Tài liệu Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của công ty cổ phần may 10 ( www.sites.google.com/site/thuvientailieuvip )

Chuyên đề tốt nghiệp 1 Trong những năm qua ngành may mặc Việt Nam đã có những bước phát triển vượt bậc và được coi là ngành kinh tế mũi nhọn góp phần đem lại nguồn thu ngoại tệ lớn cho ngân sách quốc gia. Không chỉ có vậy mà ngành may mặc còn là ngành đi đầu trong quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. Sự phát triển lớn mạnh của các doanh nghiệp may thông qua việc Nhà nước khuyến khích các thành phần kinh tế tham gia và hướng mở rộng thị trường trong nước, xuất khẩu đã minh chứng điều đó. Công ty cổ phần May 10 là một doanh nghiệp được chuyển đổi từ một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng công ty Dệt may Việt nam. Công ty cổ phần May 10 đang dần chuyển dịch từ hình thức may gia công theo đơn đặt hàng sang hình thức xuất khẩu FOB trên thị trường quốc tế, đồng thời vươn lên trở thành công ty may mặc hàng đầu trên thị trường nội địa. Điều đó đòi hỏi Công ty cổ phần May 10 phải hoạch định chiến lược sản phẩm của mình vì đây là tiền đề để thực hiện các chiến lược kinh doanh khác. Hiện nay Công ty Cổ phần May 10 đã phần nào khẳng định được vị trí của mình trong khắc nghiệt của cơ chế thị trường, xứng đáng với danh hiệu cao quý mà Đảng và Nhà nước trao tặng “Anh hùng lao động”, danh hiệu “Anh hùng lực lượng vũ trang nhân dân”. Trong thời gian thực tập, khảo sát và nghiên cứu tại Công ty Cổ phần May 10 được sự quan tâm hướng dẫn quí báu của Thạc sỹ Đặng Thị Thuý Hồng – Khoa Thương mại Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân và các cô chú, anh chị phòng ban nghiệp vụ của Công ty cổ phần May 10, em đã hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp: "Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10" Mục đích nghiên cứu: Tập hợp hệ thống hoá những lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong điều của Công ty cổ phần May 10, tìm ra các ưu, nhược điểm và nguyên nhân của nó để từ đó đưa Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46 Chuyên đề tốt nghiệp 2 ra những đề xuất, giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10 nhằm giữ vững và nâng cao vị thế thương hiệu May 10 trên thị trường nội địa. Giới hạn nghiên cứu: Nghiên cứu đề tài trên góc độ mặt hàng kinh doanh của công ty dựa vào môn học Marketing cơ bản, quản lý Marketing, sử dụng một số tư liệu, số liệu của Công ty cổ phần May 10 liên quan tới truyền thống, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, Tạp chí dệt may Việt Nam. - Phương pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng phương pháp: + Thu thập dữ liệu trực tiếp từ các cán bộ, công nhân viên của phòng Kinh doanh, phòng Tài chính kế toán Công ty cổ phần May 10 + Quan sát hệ thống sản xuất, kinh doanh. + Dùng các phương pháp phân tích, tổng hợp; phương pháp so sánh, đối chiếu; phương pháp đồ thị, phương pháp điều tra, phỏng vấn. Với mục đích, giới hạn và phương pháp nghiên cứu, chuyên đề tốt nghiệp của em gồm 3 phần: Phần 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm Phần 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần May 10 Phần 3: Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10 Vì thời gian có hạn và trình độ hạn chế nên chuyên đề tốt nghiệp của em chắc chắn không tránh khỏi thiếu sót, rất mong được sự đóng góp từ các thày cô giáo để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn ! Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46 Chuyên đề tốt nghiệp 3 Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.1 Khái quát về tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, chỉ có những doanh nghiệp sản xuất cái mà thị trường cần thì mới có khả năng tiêu thụ được sản phẩm của mình. Thực chất của quá trình tiêu thụ sản phẩm là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá từ người sản xuất sang người tiêu dùng. Tiêu thụ được hiểu dưới nhiều góc độ khác nhau nhưng được hiểu chung nhất là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng. Dưới góc độ xã hội, tiêu thụ nằm ở khâu lưu thông hàng hoá trong quá trình tái sản xuất sản phẩm xã hội: Sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng, là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ sẽ giúp thực hiện được chức năng giá trị của hàng hoá và đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục. Bên cạnh đó, dưới góc độ một doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thực hiện các hoạt động tiêu thụ, xúc tiến bán hàng,… nhằm mục tiêu đạt doanh số và lợi nhuận cao. Hay nói một cách khác là doanh nghiệp phải thực hiện các hoạt động marketing để tiêu thụ được những sản phẩm đã sản xuất ra. 1.2 Mục tiêu Tuyệt đại đa số các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường khi tiến hàng hoạt động tiêu thụ sản phẩm đều nhằm vào một số mục tiêu cơ bản sau: Tăng thị phần của doanh nghiệp Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46 Chuyên đề tốt nghiệp 4 Tăng doanh thu và lợi nhuận Duy trì và phát triển uy tín kinh doanh của – tài sản vô hình của doanh nghiệp Tăng năng lực sản xuất kinh doanh và cạnh tranh Doanh nghiệp có thể vay vốn, nhận tài trợ hay nhận góp vốn để đầu tư cho sản xuất kinh doanh, nhưng chỉ có tiêu thụ sản phẩm tốt mới là biện pháp cơ bản nhất để bù đắp chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi, tích luỹ nội bộ và tái đầu tư. Nhiều doanh nghiệp có những sản phẩm mà họ cho là rất tốt và thực tế là tốt thật, nhưng lại không tiêu thụ được do không phù hợp với nhu cầu, do sự kém cỏi trong khâu tiêu thụ. Điều này làm ứ đọng sản phẩm, làm đình trệ quá trình quay vòng vốn, ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp ngày nay phải thường xuyên tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ hợp lý, có hiệu quả thì mới mong đạt được những mục tiêu cơ bản của mình. 1.3 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với các doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng của quá trình sản xuất và tái sản xuất. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp công nghiệp cứ liên tục lặp đi lặp lại từ khâu mua sắm các yếu tố đầu vào , sắp xếp và phân bố các yếu tố đó, rồi tiến hành sản xuất ra sản phẩm, cuối cùng là tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Nếu không thành công thì rõ ràng sẽ làm ngừng trệ quá trình sản xuất kinh doanh và đương nhiên vốn của doanh nghiệp không vô hạn cho nên họ không thể cứ sản xuất mà không tái tạo được nguồn lực. Ở đây, tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại sự tái tạo đó, bởi vì nó đảm bảo bù đắp các hao phí về nguồn lực đã bỏ ra để sản xuất và còn đem lại lợi nhuận, phục vụ cho việc tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46 Chuyên đề tốt nghiệp 5 1.4 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp thực hiện được mục đích chính là lợi nhuận. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản, trước mắt và lâu dài chi phí cho mọi hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện thực hiện các mục tiêu khác. Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng, có cơ hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác bán được nhiều sẽ giúp doanh nghiệp thu hút, lôi kéo được nhiều khách hàng quan tâm đến, tăng uy tín, đảm bảo sự tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trường của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành công tạo thế đứng vững chắc của doanh nghiệp trên thị trường trong sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ. Cạnh tranh trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và cần thiết, cùng với sự phát triển của nền kinh tế - xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh, tinh hoa và khốc liệt hơn, doanh nghiệp nào không đáp ứng được yêu cầu của cạnh tranh thù sẽ bị đào thải và rút lui khỏi thị trường cạnh tranh. Do đó phần lớn các biện pháp để thích ứng với cạnh tranh trong các doanh nghiệp được tập trung chủ yếu ở khâu tiêu thụ sản phẩm. 2. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự giải quyết các vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn thần là bán những cái mình sản xuất ra mà nó được hiểu theo nghĩa rộng là tổng thể các biện pháp marketing nhằm mục tiêu thu được lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp. Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46 Chuyên đề tốt nghiệp 6 Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm 2.1 Nghiên cứu thị trường Theo quan điểm marketing thì thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay ước muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn mong muốn. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của hoạt động sản xuất kinh doanh, đó là tìm kiếm và khai thác các cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường nhằm xác định khả năng bán của một hay một nhóm hàng. Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có các biện pháp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường, nâng cao số lượng hàng hoá bán ra. Thị trường thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Đối với một doanh nghiệp thương mại hay doanh nghiệp sản xuất, việc xác định được đâu là phân khúc thị trường và đâu là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp mình giúp doanh nghiệp phát triển đúng hướng, đánh đúng điểm cần đánh. Trong đó thị trường mục tiêu bao gồm những khách hàng mà người làm marketing muốn tập trung nỗ lực của mình vào đó và phân khúc thị trường là hành động chia thị trường thành các nhóm nhỏ, mỗi nhóm có những đặc điểm và nhu cầu riêng, còn các thành viên trong cùng một nhóm thì có các nhu cầu và mong muốn tương tự nhau. Việc nghiên cứu thị trường không bị giới hạn bởi thị trường hiện tại của doanh nghiệp mà còn mở rộng ra phân đoạn thị trường mới đầy triển vọng. 2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ Kết quả nghiên cứu thị trường nhằm tăng mức tiêu thụ và tần suất tiêu thụ của thị trường hiện tại, đồng thời tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của mình. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: phân tích tình hình tiêu thụ của năm trước, kỳ trước. Đơn đặt hàng và các hợp đồng tiêu thụ đã được ký Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46 Chuyên đề tốt nghiệp 7 kết. Cân đối quan hệ cung cầu. Dự đoán xu hướng thay đổi của thị hếu, sở thích, năng lực sản xuất của doanh nghiệp. Chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự thực hiện và những điều kiện để thực hiện những mục tiêu đó. Kế hoạch tiêu thụ phải xác định được: Thị trường tiêu thụ sản phẩm: thị trường truyền thống, thị trường mới, thị trường tiềm năng. Danh mục các mặt hàng sản phẩm hoặc sản phẩm sẽ tiêu thụ trong kỳ kế hoạch Chất lượng, quy cách và số lượng tiêu thụ Tổng doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm 2.3 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn một số mục tiêu bao gồm thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tối đa hoá lợi nhuận hay giải phóng hàng tồn…Những mục tiêu đó được cụ thể hoá những nhiệm vụ sau: Sản lượng hàng bán: từng mặt hàng được bán cho khách hàng nào, khối lượng bán là bao nhiêu, bán khi nào. Chi phí bán hàng: bao gồm các loại chi phí có liên quan đến việc bán hàng hoá( bao gồm cả chi phí cho hoạt động marketing) Lợi nhuận: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ sản phẩm Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46 Chuyên đề tốt nghiệp 8 Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: tiến độ tiêu thụ sản phẩm liên quan đến tiến độ sản xuất và cung ứng vật tư, kỹ thuật của doanh nghiệp cho nên cần được hoạch định chi tiết và tuân thủ nghiêm ngặt. Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng, hình thức thanh toán, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu…, tất cả được xác định rõ ràng trong kế hoạch tiêu tiêu thụ sản phẩm. Dự kiến biến động ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: thời tiết, các nhà cung ứng đầu vào, phương tiện vận chuyển, thị trường vốn… doanh nghiệp phải dự kiến trước những nguồn lực cần thiết cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cũng như biến động có thể xảy ra, để từ đó có cách kế hoạch dự phòng và biện pháp ứng phó trong trường hợp cần thiết. 2.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp cần tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh và được chuyên môn hoá để tăng hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tuỳ theo quy mô của thị trường, số lượng, chủng loại các mặt hàng, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp mà tổ chức bộ máy tiêu thụ phải thoả mãn các tiêu thức sau: gọn nhẹ, cơ cấu đơn giản, linh hoạt, thích ứng cao với yêu cầu của thị trường, phù hợp với mục tiêu đề ra , phát huy năng lực tập thể, hoạt động đồng nhất có hiệu quả. Hàng hoá sau khi sản xuất ra phải được tiêu thụ trên thị trường. Một thực tế cho thấy rằng hàng hoá không bán được không phải do nguyên nhân về chất lượng và giá cả mà do khâu tổ chức tiêu thụ còn kém. Do đó để thực hiện tốt các hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp phải chú ý đến các nội dung sau: Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46 Chuyên đề tốt nghiệp 9 2.4.1 Tổ chức bộ máy thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2.4.1.1 Nhiệm vụ - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ, thực hiện các dịch vụ trước và sau khách hàng - Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm - Ký kết hợp đồng và theo dõi việc thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm - Giới thiệu, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, nắm bắt các thông tin từ khách hàng phản hồi giúp doanh nghiệp có các biện pháp thích ứng với các biến động diễn ra trên thị trường - Đánh giá hiệu quả hoạt động của công tác tiêu thụ sản phẩm theo từng giai đoạn 2.4.1.2 Bộ máy tiêu thụ sản phẩm Bộ máy tiêu thụ sản phẩm phù hợp sẽ đảm bảo thực hiện nhiệm vụ và mục tiêu đề ra, phản ứng nhanh nhạy với sự thay đổi của thị trường, thúc đẩy quá trình sản xuất, nâng cao hiệu quả kinh tế. Các bộ phận phụ trách việc tiêu thụ từng khu vực thị trường, bộ phận phụ trách khâu bán hàng, vận chuyển, thực hiện quảng cáo theo dõi tiến độ tiêu thụ… được giao cho các công việc cụ thể trong nhiệm vụ thực hiện tiêu thụ sản phẩm. 2.4.2 Tổ chức bán hàng Tuỳ theo điều kiện, đặc điểm sản xuất kinh doanh và đặc tính của sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn các hình thức bán hàng cho phù hợp như: bán hàng trực tiếp, bán hàng qua hợp đồng kinh tế, bán hàng qua điện thoai, mạng internet… Các bước tổ chức bán hàng: Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46 Chuyên đề tốt nghiệp 10 - Tiến hành vận chuyển sản phẩm hàng hoá tới các cửa hàng ở từng khu vực. Riêng với các đại lý, tuỳ theo điều kiện trong hợp đồng đã ký mà vận chuyển và tính toán. - Bố trí trang thiết bi cần thiết trong cửa hàng, sắp xếp trình bày sản phẩm sao cho thuận tiện, hợp lý, tạo thuận lợi cho bán hàng. Các đại lý cũng có những cách làm nhằm mục đích trên theo quan điểm và khả năng của họ. - Tuyển chọn và đào tạo, bố trí người bán hàng – là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nên có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Trong có chế thị trường phân phối hàng hoá ở các doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu tạo điều kiện chủ động cho hoạt động bán hàng, đáp ứng tối đa nhu cầu của thị trường đảm bảo lợi nhuận tạo uy tín cho khách hàng. 2.4.3 Hoạt động giao dịch, ký kết hợp đồng Cùng với việc bán hàng tới tận tay người tiêu dùng, doanh nghiệp tìm kiếm và thực hiện bán hàng qua hợp đồng tiêu thụ. Hình thức bán hàng này tạo điều kiện cho doanh nghiệp bán sản phẩm với khối lượng lớn hơn nhiều và là cơ sở xây dựng quan hệ làm ăn lâu dài, thiết lập kênh khách hàng truyền thống. Trước khi ký hợp đồng doanh nghiệp phải xác định rõ mục tiêu yêu cầu của cuộc đàm phán. Kết quả của một cuộc đàm phán thành công là hợp đồng tiêu thụ sản phẩm được ký kết. Đối tượng ký kết hợp đồng với doanh nghiệp là các đơn vị và cá nhân có nhu cầu và đủ tư cách pháp nhân. Bước tiếp theo của việc ký hợp đồng là tiến hành giao hàng và thanh toán theo các điều kiện đã thoả thuận trong hợp đồng. Các hợp đồng thường sử dụng là: hợp đồng đại lý tiêu thụ, hợp đồng gia công, hợp đồng liên doanh, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, phân chia lợi nhuận. Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46 Chuyên đề tốt nghiệp 11 Doanh nghiệp cần sắp xếp các công việc cần làm theo hợp đồng đã ký, theo dõi thực hiện, giải quyết kịp thời vướng mắc, đảm bảo uy tín của doanh nghiệp. 2.4.4 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ Dịch vụ trước bán hàng: Gồm các dịch vụ giới thiệu sản phẩm, quảng cáo, chào hàng, tham gia hội chợ triển lãm, tham gia hội nghị khách hàng, tìm hiểu cách bao gói phù hợp với thị hiếu của khách hàng và các dịch vụ kèm theo để gợi mở nhu cầu của khách hàng mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình. Dịch vụ trong bán hàng: Góp phần thoả mãn tối đa nhu cầu của người mua gồm giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn lựa chọn hàng hoá, hướng dẫn sử dụng hàng hoá. Dịch vụ trong khi bán hàng nhằm tác động vào tâm lý của người tiêu dùng và sự tin cậy của doanh nghiệp. Dịch vụ sau bán hàng: là các hoạt động bao gồm việc bảo hành sản phẩm, tư vấn. Dịch vụ sau bán hàng nhằm nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp, củng cố lòng tin của người tiêu dùng khi mua và sử dụng sản phẩm so doanh nghiệp sản xuất. 2.4.5 Kiểm tra và đánh giá thực hiện kế hoạch tiêu thụ Sau mỗi kỳ kinh doanh, doanh nghiệp đánh giá kết quả tiêu thụ đã đạt được thông qua các chỉ tiêu sau: Tổng sản lượng: là tổng số lượng các mặt hàng mà doanh nghiệp đã tiêu thụ được n  Sbán =  Qi i =1 Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46 Chuyên đề tốt nghiệp 12 Trong đó: Sbán: là sản lượng bán qi: số lượng mặt hàng thứ i đã bán Doanh thu tiêu thụ là số tiền thu được tương ứng với số lượng sản phẩm tiêu thụ n  Doanh thu =  Qi. Pi i =1 Trong đó: Pi là giá bán mặt hàng thứ i Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể dựa vào chỉ số doanh thu: Doanh thu Lợi nhuận ròng Lợi nhuận Chi phí bán hàng Doanh thu Chi phí bán hàng 3. Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm, trong đó có một số yếu tố ảnh hưởng chủ yếu sau: 3.1 Nhân tố khách quan  Môi trường tác nghiệp Các yếu tố thuộc về khách hàng: Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng là trung tâm của các hoạt động mua bán. Nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn, mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục tập quán… của người tiêu dùng là những yếu tố tác động trực tiếp đến số lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ. Trong đó, thu nhập của người tiêu dùng có tính chất quyết định lượng hàng mua. Thông thường thu nhập của người tiêu dùng tăng lên thì nhu cầu mua sắm và tiêu dùng cũng tăng lên.  Các yếu tố thuộc về đối thủ cạnh tranh Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46 Chuyên đề tốt nghiệp 13 Hiểu được khách hàng của mình thôi thì chưa đủ, còn phải quan tâm đến đối thủ cạnh tranh. Những đối thủ cạnh tranh được hiểu là một nhóm doanh nghiệp chào bán một hay một nhóm sản phẩm có khả năng thay thế nhau. Chúng ta có thể phân thành bốn mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ thay thế của sản phẩm: cạnh tranh nhãn hiệu, cạnh tranh ngành, cạnh tranh công dụng, cạnh tranh chung. Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện cực kỳ quan trọng để có thể thiết lập kế hoạch marketing có hiệu quả. Doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động khuyến mãi của mình đối với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà doanh nghiệp có thể phát hiện được những lĩnh vực mà mình có ưu thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong cạnh tranh. Từ đó có thể đưa ra được những chính sách tiêu thụ có hiệu quả và đứng vững trước đòn tấn công của đối thủ cạnh tranh. Như vậy, doanh nghiệp cần phải phát hiện ra được các đối thủ cạnh tranh của mình, chiến lược marketing của họ, xác định được các mục tiêu, đánh giá các mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở đó doanh nghiệp hoàn thiện chiến lược của mình để dành ưu thế trước những hạn chế của đối thủ cạnh tranh, đồng thời tránh thâm nhập vào những nơi mà đối thủ mạnh. Mặc dù vậy, doanh nghiệp vẫn phải bảo đảm cân đối những vấn đề khách hàng và đối thủ cạnh tranh và định hướng theo thị trường thực sự.  Nhân tố về xã hội – môi trường gồm có môi trường kinh tế, môi trường pháp luật chính trị, môi trường văn hoá - xã hội, môi trường tự nhiên, môi trường công nghệ… Cụ thể cho một số môi trường như sau:  Môi trường pháp luật, chính trị và các thể chế kinh tế: Các chính sách thuế khoá, bảo trợ… của Nhà nước đối với sản xuất kinh doanh và tiêu thụ cũng là một nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất kinh doanh và Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46 Chuyên đề tốt nghiệp 14 mức tiêu thụ. Nhà nước sử dụng công cụ, chính sách tài chính như thuế và lãi suất để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất, kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hoá.  Môi trường công nghệ Với tốc độ phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, ngày càng có nhiều công nghệ mới phục vụ cho ngành sản xuất hàng hoá với những tính năng kỹ thuật mới, hiện đại, cho năng suất cao.Và với sự canh tranh gay gắt trên thị trường, với những yêu ngày càng cao về chất lượng hàng hoá của người tiêu dùng thì việc đổi mới công nghệ là điều tất yếu. Trên đây là những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình sản xuất kinh doanh nói chung và tiêu thụ sản phẩm nói riêng của doanh nghiệp. Ngoài ra còn những yếu tố khác tác động gián tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như: đường lối chính sách của nhà nước, sự phát triển cơ sở hạ tầng giao thông, điện lực… Đứng trước sự tác động của nhiều yếu tố, doanh nghiệp phải tính toán đầy đủ các tác động của từng nhân tố và tìm ra cách giải quyết tối ưu. Có như vậy doanh nghiệp mới đẩy mạnh được tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 3.2 Những yếu tố thuộc về doanh nghiệp Hàng hoá tiêu dùng trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như số lượng, chất lượng sản phẩm hàng hoá, giá bán sản phẩm và việc tổ chức công tác tiêu thụ. Số lượng sản phẩm, hàng hoá: Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ cao thì trước hết phải có đủ sản phẩm hàng hoá để tiêu thụ. Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Khối lượng SP, HH bán ra 15 Số lượng SP, = HH tồn kho đầu kỳ Số lượng SP,HH + mua vào hoặc Số lượng SP - SX trong kỳ tồn kho cuối kỳ Qua mối liên hệ trên, ta thấy rõ khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ trong kỳ phụ thuộc vào số lượng sản phẩm, hàng hoá tồn kho đầu kỳ, sản xuất trong kỳ và số lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ. Khi phân tích các nguyên nhân phải xem xét, so sánh số tồn kho đầu và cuối kỳ với lượng dự trữ cần thiết thường xuyên, dự trữ thời vụ và lượng dự trữ bảo hiểm. Có thể tính ra hệ số quay vòng hàng tồn kho (hệ số quay kho) Hệ số quay kho Thời gian 1 vòng quay = = Giá thành (giá vốn) SP, HH tiêu thụ Giá trị hàng tồn kho Thời gian theo năm (360 ngày) Hệ số quay kho Hệ số quay kho càng nhanh chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn phát đạt. Ngược lại, vận tốc quay chậm thì chứng tỏ doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá chậm, sản phẩm tồn nhiều. Lượng sản phẩm, hàng tồn kho đầu kỳ hay cuối kỳ phản ánh tình hình tiêu thụ, nó cho biết khả năng và xu thế tiêu thụ của mỗi loại sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp. Từ đó, quyết định mức sản xuất hoặc mua vào trong kỳ. - Tổ chức công tác tiêu thụ Tổ chức công tác tiêu thụ bao gồm hàng loạt những công việc khác nhau: quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, vận chuyển, điều tra nghiên cứu nhu cầu khách hàng…cuối cùng là nhanh chóng thu hồi tiền hàng đã bán ra. Đây chính là những biện pháp chủ yếu của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy nhanh quá Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46 Chuyên đề tốt nghiệp 16 trình tiêu thụ sản phẩm. Nếu tổ chức công tác tiêu thụ tốt doanh nghiệp sẽ gia tăng số sản phẩm đã tiêu thụ, doanh thu lớn, tốc độ quay vòng vốn nhanh, giảm chi phí lưu thông. Do vậy doanh nghiệp phải lựa chọn và tổ chức các công tác hỗ trợ: quảng cáo, khuyếch trương, yểm trợ bán, các dịch vụ trước trong và sau khi bán hàng giúp khách hàng hiểu biết và gắn bó với sản phẩm của doanh nghiệp hơn nữa. 4. Hoạt động marketing và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 4.1 Khái niệm marketing - Với tư cách là một hoạt động dưới góc độ xã hội, marketing là một quá trình xã hội mà trong đó các nhân và các nhóm người được thoả mãn những nhu cầu, mong muốn của họ thông qua trao đổi. - Với tư cách là một hoạt động dưới góc độ quản lý, marketing là một quá trình quản lý về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán, tác động tới những khách hàng mục tiêu nhằm tạo nên những trao đổi thoả mãn khách hàng và đạt các mục tiêu của tổ chức. - Với tư cách là một quan điểm kinh doanh, marketing là quan điểm cho rằng bí quyết của sự thành công của mọt tổ chức kinh doanh là: xác định thị trường mục tiêu, xác định những nhu cầu, mong muốn và cầu của thị trường mục tiêu, thoả mãn được những mong muốn đó, hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh. 4.2 Vai trò và vị trí của marketing Marketing có vai trò cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, giúp doanh nghiệp hiểu biết những yêu cầu cụ thể của khách hàng, sự thoả mãn và mức độ trung thành của họ, dự báo nhu cầu mua sắm đối với những sản phẩm Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46 Chuyên đề tốt nghiệp 17 hiện tại và sản phẩm mới. Đồng thời marketing cũng đưa tới khách hàng những thông tin về doanh nghiệp và những sản phẩm của doanh nghiệp, xây dựng thương hiệu sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp trước công chúng. Marketing đặt một cơ sở kết nối, cách thức và phạm vi kết nối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường trước khi doanh nghiệp chính thức bắt tay vào sản phẩm cụ thể cho nên marketing có ý nghĩa quyết định đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên cơ sở lấy thị trường – nhu cầu và mong muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất định cho mọi quyết định của doanh nghiệp. 4.3 Các chính sách hỗ trợ marketing mix Marketing mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng để theo đuổi những mục tiêu markting của họ trên thị trường mục tiêu. Trong marketing mix có nhiều công cụ khác nhau nhưng các nhà nghiên cứu marketing thường phân các công cụ này theo bốn yếu tố(4P) bao gồm: sản phẩm (Product), giá cả (price), phân phối (place), và xúc tiến bán (promtion).  Chính sách về sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm được hiểu là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để mua, sử dụng và thoả mãn một mong muốn hay nhu cầu. Hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lược kinh doanh chuyên môn hoá kết hợp với đa dạng hoá sản phẩm. Vì vậy, việc lựa chọn cho doanh nghiệp một chính sách sao cho phù hợp và có hiệu quả nhất trong sản xuất kinh doanh là hết sức quan trọng. Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết trong chiến lược sản xuất kinh doanh. Chỉ khi có được một chính sách sản phẩm hợp lý thì doanh nghiệp mới có thể có phương hướng đầu tư nghiên cứu, thiết kế,sản xuất hàng loạt. Chính sách sản phẩm đúng đắn thì doanh Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46 Chuyên đề tốt nghiệp 18 nghiệp sẽ thu được hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh, ngược lại, chính sách sản phẩm không tạo được một thị trường chắc chắn thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ trở nên mạo hiểm và có thể thất bại. Mỗi sản phẩm trên thị trường đều có chu kỳ sống cho nên doanh nghiệp phải liên tục thay đổi chiến lược marketing theo chu kỳ sống đó. Thông thường chu kỳ sống của sản phẩm trải qua bốn giai đoạn: - Giai đoạn ra đời: Bắt đầu xuất hiện những sản mới trên thị trường, mức tiêu thụ tăng chậm, chi phí sản xuất kinh doanh lớn, lợi nhuận có giá trị âm. - Giai đoạn phát triển: Hàng hoá được thị trường chấp nhận nhanh chóng, mức tiêu thụ tăng, sản xuất bắt đầu có lãi. - Giai đoạn trưởng thành: Số lượng tiêu thụ đạt tối đa, lợi nhuận cũng đạt tối đa và bắt đầu giảm; Nhịp độ tiêu thụ chậm dần và bắt đầu giảm do phần lớn khách hàng tiềm ẩn đã mua hàng và doanh nghiệp bắt đầu phải tăng các chi phí marketing để bảo vệ hàng hoá trước các đối thủ cạnh tranh. - Giai đoạn suy thoái: Doanh số bán và lợi nhuận giảm nhanh do thị hiếu của người tiêu dùng thay đổi, va do xuất hiện các sản phẩm thay thế cùng công nghệ mới.  Chính sách về nhãn hiệu Nhãn hiệu sản phẩm là yếu tố quan trọng gắn liền với sản phẩm và có ý nghĩa quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Khi quyết định lựa chọn tên cho nhãn hiệu cần đảm bảo các yêu cầu: - Nhãn hiệu ngắn gọn, dễ nhớ, gây ấn tượng và có đặc thù riêng - Không dùng các dấu hiệu không có khả năng phân biệt - Không trùng lặp hoặc tương tự với hình quốc huy, quốc kỳ, hình lãnh tụ, anh hùng dân tộc, các dấu chất lượng, dấu kiểm tra, dấu bảo hành. Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46 Chuyên đề tốt nghiệp 19 - Nhãn hiệu có thể đăng ký pháp luật bảo vệ, do đó nó không trùng lặp hoặc không tương đương tới mức nhầm lẫn với nhãn hiệu của công ty khác đã đăng ký.  Chính sách chất lượng sản phẩm, hàng hoá Chất lượng của sản phẩm hàng hoá là tổng hợp các tính chất làm cho sản phẩm hay hàng hoá đó có công dụng nhất định. Đây là điều kiện sống còn của doanh nghiệp cho nên doanh nghiệp cần liên tục tìm mọi biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm. Khi phân tích, đánh giá chất lượng sản phẩm phải đặt trong mối quan hệ với chi phí bỏ ra, với nhu cầu đa dạng hoá sản phẩm, với giá bán sản phẩm.  Chính sách về bao bì sản phẩm Bao bì hàng hoá là yếu tố không thể thiếu trong tiêu thụ hàng hoá. Một số loại hàng hoá bao bì lại đóng vai trò quyết định trong khâu tiêu thụ và đồng thời cũng thể hiện chất lượng hàng hoá.  Chính sách phát triển sản phẩm mới Việc phát triển sản phẩm mới cần được tiến hành thường xuyên dưới nhiều góc độ khác nhau, sản phẩm mới có thể là sản phẩm hoàn thiện, sản phẩm cải tiến, sản phẩm mới về hình thức, mới với doanh nghiệp mà không mới với thị trường hoặc là sản phẩm mới hoàn toàn.  Chính sách về giá Giá của sản phẩm hàng hoá có vị trí rất quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Giá sản phẩm tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp cho nên ảnh hưởng đến sự tồn tại, phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường giá cả xác định bởi hai quy luật: quy luật cung - cầu và quy luật giá trị, điều này có nghĩa là giá Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46 Chuyên đề tốt nghiệp 20 tồn tại ngoài ý muốn chủ quan của doanh nghiệp. Do vậy, trong quá trình sản xuất kinh doanh không thể định giá một cách tuỳ tiện theo ý chủ quan của mình. Mức giá của sản phẩm không thể quyết định một cách cứng nhắc từ khi sản phẩm mới được tung ra thị trường, mà phải được xem xét định kỳ trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm, tuỳ theo những thay đổi về mục tiêu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, sự vận động của thị trường, chi phí sản xuất của doanh nghiệp cũng như mức giá của đối thủ cạnh tranh. Trong khi hoạch định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cũng phải xác định được chính sách giá của mình để khai thác được tối đa những lợi thế về giá để tiêu thụ được sản phẩm nhiều nhất và nhanh nhất nhằm đạt mục tiêu của mình. Một số mục tiêu định giá: - Mục tiêu đảm bảo không phải đóng của sản xuất: giá cả trang trải được chi phí khả biến và một phần chi phí cố định - Tối đa hoá lợi nhuận - Tối đa hoá doanh thu - Tối đa háo về số lượng tiêu thụ - Giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm - Một số phương pháp định giá: - Định giá từ chi phí: Giá cả được xác định từ chi phí sản xuất kinh doanh theo công thức sau: P=Z+C+L Z : Giá thành toàn bộ tính cho một đơn vị sản phẩm C : Các khoản thuế phải nộp Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46