LờI NóI ĐầU
Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng, bất kỳ một Doanh
nghiệp nào cũng phải tiến hành tổ chức hoạt động bán hàng.
Thực tiễn cho thấy trong nền kinh tế tập trung, doanh nghiệp chỉ hoạt
động theo kế hoạch và giá cả đã đợc ấn định từ trớc do Nhà nớc đặt ra, nên
không phải quan tâm đến việc hàng hoá có bán đợc hay không. Ngày nay
đứng trớc xu thế phát triển của khu vực và trên thế giới, làm thế nào để hội
nhập vào sự phát triển chung đó, vấn đề đặt ra cho Đảng và Nhà nớc ta là
làm sao phải đổi mới đất nớc, chủ trơng công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc. Đa đát nớc từ nghèo nàn lạc hậu thành nớc có nền kinh tế khá ổn định,
đẩy lùi đợc sự yếu kém, chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần
vận hành theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc. Giao quyền tự
chủ trong sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp, điều này buộc doanh
nghiệp phải lập kế hoạch kinh doanh cho mình sao cho có hiệu quả nhất và
tự mình giải quyêt nhng vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục
tiêu sống của doanh ngiệp. Muốn có lợi nhuận, doanh ngiệp phải bán đợc
hàng hoá, sản phẩm của doanh ngiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trờng.
Nh Mác đã nói: '' Hàng hoá đợc sản xuất ra không phải là để ngời sản
xuất tiêu dùng mà là để bán''. Chỉ khi sản phẩm đợc bán ra thì doanh nghiệp
mới thu hồi đợc vốn kinh doanh thực hiện đợc mục tiêu lợi nhuận, tái mở
rộng kinh doanh ...
Thị trờng luôn biến động không ngừng vì thế bán hàng không còn là
vấn đề mới mẻ nhng nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm
của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng nó quyết định sự thành bại
của doanh nghiệp. Với điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc tìm kiếm
phơng hớng hoàn thiện công tác bán hàng đối với từng doanh nghiệp, nhất là
doanh nghiệp kinh doanh Xăng dầu_ mặt hàng phức tạp lại càng là một vấn
đề khó khăn,bức xúc.
Công ty xăng dầu khu vực III_ Hải Phòng là một trong những doanh
nghiệp không ngừng vơn lên trong cơ chế thị trờng. Những năm gần đây,
quá trình kinh doanh của Công ty luôn gắn liền với sự đổi mới của công tác
quản trị, mở rộng thị trờng kinh doanh, giữ vững chữ tín hàng đầu . Chính vì
§ç §«ng D¬ng - Líp 3KCX2
1
vậy mà trong những năm qua công ty đã không ngừng đẩy mạnh sự phát
triển về mọi mặt cả về vật chất kỹ thuật, trinh độ cán bộ công nhân viên, tạo
đà đứng vững và phát triển hơn nữa trong cơ chế thị trờng, để xứng đáng là
một trong những công ty chủ đạo của ngành xăng dầu.
Để hoàn thành khoá học tại trờng và bằng những kiến thức mà thầy,
cô đã chỉ dạy, em đã mạnh dạn nhận đề tài thực tập là:
'' Hoạt động bán hàng của Công ty xăng dầu khu vực III_Hải
Phòng''.
Nội dung chuyên đề gồm 3 chơng:
ChơngI: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng
mại trong nền kinh tế thị trờng.
ChơngII: Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty xăng dầu khu vực
III_ Hải Phòng.
ChơngIII: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy mạnh hoạt động bán hàng
tại Công ty xăng dầu khu vực III_Hải Phòng.
§ç §«ng D¬ng - Líp 3KCX2
2
chương I.
lý luận chung về hoạt động bán hàng
ở doanh nghiệp thương mại
I. Khái niệm vị trí, vai trò của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp
thương mại.
1. Khái niệm về bán hàng:
Trong nền kinh tế thị trường, đặc trưng lớn nhất của hàng hóa là nó
được sản xuất để bán, nhằm thực hiện những chỉ tiêu hiệu quả đã hoạch định
trước trong phương hướng kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng là một
trong những khâu quan trọng của quá trình kinh doanh, quá trình này chỉ kết
thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra và quyền
sở hữu về hàng hóa đã thay đổi.
Có nhiều định nghĩa về bán hàng, tuỳ thuộc quan điểm, góc độ nhìn
nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau. Tựu trung có 4 khái niệm bán
hàng cần quan tâm để hiểu rõ được bản chất của bán hàng, đó là:
* Tiếp cận bán hàng với tư cách là 1 phạm trù kinh tế theo nghĩa cổ
truyền:
"Bán hàng là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng
sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất
định.
* Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi:
Bán hàng là quá trình thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng
hóa. Kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận
được tiền.
* Tiếp cận bán hàng với tư cách là Marketing:
"Bán hàng là làm cho khách hàng được xem như một nghệ thuật đòi
hỏi doanh nghiệp phải có quá trình tìm hiểu, nghiên cứu khám phá nhằm đáp
ứng những nhu cầu hay ước muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi thỏa
đáng và lâu dài của doanh nghiệp và khách hàng.
* Tiếp cận bán hàng theo nghĩa là một nghề (nghiệp vụ kỹ thuật):
"Bán hàng là quá trình lao động kỹ thuật nghiệp vụ của người bán
hàng làm cho xã hội nhận giá trị hàng hoá.
§ç §«ng D¬ng - Líp 3KCX2
3
Theo quan điểm này thì bán hàng là 1 nghề mà không phải ai cũng
làm được. Nó đòi hỏi phải có tiêu chuẩn, có trình độ nghiệp vụ.
Do đó bán hàng là động cơ thúc đẩy bên trong, là tiền đề trực tiếp của
các khâu khác, đẩy nhanh việc bán hàng là đẩy nhanh việc quay vòng vốn.
Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được xem như một
quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được
tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp.
Nó khác với hành vi bán hàng của nhân viên bán hàng chỉ bao gồm
những nghiệp vụ bán hàng cụ thể được thực hiện tại cửa hàng, quầy hàng đó.
2. Vị trí công tác bán hàng.
Hoạt động bán hàng có một vị trí hết sức quan trọng đối với bất kỳ
một doanh nghiệp nào dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp kinh
doanh thương mại, có thể nói nó quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
Điều này được thể hiện trước hết là ở chỗ, bán hàng là khâu quan
trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Có bán được hàng thì
mới có thu nhập để trả mọi chi phí và tiếp tục sản xuất. Hay nói cách khác
bán hàng là khâu cuối cùng kết thúc quá trình nghiệp vụ kinh doanh của
doanh nghiệp thương mại. Đồng thời cũng là khâu trực tiếp thể hiện mối
quan hệ giữa người bán và người mua, trực tiếp thể hiện chính sách lưu
thông, phân phối và tiêu dùng của Đảng và Nhà nước, trực tiếp thể hiện chất
lượng, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp khi tiến hành tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh thì
phải tiến hành rất nhiều khâu như khâu tạo nguồn, mua hàng, nghiên cứu thị
trường, quản lý, dự trữ… trong đó bán hàng là khâu quyết định các khâu
khác, đặc biệt đó là khâu mua và khâu dự trữ.
Để tồn tại và phát triển, tạo dựng uy thế trên thương trường bất cứ
doanh nghiệp nào cũng cần xác định được vị trí của hoạt động bán hàng
trong toàn bộ hoạt động của mình để từ đó vạch ra hướng đi đúng, phù hợp
và có khoa học, đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp mình.
3. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
Trong những năm gần đây với sự phát triển của nền kinh tế thế giới đã
tạo ra những điều kiện vật chất kỹ thuật mới, tiên tiến, hiện đại tạo điều kiện
cho việc mở rộng quy mô sản xuất, kinh doanh mặt khác nó lại tạo ra một thị
trường tự do cạnh tranh và gay gắt và khốc liệt. Do đó để tồn tại và phát
triển thì doanh nghiệp phải bán được sản phẩm mình làm ra để có lợi nhuận.
§ç §«ng D¬ng - Líp 3KCX2
4
Vấn đề là phải tổ chức hoạt động bán hàng như thế nào để có hiệu quả cao
nhất và đáp ứng tối đa những nhu cầu của xã hội.
Bán hàng là một trong những vấn đề thường xuyên làm đau đầu các
nhà sản xuất kinh doanh, các nhà kinh tế học đã khẳng định "Bán hàng là
bước nhảy nguy hiểm chết người", tổ chức sản xuất đã khó song bán hàng
còn khó khăn, nguy hiểm và phức tạp gấp bội. Hoạt động bán hàng, thúc
đẩy, tác động đến quá trình phát triển nền kinh tế.
Do đó bán hàng có vai trò to lớn không chỉ đối với người mua, người
bán mà còn đối với cả quốc gia, dân tộc. Trên góc độ người bán, hoạt động
bán hàng có vai trò sau:
* Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu lợi nhuận. Lợi
nhuận là mục tiêu cơ bản trước mắt cũng như lâu dài, chi phối mọi hoạt
động của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều
kiện để thực hiện các mục tiêu khác. Đối với một doanh nghiệp thương mại
doanh số bán hàng chiếm tỷ lệ rất lớn trong doanh thu. Chỉ qua khâu bán
hàng, hàng hóa mới thực hiện được giá trị mới tạo ra giá trị, mới tạo ra được
doanh số bán hàng.
Đồng thời chỉ qua bán hàng, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, bù
đắp chi phí và có lợi nhuận cho doanh nghiệp.
* Bán hàng tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị
trường. Thông qua các hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có điều kiện giới
thiệu hàng hóa với khách hàng, có cơ hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho
doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác, bán hàng
tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp thu hút, lôi kéo được nhiều khách hàng, tăng uy
tín, đảm bảo sự tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trường.
* Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh
tranh. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế - xã hội, cạnh tranh ngày càng
gay gắt, tinh vi, văn minh hơn. Các biện pháp nhằm thích ứng với quá trình
cạnh tranh luôn là vấn đề để thôi thúc, nan giải cần được giải quyết ở bất kỳ
doanh nghiệp nào. Phần lớn các biện pháp để cạnh tranh được tập trung chủ
yếu ở khâu bán hàng, bán hàng được coi là một vũ khí cạnh tranh trên thị
trường của doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác.
* Bán hàng đảm bảo an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp. Bán
hàng là hoạt động phục vụ người mua của người bán. Trong quá trình bán
người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua, nắm bắt được nhu cầu của họ
nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có khả năng thu thập được nhiều
§ç §«ng D¬ng - Líp 3KCX2
5
thông tin nhất, làm trung gian liên lạc giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh đối với các đối tượng khách hàng khác. Ngoài ra bán hàng còn là tấm
gương phản chiếu tình hình kinh doanh như thế nào? Mức lợi nhuận cao hay
thấp?... góp phần cân đối cung cầu trên thị trường, củng cố vị trí, uy tín của
doanh nghiệp trên thương trường.
Từ những vấn đề đã nói ở trên ta thấy việc phát huy thế mạnh của hoạt
động bán hàng sẽ đem lại hiệu quả to lớn cho doanh nghiệp. Bán hàng là
hoạt động kinh doanh nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho các đối
tượng tiêu dùng khác nhau, nó mang tính sống còn đối với các doanh nghiệp,
nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thương
trường. Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu.
II. Nội dung của hoạt động bán hàng.
1. Nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh
nghiệp khi băt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát
triển kinh doanh. Vì thị trường luôn luôn biến động không ngừng. Do đó
nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra các chiến lược kinh doanh
đúng đắn từ đó doanh nghiệp tiến hành lập ra thực hiện các kế hoạch kinh
doanh, chính sách thị trường. Mục đích nghiên cứu thị trường là nghiên cứu,
xác định khả năng bán hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu của khách một cách tốt
nhất.
1.1. Nội dung nghiên cứu:
- Nghiên cứu khái quát thị trường: Thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó
là nghiên cứu tổng cầu hàng hóa, tổng cung, giá cả thị trường của hàng hoá
chính sách của Chính phủ về loại hàng hóa đó (kinh doanh tự do, kinh doanh
có điều kiện, khuyến khích hay cấm kinh doanh)
- Nghiên cứu thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán
loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá và
chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn.
1.2. Phương pháp nghiên cứu:
- Nghiên cứu hiện trường: Việc thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp
xúc trực tiếp với đối tượng nghiên cứu. Để thu thập, có thể dùng phương
pháp phỏng vấn, điều tra, quan sát…
- Nghiên cứu tại bàn hay nghiên cứu văn phòng: Là nghiên cứu thu
thập các thông tin qua hệ thống tư liệu thông tin về thị trường.
§ç §«ng D¬ng - Líp 3KCX2
6
1.3. Các giai đoạn tiến hành:
* Thông tin về khách hàng: Phải xác đinh các thông số khái quát và
phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (giới
tính, tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp và tầng lớp xã hội…). Tuỳ theo từng
loại khách hàng mà doanh nghiệp có thể thu thập thông tin cụ thể. Tuy nhiên
có thể chia khách hàng thành hai nhóm sau:
* Khách hàng.
- Đối với khách hàng là người tiêu thụ trung gian:
Cần thu thập những thông tin về đặc điểm kinh doanh, năng lực quản
lý, năng lực tài chính, khả năng bao quát thị trường… của họ ở từng khu vực
và những khó khăn, mong muốn đáp ứng nhu cầu khả năng đặt hàng của họ.
Đặc điểm nổi bật nhất của khách hàng của khác hàng này là nhu cầu của họ
thường với số lượng lớn và ổn đinh. Do đó doanh nghiệp cần chú ý đến loại
khách hàng này vì nó sẽ là thời cơ để tăng doanh số bán, thu hồi vốn nhanh,
đảm bảo cho chu kỳ kinh doanh kết thúc sớm và bắt đầu chu kỳ mới.
- Đối với khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng:
Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hoá để phục vụ cho
tiêu dùng cá nhân, gia đình hoặc một nhóm người vì nhu cầu sinh hoạt. Do
đó các quyết định mua của họ mang tính cá nhân, phong phú về nhu cầu và
mong muốn.
Yêu cầu đặt ra cho nhà doanh nghiệp là phải tìm hiểu được những yếu
tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của họ như yếu tố về văn hóa xã hội, cá nhân và tâm lý của họ. Một doanh nghiệp sẽ có ưu thế to lớn
trong cạnh tranh nếu họ thực sự hiểu rõ những phản ứng của người tiêu dùng
trước các tính năng khác nhau của sản phẩm, giá cả hàng hoá. Từ đó chú
trọng bán loại hàng hóa nào mà khách hàng yêu thích nhất và phát hiện ra
nhu cầu mới của khách hàng. Tóm lại, việc thu thập thông tin về khách hàng
phải trả lời được câu hỏi sau: Hàng bán cho ai? Mua loại hàng hoá nào? Yêu
thích hàng hoá và dịch vụ đó? Họ sẽ mua như thế nào? Mua khi nào? Mua ở
đâu?
Trên địa bàn doanh nghiệp đã, đang và sẽ hoạt động, doanh nghiệp
cần phải biết thị phần thị trường doanh nghiệp đáp ứng phù hợp với nhu cầu
thị trường, khả năng khách hàng và khách hàng tương lai sẽ mua hàng của
doanh nghiệp trong từng thời gian trên địa bàn.
* Thông tin về giá cả: Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố
chủ yếu tác động đến hoạt động bán hàng, nó có thể kích thích hay hạn chế
§ç §«ng D¬ng - Líp 3KCX2
7
cung cầu. Xác định giá đúng đắn sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi
nhận hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Muốn vậy doanh nghiệp phải
thu thập thông tin về giá nguồn hàng đầu vào, trên cơ sở xác định chi phí bỏ
ra để xác định mức giá bán ra cho phù hợp. Tức là khi nghiên cứu giá cả thị
trường, doanh nghiệp phải tìm được chênh lệch giá bán (trên thị trường bán)
và giá mua. Đồng thời cần phải tìm kiếm thông tin liên quan đến mức giá
của đối thủ cạnh tranh. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn bám sát thị
trường, có cái nhìn nhạy bén và linh hoạt để lựa chọn phương án định giá
thích nhằm đạt được mục tiêu lợi nhuận hay tối đa hóa lợi nhuận, giành được
thị phần lớn, giành được lợi thế cạnh tranh, ổn định giá và lợi nhuận, tuân
thủ những yêu cầu của nhà nước.
* Thông tin về đối thủ cạnh tranh: Việc xác định vì nó ảnh hưởng đến
vị thế, an toàn của doanh nghiệp. Ngày nay do sự tác động của nền kinh tế
thị trường tồn tại nhiều thành phần các doanh nghiệp tự do trong sản xuất
kinh doanh đã làm xuất hiện cạnh tranh. Để tồn tại trên thương trường, các
nhà sản xuất kinh doanh phải chấp nhận cạnh tranh, không được lẩn tránh
cạnh tranh, phải tìm mọi biện pháp hữu hiệu để thắng cạnh tranh và kinh
doanh có hiệu quả. Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh thực hiện bốn chức
năng cơ bản là:
- Cạnh tranh làm giá cả hàng hoá, dịch vụ giảm xuống.
- Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tối ưu hóa các yếu tố đầu
vào của sản xuất kinh doanh
- Cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng ứng dụng
những tiến bộ khoa học kỹ thuật.
- Cạnh tranh là công cụ tước quyền thống trị độc quyền về kinh tế
trong lịch sử.
Từ đó người tiêu dùng có thể mua một loại hàng hoá của nhiều hãng
khác nhau, tự do lựa chọn theo ý thích nhu cầu. Trong công việc nghiên cứu
thu thập thông tin về tình hình cạnh tranh trên thị trường là vô cùng quan
trọng, đặc biệt là doanh nghiệp đang trong giai đoạn đầu (mới tham gia kinh
doanh). Doanh nghiệp cần nắm bắt các thông tin về số lượng, đối thủ cạnh
tranh, tiềm lực của đối thủ, thị phần uy tín của đối thủ… để chọn ra con
đường đi đúng nhất có hiệu quả cao nhất. Đo đó cạnh tranh là một quá trình
liên tục, là một cuộc chạy đua không có đích cuối cùng và nó trở thành quy
luật của kinh tế thị trường.
* Xử lý thông tin:
§ç §«ng D¬ng - Líp 3KCX2
8
Sau khi tiến hành thu thập thông tin, các bộ phận chuyên nghiên cứu
thị trường cần phải xử lý thông tin bằng cách phân loại được các nhu cầu:
nhu cầu thực tế, nhu cầu tiềm ẩn, nhu cầu có khả năng thanh toán của từng
đối tượng trên từng địa bàn. Từ đó xác định cho mình những thị trường mục
tiêu mà doanh nghiệp có khả năng xâm nhập và phát triển việc bán hàng hóa
của mình, chuẩn bị cho việc thiết lập chính sách Marketing thích hợp với
tình hình thị trường đó. Có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau để xử
lý nhưng thông thường nhất là: Lập mô hình giải thích thái độ chung hoặc
lập bảng so sánh thị trường. Từ đó phân tích kiểm tra để xác định tính đúng
đắn và chính xác của các thông tin, loại trừ thông tin nhiễu mà thông tin đó
làm cho sự tiếp nhận thông tin sai lệch dẫn đến có những quyết định sai lệch.
Bộ phận chuyên nghiên cứu phải báo cáo thường xuyên cho ban lãnh đạo để
ra quyết định phù hợp.
* Ra quyết định phù hợp:
Sau khi đánh giá những nguồn thông tin đó là đúng đắn, doanh nghiệp
quyết định phân loại thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, đâu là thị
trường có triển vọng nhất đối với mặt hàng, dịch vụ mà doanh nghiệp đang
bán? Quyết định nên phát triển mặt hàng nào nhất, hạn chế mặt hàng nào?
Có chiến lược giá cả phù hợp cho từng loại hàng và khách hoặc khu vực.
Quyết định các hình thức dịch vụ, các hình thức phân phối, các lực lượng
hàng hóa trên thị trường nhằm đạt được hiệu quả tối ưu nhất, đảm bảo 3 mục
tiêu cơ bản là: Khả năng sinh lời, thế lực và an toàn trong kinh doanh.
2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh.
2.1. Tổ chức xây dựng kênh bán hàng.
Việc xác định đúng đắn các kênh bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt
giúp đẩy nhanh quá trình vận chuyển của hàng hoá, tiết kiệm chi phí, giúp
doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa.
Kênh bán hàng là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất và các phần
tử trung gian tức là những người lưu thông hóa để tổ chức vận động hàng
hoá một cách hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối
cùng.
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua qua các kênh
phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất
của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng…
Ta có thể khái quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau:
§ç §«ng D¬ng - Líp 3KCX2
9
(1) Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Doanh
nghi p
th ng
m i( T
ch c
u
ngu n)
ng i
bán l
(2) Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
(3) Lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp
(4) Lực lượng bán hàng
ng i
bán
buôn
Môi
gi i
của doanh nghiệp
- Căn cứ vào chiều dài các kênh thì có:
Kênh (1), (2) là kênh bán hàng ngắn
§ç §«ng D¬ng - Líp 3KCX2
10
Ng i
tiêu
dùng
ng i
bán l
ng i
bán
buôn
ng i
bán l
Kênh (3), (4) là kênh bán hàng dài
- Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng thì
có:
Kênh (1) là kênh trực tiếp
Kênh (2), (3), (4) là kênh gián tiếp.
Trong đó:
- Kênh (1): là kênh người sản xuất (nhập khẩu) bán hàng trực tiếp cho
người tiêu dùng cuối cùng không thông qua khâu trung gian. Kênh này thích
hợp cho các loại hàng hóa có tính thương phẩm đặc biệt… đảm bảo cho
hàng hóa lưu thông nhanh, giảm chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch và
buôn bán đơn giản thuận tiện đồng thời phù hợp với người sản xuất có quy
mô nhỏ và quan hệ thị trường hẹp.
- Kênh (2): Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian - người
bán lẻ (kênh rút gọn), thường được sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn
có thể mua với khối lượng lớn từ người sản xuất (người nhập khẩu) hoặc chi
phí lưu kho là qúa đắt nếu phải sử dụng người bán buôn.
- Kênh (3): Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian - bán
buôn, bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất
và lưu thông hàng hoá được chuyên môn hóa tạo điều kiện phát triển sản
xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất kỹ thuật và tiền
vốn. Hàng hoá lưu thông kênh này có tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng
hàng hoá lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân. Các doanh nghiệp tuỳ theo
điều kiện sản xuất kinh doanh mà xác định mặt hàng, tỷ trọng hàng hoá qua
các khâu của kênh này.
- Kênh (4): Sự vận động của hàng hoá từ nơi tiêu thụ dùng như kênh
(3) nhưng trong quan hệ mua bán xuất hiện khâu môi giới trung gian. Người
môi giới mua bán cần thiết. Khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hóa
nào đó mà người bán hoặc người mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó
khăn về tiếp cận giao dịch mua bán.
Để mở rộng thị trường, giảm chi phí lưu thông, đẩy mạnh hoạt động
bán hàng và quản lý được các kênh cần xuất phát từ:
- Bản chất sản phẩm là hàng hoá thông thương hay là hàng hoá có tính
thương phẩm đặc biệt, tốc độ phổ biến, chu kỳ sống của sản phẩm đang trải
qua.
§ç §«ng D¬ng - Líp 3KCX2
11
- Tình hình tiêu thụ sản phẩm, số lượng khách hàng, mức độ mua sắm
về khối lượng và tần số mua sắm.
- Chiến lược phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
- Lý do thay đỏi các kênh phân phối đang tồn tại. Sự phát triển của
ngành kinh doanh, nguồn hàng, các sản phẩm cạnh tranh tình hình cạnh
tranh trên thị trường.
2.2. Phân phối hàng hoá vào các kênh bán.
Sau khi doanh nghiệp xác định được kênh bán hàng của mình cần phải
tiến hành phân phối hàng hoá vào các kênh. Trước hết, phân phối hàng hóa ở
các doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt
động bán hàng theo chương trình, mục tiêu mà mình đã xác định một cách
chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu với khách hàng.
Để đạt được yêu cầu nói trên quá trình phân phối hàng hoá phải được
xác định một cách cụ thể chi tiết lượng hàng hoá bán ra theo những không
gian và thời gian nhất định. Khả năng nguồn hàng mình có thể nhập thêm
tham dự trữ hàng hoá đảm bảo cho quá trình lưu thông hàng hoá đều đặn để
điều tiết cùng cầu. Xác định được nhu cầu phân phối, trên cơ sở tính cân đối
nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng với lượng dự trữ lưu thông hợp lý,
cân đối được mặt hàng ở doanh nghiệp.
Phân phối hàng hoá vào các kênh bán một cách chính xác, kịp thời là
cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị trường gây được lòng tin với khách hàng,
củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Mặt khác phân phối
hàng hoá đúng đắn vào các kênh còn đảm bản cho sự vận động của hàng hoá
đến các điểm bán hoặc nơi tiêu dùng một cách hợp lý góp phần giảm chi phí
lưu thông.
Xuất phát từ mục đích, tính chất và đặc điểm kinh doanh. Trong quá
trình phân phối hàng hoá. Doanh nghiệp vận dụng một cách hữu hiệu các
nguyên tắc cơ bản sau:
- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế
- Nguyên tắc đồng bộ liên tục
- Nguyên tắc ưu tiên
3. Xác định mạng lưới bán hàng:
3.1 Vai trò của mạng lưới bán hàng.
§ç §«ng D¬ng - Líp 3KCX2
12
Tổ chức mạng lưới bán hàng là sự sắp xếp cơ hệ thống, kết hợp chặt
chẽ các loại hình cơ sở kinh doanh nhằm phục vụ tốt, văn minh cho khách
hàng theo phạm vi thị trường của doanh nghiệp.
Thực chất của công việc này là đặc điểm của ngành hàng. Mạng lưới
bán hàng có vai trò quyết định đối với việc bán hàng. Các doanh nghiệp
thương mại kinh doanh nhiều ngành hàng, mặt hàng khác nhau, để bán được
hàng thì khách hàng phải biết về doanh nghiệp, được nhìn thấy hàng hoá của
doanh nghiệp và có sự tin tưởng. Điều đó chỉ có được khi doanh nghiệp biết
cách trình bày, giới thiệu sản phẩm của mình, biết quảng cáo cho khách
hàng, các hoạt động đó không thể thực hiện được nếu không có được mạng
lưới bán hàng rộng khắp để thuận tiện cho người tiêu dùng. Mỗi điểm bán
hàng trên thị trường thực hiện nhiều nhiệm vụ nhất định nhằm bán được
hàng và thực hiện những mục tiêu chung của toàn mạng lưới. Mỗi điểm bán
hàng làm tốt những nhiệm vụ nhất định để bán được nhiều hàng trong khu
vực và lĩnh vực hoạt động của mình. Do vậy, hoạt động của toàn mạng lưới
bán hàng sẽ tạo ra thế lực và mức độ an toàn trong kinh doanh cho doanh
nghiệp, giúp doanh nghiệp thắng lợi trong cạnh tranh.
Hoạt động của mạng lưới bán hàng trên thị trường có tác dụng thông
tin cho khách hàng về doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời
qua đó doanh nghiệp sẽ thu được những thông tin về khách hàng, thị trường,
ngành hàng của mình. Mạng lưới bán hàng là nơi giao lưu thông tin giữa
doanh nghiệp và bạn hàng, không dựa vào mạng lưới bán hàng, quá trình
thông tin sẽ gặp khó khăn, không có được thông tin kịp thời chính xác, do đó
không đủ cơ sở để đưa ra những chiến lược kinh doanh đúng đắn.
3.2. Nguyên tắc tổ chức mạng lưới bán hàng.
- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: là nguyên tắc cơ bản nhất, quan trọng
nhất khi tổ chức mạng lưới bán hàng. Nguyên tắc này đòi hỏi mạng lưới phải
có khả năng tiếp cận và chiếm lĩnh thị trường một cách nhanh chóng, tìm
kiếm và lôi kéo được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng và
thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng
lưới bán hàng nhằm không ngừng gia tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận
cho doanh nghiệp trên cơ sở điều kiện tích luỹ vốn.
- Nguyên tắc thuận lợi cho khách hàng đáp ứng được sức mua và nhu
cầu của khách hàng. Đảm bảo được nguyên tắc này thì doanh nghiệp phải có
một mạng lưới bán hàng phân bố rộng khắp trên địa bàn thị trường.
Các điểm bán hàng cần ở những nơi đông người qua lại, giao thông
thuận tiện, tạo thuận lợi cho cả người bán và người mua.
§ç §«ng D¬ng - Líp 3KCX2
13
- Nguyên tắc đổi mới và phát triển là nguyên tắc đặc biệt được coi
trọng khi tổ chức mạng lưới bán hàng. Nhu cầu thị trường thay đổi liên tục,
để thỏa mãn nhu cầu đó đòi hỏi phải có một mạng lưới bán hàng nhanh
nhạy, có khả năng thay đổi mau lẹ về quy mô và phạm vi phù hợp với sự
biến động của thị trường trong nền kinh tế thị trường. Để kinh doanh có hiệu
quả phải thường xuyên hoàn thiện và không ngừng đổi mới mạng lươi bán
hàng, đây là yếu tố cơ bản tạo nên sự thành công trong kinh doanh.
- Nguyên tác ưu tiên: đòi hỏi tổ chức mạng lưới bán hàng phải chú
trọng tới cơ cấu thị trường, trên cơ sở tiến hành phân bố các điểm bán hàng
hợp lý nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường một cách tốt nhất. Các doanh
nghiệp thường kinh doanh trên nhiều thị trường có tính chất, đặc điểm khác
nhau. Vậy để kinh doanh có hiệu quả hơn cần xác định rõ thị trường tiêu thụ
sản phẩm chủ yếu từ đó có giải pháp tốt nhất để đẩy mạnh hoạt động bán
hàng trên thị trường chính yếu này. Điều đó đòi hỏi khi tổ chức và phân bố
mạng lưới bán hàng cần chú trọng điểm cả về số lượng và chất lượng loại
hình của hàng hoá, doanh nghiệp cần tăng cường điểm bán, mở rộng quy mô
cửa hàng, nâng cấp cơ sở vật chất, kỹ thuật nhằm không ngừng gia tăng
được số lượng khách hàng đến mua hàng trên thị trường trọng điểm.
3.3. Căn cứ để tổ chức mạng lưới bán hàng.
Trong kinh doanh một mạng lưới bán hàng hoạt động có hiệu quả, có
khả năng đổi mới, phát triển nhanh và dễ thích nghi với thị trường là điều
kiện cơ bản để doanh nghiệp vươn tới thành công. Để có một mạng lưới bán
hàng như vậy thì doanh nghiệp phải căn cứ vào nhiều yếu tố trong quá trình
tổ chức mạng lưới kinh doanh.
Khách hàng giữ một vị trí trung tâm, do vậy doanh nghiệp phải biết
tìm kiếm khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ để thu lợi nhuận. Để có
nhiều khách hàng, khi tổ chức mạng lưới bán hàng cần căn cứ và phân bố,
phân loại thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp được bán trên nhiều thị
trường, nhu cầu về sản phẩm đó trên những thị trường là khác nhau do phụ
thuộc khá nhiều đặc điểm địa lý, trình độ dân trí, nhu cầu từng vùng.
Doanh nghiệp tiến hành phân đoạn thị trường để lựa chọn thị trường
trọng điểm áp dụng các giải pháp kinh doanh cụ thể thích hợp cho từng thị
trường. Sự phân bố nhu cầu và phân đoạn thị trường là căn cứ quan trọng khi
tiến hành tổ chức phân bố mạng lưới bán hàng, nó đảm bảo tiếp cận thị
trường một cách mau lẹ hiệu quả và lôi cuốn được khách hàng.
Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp là căn cứ cơ bản để khi tổ
chức bán hàng, nó đảm bảo đưa mạng lưới vào là hoạt động ngay, tránh việc
§ç §«ng D¬ng - Líp 3KCX2
14
trì trệ và lãng phí, phát huy hiệu quả và sử dụng hợp lý các nguồn lực sẽ tạo
được một mạng lưới bán hàng hợp lý với điều kiện của doanh nghiệp. Căn
cứ vào ngành hàng, mặt hàng kinh doanh để tạo ra mạng lưới bán hàng
nhằm không ngừng nâng cao chất lượng và hiệu quả kinh doanh.
Điều kiện giao thông vận tải là yếu tố ảnh hưởng tới quy mô và khả
năng phát triển mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Đối với những khu
vực có điều kiện giao thông vận tải thuận lợi thì có thể mở thêm nhiều
chuyến chở hàng hàng hoá đến cửa hàng dễ dàng mở thêm các điểm bán có
điều kiện liên kết các cửa hàng trong quá trình cạnh tranh và phát triển mạng
lưới và ngược lại.
Ngoài ra còn phải căn cứ vào các điều kiện để doanh nghiệp hòa nhập
vào môi trường kinh doanh, gắn chặt mạng lưới bán hàng với thị trường, với
khách hàng. Khi trạng thái cạnh tranh thay đổi, để đảm bảo hiệu quả kinh
doanh cần đổi mới mạng lưới cả về quy mô và cơ cấu cho phù hợp.
Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp như: Pháp luật,
kinh tế, kỹ thuật, văn hóa - xã hội… đều ảnh hưởng tới mạng lưới bán hàng
và tác động tới hoạt động của nó. Một mạng lưới bán hàng hoàn thiện khi nó
liên kết các yếu tố kinh doanh bên trong và bên ngoài một cách có hiệu quả,
thu hút nhiều khách hàng.
3.4. Các phương pháp thiết lập mạng lưới bán hàng.
Khi thiết lập mạng lưới bán hàng phải đảm bảo thỏa mãn 2 điều kiện:
kiểm soát được mạng lưới thông tin và mạng lưới thông tin có hiệu quả. Để
đạt được điều đó thông thường có các phương pháp thiết lập mạng lưới bán
hàng sau:
- Phương pháp vết dầu loang: Trên một thị trường xác định, người ta
thiết lập lên mạng lưới bàn hàng phủ kín khắp thị trường mà doanh nghiệp
dự định thâm nhập, từ đó điều tiết và phân phối toàn bộ thị trường.
- Phương pháp điểm bán hàng: phương pháp này hoàn toàn trái ngược
với phương pháp vết dầu loang, tức là trên cùng một khu vực thị trường đã
chọn. Trong cùng 1 khoảng thời gian nhất định, doanh nghiệp sản xuất và
kinh doanh thương mại thiết lập, cùng một lúc điểm bán hàng, nhanh chóng
thâm nhập và khống chế thị trường.
- Phương pháp hỗn hợp: Khi mặt hàng của doanh nghiệp đã có mặt
trên thị trường nhất định nhưng chưa hoàn toàn chiếm lĩnh được thị trường
đó, lúc này doanh nghiệp sẽ áp dụng cả 2 hình thức thiết lập mạng lưới bán
hàng trên để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường này.
§ç §«ng D¬ng - Líp 3KCX2
15
4. Tổ chức bán hàng trực tiếp
4.1. Tổ chức các điều kiện bán hàng.
- Chuẩn bị địa điểm: Địa điểm kinh doanh gọi là cửa hàng, là nơi
khách đến mua hàng, người bán bán hàng. Khi chuẩn bị địa điểm kinh doanh
thì cần chú ý làm cho bộ mặt của cửa hàng, và hàng hóa có sức hấp dẫn. Địa
điểm này còn phải thuận tiện cho khách hàng đến, đi.
- Chuẩn bị hàng hoá: Hàng hoá trước khi đem bán phải được chuẩn bị
tốt thì khi bán sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và uy tín đối với
khách hàng đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những tác động không cần
thiết khi bán và giảm tỷ lệ hao hụt này trong khi bán. Nội dung chính của
chuẩn bị hàng hoá để bán hàng là phải kiểm tra kỹ số lượng, chất lượng, vệ
sinh môi trường… Cần có các phương án bổ sung hàng dự trữ ở các điểm
kinh doanh để cho hoạt động bán hàng không bị ngưng trệ.
- Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh: Trước hết
cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của chúng một
cách triệt để, đáp ứng được mọi yêu cầu trong công tác bán hàng.
-Đội ngũ nhân viên phải tinh thông về kỹ thuật nghiệp vụ hàng hoá,
nhạy bén linh hoạt trong giao tiếp ứng xử với khách trung thực có thái độ tác
phong nhanh nhẹn… tạo được sự thoải mái cho khách ở cửa hàng mình với
nguyên tắc'' Vui lòng khách đến vừa lòng khách đi''. Doanh nghiệp cũng nên
có các dịch vụ sau bán hàng để thu hút và nâng cao uy tín với khách.
4.2. Phương thức bán hàng.
* Phương thức bán hàng tại cửa hàng
- Bán lẻ trực tiếp : Là lượng hàng hoá được bán trực tiếp cho người
tiêu dùng theo giá bán lẻ tại cửa hàng bao gồm lượng hàng xuất bán lẻ trực
tiếp thu tiền ngay
- Dịch vụ cấp lẻ : Là việc cửa hàng xuất hàng cho khách theo một hợp
đồng đã ký với phương thức cấp hàng nhiều lần và thu tiền một lần theo giá
bán lẻ nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường và tiết kiệm chi phí xã hội.
- Thực hiện bán hàng:
Phải thực hiện tốt quy định chào hỏi, hướng dẫn khách mua hàng và
quảng cáo với khách hàng nếu có điều kiện. Bán theo đúng giá quy định của
Công ty, đủ số lượng, chất lượng và chủng loại.
§ç §«ng D¬ng - Líp 3KCX2
16
Phải thực hiện đúng các quy định về phương thức bán hàng, không
được tự ý bán hàng ngoài phương thức cho phép. Thực hiện đúng quy định
về các nghiệp vụ như : Viết hoá đơn, thu tiền, phòng cháy chữa cháy…
Việc bán hàng phải liên tục và theo đúng giờ quy định, không được
đóng cửa để bàn giao ca, ăn cơm hoặc làm việc cá nhân, khi được phép đóng
cửa phải thông báo công khai cho khách hàng biết.
* Phương thức bán hàng ở kho:
Khác với bán hàng ở cửa hàng, đối tượng mua hàng ở kho là tất cả
các khách hàng thuộc mọi thành phần kinh tế nhưng mua với số lượng lớn,
hơn nữa việc bán hàng phải thông qua hoá đơn hoặc phiếu xuất kho, không
trực tiếp thu tiền.
Đầu tiên Doanh nghiệp tiếp khách hàng và tìm hiểu nhu cầu của họ
về số lượng mẫu mã, giá cả hàng hoá. Nếu khách hàng cần báo giá thì kho
phải tiến hành báo giá cho họ. Nội dung báo giá phải phản ánh đầy đủ tên,
địa chỉ, số điện thoại, số tài khoản của cả hai bên, số lượng, loại hàng, giá cả
hàng hóa định mua bán, hình thức mua bán, thanh toán,thời gian có hiệu lực
của báo giá để khách hàng căn cứ vào đó để xin lập hoá đơn mua hàng.
Người viết hoá đơn phải kiểm tra giấy tờ của khách, kiểm tra hàng tồn kho
để lập hoá đơn theo đúng quy định. Sau khi hoá đơn được ký duyệt xong,
khách hàng xuống kho nhận hàng. Bên kho phải giao đúng số lượng, chất
lượng hàng, loại hàng ghi trong hoá đơn đúng nguyên tắc thu tục. Đảm bảo
giao nhanh gọn an toàn, không nhầm lẫn, mất mát, tiết kiệm thời gian…
thuận tiện cho khách, nâng cao chất lượng phục vụ, nâng cao hiệu quả kinh
doanh.
5. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng nhằm đẩy mạnh quá trình bán hàng.
Đây là hoạt động của người bán tiếp tục tác động vào tâm lý của
người mua, nắm bắt cụ thể hơn về nhu cầu và phản ánh của khách hàng về
sản phẩm của họ khi khách hàng tiếp nhận thông tin qua quảng cáo, doanh
nghiệp thương mại tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của công chúng, trình bày và
công bố những điều kiện hàng hoá, dịch vụ hoặc các chính sách có liên
quan…và hướng sử dụng hàng hóa, giới thiệu chương trình bán hàng.
Quảng cáo và xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng phong
phú, tuy nhiên để hoạt động này có hiệu quả cần tập trung giải quyết những
nội dung chủ yếu sau:
* Xây dựng các mối quan hệ quần chúng tạo lòng tin của họ với chủ
hàng và hàng hoá, tranh thủ sự ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc của họ với chủ
§ç §«ng D¬ng - Líp 3KCX2
17
hàng. Các biện pháp thường sử dụng như: Hội nghị khách hàng, hội thảo,
tặng quà lưu niệm…
* In ấn và phát hành các tài liệu liên quan đến Công ty và sản phẩm
mà Công ty đang và sắp kinh doanh để người mua biết rõ hơn và dễ dàng đi
đến quyết định nhanh chóng.
* Bán thử sản phẩm được thực hiện sau khi đã quảng cáo thông qua
bán thử để tìm hiểu quy mô và cường độ mua hàng và từ đó dự đoán nhu cầu
của khách để chọn ra hướng đi chính cho hàng hoá.
Vậy: Bán hàng là quá trình gồm nhiều hoạt động nối tiếp nhau, bổ
sung và hỗ trợ cho nhau không thể tách rời nhằm thực hiện chiến lược kinh
doanh của Doanh nghiệp.
III. các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp thương mại.
1. Nhân tố khách quan:
1.1 Môi trường kinh tế.
* Tốc độ tăng trưởng nền kinh tế: Xu hướng phát triển chung của từng
nghành hoặc nền kinh tế liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến khả năng tăng
trưởng, giảm thiểu, thu hẹp, mở rộng quy mô của từng doanh nghiệp nói
chung và khả năng tạo nguồn, mau hàng nói riêng của doanh nghiệp thương
mại.
*Lạm phát: ảnh hưởng đến hiệu quả thực, thu nhập tích luỹ của hoạt
động bán hàng của Doanh nghiệp. Lạm phát ảnh hưởng tới xu hướng tiêu
dùng, đầu tư nên ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của Doanh
nghiệp.
*Tiềm năng của nền kinh tế: Phản ánh nguồn lực có thể huy động và
chất lượng của nó: Tài nguyên, con người, vị trí địa lý, dự trữ quốc gia…ảnh
hưởng đến khả năng cung ứng của nền kinh tế.
*Trình độ trang thiết bị kỹ thuật của nền kinh tế: Liên quan đến mức
độ tiên tiến, trung bình, lạc hậu của công nghệ và trang thiết bị đang được sử
dụng trong nền kinh tế, ngành kinh tế. ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng sản
xuất sản phẩm và các cấp chất lượng.
*Hoạt động thương mại: Tác động mạnh đến cơ hội phát triển của
Doanh nghiệp, ảnh hưởng tới việc xuất, nhập khẩu của Doanh nghiệp.
* hệ thống thuế: hệ thống thuế ảnh hưởng tới sự công bàng trong cạnh
tranh. Cụ thể là thuế đối với hàng sản xuất trong nước và thuế đối với hàng
§ç §«ng D¬ng - Líp 3KCX2
18
nhập khẩu. Thuế cao ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả hàng hóa, ảnh hưởng
đến lượng cầu của toàn xã hội, ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh
nghiệp.
* Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền
kinh tế quốc dân.
Phản ánh tiềm năng phát triển, đổi mới công nghệ sản xuất, công nghệ
quản lý… liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống của sản phẩm, khả
năn cạnh tranh có tính tiên phong của doanh nghiệp.
1.2. Môi trường chính trị pháp luật.
Luật pháp hướng dẫn và giám sát kinh doanh của doanh nghiệp. Có
luật pháp bảo hộ thì cạnh tranh mới lành mạnh, doanh nghiệp được tự do
làm theo khả năng. Doanh nghiệp có thể đăng ký bản quền, nhãn mác và ai
vi phạm sẽ bị luật pháp trừng trị. Những trường hợp bán hàng bằng văn bản
cũng được pháp luật bảo vệ…
Do đó sự không đồng bộ, chưa đầy đủ… của các văn bản pháp luật sẽ
ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
1.3. Môi trường văn hóa - xã hội.
Đây là môi trưởng có ảnh hưởng trực tiếp đến mỗi người tức là khách
hàng. Môi trường văn hóa - xã hội cũng tạo ra cho họ sở thích về hàng hóa.
Xã hội và những nhân tố của nó quyết định những vấn đề liên quan tới kết
quả bán hàng của các doanh nghiệp.
- Dân số nước ta nhiều đó là một thị trường có "cầu" rất lớn. Tốc độ
gia tăng là cơ sở để các nhà kinh doanh tính toán thị trường lương lai, nhu
cầu tương lai. Cơ cấu dân số đòi hỏi cơ cấu hàng khác nhau.
- Sự thay đổi dân số giữa các vùng làm thay đổi mật độ thị trường ở
các khu vực. Do đó phải điều chỉnh lại kênh phân phối để lượng hàng hóa
phù hợp với nhu cầu trong khu vực.
- Trình độ giáo dục khác nhau thì nhà DN phải có lối đối xử khác
nhau sao cho phù hợp. Người có trình độ cao họ thường quan tâm chi tiết
đến mọi mặt của sản phẩm. Biết thỏa mãn họ thì sản phẩm mới bán được.
- Phong tục tập quán: Mỗi vùng, mỗi địa phương có những phong tục
tập quán rất khác nhau. Do đó phải hiểu rõ từng thị trường mà mình chuẩn bị
đưa hàng đến nơi mới có thể thành công được.
Nói chung còn rất nhiều giá trị văn hóa đời sống khác của con người
cũng có tác động không nhỏ đến việc bán hàng của các DN.
§ç §«ng D¬ng - Líp 3KCX2
19
1.4. Môi trường kỹ thuật công nghệ.
Một nền móng vững chắc thì tòa nhà sẽ vững trãi. Một cơ sở vật chất
kỹ thuật hiện đại sẽ cho ra đời những sản phẩm đa dạng về chủng loại và
chất lượng.
VD: Những sản phẩm của nước ngoài (sản xuất bởi công nghệ tiên
tiến, khoa học…) Sang Việt Nam nó ít gặp đối thủ có thể cạnh tranh mới.
Chiến lược phát triển kỹ thuật, công nghệ của nền kinh tế định hướng
cho sự phát triển, sản xuất kinh doanh của DN. Nước ta chủ trương công
nghiệp hóa - hiện đại hóa, khuyến khích các DN áp dụng KHKT của thế giới
vào sản xuất và bán hàng. Nhu cầu về hàng hóa dẫn đến hiện đại hóa cuộc
sống.
1.5. Môi trường cạnh tranh:
Doanh nghiệp phải lựa chọn những chiến lược thích hợp để tránh cạnh
tranh trực tiếp với các đối thủ của mình và củng cố các lợi thế của DN trong
quá trình cùng tồn tại, có 4 dạng cơ bản của cạnh tranh:
- Cạnh tranh thuần tuý: Là trạng thái thị trường khi có nhiều đối thủ
đưa ra bán những hàng hóa tương tự.
- Cạnh tranh hỗn tạp: Là trạng thái thị trường khi có một đối thủ đưa
ra hàng hóa tương tự.
- Cạnh tranh độc quyền: Doanh nghiệp có khả năng tạo giá. Cạnh
tranh độc quyền là trạng thái thị trường khi có các sản phẩm khác nhau dưới
con mắt của khách hàng, các doanh nghiệp cảm thấy họ chỉ có một số cạnh
tranh trong thị trường này.
Độc quyền: Trạng thái thị trường cạnh tranh xuất hiện khi chỉ có một
doanh nghiệp kinh doanh một loại sản phẩm trên thị trường.
Do đó để biết được các nhân tố bên ngoài thì DN ngoài việc phân chia
ra, cũng phải theo dõi sự biến động của chúng, để phân tích dự đoán và tiến
hành các biện pháp ứng phó linh hoạt trước sự bất trắc của môi trường.
2. Nhân tố chủ quan
2.1. Cơ cấu tổ chức quản lý.
Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty càng tinh giản, gọn nhẹ, bố trí
đúng người, đúng việc bao nhiêu thì hiệu quả càng cao bấy nhiêu. Bộ máy
quản lý, điều hành trơn tru, uy tín trước bạn hàng và các cơ quan khác thì
công ty sẽ kinh doanh thuận lợi.
§ç §«ng D¬ng - Líp 3KCX2
20
- Xem thêm -