Tài liệu Xây dựng kế hoạch và kịch bản bán hàng cho sản phẩm nước tẩy trang senka

ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐỨC KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TIỂU LUẬN Tên đề tài: Xây dựng kế hoạch và kịch bản bán hàng cho sản phẩm Nước tẩy trang Senka Học phần: Kinh Doanh Sản Phẩm Ngành: Kinh Doanh Thương Mại Lớp: CD19KD1 Khóa: 19 Học kỳ:II NH:2020- 2021 Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 9/2021 1 ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐỨC KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TIỂU LUẬN Tên đề tài: Xây dựng kế hoạch và kịch bản bán hàng cho sản phẩm Nước tẩy trang Senka Học phần: Kinh Doanh Sản Phẩm Ngành: Kinh Doanh Thương Mại Lớp: CD19KD1 Khóa: 19 Học kỳ:II NH:2020- 2021 Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 9/2021 LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài: Nhu cầu làm đẹp của của người dân việt nam ngày càng cao, Thị trường mỹ phẩm Việt ngày càng đa dạng hóa sản phẩm, đa dạng mức giá lựa chọn cho người tiêu dùng, nhiều thương hiệu nổi tiếng trên thế giới đều quy tụ về thị trường việt nam. Một trong nhưng lớn về làm đẹp tại nhật bản cũng đã có mặt tại viêt nam, đó là thương hiệu mỹ phẩm senka. Sau gần 3 năm có mặt tại thị trường Việt Nam, Senka giờ đây luôn là top keyword được tìm kiếm nhiều nhất trong các cộng đồng làm đẹp. Nắm bắt được tình hình này nên nhóm chọn Nước tẩy trang Senka- một trong những bước routines skincare không thể thiếu của chị em phụ nữ,là một trong những sản phẩm nổi bật và được nhiều bạn trẻ ngày nay sự dụng ,có thể nói yếu tố quan trọng quyết định đến thành công của Senka chính là thế mạnh về giá thành. Xuất thân từ thương hiệu đình đám tại Nhật Bản nhưng lại có mức giá bình dân phù hợp với hầu hết mọi tầng lớp chị em phụ nữ từ sinh viên đến người đi làm. Dù bạn có mức thu nhập thấp thì vẫn có thể trải nghiệm sản phẩm nước tẩy trang Senka vì mức giá rẻ. Với những thành phần có nguồn gốc thiên nhiên như trà xanh Uji Nhật Bản, tinh chất tơ tằm thiên nhiên Mayu Haku, công nghệ Aqua in Pool độc quyền… Nước tẩy trang Senka mang lại những công dụng tuyệt vời cho làn da, có khả năng làm sạch tận sâu lỗ chân lông, lấy đi các bã nhờn, cặn trang điểm, bụi bẩn và mang lại cho làn da bạn sự sạch thoáng, Nước tẩy trang Senka thuộc tầm giá trung rất phù hợp cho mọi đối tượng sử dụng. Với thị trường phân khúc tầm thấp và công dụng siêu sạch đã tạo nên thương hiệu Nước tẩy trang của Senka 2. Mục đích nghiên cứu: - Xây dựng kế hoạch bán hàng của sản phẩm Nước tẩy trang Senka - Viết kịch bản bán hàng cho sản phẩm Nước tẩy trang Senka 3. Nhiệm vụ nghiên cứu: - Nghiên cứu cơ sở lý luận cho bảng xây dựng kế hoạch bán hàng và viết kịch bản bán hàng - Nghiên cứu về công ty TNHH Shiseido - Nghiên cứu về sản phẩm Nước tẩy trang Senka 4. Đối tượng nghiên cứu: - Sản phẩm Nước tẩy trang Senka của công ty TNHH Shiseido - Thời gian nghiên cứu: từ ngày 9 tháng 9 năm 2021 đến ngày 20 tháng 9 năm 2021 5. Phương pháp nghiên cứu: - Phương pháp mô tả - Tìm hiểu thông tin 6. Bố cục tiểu luận: - Lời mở đầu - Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng 1.2 Quy trình lập kế hoạch bán hàng 1.3 Quy trình tiếp cận khách hàng - Chương 2: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ SẢN PHẨM 2.1 Giới thiệu tập đoàn 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 2.1.2 Ngành nghề kinh doanh chính 2.1.3 Những sản phẩm đang có mặt trên thị trường 2.2 Giới thiệu sản phẩm - Chương 3: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG VÀ VIẾT KỊCH BẢN GIỚI THIỆU SẢN PHẨM 3.1 Lâp kế hoạch bán hàng 3.2 Kịch bản giới thiệu sản phẩm KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ TÀI LIỆU KHAM KHẢO PHỤ LỤC MỤC LỤC TRANG BÌA······················································································································································2 LỜI MỞ ĐẦU················································································································ 3 MỤC LỤC······················································································································ 6 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN···················································································· 7 1.1 Khái niệm, bản chất, vai trò hoạt động bán hàng··················································· 7 1.2 Quy trình lập kế hoạch bán hàng··········································································· 7 1.3 Quy trình tiếp cận khách hàng··············································································· 9 CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ SẢN PHẨM·························· 11 2.1 Giới thiệu tập đoàn······························································································ 11 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển································································· 11 2.1.2 Ngành nghề kinh doanh chính······································································· 13 2.1.3 Những sản phẩm đang có mặt trên thị trường··············································· 13 2.2 Giới thiệu về sản phẩm························································································ 13 CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG VÀ VIẾT KỊCH BẢN GIỚI THIỆU SẢN PHẨM················································································································· 16 3.1 Lập kế hoạch bán hàng························································································ 16 3.2 Kịch bản giới thiệu sản phẩm·············································································· 20 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ······················································································ 23 TÀI LIỆU KHAM KHẢO···························································································· 24 PHỤ LỤC····················································································································· 25 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái niệm, bản chất, vai trò hoạt động bán hàng - Khái niệm Bán hàng là một quá trình người bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí là tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua - Bản chất Bản chất của hoạt động bán hàng là không chỉ đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà còn phải đảm bảo quyền lợi cho cả bên mua. Những người trong lực lượng bán hàng được đặt theo nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, giám đốc phụ trách khách hàng… nhưng đều có đặc điểm chung là tiếp xúc với khách hàng và là người chịu trách nhiệm trực tiếp về bán sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp - Vai trò Vai trò của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh, sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp. Không chỉ vậy, bán hàng còn là cơ sở để so sánh với các doanh nghiệp trong cùng ngành kinh doanh. 1.2 Quy trình lập kế hoạch bán hàng Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng Mục tiêu và thời hạn đạt được mục tiêu càng chi tiết, càng cụ thể thì việc đo lường hiệu quả của kế hoạch sẽ dễ dàng hơn và đem lại khả năng thành công cao hơn. Trong quá trình xác định mục tiêu, có thể dựa trên quy tắc SMART bao gồm các yếu tố như sau: S- Specific: Cụ thể, rõ ràng, dễ hiểu M- Measurable: Đo đếm được A- Achievable: Có thể đạt được R- Realistic: Thực tế T- Time bound: Thời hạn để đạt được mục tiêu Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng Đối với khách hàng là các cá nhân, doanh nghiệp có thể nghiên cứu và xây dựng chân dung khách hàng thông qua các nhân tố như:  Nhân khẩu học (độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp)  Địa lý  Khả năng tài chính  Sở thích, thói quen  Hành vi mua sắm Sau khi đã xây dựng được bức tranh tổng thể về chân dung khách hàng, doanh nghiệp cần tiến hành phân loại khách hàng theo từng nhóm khách hàng theo những đặc điểm tương đồng. Tùy theo nhu cầu của mỗi doanh nghiệp mà cách thức phân loại có thể khác nhau, tuy nhiên, có thể dựa trên cách phân loại phổ biến sau:  Khách hàng tiềm năng  Khách hàng thân thiết  Khách hàng có giá trị nhỏ  Khách hàng tiêu cực Bước 3: Khảo sát thị trường Bước 4: Hoạch định chiến lược thành công Bước 5: Lập kế hoạch dự phòng Bước 6: Dự toán ngân sách 1.3 Quy trình tiếp cận khách hàng Bước 4 Bước 2 Bước 3 Thuyêế c 1 hàng mục têu trong kho Thuyêế c khách Lựa chọnBướ khách ảngtthph ờiụgian xác hàng đ ịnh t phục khách hàng Xác định phân khúc sản phẩm, dự án Hình 1.1: Các bước tiếp cận khách hàng nhằm bán được hàng Bước 1: Xác định phân khúc sản phẩm, dự án - Xác định phân khúc dự án, sản phẩm mà mình cần phải bán - Xác định sản phẩm của dự án đối thủ cạnh tranh. Cách đối thủ tìm kiếm khách hàng như thế nào? Thành công của đối thủ?,.. Bước 2: Lựa chọn khách hàng mục tiêu trong khoảng thời gian xác định - Trước tiên cần sắp xếp, chọn lọc theo thứ tự ưu tiên các khách hàng . Khách hàng thân thiết hay khách trung thành . Khách hàng đã từng mua hàng( cá nhân) . Khách hàng tiềm năng . Khách hàng mục tiêu . Khách hàng mới . Khách hàng của đối thủ cạnh tranh - Tiếp theo cần xem xét khách hàng thuộc tầng lớp nào? Thượng lưu, trung lưu hay cư dân bình thường? Họ là giám độc, nhân viên công sở hay công nhân? - Nghiên cứu danh mục khách hàng mục tiêu, lựa chọn khoảng 10 khách hàng để tiếp cận - Thu thập thông tin, phân tích đặc điểm của khách hàng mục tiêu - Nắm bắt người liên hệ, trao đổi, khai thác thông tin Bước 3: Đề xuất phương án tiếp cận khách hàng mục tiêu - Phát tờ rơi, treo băng rôn, đăng báo giấy - Gọi điện trực tiếp đến danh sách khách hàng nhằm giới thiệu dự án - Gửi một tin nhắn số lượng lớn, nhắm mục tiêu đến hàng loạt khách hàng tiềm năng - Đăng tin trên các website - Tạo website, chạy quảng cáo, làm SEO - Đăng tin lên các group công cộng, hoặc tạo Fanpage và sử dụng dịch vụ quảng cáo trên Facebook Bước 4: Thuyết phục khách hàng - Đặt vấn đề một cách ngắn gọn, rõ ràng và dễ hiểu với khách hàng - Chú ý lắng nghe ý kiến cũng như nguyện vọng của khách hàng - Đặt lịch hẹn dự phòng cho các lần gặp sau( nếu lần này bị từ chối) - Gửi trước bản đề xuất qua email để khách hàng có thể nghiên cứu trước CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ SẢN PHẨM 2.1 Giới thiệu tập đoàn  Shiseido một trong những thương hiệu mỹ phẩm cao cấp lâu đời và nổi tiếng hàng đầu tại Nhật Bản.  Thương hiệu được ra đời vào năm 1872 sau hơn 125 năm thành lập và phát triển Shiseido không ngừng đưa ra thị trường những dòng mỹ phẩm chất lượng với sự kết hợp giữa công thức làm đẹp truyền thống lâu đời cùng các công nghệ chế tạo các dưỡng chất dưỡng da tuyệt vời Hình 1.2 :Logo Shiseido được hàng triệu phụ nữ tại Nhật Bản và trên thế giới tin dùng, trong đó Việt Nam là một trong những Quốc gia có số lượng khách hàng đặt mua mỹ phẩm Nhật Bản rất lớn.  Dược sĩ Arinobu Fukuhara là người thành lập nên thương hiệu Shiseido. Với logo là hình ảnh hoa trà cách điệu tinh tế với phương châm xuyên suốt cam kết mang đến các dòng mỹ phẩm làm đẹp chất lượng, cam kết hướng đến cái đẹp hoàn mỹ nhất, Shiseido đã định được vị trí của mình trong ngành mỹ phẩm. 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển  Trong lịch sử 140 năm, Shiseido đã truyền cảm hứng thông qua sự sáng tạo, đổi mới và lãnh đạo tiên phong trong lĩnh vực làm đẹp và chăm sóc da. Khám phá hành trình của Shiseido, từ nguồn gốc khiêm tốn vốn có như là dược phẩm kiểu phương Tây đầu tiên của Nhật Bản, với một số cột mốc giúp Shiseido phát triển để trở thành người tiên phong về vẻ đẹp Nhật Bản và mang lại tiếng vang như ngày nay: 1872: Arinobu Fukuhara thành lập hiệu thuốc tây đầu tiên tại Ginza, Tokyo 1888: Shiseido cho ra mắt kem đánh răng Fukuhara Sanitary- kem đánh răng đầu tiên tại Nhật Bản 1897: Shiseido tiến vào ngành công nghiệp mỹ phẩm với Eudermine- khởi đầu cho việc kinh doanh làm đẹp của Shiseido 1902: Shiseido lắp đặt vòi phun nước soda trong cửa hàng, bắt đầu doanh số bán nước soda và kem đầu tiên của Nhật Bản- sự thành công trong hươn vị sớm mai của phương Đông gặp gỡ phương Tây 1915: “Hanatsubaki”(Camellia) làm thương hiệu công ty. Logo lấy cảm hứng hình thành từ những bông hoa trên mái tóc của phụ nữ 1916: Shiseido mở phòng thiết kế và phòng thử nghiệm 1917: Mang lại màu sắc cho cuộc sống Nhật Bản- Phấn phủ với 7 tông màu được ra mắt 1919: Thành lập Phòng trưng bày Shiseido, hiện là phòng trưng bày lâu đời nhất ở Nhật Bản Hình 1.3 :Logo Shiseido 1915 1927: Sáng tạo mới cho thương hiệu Shiseido với logo: Tạo Logo bằng các ký tự Nhật Bản và phương Tây 1939: Phòng nghiên cứu và phát triển hoàn thành và bắt đầu đi vào hoạt động Shiseido 1957: Bắt đầu phát triển kinh doanh tại đài Loan cơ sở đầu bán hàng đầu tiên ngoài Nhật Bản Hình 1.4: Logo Shiseido 1927 196: Ra mắt chiến dịch make-up đầu tiên với tên gọi màu sắc kẹo ngọt” Candy tone” 1975: Mở "The Ginza" một cách nhấn mạnh đầy phong cách Shiseido 1978: Ra mắt phòng nghệ thuật Shiseido tại kakegawa 1997: Ra Eudermine mắt trên toàn thế giới tuổi 100 2002: Thành lập tòa nhà Tokyo ginza Shiseido 2011: Thành lập tòa nhà Shiseido Tokyo ginza ở Hình 1.5: Tòa nhà Tokyo Ginza Shiseido 2011 2.1.2 Ngành nghề kinh doanh chính  Tập đoàn mỹ phẩm Shiseido kinh doanh chính là các dòng mỹ phẩm làm đẹp cao cấp và chất lượng 2.1.3 Những sản phẩm đang có mặt trên thị trường  Những sản phẩm của công ty Shiseido hiện có mặt trên thị trường rất đa dạng và phong phú cho lĩnh lực làm đẹp, một số sản phẩm nổi bật như: Sữa rửa mặt Senka Perfect Whip, Kem chống nắng dạng gel Senka, Nước dưỡng làm mềm và trắng da Senka, Serum Senka dưỡng trắng da- mờ thâm nám,…. 2.2Giới thiệu về sản phẩm Nước tẩy trang Senka  Mô tả sản phẩm:  Công dụng: - Làm sạch lớp trang điểm lâu trôi, bụi bẩn, bã nhờn sâu bên trong lỗ chân lông giúp giảm mụn, kiểm soát nhờn - Nhẹ nhàng làm sạch 3 lớp: cặn trang điểmdầu thừa- bụi bẩn và ô nhiễm. Không chứa dầu gây nhờn, không gây kích ứng, không có chất tạo màu - Chiết xuất Trà Xanh Uji Nhật Bản- giúp giảm bóng dầu và ngăn quá trình oxy hóa gây lão hóa da - Công nhệ tẩy trang Micell và Aqua in Pool độc quyền từ Shiseido giúp giữ lại màn dưỡng ẩm tự nhiên của da, da sạch hoàn hảo nhưng vẫn mịn tự nhiên không gây cảm giác khô căng Hình 1.6: Hình ảnh sản phẩm - Chiết xuất từ phức hợp tinh chất tơ tằm thiên nhiên và gấp đôi Hyaluronic acid giúp da ẩm mịn và mềm mượt  Kiểu dáng: - Chai nhựa dung tích 230 ml  Mẫu mã: - Chai nhựa với màu xanh nước biển là màu chủ đạo  - Dùng hình ảnh lá trà tượng trưng cho lá trà xanh Uji Nhật Bản Nghiên cứu thị trường Việt Nam: - Theo nghiên cứu được ghi nhận trong Market of The Future (2016), Việt Nam đang đứng đầu thị trường chăm sóc sắc đẹp và chăm sóc cá nhân phát triển nhanh nhất châu Á. Điều này được chứng minh bởi khoảng 90% mỹ phẩm nhập khẩu được bán tại Việt Nam và các thương hiệu nội địa chỉ chiếm 10% (Hiệp hội Mỹ ph Hóa học Việt Nam 2016), điều đó có nghĩa là ngày nay, nhu cầu làm đẹp và chăm sóc cá nhân của mọi người đã tăng đáng kể, đặc biệt là hai các thành phố như Hà Chí Minh, Hà Nội nơi có một số người tiêu dùng trung lưu đang phát triển. - Trong những năm gần đây, nhu cầu sử dụng các sản phẩm hữu cơ ngày càng tăng điều này là do người tiêu dùng tin rằng những sản phẩm này không chỉ an toàn hơn, chất lượng tốt hơn trên còn thân thiện với môi trường. Do đó, một số thương hiệu nổi tiếng như The Face Shop, The Body Shop, Etude House, Shiseido tập trung vào nhu cầu này và thực hiện tốt Every day 24% only in special occasions 45% 4-5 tmes a week 6% 2-3 tmes a week 11% once per weekI do not wear makeup 3% 11% Hình 1.7: Biểu đồ khảo sát của Asiaplus(2015) -Theo Asiaplus (2015) cho biết 24% người trang điểm mỗi ngày và 3% những người trang điểm ít nhất một lần một tuần. Tỷ lệ những người chỉ làm trong dịp đặc biệt là 45% và 17% người chiếm từ 2 đến 5 lần mỗi tuần. Điều này có nghĩa là nhiều người  tiêu dùng dần dần nâng cao nhận thức về tầm quan trọng của các sản phẩm chăm sóc sắc đẹp và chăm sóc cá nhân khiến họ thành công hơn để tạo ấn tượng tốt với người khác. Đối tượng khách hàng: - Phân khúc thị trường của sản phẩm Nước tẩy trang Senka thuộc phân khúc tầm trung - Với giá thành: 160.000VNĐ/ chai 230ml - Đối tượng khách hàng: phụ nữ rơi vào độ tuổi 15 đến 45 tuổi CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG VÀ VIẾT KỊCH BẢN GIỚI THIỆU SẢN PHẨM 3.1 Lập kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Mỹ Phẩm Shiseido Việt Nam Địa chỉ: Tầng 27, số 5 Công Trường Mê Linh, Phường Bến Nghé, Quận 1 KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 6 THÁNG ĐẦU NĂM 2022 Tên nhân viên/tổ/nhóm: Mỹ linh Ngày lập kế hoạch: 16/9/2021 1. Mục tiêu kế hoạch bán hàng  Mục tiêu bán hàng chung của doanh nghiệp 6 tháng đầu năm 2022: vượt 10% doanh số bán so với 6 tháng đầu năm 2021.  Mục tiêu sản phẩm, dịch vụ: o Lên kế hoạch tư vấn sản phẩm. o Sản phẩm: nước tẩy trang senka o Tìm hiểu sản phẩm, dịch vụ đó có điểm mạnh, điểm yếu gì so với các sản phẩm cùng loại và so với đối thủ cạnh tranh.  Mục tiêu doanh số, doanh thu: o Doanh thu 6 tháng đầu năm 2022 tăng 10% so với 6 tháng đầu năm 2021 o Số đơn hàng từ khách hàng trung bình mỗi tháng từ 10 đơn hàng trở lên.  Chiến lược tiếp thị và bán hàng: o Đặt kế hoạch tiếp cận khách hàng bằng hình thức mail, tin nhắn, gọi điện thoại: tăng 10%, hẹn gặp: tăng 10%, các phương tiện trực tuyến…… o Xây dựng chương trình bán hàng (chương trình giảm giá, khuyến mại, chính sách ưu đãi, chiết khấu cho đại lý…); Làm sao để gia tăng hiệu quả của các chương trình bán hàng. o Lên chương trình chăm sóc khách hàng.  Mục tiêu thị trường và cạnh tranh: o Về thị trường và đối thủ cạnh tranh. Hồ chí minh là nơi có lực người tiêu dùng về mĩ phẩm rất lớn, trong những năm gần đây nhu cầu về mĩ phẩm không những an toàn, chất lượng hơn mà còn phải thân thiện với môi trường, do đó thương hiệu shiseido đang tập trung vào nhu cầu này và thực hiện rất tốt Đối thủ cạnh tranh : nước tẩy trang L’oreal, nước tẩy trang nivia, nước tẩy trang simple…. o Lợi thế của đối thủ  Sản phẩm có thương hiệu  Có nhiều dung tích để người dùng dễ dàng lựa chọn.  Thành phần lành tính, có bổ sung hoạt chất dưỡng ẩm nên da không bị khô căng sau khi tẩy trang.  Tẩy sạch lớp trang điểm nhẹ, và bụi bẩn dễ dàng. Thích hợp dùng để tẩy trang hằng ngày.  Giá thành rẻ và dễ dàng tìm mua.  Lợi thế của bạn.  Tên tuổi đã được khẳng định  Tác dụng tẩy trang tốt, lớp trang điểm và bụi bẩn lấy đi dễ dàng chì sau 1-2 lần lau.  Không gây khô da nhưng cũng không có cảm giác nhờn rít khó chịu sau khi sử dụng.  Thành phần an toàn, lành tính: không chứa dầu, không chất tạo màu.  Giá thành rẻ  Sản phẩm phù hợp với mội lứa tuổi  Kêu phân phối rộng dễ dàng tìm mua sản phẩm khi cần  Mức độ phổ biến của sản phẩm cao 2. Bảng phân bố kế hoạch Nội dung NĂM 2022 THÁNG 3 THÁNG 4 THÁNG 1 THÁNG 2 35 40 42 44 44 44 38.5 44 46.2 48.4 48.4 48.4 Cuộc gọi TH năm trước 60 60 60 60 70 70 cuộc gọi KH năm nay 66 66 66 66 77 77 cuộc hẹn TH năm trước 30 30 30 30 30 40 cuộc hẹn KH năm nay 33 33 33 33 33 44 Đơn hàng từ khách hàng TH năm trước 7 7 7 8 8 8 Đơn hàng từ khách hàng KH năm nay 10 10 10 11 11 11 doanh số TH năm trước( triệu đồng) doanh số KH năm nay( triệu đồng) THÁNG 5 THÁNG 6 3. Đối tượng khách hàng tiêp xúc Đại lý, Chủ của hàng mỹ phẩm Sở thích: sản phẩm chất lượng, uy tín, chiết khấu, khuyết mãi, giá thành phải chăng Nhu cầu: kinh doanh mỹ phẩm Khu vực : Thành phố hồ chí minh 4. Địa điểm bán hàng Bán hàng tại các đại lý, cửa hàng Bán hàng tại các sự kiện( hội chợ, triển lãm..) 3. Thời gian bán hàng Linh hoạt từ thứ 2 đến thứ 7 Sáng 8:00-11h Chiều 14h-18h 4. Công cụ bán hàng Sản phẩm mẫu , hình ảnh, bảng giá,giấy chứng nhận sản phẩm Biểu mẫu bán hàng; Cặp đựng hồ sơ; Mẫu biểu; Tài liệu, dụng cụ thuyết tình về hàng hóa, sản phẩm dùng thử, catalog. Phiếu giảm giá; … Tài liệu, dụng cụ hỗ trợ cho việc trưng bày. 5. Các tình huống rủi ro có thể dự đón và phương án xử lý  Khách hàng từ chối gọi: có thể khách hàng đang bận , gọi vào luc khác  Trễ hen: đi sớm hơn  Thời tiết xấu: đem áo mưa, hẹn khách hàng vào hôm khách gặp mặt