Kế hoạch Marketing cho trà xanh 0 độ
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường luôn mở ra cơ hội kinh
doanh mới, nhưng đồng thời nó cũng chứa đựng những cơ hội
và đe dọa cho doanh nghiệp. Để chiếm được thị phần và tạo
dựng thương hiệu cho chính mình đòi hỏi các doanh nghiệp
phải luôn vận động, sáng tạo tìm ra con đường phát triển cho
phù hợp với tình hình của họ.
Việc này chỉ có thể khẳng định khi sản phẩm của doanh
nghiệp thực sự đi sâu vào đời sống của người tiêu dùng và
nghiên cứu marketing là hoạt động quan trọng nhằm góp phần
vào tăng doanh số, thị phần, khách hàng mục tiêu, nâng cao
nhận thức của khách hàng về doanh nghiệp để tạo thuận lợi
cho việc bán hàng hoặc cung cấp dịch vụ lâu dài.
Nước uống là một phần không thể thiếu trong đời sống
của mỗi con người. Thị trường nước giải khát đang nóng lên
từng ngày, sản phẩm nước giải khát có mặt khắp mọi nơi từ
siêu thị, cửa hàng, đại lý…Bắt nguồn từ nhu cầu thực tiễn đó
tập đoàn Tân Hiệp Phát đã cho ra đời sản phẩm trà xanh 0 độ
đem lại tinh thần sảng khoái và “giải nhiệt cuộc sống”, sản
Sinh viên thực hiê ̣n: Bùi Văn Thắng
Kế hoạch Marketing cho trà xanh 0 độ
phẩm trà xanh 0 độ thực sự la một bước thành công rất lớn
của Tân Hiệp Phát. Với đề tài “Lập kế hoạch marketing trà
xanh 0 độ” sẽ giúp chúng ta hiểu rõ hơn về dòng sản phẩm
này.
Chương 1: SƠ LƯỢC VỀ TÂN HIỆP PHÁT VÀ SẢN
PHẨM TRÀ XANH 0 ĐỘ
1. Khái quát về Tân Hiệp Phát(THP)
Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp
Phát được thành lập từ năm 1994 với
đơn vị tiền thân là Nhà máy Bia và Nước giải khát Bến
Thành, có chức năng sản xuất, kinh doanh rượu, bia và
nước giải khát.
Từ khi thành lập đến nay, với 16 năm hoạt động kinh
doanh, sản xuất và phục vụ các tầng lớp người tiêu dùng,
Sinh viên thực hiê ̣n: Bùi Văn Thắng
Kế hoạch Marketing cho trà xanh 0 độ
Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát đã được khách hàng
tin cậy, đánh giá cao về chất lượng sản phẩm và phong cách
phục vụ. Công ty là đơn vị đạt liên tục 10 năm liền (từ 1999
- 2008) danh hiệu “Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao do
người tiêu dùng bình chọn” do báo Sài Gòn Tiếp Thị tổ
chức.
Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát trong những năm
qua đã có nhiều nỗ lực cố gắng trong đầu tư xây dựng, cải
tạo và nâng cấp cơ sở sản xuất, mua sắm trang thiết bị phục
vụ sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm; được nhiều
tổ chức, cơ quan quản lý nhà nước tặng bằng khen, giấy
khen, kỷ niệm chương,.... về chất lượng sản phẩm và dịch
vụ chăm sóc khách hàng.
Với tiêu chí “khách hàng là thượng đế”, Tân Hiệp Phát
đã khai thác tất cả nhu cầu tiềm ẩn của người tiêu dùng để
đưa ra thị trường 2 sản phẩm nước giải khát độc đáo Trà
xanh không độ, Trà thảo mộc Dr.Thanh.
Sinh viên thực hiê ̣n: Bùi Văn Thắng
Kế hoạch Marketing cho trà xanh 0 độ
2. Sản phẩm
2.1 Trà xanh chanh chai
Được chiết xuất từ những đọt trà xanh tươi, bằng công
nghệ hiện đại Nhật bản, giúp giữ lại cao nhất hàm lượng chất
chóng oxi hóa EGCG, giúp chống lão hóa, giả, stress, ngăn
ngừa ung thư, tăng cường sức đề kháng và làm đẹp da …Trà
xanh không độ cho bạn cảm giác sản khoái, tươi mát và sẳn
sàng cho cuộc sống mới.
Thành phần: Nước, đường, fructose, trà xanh, vitamin C, chất
điều chỉnh độ chua (330), hương chanh tự nhiên.
2.2 Trà mật ong
Được chiết xuất từ những đọt trà xanh tươi, bằng công
nghệ hiện đại Nhật bản, giúp giữ lại cao nhất hàm lượng chất
chóng oxi hóa EGCG, giúp chống lão hóa, giả, stress, ngăn
ngừa ung thư, tăng cường sức đề kháng và làm đẹp da …Trà
Sinh viên thực hiê ̣n: Bùi Văn Thắng
Kế hoạch Marketing cho trà xanh 0 độ
xanh không độ cho bạn cảm giác sản khoái, tươi mát và sẳn
sàng cho cuộc sống mới.
Thành phần: Nước, đường, acid citric, hương liệu tự nhiên.
2.3 Trà mật ong chanh
Được chiết xuất từ những đọt trà xanh tươi, bằng công nghệ
hiện đại Nhật bản, giúp giữ lại cao nhất hàm lượng chất chóng
oxi hóa EGCG, giúp chống lão hóa, giả, stress, ngăn ngừa ung
thư, tăng cường sức đề kháng và làm đẹp da …Trà xanh
không độ cho bạn cảm giác sản khoái, tươi mát và sẳn sàng
cho cuộc sống mới.
Thành phần: Nước, đường, fructose, trà xanh, vitamin C,
hương mật ong.
2.4 Trà không đường
Được chiết xuất từ những đọt trà xanh tươi, bằng công nghệ
hiện đại Nhật bản, giúp giữ lại cao nhất hàm lượng chất chóng
oxi hóa EGCG, giúp chống lão hóa, giả, stress, ngăn ngừa ung
thư, tăng cường sức đề kháng và làm đẹp da …Trà xanh
không độ cho bạn cảm giác sản khoái, tươi mát và sẳn sàng
cho cuộc sống mới.
Thành phần: Nước, Trà xanh, Hương trà tự nhiên.
3. Thị phần , doanh số bán hàng
Sinh viên thực hiê ̣n: Bùi Văn Thắng
Kế hoạch Marketing cho trà xanh 0 độ
Năm 2006: 6000đ/chai, năm 2008 tăng 500đ/sản
phẩm do giá xăng dầu tăng cao làm cho chi phí vận
chuyển tăng.
Năm 2009 vẫn giữ mức giá để tăng sự cạnh tranh.
Giá trà xanh hiện nay:
Đại lý, nhà bán sỉ
6500đ/chai
Bán lẻ
7500đ/chai
Người tiêu dùng
9000đ/chai
4. Đối thủ cạnh tranh:
Sinh viên thực hiê ̣n: Bùi Văn Thắng
Kế hoạch Marketing cho trà xanh 0 độ
Trên thế giới như Âu, Mỹ, Nhật, Hàn là các sản
phẩm của Lipton, Pepsi, Nestlé, Coca Cola, Uni
President, URC,…
Ở Việt Nam chính là những cái tên quen thuộc: C2
của URC,100 của Tribeco, Queen Tea, Pure Green
(Uniliver )..
5. Thương hiệu:
Đầu năm 2007, Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp
Phát chính thức được Cục Sở Hữu Trí Tuệ cấp giấy
chứng nhận số 78822 V/v công nhận và bảo hộ đối với
thương hiệu mang tên công ty cho tất cả các loại hàng
hóa tại Việt Nam do công ty sản xuất (Quyết định số
1105/QĐ-SHTT cấp ngày 24/01/2007).
Trà xanh Không Độ là một sản phẩm đột phá của
Tân Hiệp Phát trong tình hình Number 1 ngày càng bị
lấn lướt bởi Sting vào những tháng đầu năm 2006.
6. Tác dụng chức năng của trà xanh:
Khi đề cập đến tác dụng của trà, khoảng nữa số mẫu
nghiên cứu nhận biết được chức năng của trà. NTD cho
rằng trà có tác dụng "giải nhiệt", "mát cho cơ thể", " tính
táo trong công việc" và "tốt cho sức khỏe"
Sinh viên thực hiê ̣n: Bùi Văn Thắng
Kế hoạch Marketing cho trà xanh 0 độ
7. Thị trường tiêu thụ:
Đứng trước nhu cầu tiêu thụ sản phẩm nước không gas
tăng gần 30% mỗi năm, với hơn 50% người tiêu dùng thành
phố đang chuyển dần sang các loại nước tự nhiên, ít ngọt
trong khi sản phẩm nước có gas đang dần bão hòa vào thời
điểm đó.
Do vậy, không ngạc nhiên khi 2007, trà xanh Không Độ
là thương hiệu phát triển nhanh nhất với mức độ tiêu thụ có
lúc tăng tới 190%.
Trong đó, thị phần trung bình của Trà xanh Không Độ
trong nghành nước này theo các số liệu của AC Nielsen là
trên 50 % : 1/2007: 32,6%2/2007: 30%3/2007: 40%4/2007:
48%5/2007: 49%6/2007: 53%7/2007: 52%8/2007:
57%9/2007: 56,1% .
Sinh viên thực hiê ̣n: Bùi Văn Thắng
Kế hoạch Marketing cho trà xanh 0 độ
Chương 2. PHÂN TÍCH SWOT
2.1 Điểm mạnh và điểm yếu
2.1.1
điểm mạnh:
Sinh viên thực hiê ̣n: Bùi Văn Thắng
Kế hoạch Marketing cho trà xanh 0 độ
- Nguyên liệu tại chỗ tiết kiệm được chi phí về thời gian
và khoảng cách địa lý.
-
Hệ thống cơ sở hạ tầng quy mô, máy móc thiết bị hiện
đại; dây chuyền công nghệ nghiên cứu, sản xuất hiện đại
bậc nhất Đông Nam Á.
-
Các chiến lược quảng cáo tương đối thành công và đi vào
tiềm thức người tiêu dùng.
-
Đội ngũ công nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp, có
khả năng điều hành.
-
Sản xuất và quản lý hiệu quả cùng hệ thống phân phối
rộng khắp từ Bắc chí Nam...
-
Giá tương đối chấp nhận được, trong khi chất lượng giá
cao, không thua hàng ngoại nhập.
-
Môi trường văn hóa mạnh, tập đoàn Tân Hiệp Phát luôn
đặt chữ Tâm lên hàng đầu, lấy sức khỏe người tiêu dùng
làm thước đo thành công.
-
Trà Xanh không độ năm 2008 tăng trưởng 800% và đang
trên đà tăng trưởng.
-
Trà xanh 0 độ đã được đăng ký bảo hộ sở hữu trí tuệ về
nhãn hiệu và kiểu dáng, mẫu mã bao bì.
2.1.2
Điểm yếu:
Sinh viên thực hiê ̣n: Bùi Văn Thắng
Kế hoạch Marketing cho trà xanh 0 độ
-
Trong điều kiện khí hậu khắc nghiệt chưa có các biện
pháp lưu giữ nguyên vật liệu hiệu quả.
-
Giá trà xanh còn cao so với mức thu nhập của người Việt
nam.
-
Sản phẩm chưa cạnh tranh được với sản phẩm nước
ngoài.
-
Không kiểm soát được nguyên liệu đầu vào.
-
Gần đây công ty cắt giảm lợi nhuận và tăng chi phí xúc
tiến bán hàng nhằm tăng lượng sản lượng tiêu thụ, gia
tăng thị phần để đạt được mục tiêu đề ra.
-
Thị trường vẫn tập trung chủ yếu ở TP.HCM và Hà Nội.
2.2 Cơ hội và đe dọa
2.2.1
-
Cơ hội
Nhiều người tiêu dùng đã thấy được sản phẩm có gas
không có lợi cho sức khoẻ và chọn trà xanh làm sản
phẩm thay thế.
-
Việt Nam gia nhập WTO sẽ tạo điều kiện cho việc xuất
khẩu hàng hóa ra nước ngoài dễ dàng hơn.
-
Trình độ dân trí Việt Nam tương đối cao, nhất là ở khu
vực thành thị. Tỷ lệ người tốt nghiệp đại học, cao
Sinh viên thực hiê ̣n: Bùi Văn Thắng
Kế hoạch Marketing cho trà xanh 0 độ
đẳng…khá cao so với các nước; hơn nữa lao động trí óc
ở Việt Nam giỏi xuất sắc về công nghệ - nên đây cũng là
một nguồn nhân lực khá dồi dào cho công ty.
-
Tất cả mọi lứa tuổi và thành phần kinh tế đều có thể sử
dụng trà xanh 0 độ khách hàng mục tiêu nhiều.
-
Thị trường nước giải khát đang ngày càng sôi động.
2.2.2
-
Đe dọa
GDP của Việt Nam còn thấp nên mà giá trà xanh vẫn ở
mức cao nên người tiêu dùng sẽ tìm loại thức uống rẻ
tiền hơn.
-
Luật pháp Việt Nam chưa hoàn chỉnh chưa xử lý nghiêm
minh những công ty làm nhái sản phẩm 0 độ, làm cho
sản phẩm dễ bị người tiêu dùng đánh giá không đúng về
chất lượng sản phẩm.
-
Xu hướng giới trẻ thích dùng hàng ngoại hơn là hàng sản
xuất trong nước.
-
Trong nền kinh tế thị trường sẽ phải mở cửa cho các nhà
đầu tư nước ngoài vào mở các cơ sở sản xuất và kinh
doanh nước giải khát.
-
Xã hội phát triển, mức sống của con người được nâng
cao, theo đó người tiêu dùng VN ngày càng quan tâm
đến vấn đề sức khỏe. Thay vì “ăn no”, ngày nay người
Sinh viên thực hiê ̣n: Bùi Văn Thắng
Kế hoạch Marketing cho trà xanh 0 độ
tiêu dùng hướng đến “ăn ngon, ăn an toàn” nên khó thỏa
mãn nhu cầu của họ.
Chương 3. HỘI CHẨN
-
Trà xanh 0 độ là sản phẩm đi tiên phong về thức uống trà
xanh, đã thắng lợi trên thị trường và nhanh chóng chiếm
được sự quan tâm của người tiêu dùng và chiếm một thị
phần không nhỏ.
-
Hiện nay trà xanh đang có xu thế giảm dần thị phần do
xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh như C2, URC..
-
Trà xanh 0 độ có hệ thống phân phối tốt, chiến lược
quảng cáo khá thành công.
-
Lợi thế cạnh tranh của trà xanh khá tốt.
-
Chất lượng sản phẩm, công nghệ sản xuất và hệ thống
quản lý tương đối ổn định.
-
Tuy nhiên chưa chủ động được trong khâu quản lý bảo
quản nguyên vật liệu.
Sinh viên thực hiê ̣n: Bùi Văn Thắng
Kế hoạch Marketing cho trà xanh 0 độ
-
Cần chủ động khai thác mạnh mẽ thị trường trong nước
và chiếm lĩnh thị trường.
-
Giá cả trà xanh 0 độ vẫn còn khá cao so với đối thủ cạnh
tranh.
Chương 4: CHÍNH SÁCH 4PS CỦA TRÀ XANH 0 Độ
4.1 Về chiến lược sản phẩm(product):
Sinh viên thực hiê ̣n: Bùi Văn Thắng
Kế hoạch Marketing cho trà xanh 0 độ
Tăng chiều sâu sản phẩm bằng các dung tích nhỏ
hơn,hoặc lớn hơn để đáp ứng các nhu cầu SP trà xanh
không đường nên được nhắm vào đối tượng uống ở nhà
và nên được truyền thông “sử dụng tốt nhất bằng cách
ướp lạnh”, trong khi trà xanh vị chanh (do vị hơi ngọt) có
thể được truyền thông “uống ướp lạnh hoặc uống với đá.
4.2 Chiến lược giá(price):
Mức giá tối ưu - Trà xanh không đường - Totals
ch
Sinh viên thực hiê ̣n: Bùi Văn Thắng
Kế hoạch Marketing cho trà xanh 0 độ
Người tiêu dùng đánh giá SP trà xanh vị chanh cao hơn
trà xanh không đường. Khung giá tối ưu cho trà xanh vị chanh
là từ 6000-6500 đ/chai 500ml, khung giá tối ưu cho trà xanh
không đường là 5500 – 6000đ/chai 500ml.
Mức giá đề nghị cho trà xanh vị chanh là 6,5000đ/chai
500ml vì với mức giá này, điểm trung bình về ý định mua còn
khá cao.
Đối với trà xanh không đường, ở mức giá 5,500đ/chai, ý
định mua SP khá cao, khi tăng lên 6,000đ, điểm TB về ý định
mua có giảm nhưng vẫn trên trung bình. Do đó, tùy theo chiến
lược giá của THP, chúng ta có thể
•
Tung trà xanh không đường ở mức giá 5,500đ è đánh vào
số đông (mass)
•
Tung với giá ngang với trà xanh vị chanh (6,500đ) è
nhắm vào nhóm “uống không đường”
4.3 Chiến lược chiêu thị(promotion):
Hiện nay trà xanh Không Độ đang ở vị trí cao trong chu
ký sống của sản phẩm,các chiến dịch quảng cáo nghiêng về
Sinh viên thực hiê ̣n: Bùi Văn Thắng
Kế hoạch Marketing cho trà xanh 0 độ
phần lý tính trước đây đều đạt kết quả tốt trong việc xây dựng
hình ảnh 1 sản phẩm tự nhiên,có lợi cho sức khỏe,mang lại
cảm giác sảng khóat,mát mẻ,giải nhiệt cuộc sống.
Đồng thời ,nhận thức về tác dụng của trà đối với người
tiêu dùng khá cao (hơn 50%),bên cạnh đó các chiến dịch PR
của đối thủ cũng góp phần xây dựng nhận thức ấy thêm vững
chắc
C2,queen tea,100.. Lần lượt ra đời khiến cho tính cạnh tranh
ngày càng tăng.
Đặc biệt đối với 100,sản phẩm của Tribeco đang thực
hiện chiến lược bắt chước sản phẩm không độ khiến người
tiêu dùng dễ có nhận thức nhầm lẫn về 2 sản phẩm.Các đối
thủ trên cũng đang ra sức xây dựng kênh phân phối khá mạnh
để cạnh tranh với Không độ,mà trong dòng sản phẩm lowinvolvement ,việc đánh vào khâu phân phối là hết sức quan
trọng
4.4 Chiến lược phân phối:
Với tổng số vốn đầu tư là 50 triệu USD, có hệ thống kê
phân phối tốt, giá cả cạnh tranh, chiến dịch marketing hợp lý,
lại thêm lợi thế của người đi tiên phong, trà xanh Không Độ
nhanh chóng dẫn đầu thị trường.
Thừa hưởng lợi thế truyền thông kênh phân phối của
công ty có mặt ở nhiều nơi như: siêu thị, các đại lý con…có
chính sách ưu tiên cho đại lý như ưu tiên 1000 thùng đầu tiên.
Chính sách và tiếp thị bán hàng: công ty cử nhân viên
tiếp xúc trực tiếp với đại lý, người tiêu dùng để nắm bắt được
những thông tin cần thiết. Nhân viên bán hàng sẽ trực tiếp
kiểm soát thị trường và kiểm soát đối thủ cạnh tranh.
Sinh viên thực hiê ̣n: Bùi Văn Thắng
Kế hoạch Marketing cho trà xanh 0 độ
Nhờ các chiến lược quảng cáo rầm rộ sản phẩm trà xanh
0 độ nhanh chóng được sự chấp nhận của khách hàng, hình
ảnh trà xanh không độ dần dần đi vào tiềm thức của người
tiêu dùng và có vị trí khá quan tốt trong lòng người tiêu dùng.
Chương 5: MỤC TIÊU KINH DOANH VÀ
CÁC GIẢI PHÁP
Sinh viên thực hiê ̣n: Bùi Văn Thắng
Kế hoạch Marketing cho trà xanh 0 độ
5.1
Mục tiêu kinh doanh
Trên thị trường hiện nay có rất nhiều các loại nước
uống khác nhau như: Coca-cola, Pepsi, trà xanh C2… do
đó mục tiêu của công ty là trong năm đầu tiên sẽ có lợi
nhuận và quý IV và chiếm lĩnh 20% thị phần trong năm
đầu.
Với giá bán lẻ trên thị trường là 9000d/chai có dung
tích 500ml với chiến lược sản phẩm có mặt cùng lúc trên
toàn bộ thị trường để mọi người có thể tìm mua.
Với ước tính ngân sách dành cho tiếp thị là 10 tỷ đồng.
Sản phẩm có có lợi nhuận cao vào các năm sau đó, đồng
thời cần phải cải tiến sản phẩm.
Sản phẩm sau khi sản xuất xong thì được bán cho các
nhà phân phối và lập các đại lý ở các miền, hạn chế phân
phối qua nhiều trung gian.
Sau khi sản phẩm đã bán trên thị trường thì công ty
cần cải tiến kỹ thuật để tạo nên sản phẩm chất lượng hơn
và thuyết phục khách hàng dùng sản phẩm của mình
bằng chất lượng sản phẩm, bao bì sản phẩm,
Sinh viên thực hiê ̣n: Bùi Văn Thắng
Kế hoạch Marketing cho trà xanh 0 độ
5.2 Giải pháp:
Trà xanh không độ đang có lợi thế phát triển trong thị
trường nước giải khát, đối thủ cạnh tranh lớn nhất đang là C2
để giữ vững vị trí hàng đầu Tân Hiệp Phát cần phải không
ngừng cải tiến công nghệ, bao bì , mẫu mã mới.
Trà xanh Không Độ nên chuyển dần từ quảng cáo lý tính
sáng cảm tính, ngoài những giá trị lý tính mà người tiêu dung
đã có mức nhận thức khá cáo như “trà xanh thiên nhiên”, “giải
nhiệt”, “mát cho cơ thể”.. cần phải tìm kiếm một giá trị cảm
tính để đem đến sự khác biệt cào cho sản phẩm này so với các
sản phẩm khác.
Tập trung cho nhánh Below the line hơn với các chương
trình hỗ trợ bán hàng, khuyến mãi với chính sách đẩy làm
trọng tâm góp phần thu hút, giữ chân các đại lý
Thị trường mục tiêu không thể giới hạn một số người mà
tất cả mọi người.Vì vậy, cần tăng cường quảng cáo trên truyền
hình vào các buổi trưa, tối…tài trợ các cuộc thi như người dẫn
chương trình truyền hình, Bài hát Việt…
Quảng cáo trên báo chí như trên các tờ báo Tuổi Trẻ,
Dân Trí…quảng cáo mạnh mẽ về tác dụng của trà xanh có lợi
cho sức khỏe, mát gan, chữa ung thư, trà xanh được đóng chai
theo tiêu chuẩn sản xuất. Đặc biệt giữ lại những gì có lợi cho
sức khỏe, phân khúc thị trường lớn…
Tăng cường tài trợ các hoạt động văn hóa xã hội “Đưa
người Việt chinh phục đỉnh Everest”, Cúp xe đạp truyền hình,
Cúp xe đạp ĐBSCL, giải bóng đá Bình Dương BTV Number
One...đẩy tiếng vang của trà xanh đi xa hơn nữa.
Sinh viên thực hiê ̣n: Bùi Văn Thắng
- Xem thêm -