Tài liệu Quản trị rủi ro ( chương 5 )

CHƯƠNG 5 RỦI RO TRONG KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU 1 I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương Đàm phán là gì? Là hành vi hay quá trình, trong đó các bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm bất đồng, để đi đến 1 thoả thuận thống nhất Quá trình đàm phán: 2 bước - Đưa ra các vấn đề cần trao đổi - Trao đổi để tìm giải pháp. 2 I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương Các nguyên tắc trong đàm phán: - Xác định mục tiêu đàm phán, thương lượng - Chuẩn bị kỷ nội dung - Đàm phán, thương lương trên tinh thần hiểu biết lẫn nhau, đôi bên cùng có lợi - Phải biết cho và nhận trong quá trình đàm phán. Xác định giới hạn - Tạo ra và phát triển mối quan hệ kinh doanh 3 I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương Đàm phán hợp đồng ngoại thương gồm các giai đoạn: - Giai đoạn chuẩn bị - Giai đoạn tiếp xúc - Giai đoạn kế thúc – ký kết hợp đồng - Giai đoạn rút kinh nghiệm Rủi ro có thể xuất hiện trong tất cả các giai đoạn của quá trình đàm phán 4 I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương Các rủi ro có thể xảy ra trong quá trình này - Thiếu thông tin: Đối tác Môi trường văn hoá, Chính trị-pháp luật - Chuyên môn yếu: người tham gia đàm phán không được trang bị đầy đủ kiến thức chuyên môn về ngoại thương - Ngoại ngữ yếu: trình độ ngoại ngữ yếu; phụ thuộc vào người thông dịch. - Không hiểu biết đầy đủ về hàng hoá: chất lượng, quy cách, bao bì đóng gói, bảo hành,… - Nghệ thuật đàm phán, kỹ năng giao tiếp: quá cứng rắn hoặc không vững vàng trong đàm phán 5 I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương Biện pháp phòng ngừa: cần phải chuẩn bị chu đáo về mọi mặt Giai đoạn chuẩn bị: - Ngôn ngữ: tốt nhất là người đàm phán nên am hiểu thông thạo ngôn ngữ của đối tác hoặc sự dụng phiên dịch. 6 I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương TH: sử dụng phiên dịch nên: - Trình bày sơ lược nội dung cho người phiên dịch - Nói rõ và chậm - Không sử dụng tiếng địa phương hoặc tiếng lóng - Thời gian nói từ 1-2 phút - Cho phép người PD có thời gian hiểu rõ nghĩa - Không ngắt lời - Cố gắng sử dụng câu đơn - Thêm cử chỉ điệu bộ trong quá trình nói - Khi nói nhìn thẳng đối tác. - Không nên đàm phán quá 2 giờ đồng hồ. Nếu kéo dài nên sử dụng 2 phiên dịch,… 7 I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương - Thông tin: a. Hàng hoá: tìm kỹ về thương phẩm, tính chất lý hoá của sp,…cũng như những yêu cầu của thị trường về sản phẩm đó như phẩm chất, bao bì.. Nắm vững tình hình sản xuất sản phẩm đó của đối tác như thời vụ, khả năng nguyên vật liệu, tay nghề công nhân Vòng đời (chu kỳ) của sản phẩm. Giá của của công ty cạnh tranh Tình hình tỷ suất ngoại tệ 8 I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương b. Thông tin về thị trường - Thông tin sơ lược về đất nước, con người, tình hình chính trị, văn hoá của đối tác - Thông tin kinh tế cơ bản - Cơ sở hạ tầng - Chính sách ngoại thương - Hệ thống ngân hàng, tín dụng - Điều kiện vận tải, tình hình giá cước - Thông tin liên quan về sản phẩm chính của mình tại thị trường của đối tác. 9 I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương c. Tìm hiểu đối tác - Thực lực của đối tác - Nhu cầu và ý định của đối tác - Lực lượng tham dự của đối tác Bên cạnh đó, cán bộ đàm phán cần phải năm vững - Thông tin về bản thân của công ty mình - Thông tin cạnh tranh trong và ngoài nước - Dự đoán xu hướng biến động giá cả 10 I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương - Chuẩn bị năng lực Chuẩn bị năng lực cho chuyên gia đàm phán:  Kiến thức: nhà đàm phán giỏi đồng thời phải là nhà thương mại, luật sư, nhà ngoại giao, nhà tâm lý, giởi ngôn ngữ và có kiến thức về kỹ thuật văn hoá.  Phẩm chất tâm lý  Có kỹ năng đàm phán tốt: có khả năng đặt mình vào quan điểm của người khác, diễn đạt ý tưởng chính xác, thuyết phục và độ nhạy cảm để cảm nhận tốt.  Kỹ năng giao tiếp tốt: lắng nghe, đặt câu hỏi, diễn thuyết, giao dịch bằng thư và kỹ năng giao dịch thông thường. 11 I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương Tổ chức đoàn đàm phán: thành phần của đoàn phải hội đủ các chuyên gia của cả 3 lĩnh vực: pháp luật, kỹ thuật và thương mai. Trong đó thương mại quan trọng nhất nên thường là chuyên gia thương mại làm trưởng đoàn. - Thời gian và địa điểm: Thời gian phụ thuộc vào sự thoả thuận của đôi bên Địa điểm phải đảm bảo tâm lý thoải mái và phương tiện phù hợp. 12 I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương Giai đoạn tiếp xúc: tạo không khí tiếp xúc; thăm dò đối tác; sửa lại kế hoạch (nếu cần). Để thực hiện tốt, chúng ta cần phải làm: - Nhập đề tốt - Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau 13 I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương Nhập đề tốt: chuyển tải thông tin mong muốn đến đối tác; tạo không khí tiếp xúc tốt và thăm dò vị trí của đối tác. Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau: gồm: - Khai thác thông tin - Kiểm tra những gì đã làm được - Điều chỉnh lại kế hoạch nếu cần 14 I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương Giai đoạn đàm phán: - Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu của họ. - Nhận và đưa ra nhượng bộ - Phá vỡ những bế tắc: có thể đơn phương phá vỡ hoặc mượn bên trung gian thứ 3 - Tiến tới thoả thuận: giai đoạn này rất tinh tế vì thế người đàm phá cần hết sức bình tĩnh, tập trung, sử dụng các kỹ thuật để đạt được thoả thuận tốt nhất có thể 15 I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương Giai đoạn kết thúc – ký kết hợp đồng - Thoả thuận thống nhất với nhau về tất cả các điều khoản trước khi ký hợp đồng - Đề cập các cơ sở pháp lý và mọi vấn đề liên quan, tránh dùng tập quán thương mại địa phương dể giải quyết tranh chấp - Không trái pháp luật - Từ ngữ rõ ràng, chính xác - Kiểm tra, đối chiếu thật kỹ lưỡng các điều khoản đã thoả thuận trước khi ký - Người ký HĐ phải là người có thẩm quyền - Ngôn ngữ trong HĐ phải là ngôn ngữ các bên cùng thông thạo 16 I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương Các biện pháp phòng ngừa - Cần chuẩn bị chu đáo tất cả mọi mặt, các vấn đề có thể tưởng tượng suy nghĩ ra. - Thực hiện tốt các bước trong quá trình đàm phán:  Chuẩn bị  Tiếp xúc  Đàm phán  Kết thúc  Rút kinh nghiệm 17 II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương Hợp đồng là sự thoả thuận giữa các bên nhằm xác lập các quyền lợi và nghĩa vụ của các bên. Hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế, là sự thoả thuận giữa các bên mua bán các nước khác nhau. Gồm có 4 phần: - Phần mở đầu - Những thông tin về chủ thể hợp đồng - Nội dung các điều kiện và điều khoản của HĐ - Phần ký kết hợp đồng 18 II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương Trong khâu soạn thảo và ký kết HĐ, rủi ro xuất hiện xuất hiện ở tất cả ở mọi phần của HĐ. - Việt nam tham gia vào thị trường thế giới muộn nên chưa có kinh nghiệm nhiều trên thương trường. - Hợp đồng thường do bên nước ngoài soạn thảo. - Nếu VN soạn cũng dựa trên mẫu của nước ngoài - Trong quá trình đàm phán, phía VN thường chỉ chú trọng điều khoản giá - Việc sử dụng Anh ngữ trong HĐ có có rủi ro: HĐ châu Á hoặc HĐ Âu – Mỹ 19  Việt Nam thường gặp nhiều rủi ro II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương 3 đặc điểm cần lưu ý của HĐ: - Chủ thể hợp đồng - Đồng tiền thanh toán được sử dụng - Đối tượng giao dịch: hàng hoá 20