Tài liệu Nghiệp vụ môi giới – marketing bất động sản dự án the marq quận 1

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA THẨM ĐỊNH GIÁ – KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN CAO QUỲNH NHƯ Đề tài: NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI – MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN DỰ ÁN THE MARQ QUẬN 1 THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 2 TP. HỒ CHÍ MINH, NĂM 2021 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA THẨM ĐỊNH GIÁ – KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN CAO QUỲNH NHƯ Đề tài: NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI – MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN DỰ ÁN THE MARQ QUẬN 1 ĐỀ ÁN THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 2 Chuyên ngành: Kinh Doanh Bất Động Sản MSSV: 1821002602 Niên khóa: 2018-2022 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: GV. HOÀNG TUẤN DŨNG TP. HỒ CHÍ MINH, NĂM 2021 NHẬN XÉT CỦA NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. ĐIỂM SỐ: ĐIỂM CHỮ: KÝ TÊN MỤC LỤC MỤC LỤC................................................................................................................. 4 MỞ ĐẦU................................................................................................................... 6 1. Lí do thực hiện đề tài.............................................................................................6 2. Mục tiêu nghiên cứu..............................................................................................7 3. Phương pháp nghiên cứu.......................................................................................7 4. Phạm vi nghiên cứu...............................................................................................8 5. Kết cấu đề án.........................................................................................................8 NỘI DUNG...............................................................................................................9 CHƯƠNG 1 – CƠ SỞ LÍ THUYẾT..........................................................................9 1.1 Khái niệm về môi giới bất động sản....................................................................9 1.2 Điều kiện kinh doanh, điều kiện hành nghề môi giới bất động sản......................9 1.2.1 Điều kiện kinh doanh........................................................................................9 1.2.2 Điều kiện hành nghề.......................................................................................10 1.3 Nội dung môi giới bất động sản.........................................................................11 1.4 Quy trình môi giới bất động sản........................................................................13 1.5 Kỹ năng môi giới bất động sản..........................................................................15 CHƯƠNG 2 – THU THẬP THÔNG TIN...............................................................17 2.1 Thông tin về công ty Cổ phần dịch vụ bất động sản Danh Khôi Việt................17 2.1.1 Giới thiệu sơ lược về công ty (DKRV)...........................................................17 2.1.2 Quy trình môi giới bất động sản của công ty..................................................20 2.1.3 Quy trình đánh giá bất động sản.....................................................................28 2.2 Thông tin về dự án The Marq quận 1.................................................................30 2.2.1 Giới thiệu dự án..............................................................................................30 2.2.2 Tình hình triển khai dự án...............................................................................36 2.2.3 Thông tin tình hình giao dịch..........................................................................37 CHƯƠNG 3 – LẬP PHƯƠNG ÁN MÔI GIỚI CHO DỰ ÁN THE MARQ QUẬN 1............................................................................................................................... 39 3.1 Phân tích bất động sản và xác định đối tượng khách hàng mục tiêu..................39 3.1.1 Đặc điểm nổi bật của dự án The Marq............................................................39 3.1.2 Phân tích SWOT.............................................................................................40 3.1.3 Đối tượng khách hàng mục tiêu......................................................................42 3.2 Lập phương án môi giới - marketing bất động sản cho dự án The Marq...........43 3.2.1 Mô tả kế hoạch marketing bất động sản cho dự án.........................................43 3.2.2 Lập kế hoạch môi giới bất động sản cho dự án...............................................49 3.3 Đánh giá hiệu quả của phương án môi giới.......................................................54 KẾT LUẬN.............................................................................................................56 TÀI LIỆU THAM KHẢO.......................................................................................57 PHỤ LỤC................................................................................................................ 58 MỞ ĐẦU 1. Lí do thực hiện đề tài Theo báo cáo thị trường chung cư Hà Nội năm 2020, lượng cung cao cấp chiếm 30,8%, bình dân 12,5%, trung cấp 56,7%. Lượng giao dịch căn hộ cao cấp đạt 14,6%, bình dân đạt 29,1% và trung cấp 56,3%. Tại TP. HCM, lượng cung phân khúc chung cư cao cấp chiếm 65,7%, trung cấp - bình dân chỉ chiếm 43,3%. Lượng giao dịch căn hộ cao cấp chiếm 68,1%, trung cấp - bình dân đạt 31,9%. Đáng chú ý, đánh giá của Hội Môi giới bất động sản Việt Nam cũng khẳng định, trong cơ cấu nguồn cung chào bán ra thị trường, căn hộ giá thấp không còn xuất hiện, nhiều dự án thuộc phân khúc bình dân trước đó đều bị đẩy giá tương đương phân khúc trung – cao cấp. Các dự án thuộc phân khúc bình dân đã biến thành phân khúc trung cấp, dự án thuộc phân khúc trung cấp biến thành cao cấp... Sự hình thành và phát triển của phân khúc bất động sản hạng sang tại Việt Nam dường như luôn song hành với tốc độ phát triển của tầng lớp trung và thượng lưu. Trong những năm gần đây, thị trường này đang ngày càng nóng lên nhờ sự gia tăng mạnh mẽ của tầng lớp người giàu Việt. Theo thống kê của Knight Frank, năm 2019, Việt Nam có 25.727 triệu phú, tăng 12% so với năm 2018, trong đó có 458 người siêu giàu (sở hữu khối tài sản trị giá trên 30 triệu USD), tăng 7% so với năm trước. Đây được xem là nguồn khách hàng tiềm năng nhất của các dự án bất động sản hạng sang. Điển hình cho phân khúc bất động sản hạng sang tiêu biển của thị trường TP. HCM có thể kể đến dự án Căn hộ The Marq - là một một dự án căn hộ hạng siêu sang tọa lạc ngay tại khu đất vàng trung tâm Quận 1. Dự án The Marq được phát triển bởi hai nhà đầu tư hàng đầu trong khu vực Châu Á lẫn Việt Nam là HongKong Land đem đến một không gian sống mang hơi thở kiến trúc hiện đại nằm giữa lòng trung tâm của Quận 1. Rõ ràng phân khúc này cần phải có tư vấn ở trình độ cao, một trong các loại tư vấn đó là dịch vụ môi giới bất động sản. Thông qua các tổ chức môi giới - những người đã qua đào tạo có kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn nắm được thông tin thị truờng, am hiểu pháp luật về bất động sản, giúp các đối tượng có nhu cầu giao dịch bất động sản thoả mãn điều kiện của mình, giúp cho họ tính toán kĩ lưỡng trong việc mua bán để quyết định phù hợp nhất Do tính đặc thù về của hàng hoá bất động sản và thị trường bất động sản. Nó là một thị trường không hoàn hảo, thông tin về thị trường, về hàng hoá không thật đầy đủ và không được phổ biến rộng rãi như các hàng hoá khác, tiêu chí tham gia đánh giá bất động sản cũng không chính xác như các hàng hoá khác. Chính vì vậy hệ thống thông tin đóng một vai trò quan trọng đối với sự vận hành của thị trường bất động sản. Khi trên thị trường thông tin về các giao dịch đầy đủ, đồng bộ sẽ đưa thị trường bất động sản vận hành thuận tiện hơn, người mua và người bán đều hiểu biết về những thông tin đó, họ sẽ dễ dàng quyết định lựa chọn thị trường tham gia giao dịch. Và các tổ chức môi giới là một trong các chủ thể cung cấp thông tin quan trọng trên thị trường bất động sản. Vì vậy, để hiểu rõ hơn về quy trình môi giới bất động sản và cách thức quảng cáo, tư vấn bán hàng đối với phân khúc bất động sản cao cấp em đã thực hiện đề án nghiệp vụ môi giới – marketing bất động sản dự án The Marq quận 1. 2. Mục tiêu nghiên cứu Sử dụng phương pháp nghiên cứu khoa học và thu thập thông tin để tìm hiểu quy trình thực hiện nghiệp vụ môi giới bất động sản của công ty/sàn giao dịch bất động sản. Lên kế hoạch lập phương án môi giới – marketing cho sản phẩm bất động sản phân khúc cao cấp. 3. Phương pháp nghiên cứu Thu thập thông tin sơ cấp: Hỏi thăm thông tin về công ty, khảo sát và thu thập thông tin thực tế của dự án. Thu thập thông tin thứ cấp: Thu thập dữ liệu từ các thông tin sơ cấp qua mạng xã hội, truyền hình, tạp chí, các sàn giao dịch và môi giới bất động sản, … Cách thức tiến hành: Thu thập thông tin, dùng phương pháp phân tích đánh giá số liệu để phân tích thông tin và xử lý số liệu thu thập được, từ đó đưa ra các phương án phù hợp nhất cho dự án. 4. Phạm vi nghiên cứu Các quy trình thiết yếu của công ty/sàn giao dịch bất động sản và phương án môi giới – marketing cho phân khúc dự án căn hộ hạng sang. Thời gian: Tháng 6/2021 5. Kết cấu đề án Mở đầu Lí do thực hiện đề tài Mục tiêu nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Kết cấu đề án Nội dung: Chương 1: Cơ sở lý thuyết Chương 2: Thu nhập thông tin Chương 3: Lập phương án môi giới cho dự án The Marq quận 1 Kết luận NỘI DUNG CHƯƠNG 1 – CƠ SỞ LÍ THUYẾT 1.1 Khái niệm về môi giới bất động sản. Môi giới bất động sản là những hoạt động quảng cáo, tiếp thị, tư vấn bất động sản tới khách hàng có nhu cầu mua bán bất động sản. Và người môi giới sẽ được trả một khoản lợi nhuận theo tỷ lệ thỏa thuận gọi là tiền hoa hồng. Tại khoản 2 Điều 3 Luật kinh doanh bất động sản 2014 quy định môi giới bất động sản là việc làm trung gian cho các bên trong mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại bất động sản. Ngành nghề môi giới bất động sản còn có một dạng khác gọi là “cò đất” sẽ đóng vai trò đơn giản hơn rất nhiều so với người làm môi giới bất động sản chuyên nghiệp vì nó chỉ đóng nhiệm vụ làm trung gian tìm kiếm người mua chứ không phải là tìm kiếm nguồn hàng, kết nối người bán và người mua. Những điều khoản về mặt giấy tờ, pháp lý và các vấn đề khác trong việc mua bán bất động sản thì cò đất gần như thiếu sót nếu như đặt ngang hàng với người môi giới bất động sản chuyên nghiệp. 1.2 Điều kiện kinh doanh, điều kiện hành nghề môi giới bất động sản 1.2.1 Điều kiện kinh doanh Chủ thể có quyền kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản bao gồm cá nhân và tổ chức. Điều kiện để cá nhân, tổ chức kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản bao gồm: - Tổ chức, cá nhân kinh doanh hoạt động môi giới bất động sản phải thành lập doanh nghiệp theo Luật doanh nghiệp 2014; và phải có ít nhất 02 người có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản, trừ trường hợp quy định tại khoản 2 Điều 62 Luật kinh doanh bất động sản 2014 - Cá nhân có quyền kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập (không phải thành lập doanh nghiệp) nhưng phải có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản và đăng ký nộp thuế theo quy định của pháp luật về thuế - Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ mỗi giới bất động sản không được đồng thời vừa là nhà môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bất động sản. 1.2.2 Điều kiện hành nghề Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản đều có yêu cầu về chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản. Chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản được cấp cho cá nhân khi cá nhân có đủ các điều kiện: - Có năng lực hành vi dân sự đầy đủ theo quy định của pháp luật dân sự - Có trình độ tốt nghiệp trung học phổ thông trở lên - Đã qua sát hạch về kiến thức mối giới bất động sản. Theo quy định tại Điều 10 Thông tư số 11/2015/TT-BXD ngày 30/12/2015 của Bộ Xây dựng về việc quy định cấp chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản; hướng dẫn việc đào tạo, bồi dưỡng kiến thức nghề môi giới bất động sản, điều hành sàn giao dịch bất động sản, việc thành lập và tổ chức hoạt động của sàn giao dịch bất động sản, hồ sơ đăng ký dự thi sát hạch gồm: - 01 đơn đăng ký có dán ảnh mẫu cỡ 4x6cm 02chụp trong thời gian 06 tháng tính đến ngày đăng ký dự thi (theo mẫu tại Phụ Lục 1 của Thông tư này) - 01 bản sao có chứng thực Giấy chứng minh nhân dân đới với người Việt Nam hoặc hộ chiếu đối với người nước ngoài (hoặc bản sao có bản chính để đối chiếu) - 01 bản sao có chứng thực Giấy chứng nhận đã hoàn thành hóa học về đào tạo bồi dưỡng kiến thức hành nghê môi giới bất động sản (nếu có) - Bản sao có chứng thực bằng tốt nghiệp từ Trung học phổ thông (hoặc tương đương) trở lên - 02 ảnh mẫu cỡ 4x6cm chụp trong thời giạn 06 tháng tính đến ngày đăng ký dự thi; 02 phong bì có dán tem ghi rõ họ tên, số điện thoại, địa chỉ người nhận - Bản sao và bản dịch có chứng thực do nước ngoài cấp (đối vơi người nước ngoài và người Việt Nam có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản do nước ngoài cấp đang còn giá trị). Như vậy, nếu cá nhận đáp ứng đủ các điều kiện về năng lực hành vi dân sự, văn bằng chứng chỉ và có nhu cầu xin cấp chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản thì có thể nộp hồ sơ đăng ký dự thi sát hạch chứng chỉ ngành nghề môi giới bất động sản. Thủ tục xin cấp chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản như sau: - Cá nhân có nhu cầu cấp chứng chỉ đăng ký và tham gia thi sát hạch do Sở Xây dựng tổ chức - Sau khi có kết quả thi sát hạch, Chủ tịch hội đồng thi báo cáo Giám đốc Sở Xây dựng về quá trình tổ chức kỳ thi và phê duyệt kết quả thi theo đề nghị của đơn vị tổ chức kỳ thi - Trên cơ sở báo cáo của chủ tịch hội đồng thi và kết quả thi được phê duyệt, Giám đốc Sở Xây dựng phê duyệt danh sách các cá nhân được cấp chứng chỉ - Căn cứ vào quyết định phê duyệt danh sách cá nhân được cấp chứng chỉ, đơn vị tổ chức kỳ thi sát hạch có trách nhiệm chuyển bản photo bài thi và hồ sơ cá nhân đó về Sở Xây dựng để cấp chứng chỉ hành nghề. - Giá trị sử dụng chứng chỉ: 05 năm kể từ ngày được cấp và có giá trị sử dụng trên phạm vi toàn quốc. 1.3 Nội dung môi giới bất động sản Nội dung môi giới bất động sản được quy định tại Điều 63 Luật kinh doanh bất động sản 2014, theo đó: - Tìm kiếm đối tác đáp ứng các điều kiện của khách hàng để tham gia đàm phán, ký hợp đồng - Đại diện theo ủy quyền để thực hiện các công việc liên quan đến thủ tục mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản - Cung cấp thông tin, hỗ trợ cho các bên trong việc đàm phán, ký hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản. Các loại hợp đồng kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản: - Hợp đồng dịch vụ môi giới bất động sản - Hợp đồng dịch vụ tư vấn bất động sản - Hợp đồng dịch vụ quản lý bất động sản. Hợp đồng kinh doanh dịch vụ bất động sản phải được thành lập văn bản. Việc công chứng, chứng thực do các bên tự thỏa thuận. Thời điểm có hiệu lực của hợp đồng do các bên tự thỏa thuận và ghi trong hợp đồng. Trường hợp hợp đồng có công chứng, chứng thực thì thời điểm có hiệu lực của hợp đồng là thời điểm công chứng, chứng thực. Trường hợp các bên không có thỏa thuận, không có công chứng, chứng thực thì thời điểm có hiệu lực của hợp đồng là thời điểm các bên kí kết hợp đồng. Hợp đồng dịch vụ kinh doanh bất động sản do các bên thỏa thuận phải có các nội dung chính sau đây: - Tên, địa chỉ các bên - Đối tượng và nội dung dịch vụ - Yêu cầu và kết quả dịch vụ - Thời hạn thực hiện dịch vụ - Phí dịch vụ, thù lao, hoa hồng dịch vụ - Phương thức, thời hạn thanh toán - Quyền và nghĩa vụ của các bên - Giải quyết tranh chấp - Thời điểm có hiệu lực của hợp đồng. Quyền và nghĩa vụ của các bên trong mua bán, thuê đất bất động sản hình thành trong tương lai được quy định tại Điều 58 Luật kinh doanh bất động sản, theo đó: Ngoài quyền và nghĩa vụ của các bên trong mua bán, thuê mua bất động sản quy định tại Chương II của Luật này, các bên còn có quyền và nghĩa vụ sau đây: - Bên mua, bên thuê mua có quyền yêu cầu bên bán, bên cho thuê mua cung cấp thông tin về tiến độ đầu tư xây dựng, việc sử dụng tiền ứng trước và kiểm tra thực tế tại công trình - Bên bán, bên cho thuê mua có nghĩa vụ cung cấp thông tin về tiến độ đầu tư, việc sử dụng tiền ứng trước và tạo điều kiện bên mua, bên thuê mua kiểm tra thực tế tai công trình. 1.4 Quy trình môi giới bất động sản Nhằm giám sát và quản lý hiệu quả việc môi giới nhà đất, quy trình môi giới nhà đất được đưa ra theo quy chuẩn chung. Người làm môi giới tùy thuộc vào từng trường hợp mua bán cụ thể mà ứng dụng tối đa quy trình như sau: Bước 1: Thu nhập thông tin về cung, cầu bất động sản Bất động sản có những nguồn cung cơ bản sau đây: - Nhà nước - Các cá nhân, tổ chức sở hữu bất động sản - Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển bất động sản - Ngân hàng - Bất động sản ở nước ngoài. Nguồn cầu bất động sản chính là đối tượng khách hàng người môi giới đang hướng đến: - Người mua:  Để tiêu dùng: nhà ở, sản xuất xưởng, kinh doanh dịch vụ  Đầu tư: người kinh doanh bất động sản, đầu cơ tiền nhàn rỗi  Để bảo toàn vốn - Người thuê:  Văn phòng, chi nhánh, phòng giao dịch  Để kinh doanh dịch vụ  Để sản xuất kinh doanh thuê mặt bằng  Nhà ở: đối với sinh viên, người ngoại tỉnh, người nước ngoài, nhà công vụ  Tín dụng, thế chấp, bảo hiểm Bước 2: Xác định đối tượng và các bên tham gia mua bán bất động sản Nhân viên kinh doanh phải nắm rõ và chính xác nhất tất cả các thông tin cần thiết để thực hiện các thủ tục pháp lý của cả bên bán và bên mua. Nếu cần thiết sẽ tiến hành xác minh. Đồng thời môi giới cũng có nhiệm vụ xác thực giấy tờ liên quan đến quyền sở hữu, sử dụng nhà đất, mối quan hệ của nhà đất với người bán. Bước 3: Lập phiếu thông tin giao dịch Điền đủ thông tin cá nhân và các giấy tờ pháp lý liên quan vào phiếu thông tin giao dịch về các sản phẩm giao dịch. Bước 4: Đóng tiền cọc Nhân viên kinh doanh sẽ hướng dẫn khách hàng thủ tục đặt cọc và kiểm tra biên bản đặt cọc Hướng dẫn khách hàng qua bộ phận kế toán, thủ quỹ để đóng tiền cọc Kế toán, thủ quỹ xuất biên lai công ty Khách hàng giữ 01 bản phiếu đặt cọc, công ty giữa 02 bản Bước 5: Chuẩn bị hồ sơ mua bán nhà đất (hợp đồng mua bán nhà đất) Thư ký kinh doanh theo dõi thông tin giao dịch và nhắc nhở nhân viên kinh doanh nhắc khách hàng đến ký hợp đồng. Nếu giai đoạn quá đông khách hàng thì thư ký kinh doanh chủ động gọi (nhắc khách hàng mang theo phiếu cọc) Lấy hợp đồng từ bộ phận pháp lý Chuyển giám đốc kinh doanh ký xác nhận. Bước 6: Ký hợp đồng mua bán nhà đất Khách hàng đóng tiền tại bộ phận thủ quỹ, kế toán Thủ quỹ, kế toán xuất biên lai công ty Ký hợp đồng: - Hợp đồng 2 bên: Nếu là sản phẩm của công ty đầu tư, khách hàng giữ 01 bản, công ty giữ 02 bản - Hợp đồng 3 bên: Nếu là sản phẩm của công ty môi giới. người bán giữ 01 bản, người mua giữ 01 bản, công ty giữ 01 bản Nhân viên kinh doanh thu lại phiếu cọc của khách hàng Nhân viên kinh doanh dẫn người mua và người bán đến công ty chủ đầu tư làm thủ tục sang tên hợp đồng. Bước 7: Kết thúc giao dịch Tính doanh thu và hoa hồng cho nhân viên kinh doanh Nhân viên kinh doanh nhận hoa hồng. Như vậy, tùy thuộc vào cách phân chia các bước của mỗi doanh nghiệp môi giới bất động sản hoặc cá nhân môi giới, các bước trên có thể chia nhỏ ra hoặc gộp chung. Điều này không quá quan trọng, chỉ yêu cầu đảm bảo tính rõ ràng về pháp lý và hạn chế tối đa phát sinh rủi ro cho người bán, người mua và cả môi giới. 1.5 Kỹ năng môi giới bất động sản Nhìn vào nhưng người đã có nhiều năm kinh nghiệm với nghề môi giới bất động sản, có thể dễ dàng thấy được sự thành thạo trong tất cả các giai đoạn. Có thể nói người có kỹ năng tốt là người thành thạo việc mua bán nhà đất, biết vận dụng khéo léo sự hiểu biết của mình vào công việc để mang lại hiệu quả tốt nhất. Đối với môt nhân viên môi giới bất động sản, phải trang bị tốt và đầy đủ các kỹ năng cơ bản sau: Kỹ năng phân tích thị trường và sản phẩm bất động sản Thị trường bất động sản liên tục thay đổi, các khu vực nhà đất tiềm năng cũng sẽ có sự dịch chuyển liên tục. Để nắm bắt được khu vực môi giới nhà đất hiệu quả và tư vấn đúng cho khách hàng, người môi giới phải biết đánh giá và phân tích thị trường tối thiểu ở mức căn bản. Bên cạnh đó, nhu cầu sơ hữu bất động sản của mỗi người mỗi khác, người môi giới phải biết phân tích sản phẩm để đưa ra những gợi ý phù hợp nhất với tiêu chí và mức giá mà khách hàng mong muốn. Kỹ năng phân tích đối tượng và tâm lý khách hàng Sau khi xác định được đối tượng khách hàng, bước tiếp theo là dựa vào những đặc điểm của khách hàng để dự đoán về tâm lý mua hàng và đưa ra các phương thức tiếp cận nhanh, an toàn và hiệu quả nhất. Kỹ năng giao tiếp và tư vấn khách hàng Trong lĩnh vực môi giới bất động sản. Kỹ năng giao tiếp giúp gợi mở những điều khách hàng suy nghĩ. Qua đó hiểu được khách hàng đang cần gì, khi đã hiểu được nhu cầu hay vấn đề của khách hàng, sử dụng kỹ năng giao tiếp để tư vấn. Tìm mọi cách để khách hàng lắng nghe bạn giới thiệu sản phẩm, giúp khách hàng nhận ra tiềm năng bất động sản và quyết định mua hoặc đầu tư. Thời điểm tiếp cận được khách hàng, yếu tố quan trọng tiếp theo là tạo được cảm tình và giữ chân khách hàng. Lúc khách hàng quyết định lắng nghe, tức là bạn đã có hơn 30% cơ hội. Tuy nhiên, không phải bất kỳ sale bất động sản nào cũng khéo léo ăn nói và có đến hơn 10% sale chấp nhận bỏ cuộc ở giai đoạn này. Thành công trong giao tiếp là cánh cửa thành công đầu tiên đã mở ra với bạn trong việc tư vấn bất động sản. Kỹ năng Telesales với khách hàng Hiện tại, hầu hết các nhà môi giới đều tận dụng mạng xã hội và website để sale nhà đất. Vì vậy, việc khách hàng liên hệ thông qua số điện thoại để dò hỏi càng trở nên phổ biến. Đây là bước đầu tiên trong quá trình tiếp cận khách hàng nên đòi hỏi phải được xử lý khéo léo. Ngoài ra, các trường hợp liên hệ khách hàng thông qua dữ liệu khách hàng có sẵn, buộc người môi giới phải chuẩn bị tâm lý. Dù khách hàng có phản ứng như thế nào cũng nên giữ thái độ hòa nhã và kết thúc cuộc gọi một cách lịch sự nhất có thể. Tiếp cận khách hàng thông qua telesales là một nghê thuật, nên các nhà môi giới phải hết sức tinh tế. Kỹ năng giải quyết vấn đề Trong quá trình môi giới bất động sản sẽ có rất nhiều vấn đề phát sinh ngoài dự kiến, buộc người môi giới phải xử lý ngay lập tức và đòi hỏi sự chính xác. Vì vậy, phải thiết lập sẵn quy trình giải quyết ở trong đầu theo trình tự: Xác định đúng bản chất vấn đề Xác định nguyên nhân gây ra vấn đề và hướng giải quyết Các lựa chọn thay thế cho vấn đề phát sinh Đàm phán để giảm thiểu tối đa thiệt hại có thể xảy ra Trong kỹ năng giải quyết vấn đề việc đánh giá đúng sự việc là rất quan trọng. Nếu đánh giá sai bản chất sự việc sẽ dẫn bạn đưa ra giải pháp sai. Để đánh giá đúng cần phải bình tĩnh, công bằng với chính bản thân và những người liên quan. Sự việc nảy sinh cần nhìn với con mắt khách quan nhất có thể. Kỹ năng chốt hợp đồng Không ít môi giới tốn rất nhiều thời gian tư vấn cho khách hàng, nhưng đến lúc chốt hợp đồng lại bị từ chối. Chèo kéo không phải là cách hay, người môi giới nên dự đoán được phần trăm chốt hợp đồng ngay từ những lần đầu tiếp xúc. Không nên quá vòng vo và để cho khách hàng có quá nhiều khoảng trống để suy nghĩ và đặt vấn đề qua chi tiết. Hãy khiến khách hàng cảm thấy sản phẩm tiềm năng, có khả năng khan hiếm, cạnh tranh, … Kỹ năng chăm sóc khách hàng tiềm năng Đừng nghĩ kết thúc hợp đồng mua bán là kết thúc việc bán hàng. Những người đã mua hàng hoặc từng hỏi thăm về nhà đất rất có thể sẽ tiếp tục trở thành khách hàng. Môi giới nên giữ liên lạc thường xuyên thông qua số điện thoại, tài khoản mạng xã hôi hoặc email. Không nên bỏ sót bất kỳ cơ hội bán hàng nào. Kỹ năng làm việc nhóm Trong một vài trường hợp, hoạt động môi giới cẩn có sự hỗ trợ từ đồng đội. Phải biết tận dụng sức mạnh của từng người trong nhóm, đặc biệt nếu bạn là trưởng nhóm để giải quyết công việc hiệu quả nhất. Tạo ra sự thân thiện, công bằng, đoàn kết, chia sẻ và hỗ trợ nhau trong công việc. Cố gắng duy trì những giá trị này trong hoạt động nhóm thì công việc sẽ rất hiệu quả và thành công. Kỹ năng làm việc độc lập Khi phân định được thứ tự công việc, hãy tập trung và giải quyết từng việc một. Tránh tâm lý lo sợ và hoảng loạn khi làm việc. Điều này vừa không có ích cho công việc, vừa không có ích cho cảm xúc làm việc. Kỹ năng làm việc độc lập giúp nâng cao tính kỷ luật, rèn luyên khả năng tư duy độc lập để giải quyết công việc nhanh chóng và đạt được hiệu quả cao. CHƯƠNG 2 – THU THẬP THÔNG TIN 2.1 Thông tin về công ty Cổ phần dịch vụ bất động sản Danh Khôi Việt 2.1.1 Giới thiệu sơ lược về công ty (DKRV) Công ty CPDV bất động sản Danh Khôi Việt được thành lập năm 2013, giấy phép đăng ký kinh doanh số 0312583445 do Sở Kế hoạch và Đầu tư TP. HCM cấp. Mã số thuế: 0315838081 Địa chỉ: Số 13 Đặng Tất, Phường Tân Định, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh  Lĩnh vực hoạt động kinh doanh: - Kinh doanh dịch vụ bất động sản - Tư vấn, môi giới bất động sản - Đầu tư bất động sản. Là một doanh nghiệp hoạt động nhiều năm trong lĩnh vực bất động sản, theo phương châm hoạt động “Trao niềm tin - Xây hạnh phúc” DKRV Holdings luôn nỗ lực phát triển hướng đến giá trị gia tăng bền vững cho khách hàng, chủ đầu tư, cho chính doanh nghiệp và cho xã hội. Tầm nhìn: Là một trong những đơn vị hàng đầu về phát triển dự án bất động sản tại Việt Nam, cung cấp những giải pháp toàn diện cho nhà đầu tư trong các hoạt động kinh doanh bất động sản từ tư vấn chiến lược phát triển dự án, nghiên cứu thị trường, định vị sản phẩm, phân phối và quản lý tiếp thị dự án, trên tinh thần trách nhiệm, uy tín và chuyên nghiệp. Sứ mệnh: - Đối với nhà đầu tư: Đồng hành với vai trò một đối tác chiến lược tin cậy cùng chủ đầu tư trong suốt hành trình phát triển dự án thông qua sự tư vấn chiến lược, cung cấp những giải pháp kinh doanh tối ưu, những mô hình dịch vụ kinh doanh bất động sản hoàn hảo, thấu đáo cho từng dòng sản phẩm, đảm bảo tối ưu hiệu quả giá trị đầu tư và lợi ích đầu tư. - Đối với khách hàng: Cung cấp các sản phẩm dịch vụ đảm bảo chất lượng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Xây dựng niềm tin bền vững cho khách hàng và đối tác, kiến tạo một cộng đồng sống tốt đẹp, hạnh phúc và thịnh vượng hơn. - Đối với cổ đông và các đối tác: Đề cao tinh thần hợp tác đôi bên cùng phát triển, cam kết tối ưu hóa lợi ích của các cổ đông và đối tác bằng việc luôn cố gắng gia tăng các giá trị đầu tư hấp dẫn và bền vững. - Đối với nhân viên viên: Phát triển đội ngũ nhân lực DKRV Holdings vững vàng trong chuyên môn, tiên phong trong nghề nghiệp, tác phong chuyên nghiệp, năng động, sáng tạo, luôn đoàn kết gắn bó phát huy sức mạnh văn hóa doanh nghiệp. Xây dựng môi trường làm việc thân thiện và cơ hội phát triển công bẳng, cạnh tranh lành mạnh thúc đẩy sự phát triển của từng thành viên công ty. - Đối với xã hội: Đóng góp tích cực vào sự phát triển của ngành bất động sản Việt Nam nói riêng và chung tay thúc đẩy phát triển kinh tế xã hội và các hoạt động hướng về cộng đồng, thể hiện tin thần trách nhiệm và niềm tự hào Việt. Giá trị cốt lõi: - Uy tín: Với phương châm "Trao niềm tin – Xây hạnh phúc", DKRV Holdings hướng đến nhất quán mọi hoạt động và kiến tạo niềm tin, uy tín bền vững trong hợp tác với chủ đầu tư, với đối tác, khách hàng và tổ chức DKRV Holdings - Cải tiến: không ngừng nỗ lực, cải tiến hệ thống quản lý và ứng dụng công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh, nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm tạo ra những giá trị gia tăng mới cho các nhà đầu tư, đối tác, khách hàng. - Chuyên nghiệp: am hiểu thị trường và nhu cầu chủ đầu tư, đối tác và khách hàng, nắm vững chuyên môn, tuân thủ nghiêm túc và triển khai công nghệ các quy trình nghiệp vụ công ty, phát huy tinh thần làm việc tôn trọng, tận tâm và hiệu quả. - Cộng đồng: Phát huy tinh thần đồng đội thể hiện thông qua sự chia sẻ, kết nối, cùng nhau hoàn thành mục tiêu phát triển chung của tổ chức, của công ty, luôn gắn kết chia sẻ với cộng đồng xã hội. Các dự án nổi bật của công ty: Icon Plaza, nhà phố Icon Central, nhà phố Para Grus, căn hộ Toky Tower, căn hộ Hausneo, căn hộ Hado Riverside, …