Tài liệu Phát triển tiêu thụ sản phẩm của làng nghề tam lâm – hải dương ( www.sites.google.com/site/thuvientailieuvip )

1 LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Làng nghề ở nước ta đã có từ lâu đời với nhiều làng nghề nổi tiếng trong và ngoài nước. Trong điều kiện kinh tế của nước ta những năm qua, các làng nghề có một vai trò đặc biệt quan trọng. Cùng với các làng nghề truyền thống, các nghề mới, làng nghề mới cũng xuất hiện. Các làng nghề phát triển có khả năng thu hút nhiều lao động, góp phần tích cực vào giải quyết công ăn việc làm, tăng thu nhập cho lao động nông thôn và chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hướng tích cực: giảm tỷ trọng GDP của nông nghiệp, tăng GDP của công nghiệp và dịch vụ. Thực tế cho thấy, kinh tế nông thôn gắn liền với nông nghiệp có nhiều hạn chế. Nông dân ở nhiều vùng nông thôn không thể làm giàu được trên mảnh ruộng của mình dù đã cố gắng xoay xở hết cách. Làng nghề sẽ mở ra cho nông dân một hướng làm ăn khác ngay trên mảnh đất của mình. Họ sẽ không phải thất nghiệp hoặc phải đi tha phương cầu thực. Làng nghề Việt Nam đứng trước cơ hội phát triển tốt và nhiều làng nghề đã biết nắm bắt cơ hội đó để làm giàu ngay trên thôn làng của mình. Trong những năm gần đây, mặc dù Nhà nước đã có những chính sách cho phép và khuyến khích các thành phần kinh tế đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh nhưng do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế, các làng nghề vẫn gặp rất nhiều khó khăn, một số làng nghề dần bị mai một. Trong xu thế hiện nay, nếu không có giải pháp bảo tồn, phát triển làng nghề, các làng nghề hiện có sẽ chuyển sang 2 những nghề khác do việc lưu giữ nghề truyền thống rất khó trước sự cạnh tranh của công nghệ và những nghề mới. Các cơ sở sản xuất tại làng nghề hay bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh đều đặt ra mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh đem lại được nhiều lợi nhuận, sản phẩm dịch vụ của mình có được chỗ đứng trên thị trường và được người tiêu dùng chấp nhận. Để thực hiện điều đó thì các doanh nghiệp, các cơ sơ sản xuất cần phải phát triển tiêu thụ sản phẩm. Đây là vấn đề cấp thiết mà mỗi doanh nghiệp, mỗi cơ sở sản xuất cần giải quyết bởi thực hiện tốt công tác phát triển tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển doanh nghiệp. Đề tài “Phát triển tiêu thụ sản phẩm của làng nghề Tam Lâm – Hải Dương” sẽ giúp cho các cơ sở sản xuất tại làng nghề tư duy và nhận thức đúng đắn về tầm quan trọng của phát triển tiêu thụ sản phẩm từ đó thực hiện bài bản các biện pháp tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, góp phần bảo tồn và phát triển làng nghề truyền thống của quê hương mình. Xét trên góc độ vĩ mô, đề tài giúp cho các cơ quan quản lý Nhà nước và các định chế, tổ chức có liên quan (hiệp hội, các tổ chức quốc tế, …) tham khảo để có những định hướng chính sách phù hợp nhằm hỗ trợ tốt nhất cho phát triển tiêu thụ sản phẩm của làng nghề, giúp làng nghề khai thác hiệu quả những giá trị văn hóa phi vật thể, duy trì và phát triển thương hiệu làng nghề truyền thống-tài sản vô giá thuộc sở hữu chung của các doanh nghiệp, hộ sản xuất ở làng nghề Tam Lâm. 2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu 3 Mục đích nghiên cứu của đề tài là nghiên cứu cơ sở lý luận và sử dụng lý luận để phân tích, đánh giá thực tiễn, từ đó đề xuất một số giải pháp có tính ứng dụng đối với vấn đề phát triển tiêu thụ sản phẩm của làng nghề Tam Lâm. Để đạt được các mục đích trên, đề tài phải đáp ứng được các nhiệm vụ sau: - Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về phát triển tiêu thụ sản phẩm có thể vận dụng đối với các cơ sở sản xuất giầy da tại làng nghề Tam Lâm trong điều kiện nền kinh tế thị trường và hội nhập kinh tế quốc tế. - Đánh giá thực trạng công tác phát triển tiêu thụ sản phẩm giầy da của làng nghề Tam Lâm giai đoạn 2008-2012. - Đề xuất giải pháp phát triển tiêu thụ sản phẩm giầy da của làng nghề Tam Lâm đến năm 2020. - Đề xuất một số cơ chế chính sách đối với Nhà nước, Hiệp hội làng nghề nhằm hỗ trợ công tác phát triển tiêu thụ sản phẩm giầy da của làng nghề Tam Lâm nói riêng và các làng nghề giầy da Việt Nam nói chung. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Phát triển tiêu thụ sản phẩm giầy da. - Phạm vi nghiên cứu: Về không gian: Làng nghề Tam Lâm; Về thời gian: 05 năm (từ 2008 đến 2012). 4. Phương pháp nghiên cứu 4 - Các nguồn dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp: Các thông tin thu thập qua tài liệu chuyên ngành, các công trình nghiên cứu, hội thảo về phát triển tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp, các cơ sở sản xuất của làng nghề; Thông qua các báo cáo, số liệu thống kê của địa phương nơi làng nghề hình thành và phát triển. Dữ liệu sơ cấp: Dùng phương pháp quan sát để đánh giá công tác phát triển tiêu thụ sản phẩm giầy da tại làng nghề Tam Lâm; Phỏng vấn để thu thập dữ liệu từ các cơ sở sản xuất giầy da tại làng nghề Tam Lâm để đánh giá công tác phát tiêu thụ sản phẩm hiện tại của làng nghề. - Phương pháp thu thập số liệu: Nghiên cứu sử dụng cả dữ liệu thứ cấp và sơ cấp. Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ các nguồn. Dữ liệu sơ cấp: Phương pháp quan sát; Phương pháp phỏng vấn: Phỏng vấn trực tiếp. - Phương pháp xử lý dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp: Nghiên cứu sử dụng kết hợp việc phân tích, tổng hợp, so sánh các dữ liệu thứ cấp, đồng thời trình bày theo hai phương pháp diễn dịch và quy nạp các vấn đề nghiên cứu trong đề tài. Dữ liệu sơ cấp: Sử dụng kết hợp phương pháp so sánh, chuyên gia. - Phương pháp nghiên cứu: Kết hợp hai phương pháp định tính và định lượng. 5 5. Tổng quan về công trình nghiên cứu có liên quan Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất xã hội và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy trong những năm qua, nhiều tác giả, bài viết đã có các công trình nghiên cứu về đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, hoàn thiện tiêu thụ sản phẩm, phát triển tiêu thụ sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp, các làng nghề. Vấn đề làng nghề cũng có không ít các công trình nghiên cứu về các nội dung như bảo tồn và phát triển làng nghề, phát triển bền vững làng nghề, bảo vệ môi trường làng nghề, phát triển thị trường tiêu thụ làng nghề, … Liên quan đến biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có nhiều công trình nghiên cứu như: - “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Giầy vải Thượng Đình”-Học viên Phan Tuấn Giang-2006 - “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Ga Petrolimex tại khu vực thị trường phía Bắc”-Học viên Dương Hồng Phong-2007 - “Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhà ở tai khu đô thị mới Đường Lê Thái Tổ, Thành phố Bắc Ninh”-Học viên Lê Nam Thắng2009 - “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hóa chất cơ bản của công ty Cổ phần hóa chất Việt Nam”-Học viên Vũ Thị Hồng Nhung-2011 6 Đề tài đã hệ thống lại lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm và phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp cụ thể. Đề tài cũng đã đề xuất nhiều giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp này. Một số đề tài liên quan đến phát triển thị trường tiêu thụ như: -“Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ ô tô của các doanh nghiệp sản xuất ô tô ở Việt Nam”-Học viên Nguyễn Ninh Dũng-2001 -“Phương hướng và biện pháp phát triển thị trường đông dược của công ty cổ phần dược và trang bị y tế - Bộ Giao thông Vận tải”Học viên Đỗ Duy Chuẩn-2001 -“Phương hướng biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ nông phẩm hàng hoá của các huyện ngoại thành thành phố Hải Phòng”Học viên Lã Song Tùng-2001 -“Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty dược liệu TW1- Bộ Y tế”-Lê Hồng Trường-2002 Tuy nhiên với làng nghề Tam Lâm, vấn đề phát triển tiêu thụ sản phẩm làng nghề đến nay chưa có công trình nghiên cứu nào đề cập tới. Vì vậy, đề tài sẽ đi sâu nghiên cứu phát triển tiêu thụ sản phẩm của làng nghề Tam Lâm, từ đó giúp các cơ sở sản xuất tại làng nghề nhận thức được vai trò quan trọng của công tác phát triển tiêu thụ sản phẩm, định hướng những giải pháp giúp cho các cơ sở tại đây có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tạo được tên tuổi của sản phẩm và làng nghề trên thị trường trong nước và quốc tế. 7 6. Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung đề tài gồm 03 phần chính bao gồm: Chương 1: Những lý luận cơ bản về phát triển tiêu thụ sản phẩm của làng nghề Chương 2: Thực trạng phát triển tiêu thụ sản phẩm của làng nghề Tam Lâm-Hải Dương Chương 3: Phương hướng và giải pháp phát triển tiêu thụ sản phẩm của làng nghề Tam Lâm-Hải Dương 8 CHƯƠNG 1 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA LÀNG NGHỀ 1.1. Tiêu thụ sản phẩm của làng nghề 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa hẹp Theo cách thức tiếp cận này tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Theo nghĩa hẹp hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa người bán, người mua và sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa. Đây đơn thuần chỉ là hành động trao đổi cái cụ thể của người bán (hàng) và người mua (tiền). Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn đến các mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể khi người bán đối mặt với người mua: thảo luận, thương lượng, ký kết hợp đồng, đổi hàng-tiền xung quanh các 9 yếu tố cơ bản có liên quan như: sản phẩm, dịch vụ, phương thức thanh toán, … 1.1.1.2. Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm là lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là tiêu dùng và một bên là sản xuất phân phối. Trong mỗi doanh nghiệp, mỗi cơ sở sản xuất, toàn bộ mọi hoạt động kinh doanh từ đầu đến cuối của chu kỳ sản xuất được diễn ra một cách nhịp nhàng, liên tục. Các khâu có mối liên hệ mật thiết với nhau, nối với nhau bằng các mắt xích chặt chẽ, khâu trước là cơ sở, là tiền đề để thực hiện các khâu sau. Nếu một khâu nào đó bị ách tắc sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh. Để quá trình đó được tiến hành thường xuyên, liên tục thì doanh nghiệp phải phối hợp thông suốt các khâu, trong đó khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, cũng là khâu vô cùng quan trọng. Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì sản xuất kinh doanh mới có thể tiếp tục, kết quả tiêu thụ ở chu kỳ trước tạo điều kiện thực hiện chu kỳ tiếp theo. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm trong trường hợp này là một phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh có chức năng và nhiệm vụ độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm theo cách tiếp cận này gồm: nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị các điều kiện tiêu thụ sản phẩm và kết thúc ở bán hàng. Tuy có nội dung rộng hơn nhưng theo cách tiếp cận này hoạt động tiêu thụ sản phẩm vẫn còn 10 là một hoạt động độc lập tương đối so với các khâu khác trong quá trình hoạt động kinh doanh. 1.1.1.3. Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một quá trình Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các bộ phận của hệ thống kinh doanh của các doanh nghiệp, các cơ sở sản xuất nhằm tạo điều kiện thuận lợi để chuyển hóa hàng hóa từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ một cách có hiệu quả. Tiêu thụ sản phẩm được xem như là một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau, được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa để bán, phân phối hàng hóa vào kênh, tổ chức hoạt động xúc tiến, tổ chức hoạt động bán hàng, phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm phải được liên kết một cách chặt chẽ với các khâu, các bộ phận, các yếu tố của quá trình kinh doanh đã được thực hiện trước đó. Tiêu thụ sản phẩm phải được bắt đầu ngay khi có ý tưởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lược, xây dựng kế hoạch kinh doanh cho đến khi bán được sản phẩm. Theo ba cách tiếp cận trên thì tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một quá trình có ưu việt hơn cả, dễ thành công hơn đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1.1.2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 11 Bất kỳ doanh nghiệp hay cơ sở sản xuất nào của làng nghề khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh đều mong muốn hoạt động sản xuất kinh doanh của mình đem lại được nhiều lợi nhuận, sản phẩm dịch vụ có được chỗ đứng trên thị trường và được người tiêu dùng chấp nhận. Để thực hiện điều đó thì các doanh nghiệp và các cơ sở sản xuất cần phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp và các cơ sở sản xuất trong quá trình sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm là sự cần thiết khách quan. 1.1.2.1. Đối với doanh nghiệp, cơ sở sản xuất Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất, một cơ sở sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp cũng như của các cơ sở sản xuất. Qua tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hình thành. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định việc mở rộng hay thu hẹp sản xuất của doanh nghiệp, của các cơ sở ản xuất; là cơ sở để xác định vị thế của họ trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và phát triển, cụ thể: 12 - Tiêu thụ sản phẩm quyết định các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh: Trong cơ chế thị trường, việc sản xuất cái gì là do thị trường quyết định chứ không phải là do ý muốn chủ quan của chủ doanh nghiệp. Vì vậy, để sản xuất kinh doanh có hiệu quả thì quá trình sản xuất phải căn cứ vào nhu cầu thị trường, căn cứ vào kết quả tiêu thụ, tránh tình trạng sản xuất ồ ạt, lãng phí nguồn lực gây thiệt hại cho doanh nghiệp. Kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sẽ cho doanh nghiệp biết một cách chi tiết và cụ thể các yếu tố cần thiết cho sản xuất từ đó có kế hoạch sao cho hợp lý, đảm bảo yêu cầu về số lượng cũng như chất lượng hàng hóa, đảm bảo sản xuất cân đối, nhịp nhàng và đồng bộ tránh gián đoạn do thiếu hoặc ứ đọng do thừa đầu vào. Như vậy tiêu thụ sản phẩm quyết định các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. - Tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả sản xuất kinh doanh: Tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến thời gian quay vòng vốn. Đẩy nhanh quá trình tiêu thụ nghĩa là quy trình thực hiện quy luật giá trị diễn ra nhanh hơn, chu kỳ sản xuất kinh doanh được rút ngắn tăng vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Hai là, tiêu thụ sản phẩm tạo ra doanh thu và lợi nhuận. Đây là hai mục tiêu cơ bản của các doanh nghiệp, các cơ sở sản xuất. Nó là nguồn bổ sung vốn tự có, hình thành nên các quỹ nhằm mở rộng sản xuất, thực hiện các nghĩa vụ đối với xã hội. Ba là, tiêu thụ sản phẩm làm tăng uy tín của doanh nghiêp và các cơ sở sản xuất trên thị trường. 1.1.2.2. Đối với xã hội 13 Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu của từng mặt hàng, góp phần ổn định thị trường. Tiêu thụ giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng như mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong quá trình sản xuất kinh doanh. Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định, khi đó giá trị và giá trị sử dụng mới được thực hiện, lao động của người sản xuất hàng hóa nói riêng và của toàn bộ xã hội nói chung mới được thừa nhận. Tiêu thụ được nhiều sản phẩm chứng tỏ phạm vi phát huy của giá trị sử dụng của các sản phẩm được mở rộng, xã hội đã thừa nhận kết quả lao động của doanh nghiệp và các cơ sở sản xuất của làng nghề, chấp nhận sự tồn tại của các doanh nghiệp, các cơ sở này. Sự tồn tại và phát triển đó sẽ giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, góp phần ổn định xã hội. Sản phẩm của doanh nghiệp, cơ sở sản xuất được thị trường chấp nhận có nghĩa là quá trình sản xuất và tái sản xuất mở rộng sẽ được thực hiện. Khi đó doanh nghiệp, cơ sở sản xuất có nhu cầu sử dụng các nguồn lực xã hội, sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp, cơ sở sản xuất khác làm yếu tố đầu vào cho mình. Do đó, sẽ thúc đẩy quá trình sản xuất của các doanh nghiệp, các cơ sở sản xuất có liên quan cùng phát triển. 1.1.3. Nội dung tiêu thụ sản phẩm Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây: 14 1.1.3.1. Nghiên cứu thị trường a. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ Triết lý trong kinh doanh là bán cái thị trường cần chứ không phải bán cái mình có. Do đó, nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: Sản xuất những sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản phẩm bán cho ai? Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định khả năng tiêu thụ những loại hàng hóa (hoặc nhóm hàng) trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời gian nhất định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì đây là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. b. Dự báo mức sản phẩm Dự báo mức sản phẩm của doanh nghiệp là một vấn đề rất cần thiết cho việc xây dựng một chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Hầu hết các quyết định trong tiêu thụ sản phẩm đều được dựa trên những dự báo về mức bán của doanh nghiệp. Thực tế đã chứng minh rằng nếu công tác 15 thu thập và xử lý thông tin có độ chính xác cao thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng đưa ra quyết định đúng đắn. 1.1.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất-kỹ thuật-tài chính doanh nghiệp… Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị, có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ, giá cả tiêu thụ, … Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối. Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm gồm: - Kế hoạch bán hàng: Chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng, xác định nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của họ từ đó có các biện pháp chinh phục thích hợp. - Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà mình có thể chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trường mới. Chỉ ra được các đặc điểm của từng thị trường, có cách ứng xử thích hợp với từng thị trường. - Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung ra thị trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất 16 lượng, giá cả, dịch vụ kèm theo, mẫu mã, quy cách, chủng loại, … cho phù hợp với nhu cầu thị trường. - Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một thời gian nhất định: năm, quý, tháng với chỉ tiêu hiện vật như mét, tấn, chiếc, … và chỉ tiêu giá trị: Doanh thu = khối lượng bán * giá bán 1.1.3.3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: - Tiếp nhận: Trong quá trình tiếp nhận phải tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng, qui cách, chủng loại hàng hóa; - Phân loại; - Lên nhãn hiệu sản phẩm; - Bao gói; - Sắp xếp hàng hóa vào kho; - Bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Thông thường, kho hàng hóa của doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất sản phẩm. Nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất (có thể gần nơi tiêu thụ) thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hóa, bảo đảm kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phương tiện vận tải, bốc xếp, an toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thông. 17 1.1.3.4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm a. Lựa chọn các kênh phân phối Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Đây chính là chức năng phân phối tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động marketing tổng thể của doanh nghiệp. Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh phân phối sản phẩm trên thị trường do doanh nghiệp tổ chức và quản lý. Tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất, các cơ sở sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng cuối cùng qua hoặc không qua các trung gian thương mại. Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Các trung gian thương mại nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiều kênh phân phối. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh phân phối sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng, … Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp, các cơ sở sản xuất. b. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm Việc xác định các phương thức tiêu thụ có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp có thể bán cho các tổ chức trung gian và các đơn vị sản xuất theo phương thức bán buôn hoặc bán 18 lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Trong thực tế, các doanh nghiệp thường sử dụng phối hợp cả hai phương thức nhằm bổ sung cho nhau, hạn chế những nhược điểm của nhau, tạo nên một mạng lưới tiêu thụ tối ưu nhất. Hình thức bán buôn: Bán buôn là để bán cho những người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Các hình thức bán buôn gồm: Mua đứt bán đoạn; Mua bán theo hình thức đại lý, ký gửi; Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Hình thức bán lẻ: Bán lẻ là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và tập thể. Các hình thức bán lẻ gồm: Phương thức bán lẻ trực tiếp; Phương thức bán lẻ gián tiếp. 1.1.3.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó doanh nghiệp tìm ra cách tốt nhất thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Trong hoạt động kinh doanh có các hoạt động xúc tiến mua hàng và hoạt động xúc tiến bán hàng. Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng chứa đựng trong đó 19 các hình thức, cách thức và những biện pháp nhằm đẩy mạnh khả năng bán ra của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian. Yểm trợ là các hoạt động hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có điều kiện mở rộng các mối quan hệ với khách hàng, củng cố và phát triển thị trường. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ phải kể đến là: Quảng cáo; Khuyến mại; Hội chợ, triển lãm; Quan hệ với công chúng và các hoạt động yểm trợ khác. 1.1.3.6. Tổ chức hoạt động bán hàng Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh. Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua nhằm đạt mục tiêu bán được hàng. Để bán được nhiều hàng, các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của khách hàng như chất lượng, mẫu mã, giá cả, .. và phải biết lựa chọn các hình thức bán hàng phù hợp. Thực tế hoạt động bán hàng có nhiều hình thức bán hàng như bán hàng trực tiếp, bán hàng thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử, … 1.1.3.7. Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 20 Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, các doanh nghiệp, các cơ sở sản xuất cần phải phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ … nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, giá trị, thị trường và giá cả các mặt hàng tiêu thụ. 1.2. Phát triển tiêu thụ sản phẩm và sự cần thiết phải phát triển tiêu thụ sản phẩm của làng nghề 1.2.1. Khái niệm phát triển tiêu thụ sản phẩm Phát triển tiêu thụ sản phẩm là việc các doanh nghiệp, các cơ sở sản xuất sử dụng nguồn tài lực, vật lực và các công cụ khác tác động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các bộ phận của hệ thống kinh doanh nhằm đẩy nhanh quá trình chuyển hóa hàng hóa từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ một cách hiệu quả thông qua phát triển sản phẩm, phát triển khách hàng và phát triển thị trường. Hiểu một cách đơn giản, phát triển tiêu thụ sản phẩm là hoạt động của doanh nghiệp, cơ sở sản xuất nhằm mục đích gia tăng sản lượng tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ góp phần gia tăng lợi nhuận. 1.2.2. Sự cần thiết phải phát triển tiêu thụ sản phẩm 1.2.2.1. Phát triển tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng doanh thu và lợi nhuận