Tài liệu Hoạt động marketing tại công ty tnhh xuất nhập khẩu kim vỹ

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VIỆN QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP SINH VIÊN THỰC HIỆN NGUYỄN THỊ THU HƯỜNG Hà Nội – 2019 1 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VIỆN QUẢN TRỊ KINH DOANH HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU KIM VỸ Giảng viên hướng dẫn: TS. Nguyễn Thu Hà Sinh viên: Nguyễn Thị Thu Hường Mã SV: 17050333 Khóa: QH -2017 - E Chương trình Đào tạo chuẩn Hà Nội – 2019 2 Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Thu Hường Giới tính: Nữ Ngày sinh: 23/08/1999 Nơi sinh: Hà Nội Lớp: K62_Quản trị kinh doanh_Chính quy Khoá: QH2017 - E Thời gian thực tập, thực tế: từ ngày 23/09/2019 đến ngày 30/09/2019 Nơi đến thực tập thực tế: Công ty THHH xuất nhập khẩu Kim Vỹ. Địa chỉ: 21 Lê Đức Thọ, Phường Mỹ Đình 2, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội 1 LỜI CẢM ƠN Với tình cảm sâu sắc, chân thành, cho phép em được bày tỏ lòng biết ơn tới tất cả các cá nhân và cơ quan đã tạo điều kiện, giúp đỡ em trong quá trình thực tập và nghiên cứu đề tài này. Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Thu Hà đã tận tình hướng dẫn và giúp em hoàn thành bài báo cáo. Em chân thành cảm ơn quý thầy, cô trong viện Quản trị kinh doanh, Trường Đại Học Kinh tếĐHQGHN đã truyền đạt kiến thức trong những năm em học tập. Với vốn kiến thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ là nền tảng cho quá trình thực tập mà còn giúp em rất nhiều trong tương lai. Em chân thành cảm ơn Ban giám đốc, các anh chị bộ phận Marketing của Công ty TNHH xuất nhập khẩu Kim Vỹ đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập tại công ty. Cuối cùng em kính chúc quý thầy, cô dồi dào sức khỏe và thành công trong sự nghiệp cao quý. Đồng kính chúc các anh, chị trong Công ty sức khoẻ tốt, đạt được nhiều thành công trong công việc. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, 9/2019 Sinh viên thực hiện Hường Nguyễn Thị Thu Hường 2 DANH SÁCH VIẾẾT TẮẾT TNHH Trách nhiệm hữu hạn XNK Xuất nhập khẩu SXKD Sản xuất kinh doanh CP Cổ phần TMĐT Thương mại điện tử ĐDPL Đại diện pháp luật 3 LỜI MỞ ĐẦU Trong những năm qua, cùng với tiến trình hội nhập của nước ta vào khu vực và thế giới, với định hướng phát triển kinh tế quốc gia đến năm 2020, các doanh nghiệp phải đương đầu với nhiều thách thức lớn. Khi kinh tế càng phát triển, các thành phần kinh tế ngày càng đa dạng, số lượng doanh nghiệp xuất hiện càng nhiều thì sự cạnh tranh càng trở nên gay gắt. Đồng thời, khách hàng cũng rất khó xác định được chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp nào là tốt nhất. Vì vậy, Marketing là công cụ vô cùng quan trọng để đem sản phẩm – dịch vụ đến với khách hàng, là yếu tố có thể nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, thích ứng với biến động thị trường. Hiểu được tầm quan trọng của Marketing, trong những năm qua, Công ty TNHH xuất nhập khẩu Kim Vỹ đã phần nào chú trọng tới công tác Marketing của mình để khuyến khích khách hàng tiêu thụ các loại hàng hóa do Công ty cung cấp, giữ vững vị thế trên thị trường xuất nhập khẩu. Với những kiến thức Marketing đã học cùng thời gian thực tập tại Công ty, em lựa chọn đề tài báo cáo: Hoạt động Marketing tại Công ty TNHH xuất nhập khẩu Kim Vỹ. Nội dung trọng tâm là tìm hiểu, phân tích các chiến lược và hoạt động Marketing tại doanh nghiệp. Bài báo cáo gồm có 3 phần: Phần I: Khái quát chung về Công ty TNHH xuất nhập khẩu Kim Vỹ. (Trong chương này nội dung chủ yếu đề cập đến cơ cấu và hoạt động, những sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp). Phần 2: Phân tích các hoạt động Marketing tại công ty (Bao gồm phân tích hoạt động Marketing Mix, khách hàng mục tiêu, thị trường,...) Phần 3: Kết quả và đánh giá (Trong chương này chủ yếu đề cập đến những điều mà người viết được thực tập tại công ty và sau đó là những giải pháp mà người viết đề xuất.) 4 CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU KIM VỸ 1.1. Giới thiệu khái quát về doanh nghiệp Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Kim Vỹ Địa chỉ: Số 21 Lê Đức Thọ, Phường Mỹ Đình 2, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội Mã số thuế: 0108112213 Người ĐDPL: Nguyễn Thị Tuyết Chinh Ngày hoạt động: 23/04/2014 Giấy phép kinh doanh: 0108112213 Lĩnh vực: Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác 1.2. Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Kim Vỹ được thành lập từ năm 2014 theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 0108112213 ngày 2/05/2014 do sở Chi cục Thuế Quận Thanh Xuân quản lý. Với hơn 5 năm hình thành và hoạt đô ̣ng trong lĩnh vực buôn bán máy móc, thiết bị và phụ tùng khác. Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Kim Vỹ cung cấp cho nhu cầu thị trường các loại hình dịch vụ xuất nhập khẩu đa dạng, uy tín, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của thị trường hiện nay. Công ty vẫn luôn nỗ lực đem lại giá trị tốt đẹp cho khách hàng, đã khẳng định được vị trí của mình đối với khách hàng công ty. Trụ sở chính của công ty đặt ở địa chỉ: Số 374, ngõ 192 Lê Trọng Tấn, Phường Khương Mai, Quận Thanh Xuân, Hà Nội Trụ sở hiện tại: 21 Lê Đức Thọ, Phường Mỹ Đình 2, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội Từ khi thành lập đến nay, với đội ngũ nhân sự giỏi của mình. Công ty đã hoàn thành rất nhiều dự án cho khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp khác nhau trong và ngoài nước. Bên cạnh việc thực hiện sản xuất kinh doanh công ty luôn chú trọng chăm lo đời sống của cán bộ công nhân viên công ty, hàng năm, công ty tổ chức các kỳ nghỉ mát cho cán bộ công nhân viên, các hội thảo nhân ngày lễ lớn của đất nước, Ngày Hội đoàn viên nhân dịp tết Nguyên đán. Công ty áp dụng nhiều chính sách khen thưởng cho cán bộ công nhân viên có thành tích cao trong lao động Công ty chú trọng vào các ngành chính: + Sản xuất linh kiện điện tử 5 + Sản xuất phụ tùng và bộ phận phụ trợ cho xe có động cơ + Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông + Bán buôn nhiên liệu rắn, lỏng, khí và các sản phẩm liên quan + Bán lẻ máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm và thiết bị viễn thông trong các cửa hàng chuyên doanh 1.3. Đặc điểm cơ cấu, tổ chức 1.3.1 Mô hình tổ chức Hình 1: Mô hình tổ chức Công ty TNHH Xuấất nh ập khẩu Kim Vyỹ (Nguồn: Phòng kế toán – Nhân sự) 1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban * Giám đốc : Là người chỉ đạo chung, có thẩm quyền cao nhất, có nhiệm vụ quản lý toàn diện trên cơ sở chấp hành đúng đắn, chủ trương, chính sách, chế độ của Nhà nước * Phòng Marketing 6 Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng - Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu - Khảo sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng - Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu - Xây dựng cách chiến lược PR, marketng cho các sản phẩm theo từng giai đoạn và đối tượng khách hàng. - Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing như 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị; 4C: Nhu cầu, mong muốn, tiện lợi và thông tin. * Phòng kinh doanh - Xây dựng kế hoạch, chiến lược kinh doanh theo tháng, quý, năm - Giám sát và kiểm tra chất lượng công việc, sản phẩm của các bộ phận khác nhằm mang đến khách hàng chất lượng dịch vụ cao. - Có quyền nghiên cứu, đề xuất với lãnh đạo các chiến lược kinh doanh - Nghiên cứu đề xuất, lựa chọn đối tác đầu tư liên doanh, liên kết - Lập kế hoạch mua sắm trang thiết bị, máy móc phục vụ hoạt động SXKD - Báo cáo thường xuyên về tình hình chiến lược, những phương án thay thế và cách hợp tác với các khách hàng. * Phòng kho - Đảm bảo tính liên tục cho quá trình sản xuất và phân phối hàng hóa. Quản trị kho bãi giúp doanh nghiệp lưu trữ toàn bộ sản phẩm và quản lý được số lượng sản phẩm trên toàn bộ hệ thống. Gom hàng, tổ chức các mặt hàng kinh doanh ( tách lô hàng lơn ra, phối hợp và ghép các loại hàng khác nhau thành một đơn hàng hoàn chỉnh, đảm bảo hàng hóa có sẵn trong quá trình bán hàng). - Bảo đảm và lưu giữ hàng hóa: Đảm bảo hàng hóa nguyên vẹn về số lượng, chất lượng trong suốt quá trình tác nghiệp, tận dụng tối đa diện tích và dung tích kho, chăm sóc giữ gìn hàng hóa trong kho * Phòng chăm sóc khách hàng - Lưu trữ các hồ sơ, văn bản, giấy tờ quan trọng - Soạn thảo các văn bản, các tài liệu hành chính lưu hành nội bộ và gửi cho khách hàng - Đón tiếp khách, đối tác - Quản lý tài sản cố định và bảo dưỡng tài sản của công ty - Tổ chức, quản lý theo dõi kiểm tra các công tác liên quan đến trật tự, phòng cháy chữa cháy, vệ sinh… 7 * Phòng kế toán – nhân sự - Thực hiện đúng các chế độ về hạch toán kế toán, thống kê và các chức năng khác do pháp luật quy định - Chịu trách nhiệm thu chi, thu hồi công nợ, thanh toán và báo cáo, phân tích tài chính định kỳ của Công ty. - Xây dựng chiến lược phát triển nguồn nhân lực của toàn Công ty, ngân sách liên quan đến chi phí lao động - Tham gia các chương trình khảo sát lương với các đối tác và thực hiện khảo sát các chi phí lao động trên thị trường để làm cơ sở xây dựng chính sách nhân sự hàng năm. - Thực hiện khảo sát chính sách nhân sự, mức độ hài lòng hàng năm đối với toàn thể cán bộ, nhân viên để cải tiến chính sách nhân sự. - Xây dựng kế hoạch nhân sự hàng năm (định biên, cơ cấu chức danh, vị trí công việc, kế hoạch quy hoạch & bổ nhiệm hàng năm, kế hoạch luân chuyển, điều chuyển). 1.4.Tổng quan hoạt động kinh doanh của công ty 1.4.1. Hoạt động kinh doanh của công ty Hoạt động kinh doanh của công ty diễn ra theo 4 loại hình cơ bản sau - Mua hàng trong nước để bán trong nước Mua hàng trong nước để xuất ra nước ngoài Nhập khẩu hàng từ nước ngoài để bán trong nước Nhập khẩu hàng về để xuất khẩu ra nước ngoài Công ty thực hiện 3 hình thức kinh doanh XNK: - Nhập hàng về rồi xuất Tạm nhập tái xuất Xuất thẳng 1.4.2. Kết quả hoạt động kinh doanh (2015-2018) 8 Bang 1: Kếất quả kinh doanh của Công ty năm 2015-2018 Chỉ tiêu 2015 2016 2017 2018 Doanh thu 2,852,562,733 thuần 13,162,406,200 34,895,899,184 65,455,510,0 00 Tổng lợi 40,899,987 nhuận chịu thuế 217,179,702 454,124,715 735,253,674 Lợi nhuận 32,096, 983 sau thuế 158,541,182 331,511,042 536,735,182 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Nhận xét: Qua bảng trên, có thể thấy được doanh thu thuần của công ty tăng nhanh chóng từ 2015-2018. Đặc biệt từ năm 2017 đến 2018 tăng hơn 30 tỷ đồng Do doanh thu của công ty tăng nhanh và chi phí kinh doanh hợp lý kéo theo lợi nhuận sau thuế cũng tăng theo từng năm Trong khi đó, tỷ suất lợi nhuận sau thuế/doanh thu từ năm 2015-2018 lần lượt là: 1,12%; 1,2%; 0,95%; 0,832%. Tỷ suất qua các năm tương đối đều nhau. Điều đó cho thấy sự khá ổn định trong kinh doanh của công ty. PHẦN 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY 2.1 Khách hàng mục tiêu của công ty Đối tượng khách hàng của Công ty khá đa dạng. Có thể là cá nhân, doanh nghiệp hay cửa hàng - những nơi cần tiêu dùng mặt hàng mà công ty kinh doanh và nhập khẩu Các khách hàng chính của Công ty: + Công ty CP Tập đoàn Hòa Phát + Công ty CPTMĐT Long Biên + Công ty Bách hoá Hà Nội + Khách sạn Deawoo + Công ty CP Gang Thép Thái Nguyên 9 + Các cửa hàng bán buôn, bán lẻ linh kiện điện tử, phụ tùng xe trên địa bàn Hà Nội ... Nói chung các khách hàng của Công ty hiện nay đều là những khách hàng có quan hệ vững chắc và lâu dài với công ty. Trong số khách hàng này có cả khách hàng trung gian và khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Nhưng dù là khách hàng trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng thì những khách hàng này đến với Công ty qua các hình thức sau: + Khách hàng quen biết qua các vụ buôn bán các mặt hàng của công ty + Khách hàng được giới thiệu qua các đại lý + Khách hàng tự tìm đến công ty qua quảng cáo. Hiện nay Công ty đang phát huy mối quan hệ tốt đẹp và thường xuyên để giữ các khách hàng này, mặt khác tích cực tìm kiếm thêm bạn hàng mới. 2.2. Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh chính của công ty trên thị trường là kênh phân phối truyền thống chuyên cung cấp các loại linh kiện, máy móc cho các đại lý, các nhà máy, bao gồm: - Công ty CP thiết bị Công nghiệp Hakuta - Công ty TNHH điện tử ABECO Việt Nam - Công Ty TNHH Một Thành Viên Thương Mại Máy Móc Thiết Bị Quảng Nguyên - Công ty Việt Machine ... Sự cạnh tranh trên thị trường của Công ty được thể hiện qua các mặt chủ yếu sau: Thứ nhất là sự cạnh tranh về sản phẩm: Mặt hàng của Công ty khá đa dạng và phong phú. Với quy mô khá nhỏ lại đa dạng về chủng loại sản phẩm, công ty có ít lợi thế hơn so với các doanh nghiệp có sự đầu tư liên tục về công nghệ mới, đầu tư chiều sâu vào một lĩnh vực sản phẩm . Hơn nữa, chất lượng sản phẩm của Công ty phụ thuộc một phần lớn vào chất lượng sản phẩm mà Công ty nhập về. Do đó, Song song với việc đa dạng hoá các sản phẩm kinh doanh, Công ty cũng vừa chú trọng tới vấn đề đảm bảo chất lượng sản phẩm tới khách hàng. Thứ hai, là sự cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ bán hàng: Công ty thường xuyên tham gia các hội chợ, triển lãm giới thiệu sản phẩm. Ngoài ra, Công ty còn đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng như giảm giá, tặng sản phẩm kèm theo. Tuy nhiên, các hoạt động xúc tiến này còn chưa thường xuyên và còn hạn chế về số lượng. Một bất lợi khác của Công ty so với các đối thủ là hạn chế trong việc quảng cáo trên các phương tiện đại chúng. 10 2.3 Phân tích hoạt động Marketing Mix của doanh nghiệp 2.3.1. Phân tích sản phẩm kinh doanh (Product) - Các mặt hàng kinh doanh Là một doanh nghiệp thương mại, một nhà phân phối, nên các sản phẩm kinh doanh của khá đa dạng, phong phú về chủng loại, hình thức. Với vai trò là nhà sản xuất, phân phối, Công ty TNHH XNK Kim Vỹ chuyên cung cấp các mặt hàng, thiết bị công nghiệp như: phụ tùng và bộ phận phụ trợ cho xe có động cơ; linh kiện điện tử; máy vi tính và thiết bị ngoại vi,... Bang 2: Tỷ trọng các mặt hàng của Công ty năm 2015-2018 Mặt hàng Năm 2015 2016 2017 2018 Phụ tùng xe có động cơ 62% 64% 64% 65% Linh kiện điện tử 23% 20% 25% 24% Thiết bị ngoại vi 13% 14% 8% 9% Sản phẩm khác 2% 1% 3% 2% (Nguồn: Phòng kinh doanh) Tỷ trọng sản phẩm kinh doanh của Công ty có thay đổi qua từng năm nhưng mặt hàng phụ tùng xe có động cơ luôn chiếm tỷ trọng cao nhất. - Công tác phát triển sản phẩm mới Để thích ứng được với những biến đổi của nhu cầu thị trường, việc tìm kiếm mặt hàng kinh doanh mới là vô cung cấp thiết. Với đặc điểm là một doanh nghiệp xuất nhập khẩu nên việc phát triển sản phẩm mới cũng chính là việc tìm kiếm các nguồn hàng mới. Để phát triển sản phẩm mới, Công ty thu thập thông tin về thị trường và khách hàng mục tiêu. Sau đó, tìm kiếm nguồn hàng để phục vụ cho khách hàng. Ngoài các mặt hàng kể trên, trong năm 2018 Công ty đã sản xuất và phân phối một số mặt hàng mới khác như: Sản xuất thiết bị, đồ cùng gia đình; xe cho người tàn tật,.. Tuy nhiên các sản mới này chưa chiếm được tỷ trọng lớn trong tỷ trọng hàng hoá mà Công ty cung cấp ra thị trường, mới chỉ dừng lại ở mức một con số khá nhỏ. - Nâng cao chất lượng sản phẩm: Công ty luôn chú trọng tới điều kiện kho bãi, cửa hàng. Công tác bảo quản hàng hoá nhập về luôn được thực hiện một cách nghiêm túc. Chính vì thế mà sản phẩm do Công ty cung cấp luôn đảm bảo chất lượng khi tới tay khách hàng. Điều này góp phần không nhỏ vào việc tạo chữ tín trong kinh doanh cho Công ty 11 2.3.2 Phân tích chính sách giá (Price) Giá cả là một vấn đề nhạy cảm đối với bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào. Nó quyết định tới thị phần, lợi nhuận, doanh thu,… Chính vì thế có một chính sách giá hợp lí là điều rất cần thiết. Ban lãnh đạo của Công ty TNHH XNK Kim Vỹ luôn xác định mục tiêu đưa ra mức giá cụ thể sao cho đạt lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên, chính sách giá của Công ty còn phụ thuộc vào giá của các nhà cung cấp hàng hoá cho Công ty. Các mặt hàng của Công ty kinh doanh phần lớn đều là các thiết bị không thể thay thế vì thế giá cả mà Công ty đưa ra là rất ổn định cho từng loại sản phẩm. Công ty có những mức giá cụ thể đối với từng loại sản phẩm. Nhìn chung giá các loại sản phẩm của Công ty cung cấp trên thị trường là ngang bằng thậm chí có sản phẩm thấp hơn các Công ty khác. Đặc biệt nếu so sánh các mặt hàng phụ tùng xe có động cơ, với chất lượng tương đương nhưng giá mà công ty đưa ra thấp hơn: Nguyên nhân là do:  Công ty là nhà phân phối độc quyền cho các hãng xe nên được hưởng những ưu đãi về giá cả  Bộ máy quản lý của Công ty được tinh giảm, gọn nhẹ nên hoạt động hiệu quả. Góp phần làm giảm chi phí trong kinh doanh.  Vấn đề nợ đọng trong công tác bán hàng được giảm thiểuChính những nguyên nhân trên đã làm cho các sản phẩm của Công ty có được một mức giá hợp lý trước các đối thủ cạnh tranh. Về công tác điều chỉnh giá: Là nhà phân phối của và nhập khẩu từ các nhà cung cấp nên sự điều chỉnh giá của Công ty phụ thuộc rất nhiều vào chính sách giá cả của các nhà cung cấp. Tuy nhiên không vì thế mà Công ty để phụ thuộc hoàn toàn vào giá mà các nhà cung cấp đưa ra. Công ty luôn chú trọng khảo sát mức giá của các đối thủ cạnh tranh, giảm thiểu chi phí để đưa ra những mức giá cụ thể và hợp lý cho từng sản phẩm. 2.3.2. Phân tích kênh phân phối (Place) Các sản phẩm của Công ty Minh Quân kinh doanh là các mặt hàng thiết bị, phụ tùng, do đó đòi hỏi phải có một hệ thống phân phối rộng gần các nhà máy, xí nghiệp,công ty, đại lý, cửa hàng chuyên doanh đáp ứng nhu cầu hàng ngày của người tiêu dùng. Nhận thấy vai trò đặc biệt của kênh phân phối trong kinh doanh, Công ty luôn quan tâm tới chính sách phân phối của mình 12 Hình 2: Mô hình kênh phân phối của công ty CÔNG TY ĐẠI LÝ CỬA HÀNG BÁN BUÔN ĐẠI LÝ ĐẠI LÝ NGƯỜI TIẾU DÙNG CỬA HÀNG BÁN BUÔN CỬA HÀNG BÁN LẺ (Nguồn: Phòng kinh doanh) - Hiện nay, phòng Kinh doanh có nhiệm vụ thực hiện quản lý và tiêu thụ cácsản phẩm kinh doanh. Công ty hiện đang có khoảng 5 nhân viên tiếp thị nhưng theo dạng hợp đồng ngắn hạn. Mỗi nhân viên tiếp thị phụ trách và phát triển một khu vực thị trường cụ thể. Nhân viên thường xuyên xuống khu vực mình phụ trách, tới các đại lý nắm nhu cầu nguyện vọng, giúp đại lý trưng bày sản phẩm. Cán bộ thị trường còn chủ động tăng cường mối quan hệ, thực hiện quảng cáo truyền miệng để thu hút thêm những bạn hàng mới tại khu vực mà mình phụ trách. Công ty hiện có khoảng 5 đại lý. Công ty chỉ thực hiện kí kết hợp đồng với các đại lý, sau đó các đại lý tự tổ chức mạng lưới phân phối, tìm đối tác phân phối tại khu vực mình kinh doanh. - Phòng kinh doanh lập hồ sơ theo dõi đối với từng đại lý, thường xuyên theo dõi tình hình kinh doanh, thống kê, đánh giá khả năng tiêu thụ, thu thập thông tin từ các đại lý. Đồng thời phòng kinh doanh còn phải thông báo kịp thời những thay đổi trong sản phẩm, giá cả, chính sách của Công ty cho các đại lý. Trong thời gian gần đây, Công ty luôn chú trọng xây dựng các đại lý, rồi sau đó các đại lý tự tìm kiếm mở rộng thị trường. Các trung gian bán lẻ là các cửa hàng thực hiện phân phối các sản phẩm của Công ty với mức chiết khấu giá bán sản phẩm 1% - 2%. 13 - Các kênh phân phối Công ty bán cho các đại lý, rồi đến các cửa hàng bán buôn, tiếp đến là cửa hàng bán lẻ và đến người tiêu dùng. Ưu điểm của các kênh phân phối này là bán buôn với số lượng hàng lớn do đó chi phí bảo quản, lưu kho bãi giảm; doanh thu tăng dẫn đến lợi nhuận tăng. Bên cạnh đó các kênh phân phối này có những nhược điểm là do bán buôn với số lượng lớn thì thanh toán có thể là thanh toán chậm dẫn đến khả năng quay vòng vốn sẽ giảm đi; tăng chi phí bảo quản, lưu kho do phải qua các đại lý, cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ, giá đến tay người tiêu dùng cao hơn. 2.3.4. Phân tích chính sách xúc tiến bán hàng (Promotion) Xúc tiến là công cụ quan trọng giúp Công ty giới thiệu hàng hoá tới người tiêu dùng, giúp khách hàng hiểu về các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh, để từ đó họ sử dụng các sản phẩm mà Công ty cung cấp. Nhận thức được tầm quan trọng này, Công ty luôn quan tâm tới chính sách xúc tiến của mình. Công ty đã dành một phần kinh phí để quảng cáo, tham gia các hội chợ, triển lãm,... - Đối tượng mà Công ty muốn hướng tới và cung cấp thông tin chính là những người đã, đang và sẽ tiêu dùng các sản phẩm mà Công ty kinh doanh. Công ty đã sử dụng hình thức quảng cáo trên website và trên các banner, tờ rơi,... - Các chương trình khuyến mại cũng được Công ty áp dụng: Các hình thức khuyến mãi của Công ty khá đa dạng từ giảm giá hàng bán cho khách hàng quen thuộc, giảm giá sản phẩm mới,.. - Tuy nhiên chương trình này là chưa mang tính thường xuyên và số lượng còn nhỏ.. Mặc dù hoạt động xúc tiến chưa mang tính chất thường xuyên và nhỏ nhưng các chương trình khuyến mãi đều thu được kết quả khả quan đặc biệt là vào những thời điểm tiêu thụ hàng chậm. Việc thực hiện các chương trình xúc tiến sẽ giúp doanh nghiệp: - Giảm chi phí lưu kho. - Bán được hàng tồn đọng. - Tiết kiệm chi phí bảo quản hàng hoá. - Thu hút khách hàng. - Doanh số bán tăng…. 2.4 Đánh giá chung 2.4.1. Ưu điểm - Kênh phân phối của Công ty + Công ty đã xây dựng được một mối quân hệ tốt giữa Công ty và đối tác các đại lý, trung gian bán hàng trên cơ sở mang lại lợi ích cho cả hai bên. + Công ty thường xuyên nắm bắt được nhu cầu của thị trường thông qua nhân viên của Công ty và các đại lý. Từ đó giúp Công ty có những chính sách phù hợp để thúc đẩy việc bán hàng. 14 - Chính nhờ có những chính sách giá cả hợp lý mà Công ty đã có được nhiều khách hàng. Thị phần của Công ty đang ngày được mở rộng. Có thể nói chính sách giá cả của công ty đã góp phần không nhỏ trong việc tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường 2.4.2 Nhược điểm - Chính sách xúc tiến bán hàng + Do khả năng tài chính còn eo hẹp, vì vậy các chương trình quảng cáo không mang tính liên tục. Công ty chưa tập trung làm mạnh, làm quyết liệt trong từng chương trình + Trong các chương trình quảng cáo thường chưa có sức hấp dẫn đối với khách hàng. Tính chuyên nghiệp của quảng cáo chưa cao. - Chính sách giá tuy đã hợp lý nhưng trong chiến lược định giá của mình, Minh Quân chưa phân biệt giá bán đối với các khu vực thị trường khác nhau như nội thành và ngoại thành. Do đó chưa xem xét tới sự ảnh hưởng của các biến: thu nhập, tâm lí tiêu dùng của người tiêu dùng ở từng khu vực. Còn thiếu những cán bộ có chuyên môn sâu trong lĩnh vực này. PHẦN 3: KẾT QUẢ VÀ ĐÁNH GIÁ 3.1 Những công việc thực tập tại phòng ban Marketing của Công ty: - Hỗ trợ phòng Marketing trong các phần việc hành chính hàng ngày - Chia sẻ nội dung trên các diễn đàn, mạng xã hội, Fanpage - Giúp phân phối các tài liệu marketing - Viết các bài quảng cáo, giới thiệu sản phẩm tới khách hàng - Trả lời email, thực hiện các giao dịch qua điện thoại cũng như tư vấn, cung cấp các thông tin sản phẩm cho khách hàng - Tổng hợp danh sách khách hàng: Lập tập tin Excel gồm các nội dung: tên khách hàng, số điện thoại, email... 3.2 Nhận xét và đưa ra những đề xuất cho công ty 3.2.1 Phương hướng và nhiệm vụ của công ty giai đoạn 2019-2025 - Là một doanh nghiệp trẻ nên phương hướng trong những năm tới của công ty là phải đảm bảo thị phần trên thị trường quen thuộc, cùng với đó không ngừng tìm kiếm thị trường mới, cơ hội kinh doanh mới. Để cho công ty đi đúng phương hướng đã nêu trên, công ty đã đặt ra một số nhiệm vụ cần giải quyết trong những năm tới: 15 + Trước mắt, để củng cố cho thị trường quen thuộc, công ty sẽ đầu tư vào hệ thống kênh phân phối mà công ty đang sử dụng như nâng cấp các cửa hàng bán lẻ, nâng cấp phương tiện vận chuyển, kho chứa,… + Bên cạnh đó, công ty không ngừng mở rộng hệ thống phân phối ra các thị trường khác. + Đưa ra các chiến lược kinh doanh cụ thể như tập trung vào thị trường tiềm năng, khách hàng tiềm năng. + Việc phát triển và nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ công nhân viên là một nhiệm vụ hết sức quan trọng của công ty trong giai đoạn tới. 3.2.2. Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện Công tác Marketing của Công ty 3.2.2.1.Chính sách sản phẩm. Cần nhanh chóng đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường để đưa ra sản phẩm mới vào kinh doanh. Từ đó thực hiện định hướng phát triển chọn lọc sản phẩm kinh doanh. Những biện pháp mà Công ty có thể sử dụng để thu thập thông tin, nhu cầu khách hàng đối với các sản phẩm của Công ty kinh doanh :  Qua mạng lưới đại lý.  Qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty.  Qua các cuộc nghiên cứu. Để đạt được sự hiểu biết tốt hơn về nhu cầu của khách hàng và các yêu cầu liên quan tới sản phẩm, phòng kinh doanh có trách nhiệm và xem xét nhu cầu của khách hàng:  Các nhu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá cả hàng hoá, khuyến mãi,…  Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lý, các đơn đặt hàng.  Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm. 3.2.2.2.Chính sách giá Một chính sách giá cả hợp lý cộng với các chính sách khác hỗ trợ sẽ giúp cho Công ty ngày một phát triển. Để có một chính sách giá hợp lý thì Công ty cần phải chú ý một số điểm sau:  Giảm được chi phí do tổn thất hàng hoá trong quá trình vận chuyển cũng như bảo quản. Chính trong công đoạn này sẽ phát sinh những ảnh hưởng không tốt tới chất lượng của sản phẩm như: đổ vỡ, giảm chất lượng,…. Để tránh được những rủi ro trên, Công ty cần đầu tư thích đáng cho công tác vận chuyển cũng như công tác bảo quản hàng hoá. Nâng cấp đội ngũ vận chuyển và nâng cấp hệ thống kho bãi  Giảm bớt chi phí vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá: Chi phí dành cho công tác này cũng ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm. Vì thế mà cần có biện pháp giảm chi phí này một cách triệt để nhất. Trước khi nhập hàng từ các nhà cung cấp hay giao hàng cho khách, Công ty nên tham khảo ý kiến của các nhà cung cấp cũng như ý kiến của khách hàng về phương thức vận chuyển.. 16 3.2.2.3. Hoạt động xúc tiến.  Tăng cường hoạt động quảng cáo, yểm trợ và xúc tiến bán hàng:  Tăng cường quảng cáo, giới thiệu về Công ty và các sản phẩm mà Công ty kinh doanh bằng các phương tiện thông tin đại chúng như: báo, đài, truyền hình. Khi thuê quảng cáo Công ty cần trình bày rõ với các hãng quảng cáo về mục đích mà Công ty hướng tới. Công ty phải có những sự lựa chọn các chương trình quảng cáo cho phù hợp. Có kế hoạch phân bố chi phí quảng cáo hợp lý  Có thể xem xét, đưa ra kế hoạch marketing online  Hiện tại, các cán bộ thực hiện côngtác Marketing chưa có nhiều người học qua chuyên ngành Marketing. Công ty có thể gửi họ đi đào tạo tại chức về lĩnh vực này, hoặc khuyến khích họ tự hoàn thiện bằng cách tự nghiên cứu tài liệu. Trên đây là một số đề xuất về giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Kim Vỹ giai đoạn 2019 – 2025. Mong rằng với kiến thức được học ở nhà trường, tìm tòi qua sách vở và thực tiễn cùng sự hướng dẫn tận tình của cô giáo hướng dẫn, đề tài này của em sẽ trở nên thực tiễn đối với Công ty nói riêng 17 KẾT LUẬN Trong xu thế toàn cầu hoá hiện nay, ranh giới giữa các vùng, miền, các thị trường khác nhau đã trở nên mờ nhạt, mở ra một nền kinh tế thống nhất trên thế giới. Điều đó có nghĩa là mức độ cạnh tranh không bó hẹp trong bất cứ thị trường đơn lẻ nào. Bên cạnh đó trong nền kinh tế nhiều thành phần đang trong thời kì quá độ, các doanh nghiệp nói chung và Công ty TNHH XNK Kim Vỹ nói riêng được đặt trong môi trường cạnh tranh gay gắt và khốc liệt hơn bao giờ hết. Cách duy nhất để doanh nghiệp để tồn tại và phát triển là thích ứng với thị trường, nắm bắt cơ hội và điều hành hoạt động sản xuất, kinh doanh theo định hướng thị trường, phát triển các hoạt động Marketing. Là một Công ty còn non trẻ, nhưng Kim Vỹ đã bước đầu có những thành công trên thương trường. Đó là nhờ Công ty đã bước đầu biết áp dụng các công cụ Marketing vào trong kinh doanh. Muốn thành công hơn nữa, muốn mở rộng thị phần, nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như hiệu quả cạnh tranh, trong thời gian tới Công ty cần hoàn thiện hơn nữa các chính sách Marketing của mình Những nhận xét, đánh giá cũng như những đề xuất ở trên đều được em đưa ra dựa trên phần lớn là nền tảng lý thuyết cùng với những hiểu biết han ̣ hẹp của em về công ty. Tuy nhiên, em hy vọng nó có thể đóng góp phần nào đó trong công cuộc phát huy những điểm mạnh vốn có và khắc phục những hiện trạng tồn tại của công ty. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô, ban lãnh đạo và các anh chị trong công ty đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bài báo cáo này. 18