Tài liệu Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm xi măng ở công ty cổ phần constrexim bình định

1 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong tất cả các hoạt động bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế quốc dân thì công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Điều đó chứng tỏ rằng chỉ có tiêu thụ sản phẩm thì các hoạt động khác của doanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên tục, đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được các chỉ tiêu của hoạt động sản xuất kinh doanh, đảm bảo cho doanh nghiệp đứng vững và phát triển trên thị trường vốn đầy tính cạnh tranh. Hoạt động trong cơ chế thị trường dưới sự quản lý của nhà nước mỗi doanh nghiệp đều trở thành một chủ thể kinh tế của quá trình tiêu dùng. Nếu không có quá trình lưu thông thì không có quá trình tiêu dùng và không có quá trình sản xuất. Mặt khác môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp hoạt động luôn biến động không ngừng, thị trường luôn vận động theo những quy luật vốn có của nó, do vậy doanh nghiệp phải nắm bắt xu thế vận động của thị trường, đưa ra các chiến lược, quyết định sản xuất kinh doanh phù hợp với sự thay đổi của thị trường nói riêng và môi trường kinh doanh nói chung. Thì doanh nghiệp mới có cơ hội thành công trong lĩnh vực kinh doanh của mình. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ bám sát và thích ứng với mọi sự thay đổi của thị trường và có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình kể cả khi sản phẩm đó đang được người tiêu dùng sử dụng. Vì thế chiến lược tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hợp thành vô cùng quan trọng trong chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhằm giúp doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu cơ bản của sản xuất kinh doanh là: Sản xuất ra sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Bán cho ai? Khi nào? Để một mặt tăng cường được thế lực của doanh nghiệp trên thị trường, mặt khác có thể giúp cho doanh nghiệp có thể vận dụng tới mức tối đa các ưu thế về trí tuệ và nguồn lực của mình, 2 hạn chế rủi ro nhằm đảm bảo kinh doanh có lãi trong doanh nghiệp. Điều này sẽ đảm bảo cho sự lớn mạnh của doanh nghệp. Chình vì vậy công tác chiến lược tiêu thụ sản phẩm được xác định đúng đắn sẽ là tiền đề giúp cho doanh nghiệp có những chính sách, cách ứng xử phù hợp và nhạy bén. Nhằm giành được ưu thế so với đối thủ cạnh tranh, tăng thị phần của mình. Chính vì lẽ đó trong thời gian thực tập tại đây tôi dã chọn đề tài “Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm xi măng ở Công ty cổ phần Constrexim Bình Định” là đề tài nghiên cứu của mình. 2. Mục đích nghiên cứu - Hệ thống những lý luận liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. - Phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty cổ phần Constrexim Bình Định. - Đề xuất những biện pháp nâng cao tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty. 3. Phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng của Công ty cổ phần Cônstrexim Bình Định từ năn 2006 – 2008 có chiều hướng phát triển như thế nào, có thuận lợi và khó khăn ra sao dựa trên bảng cân đối kế toán và bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh. Mặt khác do thời gian thực tập có hạn và sự hạn chế của tôi về tình hình thực tế kinh doanh ngoài thị trường của công ty như thế nào. Chính vì vậy, bài viết của tôi không đi sâu vào phân tích chi tiết, không phân tích tất cả các nhân tố mà chỉ đánh giá một số nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty dựa vào những số liệu thu thập được từ nhà máy và những thông tin liên quan đến lĩnh vực xi măng. Từ đó, đưa ra những biện pháp nhằm cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty. Số liệu phân tích được giới hạn trong 3 năm từ 2006 đến 2008. 4. Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập số liêu 3 Các loại dữ liệu bao gồm các báo cáo tài chính ( bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, bảng cân đối kế toán) để phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm. Dữ liệu chủ yếu được thu thập từ phòng kinh doanh và phòng tài chính kế toán. Các dữ liệu khác bao gồm: báo, tạp chí, Internet và các thông tin liên quan đến lĩnh vực xi măng… Phương pháp xử lý số liệu: từ số liệu thu thập được, dùng phương pháp so sánh để đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty qua từng năm, dùng phương pháp diễn dịch để đưa ra nhận xét, dùng đồ thị, biểu đồ để xử lý số liệu…. 5. Kết cấu đề tài Chuyên đề được trình bày gồm có 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Chương 2: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng ở Công ty cổ phần Constrexim Bình Định. Chương 3: Một số giải pháp nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm xi măng ở Công ty cổ phần Constrexim Bình Định. 4 Chương một CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ Trên góc độ kinh tế ta hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển đổi quyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hoá tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay tiêu thụ hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của dịch vụ được hình thành. Thực tế cho thấy ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch tập trung, nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Trong nền kinh tế thị trường, các vấn đề kinh tế cơ bản hoàn toàn do các doanh nghiệp tự ý quyết định nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng hơn: “Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp”. Lúc này, mỗi doanh nghiệp với một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu khách hàng, việc tổ chức mạng lưới bán hàng, tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng… cho đến việc phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Như vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được cấu thành đồng bộ bởi các yếu tố khác nhau bao gồm: - Các chủ thể kinh tế tham gia (người bán, người mua) 5 - Đối tượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm (hàng hoá, tiền tệ) - Thị trường, môi trường hoạt động để người bán, người mua giao dịch với nhau. 1.1.2. Đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường Tiêu thụ sản phẩm là công việc hàng ngày của các doanh nghiệp đồng thời cũng là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Trong thời đại bùng nổ thông tin, thời đại khoa học kỹ thuật phát triển như vũ bão, sản phẩm tiêu thụ có tới hàng vạn hàng nghìn loại khác nhau, có những sản phẩm mới ra đời, có những sản phẩm còn nằm trong dự đoán, có những sản phẩm chiếm lĩnh thị trường… làm cho nhu cầu tiêu dùng trên thị trường thường xuyên thay đổi. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường là việc làm vô cùng khó khăn. Trong thực tế hoạt động kinh doanh cho thấy có những doanh nghiệp tồn đọng hàng tỷ đồng vốn trong sản xuất không bán được, để thu hồi vốn này doanh nghiệp phải bán sản phẩm với giá rẻ, thấp hơn giá thành, chấp nhận thua lỗ, sở dĩ xảy ra tình trạng này là vì sản phẩm kém chất lượng và sản phẩm không phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, sản phẩm sản xuất ra nhiều trong khi nhu cầu thấp, định giá sản phẩm quá cao, chưa làm cho người tiêu dùng hiểu rõ giá trị sản phẩm… Vì vậy quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải đạt được các yêu cầu cơ bản sau: - Tăng thị phần của doanh nghiệp: giữ vững và mở rộng thị trường (tăng phần thị trường) là một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp. - Đảm bảo tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. - Bảo đảm và nâng cao hiệu quả tiêu thụ: để tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp cần tiến hành tốt các hoạt động quảng cáo, tổ chức marketing, giao nhận, phương tiện vận chuyển, phương thức thanh toán. - Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp, đó chính là tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niền tin đích thực của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. 6 - Phục vụ khách hàng góp phần vào việc thoả mãn các nhu cầu phát triển kinh tế- xã hội của đất nước.Yêu cầu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp như một tế bào của hệ thống kinh tế quốc dân. 1.1.3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động của doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp (trừ các doanh nghiệp công ích) lợi nhuận vẫn là mục tiêu đang đặt lên hàng đầu, nhưng lợi nhuận chỉ có được sau khi đã tiêu thụ được sản phẩm. Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm chính là mục đích của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh chỉ sau khi sản phẩm được tiêu thụ mới có thể thu hồi được vốn để sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình tái sản xuất được liên tục, là điều kiện tồn tại và phát triển của xã hội. Công tác tiêu thụ có vai trò rất lớn đối với hiệu quả sử dụng vốn của các doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh, đặc biệt là vốn lưu động. Công tác tiêu thụ sản phẩm là một mắt xích liên kết giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Đối với người sản xuất thì tiêu thụ sản phẩm giúp cho họ hiểu thêm về sản phẩm của mình từ đó có biện pháp cải tiến làm cho sản phẩm thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng. Tóm lại mỗi doanh nghiệp tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại hiệu quả vô cùng to lớn. Có cạnh tranh gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm mới có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn của các cơ quan sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ nhanh hay chậm, nhiều hay ít còn tuỳ thuộc vào thị trường và rất nhiều yếu tố khác. 1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2.1. Nghiên cứu thị trường Mọi doanh nghiệp đều quan tâm đến việc quản lý có hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Muốn vậy trước hết doanh nghiệp cần biết nghiên cứu khả năng của thị trường đối với sản phẩm như thế nào, lựa chọn các thị trường mục tiêu thích 7 hợp ra sao. Việc nghiên cứu phải phát hiện ra được một loạt những khả năng của thị trường hấp dẫn theo quan điểm riêng của doanh nghiệp. Mọi khả năng đều phải được nghiên cứu kỹ trước khi xem nó là thị trường mục tiêu sắp tới. Vì nghiên cứu thị trường không chỉ phục vụ cho những chức năng giá trị hoạt động tiêu thụ mà mọi hoạt động kinh doanh đều phải dựa trên những tiên đoán về quy mô, xu hướng biến đổi về cầu của thị trường để: lập kế hoạch cung ứng vật tư, kế hoạch sản xuất, kế hoạch tài chính, kế hoạch nhân sự…Cho nên doanh nghiệp cần đánh giá kỹ hơn mức cầu hiện tại lẫn tương lai. 1.2.2. Các hoạt động ký kết hợp đồng, bảo quản và xuất kho  Hoạt động ký kết hợp đồng: Công tác này khởi đầu cho một hoạt động tiêu thụ thực tế của doanh nghiệp. Xã hội ngày càng phát triển về mọi phương diện như thông tin liên lạc hiện đại, hoạt động giao dịch, hoạt động ký kết hợp đồng đòi hỏi nhiều yêu cầu về hình thức cũng như sự chặt chẽ về pháp lý. Đối với các doanh nghiệp hiện nay việc ký kết được một hợp đồng kinh tế có thể là cơ hội phát triển và đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ thì điều này lại càng khó khăn hơn nhiều lần. Vì vậy cần chú ý đến công tác này cả về hình thức lẫn nội dung.  Hoạt động bảo quản và xuất kho: Công tác bảo quản và xuất kho cần phải tổ chức khoa học, phù hợp với đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp nhằm đảm bảo tốt nhất cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Xuất nhập kho phải đủ về số lượng, chất lượng, chủng loại, quy cách, đảm bảo chất lượng phục vụ tốt nhất đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Hệ thống kho tàng, bến bãi cần được tổ chức và bố trí phù hợp với công tác bảo quản và tiêu thụ. Đặc biệt cần xác định lượng hàng dự trữ tối ưu nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu dùng của khách hàng nhưng phải hạn chế chi phí bảo quản tồn trữ. 8 Thủ tục xuất hàng cho khách phải đảm bảo nhanh gọn, kịp thời, chính xác, tránh gây phiền hà cho khách hàng. 1.2.3. Các hình thức phân phối, vận chuyển và giao nhận hàng  Tổ chức phân phối hàng hoá: Quyết định hình thức phân phối là một trong những quyết định quan trọng có ảnh hưởng lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Tuỳ thuộc vào tình hình tài chính, đặc điểm sản phẩm, ý đồ kinh doanh mà mỗi doanh nghiệp chọn lựa cho mình một hình thức phân phối phù hợp trong những hình thức phân phối sau: - Phân phối trực tiếp: Lực lượng bán hàng của người sản xuất Người sản xuất Người tiêu thụ Sơ đồ 1.1: Hình thức phân phối sản phẩm trực tiếp +Ưu điểm: Doanh nghiệp trực tiếp quan hệ thị trường và khách hàng, từ đó có thể nắm bắt được những thông tin về nhu cầu của thị trường, về giá cả sản phẩm, về cơ hội tạo uy tín với người tiêu dùng, hiểu rõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp và do đó có khả năng thay đổi kịp thời theo yêu cầu của thị trường về sản phẩm, phương thức tiêu thụ cũng như các dịch vụ sau bán hàng. + Nhược điểm: Hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm bị chậm hơn so với phương pháp tiêu thụ gián tiếp, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ với người bán hàng. - Phân phối gián tiếp: Người sản xuất Người đại lý Lực lượng bán hàng của người sản xuất Người bán 9 Sơ đồ 1.2: Hình thức phân phối sản phẩm gián tiếp + Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm trong thời gian ngắn với số lượng lớn, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản sản phẩm. + Nhược điểm: Không có quan hệ trực tiếp tới người tiêu dùng, không nhận được các thông tin phản hồi từ người tiêu dùng trực tiếp về sản phẩm của doanh nghiệp, không kiểm soát được giá bán của tổ chức trung gian.  Hoạt động vận chuyển và giao nhận hàng: Trong cơ chế thị trường, công tác tiêu thụ sản phẩm gắn liền với các dịch vụ đi kèm để đáp ứng tốt nhất những nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, việc tổ chức vận chuyển hàng hoá phải được chú trọng sao cho hài lòng khách hàng, đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Muốn vậy doanh nghiệp cần phải xây dựng chính sách vận chuyển hợp lý về phương tiện vận chuyển, cước phí vận chuyển, khả năng đảm bảo an toàn cho hàng hoá, thời gian giao nhận. 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ 1.3.1. Những nhân tố thuộc về doanh nghiệp  Chiến lược sản phẩm: 10 Các doanh nghiệp ngày càng ý thức được sự cần thiết phải nghiên cứu hàng hoá và dịch vụ cũng như những lợi ích gắn liền với nó. Thời hạn sống của hàng hoá hiện có hôm nay đang thu ngắn lại và sẽ đến lúc phải thay thế, cải tiến chúng. Nội dung cơ bản của chiến lược này là quyết định nên đưa ra thị trường sản phẩm nào cho có lãi, trong thời gian là bao lâu thì nên đưa ra sản phẩm mới hoặc thay đổi kiểu dáng mẫu mã sản phẩm…Với những quyết định đúng đắn trong từng thời điểm kinh doanh sẽ mang lại hiệu quả cao cho công tác tiêu thụ sản phẩm cũng như gia tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.  Chính sách giá cả: Giá cả là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cung và lượng cầu hàng hoá trên thị trường. Giá cả là một công cụ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Vì vậy, nghiên cứu giá cả cho tiêu thụ sản phẩm là vấn đề không thể thiếu trong quá trình sản xuất kinh doanh nói chung. Mức giá của mỗi loại sản phẩm trong suốt chu kỳ sống của nó cần phải được điều chỉnh theo sự biến động của cung - cầu và của môi trường kinh doanh. Giá cả trong nhiều trường hợp phải được sử dụng như một công cụ cạnh tranh đắc lực của doanh nghiệp. Vì vậy, việc xác lập chính sách giá cả đúng đắn là điều kiện quan trọng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao và phát triển khả năng chiếm lĩnh thị trường. Tuy nhiên việc xác lập chính sách giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu về lợi nhuận hoặc tỉ phần thị trường chiếm lĩnh trong một khoảng thời gian nhất định.  Công tác hỗ trợ và xúc tiến tiêu thụ sản phẩm: Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm rất quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp có sản phẩm tiêu thụ trên thị trường. Vì vậy để công tác tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao bên cạnh chiến lược sản phẩm, chính sách giá cả doanh nghiệp còn cần quan tâm đến công tác hỗ trợ và xúc tiến bán hàng. Hoạt động này chủ yếu là truyền thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ 11 mua. Một số hình thức thường được các doanh nghiệp sử dụng trong các chiến lược xúc tiến tiêu thụ sản phẩm là: + Công tác quảng cáo: quảng cáo là sự truyền thông tin đơn phương của người bán vào những đối tượng có nhu cầu bằng những phương tiện nhất định nhằm thu hút sự quan tâm chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thúc đẩy nhanh hơn quá trình bán hàng, quá trình giới thiệu sản phẩm, tác động một cách có ý thức đến người tiêu dùng, thuyết phục và động viên họ mua hàng. Quảng cáo sẽ làm cho hàng bán được nhiều hơn, nhanh hơn, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Các hình thức quảng cáo: - Quảng cáo trên báo chí. - Quảng cáo trên đài. - Quảng cáo giao thông. - Quảng cáo trực tiếp bưu điện. - Quảng cáo ngoài trời. + Khuyến mại: là tất cả những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc dùng thử hoặc mua nhiều hơn sản phẩm nhờ cung cấp những lợi ích bổ xung cho khách hàng. Các biện pháp khuyến mại chủ yếu là: - Phân phát hàng mẫu, hàng mới cho người tiêu dùng để họ dùng thử. - Áp dụng hình thức chiết khấu giảm giá, thêm hàng hoá đối với khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp. - Thưởng, tặng quà cho khách hàng, in ấn và phát hành tài liệu nhằm cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng. - Bảo hành sản phẩm và tổ chức dịch vụ sau bán… + Tuyên truyền ( mở rộng quan hệ công chúng): là các hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho thương hiệu hoặc cho doanh nghiệp trong cộng đồng. Chẳng hạn như: 12 - Chào hàng: đây là biện pháp thông qua các nhân viên của doanh nghiệp đi tìm khách hàng để bán sản phẩm. - Tham gia hội chợ triển lãm: hội chợ là nơi gặp gỡ của các nhà sản xuất kinh doanh với nhau và với khách hàng, nó cũng là nơi để doanh nghiệp giới thiệu, quảng cáo, mua bán sản phẩm, tham quan tìm kiếm mặt hàng mới, ký kết hợp đồng, tìm kiếm thị trường mới, khách hàng mới. - Tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm: cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ đơn giản là để quảng cáo giới thiệu sản phẩm mà còn có tác dụng hướng dẫn nhu cầu, tạo uy tín và khả năng thâm nhập thị trường của sản phẩm. Tuy nhiên tuỳ theo điều kiện cụ thể , tuỳ loại sản phẩm mà doanh nghiệp có nên tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm hay không. 1.3.2. Những nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài doanh nghiệp  Mức độ cạnh tranh trên thị trường: Thị trường là môi trường trong đó diễn ra quá trình người bán và người mua tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá tiêu thụ. Mức độ cạnh tranh cũng là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. Đặc biệt trong cơ chế thị trường hiện nay sức cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp thể hiện ở thực lực và lợi thế của doanh nghiệp trong việc có thể thoã mãn tốt nhất đòi hỏi của khách hàng về số lượng, chất lượng, phương thức phục vụ và giá cả. Mức độ cạnh tranh trên thị trường sản phẩm của doanh nghiệp phụ thuộc vào số lượng doanh nghiệp có sản phẩm cùng cạnh tranh trên thị trường, quy mô và thế lực của doanh nghiệp đó. Doanh nghiệp nào có sức mạnh cạnh tranh cao trên thị trường thì sản phẩm của doanh nghiệp đó được thị trường chấp nhận.  Quan hệ cung cầu: Cung sản phẩm là lượng sản phẩm có thể cung ứng trên thị trường bao gồm khối lượng sản phẩm đang lưu thông trên thị trường, khối lượng sản phẩm sẵn sàng 13 tung ra thị trường. Cầu sản phẩm là khả năng mua hàng của mỗi người tiêu dùng trong từng thời kỳ nhất định ở từng khu vực. Trong kinh doanh giá cả là do quan hệ cung - cầu quyết định. Nếu cung nhỏ hơn cầu thì giá cả sẽ cao và ngược lại. Do đó, giá cả hàng hoá có mối quan hệ chặt chẽ với cung - cầu. Hay nói cách khác, nói tới cung - cầu là nói tới giá cả, cung - cầu chỉ có nghĩa khi gắn với mặt hàng cụ thể xuất hiện trên thị trường, người sản xuất sẽ cố gắng tìm cách đáp ứng nhu cầu đó. Bất cứ một biến động nào ảnh hưởng đến cung - cầu như: giá cả, các yếu tố đầu vào, năng suất lao động, những biến động khác làm ảnh hưởng đến thu nhập dân cư, những vấn đề chính trị, xã hội, lạm phát, thất nghiệp… đều làm ảnh hưởng đến số lượng hàng hoá sản xuất và tiêu thụ.  Thị trường người tiêu dùng: Đây là nhân tố mà nhà sản xuất phải quan tâm không chỉ khi định giá bán tung ra thị trường mà phải xác định ngay từ khi xây dựng chiến lược kinh doanh, quyết định phương án sản phẩm đảm bảo tiêu thụ nhanh nhiều và có lãi. Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế”. Nhu cầu, thói quen, tập tính sinh hoạt…của người tiêu dùng là nguyên nhân tác động trực tiếp đến lượng hàng tiêu thụ, trong đó mức thu nhập của khách hàng có tính quyết định lượng hàng mua. 1.3.3. Chính sách quản lý kinh tế vĩ mô của Nhà nước Nhà nước tác động đến các chủ thể kinh tế thông qua các chính sách, chủ trương và biện pháp cụ thể nhằm đạt được sự phát triển toàn diện theo định hướng. Song mức độ tác động phụ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng nước, đặc biệt là chế độ chính trị của nước đó. Điều mà các chủ thể kinh tế hay doanh nghiệp quan tâm là việc những chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước đưa ra có ảnh hưởng như thế nào đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của họ. Có thể nói chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Chẳng hạn như chính sách hạ thấp tỉ lệ vốn vay, hạn chế nhập khẩu, tăng cường chống buôn lậu…sẽ có tác động tốt đến các doanh 14 nghiệp và ngược lại các chính sách tăng thuế, tăng giá xăng dầu…sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 1.4. Khái niệm, vai trò và nội dung của phân tích hoạt động kinh doanh 1.4.1. Khái niệm về phân tích Phân tích hoạt động kinh doanh mang nhiều tính chất khác nhau và phụ thuộc vào đối tượng cũng như các giải pháp quản lý mà ta áp dụng. Có nhiều loại hình phân tích kinh tế nhưng chúng đều có một cơ sở chung và phụ thuộc vào đối tượng phân tích. Vậy phân tích hoạt động kinh doanh là gì? Theo phó giáo sư tiến sĩ Phạm Văn Dược – Phân tích hoạt động kinh doanh – NXB Thống Kê năm 2008 “Phân tích hoạt động kinh doanh là quá trình nghiên cứu để phân tích toàn bộ quá trình và kết quả hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp, nhằm làm rõ chất lượng hoạt động kinh doanh và các nguồn tiềm năng cần được khai thác, trên cơ sở đó đề ra các phương án và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp”. Người ta phân biệt hoạt động kinh doanh như một hoạt động thực tiễn, vì phân tích hoạt động kinh doanh luôn đi trước quyết định và là cơ sở cho việc ra các quyết định kinh doanh. Phân tích hoạt động kinh doanh như một ngành khoa học, nó nghiên cứu các phương pháp phân tích có hệ thống và tìm ra các giải pháp áp dụng chúng ở mỗi doanh nghiệp. Như vậy phân tích hoạt động kinh doanh là quá trình nhận thức và cải tạo hoạt động kinh doanh, một cách tự giác và có ý thức, phù hợp với điều kiện cụ thể và phù hợp với yêu cầu của các quy luật kinh tế khách quan, nhằm đem lại hiệu quả cao hơn cho doanh nghiệp. Từ đó, ta có thể hiểu phân tích kết quả tiêu thụ là quá trình nghiên cứu để phân tích toàn bộ quá trình và kết quả tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp, nhằm làm rõ tình hình hoạt động tiêu thụ và các nguồn tiềm năng cần được khai thác, từ đó đề 15 ra các phương án và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. 1.4.2. Vai trò của phân tích Để kinh doanh đạt hiệu quả như mong muốn và hạn chế rủi ro xảy ra thì đòi hỏi doanh nghiệp phải biết tiến hành phân tích hoạt động kinh doanh của mình, đồng thời dự toán các hoạt động kinh doanh trong thời gian tới, để vạch ra chiến lược kinh doanh cho phù hợp. Ngoài việc phân tích các điều kiện bên trong doanh nghiệp về tài chính, lao động, vật tư…. Doanh nghiệp còn phải quan tâm xem xét các điều kiện tác động ở bên ngoài như thị trường, khách hàng , đối thủ cạnh tranh…. Trên cơ sở phân tích đó, doanh nghiệp có thể xác định được rủi ro có thể xảy ra và có kế hoạch phòng ngừa trước khi xảy ra. Do đó phân tích hoạt động kinh doanh mang nhiều ý nghĩa và vai trò quan trọng như sau: - Phân tích hoạt động kinh doanh là công cụ quan trọng trong những chức năng quản trị có hiệu quả ở doanh nghiệp. - Phân tích hoạt động kinh doanh là công cụ để phát hiện những khả năng tiềm năng trong hoạt động kinh doanh, mà còn là công cụ cải tiến quy chế quản lý trong kinh doanh. - Phân tích hoạt động kinh doanh cho phép các nhà doanh nghiệp nhìn nhận đúng đắn về khả năng, sức mạnh cũng như những hạn chế trong doanh nghiệp của mình. Chính trên cơ sở này các doanh nghiệp sẽ xác định đúng đắn mục tiêu cùng các chiến lược kinh doanh có hiệu quả. - Phân tích hoạt động kinh doanh là cơ sở quan trọng để ra các quyết định kinh doanh. - Phân tích là quá trình nhận thức hoạt động kinh doanh, là cơ sở cho việc ra quyết định đúng đắn trong chức năng quản lý, nhất là các chức năng kiểm tra, đánh giá và điều hành hoạt động kinh doanh để đạt các mục tiêu kinh doanh. 16 - Phân tích hoạt động kinh doanh là biện pháp quan trọng để phòng ngừa rủi ro. - Tài liệu phân tích hoạt động kinh doanh không chỉ cần thiết cho các nhà quản trị ở bên trong doanh nghiệp mà còn cần thiết cho các đối tượng bên ngoài khác, khi họ có mối quan hệ về nguồn lợi với doanh nghiệp. Vì, thông qua phân tích họ mới có thể có quyết định đúng đắn trong việc hợp tác đầu tư, cho vay…với doanh nghiệp nữa hay không? 1.4.3. Nội dung của phân tích hoạt động kinh doanh Trong nền cơ chế thị trường các doanh nghiệp được quyền tự chủ trong hoạt động kinh doanh, tự trang trải chi phí và đảm bảo có lợi nhuận. Để thực hiện được điều này, phân tích hoạt động kinh doanh phải thường xuyên kiểm tra đánh giá mọi diễn biến và kết quả của quá trình sản xuất kinh doanh, tìm giải pháp khai thác năng lực của doanh nghiệp nhằm nâng cao hiệu quả trong hoạt động. Cho nên nội dung nghiên cứu chủ yếu của phân tích kinh doanh là: - Phân tích các chỉ tiêu về kết quả kinh doanh, như: sản lượng sản phẩm, doanh thu bán hàng, giá thành, lợi nhuận… - Các chỉ tiêu kết quả kinh doanh được phân tích trong mối quan hệ với các chỉ tiêu về điều kiện (yếu tố) của quá trình sản xuất kinh doanh, như: lao động, tiền vốn, vật tư, đất đai… Để thực hiện nội dung trên, phân tích kinh doanh cần xác định các đặc trưng về mặt lượng của các giai đoạn, các quá trình kinh doanh (số lượng, kết cấu, quan hệ, tỷ lệ…) nhằm xác định xu hướng và nhịp độ phát triển, xác định những nguyên nhân ảnh hưởng đến sự biến động của quá trình kinh doanh, tính chất và trình độ chặt chẽ của mối liên hệ giữa kết quả kinh doanh với các điều kiện (yếu tố) sản xuất kinh doanh. 1.5. Phương pháp và nội dung của phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm 17 Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn ở doanh nghiệp. Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán hàng hay khách hàng đã chấp nhận trả tiền cho sản phẩm của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, khi sản xuất đã phát triển thì vấn đề quan trọng trước hết không phải là sản xuất mà là tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, bởi vì: - Có tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, mới có quá trình sản xuất kinh doanh tiếp theo và như vậy sản xuất mới có thể ổn định và phát triển. - Sản phẩm hàng hoá có tiêu thụ được, mới xác định được kết quả tài chính cuối cùng của doanh nghiệp là lãi hay lỗ và lãi lỗ ở mức độ nào. - Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá xác định được đúng đắn những nguyên nhân, tìm ra những biện pháp tích cực nhằm đưa quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đạt được mục tiêu là: tiêu thụ với khối lượng lớn sản phẩm hàng hoá, giá bán cao, thị trường ổn định và thu được lợi nhuận cao trong kinh doanh. - Doanh thu bán hàng, lợi nhuận của doanh nghiệp là cơ sở để tính ra các chỉ tiêu chất lượng, nhằm đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp có những yêu cầu và nhiệm vụ sau: - Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lượng, chất lượng và mặt hàng, đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ. - Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến tình hình tiêu thụ. - Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ cả về mặt số lượng lẫn chất lượng. Để thực hiện nhiệm vụ của phân tích, có thể sử dụng các phương pháp phân tích khác nhau và mỗi phương pháp đều có thế mạnh và hạn chế của nó, đòi hỏi 18 phải có trình độ vận dụng thành thạo mới đạt được những mục đích đã đặt ra. Sau đây là các phương pháp tính toán kỹ thuật thường dùng trong phân tích hoạt động tiêu thụ: 1.5.1. Phương pháp chi tiết Đây là phương pháp sử dụng rộng rãi trong phân tích hoạt động kinh doanh nói chung cũng như phân tích tiêu thụ nói riêng. Mọi kết quả kinh doanh đều cần thiết và có thể chi tiết theo các hướng khác nhau. Thông thường trong phân tích, phương pháp chi tiết được thực hiện theo những hướng sau: - Chi tiết theo các bộ phận cấu thành chỉ tiêu: các chỉ tiêu biểu hiện kết quả hoạt động kinh doanh bao gồm nhiều bộ phận cấu thành. Từng bộ phận biểu hiện chi tiết về một khía cạnh nhất định của kết quả kinh doanh. Phân tích chi tiết theo các chỉ tiêu cho phép đánh giá một cách chính xác, cụ thể kết quả kinh doanh đạt được. Đây là phương pháp được sử dụng rộng rãi trong phân tích mọi mặt kết quả hoạt động kinh doanh. - Chi tiết theo thời gian: kết quả kinh doanh bao giờ cũng là kết quả của một quá trình. Do nhiều nguyên nhân khác nhau, tiến độ thực hiện quá trình đó trong từng đơn vị thời gian thường không đồng đều nhau. Ví dụ: trong doanh số bán sản phẩm từng thời gian trong năm không bằng nhau. Việc phân tích chi tiết theo thời gian giúp ta đánh giá được nhịp điệu, tốc độ phát triển của hoạt động kinh doanh qua các thời kỳ khác nhau, từ đó tìm nguyên nhân và giải pháp có hiệu lực cho công việc kinh doanh. Phân tích chi tiết theo thời gian cũng giúp ta nghiên cứu đồng thời nhịp điệu của các chỉ tiêu có liên quan với nhau từ đó phát hiện những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến tiến độ thực hiện các chỉ tiêu kinh doanh. - Chi tiết theo địa điểm: kết quả kinh doanh được thực hiện bởi các phân xưởng tổ đội sản xuất… hay các cửa hàng, xí nghiệp trực thuộc doanh nghiệp. Phân tích chi tiết theo địa điểm giúp ta đánh giá kết quả thực hiện hạch toán kinh doanh nội bộ, phát hiện bộ phận tiên tiến hay lạc hậu trong việc thực hện các mục tiêu 19 kinh doanh, khai thác khả năng tiềm tàng về sử dụng vật tư, lao động, tiền vốn, đất đai… trong kinh doanh. 1.5.2. Phương pháp so sánh Phương pháp so sánh là phương pháp được sử dụng lâu đời và phổ biến nhất. So sánh trong phân tích là đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế đã được lượng hoá có cùng một nội dung, một tính chất tương tự để xác định xu hướng mức độ biến động của chỉ tiêu. Nó cho phép ta tổng hợp được những nét chung, tách ra được những nét riêng của các hiện tượng được so sánh, trên cơ sở đó đánh giá được các mặt phát triển hay kém phát triển, hiệu quả hay kém hiệu quả để tìm các giải pháp quản lý tối ưu trong mỗi trường hợp cụ thể. Vì vậy để tiến hành so sánh bắt buộc phải giải quyết những vấn đề cơ bản như xác định số gốc để so sánh, xác định điều kiện so sánh, mục tiêu so sánh. Số gốc để so sánh: Tuỳ thuộc vào mục đích cụ thể của phân tích mà ta xác định số gốc để so sánh và do đó có nhiều dạng so sánh khác nhau. So sánh các số liệu thực hiện với các số liệu định mức hay kế hoạch giúp ta đánh giá mức độ biến động so với mục tiêu đã đặt ra. So sánh số liệu kỳ này với số liệu kỳ trước (năm trước, quý trước, tháng trước) giúp ta nghiên cứu nhịp độ biến động, tốc độ tăng trưởng của hiện tượng. So sánh số liệu của thời gian này với số liệu cùng kỳ của thời gian trước giúp ta nghiên cứu nhịp điệu thực hiện kinh doanh trong từng khoảng thời gian. So sánh số liệu thực hiện với các thông số kinh tế kỹ thuật trung bình hoặc tiên tiến giúp ta đánh giá được mức độ phấn đấu của doanh nghiệp. So sánh số liệu của doanh nghiệp mình với doanh nghiệp tương đương, điển hình hoặc doanh nghiệp thuộc đối thủ cạnh tranh giúp ta đánh giá được mặt mạnh mặt yếu. So sánh số liệu thực tế với mức hợp đồng đã ký, tổng nhu cầu,… giúp ta biết được khả năng đáp ứng của thị trường. 20 So sánh các thông số kinh tế kỹ thuật của các phương án kinh tế khác nhau giúp ta lựa chọn được phương án tối ưu. 1.6. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.6.1. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ Sau mỗi chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá lại hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm để từ đó rút ra những ưu nhược điểm và tìm ra nguyên nhân của thất bại đó, từ đó đề ra cách khắc phục trong thời gian tới để nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Để dánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm ta có thể sử dụng thước đo hiện vật ( tấn, cái, mét…) hay thước đo giá trị.  Về thước đo hiện vật: nhằm so sánh biến động khối lượng tiêu thụ từng sản phẩm hàng hoá giữa các kỳ phân tích. Khối lượng tiêu thụ: Căn cứ và chỉ tiêu này để phát hiện nguyên nhân khối lượng tiêu thụ không hoàn thành kế hoạch là do khối lượng sản xuất hoặc mua về để bán, hay là do ứ đọng hàng tồn kho. Khối lượng tiêu thụ = (1.1) Khối lượng tồn kho đầu kỳ + Khối lượng sản xuất trong kỳ - Khối lượng tồn kho cuối kỳ (1.1) Tốc độ tiêu thụ sản phẩm: Sản lượng tiêu thụ thực tế M x 100 = Sản lượng tiêu thụ kế hoạch (1.2) Nếu M < 1, chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp kém tính phù hợp với thị trường, các biện pháp nghiệp vụ của hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp tổ chức và thực hiện chưa tốt,