Tài liệu Nhận định về chính sách giá của xe máy honda việt nam ( www.sites.google.com/site/thuvientailieuvip )

1 LỜI MỞ ĐẦU Trong những năm gần đây, khi mà nền kinh tế của Việt Nam tăng trưởng không ngừng và đời sống của người dân vì thế cũng được nâng cao thì nhu cầu sử dụng xe máy cũng tăng lên theo đó. Thế nhưng chiếc xe máy bây giờ không chỉ là một phương tiện đi lại thông thường mà hơn thế nữa nó còn xem như là một vật có tác dụng làm đẹp, nâng cao giá trị của người sử dụng đi kèm đó là nhiều tính năng hiện đại và phải tiết kiệm nhiên liệu. Nắm bắt được nhu cầu của thị trường, Honda Việt Nam đã liên tục cải tiến, sáng tạo ra những dòng sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của từng loại đối tượng sử dụng. Hiện nay trên thị trường Việt Nam có không ít các hãng sản xuất xe máy đang cạnh tranh nhau một cách khốc liệt như : Honda, Yamaha, Suzuki, SYM, Piaggio,….Nhưng trong số đó thì Honda là chiếm ưu thế hơn cả với hơn 50% thị phần(năm 2011), hình ảnh chiếc xe máy đã gắn liền với thương hiệu Honda, bằng chứng là khi nói đến xe máy, người dân Việt Nam hay gọi đó là Honda chứ không gọi đó là xe máy. Thương hiệu Honda đã đi sâu vào tiềm thức của người dân Việt Nam. Tuy nhiên, trong thời gian vừa qua , công ty Honda Việt Nam đã gây ra không ít tranh cãi trong dư luận khi để xảy ra hiện tượng giá xe máy ở các đại lý ủy nhiệm (Head) của công ty này cao hơn nhiều so với giá niêm yết. Nhiều ý kiến, lý do, bàn luận đã được đưa ra; song đâu mới là nguyên nhân cuối cùng. Liệu có phải do chính sách để các Head tự quyết định giá bán của Honda Việt Nam? Mong muốn tìm hiểu vấn đề này, chúng em quyết định chọn đề tài : “ NHẬN ĐỊNH VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA XE MÁY HONDA VIỆT NAM “ làm đề tài tiểu luận của nhóm. Tuy nhiên trong quá trình tìm kiếm thông tin còn hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót nhất định, mong nhận được sự giúp đỡ của thầy để nhóm hoàn thiện hơn bài nghiên cứu. Chúng em xin chân thành cảm ơn! PHẦN MỘT: Mở đầu 2 1.Giới thiệu về Tập Đoàn Honda Nếu như người Mỹ tự hào có Henry Ford thì người Nhật lại từ hào về Soichiro Honda, người sáng lập ra công ty Honda – tập đoàn quan trọng hàng đầu thế giới, số 1 về sản xuất mô tô và đứng thứ 7 về sản xuất ô tô. Hiện nay, Tập đoàn Honda – trụ sở chính tại Tokyo, Nhật Bản, có 95 nhà máy sản xuất đặt tại 34 nước trên thế giới với gần 100.000 công nhân. Trung bình mỗi năm Honda cho xuất xưởng 5,5 triệu xe máy và 2,3 triệu xe ô tô. Ngoài ra, tập đoàn còn cung cấp hơn 3 triệu sản phẩm hàng công nghiệp khác như máy nông nghiệp, động cơ tàu thủy. Năm 1937, Honda thành lập công ty Tokai Seiki Heavy Industry Co.Ltd. chuyên sản xuất séc- măng cho động cơ ô tô. Ngày ấy, ngay đến hãng Toyota cũng là khách hàng của công ty. Năm 1946, Soichiro Honda thành lập “ Honda Technical Research Institute (Viện Nghiên Cứu Kỹ Thuật Honda). Đó là thời kì ngay sau chiến tranh thế giới thứ hai, cơ sở hạ tầng ở nước Nhật bị tàn phá, nước Nhật bị kiềm chế và kiểm soát bởi những thỏa thuận của phe đồng minh. Honda đã nhận ngay ra rằng, một trong những nhu cầu cấp thiết nhất của người Nhật là khả năng di chuyển và phương tiện vận tải đơn giản. Sau khi mua lại được 500 động cơ điện do quân đội thải ra, Honda có ngay ý tưởng kinh doanh đầu tiên đơn giản mà độc đáo, tính khả thi về kĩ thuật và hiệu quả kinh tế rất cao, đó là cải tiến xe đạp thành xe đạp máy. Thương hiệu Honda ra đời cũng với sản phẩm đấy. Từ xe đạp máy, Honda nghiên cứu và chế tạo ra xe máy động cơ hai kỳ, rồi xe máy động cơ bốn kỳ. Ngày 24/9/1948, Honda thành lập công ty Honda Motor Co.Ltd cùng với Takeo Fujisawa với tổng số vốn 1 triệu yên, liên kết cả công ty ban đầu của mình. Chỉ mấy năm sau, động cơ của Honda đã chiếm được 60% thị phần ở Nhật. Năm 1949, Honda cho ra xưởng chiếc xe máy đầu tiên của hãng, đồng thời cũng là chiếc xe máy đầu tiên được chế tạo và lắp ráp hoàn toàn ở Nhật Bản, đương nhiên với cái tên “ Dream” . Năm 1955, Honda dẫn đầu thị trường Nhật Bản. Năm 1963, Honda chế tạo chiếc ô tô đầu tiên và là chiếc ô tô đua thể thao S500, mở ra thời kì mới. Từ đó là quá trình Honda vượt qua ranh giới nước Nhật để vươn ra thế giới, 3 có thể cả những sản phẩm mới thuộc diện đỉnh cao của khoa học và công nghệ như máy bay hay người máy công nghiệp. 2.Giới thiệu công ty Honda Việt Nam Vào những năm 90 của thế kỉ trước, nền kinh tế của Việt Nam đang dần phát triển, đời sống người dân ngày càng được cải thiện. Đi đôi với sự phát triển đó là nhu cầu đi lại của người dân ngày càng cao, bằng chứng là số lượng xe gắn máy đã qua sử dụng được nhập từ Nhật Bản hay mới sản xuất nhập từ Thái Lan đang tăng dần. Nhận thấy Việt Nam sẽ là một thị trường tiềm năng, công ty Honda Motor đã quyết định xâm nhập thị trường này. Bằng chứng là sự ra đời vào năm 1996 của công ty Honda Việt Nam – một Công Ty Liên doanh với 3 đối tác. Với tổng vốn đầu tư là 209.252.000 USD - Công ty Honda Motor Nhật Bản (42%) - Công ty Asia Honda Motor tại Thái Lan (28%) - Tổng Công ty Máy Động Lực và Máy Nông nghiệp Việt Nam (30%) Công ty bắt đầu đi vào hoạt động và đến ngày 6/12/1997 đã cho xuất xưởng chiếc xe đầu tiên mang tên Super Dream. Ngày 14 tháng 3 năm 1998, Honda Việt Nam khánh thành nhà máy thứ nhất tại Phúc Thắng, Phúc Yên, Vĩnh Phúc. Nhà máy có công suất 1 triệu/ năm, tạo việc làm cho 3.560 lao động với số tiền đầu tư xây dựng là 290.427.084 USD, đây được đánh giá là một trong những nhà máy chế tạo xe máy hiện đại nhất trong khu vực Đông Nam Á, nhà máy của Honda Việt Nam là minh chứng cho ý định đầu tư nghiêm túc và lâu dài của Honda tại thị trường Việt Nam. Giai đoạn 1996-2006 đánh dấu sự phát triển thần kì của Honda Việt Nam, nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường. Ngày 6/4/2005, Honda Việt Nam đã xuất xưởng chiếc xe máy thứ 2 triệu. Số lượng không ngừng tăng lên đi kèm với đó là chất lượng luôn được đảm bảo. Tất cả các sản phẩm của Honda Việt Nam đều đạt tiêu chuẩn Honda toàn cầu, tiêu chuẩn ngành, TCVN, tiêu chuẩn thế giới… Ngày 6/5/2002, Honda Việt Nam đã xuất khẩu chiếc xe máy đầu tiên sang Phillipin, đánh dấu sự mở rộng thị trường sang các nước khác trong khu vực. Với 4 nhiều ưu điểm về chất lượng, mẫu mã cùng với uy tín của thương hiệu Honda nên việc chiếm lĩnh thị trường trong nước là tất yếu. Nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng gia tăng của khách hàng Việt Nam, Honda Việt Nam quyết định đầu tư mở rộng sản xuất, nâng cao sản lượng tại thị trường Việt Nam. Tháng 8 năm 2008, nhà máy xe máy thứ hai chuyên sản xuất xe tay ga và xe số cao cấp với công suất 500.000 xe/ năm đã được khánh thành tại Việt Nam. Điều đặc biệt của nhà máy xe máy thứ hai chính là yếu tố “thân thiện với môi trường và con người”. Theo đó, nhà máy này được xây dựng dựa trên sự kết hợp hài hòa và hợp lý nhất các nguồn năng lượng tự nhiên là : gió, ánh sáng và nước. Tổng vốn đầu tư cho nhà máy này là 65 triệu USD. Tính đến thời điểm hiện tại, tổng công suất sản xuất của cả 2 nhà máy xe máy là 1,5 triệu xe/ năm, đưa Honda Việt Nam trở thành một trong những nhà máy sản suất xe máy lớn nhất tại khu vực và trên toàn thế giới. Theo thời gian, sản phẩm của Honda Việt Nam cũng ngày càng đa dạng hơn, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người dân: thời trang, tiết kiệm nhiên liệu, sang trọng, tiện ích… Bằng chứng là từ khi thành lập đến trước năm 2002 thì Honda Việt Nam đã có tổng cộng 39 loại khác nhau của 9 dòng sản phẩm: Super dream, Wave, Wave RSX FI.AT, Future, Click, Air Blaide, Lead, PCX, SH. Trong quá trình sản xuất và kinh doanh, Honda Việt Nam cũng không quên mục tiêu cải thiện chất lượng cuộc sống cho người dân Việt Nam thông qua các hoạt động xã hội liên quan đến các lĩnh vực: môi trường, an toàn, giáo dục và hoạt động từ thiện. Những chương trình này luôn được sự hưởng ứng nhiệt tình của xã hội, đơn cử như: “ Tôi yêu Việt Nam “. Với những đóng góp của mình, Honda Việt Nam đã được vinh dự nhận bằng khen của Thủ Tướng Chính Phủ PHẦN HAI: Chính Sách Giá của Honda trên thị trường Việt Nam 1. Nhận định về chính sách giá của HONDA Việt Nam: 1.1 Cơ sở của chính sách giá 1.1.1 Mục tiêu kinh doanh của Honda Việt Nam: 5 Là một trong những thương hiệu lâu đời , nổi tiếng trên thế giới, có mặt tại thị trường Việt Nam suốt gần 14 năm qua, công ty Honda Việt Nam luôn theo đuổi mục tiêu: “ cung cấp các sản phẩm và dịch vụ vượt trên cả sự mong đợi của khách hàng “, “ kinh doanh gắn với an toàn xã hội “ ,” phấn đấu trở thành một công ty được xã hội mong đợi “. Mục tiêu này đã và đang được khẳng định trên thị trường Việt Nam khi thị phần của thương hiệu này ngày càng chiếm áp đảo (50% thị phần xe máy Việt Nam), cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đến đa số các tầng lớp, đối tượng người dân. 1.1.2 Nhu cầu thị trường: Theo dữ liệu của ngân hàng thế giới và nghiên cứu đồ sộ của chương trình so sánh Quốc tề về chi cho tiêu dùng, năm 2008 tạp chí Forbes đã trích ra một bức tranh về sự phân cấp tiêu dùng ở 18 nước. Theo đó, mức chi tiêu cho giao thông của người Việt Nam là 10% trên tổng thu nhập, đứng thứ 5/18, cùng hạng với Úc và Phần Lan. Trong đó, nhu cầu về sản phẩm xe máy của người dân Việt Nam là rất lớn. Số liệu thống kê từ Hiệp hội xe đạp xe máy Việt Nam cho thấy, năm 2006 cả nước tiêu thụ 2,2 triệu xe máy; năm 2007 là 2,35 triệu xe, đến năm 2010 cả nước có khoảng 2,75 triệu xe máy. Dự báo, mức tiêu thụ xe máy tại Việt Nam sẽ tăng lên 3 triệu chiếc/năm từ 2011-2012.Như vậy, Việt Nam đã trở thành thị trường tiêu thụ xe máy lớn thứ tư thế giới, chỉ sau Trung Quốc, Ấn Độ và Inđônêsia. Cùng với những thay đổi tích cực đó trong tiêu dùng của người Việt Nam, hãng Honda Việt Nam cũng đã chứng kiến nhu cầu về sản phẩm xe máy Honda tăng mạnh mẽ trong suốt gần 14 năm qua (theo thống kê của Eurocham). 6 möùc tieâu thuï(nghìn chieác) 1878 1976 1430 1100 1212 851 398 514 617 170 2001 2002 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011/7 biểu đồ: mức tiêu thụ xe máy Honda ở Việt Nam tăng qua các năm 2001- 2011 1.2.Chính sách giá Honda chiếm lĩnh thị trường nhờ một phần kỹ thuật định gía đúng đắn của công ty . Hiện nay Honda đã có rất nhiều các loại mẫu mã và hầu hết các dòng sản phẩm của Honda đều đang trong khoảng từ 10 triệu đến 35 triệu tạo cho người dân Việt Nam những cơ hội chọn lựa dòng xe phù hợp với nhu cầu và điều kiện của cá nhân. Giá xuất xưởng của các dòng xe máy Honda khá ổn định trong các năm, mặc dù xu hướng chung là tăng do tình hình giá cả tăng của thị trường nói chung và giá tăng tương ứng với sản phẩm mới hay cải tiến với nhiều tính năng, kiểu dáng ưu việt hơn. các sản phẩm tung ra thị trường của Honda Việt Nam thể hiện sự phân khúc thị trường khá rõ ràng, hướng tới mọi đối tượng và do đó, giá cả cũng được định cho phù hợp từng dòng xe và đối tượng khách hàng. 1. Wave 110S: giá 16.79000.000 -17.79000.000đồng , hay xe Wave anpha với giá 14.990.000 → “ xe cho tất cả mọi người “ 2. 12/2009, dòng xe super Dream cải tiến mới xuất hiện, “ hướng tới khách hàng lâu năm” với giá cũng bình dân là 16.990.000(15.900.000 giá cũ) 7 3. Năm 2009 và đầu năm 2010, Honda đã tung ra nhiều dòng xe mới hướng tới khách hàng là giới trẻ với kiểu dáng thời trang, khỏe mạnh với giá cả hợp lý như: dòng xe Wave 110RS với giá trung bình 18.000.000; xe Wave 110RSX với phong cách Rock , giá trung bình 19.000.000. Và đầu năm 2010 là dòng xe tay ga Click Play nhiều màu sắc có giá trung bình là 26.490.000 4. xe tay ga Click Exceed hướng tới đối tượng phụ nữ công sở với giá 25.990.000. 9/2011, Honda cho ra mắt xe tay ga Vission hướng tới mọi đối tượng. 5. Dòng xe ga cap cấp, hiện đại với giá cả rất cạnh tranh so với các hãng khác như Lead với giá trung bình là 35.000.000; xe Air-Blade FI mới với giá 38.90.000 6. Dòng xe ga đẳng cấp với giá cũng thể hiện sự đẳng cấp: xe SH 125cc có giá 109.900.000 và SH 150cc với giá 133.900.000. 2. Đối thủ cạnh tranh: Trên thị trường xe máy Việt Nam những năm gần đây luôn tồn tại cuộc chạy đua quyết liệt giựa HVN, Yamaha Việt Nam, Piaggio, SYM, Suzuki,… Số xe máy các hãng bán được trong những năm gần đây (triệu chiếc) Hãng xe Năm Honda Yamaha Suzuki Sym Khác Tổng 2005 1,8 0,49 0,33 0,24 0,56 3,42 2006 1,6 0,5 0,4 0,3 0,34 3,14 2007 1,1 0,76 0,37 0,33 0,21 2,77 2008 0,85 0,5 0,25 0,2 0,19 1,99 2010 1,43 0,52 0,32 0,25 0,23 2,75 Thị phần 2010 52 18,91 11,64 9,09 8,36 100 168,24 104 128 125 121,1 1 2 3 4 5 Tăng 2010 Vị trí trưởng 8 Để có được vị trí vững vàng, và lâu dài như ngày hôm nay. Honda Việt Nam không những có những chính sách định giá đúng đắn, mà còn có những chiến lược khôn ngoan so với đối thủ được thể hiện qua bảng phân tích sau: HONDA Sản phẩm -Chất lượng -Kiểu dáng Giá Kênh phân phối YAMAHA SYM SUZUKI Bền,tiết kiệm nhiên Trung bình liệu Trung bình Thấp Đơn giản,thể thao Trung bình Từ 14 triệu đđến 30 triệu Các đại lý do honda ủy nhiệmHead Thể thao Cao Trung bình Từ16 Từ 16 triệu triệu đến đến 30 triệu 40 triệu Các đại Các đại lý lý SYM Yamaha trên trên toàn toàn quốc quốc Xúc tiến Khuyến Tặngmũ Tặng nhớt mại bảo hiểm miễn phí khi khi mua mua xe xe,được mua trả góp Quảng cáo Nhỏ, gọn Quảng cáo Tài trợ qua truyền chương hình, tài trợ, trình”Tôi đóng góp từ yêu Việt thiện Nam”, tổ chức thi lái xe an toàn Tặng mũ bảo hiểm khi mua xe KYMCO PIAGGIO Thấp Rất tốt Cổ điển Nhỏ,gọn, thể thao Thanh lịch Thấp Từ 14 triệu đến 25 triệu Các đại lý Suzuki trên toàn quốc Rất cao Thấp Từ 50triệu Từ 13 triệu đđến 90 đến 23 triệu triệu Các đại lý Các đại lý Piaggio ở Kymco trên thành phố toàn quốc lớn Tặng áo Tặng mũ bảo mưa,thay hiểm khi mua nhớt miễn xe phí khi mua xe. Khi mua xe đđược trả góp với chính hãng Piaggio. Quảng Quảng cáo Quảng cáo Tài trợ cáo qua qua truyền qua báo, tạp những truyền hình chí chương hình trình thời trang lớn ở thành phố 9 Hiện tại, tại Việt Nam, Honda vẫn chiếm được thị phần xe máy lớn nhất là khoảng 50%. Cạnh tranh với SH của Honda là dòng xe tay ga cao cấp Vespa của Piaggio. Khi mới ra đời, Nouvo của Yamaha vẫn được coi là đối thủ cạnh tranh “đáng gờm” của Honda AirBlade, tuy nhiên sau này Sky Drive của Suzuki hay Joyride của SYM cũng trở thành những đối thủ cạnh tranh cùng chiếm lĩnh thị trưởng của các dòng xe này. Lead của Honda Việt Nam cũng phải cạnh tranh với Cuxi của Yamaha. Hai dòng xe này sau khi được tung ra thị trường đều đạt dược doanh số bán ấn tượng, thậm chí còn rơi vào tình cảnh cháy hàng. Gắn liền với sản phẩm là giá. Sự canh tranh về giá cũng tạo ra một áp lực vô cùng lớn cho bất cứ một hang xe máy nào. Dưới đây là bảng giá so sánh một số sản phẩm của hai hãng sản xuất xe máy lớn Honda và Yamaha tại Việt Nam. HONDA YAMAHA Giá xe (VND STT Loại xe gồm Giá xe (VND thuế Loại xe gồm GTGT) thuế GTGT) XE GA 1 SH 109.900.000 – 125cc/150cc 133.990.000 2 Air Blade FI 3 Lead 4 Click BW’s 125 36.900.000 – Nouvo 38.900.000 (LX) 34.990.000 35.490.000 Play 26.490.000 – 60.000.000 135 32.500.000 Cuxi 32.900.000 Mio Classico 22.000.000 10 2010 20.000.000 Mio Ultimo 22.000.000 5 Luvias Click Exceed 2010 6 25.990.000 Lexam Vision 28.500.000 26.900.000 25.000.000 – 26.500.000 Nozza 31.900.000 Jupiter 23.600.000 XE SỐ 22.500.000 FutureX 7 – 23.500.000 28.900.000 FutureX FI – 29.000.000 34.200.000 Exciter Wave RSX FI 29.590.000 AT Wave 33.700.000 – 30.590.000 110 17.990.000 RSX – 20.290.000 16.500.000 Sirius 18.900.000 8 Wave 110 S 16.790.000 17.900.000 – Taurus 15.790.000 (Nguồn: http://www.yamaha-motor.com.vn ; http://www.honda.com.vn) 3. Ưu, nhược điểm của chính sách giá 3.1 Ưu điểm: Thành công của Honda trong việc chiếm lĩnh thị trường không chỉ dựa trên mẫu mã và chất lượng sản phẩm của họ mà một phần quan trọng không kém, đó là kỹ thuật định giá của công ty Honda. Các sản phẩm của Honda luôn được định giá nhằm phù hợp với tối đa khách hàng của họ, từ những sản phẩm bình dân đáp ứng nhu cầu đi lại thiết yếu đến những sản phẩm cao cấp có giá rất cao nhằm thỏa mãn nhu cầu sử dụng, thể hiện đẳng cấp của người sử dụng. 11 Rõ ràng, chiến lược định giá của công ty Honda Việt Nam chủ yếu nhằm vào khách hàng mục tiêu của họ, đó là tầng lớp trung bình của xã hội. Đây chính là lực lượng khách hàng chủ yếu của công ty trong suốt những năm qua. Vì thế, công ty luôn đặt tập khách hàng này lên hàng đầu trong những chính sách của mình. Tuy nhiên, Honda không dừng lại ở đó, họ đã có những sản phẩm cao cấp được nhập khẩu từ nước ngoài nhằm tiếp cận những khách hàng thuộc tầng lớp cao. Việc định giá những sản phẩm này cũng được Honda thực hiện khá thành công, mức giá mà Honda đưa ra là tương đối cao, tuy nhiên, khách hàng dễ dàng chấp nhận mức giá này để có thề sở hữu một chiếc xe máy thuộc hạng sang.Và sau đây là những thành công trong chiến sách giá của Honda Việt Nam:  Bảo vệ được thị trường của mình tại Việt Nam  Phát triển hệ thống Head rộng khắp trên thị trường Việt Nam  Bảo vệ được những dòng xe khác  Vô hình chung xây dựng được hình ảnh Honda như những sản phẩm được chào đón nồng nhiệt, ví dụ như :AirBlade, Lead, PCX, Vision 3.2 Nhược điểm: Tuy nhiên, Honda Việt Nam lại để cho các đại lý phân phối chính hãng của mình hoàn toàn quyết định giá bán mà không hoặc ít có sự can thiệp điều chỉnh, nên đã gây ra những bức xúc lớn trên thị trường do giá bán tăng quá nhiều so với giá xuất xưởng trong thời gian qua. Gần như với tất cả các mẫu xe máy của Honda Việt Nam đều bị đội giá cao hơn so với mức giá bán đề xuất. Nhưng điều đáng nói ở đây là tình trạng này không phải xuất phát từ nhà sản xuất mà do mức chênh lệch giá quá lớn từ nhà máy đến các nhà phân phối sản phẩm. Dưới đây là bản so sánh giá xe Honda do nhà sản xuất niêm yết giá trên thị trường. Tên xe Giá đề xuất (đồng) Giá thị 12 trường(30/10/2011) SH 125cc-150cc 109.900.000133.900.000 124.900.000-165.000.000 Air Blade 36.990.000-38.990.000 38.990.000-41.900.000 PCX 58.990.000 66.990.000 Vision 28.500.000 30.500.000 Future X 22.500.000-23.500.000 22.500.000-23.500.000 Future F1 28.990.000-29.990.000 29.990.000-32.500.000 Wave RSX FIAT 29.590.000-30.590.000 31.990.000-33.500.000 Wave RSX (nan hoa) 17.990.000-18.790.000 19.990.000-22.790.000 Wave RSX (vành đúc) 19.490.000-20.290.000 21.490.000-24.290.000 Wave S (phanh đĩa) 17.790.000 19.790.000 Wave S (phanh cơ) 16.790.000 17.990.000 Wave Alpha 14.990.000 16.990.000 Supper Dream 16.990.000 18.900.000 Mặc dù tăng giá bán như vậy nhưng khi ghi vào hóa đơn bán hàng thì tất cả các cửa hàng đều ghi đúng giá do Honda quy định. Theo thông tin rất nhiều người mua xe phản ánh lại họ cứ nghĩ đó là do cửa hàng ghi giá bán thấp để khi nộp thuế trước bạ, tiền thuế sẽ giảm. Có đại lý còn thản nhiên tuyên bố với khách hàng là do giá xe đã tăng dẫn đến tình tạng mỗi cửa hàng một giá, gây cho khách hàng hoang mang không biết nên mua ở đại lý nào. Cũng chính vì thế mà dư luận vẫn đang băn khoăn việc khan hiếm hàng chỉ do cung không đủ cầu hay chính các đại lý và hãng Honda là nguyên nhân chính để gây nên tình trạng “khan hiếm ảo” này. Nguyên nhân của việc các đại lý ủy nhiệm của Honda tự quyết định giá 13 Xe máy không khan hiếm nhưng nhiều mẫu xe bán ra trên thị trường tăng giá mạnh so với giá nhà sản xuất công bố. Sau năm 2008, khi các nhà máy lắp ráp xe tay ga đã đi vào hoạt động, Honda hoàn toàn có khả năng nâng lượng cung xe máy Honda lên, từ đó có thể ít nhiều giảm thiểu sự thiếu hụt. Và hơn thế sau một thời gian dài làm quen với thị trường xe tay ga ở Việt Nam, hãng xe Honda cũng sẽ phải hiểu hơn về thị trường này cùng với đó là những kế hoạch dài hạn trong sản xuất. Chính vì thế tình trạng khan hiếm xe về lý phải giảm đi rất nhiều. Hơn ai hết, các nhà sản xuất có uy tín đều hiểu rằng, các nhà phân phối là cánh tay nối dài, là bộ mặt của họ trên thị trường. Có thể khẳng định rằng, với thương hiệu của Honda tại thị trường nội địa, và trong điều kiện sản xuất bình thường, cung – cầu cân bằng, Honda Việt Nam hoàn toàn có khả năng yêu cầu nhà phân phối bán đúng giá yêu cầu. Vậy, tại sao HVN chưa có động thái nào rõ ràng, mạnh tay để bình ổn giá xe máy trên thị trường nội địa? Nguyên nhân có thể là: Họ quá tự tin vào thương hiệu: Với thương hiệu lâu năm, chất lượng Honda toàn cầu, tính an toàn cao, đặc biệt thích hợp với các điều kiện giao thông ở Việt Nam, rõ ràng sản phẩm của Honda Việt Nam đã chiếm trọn cảm tình của khách hàng Việt Nam, không những thế mà sản phẩm xe máy và phụ tùng xe máy của Honda Việt Nam cũng rất được yêu mến ở các nước trong khu vực, như Malaysia, Indonesia, Philippines, … . Honda dường như chưa cảm thấy nguy cơ mất thị phần của dòng xe tay ga cao cấp của họ, ngay cả khi một lượng khách hàng không nhỏ đã có cảm giác tức giận do vụ giá bán xe Lead,AirBlade, và gần đây nhất là Vision  Họ muốn bảo vệ quyền lợi của các nhà trung gian phân phối: Một quy luật tất yếu trong phân phối, đó là sản phẩm có thị trường càng mạnh, thì tỷ suất lợi suất càng nhỏ. Honda không ngoại lệ. Điều này dẫn đến một trận chiến giành giật thị phần ngay trong nội bộ trung gian phân phối, những người luôn có xu hướng muốn bán các sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận cao hơn. Từ đó, ảnh hưởng tới doanh số, thị phần, sự ưu tiên dành cho sản phẩm thương hiệu manh. Hiện tượng sốt giá là một 14 trong các kỹ xảo để gia tăng lợi nhuận cho nhà phân phối, qua đó hút vốn kinh doanh, gia tăng sản lượng cho nhà sản xuất.  Họ muốn bảo vệ các dòng xe còn lại: Vào website của Honda, chúng ta sẽ thấy một dãy sản phẩm đa dạng, từ mức giá 14.990.000 VND (Wave ), tới 35.490.000 VND (Lead),hay (38.990.000 VND) AirBlade.Trong dãy sản phẩm đó, có 2 dòng xe bán rất chạy, sát với giá Lead, đó là Future (29.990.000 VND) và Wawe RSX FIAT (30.590.000 VND). Nếu giá của Lead hoặc AirBlade được bán đúng giá, hoặc thấp hơn giá quy định, chắc chắn sẽ xảy ra hiện tượng 2 dòng xe này lấy đi chính thị phần của Future và các dòng xe bình dân khác, thay vì chiếm lĩnh thị phần của các dòng xe cạnh tranh (Yamaha, Suzuki, SYM). Đó là điều HVN, hoàn toàn không mong muốn xét về tổng thể.  Nguyên nhân cuối cùng: họ muốn hâm nóng hình ảnh bằng cách tạo cơn sốt trên thị trường. Một số ý kiến cho rằng HVN cố tình tạo ra sự khan hiếm giả tạo. Đó là chiêu kinh doanh của họ. Cách làm này đem lại cái lợi là HVN giữ vững được sản lượng bán hàng dành cho những dòng xe lạc mốt, ít được ưa chuộng, còn với các cửa hàng là kiếm được lợi nhuận cao dòng xe bán chạy, bù đắp phần nào lợi nhuận thấp ở dòng xe bán chậm. Vô hình chung, những dư luận trong cộng đồng tiêu dùng một mặt nào đó đã góp phần xây dựng hình ảnh Honda như những sản phẩm luôn được chào đón nồng nhiệt. Ngoài những nguyên nhân trên đây, còn có thể có nguyên nhân trong mối quan hệ giữa nhà sản xuất và các Head. Trước kia, các HEAD hưởng lợi nhuận phần trăm trên đầu xe bán ra nhưng vài năm gần đây HVN đã thực hiện cách bán hàng “mua đứt, bán đoạn” buộc lỗ lãi các HEAD phải tự chịu. Vì vậy, để bù cho những xe lỗi mốt bị lỗ, các HEAD phải nâng giá các mẫu xe bán chạy là đương nhiên. Thiết nghĩ nếu các HEAD không bị ép mua các sản phẩm lỗi mốt, chỉ mua những gì mình cần với số lượng theo yêu cầu thì có lẻ không có chuyện xe Air Blade, Lead bị nâng giá 4. Giải pháp: 15  Honda Việt Nam cần phải quản lí chặt chẽ hơn nữa giá cả các sản phẩm của hãng khi đến tay người tiêu dùng, tránh tình trạng các HEAD “làm giá”, gây thiệt hại cho người tiêu dùng lẫn uy tín của Honda Việt Nam.  Điều chỉnh lại các điều khoản trong hợp đồng công ty kí với các HEAD: giá bán, mức chênh lệch cho phép, đồng thời làm rõ các điều khoản còn chưa rõ ràng trong hợp dồng (ví dụ: việc phân biệt rõ các đại lý và nhà phân phối).  Áp dụng mức chiết khấu cao hơn các đại lý thực hiện đúng điều khoản hợp đồng; đi kèm là những hình thức xử phạt với những đại lý thiếu nghiêm túc trong việc thực hiện quy định Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: Hiện tại sự phát triển tràn lan của các đại lý mới đã gây không ít khó khăn cho hoạt động kinh doanh và sản xuất của doanh nghiệp. Do đó, việc phân bổ mạng lưới phân phối sao cho hiệu quả nhất, rộng khắp, thuận tiện, thỏa mãn tối đa nhu cầu hàng hóa dịch vụ cho mọi đối tượng khách hàng có ý nghĩa vô cùng quan trọng với sự phát triển của công ty. Để làm được như vậy cần tập trung: Tuyển chọn các thành viên kênh trước khi thành lập Khuyến khích các thành viên kênh hoạt động tốt, tuân thủ hợp đồng, tạo ra lợi nhuận… Theo dõi, đánh giá và loại bỏ các thành viên kênh vi phạm hợp đồng, hoạt động không hiệu quả, … Xây dựng chính sách giá linh hoạt: Chính sách giá là một yếu tố quan trọng tác động đến tâm lý của khách hàng. Giá cả là một đặc trưng của sản phẩm, phương pháp xử lý giá linh hoạt là một điều kiện để dẫn đến thành công trong cạnh tranh hiện nay. Tuy nhiên giá cả chịu tác động của vô vàn các nhân tố nên công ty Honda cần phải nghiên cứu tìm ra được nhân tố nào là chính để điều chỉnh các mức giá thích hợp cho sản phẩm trong những khoảng thời gian thích hợp nhất định. 16 Hoàn thiện sản phẩm: Sản phẩm có giá trị lớn, thời gian sử dụng lâu dài, tần suất thay thế nhỏ, độ bền cao, tiết kiệm nhiên liệu, kiểu dáng đẹp… là mục tiêu mà khách hàng luôn hướng tới. Vì vậy, HVN cần tăng cường ngân sách cho nghiên cứu và phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, phải thường xuyên bổ sung vào danh mục sản phẩm các dòng sản phẩm khác nhau với các loại model khác nhau, để làm phong phú thêm sự lựa chọn của khách hàng. Đồng thời, công ty cũng cần tính toán sản lượng cụ thể cho từng thời kì, tránh hiện tượng khan hiếm hàng trên thị trường. Các giải pháp khác: Ngoài ra, HVN cũng có thế áp dụng thêm các giải pháp như: đầu tư cho quảng cáo và truyền thông, cung cấp bảo hiểm rủi ro cho khách hàng mua xe, tổ chức một lực lượng bán có năng lực và kỹ năng, tăng cường chất lượng các dịch vụ bảo hành, sửa chữa,… PHẦN BA: Kết luận Chính sách giá của xe máy Honda Việt Nam đã trở thành đề tài được bàn tán rộng rãi trên nhiều phương tiện thông tin đại chúng cũng như trong dư luận người tiêu dùng Việt Nam trong thời gian qua. Người tiêu dùng đa phần bày tỏ thái độ bức xúc, mất niềm tin vào Honda Việt Nam khi công ty để cho các đại lý ủy nhiệm của mình tự do quyết định giá xe máy, dẫn đến hiện tượng gía bán xe lớn hơn nhiều so với giá nhà sản xuất niêm yết. Honda Việt Nam và các đại lý ủy nhiệm này cũng đưa ra những lời giải thích khác nhau, nhưng nhìn chung vẫn chưa chấn an dược dư luận, Người ta vẫn đặt ra câu hỏi tại sao một thương hiệu lớn như Honda lại thi 17 hành một chính sách giá gây tranh cãi nhiều như vậy, Honda Việt Nam được gì và mất gì khi thi hành chính sách giá này,… Bài nghiên cứu chuyên đề của nhóm hi vọng đã phần nào giải đáp được những thắc mắc trên, đồng thời cũng mở ra một số hướng giải quyết đối với chính sách giá hiện nay của công ty Honda Việt Nam. Mong rằng công ty Honda Việt Nam sẽ nghiêm túc xem xét lại chính sách giá của mình để có những hướng điều chỉnh phù hợp, nhằm lấy lại niềm tin của khách hàng. Nếu Honda Việt Nam làm được điều này chắn chắn công ty sẽ còn phát triển mạnh mẽ hơn trong tương lai và thương hiệu Honda Việt Nam sẽ mãi mãi đi vào tiềm thức tiêu dùng Việt với khẫu hiệu thân thương – “Tôi yêu Việt Nam”. Nguồn tham khảo http://www.honda.com.vn http://www.yamah-motor.com.vn http://www.vneconomy.vn/2009022510020935P0C23/cuc-quan-ly-canh-tranh-yeucau-honda-viet-nam-cung-cap-thong-tin.htm http://www.tailieu.vn