Tài liệu Thực trạng hoạt động marketing và giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty vms – mobi fone

Bài tập lớn môn Marketing CB Khoa QLCN & MT KHOA QUẢN LÝ CÔNG NGHIỆP & MÔI TRƯỜNG BỘ MÔN KINH TẾ & QUẢN LÝ CÔNG NGHIỆP NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Nhóm :7 Lớp : K44 QLC .01 Tên đề tài: Thực trạng hoạt động Marketing và giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại công ty thông tin di động Mobi Fone – VMS. I. NỘI DUNG NHẬN XÉT 1. Tiến trình thực hiện ……...…………………………………………………………………… 2. Nội dung thực hiện: - Các số liệu, kết quả phân tích: ……………………………………………............. - Kết cấu của bài: …………………………………………………………………... - Phương pháp và mức độ giải quyết các vấn đề: ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… 3. Hình thức của bàu tập lớn - Hình thức trình bày: ………………………………………………………............ 4. Những nhận xét khác: …………………………………………………………............ ………………………………………………………………………………………........... II. ĐÁNH GIÁ VÀ CHO ĐIỂM Nội dung đánh giá Điểm tối đa 1. Tiến trình thực hiện bài tập lớn 2. Nội dung 2.1. Kết quả chung 2.2. Đánh giá phần cá nhân 1 5 (2) (3) 3. Hình thức 1 4. Bảo vệ 4.1. Trình bày 3 (1) 4.2. Trả lời câu hỏi (2) Tổng cộng GVHD: Phạm Thị Mai Yến 10 1 Điểm chấm Bài tập lớn môn Marketing CB Khoa QLCN & MT MỤC LỤC Trang Lời nói đầu………………………………………………………………………… Chương 1: Giới thiệu tổng quan về Công ty thông tin di động Mobi Fone…... 1 1.1. Giới thiệu chung về Công ty thông tin di động VMS………………………... 1 1.1.1 Giới thiệu về Công ty ………………………………………..……..…… 1 1.1.2. Lịch sử ra đời của Công ty VMS - Mobi Fone……..…………………… 1 1.1.3. Cơ cấu tổ chức………...………………………………………………… 2 1.2. Các dịch vụ của VMS………………………………………………………… 4 1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh……………………………………...………… 5 Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty thông tin di động Mobi Fone………………………………………………………………………… 6 2.1 Nghiên cứu Marketing………………………………………………………… 6 2.2.Môi trường Marketing………………………………………………………. 7 2.2.1. Môi trường Marketing vĩ mô……………...………………….………... a. Môi trường nhân khẩu 7 7 b. Môi trường kinh tế………………………………………………………. 7 c. Môi trường tự nhiên……………………………………………………… 7 d. Môi trường khoa học kỹ thuật………………………………………........ 7 e. Môi trường chính trị……………………………………………………… 8 g. Môi trường văn hóa…………………………………………...…………. 8 2.2.2. Môi trường marketing vi mô…………………………………………… 8 a. Công ty…………………………………………………………………… 8 b. Những người cung ứng…………………………………………………... 9 c. Những người môi giới Marketing……………………………………...... 9 d. Khách hàng………………………………………………………………. 10 e. Đối thủ cạnh tranh………………………………………………………... 10 g. Công chúng trực tiếp……………………………………………………... 11 2.3. Các hoạt động Marketing hỗn hợp…………………………………………..... 12 GVHD: Phạm Thị Mai Yến 2 Bài tập lớn môn Marketing CB Khoa QLCN & MT 2.3.1. Chính sách sản phẩm…………………………………………………….. 12 2.3.2. Chính sách giá cả………………………………………………………... 13 2.3.3. Chính sách phân phối……………………………………………………. 14 2.2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp…………………………………………….. 15 2.3.5. Con người……………………………………………………………….. 16 2.4. Phân tích SWOT……………………………………………………………... 17 2.4.1. Điểm mạnh của Công ty VMS…………………………………………... 17 2.4.2. Điểm yếu ………………………………………………………………... 18 2.4.3. Cơ hội…………………………………………………………………… 19 2.4.4 Đe dọa …………………………………………………………………... 20 2.4.5 Ma trận SOWT……………………………………………………………. 21 Chương III: Giải pháp Marketing trong các dịch vụ thông tin di động tại Công ty Mobi Fone………………………………………………………………. 23 3.1. Phương hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới……………………. 23 3.1.1 Xu hướng phát triển thông tin liên lạc…………………………………… 23 3.1.2. Chiến lược phát triển của các dịch vụ thông tin di động………………... 24 3.2. Một số giải pháp Marketing chủ yếu góp phần phát triển hoạt động trong các dịch vụ thông tin di động của Công ty VMS……………………………………… 24 3.2.1.Tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường thông tin di động……………. 24 3.2.2. Hoàn thiện và phát triển hệ thống Marketing hỗn hợp…………………. 25 a. Chính sách dịch vụ……………………………………………………….. 25 b. Chính sách hoàn thiện và nâng cao dịch vụ…............................................ 26 c. Chính sách phân phối…………………………………………………….. 28 d. Chính sách khuyếch trương……………………………………………..... 29 e. Chính sách về quá trình dịch vụ………………………………………… 29 Kết luận……………………………………………………………………………. 30 Tài liệu tham khảo…………………………………………………………………. 30 GVHD: Phạm Thị Mai Yến 3 Bài tập lớn môn Marketing CB Khoa QLCN & MT LỜI MỞ ĐẦU Thực hiện chủ trương đổi mới, Nhà nước đã tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh phát triển nhanh chóng và tạo khả năng thu hút vốn đầu tư nước ngoài, công nghệ tiên tiến vào thị trường Việt Nam. Ngành bưu chính viễn thông đã liên tục ứng dụng công nghệ tiên tiến, đang và sẽ luôn là ngành đi đầu để tạo ra sức mạnh cho các ngành kinh tế khác. Sự ra đời của Công ty Thông tin di động Việt Nam (VMS) là một sự kiện quan trọng trong việc đa dạng hoá và hiện đại hoá ngành Viễn thông Việt Nam. Trong thời gian qua, Công ty VMS đã thu được kết quả sản xuất kinh doanh thật đánh khích lệ. Tuy nhiên trong nền kinh tế thị trường không thể tránh khỏi việc cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng ngành. Để đảm bảo giành thắng lợi trong cạnh tranh thì việc hoàn thiện chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng một cách tốt nhất, hoàn hảo nhất, nhanh nhất đó là công việc khó khăn. Do vậy, vai trò của hoạt động Marketing ngày càng được khẳng định trên thị trường. Nó giúp cho các đơn vị định hướng hoạt động kinh doanh của mình. Từ việc nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị trường đến việc thúc đẩy tiêu thụ tăng doanh số bán và tăng sự thỏa mãn khách hàng, Marketing được coi là một trong những bí quyết tạo nên sự thành công của doanh nghiệp và là công cụ cạnh tranh có hiệu quả. Xuất phát từ vấn đề trên và vận dụng kiến thức đã học nhằm góp phần nào đấy đối với việc sử dụng công cụ Marketing trong hoạt động kinh doanh của công ty VMS, nhóm em xin chọn đề tài: “Thực trạng hoạt động Marketing và giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty VMS – Mobi Fone ” GVHD: Phạm Thị Mai Yến 4 Bài tập lớn môn Marketing CB Khoa QLCN & MT CHƯƠNG I GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG MOBI FONE – VMS 1.1 - Giới thiệu chung về Công ty thông tin di động VMS. 1.1.1 Giới thiệu về Công ty Công ty thông tin di động Mobi Fone – VMS trực thuộc Tổng công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam. Trụ sở chính của văn phòng Công ty dặt tại Hà Nội. Địa chỉ: Số 216 đường Trần Duy Hưng, quận Cầu Giấy, thành phố Hà Nội. MobiFone là nhà cung cấp mạng thông tin di động đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam (2005-2008) được khách hàng yêu mến, bình chọn cho giải thưởng mạng thông tin di động tốt nhất trong năm tại Lễ trao giải Vietnam Mobile Awards do tạp chí Echip Mobile tổ chức. Đặc biệt trong năm 2009, MobiFone vinh dự nhận giải thưởng Mạng di động xuất sắc nhất năm 2008 do Bộ thông tin và Truyền thông Việt Nam trao tặng. 1.1.2. Lịch sử ra đời của Công ty VMS - Mobi Fone. Nhằm đáp ứng cho nhu cầu tăng lên của nền kinh tế thị trường bắt kịp với sự phát triển mạnh mẽ của thế giới, mạng điện thoại đầu tiên đã được Chính phủ và Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam. Đối với ngành Viễn thông đã đánh dấu một bước nhảy vọt táo bạo trong sử dụng công nghệ tiên tiến. Công ty Thông tin di động VN –VMS (VietNam Mobile Telecom & Service Company) được thành lập ngày 16/4/1993 theo Quyết định của Tổng công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT). Công ty là doanh nghiệp Nhà nước đầu tiên được ngành Bưu chính Viễn thông cho phép khai thác dịch vụ thông tin di động tiêu chuẩn GSM 900 GVHD: Phạm Thị Mai Yến 5 Bài tập lớn môn Marketing CB Khoa QLCN & MT (hệ thống thông tin di động tiêu chuẩn Châu Âu), với thiết bị hệ thống kỹ thuật số hiện đại do hãng Ericsson & Aleatel cung cấp. Ngày 25/10/1994 được sự đồng ý của Thủ tướng Chính phủ, Tổng cục Bưu điện đã ký quyết định thành lập Công ty thông tin di động là một doanh nghiệp Nhà nước hạch toán độc lập, trực thuộc Tổng cục Bưu điện theo Nghị định 388/CP. Ngày 1/8/1995 theo Nghị định 51/CP của thủ tướng Chính phủ, Công ty trở thành đơn vị hạch toán độc lập trực thuộc Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam. Quy định rõ nhiệm vụ: - Xây dựng mạng lưới thông tin di động hiện đại, sử dụng công nghệ tiên tiến kết hợp nối mạng thông tin di động toàn cầu và khu vực, kết nối mạng viễn thông cố định. - Cung cấp các loại hình thông tin di động đa dạng: điện thoại, nhắn tin Fax… phục vụ nhu cầu thông tin của lãnh đạo, chỉ đạo các ngành, các cấp, phục vụ an ninh, quốc phòng, kinh tế, văn hoá… phục vụ dời sống nhân dân cả nước. - Kinh doanh dịch vụ thông tin di động trong cả nước, cụ thể là lắp đặt và khai thác hệ thống điện thoại di động. - Lắp ráp và sản xuất các thiết bị điện thoại di động và nhắn tin. - Xây dựng và định mức vật tư, nguyên vật liệu, định mức lao động định giá tiền lương trên cơ sở những quy định của Nhà nước và Công ty. Năm 1994 Công ty VMS đã bắt đầu khai thác hệ thống thông tin di động kỹ thuật số GSM ở Việt Nam. Tên của hệ thống là Mobi Fone hay GSM. Trong năm này trung tâm Thông tin di động khu vực I & II được thành lập. Năm 1995: công ty ký hợp đồng hợp tác kinh doanh với Tập đoàn Kinnevik/Comvik (Thụy Điển) thành lập Trung tâm thông tin di động khu vực III. Năm 2005 Nhà nước và Bộ Bưu chính Viễn thông (nay là Bộ thông tin và truyền thông) có quyết định chính thức về việc cổ phần hóa Công ty. Năm 2006 thành lập trung tâm thông tin khu vực IV. Năm 2008 thành lập trung tâm thông tin di động khu vực V và kỷ niệm 15 năm ngày thành lập công ty.Tính đến tháng 04/2008, Mobi Fone đang chiếm lĩnh vị trí số 1 về thị phần thuê bao di động tại Việt Nam. 1.1.3. Cơ cấu tổ chức GVHD: Phạm Thị Mai Yến 6 Bài tập lớn môn Marketing CB Khoa QLCN & MT - Trung tâm Thông tin di động khu vực I có trụ sở chính tại Hà Nội, chịu trách nhiệm kinh doanh và khai thác mạng thông tin di động khu vực miền Bắc (các tỉnh phía Bắc đến Hà Tĩnh). Địa chỉ: Số 811A đường Giải Phóng, Quận Hoàng Mai, thành phố Hà Nội. - Trung tâm Thông tin di động khu vực II có trụ sở chính tại TP . Hồ Chí Minh, chịu trách nhiệm kinh doanh và khai thác mạng thông tin di động khu vực miền Nam (từ Ninh Thuận đến các tỉnh miền Đông Nam Bộ và TP. Hồ Chí Minh. GVHD: Phạm Thị Mai Yến 7 Bài tập lớn môn Marketing CB Khoa QLCN & MT - Trung tâm Thông tin di động khu vực III có trụ sở chính tại Đà Nẵng, chịu trách nhiệm kinh doanh và khai thác mạng di động khu vực miền Trung và Cao Nguyên (từ tỉnh Quảng Bình đến Khánh Hòa và tỉnh Đắc Lắc. Địa chỉ: Số 263 đường Nguyễn Văn Linh, Thành phố Đà Nẵng. - Trung tâm Thông tin di động khu vực IV có trụ sở chính tại Cần Thơ, chịu trách nhiệm kinh doanh và khai thác mạng thông tin di động khu vực 10 tỉnh miền Tây Nam Bộ. Địa chỉ: Số 06, đại lộ Hòa Bình, phường An Cư, Quận Ninh Kiều, Thành phố Cần Thơ. - Trung tâm Thông tin di động khu vực V có trụ sở chính tại Hải Phòng, chịu trách nhiệm kinh doanh và khai thác mạng thông tin di động khu vực tại 14 tỉnh, thành phố phía Bắ. Địa chỉ: Số 8 lô 28 đường Lê Hồng Phong, thành phố Hải Phòng. - Trung tâm Dịch vụ giá trị gia tăng được thành lập ngày 06/10/2008 có trụ sở chính tại Thành phố Hà Nội, có chức năng phát triển, quản lý, khai thác và kinh doanh các dịch vụ giá trị gia tăng trên mạng thông tin di động (bao gồm dịch vụ SMS, dịch vụ trên nền SMS, trên nền GPRS, 3G và dịch vụ chuyển vùng quốc gia, quốc tế). - Xí nghiệp thiết kế thành lập ngày 21/01/1997 có trụ sở tại Hà Nội với nhiệm vụ tư vấn, khảo sát, thiết kế xây dựng các công trình thông tin di động. 1.2 - Các dịch vụ của VMS Hiện nay Công ty đang cung cấp hệ thống các dịch vụ trong nước và quốc tế sau:  Dịch vụ Mobi Card  Dịch vụ thoại  Dịch vụ chuyển tiếp cuộc gọi  Dịch vụ chờ cuộc gọi  Dịch vụ nhận cuộc gọi  Dịch vụ truyền số liệu và Fax  Các cuộc gọi khẩn cấp. Các dịch vụ mới như:  Roaming quốc tế  Dịch vụ W@P GVHD: Phạm Thị Mai Yến 8 Bài tập lớn môn Marketing CB Khoa QLCN & MT Hệ thống các dịch vụ không ngừng đổi mới, cải tiến, bổ xung và mở rộng. Công ty đã cung cấp nhiều dịch vụ mới, mở rộng vùng phủ sóng, tăng số lượng cửa hàng, đại lý trên khắp đất nước tạo mọi điều kiện cho khách hàng sử dụng một cách nhanh nhất, an toàn nhất. Mobi Fone hiện cung cấp các gói cước sau: 1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh Tính tới cuối năm 2007 Mobi Fone đã sở hữu hơn 11 triệu thuê bao, hơn 2.500 trạm phát sóng và 4.200 cửa hàng, đại lý cùng hệ thống 20.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc. Mobi Fone hiện đang cung cấp trên 40 dịch vụ giá trị gia tăng và tiện ích các loại. Doanh thu năm 2008 đạt trên 1tỷ USD. Các đầu số của Mobi Fone bao gồm 090. 093. 0121, 0122, 0126, 0128 trong đó 0128 là dải số 11 số mới được cấp. Mobi Fone được người tiêu dùng bình chọn là “Mạng điện thoại di động được ưa thích nhất năm 2005 và năm 2007, 2008” trong cuộc bình chọn do báo Echip tổ chức và “Thương hiệu mạnh Việt Nam 2005” do thời báo Kinh tế Việt Nam tổ chức. Cuối năm 2008, Mobi Fone tuyên bố đạt con số 30 triệu thuê bao và đạt doanh thu năm 2008 khoảng 17 nghìn tỷ. GVHD: Phạm Thị Mai Yến 9 Bài tập lớn môn Marketing CB Khoa QLCN & MT CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG MOBI FONE – VMS 2.1- Nghiên cứu Marketing Năm 2008 công ty có số lượng thuê bao là 30 triệu thuê bao. Đó là con số khá lớn do vậy hoạt động Marketing của Công ty là làm sao giữ được số thuê bao đó và làm tăng số thuê bao lên, vì thế thu hút số lượng thuê bao ở thị trường mục tiêu và đưa ra những chiến lược cụ thể đối với từng vùng. - Công ty vận dụng những mối quan hệ sẵn có với khách hàng để thông qua họ lôi kéo khách hàng khác. Tập hợp những danh sách các cơ quan, Công ty để có những chính sách quảng cáo, tiếp thị…phù hợp. Ngoài ra Công ty còn tham gia vào hội chợ, triển lãm để giới thiệu những dịch vụ mới của mình. - Hàng năm, công ty thường lắp đặt thêm các trạm thu phát, nâng cao chất lượng mạng lưới phục vụ cho nhu cầu của khách hàng và Công ty thường thu thập thông tin kinh tế xã hội trên cả nước để dự đoán lượng khách hàng tiềm năng về dịch vụ thông tin di động từ đó đề ra chương trình Marketing phù hợp để phát triển, mở rộng thị trường. - Công ty đã thực hiện các chương trình thăm dò bằng cách: + Thông qua hãng nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp mà Công ty thuê sau đó lập kế hoạch Marketing cho riêng mình. + Công ty có đội ngũ bán hàng trực tiếp tại các tỉnh thành và thông qua đó đề ra các chương trình Marketing cụ thể. - Ngoài ra Công ty còn thực hiện chương trình thăm dò khách hàng bằng cách gửi phiếu thăm dò về: + Vùng phủ sóng mới + Nhu cầu khách hàng về dịch vụ mới + Chất lượng mạng lưới + Cước nhắn tin phù hợp hay chưa + Hiệu quả quảng cáo + Chính sách chăm sóc khách hàng. GVHD: Phạm Thị Mai Yến 10 Bài tập lớn môn Marketing CB Khoa QLCN & MT 2.2- Môi trường Marketing 2.2.1. Môi trường Marketing vĩ mô: a. Môi trường nhân khẩu: Lực lượng đầu tiên phải kể đến là dân số bởi vì con người tạo nên thị trường. Việt Nam, dân số hàng năm tăng lên khoảng 0,8 -1,2 %. Thị trường Việt Nam đầy sức hấp dẫn. Dân số tăng kéo theo nhu cầu của con người cũng tăng, nhu cầu sử dụng điện thoại tăng. Ngoài ra cơ cấu dộ tuổi của dân số quyết định nhu cầu. Nhóm người thiếu niên, thanh niên, trung niên tuổi từ 20 – 40 có nhu cầu sử dụng điện thoại di động nhiều nhất. b. Môi trường kinh tế Việc sử dụng dịch vụ điện thoại di động là tiện dụng cho sinh hoạt, co sản xuất, kinh doanh. Thị trường dịch vụ di động Việt Nam chịu tác động lớn của môi trường kinh tế. Do chính sách mở cửa thu hút đầu tư của Nhà nước nên nền kinh tế đất nước đã có sự phát triển rõ rệt. Tốc độ tăng trưởng GDP của năm 2008 là 6,23%. Chỉ số thu nhập bình quân đầu người đang được cải thiện. Lạm phát được kìm chế tạo nên sự ổn định về tình hình kinh tế, các hoạt động đầu tư nước ngoài tăng. - Nền kinh tế phát triển làm cho thu nhập của người dân tăng, họ có điều kiện hơn nhất là dịch vụ cao hơn trong đó có dịch vụ viễn thông. - Nền kinh tế phát triển mọi lĩnh vực, thành phần kinh tế tư nhân phát triển làm nảy sinh nhu cầu thông tin di động ngày càng cao. - Mở cửa thị trường là nguyên nhân sâu xa cho sự ra đời và phát triển của thị trường điện thoại di động. Do chính sách mở cửa của Nhà nước mà ngành Bưu chính Viễn thông Việt Nam mới có điều kiện hợp tác xây dựng mạng GSM với các Công ty nước ngoài. c. Môi trường tự nhiên Trong những năm 1990 điều kiện của môi trường tự nhiên ngày càng trở nên xấu đi, nó đã trở thành một trong những vấn đề quan trọng đặt ra trước các doanh nghiệp và công chúng. Tuy nhiên, môi trường tự nhiên không có tác động nhiều đến hoạt động của công ty Mobifone nhưng những người làm Marketting cần nhạy bén với những mối đe doạ và những cơ hội gắn liền với các xu hướng trong môi trường tự nhiên hiện nay. d. Môi trường khoa học kỹ thuật GVHD: Phạm Thị Mai Yến 11 Bài tập lớn môn Marketing CB Khoa QLCN & MT Môi trường khoa học kỹ thuật là trình độ công nghệ, khoa học kỹ thuật hiện đại của ngành đó. Trình độ khoa học kỹ thuật ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Dịch vụ thông tin di động GSM là một dịch vụ viễn thông đạt trình độ công nghệ cao, kỹ thuật số. Trình độ, công nghệ khoa học kỹ thuật của điện thoại di động Việt Nam đã tiếp cận với trình độ quốc tế. Công ty đã tiến hành nhập ủy thác các thiết bị máy mới thế hệ sau. Môi trường khoa học kỹ thuật còn tác động đến thông tin di động từ hướng khác. Đó là bước đầu tiên hiện đại hóa cơ sở vật chất của công ty để thuận lợi trong quản lý. Tuy nhiên, sự thay đổi về môi trường khoa học kỹ thuật cũng có thể tạo những cạnh tranh khác bởi sự có mặt của các sản phẩm ưu việt hơn. e. Môi trường chính trị Thông tin di động là một ngành dịch vụ viễn thông của ngành Bưu điện, có hợp đồng hợp tác kinh doanh với nước ngoài, do vậy Công ty VMS cũng phải tuân theo những nguyên tắc quy trình như các Công ty, doanh nghiệp, dịch vụ viễn thông trong ngành. Văn bản pháp quy chính thức quy định hoạt động của Tổng cục Bưu điện là Nghị định số 121/HĐBT. Hội đồng Bộ trưởng ban hành ngày 15/8/1987 do phó Chủ tịch HĐBT ký. Nghị định quy định các chức năng của ngành Bưu chính – Viễn thông bí mật và an toàn. Công ty có hợp đồng hợp tác kinh doanh với nước ngoài vậy công ty chịu sự điều chỉnh bởi luật đầu tư nước ngoài vào Việt Nam, thể hiện qua giấy phép kinh doanh số 9405/VL ngày 19/8/1995 của SCCI nay là MPI. Ngoài ra hoạt động của công ty phải tuân theo hiến pháp, pháp luật. g. Môi trường văn hóa: Môi trường văn hoá có ảnh hưởng đến hoạt động marketting của công ty. Mỗi một quốc gia đều có một nền văn hoá khác nhau và nó đều chứa đựng nhiều nhánh văn hoá riêng biệt, những nhóm người khác nhau cùng chia sẻ những giá trị nảy sinh từ những kinh nghiệm và hoàn cảnh sống nhất định. Trong trường hợp các nhóm của nhánh văn hoá thể hiện những mong muốn và hành vi tiêu dùng khác nhau, thì những người làm marketting có thể lựa chọn các nhánh văn hoá làm những thị trường mục tiêu của mình. Những người làm marketting hết sức quan tâm đến việc phát hiện những biến đổi văn hóa có thể báo trước những cơ hội marketting và mối đe doạ mới cho công ty. 2.2.2. Môi trường marketing vi mô a. Công ty GVHD: Phạm Thị Mai Yến 12 Bài tập lớn môn Marketing CB Khoa QLCN & MT Trong công ty VMS có rất nhiều các phòng ban khác nhau, mối một phòng ban đều có những chức năng, nhiệm vụ cụ thể. Những người làm quản trị marketting cần phải hợp tác chặt chẽ với các đơn vị khác của công ty để từ đó có thể thực hiện được các kế hoạch marketting. Phòng kế toán theo dõi thu chi, giúp cho bộ phận marketing nắm được tình hình thực hiện những mục tiêu đã đề ra. Hoạt động của tất cả những bộ phận này dù thế này hay thế khác đều ảnh hưởng đến những kế hoạch và hoạt động của phòng marketing. b.. Những người cung ứng Những người cung ứng của công ty là những công ty kinh doanh và những người cá thể cung cấp cho công ty, các đối thủ cạnh tranh trong ngành và các nguồn vật tư cần thiết để sản xuất ra các sản phẩm cho công ty và các dịch vụ của công ty. Những sự kiện xảy ra trong môi trường “người cung ứng” có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động marketting của công ty. Do vậy mà những người quản trị marketting trong công ty cần phải theo dõi giá cả của các mặt hàng cung ứng, việc thay đổi người cung ứng sẽ dẫn đến sự thay đổi lớn trong hoạt động marketting của công ty từ đó ảnh hưởng đến doanh thu của công ty. c. Những người môi giới Marketing Những người môi giới marketting là những công ty hỗ trợ cho công ty đi lên, tiêu thụ và phổ biến các sản phẩm và dịch vụ của công ty đến tay các khách hàng, nó bao gồm có những người môi giới thương mại, các công ty chuyên tổ chức lưu thông hàng hoá, các tổ chức dịch vụ marketting và các tổ chức tài chính tín dụng. * Những người môi giới thương mại là những công ty kinh doanh hỗ trợ công ty tìm kiếm khách hàng. * Các tổ chức dịch vụ marketting là những công ty nghiên cứu marketting, những công ty quảng cáo, những tổ chức của các phương tiện quảng cáo và các công ty tư vấn marketting giúp cho công ty có thể định hướng một cách chính xác hơn các sản phẩm và dịch vụ của mình. * Các tổ chức tài chính tín dụng bao gồm các ngân hàng, các công ty tín dụng , các công ty bảo hiểm và các tổ chức khác hỗ trợ công ty đầu tư vào các sản phẩm mới hay dịch vụ mới hay công ty đầu tư vào các thương vụ hay bảo hiểm chống rủi ro liên quan đến việc sử dụng các dịch vụ của công ty. Đối với công ty VMS, công ty không thể bỏ qua sự giúp đỡ của các tổ chức tài chính tín dụng trước khi quyết định đầu tư vào các sản phẩm hay dịch vụ nào đó. Việc tăng giá tín dụng hay thu hẹp khả năng tín dụng có thể GVHD: Phạm Thị Mai Yến 13 Bài tập lớn môn Marketing CB Khoa QLCN & MT làm ảnh hưởng nghiêm trọng tới hiệu quả hoạt động marketting của công ty. Vì thế công ty cần thiết lập mối liên hệ bền vững với những tổ chức tài chính tín dụng quan trọng nhất đối với mình. d. Khách hàng Khách hàng là đối tượng quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty, do vậy mà những người làm marketting rất chú trọng tới các sản phẩm và dịch vụ để phục vụ khách hàng. Khách hàng của công ty VMS là tất cả mọi người, mọi lứa tuổi, mỗi một nhóm khách hàng công ty đều có những ưu đãi đặc biệt. Đối với lứa tuổi học sinh công ty VMS có gói cước Q- teen để phục vụ khách hàng này, đối với sinh viên có gói cước Qstudent, với các khách hàng còn lại công ty có các gói cước và dịch vụ khác như gói cước Mobicard, Mobi 4U hay MobiZone. Các thị trường khách hàng chủ yếu của công ty là: * Đối với di động hoà mạng, với loại di động này công ty thường tập trung vào khách hàng có thu nhập cao và thường xuyên cung cấp những thông tin họ là các cơ quan nhà nước mà họ được giảm giá cước thuê bao tháng, họ là các cá nhân thường xuyên di động và họ cần nhiều dịch vụ liên quan. Vì thế đối với nhóm khách hàng này có nhu cầu rất lớn về dịch vụ thông tin di động, chất lượng cao mặc dù giá đắt, dịch vụ đa dạng. Để khai thác tốt nhu cầu của nhóm này VMS cần có chính sách thích hợp về dịch vụ, mạng lưới. * Đối với di động Card. Họ là nhóm khách hàng phải thường xuyên di động và chịu trách nhiệm xử lí thông tin. Tuy doanh thu từ nhóm khách hàng này không cao nhưng đây là nguồn khách hàng tương đối ổn định, Tuy nhiên, trong mấy năm gần đây, nhu cầu của nhóm khách hàng này có sự gia tăng rõ rệt, các cá nhân làm nghề kinh doanh buôn bán, các công ty liên doanh… đã bắt đầu sử dụng các dịch vụ của công ty. Các yêu cầu của khách hàng đó chủ yếu là về giá cả hợp lí, chất lượng dịch vụ tốt, phương thức phục vụ thuận tiện và để làm hài lòng khách hàng công ty VMS cần có chính sách thích hợp về dịch vụ, mạng lưới phân phối để thu hút các khách hàng. e. Đối thủ cạnh tranh * Callink: Trước khi VMS ra đời, thị trường Việt Nam đã có mặt của công ty Call – link. Dây là công ty liên doanh giữa Bưu điện Hà Nội với Telecom International của Singapore năm 1992, sự ra đời này đáp ứng nhu cầu điện thoại di động Sài Gòn. Tuy nhiên nó còn nhiều hạn chế. Vùng phủ sóng quá hẹp, không có khả năng chuyển vùng quốc tế và nội địa… GVHD: Phạm Thị Mai Yến 14 Bài tập lớn môn Marketing CB Khoa QLCN & MT *Vina Fone: Công ty dịch vụ Viễn thông Vina Fone chính thức đi vào hoạt động nagỳ 26/6/1996 do Tổng cục Bưu điện (GPC) cho ra đời một mạng di động GSM thứ hai cạnh tranh với VMS. Mạng di động này do Vina Fone quản lý kinhh doanh và khai thác, trang thiết bị sử dụng cho mạng là của Siemens và Motorola. Mới đầu thành lập Vina Fone đã thực hiện phủ sóng 18 tỉnh thành phố, tận dụng Bưu điện ở các tỉnh thành. Do sinh sau đẻ muộn, tận dụng sự phát triển của khoa học kỹ thuật, đặc biệt do tránh được sức ép về giá nên sau 1 năm hoạt động Vina Fone đã mở rộng thêm vùng phủ sóng và trở thành đối thủ đáng gờm của VMS. * Viettel Công ty viễn thông Viettel trực thuộc tổng công ty Viễn thông Quân đội Viettel được thành lập ngày 05/4/2007, trên cơ sở sát nhập các công ty Internet Viettel, điện thoại cố định Viettel và điện thoại di động Viettel. Viettel đã mở rộng các sản phẩm của mình trên thị trường với các tiện ích vô cùng đa dạng, không ngừng thay đổi phù hợp với nhu cầu của khách hàng và đã áp đảp được các đối thủ cạnh tranh của mình ngày cả VNPT. Chương trình marketing của Viettel đồng nghĩa với việc tốn tiền trong khi tấn công, nhưng sẽ được lại nhờ thu hút thêm khá nhiều khách hàng mới. Hiện Viettel đã phủ sóng di động tại Phú Quốc, Cát Bà, cửa khẩu Hữu Nghị (Lạng Sơn). Phó tổng giám đốc Viettel Nguyễn Mạnh Hùng khẳng định sóng di động của Viettel sẽ có mặt tại 100% số huyện, xã trong năm nay.Đến thời điểm này, Viettel Mobile cho biết đã có đến trên 2,5 triệu thuê bao trong cả nước và mạng Viettel đang phủ sóng ra nước ngoài. Viettel thực sự là đối thủ cạnh tranh lớn của công ty Mbifone. Mobi Fone cùng với Vinaphone và Viettel là 3 nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động chiếm thị phần chính (hơn 90%) trong thị phần thông tin di động Việt Nam. Hiện nay có một số mạng mới xuất hiện là: Vietnam mobile, Beelin với giá cước rẻ với nhiều khuyến mại nhưng vùng phủ sóng chưa rộng. g. Công chúng trực tiếp Trong thành phần môi trường marketting có nhiều công chúng trực tiếp khác nhau của công ty. Công chúng trực tiếp là một nhóm bất kỳ tỏ ra quan tâm thực sự hay có thể sẽ quan tấm đến tổ chức có ảnh hưởng đến khả năng đạt tới mục tiêu đề ra của nó. Công chúng trực tiếp có thể là hỗ trợ hoặc chống lại nỗ lực của công ty nhằm phục vụ thị trường. Công chúng tích cực là nhóm quan tâm đến công ty với thái độ thiện chí. Công chúng tìm kiếm là nhóm mà công ty cố gắng thu hút sự chú ý của họ, nhưng không phải GVHD: Phạm Thị Mai Yến 15 Bài tập lớn môn Marketing CB Khoa QLCN & MT bao giờ cũng tìm được (ví dụ như các phương tiện thông tin đại chúng). Công chúng không mong muốn là nhóm mà công ty cố gắng thu hút sự chú ý của họ, nhưng buộc phải để ý đến họ nếu họ xuất hiện. Công ty Mobifone đã xây dựng kế hoạch marketting cho tất cả các công chúng trực tiếp, cơ bản của mình, cũng cho tất cả thị trường khách hàng. 2.3. Các hoạt động Marketing hỗn hợp Marketing – mix là hệ thống với 4 cấu thành: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và chiến xúc tiến khuyếch trương có mối liên hệ ràng buộc lẫn nhau. Vì vậy khi đưa ra các quyết định không thể xem xét các yếu tố như những chỉnh thể đơn độc mà phải nghiên cứu trong tương tác với các hợp phần còn lại một cách đồng bộ và hài hòa. Bốn yếu tố cấu thành của Marketing – mix phải đảm bảo tính thống nhất. 2.3.1 Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm là yếu tố nòng cốt của hệ thống marketting. Nó ảnh hưởng quyết định đến ba yếu tố còn lại của chính sách này bắt đầu từ việc tìm kiếm phát hiện nhu cầu nghiên cứu thiết kế sản phẩm và dịch vụ sau khi tung sản phẩm ra thị trường. Tiếp nhận thông tin phản hồi từ thị trường làm cơ sở để duy trì, cải tiến hay huỷ bỏ sản phẩm. GVHD: Phạm Thị Mai Yến 16 Bài tập lớn môn Marketing CB Khoa QLCN & MT Sản phẩm là cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trường cho nên sự quan tâm của doanh nghiệp tới sản phẩm được coi là một yếu tố rất quan trọng. Tuỳ theo từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm mà doanh nghiệp tung ra các sản phẩm của mình ra thị trường để phục vụ các khách hàng khác nhau. Trong một đoạn thị trường mục tiêu thì tuỳ theo những đặc tính cá nhân và hành vi của khách hàng mà công ty đã đưa ra các chính sách sản phẩm khác nhau. Công ty VMS đã thực hiện chính sách thâm nhập sâu vào thị trường và phát triển các sản phẩm và dịch vụ của mình nhằm đưa các sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng có nhu cầu trong thị trường mục tiêu bằng một danh mục các sản phẩm phong phú, đa dạng về chất lượng sản phẩm. Công ty VMS đã đưa ra một loạt các sản phẩm để phục vụ cho các khách hàng khác nhau, các sản phẩm của công ty đã đưa ra đó là: Mobicard, Mobi 4U, Mobizone, Mobi Q, Mobi Gold và rất nhiều các sản phẩm khác nhằm phục vụ cho mọi khách hàng và mọi đối tượng khác nhau. Chính sách sản phẩm mà công ty Mobifone đưa ra đã thực sự đạt hiệu quả lớn trong việc thu hút khách hàng sử dụng các sản phẩm và dịch vụ của Mobifone. 2.3.2. Chính sách giá cả Giá cả có tầm quan trọng đặc biệt trong sản xuất kinh doanh và tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp. Mặc dù trên thị trường hiện nay việc cạnh tranh giá đã được chuyển sang cạnh tranh chất lượng. Nhưng nhiều lúc, nhiều nơi việc cạnh tranh về giá vẫn diễn ra gay gắt. Giá cả là lĩnh vực thể hiện sự cạnh tranh giành lợi thế kinh tế và vị trí độc quyền của doanh nghiệp, mà hiện nay việc cạnh tranh về giá cả của công ty Mobifone với các mạng di động khác diễn ra ngày càng gay gắt đặc biệt là sự cạnh tranh về giá với mạng Viettel và Vinaphone. Trong marketting, nhất là marketting mix, giá cả là một trong bốn biến số, cùng với chính sách sản phẩm, phân phối, xúc tiến. Và tất cả các hoạt động đó đều nhằm mục đích bán hàng. Do đó, việc quy định giá cả sản phẩm là một quyết định mang tính chiến lược của doanh nghiệp vì:  Giá cả ảnh hưởng đến lượng hàng bán của công ty.  Giá cả có tác động mạnh mẽ đến thu nhập và lợi nhuận của công ty. Vì vậy, xác lập một chiến lược giá đúng đắn là điều kiện cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp. Nó nhằm đảm bảo cho hoạt động sản xuất, kinh doanh có lãi và chiếm lĩnh trên thị trường của công ty. GVHD: Phạm Thị Mai Yến 17 Bài tập lớn môn Marketing CB Khoa QLCN & MT Giá của VMS chủ yếu tập trung vào việc đưa ra mức giá cho sản phẩm đầu cuối và các mức hoa hồng cho các đại lý và cửa hàng của Công ty. Công ty VMS đã đưa ra những mức giá khác nhau cho các khách hàng và để lôi kéo được các khách hàng của mình vào năm 2009 đó là: mạng di động Mobifone vừa tung ra một gói cước dành riêng cho tuổi teen với nhiều ưu đãi lớn. Chiến lược này đã khẳng định được chiến lược giá “bắm chắc thị trường” của Mobifone và kết quả là công ty đã thu hút được thêm rất nhiều khách hàng mới đặc biệt là giới trẻ. Như vậy là chính sách giá mà công ty VMS đưa ra đã mang lại hiệu quả rất lớn cho công ty đem lại một khoản lợi nhuận lớn cho công ty. 2.3.3.Chính sách phân phối Muốn đạt được số thuê bao ca, doanh thu lớn Công ty VMS sử dụng hình thức phân phối. Để tổ chức và quản lý hoạt động phân phối Công ty đã phân phối qua các kênh ( hệ thống kênh) để nhằm thỏa mãn nhu cầu dịch vụ của khách hàng và tiện quản lý. Do đó Công ty đã có 2 dạng kênh chính:  Kênh trực tiếp: có vai trò rất lớn trong gian đoạn đầu kinh doanh của Công ty. → Công ty Đội BHTT → Khách hàng + Kênh trực tiếp từ Công ty, các trung tâm bán hàng trực tiếp qua các phòng bán hàng của Công ty. Dạng kênh này có thuận lợi khi tiếp xúc với khách hàng mua số lượng lớn, đòi hỏi quá trình giao dịch lâu dài và linh hoạt. Công ty → Cửa hàng → Khách hàng + Kênh trực tiếp từ các cửa hàng của Công ty: các cửa hàng là các chi nhánh của Công ty trên các địa bàn, trong đó Công ty tự mình quản lý chi trả tiền lương cho nhân viên. Các cửa hàng chỉ được phép bán các loại sản phẩm của Công ty nên thông qua các của hàng Công ty có thể nắm vững tình hình biến động trên thị trường.  Kênh gián tiếp Công ty → Đại lý → Khách hàng Công ty bán sản phẩm dịch vụ của mình thông qua các đại lý. Việc lựa chọn đại lý của Công ty phụ thuộc vào các yếu tố: đối tượng làm đại lý, khu vực phát triển đại lý, đội GVHD: Phạm Thị Mai Yến 18 Bài tập lớn môn Marketing CB Khoa QLCN & MT ngũ nhân viên của đại lý. Về đại lý ủy thác, họ là những người đại diện cho Công ty trong việc cung cấp máy, họ được hưởng 5% giá máy bán ra. Thực chất là Công ty ký gửi máy và họ được hưởng hoa hồng. Các đại lý mua đứt bán đoạn: họ mua máy và Sim Card của Công ty và máy cũng có thể do họ tự khai thác, họ được hưởng hoa hồng thêm mỗi một Sim Card đầu nối và chênh lệch về giá máy 5%. Công ty cũng rất chú trọng phát triển đại lý kiểu này vì có nhiều điều thuận lợi: + Mở rộng mạng lưới phân phối + Tăng cường khả năng cạnh tranh + Giảm chi phí mở cửa hàng và quản lý đại lý. + Tăng cường sự hiện diện của Công ty ở khắp nơi do số lượng cửa hàng và đại lý. 2.3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp. a, Quảng cáo: Trong những năm gần đây, VMS đã từng bước hiện đại hóa trong vùng phủ sóng, nâng cao chất lượng mạng lưới, triển khai thêm nhiều dịch vụ mới. Để hỗ trợ cho công tác phát triển và tăng số lượng thuê bao, Công ty rất chú trọng đến hoạt động quảng cáo để cho thuê bao, khách hàng tiềm năng của Công ty có đủ thông tin về những loại dịch vụ mới tiện lợi để sử dụng cho nhu cầu thông tin của mình. Quảng cáo và khuếch trương sản phẩm mới với chất lượng kỹ thuật cao của Công ty với biểu tượng Mobi Fone.  Quảng cáo trên báo: Hà Nội mới, Giá cả thị trường, Doanh nghiệp, VN News, Thể thao…, báo địa phương và báo nước ngoài.  In các tài liệu, ấn phẩm quà tặng quảng cáo: Tờ giới thiệu dịch vụ Mobi Fone, giá cước, sách hướng dẫn sử dụng dịch vụ hộp thư thoại, Fax, áp phích…biệu hiện cho đại lý.  Duy trì, làm mới biển quảng cáo: như biển trong phòng chờ sân bay, trong thành phố.  Quảng cáo trên truyền hình: Công ty đã tiến hành xây dựng chương trình quảng cáo cho các dịch vụ của mình trên ti vi như truyền hình VTV3, VTV1, Hà Nội, và các đài truyền hình địa phương. Ngoài ra Công ty còn quảng cáo trên xe Taxi 777, 333, nếu bạn cần Taxi ở Hà Nội, Đà Nẵng, Tp Hồ Chí Minh, Huế… bạn chỉ cần bấm GVHD: Phạm Thị Mai Yến 19 Bài tập lớn môn Marketing CB Khoa QLCN & MT 777 hoặc 333 trên máy di động. Bấm 320, bạn có thể mua vé, đặt chỗ hay hỏi thông tin về các chuyến bay của Vietnam Airlines. b, Quan hệ công chúng Trong môi trường cạnh tranh gay gắt hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng trở nên khốc liệt. Để tạo lập và định vị sản phẩm cũng như hình ảnh, uy tín Công ty rất chú trọng đến việc xây dựng và phát triển mối quan hệ công chúng như: tiếp xúc, gặp gỡ với khách hàng để nắm bắt, thu thập các thông tin về việc cung cấp dịch vụ cũng như nhu cầu khác từ phía khách hàng. Mobi Fone được bình chọn là Doanh nghiệp di động chăm sóc khách hàng tốt nhất. - Mobi Fone giới thiệu triển lãm thành tựu các văn phòng đại diện nước ngoài tại Hà Nội. - Mobi Fone tham gia hội chợ sinh viên trường Đại học Kỹ thuật Công nghiệp Thái Nguyên. - Đêm ca nhạc đặc biệt kỷ niệm 15 năm thành lập VMS. c, Các hoạt động xã hội như: - Trợ giúp đồng bào ở các vùng bị thiên tai, bão lụt - Mobi Fone góp phần đem lại nụ cười cho các em bé Việt Nam bị dị tật.. Trong những năm gần đây Công ty đã sử dụng một số hình thức nhằm xúc tiến bán hàng như: tặng quà, giảm giá vào các ngày kỷ niệm lớn, Tết Nguyên đán; chương trình hợp tác giữa Mobi Fone và nhà cung cấp máy điện thoại di động. Sim Mobi Fone sẽ được tặng kèm khi khách hàng mua máy Nokia, Samsung hoặc Motorola của nhà phân phối FPT. d, Tiếp thị Hoạt động tiếp thị là đội ngũ chuyên trách nên Công ty đầu tư rất lớn vào việc đào tạo đội ngũ này để tăng cường và đẩy mạnh công tác bán hàng, tiếp thị đến từng cơ quan, xí nghiệp, trường học. 2.3.5.Con người VMS rất chú trọng đến việc xây dựng các chính sách tuyển dụng đào tạo và quản lý tốt đội ngũ nhân viên giao dịch. GVHD: Phạm Thị Mai Yến 20