Tài liệu Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty tnhh nguyễn gia ( www.sites.google.com/site/thuvientailieuvip )

Chuyên đề tốt nghiệp LỜIMỞĐẦU Ngày nay, khi tham gia vào hoạt động kinh doanh trên thị trường các doanh nghiệp đều nhận thức được tầm quan trọng của các nỗ lực marketing. Công ty TNHH Nguyễn Gia là một doanh nghiệp nhỏ, hoạt động kinh doanh trên một số lĩnh vực như: trang thiết bị tin học, trang thiết bịđiện tử viễn thông, trang thiết bị văn phòng, thiết kế và chế bản in, điện thoại di động, máy fax, tổng đài, dịch vụ internet, dịch vụ sửa chữa-bảo hành và các dịch vụ khác. Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh trên địa bàn Hà Nội và một số vùng phụ cận, khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công ty là các khách hàng công nghiệp và một số trung gian thương mại. Sau một thời gian thực tập tại Công ty TNHH Nguyễn Gia, qua tìm hiểu về hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động marketing nói riêng, bản thân tôi đã phát hiện được một số vấn đề tại đây. Với khả năng của mình, trong chuyên đề này tôi xin đề xuất: "Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty TNHH Nguyễn Gia". Để hoàn thành bài viết này tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của các anh chị trong công ty, các thầy cô trong khoa Marketing; đặc biệt là thầy giáo Nguyễn Thế Trung - người trực tiếp hướng dẫn chuyên đề. Hà Nội, năm 2007 0 Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH NGUYỄN GIA 1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY 1.1. Thông tin chung về công ty Tên công ty: Công ty TNHH NGUYỄN GIA Địa chỉ: 143 Kim Hoa - Phương Liên - Đống Đa - Hà Nội Điện thoại: 048520239 Fax: 045724061 1.2. Quá trình hình thành và phát triển. Thành lập tháng 10/2003, do Ông Nguyễn Hồng Hải- kỹ sư tin học và Bà Phạm Thị Hiền- cử nhân kinh tế, chuyên ngành kế toán góp vốn thành lập. Trụ sở chính đặt tại 143 Kim Hoa - Phương Liên - Đống Đa - Hà Nội Công ty được thành lập trên một số cơ sở về nguồn lực của các cá nhân sáng lập và các điều kiện thị trường như: - Nhu cầu của người tiêu dùng về trang thiết bịđiện tử, viễn thông, tin học,... ngày càng tăng. - Sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, đặc biệt là trong ngành Công nghệ thông tin. - Cơ cấu, quy mô, tốc độ thay đổi cơ cấu dân số của Hà Nội: Hà nội là khu vực có quy mô dân số lớn, mật độ cao, và dân số trẻ, phần lớn là có trình độ văn hoá cao, có khả năng thích ứng với những kỹ thuật, công nghệ mới. - Sự thuận lợi về mặt pháp lý: luật pháp, chính trị có nhiều biến đổi thuận lợi cho các cá nhân, tổ chức tiến hành hoạt động kinh doanh. - Nguồn lực tài chính của những người sáng lập, tuy không nhiều nhưng cũng tạm đủđể tiến hành hoạt động kinh doanh thương mại. 1.3. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh: 1 Chuyên đề tốt nghiệp - Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng. - Dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì các thiết bịđiện tử, tin học, thiết bị văn phòng. Tháng 12/2003 Công ty đăng ký kinh doanh dịch vụ Internet, đại lý bán thẻ Internet-FPT Card. Tháng 4/2004 Công ty đăng ký kinh doanh Điện thoại di động-Đại lý cho Công ty SAMSUNGVINA, đại lý bán thẻđiện thoại di động trả trước cho VINAPHONE và MOBIPHONE. Dựa trên những khả năng về tài chính và nguồn lực của mình những người sáng lập lựa chọn hoạt động kinh doanh thương mại vì: - Khả năng về vốn, với 720 triệu đồng vốn điều lệ không thểđủđể tiến hành hoạt động sản xuất. - Việc xây dựng một thương hiệu riêng và tìm kiếm một thị trường cho nó là rất khó khăn và tốn kém. Kinh doanh TNHH đòi hỏi ít vốn và chi phí tìm kiếm, và thâm nhập thị trường. Khả năng quay vòng vốn nhanh, rủi ro kinh doanh thấp do hầu hết các sản phẩm đã có chỗđứng trên thị trường. Tuy nhiên, hình thức kinh doanh này đòi hỏi Công typhải cóđược những nhà cung ứng những hàng hoá có chất lượng ổn định, giá cả hợp lý, khả năng cung ứng kịp thời góp phần tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Khi mới thành lập, Công ty chưa cóđược những mối quan hệ tốt với các nhà Sản xuất. Hàng hoá chủ yếu phải mua qua các nhà Nhập khẩu, các trung gian thương mại, các nhà sản xuất trong nước. Trải qua hơn hai năm hoạt động, Công ty TNHH Nguyễn Gia đã thiết lập được nhiều mối quan hệ với các hãng nổi tiếng trên thế giới, và các nhà nhập khẩu có uy tín. Đến nay, hơn 90% khối lượng máy tính, máy in, thiết bị văn phòng và các linh kiện- phụ kiện được Công ty mua trực tiếp từ các nhà sản xuất. Các mối quan hệ với các đối tác cũng được Công ty chú trọng gây dựng và duy trì, năm 2005 hơn 30% 2 Chuyên đề tốt nghiệp khối lượng hàng mua vào được mua hoặc trao đổi với các đối tác, năm 2006 con số này là 18%. Ngoài ra công ty cũng cần phải cóđội ngũ nhân viên giỏi về kỹ thuật chuyên môn và trình độ bán hàng. Năm đầu thành lập, phòng kinh doanh của Công ty có 5 nhân viên trong đó có 3 người tốt nghiệp đại học các chuyên ngành kỹ thuật có liên quan. Năm 2005 tổng số nhân viên của Công ty là 22 người, phòng kinh doanh có 10 người, trong đó 7 người tốt nghiệp đại học các trường kỹ thuật có liên quan. Khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công ty là khách hàng công nghiệp, bao gồm các tổ chức, các doanh nghiệp, các viện-trường học, các tổ chức thương mại...Hơn 50% lượng hàng bán ra là bán cho các tổ chức, các doanh nghiệp, các viện-trường học; khoảng 20% bán cho các tổ chức thương mại: phần còn lại là bán cho các khách hàng cá nhân. 1.4. Cơ cấu tổ chức Sơđồ tổ chức quản lý của Công ty TNHH Nguyễn Gia. GIÁMĐỐC PHÒNGKẾTOÁ NTÀICHÍNH PHÒNGKINHD OANH PHÒNGKỸT HUẬT  Cơ chế quản lý. Công ty TNHH Nguyễn Gia quản lý theo kiểu tập trung quyền lực. Giám đốc nắm quyền kiểm soát toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp từ việc tìm kiếm, quản lý nguồn hàng đến việc tìm thị trường tiêu thụ, quản lý tài chính, quản lý nhân lực...Các phòng thực hiện chức năng của mình dưới sự kiểm 3 Chuyên đề tốt nghiệp soát trực tiếp của Giám đốc. Cơ chế quản lý này cho phép Giám đốc nắm bắt được những diễn biến trong Công ty và trên thị trường nhanh chóng và chính xác hơn, bên cạnh đó cơ chế quản lý này gọn nhẹ và năng động hơn, tránh được những thủ tục quan liêu trong giao dịch. Cách quản lý này làm cho Giám đốc bị trói buộc vào những công việc hàng ngày và trước mắt, khiến cho tầm nhìn chiến lược bị hạn chế, ý tưởng dài hạn bị những công việc trước mắt che khuất. 2. KẾTQUẢTIÊUTHỤCỦACÔNGTY TRONGTHỜIGIANQUA 2.1 Cơ cấu doanh thu Trong hơn hai năm qua mức tăng trưởng về doanh thu của công ty TNHH Nguyễn Gia là tương đối lớn. Bảng 1: Cơ cấu doanh thu của Công ty TNHH Nguyễn Gia. (đvt:tr.đ) CHỈTIÊU Doanh thu từ các linh kiện máy tính. Doanh thu từ máy tính nguyên bộ. Doanh thu từ máy in Doanh thu từ linh kiện máy in Doanh thu từ dịch vụ internet. Doanh thu từ phần mềm. Doanh thu từ các dv liên quan.(*) Tổng NĂM 2005 ( tr. đồng) (%) 360 20 540 30 360 20 210 12 18 1 174 9,67 138 7,67 1800 100 NĂM 2006 (tr. đồng) (%) 510 20,24 720 28,57 660 26,19 360 14,29 18 0,71 144 5,71 108 4,29 2520 100 Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2006công ty TNHH Nguyễn Gia. (*): Các dịch vụ này bao gồm các dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì các thiết bịđiện tử tin học, thiết bị văn phòng, mạnh máy tính, các dịch vụ liên quan đến in ấn, tạo mẫu, chế bản, … Biểu 1.1: Cơ cấu doanh thu năm 2005 4 Chuyên đề tốt nghiệp BiÓu ®å c¬ cÊu doanh thu n¨m 2005 Linh kiÖn m¸y tÝnh 8% 10% M¸y tÝnh 1% 20% M¸y in 11% 20% 30% Linh kiÖn m¸y in PhÇn mÒm C¸c dÞch vô kü thuËt DÞch vô Internet Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005 công ty TNHH Nguyễn Gia. 5 Chuyên đề tốt nghiệp Biểu 1.2: Cơ cấu doanh thu năm 2006 BiÓu ®å c¬ cÊu doanh thu n¨m 2006 Linh kiÖn m¸y tÝnh 1% 4% 6% 14% M¸y tÝnh 20% M¸y in Linh kiÖn m¸y in 29% 26% PhÇn mÒm C¸c dÞch vô kü thuËt DÞch vô Internet Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2006- công ty TNHH Nguyễn Gia. Biểu 1.3 Biểu đồ so sánh doanh thu của công ty TNHH Nguyễn Gia năm 2005 và năm 2006. Doanh thu (tr.đ) 800 720 660 700 600 510 540 500 400 360 360 360 300 210 174 200 144 138 108 100 18 18 0 Linh kiÖn m¸y tÝnh M¸y tÝnh M¸y in Linh kiÖn m¸y in PhÇn mÒm C¸c DV DÞch vô kü thuËt Internet Mặt hàng N¨m 2005 N¨m 2006 Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2006công ty TNHH Nguyễn Gia. Qua bảng và biểu trên ta thấy, sau 2 năm hoạt động, doanh thu của công ty TNHH Nguyễn Gia đã tăng 40% (khoảng 720 triệu đồng) 6 Chuyên đề tốt nghiệp Trong đó có sự thay đổi doanh thu của các chỉ tiêu tính, có một số tăng lên, có một số lĩnh vực thì giảm đi và có một vài chỉ tiêu thì giữ nguyên: - Doanh thu từ các linh kiện máy tính tăng 150 triệu đồng (41,67%) - Doanh thu từ máy tính nguyên bộ tăng 180 triệu đồng (33,33%) - Doanh thu từ máy in tăng 300 triệu đồng (83,33%) - Doanh thu từ linh kiện máy in tăng 150 triệu đồng (71,43%) - Doanh thu từ dịch vụ internet không thay đổi. - Doanh thu từ phần mềm giảm 30 triệu đồng (17,24%) - Doanh thu từ các dịch vụ có liên quan giảm 30 triệu đồng (21,74%) Sự thay đổi là do một số nguyên nhân sau đây: - Trong năm 2006, công ty TNHH Nguyễn Gia đã trở thành đại lý và khách hàng trực tiếp của một số nhà sản xuất lớn như: Intel, Compaq, HP…Giá nhập trực tiếp của các nguồn này thấp hơn và do đó giá thành sản phẩm rẻ hơn, tăng sức cạnh tranh về giá trên thị trường. - Một số khách hàng cũ quay lại mua máy tính nguyên bộ hoặc linh kiện. - Các đối tác đã biết đến công ty và mua sản phẩm của công ty. Do tập trung nguồn lực của công ty: Thế mạnh của công ty là tập trung nguồn lực vào phát triển phần cứng, tức là nỗ lực bán hàng của công ty là chủ yếu dành cho việc mua, bán các thiết bị linh kiện máy tính. Về phần mềm, công ty kinh doanh chủ yếu là những phần mềm ứng dụng của các cá nhân, công ty khác do đó giá thường cao hoặc công ty ít có lãi. Trong năm 2006 tuy công ty dành nhiều nguồn lực cho việc phát triển kinh doanh internet nhưng do gặp phải sự cạnh tranh lớn trên thị trường, nhiều địa điểm kinh doanh internet ra đời với địa điểm đẹp, tốc độ truy cập cao, nhanh, với giá rẻ ra đời đã làm dịch vụ internet của công ty mất khách nhanh chóng. Doanh thu 18 triệu đồng / năm không thể bùđắp nổi chi phí, nên đầu năm 2007 công ty TNHH Nguyễn Gia đã quyết định đóng cửa dịch vụ này. 7 Chuyên đề tốt nghiệp Năm 2006, nguồn thu từ dịch vụ kỹ thuật như: bảo dưỡng, bảo trì các thiết bịđiện tử, tin học, dịch vụ in ấn…giảm 30 triệu đồng mà nguyên nhân chủ yếu là do sự mất khách hàng trong lĩnh vực in ấn, chế bản, tạo mẫu, … Như vậy, qua một năm thành lập, năm 2006 công ty đã rút kinh nghiệm và tập trung nguồn lực để phát huy sức mạnh của mình, tập trung vào kinh doanh những mặt hàng mà công ty có thế mạnh, cắt giảm các khoản hoạt động kém sức cạnh tranh và chiếm nhiều chi phí của doanh nghiệp. 2.2 Cơ cấu chi phí. Do mới thành lập nên khoản chi phí của công ty TNHH Nguyễn Gia tương đối nhiều tức là số lợi nhuận của công ty sẽ bị giảm đi. Cơ cấu chi phí của công ty TNHH Nguyễn Gia có thể chia ra thành các khoản sau: Bảng 1.2: Cơ cấu chi phí của công ty TNHH Nguyễn Gia (đvt: tr.đ) CHỈTIÊU 2005 2006 TR. Đ % TR. Đ % 54 12,86 87 14,29 90 21,43 114 19,39 Chi phí quản lý 36 8,56 90 15,3 Khấu hao TSCĐ 180 42,86 180 30,61 Các chi phí khác 60 14,29 120 20,41 Tổng 420 100 586 100 Chi phí bán hàng Chi phí bảo hành sữa chữa Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 2005, 2006 - công ty TNHH Nguyễn Gia. 8 Chuyên đề tốt nghiệp Biểu 1.4 Cơ cấu chi phí của công ty TNHH Nguyễn Gia. Chi phí (tr.đ) 200 180 150 180 120 114 84 90 90 100 60 54 36 50 0 Chi phÝ Chi phÝ Chi phÝ KhÊu C¸c chi b¸n b¶o qu¶n lý hao phÝ hµng hµnh TSC§ kh¸c söa ch÷a Chỉ tiêu N¨m 2005 N¨m 2006 Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2006công ty TNHH Nguyễn Gia. Tổng chi phí năm 2006 cao hơn năm 2005 là: 168 triệu đồng. Trong đó chi phí bán hàng tăng 42 triệu đồng, chi phí bảo hành sữa chữa tăng 24 triệu đồng, chi phí quản lý tăng 54 triệu đồng, chi phí khác tăng 60 triệu đồng, khấu hao TSCĐ vấn giữ nguyên. Các chi phí khác tăng là do sự tăng lên cuả hàng hoá bán ra do tăng lao động…Riêng khấu hao TSCĐ, không phải do doanh nghệp tính khấu hao theo phương pháp bình quân mà do có sự tăng thêm TSCĐ, làm giá trị khấu hao tăng lên ( công ty Nguyễn Gia tính khấu hao theo phương pháp luỹ thoái). Tổng chi phí tăng lên 168 triệu đồng so với năm 2005 nhưng chi phí tính trên doanh thu vẫn không thay đổi, đạt tỷ lệ 22,33%. Như vậy, tỷ lệ tăng chi phí bằng tỷ lệ tăng doanh thu. Sau khi trừđi tổng chi phí và giá vốn hàng bán lợi nhuận của công ty thu được như sau: 9 Chuyên đề tốt nghiệp Bảng 1.3: Lợi nhuận của công ty TNHH Nguyễn Gia NĂM2005 NĂM 2006 (TR. ĐỒNG) (TR. ĐỒNG) Doanh thu thuần 1800 2520 Giá vốn hàng bán 1200 1620 Tổng chi phí 420 586 Lợi nhuận trước thuế 180 312 Thuế thu nhập doanh nghiệp (32%) 57,6 99,84 Lợi nhuận sau thuế 122,4 212,16 CHỈTIÊU Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh cuối năm-công ty TNHH Nguyễn Gia. Biểu 1.5 So sánh các chỉ tiêu tính lợi nhuận. Giá trị (tr.đ) 3000 2520 2500 2000 1800 1620 1500 1200 1000 586 420 500 312 180 212.16 57.699.84 122.4 Chỉ tiêu 0 Doanh thu thuÇn Gi¸ vèn hµng b¸n Tæng chi phÝ Lîi nhuËn tr­íc thuÕ ThuÕ thu nhËp DN Lîi nhuËn sau thuÕ N¨m 2005 N¨m 2006 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh cuối năm-công ty TNHH Nguyễn Gia. Lợi nhuận sau thuế mà công ty thu được tăng 89,76 triệu đồng (73,33%) so với năm trước. Với tỷ lệ tăng chi phí và tỷ lệ tăng doanh thu bằng nhau (40%) thì kết quả này là do sự giảm giá vốn hàng bán/ doanh thu, năm 2005 tỷ lệ này là 0,67, năm 2006 tỷ lệ này là 0,6. Hay nói cách khác, giá thành sản phẩm hàng hoá của công ty đã giảm, điều này thể hiện sự cố gắng lớn của công ty trong việc giảm giá thành và nâng mức lợi nhuận thu được. 10 Chuyên đề tốt nghiệp 3. CÁCYẾUTỐẢNHHƯỞNGĐẾNTÌNHHÌNHTIÊUTHỤCỦACÔNGTY. 3.1. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô. 3.1.1. Các đối thủ cạnh tranh  Các đối thủ cạnh tranh hiện tại Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty TNHH Nguyễn Gia nhiều về số lượng, vàđa phần họ là những công ty lớn, có lịch sử lâu đời hơn, đội ngũ nhân viên của họ lành nghề hơn, có nhiều kinh nghiệm hơn. Các sản phẩm kinh doanh của công ty có mối liên hệ khá chặt chẽ với nhau. Nhưng để xem xét dưới góc độ cạnh tranh, ởđây chúng ta có thể chia thị trường của công ty thành các mảng Theo sản phẩm như sau: - Thị trường máy tính và các thiết bị bổ sung. Đây là thị trường kinh doanh loại sản phẩm có chu kỳ sống tương đối ngắn, tốc độ phát triển và cải tiến, thay đổi các dạng sản phẩm nhanh. Cạnh tranh với cường độ cao và có nhiều đối thủ trên thị trường. Thị trường này có liên hệ mật thiết với các thị trường khác của công ty như: Thị trường Máy in; Thị trường Internet; Thị trường Phần mềm. Mối quan hệ này là hiển nhiên, vì xét dưới góc độ công nghệ thì cấu hình máy vi tính quyết định hoặc ảnh hưởng đến các phần mềm đi kèm với nó và phần mềm ứng dụng khác, nó cũng ảnh hưởng tới tốc độ truy cập Internet và tốc độ in, đôi nét của sản phẩm in,… Phần lớn đối thủ của Công ty TNHH Nguyễn Gia trong mảng thị trường này là các công ty có quy mô lớn hơn, như: Công ty TNHH Thương Mại máy tính Á Châu-4 Quán Thánh; Công ty TNHH Công nghệ và Thương mại Nhật Hải- 30 Lý Nam Đế; ... Các Công ty hàng đầu trong mảng thị trường này là: Công ty máy tính và truyền thông CMC, công ty Mê Kông Xanh là những công ty sản xuất phần cứng của máy vi tính; tiếp theo phải kểđến FPT, nhà phân phối và bảo 11 Chuyên đề tốt nghiệp hành phần lớn các thiết bịđiện tử tin học nhập khẩu vào Việt Nam. Tuy nhiên, trong mảng thị trường này thì công ty TNHH Nguyễn Gia ít cạnh tranh với các công ty này. Thị trường máy in và các linh kiện, các sản phẩm kèm theo. Đây là thị trường tương đối lớn và có tốc độ phát triển khá nhanh. Nhu cầu về in ấn ngày càng tăng và có nhiều đòi hỏi cao. Đi đầu trong thị trường này vẫn là các sản phẩm của HP một công ty có tầm cỡ quốc tế. Hầu hết các sản phẩm mà các đối thủ của Nguyễn Gia kinh doanh đều là của HP, từ máy in linh kiện đến mực in. Trong mảng thị trường này, các đối thủ cạnh tranh lớn của công ty không phải là các đại lý chính của HP hay các nhà sản xuất khác, như Xerox,… màđối thủ cạnh tranh ởđây là các công ty khác cùng kinh doanh sản phẩm này và các cửa hàng bán thiết bị văn phòng, các cửa hàng kinh doanh văn phòng phẩm… Đối với các đối thủ là công ty có quy mô tương tự, công ty TNHH Nguyễn Gia gặp nhiều trở ngại lớn, vì họ có cùng cách thức kinh doanh và họ có nhiều kinh nghiệm hơn. Để cạnh tranh trên thị trường này Công ty Nguyễn Gia chủ yếu dựa trên khả năng linh hoạt về giá và chất lượng các dịch vụ kèm theo, và dần khẳng định uy tín chất lượng của mình. - Thị trường Internet. Ởđây chúng ta chỉđề cập đến góc độ dịch vụ còn về các thiết bị chúng ta đã xem xét ở thị trường máy tính và các thiết bị bổ sung, thị trường kinh doanh dịch vụ internet là thị trường có tốc độ phát triển rất nhanh, số lượng người dùng và thời lượng sử dụng tăng lên nhanh chóng. Xét về mặt công nghệ của sản phẩm thìđây là loại sản phẩm có tốc độ phát triển thay đổi nhanh đến chóng mặt, một công nghệ, một ứng dụng, một 12 Chuyên đề tốt nghiệp tiện ích nào đó ngày hôm nay đang làđỉnh cao thì có thể ngày mai chìm vào quên lãng. Mạng Internet là sự ghép nối giữa các máy tính trên toàn cầu thông qua các phương tiện viễn thông nhưđường dây điện thoại, vệ tinh…. Internet bao gồm các dịch vụ như: E- mail (thưđiện tử), dịch vụ trao đổi các tệp dữ liệu; thông tin dưới dạng tiếng nói và hình ảnh; telnet (cho phép thiết lập một phiên làm việc dạng trạm đầu- cuối với một máy tính từ xa; usenet; dịch vụ tìm kiếm theo thực đơn; truy cập thông tin từ xa). Ở Việt Nam dịch vụ internet được sử dụng với 2 mục đích chính là phục vụ học tập nghiên cứu và phục vụ giải trí. Đối với đoạn thị trường khách hàng dùng internet để giải trí thì các dịch cụ chính mà họ dùng là E- mail và chat ( một hình thức tán gẫu trên mạng ). Khách hàng của đoạn thị trường này là: lớp trẻ (chủ yếu là học sinh) vàđây cũng làđoạn thị trường mà Nguyễn Gia phục vụ. Để dễ dàng xem xét chúng ta coi dịch vụ Internet này là một sản phẩm, và thị trường này bao gồm các điểm truy cập Internet công cộng. Chu kỳ sống của sản phẩm này có giai đoạn phát triển rất nhanh nhưng rất ngắn chỉ sau một thời gian ngắn các cửa hàng, quán kinh doanh internet mọc lên như nấm rồi cũng nhanh chóng mất dần đi. Một mặt do sự phát triển của công nghệ, một mặt do sự cạnh tranh quá lớn mà giá sử dụng dịch vụ này ở các điểm truy cập giảm từ 400 đồng/ 1 phút xuống còn 50 – 70 đồng/1 phút. Chính sự giảm giá này làm cho điểm kinh doanh Internet của công ty phải đóng cửa. Trong thời gian sắp tới chính phủ sẽ quyết định giảm giá cước truy cập Internet xuống nhiều lần, và có thể thả nổi không quy định giá sàn để các nhà cung cấp dịch vụ Internet (ISP) tự do cạnh tranh. Theo nhiều chuyên gia thì khi tiến trình thực hiện hiệp định thương mại Việt – Mỹđược hoàn thành, các công ty của Hoa Kỳ sẽ xâm nhập vào thị trường này, cạnh tranh co thể sẽ làm giảm giáđến 0. 13 Chuyên đề tốt nghiệp Tuy không còn kinh doanh dịch vụ này, nhưng công ty TNHH Nguyễn Gia vẫn sử dụng Internet như là một công cụđể phục vụ bán hàng, quảng cáo hay cạnh tranh, phục vụ nhu cầu học tập nghiên cứu của nhân viên. - Thị trường phần mềm Phần mềm là sản phẩm hàm chứa lượng chất xám cao, giá trị của nó không biểu hiện ra bên ngoài. Thị trường phần mềm là: nơi diễn ra các trao đổi, mua bán phần mềm giữa hai hay nhiều đối tác với nhau phục vụ cho mục đích, cho nhu cầu của họ. Các đối thủ cạnh tranh trong thị trường phần mềm đối với công ty TNHH Nguyễn Gia là những tổ chức, cá nhân, các doanh nghiệp, họ là những người làm ra hay kinh doanh sản phẩm này. Đối với khách hàng họđòi hỏi sản phẩm cóđộ thích nghi cao. Ví dụ, một chương trình quản lý tiêu thụ, một phần mềm xử lý số liệu đều phải phù hợp với từng doanh nghiệp, từng đối tượng… Do đó. cạnh tranh trong môi trường này đòi hỏi chủ yếu là các dịch vụđi kèm, chính những nhân viên bán hàng với trình độ chuyên môn của họ là công cụ cạnh tranh tốt nhất. Khi cạnh tranh trong môi trường này, công ty Nguyễn Gia gặp phải trở ngại lớn nắm vai trò quyết định. Thứ nhất, sự cạnh tranh bán hàng cá nhân của các đối thủ. Họ là những người viết các sản phẩm hoặc các công ty cóđội ngũ nhân viên giỏi hơn. Các sản phẩm của họ khi bàn giao cho khách hàng thường hoạt động tốt hơn, phù hợp hơn với các ứng dụng của khách hàng. Thứ hai, khi kinh doanh sản phẩm này yếu tốđầu vào của công ty không tốt, công ty thường đi sau các đối thủ trong vấn đề kinh doanh sản phẩm mới. Một lý do nữa từ bản thân công ty là sự phân chia nguồn lực từ sản phẩm này tương đối ít. Thực tế, trong năm 2006 doanh số từ sản phẩm này đã giảm đi 30 triệu đồng so với năm trước. 14 Chuyên đề tốt nghiệp - Thị trường in ấn, chế bản. Trong thị trường này đối thủ của công ty phần lớn là các cửa hàng kinh doanh dịch vị in ấn, các công ty quảng cáo chế bản… Công ty TNHH Nguyễn Gia gặp phải sự cạnh tranh về giá lẫn mức độ lành nghề chuyên môn của đối thủ. Các lĩnh vực kinh doanh này cũng tương đối nhanh, và do đó dẫn đến cạnh tranh về giá. Vì không có sự chuyên sâu trong lĩnh vực này nên công ty không có khả năng hạ giá thành sản phẩm và giảm giá bán. Bên cạnh đó công ty cũng không cóđội ngũ nhân viên giỏi, vì sản phẩm này đòi hỏi trình độ kỹ thuật chuyên môn khá cao. Gặp phải trở ngại chính như trên, công ty đang dần mất dần thị phần trong thị trường này. Doanh số giảm dần từ 138 triệu đồng năm 2005 xuống 108 triệu đồng năm 2006. Như vậy, công ty TNHH Nguyễn Gia có khá nhiều đối thủ trong nhiều lĩnh vực. Trong những mảng thị trường mà công ty có thế mạnh vàđã tập trung nguồn lực vào đó, công ty đã thu được những thành quả khả quan. Trong những mảng còn yếu kém, ban lãnh đạo công ty cần xem xét cân nhắc phát triển, duy trì loại bỏ khỏi danh mục kinh doanh của công ty.  Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Chính sách tự do thương mại, cùng với việc bãi bỏ giấy phép kinh doanh đối với phần lớn các ngành nghềđã làm cho rào cản gia nhập ngành trở nên thấp, các tổ chức, cá nhân đều có thể tham gia hoạt động kinh doanh thương mại trong cùng lĩnh vực với Công ty TNHH Nguyễn Gia. Thị trường máy tính, máy in, điện thoại di động, internet... là những thị trường đang có sức phát triển mạnh mẽ và có sức hấp dẫn lớn với những điều kiện kinh doanh kháđơn giản và với tỷ lệ lợi nhuận tương đối cao đã vàđang làđộng lực lớn thu hút các tổ chức, cá nhân tham gia kinh doanh. 3.1.2. Nhà cung ứng 15 Chuyên đề tốt nghiệp Đây là yếu tố môi trường vĩ mô thứ hai mà chúng ta cần xem xét khi tìm hiểu những yếu tố tác động đến tình hình tiêu thụ của công ty trong thời gian qua. Các nhà cung ứng, là tập hợp tất cả các cá nhân, các tổ chức, các doanh nghiệp cung ứng toàn bộ các sản phẩm đầu vào, góp phần tạo ra sản phẩm đầu ra của công ty Nguyễn Gia. Đối với một Công ty Thương mại thì yếu tốđầu vào là yếu tố quan trọng nhất, nó cho phép Công ty hạ giá thành kinh doanh, tăng sức cạnh tranh trên thị trường, tăng lợi nhuận... Như vậy, các nhà cung cấp của Nguyễn Gia sẽ bao gồm: * Các nhà cung cấp máy vi tính và linh kiện. * Các nhà cung cấp máy in, linh kiện và các sản phẩm kèm. * Các nhà cung cấp Internet. * Các nhà cung cấp phần mềm. * Các nhà cung cấp vật liệu in ấn. Khi đánh giá các tác động đến hoạt động phân phối của công ty của các nhà cung cấp, chúng ta dựa vào một số tiêu thức sau: + Mức độổn định về số lượng, chủng loại hàng hoá, tính kịp thời, mức độổn định về chất lượng. + Các khoản hoa hồng, giảm giá, giảm giá bán thực. + Các dịch vụ tư vấn, đào tạo, các dịch vụđi kèm. (1) Đối với nhà cung cấp thứ nhất, thứ hai ( nhà cung cấp máy vi tính, linh kiện và các thiết bị phụ trợ, các nhà cung cấp máy in…) Hai tiêu chí quan trọng nhất đểđánh giá họ là: Mức độổn định về chất lượng, số lượng và tính kịp thời; Thứ hai, là các khoản hoa hồng, giảm giá, giá bán thực. Đây là yếu tố hàng đầu để có thể giúp sản phẩm của công ty có thể cạnh tranh trên thị trường, giúp công ty thực hiện đúng cam kết với khách hàng để tạo lập uy tín trên thị trường, giảm giá mua hàng của công ty... 16 Chuyên đề tốt nghiệp Trong năm 2005, do mới thành lập công ty TNHH Nguyễn Gia chưa tạo lập được mối quan hệ với các nhà cung cấp các nguồn đầu vào chủ yếu mua lại của đối tác và các nhà nhập khẩu hàng hoá qua những nguồn này thường có giá cao, không ổn định về chất lượng lẫn số lượng, tính kịp thời không cao. Do đó khả năng cạnh tranh trên thị trường bị hạn chế rất nhiều. Trước tình hình, này ban lãnh đạo công ty đã dành nhiều nỗ lực để tìm những nguồn hàng tốt hơn. Năm 2006, công ty đã trở thành đại lý của một số hãng lớn như: Intel, HP, IBM...ngoài ra công ty Nguyễn Gia còn có mối quan hệ tốt với một sốđối tác như: công ty Mê Kông Xanh, CMC, ... khi mua hàng hoá qua những nguồn này công ty được hưởng khá nhiều thuận lợi đó là : giá mua hàng thấp hơn so với các nguồn khác, chất lượng ổn định và bảo đảm, ngoài ra công ty còn được hưởng những chương trình hướng dẫn, đào tạo miễn phí về một số lĩnh vực chuyên môn. Ngoài ra với những hàng hoá bị hỏng, bị lỗi kỹ thuật, các nhà cung ứng cho phép Công ty trả lại, những hàng hoá bị hỏng trong thời gian bảo hành sẽđược phía nhà sản xuất chịu sửa chữa hoặc chi phí sửa chữa-bảo hành (2) Đối với các nhà cung cấp Internet (ISP). Tiêu chíđánh giá họ là: mức ổn định, khả năng truy cập và mức hỗ trợ khác. Hiện nay tại Việt Nam, số lượng nhà cung cấp dịch vụ Internet (ISP) còn ít, cho đến thời điểm này chỉ có 6 nhà cung cấp là FPT, VNPT, Netnam, SaigonNet, Vietel và ETC (Tổng công ty bưu chính viễn thông điện lực). Các nhà cung cấp Internet không cóảnh hưởng lớn đến khả năng cạnh tranh của công ty trong lĩnh vực này, và tác động của nó tới doanh thu hầu như không có. (3) Các nhà cung cấp phần mềm. 17 Chuyên đề tốt nghiệp Điều quan trọng nhất đối với nhà cung cấp phần mềm mà công ty mong đợi là dịch vụ tư vấn, đào tạo, hướng dẫn sử dụng, các dịch vụđi kèm và phần trăm hoa hồng. Trong thị trường phần mềm, không phải cứ có sản phẩm mới là tốt, đôi khi đi sau lại có lợi hơn. Sản phẩm phần mềm khi đến tay khách hàng cần phải có sự thích nghi cao, do đó ngay từ khi mua vào công ty cũng cần có sự hướng dẫn chỉđạo của nhà sản xuất. Năm 2005, doanh thu của công TNHH Nguyễn Gia từ sản phẩm phần mềm đạt 138 triệu đồng chiếm 7,67% tổng doanh thu của công ty. Năm 2006, doanh thu từ mặt hàng này giảm xuống còn 108 triệu đồng và chỉ chiếm 4,29% so với tổng doanh thu. Nguyên nhân của việc giảm doanh thu này một phần là do mối quan hệ của công ty với các nhà cung cấp chưa đủ nhiều, chưa có phần mềm thực sự hấp dẫn khách hàng. Nhưng nguyên nhân chính là do bản thân công ty, công ty coi phần mềm là sản phẩm phụ trợ trong việc bán hàng, có rất nhiều chương trình tiện ích được công ty cung cấp miến phí hoặc chỉ thu một phần. Trong hai năm qua, công ty TNHH Nguyễn Gia còn nhận được sự hố trợđào tạo (trực tiếp hoặc gián tiếp) từ phía các nhà cung cấp phần mềm như: Microsoft, Lạc Việt... (4) Các nhà cung cấp nguyên vật liệu in. Họ bao gồm tất cả những cá nhân, tổ chức cung cấp trực tiếp các nguyên liệu cho công ty tạo ra sản phẩm in. Khi đánh giá tác động của các nhà cung cấp đến doanh thu của công ty chúng ta dựa vào một số tiêu thức sau: Thứ nhất giá cả, thứ hai là chất lượng vật liệu. Dựa vào bảng thống kê hai năm hoạt động của công ty TNHH Nguyễn Gia, ta thấy doanh thu của dịch vụ in ấn giảm từ 138 triệu đồng năm 2005 18 Chuyên đề tốt nghiệp xuống còn 108 triệu đồng năm 2006 . Ngoài nguyên nhân từ phía công ty thì nguyên nhân từ phía nhà cung cấp là khá lớn, các vật liệu được cung cấp cho công ty Nguyễn Gia với giá cao và chất lượng không ổn định. Do đó giá thành sản phẩm in của công ty cao hơn và chất lượng không ổn định đã làm cho công ty rơi vào vị trí bất lợi và mất dần vị trí trên thị trường. 3.1.3 Khách hàng. Là tất cả các cá nhân, tổ chức trực tiếp hay gián tiếp mua và sử dụng hàng hoá của Công ty TNHH Nguyễn Gia. Dựa trên mục đích sử dụng, chúng ta phân khách hàng thành hai loại: khách hàng cá nhân - hộ gia đình là những người mua để sử dụng phục vụ cho việc thoả mãn nhu cầu của người đó hoặc của gia đình người đó. Còn khách hàng Công nghiệp là những tổ chức mua hàng với mục đích là giúp họ giải quyết những vấn đề mà họđãđang và sẽ gặp phải hay nói cách khác họ mua hàng hoáđể thoả mãn nhu cầu của tổ chức. Chúng ta lần lượt xem xét hai loại khách hàng này dưới một số góc độ sau: nguyên nhân mua hàng hoá, quá trình mua, giá trịđơn hàng, các dịch vụđi kèm cần thiết, tập quán thói quen tiêu dùng… Thứ nhất, các khách hàng thương mại. Họ là những người mua hàng với mục đích thương mại. Những hàng hoá mà họ thường mua của công ty Nguyễn Gia là các linh kiện, phụ tùng hoặc các dịch vụ kỹ thuật của công ty. Những khách hàng này ít cóảnh hưởng doanh thu của công ty, tuy rằng theo nhận xét của ban lãnh đạo công ty thì số lượng khách hàng thương mại có xu hướng tăng lên. Đây làđiều đáng mừng vìđiều này tức là uy tín của công ty đang ngày càng được nâng lên. Thứ hai, các khách hàng công nghiệp khác. Họ là những người mua hàng của công ty Nguyễn Gia để phục vụ cho mục đích của tổ chức họ. Các khách hàng công nghiệp của công ty có thể là 19