Tài liệu Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty xăng dầu khu vực i – hà nội ( www.sites.google.com/site/thuvientailieuvip )

Chuyên đề thực tập LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh diễn ra mạnh mẽ đã đem đến cho các doanh nghiệp rất nhiều những cơ hội cũng như những thách thức. Các doanh nghiệp ngày càng có quyền tự chủ trong kinh doanh, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh sao cho đạt hiệu quả cao nhất, đem lại nhiều lợi nhuận nhất. Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải bán được hàng hóa, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trường. Thị trường luôn biến động không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường nó quyết định sự thành bại của các doanh nghiệp. Với điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc tìm kiếm phương hướng hoàn thiện công tác bán hàng đối với từng doanh nghiệp, nhất là doanh nghiệp kinh doanh Xăng dầu – mặt hàng phức tạp lại càng là vấn đề khó khăn bức xúc. Công ty xăng dầu khu vực I – là một doanh nghiệp không ngừng vươn lên trong cơ chế thị trường. Những năm gần đây, quá trình kinh doanh của Công ty luôn gắn liền với sự đổi mới của công tác quản trị, mở rộng thị trường kinh doanh, giữ vững chữ tín hàng đầu. Chính vì vậy mà trong những năm qua công ty không ngừng đẩy mạnh sự phát triển về mọi mặt cả về vật chất kỹ thuật, trình độ cán bộ công nhân viên, tạo đà đứng vững và phát triển hơn nữa trong cơ chế thị trường, để xứng đáng là một trong những công ty chủ đạo của Tập đoàn xăng dầu Việt Nam nói riêng và ngành xăng dầu Việt Nam nói chung. SV: Ngô Văn Thắng 1 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập Xuất phát từ nhận thức trên và nhận thức rõ được tầm quan trọng của công tác tổ chức bán hàng đối với doanh nghiệp nên em đã mạnh dạn chọn đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình là: “ Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại Công ty xăng dầu khu vực I – Hà Nội ” Nội dung chuyên đề gồm 3 chương: Chương I: Lý luận chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại Chương II: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Công ty xăng dầu khu vực I Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại Công ty xăng dầu khu vực I Em xin chân thành cảm ơn TS.Vũ Trọng Nghĩa cùng đơn vị thực tập đã tạo điều kiện thuận lợi và tận tình giúp đỡ em hoàn thành bài báo cáo này. Do khả năng và trình độ còn hạn chế nên chuyên đề chắc hẳn còn nhiều thiếu sót, em rất mong nhận được sự góp ý bổ sung quý báu của các thầy cô giáo. SV: Ngô Văn Thắng 2 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập Chương I LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I. KHÁI NIỆM, VỊ TRÍ, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1. Khái niệm bán hàng Trong nền kinh tế thị trường, đặc trưng lớn nhất của hàng hóa là nó được sản xuất để bán, nhằm thực hiện những chỉ tiêu hiệu quả đã hoạch SV: Ngô Văn Thắng 3 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập định trước trong phương hướng kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng là một trong những khâu quan trọng của quá trình kinh doanh, quá trình này chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra và quyền sở hữu về hàng hóa đó đã thay đổi. Có nhiều định nghĩa về bán hàng, tùy thuộc quan điểm, góc độ nhìn nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau. Tựu trung có 4 khái niệm bán hàng cần quan tâm để hiểu rõ được bản chất của bán hàng, đó là: - Tiếp cận bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế theo nghĩa cổ truyền: Bán hàng là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. - Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi: Bán hàng là quá trình thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa. Kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền. - Tiếp cận bán hàng với tư cách Marketing: Bán hàng là làm cho khách hàng được xem như một nghệ thuật đòi hỏi doanh nghiệp phải có quá trình tìm hiểu, nghiên cứu khám phá nhằm đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của doanh nhiệp và khách hàng. - Tiếp cận bán hàng theo nghĩa là một nghề: SV: Ngô Văn Thắng 4 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập Bán hàng là quá trình lao động kỹ thuật nghiệp vụ của người bán hàng làm cho xã hội nhận giá trị hàng hóa. Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được xem như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp. Nó khác với hành vi bán hàng của nhân viên bán hàng chỉ bao gồm những nghiệp vụ bán hàng cụ thể được thực hiện tại của hàng, quầy hàng đó. 2. Vị trí công tác bán hàng Hoạt động bán hàng có một vị trí hết sức quan trọng đối với bất kì một doanh nghiệp nào dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp kinh doanh thương mại, có thể nói nó quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này được thể hiện trước hết ở chỗ, bán hàng là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Có bán được hàng thì mới có thu nhập để trả mọi chi phí và tiếp tục sản xuất. Hay nói cách khác bán hàng là khâu cuối cùng kết thúc quá trình nghiệp vụ kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Đồng thời cũng là khâu trực tiếp thể hiện mối quan hệ giữa người bán và người mua, trực tiếp thể hiện chính sách lưu thông , phân phối và tiêu dùng của Đảng và Nhà nước, trực tiếp thể hiện chất lượng, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp khi tiến hành tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh thì phải tiến hành rất nhiều khâu như khâu tạo nguồn, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý, dự trữ trong đó bán hàng là khâu quyết định các khâu khác, đặc biệt là khâu mua và khâu dự trữ. SV: Ngô Văn Thắng 5 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập Để tồn tại và phát triển, tạo dựng uy thế trên thương trường bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần xác định được vị trí của hoạt động bán hàng trong toàn bộ hoạt động của mình để từ đó vạch đi hướng đi đúng, phù hợp và có khoa học, đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp mình. 3. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Trong những năm gần đây với sự phát triển của nền kinh tế thế giới đã tạo ra những điều kiện vật chất kỹ thuật mới, tiên tiến, hiện đại tạo điều kiện mở rộng quy mô sản xuất, kinh doanh mặt khác nó lại tạo ra một thị trường tự do cạnh tranh gay gắt và khốc liệt. Do đó để tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp phải bán được sản phẩm mình làm ra để có lợi nhuận. Vấn đề là phải tổ chức hoạt động bán hàng như nào để có hiệu quả cao nhất và đáp ứng tối đa những nhu cầu của xã hội. Bán hàng là một trong những vấn đề thường xuyên làm đau đầu các nhà sản xuất kinh doanh, các nhà kinh tế học đã khẳng định “bán hàng là bước nhảy nguy hiểm chết người” tổ chức sản xuất đã khó xong bán hàng còn khó khăn, nguy hiểm và phức tạp gấp bội. Hoạt động bán hàng, thúc đẩy, tác động đến quá trình phát triển kinh tế. Do đó bán hàng có vai trò to lớn không chỉ đối với người mua, người bán mà còn đối với cả quốc gia, dân tộc. Trên góc độ người bán hoạt động bán hàng có vai trò như sau: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản trước mắt cũng như lâu dài, chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện để thực hiện các mục thiêu khác. Đối với doanh nghiệp thương mại doanh số bán hàng chiếm tỉ lệ rất lớn trong doanh thu. Chỉ SV: Ngô Văn Thắng 6 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập qua khâu bán hàng, hàng hóa mới thực hiện được giá trị, mới tạo ra giá trị, mới tạo ra được doanh số bán hàng. Đồng thời chỉ qua bán hàng, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và có lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bán hàng tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua các hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hóa với khách hàng, có cơ hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác, bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp lôi kéo, thu hút được nhiều khách hàng, tăng uy tín, đảm bảo được sự tồn tại và phát triển trên thị trường. Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh tranh. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế - xã hội, cạnh tranh ngày càng gay gắt, tinh vi văn minh hơn. Các biện pháp nhằm thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần được giải quyết ở bất kì doanh nghiệp nào. Phần lớn các biện pháp để cạnh tranh được tập trung chủ yếu ở khâu bán hàng, bán hàng được coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác. Bán hàng đảm bảo an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp. Bán hàng là hoạt động phục vụ người mua của người bán. Trong quá trình bán người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua, nắm bắt được nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có khả năng thu thập được nhiều thông tin nhất, làm trung gian liên lạc giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với các đối tượng khách hàng khác. Ngoài ra bán hàng còn là tấm gương phản chiếu tình hình kinh doanh như thế nào? SV: Ngô Văn Thắng 7 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập Mức lợi nhuận cao hay thấp?...góp phấn cân đối cung cầu trên thị trường, củng cố vị trí, uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Từ những vấn đề đã nói ở trên ta thấy việc phát huy thế mạnh của hoạt động bán hàng sẽ đem lại hiệu quả to lớn cho doanh nghiệp. Bán hàng là hoạt động kinh doanh nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho các đối tượng tiêu dùng khác nhau, nó mang tính sống còn đối với các doanh nghiệp, nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thương trường. Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu. II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1. Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên với mỗi doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Vì thị trường luôn luôn biến động không ngừng. Do đó nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra các chiến lược kinh doanh đúng đắn từ đó doanh nghiệp tiến hành lập ra, thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trường. Mục đích nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định khả năng bán hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. 1.1. Nội dung nghiên cứu Nghiên cứu khái quát thị trường: Thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hóa, tổng cung, giá cả thị trường của hàng hóa chính sách của Chính phủ về loại hàng hóa đó ( kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích hay cấm kinh doanh ) SV: Ngô Văn Thắng 8 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập Nghiên cứu thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hóa và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn 1.2. Phương pháp nghiên cứu - Nghiên cứu hiện trường: Việc thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc trực tiếp với đối tượng nghiên cứu. Để thu thập, có thể dùng phương pháp phỏng vấn, điều tra, quan sát. - Nghiên cứu tại bàn hay nghiên cứu văn phòng: Là nghiên cứu thu thập các thông tin qua hệ thống tư liệu thông tin về thị trường. 1.3. Các giai đoạn tiến hành - Thông tin về khách hàng: Phải xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học ( giới tính, độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp và tầng lớp xã hội ). Tùy theo từng loại khách hàng mà doanh nghiệp có thể thu thập thông tin cụ thể. Có thể chia khách hàng thành 2 nhóm: . Đối với khách hàng là người tiêu thụ trung gian: Cần thu thập những thông tin về đặc điểm kinh doanh, năng lực quản lý, năng lực tài chính, khả năng bao quát thị trường của họ ở từng khu vực và những khó khăn, mong muốn đáp ứng nhu cầu khả năng đặt hàng của họ. Đặc điểm nổi bật nhất của khách hàng này là nhu cầu đặt hàng của họ lớn và ổn định. Do đó doanh nghiệp cần chú ý đến loại khách hàng này vì nó sẽ là thời cơ để tăng doanh số bán, thu hồi vốn nhanh, đảm bảo cho chu kì kinh doanh kết thúc sớm và bắt đầu chu kì kinh doanh mới. . Đối với khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng: Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hóa để phục vụ cho tiêu dùng cá nhân, gia SV: Ngô Văn Thắng 9 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập đình hoặc một nhóm người vì nhu cầu sinh hoạt. Do đó các quyết định mua của họ mang tính cá nhân, phong phú về nhu cầu và mong muốn. Yêu cầu đặt ra cho các doanh nghiệp là phải tìm ra được những yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của họ như yếu tố văn hóa – xã hội, cá nhân và tâm lý của họ. Một doanh nghiệp sẽ có ưu thế to lớn trong cạnh tranh nếu họ thực sự hiểu rõ những phản ứng của người tiêu dùng trước những tính năng khác nhau của sản phẩm giá cả hàng hóa. Từ đó chú trọng bán loại hàng hóa nào mà khách hàng yêu thích nhất và phát hiện ra nhu cầu mới của khách hàng. Tóm lại, việc thu thập thông tin về khách hàng phải trả lời được câu hỏi: Hàng bán cho ai? Mua loại hàng hóa nào? Yêu thích hàng hóa và dịch vụ đó? Họ sẽ mua như thế nào? Mua khi nào? Mua ở đâu? Trên địa bàn doanh nghiệp đã, đang và sẽ hoạt động, doanh nghiệp cần phải biết thị phần thị trường doanh nghiệp đáp ứng phù hợp với nhu cầu thị trường, khả năng khách hàng và khách hàng tương lai sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong từng thời gian trên địa bàn. - Thông tin về giá cả: Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến hoạt động bán hàng, nó có thể kích thích hay hạn chế cung cầu. Xác định giá đúng đắn sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhuận hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Muốn vậy doanh nghiệp phải thu thập thông tin về giá nguồn hàng đầu vào, trên cơ sở xác định chi phí bỏ ra để xác định mức giá bán cho phù hợp. Tức là khi nghiên cứu giá cả thị trường doanh nghiệp phải tìm được chênh lệch giá bán và giá mua. Đồng thời cần phải tìm kiếm được thông tin liên quan đến mức giá của đối thủ cạnh tranh. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn bám sát thị trường, có cái nhìn nhạy bén và linh hoạt để lựa chọn SV: Ngô Văn Thắng 10 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập phương án định giá thích hợp nhằm đạt được mục tiêu lợi nhuận hay tối đa hóa lợi nhuận, giành được thị phần lớn, giành được lợi thế cạnh tranh, ổn định giá và lợi nhuận, tuân thủ những yêu cầu của nhà nước. - Thông tin về đối thủ cạnh tranh: Việc xác định vì nó ảnh hưởng đến vị thế, an toàn của doanh nghiệp. Ngày nay do sự tác động của nền kinh tế thị trường tồn tại nhiều thành phần các doanh nghiệp tự do trong sản xuất kinh doanh đã làm xuất hiện cạnh tranh. Để tồn tại trên thương trường các nhà sản xuất kinh doanh phải chấp nhận cạnh tranh, không được lẩn tránh cạnh tranh, phải tìm mọi biện pháp hữu hiện để thắng cạnh tranh và kinh doanh có hiệu quả. Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh thực hiện bốn chức năng cơ bản là: . Cạnh tranh làm giá cả hàng hóa, dịch vụ giảm xuống . Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tố đa ưu hóa các yếu tố đầu vào của sản xuất kinh doanh . Cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật . Cạnh tranh là công cụ tước quyền thống trị độc quyền về kinh tế trong lịch sử Từ đó người tiêu dùng có thể mua một loại hàng hóa của nhiều hãng khác nhau, tự do lựa chọn theo ý thích nhu cầu. Trong công việc nghiên cứu thu thập thông tin về tình hình cạnh tranh trên thị trường là vô cùng quan trọng, đặc biệt là doanh nghiệp đang trong giai đoạn đầu. Doanh nghiệp cần lắm bắt các thông tin về số lượng, đối thủ cạnh tranh, tiềm lực đối thủ, thị phần uy tín đối thủ để chọn ra con đường đi đúng nhất, có hiệu quả cao nhất. Do đó cạnh tranh là một quá trình liên tục, là SV: Ngô Văn Thắng 11 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập một cuộc chạy đua không có đích cuối cùng và nó trở thành quy luật của kinh tế thị trường. - Xử lý thông tin: Sauk hi tiến hành thu thập thông tin, các bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường cần xử lý thông tin bằng cách phân loại được các nhu cầu: nhu cầu thực tế, nhu cầu tiềm ẩn, nhu cầu có khả năng thanh toán của từng đối tượng trên từng địa bàn. Từ đó xác định cho mình những thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có khả năng xâm nhập và phát triển việc bán hàng hóa của mình, chuẩn bị cho việc thiết lập chính sách Marketing thích hợp với tình hình thị trường đó. Có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau để xử lý nhưng thông thường nhất là: Lập mô hình giải thích thái độ chung hoặc lập bảng so sánh thị trường. Từ đó phân tích kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chánh xác của thông tin, loại trừ thông tin nhiễu mà thông tin đó làm cho sự nhận thông tin sai lệch dẫn đến có quyết định sai lệch. Bộ phận chuyên nghiên cứu phải báo cáo thường xuyên cho ban lãnh đạo để ra quyết định phù hợp. - Ra quyết định phù hợp: Sau khi đánh giá những nguồn thông tin đó là đúng đắn, doanh nghiệp quyết định phân loại thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, đâu là thị trường có triển vọng nhất với mặt hàng, dịch vụ mà doanh nghiệp đang bán? Quyết định nên phát triển mặt hàng nào nhất, hạn chế mặt hàng nào? Có chiến lược giá cả phù hợp cho từng loại hàng và khách hoặc khu vực. Quyết định các hình thức dịch vụ, các hình thức phân phối, các lực lượng hàng hóa trên thị trường nhằm đạt hiệu quả tối ưu nhất, đảm bảo 3 mục tiêu cơ bản là: Khả năng sinh lời, thế lực và an toàn trong kinh doanh. 2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh SV: Ngô Văn Thắng 12 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập 2.1. Tổ chức xây dựng kênh bán hàng Việc xác định đúng đắn các kênh bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt giúp đẩy nhanh quá trình vận chuyển của hàng hóa, tiết kiệm chi phí, giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa. Kênh bán hàng là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất và các phần tử trung gian nghĩa là những người lưu thông hóa để tổ chức vận động hàng hóa một cách hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng tiêu dùng. Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể được mua qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào các yếu tố như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng. Ta có thể khái quát các kênh bán hàng theo mô hình sau: Mô hình kênh bán hàng (1) Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Người Doanh nghiệp thương mại ( tổ chức đầu (2) Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp nguồn ) SV: Ngô Văn Thắng bán lẻ Người tiêu dùng 13 Người bán buôn Người bán lẻ Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập (3) Lực lượng bán hàng của doang nghiệp (4) Lực lượng bán hàng của Người bán Môi giới Người bán lẻ buôn doanh nghiệp - Căn cứ vào chiều dài các kênh thì ta có: . Kênh (1), (2) là kênh bán hàng ngắn . Kênh (3), (4) là kênh bán hàng dài - Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng thì có: . Kênh (1) là kênh bán hàng trực tiếp . Kênh (2), (3), (4) là kênh bán hàng gián tiếp Trong đó: - Kênh (1): là kênh người sản xuất ( nhập khẩu) bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. Kênh này thích hợp cho các loại hàng hóa có tính thương phẩm đặc biệt đảm bảo cho hàng hóa lưu thông nhanh, giảm chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch và buôn bán đơn giản thuận tiện đồng thời phù hợp với người sản xuất có quy mô nhỏ và quan hệ thị trường hẹp. SV: Ngô Văn Thắng 14 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập - Kênh (2): Việc lưu thông hàng hóa phải qua khâu trung gian – người bán lẻ ( kênh rút gọn ), thường được sủ dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn có thể mua với khối lượng lớn từ người sản xuất ( người nhập khẩu) hoặc chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng người bán buôn. - Kênh (3): Việc lưu thông hàng hóa phải qua khâu trung gian – bán buôn, bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông hàng hóa được chuyên môn hóa tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất kỹ thuật và tiền vốn. Hàng hóa lưu thông kênh này có tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng hàng hóa lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân. Các doanh nghiệp tùy theo điều kiện sản xuất kinh doanh mà xác định mặt hàng, tỷ trọng hàng hóa qua các khâu kênh này. - Kênh (4): Sự vận động của hàng hóa từ nơi tiêu thụ dùng như kênh (3) nhưng trong quan hệ mua bán xuất hiện khâu môi giới trung gian. Người môi giới mua bán cần thiết. Khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hóa nào đó mà người bán hoặc người mua thiếu các thông tin hoặc khó khăn về tiếp cận mua bán. Để mở rộng thị trường, giảm chi phí lưu thông, đảy mạnh hoạt động bán hàng và quản lý được các kênh cần xuất phát từ: - Bản chất sản phẩm là hàng hóa lưu thông thường hay là hàng hóa có tính thương phẩm đặc biệt, tốc độ phổ biến, chu kì sống của sản phẩm đang trải qua. - Tình hình tiêu thụ sản phẩm, số lượng khách hàng, mức độ mua sắm về khối lượng và tần số mua sắm. SV: Ngô Văn Thắng 15 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập - Chiến lược phân phối sản phẩm của doanh nghiệp - Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại. Sự phát triển của ngành kinh doanh, nguồn hàng, các sản phẩm cạnh tranh, tình hình cạnh tranh trên thị trường. 2.2. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán Sauk hi doanh nghiệp xác định được kênh bán hàng của mình cần phải tiên hành phân phối hàng hóa vào các kênh. Trước hết, phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình, mục tiêu mà mình đã xác định một cách chủ động văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu với khách hàng. Để đạt đạt được yêu cầu nói trên qua trình phân phối hàng hóa phả được xác định một cách cụ thể chi tiết lượng hàng hóa bán ra theo những không gian và thời gian nhất định. Khả năng nguồn hàng mình có thể nhập them tham gia dự trữ hàng hóa đảm bảo cho quá trình lưu thông hàng hóa đều đặn để điều tiết cung cầu. Xác định được nhu cầu phân phối, trên cơ sở tính cân đối nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng với lượng dự trữ lưu thông hợp lý, cân đối được mặt hàng ở doanh nghiệp. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán hàng một cách chính xác, kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị trường gây được lòng tin vào khách hàng, củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Mặt khác phân phối hàng hóa đúng đắn vào các kênh còn đảm bảo cho sự vận động của hàng hóa đến các điểm bán hoặc nơi tiêu dùng một cách hợp lý góp phần giảm chi phí lưu thông. SV: Ngô Văn Thắng 16 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập Xuất phát từ mục đích, tính chất và đặc điểm kinh doanh. Trong quá trình phân phối hàng hóa, doanh nghiệp vận dụng một cách hữu hiệu các nguyên tắc cơ bản sau: Nguyên tắc hiệu quả kinh tế; nguyên tắc đồng bộ liên tục; nguyê tắc ưu tiên. 3. Xác định mạng lưới bán hàng 3.1. Vai trò của mạng lưới bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng là sự sắp xếp có hệ thống, kết hợp chặt chẽ các loại hình cơ sở kinh doanh nhằm phục tốt, văn minh cho khách hàng c theo phạm vi thị trường của doanh nghiệp. Thực chất của công việc này là đặc điểm của ngành hàng. Mạng lưới bán hàng có vai trò quyết định đối với việc bán hàng. Các doanh nghiệp thương mại kinh doanh nhiều ngành hàng, mặt hàng khác nhau, để bán được hàng thì khách hàng phải biết về doanh nghiệp, được nhìn thấy hàng hóa của doanh nghiệp và có sự tin tưởng. Điều đó chỉ có được khi doanh nghiệp biết cách trình bày, giới thiệu sản phẩm của mình, biết quảng cáo cho khách hàng, các hoạt động đó không thể thực hiện được nếu không có mạng lưới bán hàng rộng khắp để thuận tiện cho người tiêu dùng. Mỗi điểm bán hàng trên thị trường thực hiện nhiều nhiệm vụ nhất định nhằm bán được hàng và thực hiện các mục tiêu chung của toàn mạng lưới. Mối điểm bán hàng làm tốt những nhiệm vụ nhất định để bán được nhiều hàng hóa trong khu vực và lĩnh vực hoạt động của mình. Do vậy, hoạt động của toàn mạng lưới bán hàng sẽ tạo ra thế lực và mức độ an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp thắng lợi trong cạnh tranh. SV: Ngô Văn Thắng 17 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập Hoạt động của mạng lưới bán hàng trên thị trường có tác dụng thông tin cho khách hàng về doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp, đông thời qua đó doanh nghiệp sẽ thu được những thông tin về khách hàng, thị trường, ngành hàng của mình. Mạng lưới bán hàng là nơi giao lưu thông tin giữa doanh nghiệp với bạn hàng, không dựa vào mạng lưới bán hàng, quá trình thông tin sẽ gặp khó khăn, không có được thông tin kịp thời chính xác, do đó không đủ cơ sở để đưa ra những chiến lược kinh doanh đúng đắn. 3.2. Nguyên tắc tổ chức mạng lưới bán hàng - Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: là nguyên tắc cơ bản nhất , quan trọng nhất khi tổ chức mạng lưới bán hàng. Nguyên tắc này đòi hỏi mạng lưới phải có khả năng tiếp cận và chiếm lĩnh thị trường một cách nhanh chóng, tìm kiếm và lôi kéo được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu thị trường. Nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lưới bán hàng nhằm không ngừng gia tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp trên cơ sở điều kiện tích lũy vốn. - Nguyên tắc thuận lợi cho khách hàng: đáp ứng được sức mua và nhu cầu của khách hàng. Đảm bảo được nguyên tắc này thì doanh nghiệp phải có một mạng lưới bán hàng phân bố rộng khắp trên địa bàn thị trường. các điểm bán hàng cần ở những nơi đông người qua lại, giao thông thuận tiện tạo thuận lợi cho cả người bán và người mua. - Nguyên tắc đổi mới và phát triển: là nguyên tắc đặc biệt được coi trọng khi tổ chức mạng lưới bán hàng. Nhu cầu thị trường thay đổi liên tục, để thỏa mãn nhu cầu đó đòi hỏi phải có một mạng lưới bán hàng nhanh nhạy, có khả năng thay đổi mau lẹ về quy mô và phạm vi phù hợp với sự biến động của thị trường trong nền kinh tế thị trường. Để SV: Ngô Văn Thắng 18 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập kinh doanh có hiệu quả phải thường xuyên hoàn thiện và không ngừng đổi mới mạng lưới bán hàng. Đây là yếu tố cơ bản tạo lên sự thành công trong kinh doanh. - Nguyên tắc ưu tiên: đòi hỏi tổ chức mạng lưới bán hàng phải chú trọng tới cơ cấu thị trường, trên cơ sở phân bố các điểm bán hàng hợp lú nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường một cách tốt nhất. Các doanh nghiệp thường kinh doanh trên nhiều thị trường có tính chất đặc điểm khác nhau. Vậy để kinh doanh có hiệu quả hơn cần xác định rõ thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu từ đó có giải pháp tốt nhất để đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên thị trường chính chủ yếu này. Điều đó đòi hỏi khi tổ chức và phân bố mạng lưới bán hàng cần chú trọng đến cả về số lượng và chất lượng, loại hình của hàng hóa, doanh nghiệp cần tăng cường điểm bán, mở rộng quy mô cửa hàng, nâng cấp cở sở vật chất – kỹ thuật nhằm không ngừng gia tăng được số lượng khách hàng đến mua hnagf trên thị trường trọng điểm. 3.3. Căn cứ để tổ chức mạng lưới bán hàng Trong kinh doanh một mạng lưới bán hàng hoạt động có hiệu quả, có khả năng đổi mới, phát triển nhanh và dể thích nghi với thị trường là điều kiện cơ bản để doanh nghiệp vươn tới thành công. Để có một mạng lưới bán hàng như vậy thì doanh ngiệp căn cứ vào nhiều yếu tố trong quá trình tổ chức mạng lưới kinh doanh. Khách hàng giữ vị trí trí tâm, do vậy doanh ngiệp phải biết tìm kiếm khách hàng và đáp nhu cầu của họ để thu lợi nhuận. Để có nhiều khách hàng khi tổ chức mạng lưới bán hàng cần căn cứ và phân bố, phân loại thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp bán trên nhiều thị trường, SV: Ngô Văn Thắng 19 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập nhu cầu về sản phẩm đó trên những thị trường là khác nhau do phụ thuộc khá nhiều vào đặc điểm địa lý, trình độ dân trí, nhu cầu từng vùng. Doanh nghiệp tiến hành phân đoạn thị trường để lựa chọn thị trường trọng điểm áp dụng các giải pháp kinh doanh cụ thể thích hợp cho từng thị trường. Sự phân bố nhu cầu và phân đoạn thị trường là căn cứ quan trọng khi tiến hành tổ chức phân bố mạng lưới bán hàng, nó đảm bảo tiếp cận thị trường một cách mau lẹ hiệu quả và lôi cuốn được khách hàng. Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp là căn cứ cơ bản để khi tổ chức bán hàng, nó đảm bào đưa mạng lưới vào là hoạt động ngay, tránh việc trì trệ lãng phí, phát huy hiệu quả và sử dụng hợp lý các nguồn lực sẽ tạo được một mạng lưới bán hàng hợp lý với điều kiện của doanh nghiệp. Căn cứ vào ngành hàng, mặt hàng kinh doanh để tạo ra mạng lưới bán hàng nhằm không ngừng nâng cao chất lượng và hiệu quả kinh doanh. Điều kiện giao thông vân tải là yếu tố ảnh hưởng đến quy mô và khả năng phát triển mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Đối với những khu vực có điều iên giao thông thuận lợi thì có thể mở thêm nhiều chuyến chở hàng hóa đến địa bàn dễ dàng mở thêm các điểm bán có điều kiện liên kết với các cửa hàng trong quá trình cạnh tranh và phát triển mạng lưới và ngược lại. Ngoài ra còn phải căn cứ vào các điều kiện để doanh nghiệp hội nhập vào môi trường kinh doanh, gắn chặt mạng lưới bán hàng với thị trường, với khách hàng. Khi trạng thái cạnh tranh thay đổi, để đảm bảo hiệu quả kinh doanh cần phải đổi mới mạng lưới cả về quy mô và cơ cấu cho phù hợp. SV: Ngô Văn Thắng 20 Lớp: QTKDTH 12.07