Tài liệu Chiến lược marketing mix của viettel

MỤC LỤC Lời nói đầu 2 I. Lý thuyết chung 4 1. Cơ sở lý thuyết mô hình marketing mix 4 2. Sơ lược về tập đoàn bưu chính viễn thông Viettel 5 II. Phân tích chiến lược marketing mix của Viettel 7 1. Product & Price 7 2. Place 17 3. Promotion 20 4. People 25 5. Process 29 6. Partnership 31 7. Physical evidence 32 III. Đánh giá chung 35 1. Kết quả của chiến lược tại thị trường Việt Nam và quốc tế 35 2. Bài học kinh nghiệm từ Viettel 40 Kết luận 45 Tài liệu tham khảo 46 1 LỜI MỞ ĐẦU Trong những năm gần đây, với nền kinh tế thị trường ngày càng năng động và sự hội nhập với thế giới, trên thị trường xuất hiện sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Đối thủ cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước là những công ty, tập đoàn nước ngoài có hàng chục năm kinh nghiệm với nền kinh tế thị trường, nguồn vốn dồi dào, dàn nhân sự được trang bị đầy đủ kiến thức, kỹ năng cần thiết. Để có thể cạnh tranh, không bị mất thị phần trên chính “sân nhà” của mình, các doanh nghiệp Việt Nam cũng cần đươc trang bị kiến thức, kỹ năng phù hợp với yêu cầu của kinh doanh ngày càng cao, và Marketing là một trong những kỹ năng quan trọng nhất. Sản xuất ra những sản phẩm tốt nhất, rẻ nhất có thể, liệu đã đủ? Các doanh nghiệp còn phải biết cách truyền thông, quảng bá sản phẩm, hình ảnh của doanh nghiệp mình để dành được sự quan tâm, yêu thích và sự tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ của khách hàng. Từ đó xây dựng lên mối quan hệ lâu dài, bền vững giữa thương hiệu với khách hàng. Chính thức đi vào hoạt động kinh doanh dịch vụ di động từ năm 2004, nhưng đến năm 2007, Viettel telecom mới ra đời và được xem như là một công ty viễn thông trẻ ở Việt Nam nhưng lại đạt được những thành tựu to lớn khi mạng di động Viettel được xếp thứ hạng 19 trong tổng số 784 nhà cung cấp dịch vụ trên toàn cầu về quy mô thuê bao, do tổ chức Wireless Intelligence công bố. Với mục tiêu trở thành nhà cung cấp dịch vụ viễn thông hàng đầu Việt Nam, Viettel Telecom luôn coi sự sáng tạo và tiên phong là những kim chỉ nam hành động. Đó không chỉ là sự tiên phong về mặt công nghệ mà còn là sự sáng tạo trong triết lý kinh doanh, thấu hiểu và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Để dành được sự yêu thích, tin tưởng của khách hàng khi sử dụng mọi dịch vụ của Viettel thì bên cạnh chất lượng tốt, hiệu quả thì chiến lược Marketing là điều không thể thiếu của Viettel 2 “Viettel chúng tôi luôn coi khách hàng là những cá thể riêng biệt, có nhu cầu được lắng nghe, chia sẻ, được đáp ứng, phục vụ môt cách tốt nhất và được đối xử công bằng. Bởi vậy, Viettel luôn có nỗ lực ở mức cao nhất để khách hàng luôn được “ nói theo cách của bạn” nói theo cách riêng mình. Đối với chúng tôi, sự hài lòng và tin cậy của Quý khách hàng chính là khởi nguồn cho sự thịnh vượng và phát triển bền vững! 3 TIỂU LUẬN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX - 8P CỦA VIETTEL TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ MẠNG DI ĐỘNG – THỰC TRẠNG & GIẢI PHÁP I. Lý thuyết chung 1. Cơ sở lý thuyết mô hình Marketing mix Marketing hỗn hợp (marketing mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu. Thuật ngữ lần lần đầu tiên được sử dụng vào năm 1953 khi Neil Borden, là chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm một bước nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp. Một nhà tiếp thị nổi tiếng, E. Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4P năm 1960, mà nay đã được sử dụng rộng rãi. Khái niệm 4P được giải thích phần lớn trong sách giáo khoa về marketing và trong các lớp học. Chiến lược Marketing chung mà các doanh nghiệp thường hay sử dụng là chiến lược Marketing Mix (4P): - Product : các chính sách chung về nhãn hiệu sản phẩm, định vị, hủy bỏ, sữa chửa, bổ sung, thiết kế mẫu mã, bao bì ... - Price : chính sách chung về giá cần được tuân theo đối với từng nhóm sản phẩm cho từng phân khúc thị trường. - Place : chính sách chung về kênh và cấp dịch vụ khách hàng. 4 - Promotion : chính sách chung về truyền thông, các hoạt động tiếp xúc với khách hàng như là: quảng cáo, đội ngũ bán hàng, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng, hội chợ triễn lãm, thư tín, trung tâm dịch vụ khách hàng, internet ... Tuy nhiên, tùy theo tính chất sản phẩm kinh doanh cũng như chiến lược của từng doanh nghiệp, các nhà chiến lược Marketing sử dụng thêm 4P nữa: - People : chính sách chung về phát triển nhân lực, nhân sự công ty nói chung ; nhân lực Marketing nói riêng. - Process: Tiến trình thực hiện, cải tiến quy trình sản phẩm quy trình thực hiện nhiệm vụ... - Partnership: Đối tác trong công việc. - Physical Evidence: Cơ sở hạ tầng, vật chất kĩ thuật, các yếu tố hỗ trợ cho chiến lược Marketing. Trong khuôn khổ của bài tiểu luận, chúng ta sẽ nghiên cứu mô hình 8P của Công ty viễn thông Viettel ( Viettel Telecom ). 2. Sơ lược về tập đoàn bưu chính viễn thông Viettel Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) trực thuộc Tổng Công ty Viễn thông Quân đội Viettel được thành lập ngày 05/4/2007, trên cở sở sát nhập các Công ty Internet Viettel, Điện thoại cố định Viettel và Điện thoại di động Viettel. Với mục tiêu trở thành nhà cung cấp dịch vụ viễn thông hàng đầu Việt Nam, Viettel Telecom luôn coi sự sáng tạo và tiên phong là những kim chỉ nam hành động. Đó không chỉ là sự tiên phong về mặt công nghệ mà còn là sự sáng tạo trong triết lý kinh doanh, thấu hiểu và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Quá trình hình thành và phát triển: Năm 1989: Tổng công ty điện tử thiết bị thông tin, tiền thân của công ty viễn thông quân đội (Viettel) được thành lập. 5 Năm 1995: Công ty điện tử thiết bị thông tin được đổi tên thành công ty điện tử viễn thông quân đội (tên giao dịch là Viettel), trở thành nhà khai thác viễn thông thứ hai tại Việt Nam. Năm 1998: Thiết lập mạng bưu chính công cộng và dịch vụ chuyển tiền trong nước. Thiết lập mạng và cung cấp dịch vụ trung kế vô tuyến. Năm 2000: Thiết lập mạng vad cung cấp dịch vụ bưu chính quốc tế. Kinh doanh thử nghiệm dịch vụ điện thoại đường dài trong nước sử dụng công nghệ mới VolP. Năm 2001: Chính thức cung cấp rộng rãi dịch vụ điện thoại đường dài trong nước và quốc tế sử dụng công nghệ mới VolP. Năm 2002: Cung cấp dịch vụ truy cập Internet ISP. Cung cấp dịch vụ kết nối Internet IXP. Năm 2003: Thiết lập mạng và cung cấp dịch vụ điện thoại cố định PSTN. Thiết lập mạng và cung cấp dịch vụ điện thoại di động. Thiết lập của ngõ quốc tế và cung cấp dịch vụ thuê kênh quốc tế. Năm 2004: Xác đinh dịch vụ điện thoại di động sẽ là dịch vụ viễn thông cơ bản, Viettel đã tập trung mọi nguồn lực để xây dựng mạng lưới và chính thức khai trương dịch vụ vào ngày 15/10/2004 với thương hiệu 098. Với sự xuất hiện của thương hiệu điện thoại di động 098 trên thị trường, Viettel một lần nữa đã gây tiếng vang lớn trong dư luận và khách hàng, làm giảm giá dịch vụ, nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng, làm lành mạnh hóa thị trường thông tin di động Việt Nam. Được bình chọn là 01 trong 10 sự kiện công nghệ thông tin và truyền thông năm 2004, liên tục những năm sau đó đến nay, Viettel luôn được đánh giá là mạng di động có tốc độ phát triển thuê bao và mạng lưới nhanh nhất với những quyết sách, chiến lược kinh doanh táo bạo luôn được khách hàng quan tâm chờ đón và ủng hộ. Năm 2005: Thủ tướng Phan Văn Khải đã ký quyết định thành lập Tổng Công ty Viễn thông quân đội ngày 02/3/2005 và Bộ Quốc Phòng có quyết định số 45/2005/BQP ngày 06/4/2005 về việc thành lập Tổng Công ty Viễn thông quân đội. Năm 2007: Năm thống nhất con người và các chiến lược kinh doanh viễn thông! Trong xu hướng hội nhập và tham vọng phát triển thành một Tập đoàn Viễn thông, Viettel Telecom (thuộc Tổng Công ty Viễn thông quân đội Viettel) được thành lập kinh doanh đa dịch vụ trong lĩnh vực viễn thông trên cơ sở sát nhập các Công ty: Internet Viettel, Điện thoại cố định Viettel và Điện thoại di động Viettel. Đến nay, Viettel Telecom đã ghi được những dấu ấn quan trọng và có một vị thế lớn trên thị trường cũng như trong sự lựa chọn của những Quý khách hàng thân thiết: 6 Dịch vụ điện thoại đường dài trong nước và quốc tế 178 đã triển khai khắp 64/64 tỉnh, thành - phố cả nước và hầu khắp các quốc gia, các vùng lãnh thổ trên thế giới. Dịch vụ điện thoại cố định, dịch vụ Internet…phổ cập rộng rãi đến mọi tầng lớp dân cư, - vùng miền đất nước với hơn 1,5 triệu thuê bao Dịch vụ điện thoại di động vượt con số 20 triệu thuê bao, trở thành nhà cung cấp dịch vụ - điện thoại di động số 1 tại Việt Nam. Viettel Telecom cũng đang nghiên cứu, thử nghiệm triển khai cung cấp nhiều dịch vụ mới với chất lượng ngày càng cao cấp, đa dạng có mức giá phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng, từng vùng miền… để Viettel luôn là người bạn đồng hành tin cậy của mỗi khách hàng dù ở bất kỳ nơi đâu. Mục tiêu và triết lý kinh doanh: Mục tiêu: - Trở thành nhà khai thác dịch vụ bưu chính – viễn thông hàng đầu tại Việt Nam và có tên tuổi trên thế giới. Triết lý kinh doanh: - Tiên phong, đột phá trong lĩnh vực ứng dụng công nghệ hiện đại, sáng tạo, đưa ra các giải pháp nhằm tạo ra sản phẩm, dịch vụ mới, chất lượng cao, với giá cước phù hợp đáp ứng nhu cầu và quyền được lựa chọn của khách hàng. Luôn quan tâm, lắng nghe, thấu hiểu, chia sẻ và đáp ứng nhanh nhất mọi nhu cầu của khách hàng. Gắn kết các hoạt động sản xuất kinh doanh với các hoạt động nhân đạo, hoạt động xã hội. Sẵn sàng hợp tác chia sẻ với các đối tác kinh doanh để cùng phát triển. II. Phân tích chiến lược marketing mix của công ty viễn thông Viettel 7 1. Product & Price Viettel vừa đạt con số kỷ lục 1 triệu thuê bao. Đây là một thành tích đáng nể với một mạng di động mới. Trong sự thành công của Viettel, nhiều người đã nói đến sự năng động và vai trò quan trọng của marketing với thông điệp “Hãy nói theo cách của bạn ”. Nghiên cứu của Markcom Research & Consulting về thị trường viễn thông VN và động thái cạnh tranh của từng nhà cung cấp dịch vụ trên thị trường trong ba năm qua cho phép đánh giá 50% thành công của Viettel là do khai thác hiệu quả sự lơi lỏng (nếu không muốn nói là sai lầm) của đối thủ về marketing và 50% là do nỗ lực của đội ngũ nhân viên năng động. Thành công của thương hiệu Viettel còn do hai nguyên nhân bao trùm khác. Đó là một chiến lược định vị và tiêu chí tiếp cận kinh doanh “vì khách hàng trước, vì mình sau”. Chiến lược định vị: giá thấp, linh loạt trong quảng bá hình ảnh và đặc biệt là có hẳn sách lược chăm sóc khách hàng một cách thân thiện, tận tình là một chiến lược kinh doanh rất đúng đắn. Đây có thể coi là cách định vị tối ưu nhất cho một mạng di động trong bối cảnh thị trường di động VN cách đây 2 - 3 năm (S-Fone tuy ra trước đã không làm điều này). Bên cạnh chiến lược định vị đúng, Viettel còn thể hiện lối tư duy kinh doanh “vì khách hàng trước, vì mình sau” tuy chưa đậm nét và đạt tới mức độ cao nhưng đã tạo được sự tin cậy trong người tiêu dùng. Các gói cước tính có lợi cho khách hàng, các cách chăm sóc khách hàng tốt, các tiện ích mang lại giá trị ngoại sinh cho khách hàng như chọn số... thật sự đã góp phần làm cho Viettel thành công hơn. Viettel là một nhà cung cấp dịch vụ mạng lớn ở Việt Nam, có 2 loại gói cước chính là gói cước trả trước và gói cước trả sau: A. Gói cước trả trước: Bao gồm 8 gói cước với 4 đại diện tiêu biểu là các gói cước Gói cước Hi School: Đồng hành cùng tuổi xanh 8 Hi School là gói cước trả trước dành cho đối tượng khách hàng là học sinh, trong độ tuổi từ 14 – 18, với thông điệp “Đồng hành cùng tuổi xanh” với mức cước thoại và nhắn tin rẻ nhất trong số các gói cước trả trước, không giới hạn thời gian sử dụng. Đặc biệt gói cước Hi school còn có dịch vụ đăng ký gói SMS nội mạng, chỉ với 3.000 đồng có thể có trong tài khoản 100 SMS sử dụng trong vòng 24h. Ngoài ra gói cước này cũng được đăng ký tự động và miễn phí cước thuê bao gói data tốc độ cao, mỗi tháng khách hang được tặng 10MB lưu lượng miễn phí và miễn phí dịch vụ chuông chờ Imuzik. Phương thức tính cước: Theo block 6s+1 - Tính cước ngay từ giây đầu tiên; - Cuộc gọi dưới 6 giây được tính là 6 giây; - Tính cước block 01 giây kể từ giây thứ 7. Bảng giá cước gói Hi School: Loại cước Giá cước * Cước gọi trong nước: + Gọi di động trong mạng Viettel 1.190 đ/phút + Gọi di động ngoài mạng Viettel 1.390 đ/phút + Gọi số Homephone và ĐT cố định của Viettel 1.190 đ/phút + Cước gọi nội mạng trong nước giờ thấp điểm 500đ/phút * Cước gọi quốc tế: + Gọi trực tiếp (IDD): 3.600 đ/phút + Gọi qua VoIP (178): 3.600 đ/phút * Gọi các thuê bao Inmarsat (IDD và 178) 500 đ/bản tin * Cước nhắn tin MMS: * Cước nhắn tin SMS: 100 đ/bản tin + Nhắn tin nội mạng: 9 + Nhắn tin ngoại mạng: 250 đ/bản tin + Nhắn tin quốc tế: 2.500 đ/bản tin * Gói SMS (100 SMS nội mạng) 3.000đ/lần đăng ký * Cước gọi đến các dịch vụ có tính cước riêng = cước gọi trong mạng Viettel + cước dịch vụ tính cước riêng, trong đó: - Cước gọi trong mạng Viettel 1.190 đ/phút - Cước dịch vụ tính cước riêng * Cước gọi tới các số máy của dịch vụ VSAT: 4.000 đ/phút Ngoài ra Viettel còn tạo điều kiện cho các khách hàng có thể chuyển đổi từ gói cước này sang gói cước khác hoặc từ một gói cước khác sang gói cước Hi school, tùy theo nhu cầu với các điều kiện nhất định nhưng không tạo khó khăn cho người sử dụng. SumoSim mới - Cặp đôi hoàn hảo SumoSim là bộ trọn gói gồm 1 Sim di động của Viettel và 1 máy điện thoại do Viettel cung cấp (của các hãng Nokia, Samsung…) SumoSim hiện có 5 mệnh giá trọn gói cho khách hàng chọn lựa. Bộ SumoSim V6101 (Áp dụng từ ngày 27/01/2011) - Bao gồm: 1 máy điện thoại V6101+ 1 Sim Tomato S6101. Mệnh giá: 330.000 đồng - Tổng tài khoản là: 330.000 đồng, cụ thể như sau: · Giá trị có ngay khi kích hoạt: 30.000 đồng; · Tài khoản được cộng hàng tháng: 25.000 đồng/tháng trong vòng 12 tháng Bộ SumoSim V6203 (Áp dụng từ ngày 27/01/2011) 10 - Bao gồm: 1 máy điện thoại V6203 và 1 SIM Tomato S6203. Mệnh giá: 420.000 đồng - Tổng tài khoản là: 360.000 đồng, cụ thể như sau: · Giá trị có ngay khi kích hoạt: 60.000 đồng; · Tài khoản được cộng hàng tháng: 25.000 đồng/tháng trong vòng 12 tháng Bộ SumoSim V2121B - Bao gồm: 1 máy Samsung E2121B + một thẻ nhớ SD Card 1GB + 1 Sim Tomato S2121B. Mệnh giá: 699.000 đồng - Tổng tài khoản là: 450.000 đồng, cụ thể như sau: · Giá trị có ngay khi kích hoạt: 150.000 đồng; · Tài khoản được cộng hàng tháng: 25.000 đồng/tháng trong vòng 12 tháng Bộ SumoSim V6202 - Bao gồm: 1 máy điện thoại V6202 và 1 SIM Tomato S6202. Mệnh giá: 480.000 đồng - Tổng tài khoản là: 360.000 đồng, cụ thể như sau: · Giá trị có ngay khi kích hoạt: 60.000 đồng; · Tài khoản được cộng hàng tháng: 25.000 đồng/tháng trong vòng 12 tháng Bộ SumoSim V1081T - Bao gồm: 1 máy Samsung E1081T và 1 Sim TOMATO S1081T. Mệnh giá: 350.000 đồng - Tổng tài khoản là: 330.000 đồng, cụ thể như sau: · Giá trị có ngay khi kích hoạt: 30.000 đồng; · Tài khoản được cộng hàng tháng: 25.000 đồng/tháng trong vòng 12 tháng 11 Gói cước Sinh viên: Tôi là sinh viên Gói cước trả trước dành riêng cho đối tượng khách hàng đang là sinh viên. Gói cước này hội tụ tất cả những tính năng ưu việt nhất từ các gói cước hiện có của Viettel với mức cước thoại và nhắn tin rẻ nhất trong số các gói cước trả trước, không giới hạn thời gian sử dụng. Đặc biệt khách hàng sử dụng gói cước này còn được cộng 25.000 đồng vào tài khoản sử dụng mỗi tháng và được đăng ký tự động, miễn phí thuê bao gói data tốc độ cao với 30mb lưu lượng miễn phí mỗi tháng. Nếu khách hàng sử dụng chức năng gọi nhóm của gói cước này thì sẽ tiết kiệm được 50% chi phí. Phương thức tính cước: Theo block 6s+1 - Tính cước ngay từ giây đầu tiên; - Cuộc gọi dưới 6 giây được tính là 6 giây; - Tính cước block 01 giây kể từ giây thứ 7. Bảng giá cước gói Sinh viên: Loại cước Giá cước * Cước gọi trong nước: + Gọi di động trong mạng Viettel 1.190 đ/phút + Gọi di động ngoài mạng Viettel 1.390 đ/phút + Gọi số Homephone và ĐT cố định của Viettel 1.190 đ/phút * Cước gọi quốc tế: + Gọi trực tiếp (IDD): 3.600 đ/phút + Gọi qua VoIP (178): 3.600 đ/phút * Gọi các thuê bao Inmarsat (IDD và 178) 500 đ/bản tin * Cước nhắn tin MMS: * Cước nhắn tin SMS: + Nhắn tin nội mạng: 100 đ/bản tin + Nhắn tin ngoại mạng: 250 đ/bản tin + Nhắn tin quốc tế: 2.500 đ/bản tin + Gói SMS 100 3.000đ/100 12 SMS/ngày 690 đ/phút * Cước truy nhập hộp thư thoại: * Cước gọi đến các dịch vụ có tính cước riêng = cước gọi trong mạng Viettel + cước dịch vụ tính cước riêng, trong đó: - Cước gọi trong mạng Viettel 1.190 đ/phút - Cước dịch vụ tính cước riêng 4.000 đ/phút * Cước gọi tới các số máy của dịch vụ VSAT: Hiện nay Viettel chưa cho phép chuyển đổi từ gói cước sinh viên sang gói cước khác và chỉ cho phép chuyển đổi 1 lần từ gói cước khác sang gói cước sinh viên. Gói cước Economy: Thân thiện và kinh tế Economy là gói cước trả trước đơn giản, thuận tiện và dễ sử dụng nhất của Viettel Mobile. Khác với các gói cước trả sau (Basic+, Family) và các gói trả trước khác, Gói cước Economy có cước thoại thấp, dành cho khách hàng cá nhân gọi nhiều với mức sử dụng dưới 150.000đồng/tháng Phương thức tính cước: Theo block 6s+1 - Tính cước ngay từ giây đầu tiên; - Cuộc gọi dưới 6 giây được tính là 6 giây; - Tính cước block 01 giây kể từ giây thứ 7. Bảng giá cước gói Economy: Loại cước Giá cước * Cước gọi trong nước: + Gọi di động trong mạng Viettel 1.190 đ/phút + Gọi di động ngoài mạng Viettel 1.390 đ/phút + Gọi đến số Homephone và ĐT cố định của Viettel 1.190 đ/phút 13 * Gọi quốc tế: + Gọi trực tiếp (IDD): 3.600 đ/phút + Gọi qua VoIP (178): 3.600 đ/phút + Gọi các thuê bao Inmarsat (IDD và 178) 500 đ/bản tin * Cước nhắn tin MMS: * Cước nhắn tin SMS: + Nhắn tin nội mạng: 300 đ/bản tin + Nhắn tin ngoại mạng: 350 đ/bản tin 2.500 đ/bản tin + Nhắn tin quốc tế: 700 đ/phút * Cước truy nhập hộp thư thoại: * Cước gọi đến các dịch vụ có tính cước riêng = cước gọi trong mạng Viettel + cước dịch vụ tính cước riêng, trong đó: + Cước gọi trong mạng Viettel 1.190 đ/phút + Cước dịch vụ tính cước riêng * Cước gọi tới các số máy của dịch vụ VSAT: 4.000 đ/phút * Mức giá trên đã bao gồm VAT 10%; áp dụng từ ngày 26/07/2010 B. GÓI CƯỚC TRẢ SAU Gồm 4 gói cước với 2 gói chủ đạo Gói cước VIP- Luôn khác biệt Gói cước VIP của Viettel là gói cước trả sau dành cho nhóm khách hàng có thu nhập cao với những ưu đãi đặc biệt như : không cần đặt cóc khi đăng ký chuyển vùng quốc tế; miễn phí 200 phút gọi đầu tiên trong nước trong 1 tháng; miễn phí 100 tin nhắn SMS trong nước đầu tiên trong 1 tháng ... Đặc biệt khách hàng còn được đăng ký sử dụng gói dịch vụ data Dvip với những ưu đãi sau:  Miễn phí cước thuê bao tháng;  Lưu lượng miễn phí: 300MB;  Giá cước vượt định mức: 2,5đ/10kb (tính cho phần dung lượng lớn hơn 300MB). 14 Phương thức tính cước: Theo block 6s+1 - Tính cước ngay từ giây đầu tiên; - Cuộc gọi dưới 6 giây được tính là 6 giây; - Tính cước block 01 giây kể từ giây thứ 7. Bảng giá cước gói VIP: Loại cước Giá cước * Cước hoà mạng 50.000 đồng/lần/thuê bao * Cước thuê bao tháng 250.000 đồng/thuê bao * Cước gọi trong nước - 200 phút gọi trong nước đầu tiên Miễn phí - Phần lưu lượng phát sinh trên 200 phút + Gọi trong mạng Viettel: 790 đ/phút + Gọi ngoài mạng Viettel: 890 đ/phút + Gọi đến số Homephone và ĐT cố định của Viettel 790 đ/phút * Gọi quốc tế: + Gọi trực tiếp (IDD): 3.600 đ/phút + Gọi qua VoIP (178): 3.600 đ/phút + Gọi các thuê bao Inmarsat (IDD và 178) 500 đ/bản tin * Cước nhắn tin MMS: * Cước nhắn tin SMS - 100 tin nhắn SMS trong nước đầu tiên Miễn phí - Phần SMS phát sinh trên 100 tin nhắn + Nhắn tin nội mạng: 300 đ/bản tin + Nhắn tin ngoại mạng: 350 đ/bản tin + Nhắn tin quốc tế: 2.500 đ/bản tin 500 đ/phút * Cước truy nhập hộp thư thoại: 15 * Cước gọi đến các dịch vụ có tính cước riêng = cước gọi trong mạng Viettel + cước dịch vụ tính cước riêng, trong đó: - Cước gọi trong mạng Viettel 790 đ/phút - Cước dịch vụ tính cước riêng Theo bảng giá riêng 4.000 đ/phút * Cước gọi tới các số máy của dịch vụ VSAT: Gói cước Family : Chỉ tiêu hiệu quả - gắn kết tình thân Gói cước Family của Viettel là gói cước trả sau dành riêng cho nhóm khách hàng gia đình, bạn bè có từ 2 - 4 thuê bao trả sau của Viettel. Với gói cước này, khách hàng chỉ phải trả 495đồng/phút trong cuộc gọi giữa các thuê bao thành viên trong nhóm và 02 số máy điện thoại cố định của tất cả các mạng. Phương thức tính cước: Theo block 6s+1 - Tính cước ngay từ giây đầu tiên; - Cuộc gọi dưới 6 giây được tính là 6 giây; - Tính cước block 01 giây kể từ giây thứ 7. Bảng giá cước gói Family: Loại cước Giá cước 50.000 đồng/thuê bao * Cước hòa mạng 50.000 đồng/thuê bao * Cước thuê bao tháng * Cước gọi trong nước + Gọi di động trong mạng Viettel: 890 đ/phút + Gọi di động ngoài mạng Viettel: 1090 đ/phút 495 đ/phút + Gọi nội nhóm + Gọi đến số Homephone và ĐT cố định của Viettel 890 đ/phút * Gọi quốc tế: 3.600 đ/phút + Gọi trực tiếp (IDD): 16 3.600 đ/phút + Gọi qua VoIP (178): + Gọi các thuê bao Inmarsat (IDD và 178) 500 đ/bản tin * Cước nhắn tin MMS: * Cước nhắn tin SMS: + Nhắn tin nội mạng: 300 đ/bản tin + Nhắn tin ngoại mạng: 350 đ/bản tin 2.500 đ/bản tin + Nhắn tin quốc tế: 500 đ/phút * Cước truy nhập hộp thư thoại: * Cước gọi đến các dịch vụ có tính cước riêng = cước gọi trong mạng Viettel + cước dịch vụ tính cước riêng, trong đó: - Cước gọi trong mạng Viettel 890 đ/phút - Cước dịch vụ tính cước riêng Theo bảng giá riêng * Cước gọi tới các số máy của dịch vụ VSAT: 4.000 đ/phút Ngoài ra còn có gói cước Basic – đơn giản và hiệu quả; gói cước Corporate – giải pháp tiết kiệm cho doanh nghiệp. Bên cạnh những gói cước đa dạng, phù hợp với nhiều lứa tuổi và nhu cầu sử dụng, Viettel còn cung cấp các sản phẩm Iphone, Blackberry, các dịch vụ giá trị gia tăng khác với cước phí hấp dẫn. Đây chính là những sản phẩm đặc trưng của thương hiệu Viettel, cũng như là nhân tố khẳng định giá trị của nhà mạng hàng đầu Việt Nam. 2. Place Khác với nhiều nhà cung cấp dịch vụ khác là tập trung vào kênh phân phối đại lý, chiến lược của Tập đoàn Viễn thông Quân đội (Viettel) là tự phát triển hệ thống kênh phân phối trên khắp cả nước ngay từ những ngày đầu tổ chức hoạt động kinh doanh. Cách làm này cũng được Viettel áp dụng tại các thị trường nước ngoài đã đầu tư là Campuchia, Lào. Chúng ta cùng tìm hiểu một số điểm chính về cấu trúc kênh phân phối của Tập Đoàn Viễn Thông Quân Đội 17 Cấu trúc kênh a. Chiều dài của kênh Sơ đồ kênh phân phối các sản phẩm & dịch vụ bưu chính-viễn thông của VIETTEL Đại lý uỷ Tổng Người quyền cấp I Cửa hàng trực thuộc tiêu Công ty dùng VIETTEL Cộng tác Đại lý uỷ viên quyền cấp II cuối cùng Để đưa được hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng Tập Đoàn Viễn Thông Quân Đội dùng kênh phân phối gồm 3 trung gian: - Đại lý uỷ quyền cấp I. - Đại lý uỷ quyền cấp II. - Cửa hàng trực thuộc. Trên thực tế Viettel chỉ quản lý đến đại lý uỷ quyền cấp II còn các cửa hàng trực thuộc và cộng tác viên do đại lý uỷ quyền cấp I và Đại lý uỷ quyền cấp II tự xây dựng, phát triển và quản lý. Viettel xây dựng kênh phân phối ngắn có lợi thế là tiết kiệm được chi phí xây dựng và quản lý kênh từ đó hạ được giá thành sản phẩm nâng cao khả năng cạnh tranh so với các đối thủ khác. Mặt khác, kiểu kênh ngắn rút ngắn thời gian vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến các trung gian giúp Viettel thực hiện đúng hợp đồng cung cấp hàng hoá với đối tác đầu ra và giúp hàng hoá tới tay khách hàng nhanh chóng. Kiểu kênh ngắn làm tăng thời gian luân chuyển hàng hoá đây chính là cơ sở để hàng hoá của Viettel thường xuyên được đổi mới, tạo lợi thế cạnh tranh rất lớn cho Viettel so với các đối thủ cạnh tranh. 18 Tuy nhiên, kiểu kênh ngắn làm hạn chế khả năng quản lý của Viettel đối với sản phẩm của mình. Vì với kênh ngắn các trung gian của Viettel phải xây dựng thêm cho mình các trung gian khác mà cụ thể ở đây là hệ thống cửa hàng trực thuộc và cộng tác viên. Mặt khác, Viettel lại không trực tiếp quản lý các cửa hàng trực thuộc và cộng tác viên của các đại lý do đó Viettel mất đi khả năng quản lý hàng hoá từ các trung gian này đến tay người tiêu dùng cuối cùng. b. Chiều rộng của kênh Với mục tiêu kinh doanh là trở thành nhà khai thác dịch vụ bưu chính-viễn thông hàng đầu tại Việt Nam, cùng với việc mở rộng thị trường để cạnh tranh với các mạng viễn thông đã có từ trước, Viettel đã và đang xây dựng một hệ thống kênh phân phối không hạn chế việc mở rộng kênh về chiều ngang. Chính sách xây dựng kênh không hạn chế số lượng các trung gian trong một cấp độ của Viettel làm cho hàng hoá của Viettel có mặt ở khắp mọi khu vực thị trường tăng được khả năng cạnh tranh của hàng hoá trước các đối thủ khác. Mặt khác, không hạn chế số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ kênh giúp đưa hàng hoá của Viettel đến những khu vực thị trường nhỏ mà các đối thủ khác không vươn tới được (Thị trường ngách). Xây dựng kênh với số lượng trung gian nhiều sẽ tạo ra sự cạnh tranh giữa các trung gian trong kênh từ đó nâng cao được chất lượng phục vụ khách hàng của các trung gian cũng là để nâng cao uy tín và hình ảnh của tập đoàn. c. Các trung gian của kênh phân phối  Đại lý uỷ quyền cấp I Các đại lý uỷ quyền cấp I không chỉ tham gia bán buôn các sản phẩm cho những trung gian khác mà còn tham gia hoạt động bán lẻ. Đồng thời các đại lỷ uỷ quyền cấp I hoàn toàn có khả năng quyết định về hàng hoá của VIETTEL khi đã nhập hàng hoá về: họ có quyền quyết định giá bán, phân phối hàng hoá ở khu vực nào, phân phối hàng hoá theo hình thức nào. Đại lý uỷ quyền cấp I có quyền xây dựng cho mình mạng lưới phân phối hàng hoá riêng. Tập Đoàn Viễn Thông Quân Đội chỉ quan tâm đến hàng hoá của mình đã được bán còn sau đó hoàn toàn thả nổi trên thị trường.  Đại lý uỷ quyền câp II 19 Đại lỷ uỷ quyền cấp II có hai hình thức : Một là do Tập Đoàn Viễn Thông Quân Đội trực tiếp xây dựng và quản lý, các đại lý cấp II này chủ yếu nằm ở các tỉnh xa. Hai là các đại lỷ uỷ quyền cấp II do các đại lỷ uỷ quyền cấp I xây dựng và quản lý.  Các trung gian bán lẻ khác Các trung gian bán lẻ khác bao gồm hệ thống cửa hàng trực thuộc và cộng tác viên của các đại lý. Họ đóng vai trò là người bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Viettel cung cấp các sản phẩm của mình qua hệ thống đại lý, việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ được quản lý khá tốt-tại tất cả các cửa hàng và đại lý trong ngành, ngoài ngành. Để trở thành đại lý của công ty thì các cửa hàng khi tham gia phải thỏa mãn một số điều kiện: Diện tích cửa, không gian, địa điểm… Sau đó công ty sẽ cấp biển hiệu và một số đồ đạc nội thất tạo nên một điều rất ấn tượng. Đó là toàn bộ các cửa hàng đại lý của Viettel đều trang trí với màu xanh để cho khách hàng có thể nhận ra và phân biệt với các cửa hàng khác. Đây chính là chiến lược khác biệt hóa trong phân phối. Không những thế công ty còn áp dụng chính sách thưởng cho các cá nhân trong công ty và các cửa hàng trong hệ thống nếu giới thiệu được thêm thành viên tham gia vào kênh phân phối. 3. Promotion Ban đầu là tiền thân của Viettel được thành lập năm 1989 , đến năm 1995 Viettel chính thức ra mắt công chúng và năm 2000, sự kiện lần đầu tiên ở Việt Nam có thêm một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông giúp khách hàng cơ hội được lựa chọn đẫ tạo ra được một tiếng vang lớn mở đường cho một giai đoạn phát triển của Viettel. Giai đoàn liên tục hoàn thiện sản phẩm, giá cả, hệ thống phân phối và đặc biệt là không ngừng phát triển chiến lược yểm trợ xúc tiến thương mại với phương châm coi mỗi khách hàng là một cá thể riêng biệt để phục vụ quan tâm và lắng nghe, lấy xã hội làm nền tảng kinh tế. Với triết lí kinh doanh khác biệt mà bất kì khách hàng nào nghe đến đều có “thiện cảm” Viettel tiếp tục xây dựng và phát triển niềm tin nơi khách hàng bằng một loạt các chiến dịch quảng cáo, bán hàng, quan hệ công chúng. 20