Tài liệu Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số giải phấp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty unilever việt nam ( www.sites.google.com/site/thuvientailieuvip )

LỜI MỞ ĐẦU Nền kinh tế nước ta đang ở giai đoạn đầu của nền kinh tế thị trường có sự quản lí của nhà nước. Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh vừa là một tất yếu kinh tế, vừa đồng thời là đặc trưng nổi bật nhất. Bất luận ở lĩnh vực hay ngành hàng nào trên thị trường đều có sự chiếm lĩnh và chia cắt bởi các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.Trong đó, mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì ngoài việc đảm bảo giữ vững phần thị trường đã có phải luôn tìm cách vươn lên và mở rộng thị trường. Muốn vậy, doanh nghiệp phải tạo cho mình một vị thế vững chắc, ổn định trên thị trường và giành được lợi thế so với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, khi áp lực cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ thì khả năng rủi ro ngày càng cao và có ảnh hưởng lớn tới các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các ảnh hưởng đó thể hiện trên nhiều mặt, đặc biệt là tiêu thụ sản phẩm. Do đó, buộc các doanh nghiệp phải có những giải pháp thích hợp, kịp thời và chính xác để tồn tại và phát triển. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh, nó đảm bảo thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, tạo ra tích lũy và cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp. Chính vì vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm phải cần được đẩy mạnh và phát triển không ngừng ở doanh nghiệp. Trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh hàng tiêu dùng, cạnh tranh vô cùng gay gắt và khốc liệt. Trên thị trường hiện nay không chỉ có sự cung ứng sản phẩm của các công ty trong nước, công ty liên doanh mà còn có cả các sản phẩm nhập khẩu. Điều này ảnh hưởng nghiêm trọng tới tình hình tiêu thụ của các doanh nghiệp trong nghành. Trước tình hình đó mỗi doanh nghiệp cần định hướng được sự phất triển và hướng đi đúng đắn của mình và trong đó tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm là con đường tất yếu để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Công ty liên doanh Unilever-Việt Nam là 1 doanh nghiệp liên doanh giữa tập đoàn Uni-Lever của Anh và Hà Lan với tổng công ty hóa chất Việt Nam nằm tại TP.Hồ Chí Minh hiện đang đối mặt với nhiều thách thức trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Làm thế nào để có thể thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm là 1 trong những bức xúc hiện nay của công ty. Xuất phát từ những lí do nêu trên, em đã lựa chọn đề tài: “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số giải phấp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Unilever Việt Nam tại thị trường Hải Phòng” Mục đích nghiên cứu của đề tài: - Đề tài tập trung nghiên cứu, hệ thống hóa và kế thừa một cách có chọn lọc các cơ sở lí luận có liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. - Nghiên cức tình hình, thực trạng hoạt động tiêu thụ, những nhân tố tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Liên doanh Unilever Việt Nam. - Đề xuất 1 số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Unilever Việt Nam. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu. - Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề lí luận, thực trạng và giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chính sách giá cả và những hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm nói chung và của công ty Unilever nói riêng tại thị trường Hải Phòng - Phạm vi nghiên cứu: Đề tài đi sâu nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại thị trường Hải Phòng trong mối liên hệ với toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty LD Unilever Việt Nam. Những đóng góp của đề tài. - Hệ thống hóa những vấn đề lí luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp - Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm, những mặt yếu kém và nguyên nhân ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị truờng Hải Phòng. - Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty. Phương pháp thực hiện. Đề tài sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử của chủ nghĩa Mac-Lenin và các phương pháp logic, thống kê, phân tích mô hình và phân tích hệ thống... Kết cấu của đề tài. Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung chính của đề tài được trình bày qua 3 chương: Chương I : Các lí thuyết cơ bản về Tiêu thụ sản phẩm. Chương II: Phân tích thực trạng và môi trường kinh doanh của công ty liên doanh Unilever Việt Nam. Chương III: Đề xuất nâng cao khả năng cạnh tranh cho công ty Unilever Việt Nam tại thị trường Hải Phòng. Mặc dù đã hết sức cố gắng tìm hiểu lí thuyết và thực tế, tuy nhiên do điều kiện còn hạn chế về tài liệu tham khảo, về khảo sát điều tra và thu thập dữ liệu thực tế, thời gian tìm hiểu hạn hẹp và cũng như khả năng tổng hợp phân tích của bản thân còn hạn chế nên chắc chắn đề tài không thể tránh được những thiếu sót nhất định. Rất mong được sự nhận xét, góp y của các thày cô và các bạn học viên trong lớp để bài viết được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo TS.Trần Bích Ngọc, người đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong quá trình làm đề tài này. Cảm ơn các đồng chí lãnh đạo và toàn thể anh chị em các phòng ban trong công ty Unilever Việt Nam đã nhiệt tình giúp đỡ tôi hoàn thành bản đề tài này. Hải Phòng, ngày 19 tháng 8 năm 2005! Người thực hiện. Vũ Tiến Dũng CHƯƠNG I CÁC LÍ THUYẾT CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM I.1. Lí thuyết cơ bản về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. I.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm và hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Với bất kì doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trường thì hoạt động kinh doanh thường gắn liền với 3 khâu: Mua-Sản xuất-Bán. Nó tạo ra mối liên hệ móc xích hỗ trợ lẫn nhau trong chu trình sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp. Nét đặc trưng lớn nhất của sản phẩm trong nền kinh tế thị trường là sản xuất ra để bán và thu về lợi nhuận cho doanh nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới thu được lợi nhuận để thực hiện đầu tư và tái sản xuất. Ngược lại, sản xuất sản phẩm mà không tiêu thụ được, bị ứ đọng sẽ gây lãng phí và tổn thất cho doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ là một trong những khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất-kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại hay phát triển. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa 1 bên là sản xuất và phân phối với 1 bên là tiêu dùng, có chức năng thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm. Sản phẩm của doanh nghiệp được hoàn thiện cuối cùng chỉ khi được người tiêu dùng thừa nhận, tức là được mua và trả tiền. Với doanh nghiệp cũng vậy, tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi giá trị sử dụng của sản phẩm được chuyển sang cho người tiêu dùng và doanh nghiệp thu được tiền để tiếp tục quá trình tái sản xuất. Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lí công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trước đây, trong nền kinh tế kế hoạch hóa vận hành theo cơ chế quản lí hành chính tập trung quan liêu bao cấp tổ chức quản lí và điều hành nền kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh, không xuất phát từ yêu cầu của các qui luật kinh tế và sự vận động khách quan của nền sản xuất. Do đó sản xuất-lưu thông hàng hóa đều mang tính hình thức và xa rời thực tiễn, không tính toán hiệu quả kinh tế trong sản xuất kinh doanh. Các doanh nghiệp chỉ có nhiệm vụ phấn đấu thực hiện hoàn thành theo các chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nước . Sản xuất cái gì? số lượng bao nhiêu? cung cấp cho ai? giá cả như thế nào?... đều do các cơ quan , bộ của nhà nước qui định. Điều đó có nghĩa là các doanh nghiệp chỉ biết sản xuất mà không cần quan tâm tới tìm kiếm thị trường tiêu thụ. Thị trường hàng hóa chỉ đơn giản là việc giao nhận, thanh toán theo giá cả. Chất lượng hàng hóa và tiêu thụ hàng hóa không ảnh hưởng gì đến kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc lãi giả, lỗ thật diễn ra thường xuyên. Một loạt các vấn đề như: Chất lượng, mẫu mã, bao bì, giá cả thị trường, nghệ thuật kinh doanh chưa được chú trọng đến. Khi đó tiêu thụ sản phẩm chủ yếulà việc tổ chức bán sản phẩm, hàng hóa sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định trước. Từ sau nghị quyết Đại hội VI của Đảng Cộng sản Việt Nam đã mở ra một giai đoạn mới cho nền kinh tế nước ta, khẳng định sự phát triển của nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị thường theo định hướng XHCN có sự quản lí của nhà nước bằng luật pháp. Thị trừơng vừa là đối tượng, vừa là mục tiêu, đồng thời phản ánh trung thực hoạt động sản xuất - kinh doanh. Cơ chế thị trường giúp cho nền kinh tế hàng hóa cũng như các doanh nghiệp phát triển đúng quy luật. Xóa bỏ cơ chế hành chính tập trung quan liêu bao cấp, nhà nước từng bước giao quyền tự chủ sản xuất - kinh doanh cho các đơn vị. Do vậy các đơn vị phải tự hạch toán kinh tế, tự lo liệu hàng hóa từ khâu đầu vào đến các khâu tiêu thụ. Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và thị trường là mối quan hệ sống còn đối với doanh nghiệp. Các nhà kinh doanh và người tiêu dùng đều gặp nhau ở thị trường để xác định giá cả và khối lượng mua bán. Họ tham gia thị trường một cách tự nguyện. Khác với cơ chế cũ, trong cơ chế thị trường, mối quan tâm của doanh nghiệp là đầu ra chứ không phải đầu vào. Tiêu thụ hàng hóa thực sự là nỗi lo đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Trong cơ chế cũ thì người mua phải tìm người bán, thì nay ngược lại, người bán phải tìm người mua, bán hàng đến tận tay người mua và tìm cách thỏa mãn cao nhất nhu cầu của người mua. Thị trường cung cấp cho các doanh nghiệp những thông tin hết sức cần thiết về yêu cầu của thị trường, hướng các doanh nghiệp vào sản xuất - kinh doanh các mặt hàng thị trường cần. Ngược lại đến lượt mình, sau khi thu nhập, xử lí thông tin nhận được từ thị trường, doanh nghiệp tiến hành chọn phương thức, công nghệ để sản xuất - kinh doanh đảm bảo đạt hiệu quả cao nhất. Như vậy trong cơ chế thị trường, hoạt động tiêu thụ không chỉ là hành động bán hàng mà là cả một quá trình từ việc nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ đến tổ chức quá trình tiêu thụ... Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm mới có cơ hội để duy trì, phát triển mở rộng thị trường. Do đó nó rất quan trọng đối với doanh nghiệp, không chỉ ở ý muốn chủ quan của chủ thể sản xuất - kinh doanh mà đòi hỏi từ thị trường và sự phát triển của doanh nghiệp. I.1.2: Các vai trò và chức năng của tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, đặc trưng lớn nhất của sản xuất hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra để bán, do đó tiêu thụ sản phẩm là một quá trình tất yếu khách quan trong nền kinh tế. Thị trường đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục, là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội. Có sản xuất phải có tiêu thụ. Nếu sản xuất ngừng thì không có hoạt động tiêu thụ tiếp theo. Ngược lại hoạt động tiêu thụ ngừng thì sản phẩm sẽ bị ứ đọng, dễ dẫn đến những rối loạn trong nền kinh tế. Tiêu thụ hàng hóa giữ vị trí quan trọng, là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất phân phối, một bên là tiêu dùng. Thông qua tiêu thụ, doanh nghiệp thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, thu hồi được vốn, góp phần tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn, đồng thời thỏa mãn được nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò to lớn với hiệu quả sử dụng vốn sản xuất của doanh nghiệp trong quá trình sản xuất , đặc biệt là vốn lưu thông. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng, nghĩa là giữa cung và cầu, giúp cho doanh nghiệp có khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Việc tiêu thụ hàng hóa trực tiếp nối liền quan hệ cung - cầu của doanh nghiệp với thị trường. Do vậy việc tổ chức tốt, đều đặn và hợp lí của công tác tiêu thụ là thực hiện tốt và thiết lập duy trì đều đặn quan hệ cung - cầu của thị trường, đảm bảo mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng. I.1.3. Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là một hoạt động phức tạp, gồm nhiều công việc có mối quan hệ chặt chẽ, bổ sung nhau. Theo quan điểm kinh doanh hiện đaị thì quản lí hoạt động tiêu thụ thường bao gồm những nội dung chủ yếu sau: I.1.3.1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm. Thị trường là môi trường kinh doanh, là nơi phán xét các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có được xã hội thừa nhận hay không? Như vậy để tồn tại và phát triển, các hoạt động của doanh nghiệp phải được tiến hành trên cơ sở của thị trường. Sự ra đời của thị trường gắn liền với sự ra đời và tồn tại của sản xuất và trao đổi hàng hóa, là một phạm trù kinh tế của sản xuất hàng hóa. Nó là khách quan và có những quy luật vốn có của nó. Công tác tiêu thụ hàng hóa liên quan trực tiếp đến thị trường, vì vậy nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết, đầu tiên đối với tất cả các cơ sở kinh doanh. Theo CacMac, hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra không phải để tiêu dùng mà để bán. Hàng hóa được bán trên thị trường nhưng không thể coi thị trường đơn thuần là cái chợ, nơi diễn ra mua bán hàng hóa. Cần phải hiểu rằng thị trường là tổng số nhu cầu về một loại hàng hóa nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền tệ. Nói một cách khác, thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền trong một thời gian nhất định. Vậy thị trường của doanh nghiệp được xác định như thế nào? Theo định nghĩa của các nhà kinh tế học thì: “ Nhóm các khách hàng đồng nhất có nhu cầu tương tự rộng lớn, với những người bán đưa ra những sản phẩm dịch vụ khác nhau, với những cách thức khác nhau để thỏa mãn những nhu cầu đó.” Phải khẳng định rằng thị trường đối với doanh nghiệp là hết sức quan trọng, là xuất phát điểm, là chỗ dựa để đưa ra các quyết định của doanh nghiệp, đặc biệt là quyết định 3 vấn đề kinh tế cơ bản. Do đó doanh nghiệp thường áp dụng: “ Lấy thị trường làm xuất phát điểm, lấy hiệu quả làm thước đo”. Trước đây trong cơ chế quản lí bao cấp, doanh nghiệp hoạt động theo kế hoạch nhà nước, do đó không cần nghiên cứu thị trường. Ngày nay, để tồn tại trong nền kinh tế đòi hỏi doanh nghiệp không chỉ tổ chức hợp lí lao động trực tiếp ở các nơi sản xuất, kho hàng... mà phải tổ chức tốt khâu nghiên cứu thị trường để nhằm thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu của khách hàng, đảm bảo tính liên tục của hoạt động kinh doanh. Nghị quyết Đại hội VII của Đảng nhấn mạnh : “Các doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường và từ đó có phương án sản xuất, kinh doanh. Phải nghiên cứu xem thị trường cần hàng hóa gì? Số lượng bao nhiêu để sản xuất kinh doanh”. Doanh nghiệp nghiên cứu thị trường giúp cho việc giải quyết 3 vấn đề cơ bản một cách tốt hơn. 1. Sản xuất cái gì? Trước khi hình thành doanh nghiệp, tức là phải xác định đúng, rõ ra loại sản phẩm gì? Phương thứclàm sản phẩm đó ra sao?. Có xác định được đúng thì doanh nghiệp mới đáp ứng được nhu cầu của thị trường, của người tiêu dùng. 2. Sản xuất bao nhiêu? Nhà kinh doanh phải tính toán, xác định được cần sản xuất bao nhiêu sản phẩm, mẫu mã, chất lượng, giá cả... như thế nào? Sản xuất kinh doanh bằng cách nào, ra sao...? sao cho với chi phí ít nhất, sản phẩm làm ra với chất lượng cao nhất và giá cả thấp nhất có thể. 3. Sản phẩm sản xuất ra được phân phối cho ai? Sự xác định đúng đắn đối tượng người tiêu dùng từ đó có kế hoạch thỏa mãn nhu cầu của đối tượng đó. Sản xuất cho ai? Câu hỏi này chỉ có thị trường mới trả lời được, tức là phải xuất phát từ nhu cầu của thị trường, nắm bắt được thị hiếu người tiêu dùng đồng thời phải tiếp cận với đời sống, thu nhập của đối tượng mà ta xác định là cao hay thấp. Ba căn cứ cơ bản để trả lời 3 vấn đề trên là: - Căn cứ vào nhu cầu thị trường. - Căn cứ vào khả năng về vốn và công nghệ, vị trí địa lí, trình độ cán bộ quản lí. - Dự báo phát triển kinh tế mà nội dung chủ yếu là dự báo thị trường. Cùng với 3 căn cứ trên, có 4 quan điểm để lựa chọn, quyết định 3 vấn đề cơ bản là: - Quan điểm hiệu quả: Hiệu quả là quan điểm trung tâm chi phối mọi hoạt động tiêu thụ. Lựa chọn phương thức tổ chức tiêu thụ đều phải lấy hiệu quả làm thước đo. Có mở rộng sản xuất - kinh doanh hay không, vận chuyển hàng hóa như thế nào? Giá thành sản phẩm và các chi phí quảng cáo ra sao? Hiệu qủa trước mắt và lâu dài đến mức nào?... Đó là những vấn đề mà khâu tiêu thụ phải đặt ra và giải quyết sao cho tối ưu nhất. Có như vậy mới đạt được hai mục tiêu đó là có lợi nhuận trong việc chuyển giao giá trị sản phẩm và nâng cao uy tín niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. - Quan điểm sản xuất hàng hóa tức là sản xuất sao cho có quy mô phù hợp với khả năng của doanh nghiệp. - Thực hiện đa dạng hóa, đa phương hóa trong kinh doanh tiêu thụ sản phẩm và nhờ đó độ an toàn trong kinh doanh mới cao, hạn chế được những rủi ro. - Đảm bảo môi trường sinh thái và đúng với khuôn khổ pháp luật. Hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường có sự quản lí của nhà nước đòi hỏi các doanh nghiệp phải tuân theo pháp luật. Chỉ hoạt động trong khuôn khổ pháp luật cho phép, tránh buôn bán vòng vèo, trốn thuế, cạnh tranh không lành mạnh... mới đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại vững chắc và lâu dài. Đồng thời đảm bảo môi trường sinh thái vì sức khỏe cộng đồng. Chính sự nghiêm túc đó góp phần đảm bảo quyền lợi hợp pháp của người tiêu dùng và của chính doanh nghiệp sản xuất - kinh doanh. 3 vấn đề cơ bản, 3 căn cứ cơ bản, 4 quan điểm là “ Luật chơi” đầu tiên trong kinh doanh. Luật chơi ( 3 -3 -4 ) được sử dụng trong quá trình kinh doanh và nó mang hai ý nghĩa: a. Tạo lập và hình thành các doanh nghiệp từ ban đầu. b. Luật chơi dùng cho các doanh nghiệp đánh giá hoạt động kinh doanh của mình trên thương trường Doanh nghiệp xác định đúng đắn được 3 vấn đề đó thì cũng có nghĩa là doanh nghiệp đã hoàn thành được những bước cơ bản về kế hoạch kinh doanh của mình. Bước khởi đầu trong hoạt động kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào đó là khâu nghiên cứu thị trường. “ Nghiên cứu thị trường là quá trình thu nhập, điều tra, tổng hợp số liệu thông tin về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động và những yếu tố ảnh hưởng đến thị trường ở một thời điểm hoặc một thời gian nhất định trong lĩnh vực lưu thông để từ đó xử lí các thông tin, rút ra kết luận và hình thành những quyết định đúng đắn cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh”. Công tác dự báo và nghiên cứu thị trường phải giải đáp được các vấn đề chủ yếu và quan trọng của doanh nghiệp: 1. Đâu là thị trường có triển vọng cho sản phẩm của đơn vị hoặc nguồn lực nào phù hợp với hoạt động của doanh nghiệp? 2. Cần có các biện pháp cải tiến như thế nào về qui cách, mẫu mã, chất lượng, bao bì, quảng cáo...? 3. Khả năng bán sản phẩm đó trên thị trường là bao nhiêu? 4. Cần có các chiến lược và chính sách như thế nào để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường? Xác định chính xác thị trường của doanh nghiệp là điều kiện để nghiên cứu cung - cầu hàng hóa một cách thuận tiện và chính xác, làm căn cứ cho việc xây dựng kế hoạch kinh doanh và định hướng phát triển của doanh nghiệp trong tương lai. Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp là quá trình kể từ khi bắt đầu tiếp cận thị trường, nghiên cứu thị trường, đến quá trình tổ chức sản xuất - kinh doanh bán sản phẩm và thu được tiền. Mục đích cuối cùng của nghiên cứu thị trường là xác định cho được nhu cầu của thị trường về hàng hóa và dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh. Có nhiều phương pháp xác định: - Phương pháp 1: Đơn đặt hàng. Đơn đặt hàng của khách hàng là một bảng liệt kê danh mục hàng hóa mà khách hàng cần với số lượng và thời hạn nhận hàng. Đây là một phương pháp tốt và có triển vọng vì sản xuất theo đơn đặt hàng làm cho sản xuất khớp với tiêu dùng. Còn đối với doanh nghiệp kinh doanh thì đảm bảo lượng hàng tồn hợp lí, có kế hoạch dự trữ phù hợp với nhu cầu. - Phương pháp 2: Phương pháp chuyên gia. Nhiều loại hàng hóa khi lên kế hoạch thì không thể xác định được chính xác khối lượng thực do thiếu thông tin. Do vậy phải sử dụng phương pháp chuyên gia. Thực chất củaphương pháp này là: Lĩnh hội y kiến của các chuyên gia lâu năm và nó được áp dụng đối với các mặt hàng có nhiều chủng loại, quy cách khác nhau. Ví dụ: vật liệu, kim khí... - Phương pháp 3: Tính cầu theo phương pháp thu nhập bình quân đầu người. Áp dụng đối với mặt hàng tiêu dùng, chẳng hạn như may mặc, hàng điện tử, thực phẩm... Nói chung phương pháp này được áp dụng rộng rãi bởi nhiều hàng hóa chịu ảnh hưởng lớn của thu nhập. Các bước của phương pháp này: B1: Tính hệ số co giãn của cầu đối với thu nhập: ∆Y/Y ∆Y X Ex= ------------ = ----- x ----∆X/X ∆X Y B2: Tính nhịp độ gia tăng thu nhập của năm kế hoạch so với năm báo cáo. B3: Tính nhịp độ phát triển của cầu năm kế hoạch nhân với hệ số co giãn của cầu với nhịp độ gia tăng thu nhập của năm kế hoạch. B4: Tính cầu trong năm kế hoạch bằng cách nhân cầu năm báo cáo với nhịp độ phát triển của năm kế hoạch và có tính đến hệ số co giãn Ex. - Phương pháp 4: Phương pháp thống kê toán dùng trong việc tính toán nhu cầu đều dựa trên phép ngoại suy. Trên cơ sở về các số liệu bán hàng qua các năm, tiến hành phân tích và rút ra tính quy luật của việc bán hàng trong nhưng năm qua rồi từ đó suy diễn lượng bán cho kỳ kế hoạch - đó là thực chất của phép ngoại suy. Quá trình nghiên cứu thị trường bao gồm một số giai đoạn nhất định:  Giai đoạn thu nhập thông tin.  Giai đoạn xử lí thông tin.  Giai đoạn ra các quyết định. Trong từng giai đoạn, người ta sẽ sử dụng các phương pháp khác nhau ( nghiên cứu thị trường tại văn phòng hay nghiên cứu thị trường tại hiện trường). Mỗi phương pháp nghiên cứu có nhưng ưu - nhược và điều kiện áp dụng riêng, do đó cần phải kết hợp các phương pháp. Dù sử dụng các phương pháp như thế nào thì việc thu thập, xử lí các thông tin tư liệu, tài liệu thống kê và cập nhật đặc biệt quan trọng. Để kết quả nghiên cứu có tính chính xác cao phải gạt bỏ yếu tố nhiễu trong thông tin. Phải luôn kiểm tra các dữ liệu bằng các nguồn khác nhau. I.1.3.2. Xây dựng chiến lược - kế hoạch cho công tác tiêu thụ. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm - đó là định hướng hoạt động của doanh nghiệp cho một thời kỳ nhất địnhvới những giải pháp nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số ( doanh thu), tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường kể cả thị trường trong nước và ngoài nước. Chiến lược tiêu thụ giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh. Chiến lược tiêu thụ tầm vĩ mô sẽ giúp cho doanh nghiệp đi đúng hướng theo mục tiêu chung của nền kinh tế. Nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại và có vai trò không nhỏ trong việc thúc đẩy tăng trưởng của một ngành nói riêng và của nền kinh tế nói chung, góp phần ổn định nền kinh tế - chính trị - xã hội. * Chiến lược tiêu thụ của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hóa về khối lượng hàng hóa tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng. Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất - kinh doanh đều phải xác định cho được thị trường tiêu thụ của mình vì bản thân thị trường là nơi tiêu thụ sản phẩm, là nơi người bán gặp người mua, là tấm gương phản chiếu các quan hệ kinh tế. Có nhiều phương pháp để tiến hành xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũng như các kế hoạch khác nói chung như: phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động, phương pháp kinh tế... Trong những phương pháp này thì phương pháp cân đối được coi là phương pháp chủ yếu và được tiến hành theo thứ tự: tính toán các yếu tố theo nhu cầu và khả năng, lập bảng cân đối giữa nhu cầu và khả năng, so sánh giữa nhu cầu và khả năng theo quan điểm toàn diện, từ đó xác lập kế hoạch tiêu thụ cho doanh nghiệp. * Các nghiệp vụ tiếp nhận hàng hóa, đóng gói, chuẩn bị hàng để xuất. - Việc tiếp nhận hàng hóa về số lượng: Là việc kiểm tra xem hàng hóa mua về có đủ số lượng hay không? Tùy theo phương thức giao hàng, cách thức tính, sốlượng, khối lượng hàng hóa mà người ta có các cách kiểm tra khác nhau. - Tiếp nhận hàng hóa về chất lượng: Là việc kiểm tra hàng hóa mua về có phù hợp với các tiêu chuẩn chất lượng đặt mua trong hợp đồng hay không ? Tùy thuộc vào tính chất lí - hóa của hàng hóa mà người ta có thể kiểm tra về mặt chất lượng theo các mức độ khác nhau. Đối với những loại hàng hóa dễ hỏng thì việc kiểm tra cần được thực hiện tỉ mỉ. Hàng hóa yêu cầu chất lượng càng cao thì đòi hỏi phải được kiểm tra càng cẩn thận. - Sau khi tiếp nhận hàng hóa về kho cần phải tiến hành phân loại, lên nhãn hiệu, đóng gói trong kho. Xuất phát từ yêu cầu cụ thể của khách hàng, để chuẩn bị cho bán hàng cần phải tiến hành phân loại hàng hóa, chọn lọc các hàng hóa đúng theo yêu cầu chất lượng, quy cách phù hợp. Sau đó lên nhãn hiệu và đóng gói thành lô hàng thích hợp với các điều kiện vận chuyển và bảo quản. Để đảm bảo tốt số lượng và chất lượng hàng hóa ở kho, cần phải tăng cường các thiết bị bảo quản và xếp hàng một cách hợp lí, tiết