Më ®Çu
C«ng ty Giµy v¶i Th-îng §×nh lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n-íc, thuéc
sù qu¶n lý cña Së C«ng nghiÖp Hµ néi vµ lµ thµnh viªn cña ngµnh da giÇy
ViÖt Nam. Tr¶i qua h¬n 40 n¨m x©y dùng vµ tr-ëng thµnh, c«ng ty ®· cã
mét bÒ dÇy truyÒn thèng trong s¶n xuÊt vµ kinh doanh giÇy dÐp, mét trong
nh÷ng mÆt hµng chñ lùc cña c«ng ty chÝnh lµ giÇy v¶i. Trong suèt qu¸ tr×nh
h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn, c«ng ty ®· v-ît qua biÕt bao th¨ng trÇm cña nh÷ng
khã kh¨n, vÊt v¶ cïng víi c«ng cuéc ®Êu tranh thèng nhÊt ®Êt n-íc cña d©n
téc, cïng víi sù chuyÓn ®æi c¬ cÊu nÒn kinh tÕ ®Êt n-íc tõ c¬ chÕ qu¶n lý
tËp trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng cã sù qu¶n lý cña
nhµ n-íc. Song trong t×nh h×nh hiÖn nay, sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¬ chÕ
thÞ tr-êng ®· lµm cho c«ng ty gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n trong qu¸ tr×nh s¶n
xuÊt kinh doanh. Mét trong nh÷ng khã kh¨n ®ã lµ ho¹t ®éng b¸n hµng. Tõ
®ã ®Ó b¸n ®-îc hµng c¸c doanh nghiÖp c¹nh tranh gay g¾t ®Ó cã thÓ chiÕm
lÜnh ®-îc thÞ tr-êng ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Sù chiÕm lÜnh phÇn thÞ tr-êng
thÓ hiÖn ë møc b¸n ra, møc chÊt l-îng phôc vô kh¸ch hµng. Do vËy doanh
nghiÖp b»ng mäi gi¸ ®-a s¶n phÈm cña m×nh tíi tay ng-êi tiªu dïng.
§Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy doanh nghiÖp tËp trung mäi nç lùc vµo ho¹t
®éng b¸n hµng, tõ viÖc nghiªn cøu mÆt hµng, x©y dùng ®éi ngò nh©n viªn
b¸n hµng, tíi viÖc x¸c ®Þnh c¸c ®iÒu kiÖn -u ®·i cña ng-êi cung øng, c¸c
ph-¬ng tiÖn hç trî ®Ó ®¶m b¶o hµng cña m×nh tíi ®-îc tay ng-êi tiªu dïng
víi chÊt l-îng tèi -u, gi¸ c¶ hîp lý. Cã b¸n ®-îc hµng, doanh nghiÖp míi
cã tiÒn ®Ó trang tr¶i chi phÝ cho ho¹t ®éng cña m×nh vµ cã l·i. Th«ng qua
ho¹t ®éng b¸n hµng vµ ®¸p øng mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng tõ ®ã n©ng cao
vÞ thiÕ vµ uy tÝn cu¶ doanh nghiÖp trªn th-¬ng tr-êng, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh
tranh ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn l©u dµi. Nh- vËy ho¹t ®éng b¸n hµng cã vai trß
rÊt quan träng, quyÕt ®Þnh tíi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.
1
XuÊt ph¸t tõ nhËn thøc vÒ tÇm quan träng cña bÖnh nh©n, cïng víi sù
t×m hiÓu vÒ thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, còng nh- sù gióp ®ì
cña c¸c c« chó trong c«ng ty, cïng thÇy gi¸o h-íng dÉn, ®· cho t«i ý t-ëng
viÕt chuyªn ®Ò tèt nghiÖp: “Gi¶i ph¸p hoµn thiÖn vÒ tæ chøc vµ lùc
l-îng b¸n hµng nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ më réng thÞ
tr-¬ng néi ®Þa cña c«ng ty GiÇy Th-îng §×nh".
§Ò tµi ®-îc nghiªn cøu dùa trªn c¸c biÖn ph¸p tiÕp cËn logic, hÖ th«ng,
ph-¬ng ph¸p ph©n tÝch thèng kª. KÕt cÊu cña chuyªn ®Ò bao gåm 3 ch-¬ng:
Ch-¬ng I:
C¬ së lý luËn vÒ qu¶n trÞ b¸n hµng trong ho¹t ®éng
marketing cña doanh nghiÖp.
Ch-¬ng II : KÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh thùc tr¹ng tæ chøc vµ
lùc l-îng b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy v¶i Th-îng §×nh.
Ch-¬ng III: Gi¶i ph¸p hoµn thiÖn vÒ mÆt tæ chøc vµ lùc l-îng b¸n
hµng nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh më réng tØ
phÇn thÞ tr-êng néi ®Þa trong thêi gian tíi.
2
Ch-¬ng I
C¬ së lý luËn vÒ qu¶n trÞ b¸n hµng trong ho¹t
®éng marketing cña doanh nghiÖp .
I-/
qu¶n trÞ b¸n hµng trong doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh
doanh:
1. Kh¸i niÖm vÒ qu¶n trÞ b¸n hµng.
- B¸n hµng nhê sù hç trî b»ng c¸c bµi viÕt ®¨ng trªn c¸c chuyªn môc
kinh tÕ x· héi, c¸c ý kiÕn nhËn xÐt cña c¸c chuyªn gia, t×m hiÓu c¸c nhËn
xÐt, lêi c¶m ¬n cña kh¸ch hµng.
- B¸n hµng theo c¸ch tù chän: ë ®©y kh¸ch hµng tù chän lÊy s¶n phÈm
mµ hä -ng ý. Ng-êi b¸n chØ ngåi ë quÇy ®Ó tÝnh tiÒn vµ thu tiÒn. Ph-¬ng
thøc nµy g©y tÝnh tù chñ cho ng-êi mua. Hä tù lùa chän lÊy s¶n phÈm mµ
hä -a thÝch. Nh-ng nã cã h¹n chÕ lµ kh¸ch hµng kh«ng biÕt hÕt ®-îc c«ng
dông cña s¶n phÈm.
- B¸n hµng theo c¸ch tù phôc vô: Theo ph-¬ng ph¸p nµy th× kh¸ch
hµng ®-îc tËn m¾t nh×n, ®-îc tiÕp xóc víi hµng ho¸, trªn hµng ho¸ cã ghi
s½n gi¸ tiÒn. Kh¸ch hµng tù chän vµ lÊy hµng, cã ph-¬ng tiÖn ®Ó kh¸ch hµng
chuyÓn hµng. Nh©n viªn thu tiÒn víi c¸c trang thiÕt bÞ m¸y tÝnh ®¶m b¶o
nhanh chãng vµ chÝnh x¸c.
- B¸n hµng theo ®¬n ®Æt hµng: kh¸ch hµng liªn hÖ víi ng-êi b¸n hµng
vµ ®Æt hµng víi ®Çy ®ñ c¸c néi dung vÒ tªn hµng, sè l-îng, chñng lo¹i, khèi
l-îng, thêi gian vµ ®Þa ®iÓm giao hµng.
- B¸n hµng qua trung t©m th-¬ng m¹i: ë ®©y ng-êi b¸n ®-a hµng tíi
trung t©m th-¬ng m¹i ®Ó b¸n vµ kh¸ch hµng cã thÓ mua t¹i ®ã hay cã thÓ ký
kÕt hîp ®ång mua hµng.
3
e.Tæ chøc lùc l-îng b¸n hµng:
Ta hiÓu lùc l-îng b¸n hµng lµ ®éi ngò c¸c nh©n viªn thùc hiÖn nhiÖm
vô b¸n hµng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cho kh¸ch hµng hoÆc ng-êi tiªu dïng
®¶m b¶o hoµn thµnh tèt nhiÖm vô hay môc tiªu mµ doanh nghiÖp ®Æt ra.
Ho¹t ®éng b¸n hµng lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng v« cïng quan
träng, nã cã ¶nh h-ëng trùc tiÕp tíi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh
nghiÖp. Mäi c«ng viÖc b¸n hµng ®Òu do nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng vµ c¸c nh©n
viªn. Tr-íc hÕt ®Ó cã ®-îc mét lùc l-îng b¸n hµng cã chÊt l-îng ta ph¶i
x¸c ®Þnh ®-îc yªu cÇu cÇn thiÕt ®èi víi ®éi ngò ®ã. Mét ®éi ngò nh©n viªn
b¸n hµng cã tr×nh ®é th× hä cÇn ph¶i cã kh¶ n¨ng thu nhËn th«ng tin vÒ s¶n
phÈm, hiÓu biÕt vÒ kü thuËt cña s¶n phÈm còng nh- ph¶i cã mét møc ®é
hiÓu biÕt nhÊt ®Þnh vÒ ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh. Hä cÇn cã mét kh¶ n¨ng
giao tiÕp, hiÓu biÕt t©m lý cña kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã cã thÓ ph¸t triÓn nhu cÇu
hiÖn t¹i vµ t-¬ng lai cña kh¸ch hµng.
§Ó tuyÓn dông ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng nªn
th«ng b¸o tuyÓn dông víi nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau ®Ó tõ ®ã thu hót ®-îc
nhiÒu øng cö viªn tham gia thi tuyÓn. Tõ ®ã ®Ó cã c¬ së lùa chän ®-îc c¸c
nh©n viªn cã triÓn väng. Sau ®ã lµm tiÕp c¸c b-íc tiÕp theo nh-: nghiªn cøu
hå s¬, kiÓm tra søc khoÎ, ®¸nh gi¸ vµ ra quyÕt ®Þnh tuyÓn dông.
§Ó tæ chøc ®-îc mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cã hiÖu qu¶, ®¶m
b¶o tèt c¸c môc tiªu b¸n hµng cña doanh nghiÖp, nhµ qu¶n trÞ cÇn ph¶i x¸c
®Þnh ®-îc nh÷ng yªu cÇu g× ë hä ®Ó hoµn thµnh tèt c«ng viÖc vµ tõ nh÷ng
yªu cÇu ®ã mµ tuyÓn dông nh÷ng c¸ nh©n phï hîp. Sau ®ã ta tiÕn hµnh ®µo
t¹o hä, g¾n hä víi c¸c c«ng viÖc cô thÓ hµng ngµy ®Ó hä n¾m ®-îc néi dung
vµ yªu cÇu cña c«ng viÖc, tõ ®ã cã thÓ t×m mäi c¸ch lµm tèt chóng.
f.Tæ chøc m¹ng l-íi ph©n phèi:
Ho¹t ®éng b¸n hµng cã thÓ ®-îc thùc hiÖn b»ng nhiÒu c¸ch víi nhiÒu
h×nh thøc kh¸c nhau. Tuú thuéc mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi kh¸ch
4
hµng, kho¶ng c¸ch tõ n¬i xuÊt hµng tíi ng-êi tiªu dïng mµ c¸c nhµ qu¶n trÞ
th-êng chia lµm c¸c c¸ch sau:
Tiªu thô trùc tiÕp: lµ kªnh tiªu thô ng¾n, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®-îc
b¸n trùc tiÕp cho kh¸ch hµng, kh«ng qua trung gian:
S¬ ®å 1: M¹ng tiªu thô trùc tiÕp
Nhµ s¶n xuÊt
Ng-êi m«i giíi
Ng-êi tiªu dïng
cuèi cïng
Tiªu thô gi¸n tiÕp: Lµ kªnh tiªu thô dµi,
ng-êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cho ng-êi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c
trung gian, b¸n bu«n, ®¹i lý...
S¬ ®å 2: M¹ng tiªu thô gi¸n tiÕp
Nhµ s¶n xuÊt
Ng-êi b¸n bu«n
Ng-êi ®¹i lý
Ng-êi trung gian
Ng-êi b¸n lÎ
Ng-êi tiªu dïng cuèi cïng
C¸c lo¹i trung gian trong m¹ng l-íi tiªu thô s¶n phÈm:
5
- Ng-êi b¸n bu«n: Lµ ng-êi trùc tiÕp mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp,
b¸n l¹i cho ng-êi b¸n lÎ, hä cã vai trß quan träng trong thÞ tr-êng, lµm
nhiÖm vô ph©n phèi, cho nªn hä cã thÓ lµm ¶nh h-ëng tíi c¸c quan hÖ trªn
thÞ tr-êng. MÆt kh¸c nh÷ng ng-êi b¸n bu«n cã vèn lín, m¹ng l-íi b¸n ®¹i
lý, b¸n lÎ réng, gióp cho doanh nghiÖp tiªu thô s¶n phÈm nhanh chãng vµ
thu ®-îc nhiÒu th«ng tin h÷u Ých.
- Ng-êi ®¹i lý: Lµ ng-êi cã thÓ thùc hiÖn b¸n bu«n hoÆc b¸n lÎ s¶n
phÈm, hä cã thÓ lµm ®¹i lý trùc tiÕp qua doanh nghiÖp hoÆc qua ng-êi b¸n
bu«n. Cã nhiÒu lo¹i ®¹i lý nh-:
§¹i lý uû th¸c.
§¹i lý hoa hång
§¹i lý ®éc quyÒn.
- Ng-êi m«i giíi: do tÝnh ®a d¹ng vµ phøc t¹p cña nÒn kinh tÕ thÞ
tr-êng, ®Æc biÖt lµ nh÷ng biÕn ®éng nhanh chãng cña cung-cÇu-gi¸ c¶, cïng
víi sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c doanh nghiÖp, b¸n bu«n... Kh«ng n¾m
b¾t kÞp thêi t×nh h×nh thÞ tr-êng mét c¸ch chÝnh x¸c. V× vËy xuÊt hiÖn ng-êi
m«i giíi, cã nhiÖm vô ch¾p nèi c¸c quan hÖ kinh tÕ gi÷a c¸c ®èi t-îng tham
gia trªn thÞ tr-êng, nh-:
Gióp ng-êi mua t×m ng-êi b¸n.
Thùc hiÖn viÖc mua b¸n theo uû quyÒn, uû th¸c...
- Ng-êi b¸n lÎ: Lµ ng-êi sÏ trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ng-êi tiªu
dïng cuèi cïng, nªn hä cã nhiÒu ®iÒu kiÖn tiÕp xóc víi ng-êi tiªu dïng
th-êng xuyªn, do ®ã hä cã nh÷ng th«ng tin ph¶n håi gióp doanh nghiÖp cã
®Þnh h-íng tèt trong s¶n xuÊt-kinh doanh.
h. KiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng:
6
Ho¹t ®éng kiÓm so¸t cña c¸c nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng còng nh- lµ ho¹t
®éng cña c¸c nhµ qu¶n trÞ kh¸c nh»m ®¶m b¶o c¸c ho¹t ®éng trong doanh
nghiÖp thuéc bé phËn m×nh qu¶n lý phï hîp víi c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra.
ChÝnh v× vËy nã rÊt cÇn thiÕt víi c¸c nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng.
KiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng nãi chung vµ víi tÊt c¶ c¸c nhµ qu¶n trÞ
b¸n hµng ®Òu ph¶i kiÓm so¸t nh©n viªn b¸n hµng cña m×nh. Thø nhÊt hä
ph¶i x©y dùng lùa chän ®-îc c¸c tiªu chuÈn ®Ó kiÓm so¸t, c¸c tiªu chuÈn ®ã
cã thÓ nh- lµ n¨ng suÊt lµm viÖc, chÊt l-îng c«ng viÖc, ®¹o ®øc t¸c phong,
møc doanh thu ®¹t ®-îc, møc bao phñ thÞ tr-êng. ViÖc lùa chän c¸c tiªu
chuÈn kiÓm so¸t nµy ph¶i hîp lý, cã c¬ së khoa häc vµ thùc tiÔn, cã nh- vËy
c¸c nh©n viªn míi ®¶m b¶o hoµn thµnh tèt yªu cÇu c«ng viÖc ®Æt ra. Thø hai
b»ng c¸ch ®o l-êng kh¸c nhau, nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng ph¶i x¸c ®Þnh ®-îc
møc ®é hoµn thµnh c«ng viÖc cña nh©n viªn, ph©n tÝch râ nguyªn nh©n cña
viÖc hoµn thµnh hay kh«ng hoµn thµnh c«ng viÖc. Thø ba lµ kh©u khi ph©n
tÝch nguyªn nh©n, nÕu thÊy cã sù sai lÖch hay kh«ng ®¹t yªu cÇu mong
muèn th× cÇn ph¶i t×m ra ®-îc c¸c lý do, c¸c ¶nh h-ëng ®Ó ®iÒu chØnh ®Ó
kÕt qu¶ c«ng viÖc ®-îc hoµn thµnh ®¶m b¶o ®¹t ®-îc c¸c môc tiªu mµ c«ng
t¸c b¸n hµng ®Ò ra. Nhµ qu¶n trÞ cã thÓ sö dông biÖn ph¸p kiÓm so¸t tr-íc,
kiÓm so¸t sau hoÆc kiÓm so¸t tÊt c¶ ®Ó ®¶m b¶o kÕt qu¶ cuèi cïng phï hîp
víi môc tiªu mong muèn.
7
Ch-¬ng II
KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ thùc
tr¹ng vµ qu¶n lý lùc l-îng b¸n hµng ë c«ng ty
GiÇy v¶i Th-îng §×nh.
I. ThÞ tr-êng da giÇy viÖt nam trong thêi gian qua.
1. §Æc ®iÓm chung cña s¶n phÈm da giÇy.
- Trong nh÷ng n¨m ®©y thi tr-êng ngµnh da giÇy viÖt nam cã nhiÒu
thay ®æi, ngµnh da giÇy cho phÐp nhiÒu c«ng ty, doanh ngiÖp ®Þa ra ®êi,
nhiÒu c«ng ty liªn doanh s¶n phÈm giÇy ®-îc phÐp ho¹t ®éng kinh doanh
trªn thÞ tr-êng do vËy g©y ra nhiÒu c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh ¶nh h-ëng
®Õn ph¸t triÓn ngµnh giÇy viÖt nam, tuy nhiªn nhiÒu c«ng ty ra ®êi nh- vËy
sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c c«ng ty chñ ®éng , tÝch cùc trong qu¶n lý, thay ®æi
mÉu m· s¶n phÈm,ciar tiÕn chÊt l-îng nÕu c«ng ty muèn giµnh ®-îc tØ phÇn
thÞ tr-êng cao.
- Nh- chóng ta ®· biÕt ngµnh da giÇy viÖt nam lµ mét trong nh÷ng
ngµnh mòi nhän cña quèc gia. Ngµnh da giÇy xuÊt khÈu ®· ®em l¹i mét
nguån ngo¹i tÖ lín cho quèc gia, gi¶ quyÕt ®-îc rÊt nhiÒu viÖc lµm cïng
gãp phÇn víi c¸c thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c cho sù ph¸t triÓn ®Êt n-íc.
- V× lµ ngµnh ®-îc nhµ n-íc khuyÕn khÝch nªn ngµnh da giÇy kh«ng
ngõng ®-îc n©ng cao,më réng vµ ph¸t triÓn. C¸c c«ng ty kh«ng ngõng më
réng s¶n xuÊt ®æi míi qu¶n lý, n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm, ®a d¹ng mÉu
m·. c¸c trî gióp tõ chÝnh phñ cho c¸c c«ng ty nhµ n-íc nh- cÊp vèn ®Ó ®æi
míi trang thiÕt bÞ, -u tiªn thÕu xuÊt khÈu ®Ó c¹nh tranh víi c¸c h·ng Trung
Quèc.
8
2. ThÞ tr-êng da giÇy ViÖt Nam vµ c¸c yÕu tè t¸c ®éng.
- T¸c ®éng cña hiÖp ®Þnh th-¬ng m¹i ViÖt – Mü: c¸c c«ng ty cña
ViÖt Nam ®· t×m ®-îc thªm mét thÞ tr-êng ®Çy tiÒm n¨ng tõ khi hiÖp ®Þnh
cã hiÖu lùc. ThÞ tr-êng Mü lµ thÞ tr-êng cã søc mua cao, nhu cÇu cao ®©y lµ
yÕu tè gióp doanh ngiÖp viÖt nam n©ng cao sè l-îng xuÊt khÈu.
- Khã kh¨n cho c¸c doanh ngiÖp viÖt nam lµ, c¸c n-íc §«ng ¢u hä
®ang x©y dùng hµng dµo ng¨n c¶n hµng da giÇy nhËp khÈu b¶o hé cho
hµng da giÇy trong n-íc, ®©y lµ nh©n tè k×m h·m hµng da giÇy xuÊt khÈu
cña c¸c doanh ngiÖp viÖt nam.
- Khã kh¨n vµ lîi thÕ cho c¸c doanh nghiÖp trong n-íc khi AFTA cã
hiÖu lùc khi ®ã hµng dµo thÕu quan bÞ bÜa bá.
- Khã kh¨n n÷a cho c¸c doanh ngiÖp viÖt nam lµ, Trung Quèc ®· gia
nhËp WTO hä cã nhiÒu thËn lîi trong xuÊt khÈu, t×m ®èi t¸c, më réng thÞ
tr-êng, qo¶ng b¸ th-¬ng hiÖu thuËn lîi h¬n c¸c doanh ngiÖp viÖt nam.
II.
thùc tr¹ng s¶n xuÊt kinhn doanh cña c«ng ty giÇy
th-îng ®×nh trong thêi gian qua:
1-
Kh¸i qu¸t chung vÒ c«ng ty giÇy v¶i Th-îng §×nh vµ kÕt qu¶ ho¹t
®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong thêi gian qua.
1.1. C-¬ng lÜnh ho¹t ®éng cña c«ng ty:
Còng nh- hÇu hÕt c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh, khi xo¸ bá c¬ chÕ
kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp, sang nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, th× môc ®Ých
ho¹t ®éng ®Òu nh»m vµo lîi Ých kinh tÕ lµ tèi ®a lîi nhuËn. MÆc dï vËy tÊt c¶
c¸c doanh nghiÖp ®Òu ph¶i ®Æt ra vµ gi¶i quyÕt c¸c nhiÖm vô chñ yÕu sau:
- Dùa vµo n¨ng lùc thùc tÕ cña c«ng ty, nghiªn cøu thÞ tr-êng trong vµ
ngoµi n-íc, thùc hiÖn kÕ ho¹ch n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, ®Èy
9
nhanh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, nh»m t¸i t¹o s¶n xuÊt më réng doanh
nghiÖp.
- øng dông c«ng nghÖ kü thuËt, nghiªn cøu luËt ph¸p, c¸c th«ng lÖ
quèc tÕ, n¾m v÷ng cung-cÇu thÞ tr-êng, ®Æt biÖt lµ giÇy v¶i, giÇy thÓ thao,
nghiªn cøu kü ®èi thñ c¹nh tranh, ®-a ra ph-¬ng ph¸p s¶n xuÊt ®¹t hiÖu qu¶
cao nhÊt.
- Më réng s¶n xuÊt -kinh doanh liªn kÕt víi c¸c thµnh phÇn kinh tÕ
kh¸c, t¨ng c-êng hîp t¸c ký kÕt hîp ®ång, chuyÓn giao c«ng nghÖ vµ ®Æt
hµng s¶n xuÊt, nh»m më réng thÞ tr-êng, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ trong
c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.
- Thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c chØ tiªu kinh tÕ x· héi, nhµ n-íc ®Ò ra.
- NhiÖm vô ®Æt ra cho n¨m 2003 cña c«ng ty lµ ®¹t 5.1 triÖu s¶n phÈm,
trong ®ã xuÊt khÈu 2.1 triÖu sang thÞ tr-êng c¸c n-íc Ph¸p, §øc, Hång
k«ng, §µi loan...
1.2.§Æc ®iÓm vÒ quy tr×nh c«ng nghÖ kü thuËt s¶n xuÊt giÇy
10
S¬ ®å 3: Quy tr×nh c«ng nghÖ kü thuËt s¶n xuÊt giÇy v¶i
Cao su tù nhiªn
Nguyªn liÖu v¶i
§óc
Båi v¶i
KÕt khèi
V¶i ®· båi
Cµn
C¾t dËp
Cao su ®Õ
Chi tiÕt mòi giÇy
Mµi ®Õ
May
§Õ mµi
Gß giÇy
GiÇy ®¬n chiÕc
Gia c«ng hoµn thiÖn
GiÇy hoµn chØnh
§ãng gãi
1.3. §Æc ®iÓm vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ c«ng nghÖ:
Tõ khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, cã sù qu¶n lý cña nhµ n-íc,
c«ng ty thùc hiÖn chÕ ®é tù chñ trong s¶n xuÊt-kinh doanh, ®-îc phÐp tù
mua b¸n nguyªn vËt liÖu, thiÕt bÞ c«ng nghÖ vµ b¸n s¶n phÈm theo cungcÇu-gi¸ c¶ trªn thÞ tr-êng. Song thiÕt bÞ m¸y mãc cña c«ng ty, ®· ®-îc trang
bÞ tõ nh÷ng n¨m 1975 ®· trë lªn cò kü, l¹c hËu. ChÝnh v× thÕ c«ng ty nhËn
thÊy viÖc ®æi míi m¸y mãc thiÕt bÞ lµ hÕt søc cÇn thiÕt cho viÖc n©ng cao
n¨ng lùc s¶n xuÊt, s¶n phÈm lµm ra ®-îc thÞ tr-êng chÊp nhËn, c«ng ty ®·
m¹nh d¹n vay vèn, ®Çu t- trang thiÕt bÞ, ®¶m b¶o s¶n phÈm lµm ra Ýt sai
11
háng, gi¶m 98% so víi tr-íc, ®iÒu nµy ®-îc th«ng qua hÖ thèng m¸y mãc
t¹i ph©n x-ëng c¾t-may-gß-cµn, ®iÓn h×nh lµ ph©n x-ëng gß:
BiÓu sè 1: HÖ thèng m¸y mãc, thiÕt bÞ ph©n x-ëng
cµn n¨m 2002
Stt
Tªn vµ ký hiÖu thiÕt bÞ
Sè
N¨m
Gi¸ trÞ
Gi¸ trÞ
l-îng
sö dông
nguyªn gi¸
cßn l¹i
1
B¨ng chuyÒn gß §µi loan
3
1992
529.114.000
345.011.000
2
M¸y chiÕt mòi §µi loan
6
1992
262.528.584
226.507.000
3
M¸y chiÕt gãt §µi loan
6
1992
1.247.780.760
1.023.180.576
4
M¸y Ðp ®Õ §µi loan
6
1992
222.567.886
182.143.000
5
M¸y b«i keo ch©n v¶i §µi
6
1992
835.012.670
683.852.670
Loan
6
M¸y bãp ph©n §µi Loan
3
1992
81.900.000
67.245.000
7
M¸y lµm s¹ch giÇy §µi loan
5
1992
4.285.000
3.524.000
8
Nåi hÊp NhËt
4
1975
5.018.000
1.589.000
9
B¨ng chuyÒn sÊy §µi loan
1
1992
93.340.000
76.380.000
3
1992
139.430.000
114.100.000
10 B¨ng thu hoµ §µi Loan
1.4. §Æc ®iÓm vÒ nguyªn vËt liÖu:
Nguyªn vËt liÖu lµ mét trong ba yÕu tè quan träng cña qu¸ tr×nh s¶n
xuÊt, ®©y lµ yÕu tè c¬ b¶n cÊu thµnh nªn thùc thÓ s¶n phÈm, chÊt l-îng cña
nguyªn vËt liÖu cã ¶nh h-ëng trùc tiÕp tíi chÊt l-îng s¶n phÈm, dÉn tíi ¶nh
h-ëng cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ uy tÝn cña c«ng ty. ChÝnh v× vËy
c«ng ty rÊt quan t©m tíi c«ng t¸c cung øng nguyªn vËt liÖu cho s¶n xuÊt, ®ã
lµ ph¶i ®¶m b¶o ®ñ vÒ sè l-îng, chÊt l-îng, kÞp thêi.
MÆt kh¸c nguån nguyªn vËt liÖu cung cÊp cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña
c«ng ty thùc hiÖn tõ hai nguån chÝnh lµ:
12
- NhËp khÈu tõ n-íc ngoµi.
- Thu mua trong n-íc.
Song c«ng ty ®· thùc hiÖn khai th¸c triÖt ®Ó nguån vËt liÖu trong n-íc,
nh»m gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cho s¶n phÈm trªn
thÞ tr-êng.
BiÓu sè 2: T×nh h×nh cung øng nguyªn vËt liÖu n¨m 2002
TT
Tªn nguyªn vËt liÖu
§¬n vÞ
Nhu cÇu
Thùc hiÖn
Tû lÖ %
1.
V¹t b¹t méc
m2
2.315.650
2.500.000
108.0
2.
V¶i phï méc
m2
3.127.845
3.400.000
108.7
3.
ChØ kh©u c¸c mÇu
m
272.640.000 280.000.000
102.7
4.
Oze
kg
235.546.000 250.000.000
106.1
5.
Cao su
kg
565.700
580.000
102.5
6.
OxÝt kÏm
kg
44.000
45.500
103.4
7.
Bét nhÑ
kg
215.000
240.000
111.6
8.
Xóc tiÕn M
kg
1.800
1.800
100.0
9.
Keo Newtex
kg
2.350
2.500
106.4
10. Bét næ BN
kg
1.125
1.200
106.6
11. Paraphine
kg
1.312
1.400
106.7
1.5. §Æc ®iÓm vÒ tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty
Trong qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn, c«ng ty ®· cã h¬n 40 n¨m
ho¹t ®éng, viÖc coi träng ®µo t¹o vµ tuyÓn dông lao ®éng, gãp phÇn t¨ng
viÖc lµm cho x· héi ®-îc c«ng ty hÕt søc coi träng. Song thùc tÕ ®Ó phï hîp
13
víi t×nh h×nh míi hiÖn nay, ®éi ngò c¸n bé c«ng ty ®· cã tr×nh ®é cao h¬n
vµ sù trÎ ho¸ c¸n bé c«ng nh©n viªn ®-îc thÓ hiÖn râ rµng, ®é tuæi b×nh
qu©n lµ 33. MÆt kh¸c lao ®éng lµ yÕu tè quan träng trong ho¹t ®éng s¶n
xuÊt kinh doanh, nã ¶nh h-ëng tíi c«ng t¸c nghiªn cøu më réng thÞ tr-êng
vµ tiªu thô s¶n phÈm. C«ng ty ®· tõng b-íc s¾p xÕp lao ®éng phï hîp víi
tr×nh ®é vµ vÞ trÝ c«ng t¸c, ®iÒu nµy t¹o ®µ ph¸t triÓn cho c«ng ty vµ sù
nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n-íc.
BiÓu sè 3: Tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty n¨m 2002
ChØ tiªu (tr×nh ®é)
Sè l-îng lao ®éng
Tû lÖ %
1.598
100
§¹i häc
75
4.6
Trung häc chuyªn nghiÖp
46
2.8
1.303
81.5
174
11.1
Tæng sè lao ®éng
C«ng nh©n
C¸c lo¹i kh¸c
BiÓu ®å sè 1: Tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty n¨m 2001
14
C¸c lo¹i
kh¸c
11%
§¹i häc
5% Trung häc
3%
§¹i häc
Trung häc
C«ng nh©n
81%
C«ng nh©n
C¸c lo¹i
kh¸c
1.6. §Æc ®iÓm c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y c«ng ty
C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty cã cÊu tróc theo hÖ thèng chiÒu däc, theo
kiÓu trùc tuyÕn chøc n¨ng. Bao gåm 8 phßng ban, 4 ph©n x-ëng s¶n xuÊt
chÝnh vµ 1 x-ëng c¬ n¨ng.
15
S¬ ®å 4: C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý c«ng ty
Gi¸m ®èc
Phã gi¸m ®èc
Phã gi¸m ®èc
Phã gi¸m ®èc
thiÕt bÞ
s¶n xuÊt
hµnh chÝnh
Phßng
Phßng
Phßng
Phßng
Phßng
Phßng
Phßng
xuÊt
KÕ
KÕ
tiªu
qu¶n
mÉu
hµnh
nhËp
ho¹ch
to¸n
thô
lý
c«ng
chÝnh
khÈu
vËt t-
chÊt
nghÖ
l-îng
X-ëng
Ph©n x-ëng
Ph©n x-ëng
Ph©n x-ëng
Ph©n
c¬ n¨ng
c¾t
may
cµn
x-ëng gß
Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c¸c phßng ban vµ ph©n x-ëng:
- Phã gi¸m ®èc s¶n xuÊt: ChÞu tr¸ch nhiÖm toµn bé trong qu¸ tr×nh s¶n
xuÊt, tõ kh©u mua nguyªn vËt liÖu ®Õn tæ chøc s¶n xuÊt vµ tiªu thô.
- Phã gi¸m ®èc thiÕt bÞ: ChÞu tr¸ch nhiÖm hoµn toµn vÒ hÖ thèng thiÕt
bÞ m¸y mãc cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt.
- Phã gi¸m ®èc hµnh chÝnh: Cã tr¸ch nhiÖm ®¶m b¶o tuyÓn dông, ®µo t¹o
vµ ®iÒu ®é lao ®éng cho s¶n xuÊt, cïng c¸c vÊn ®Ò m«i tr-êng cho s¶n xuÊt.
- Phßng XuÊt nhËp khÈu:
T×m kh¸ch hµng.
16
Ký hîp ®ång xuÊt nhËp khÈu.
Tæ chøc xuÊt hµng ®i vµ nguyªn vËt liÖu nhËp.
- Phßng KÕ ho¹ch vËt t-:
Tæ chøc cung øng vËt t- cho s¶n xuÊt.
§¶m b¶o hÖ thèng kho b·i vËt t- cho s¶n xuÊt.
Tæ chøc thùc hiÖn s¶n xuÊt theo hîp ®ång ký kÕt.
- Phßng mÉu-c«ng nghÖ:
ThiÕt kÕ mÉu cho chµo hµng, ký mÉu víi kh¸ch hµng.
X©y dùng quy tr×nh s¶n xuÊt vµ h-íng dÉn s¶n xuÊt.
- Phßng tiªu thô:
Nghiªn cøu t×m hiÓu thÞ tr-êng.
Thùc hiÖn c¸c kªnh ph©n phèi s¶n phÈm.
Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng marketing.
- Phßng kÕ to¸n Cã nhiÖm vô qu¶n lý toµn bé tµi s¶n cña c«ng ty, cung cÊp
vèn kÞp thêi cho s¶n xuÊt, thanh to¸n tiÒn l-¬ng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn.
- Phßng qu¶n lý chÊt l-îng s¶n phÈm:
Qu¶n lý toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, theo dâi s¶n phÈm lµm ra ®¶m
b¶o ®Æc tÝnh kinh tÕ kü thuËt.
Ph¸t hiÖn, xö lý sai háng.
- Phßng b¶o vÖ: cã nhiÖm vô qu¶n nguyªn vÑn tµi s¶n c«ng ty.
- Phßng tæ chøc hµnh chÝnh: Qu¶n lý nh©n sù c«ng ty.
- Ph©n x-ëng c¾t:
Bé phËn båi v¶i cã tr¸ch nhiÖm båi v¶i ®óng kü thuËt.
17
Bé phËn c¾t-dËp: cã tr¸ch nhiÖm cµi c¸c chi tiÕt cña giÇy.
- Ph©n x-ëng may: L¾p r¸p c¸c chi tiÕt thuéc mò giÇy thµnh giÇy hoµn
chØnh.
- Ph©n x-ëng c¸n: c¸n luyÖn cao su, ®Ó t¹o thµnh c¸c s¶n phÈm cao su,
nh- ®Õ, viÒn mÐp...
- Ph©n x-ëng gß: L¾p r¸p c¸c chi tiÕt mò giÇy vµ bµn thµnh phÈm cao
su thµnh giÇy hoµn chØnh.
- X-ëng c¬ n¨ng: Qu¶n lý, söa ch÷a, b¶o d-ìng m¸y mãc thiÕt bÞ toµn
c«ng ty, ®¶m b¶o an toµn cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt.
2. KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh s¶n xuÊt cña c«ng ty.
BiÓu sè 4: KÕt qu¶ kinh doanh s¶n xuÊt kinh doanh do tiªu
thô s¶n phÈm
§¬n vÞ tÝnh: triÖu ®ång
TH
TH
TH
So s¸nh 01 víi 02
2000
2001
2002
Sè tiÒn
Tû lÖ
Sè tiÒn
Tû lÖ
1. Tæng doanh thu
103582
127883
107694
24301
23,46
-20189
-15,78
2. Gi¸ vèn
96225
116272
93880
20047
20,83
-22392
-19,26
3. Tæng chi phÝ
5415
8271,4
8405
2856,4
52,75
133,6
1,61
4. ThuÕ
1040
2030
3971
990
95,19
1941
95,61
5. L·i
902
1309,6
1438
407,6
45,19
128,4
9,8
ChØ tiªu
So s¸nh 02 víi 01
Qua b¶ng ph©n tÝch trªn ta nhËn thÊy doanh thu cña c«ng ty n¨m 2001
t¨ng lªn víi tû lÖ cao so víi n¨m 2000, song n¨m 2002 l¹i gi¶m so víi n¨m
2001. Cô thÓ lµ n¨m 2002 so víi n¨m 2000 doanh thu t¨ng lªn 24.301 triÖu
18
®ång víi tû lÖ t¨ng lµ 23,46%. N¨m 2002 l¹i gi¶m so víi n¨m 2001 lµ
20.189 triÖu ®ång víi tû lÖ gi¶m lµ 15,78%. ®oanh thu n¨m 2001 t¨ng cao
so víi n¨m 2001 víi tû lÖ t¨ng lµ 23,46%. Nh-ng doanh thu n¨m 2002 so
víi n¨m2001 l¹i gi¶m víi tû lÖ 15,78%. Doanh thu cña n¨m 2002 gi¶m so
víi n¨m 2001 bëi v× hµng ho¸ c«ng ty xuÊt khÈu sang thÞ tr-êng n-íc
ngoµi gi¶m.
Doanh thu t¨ng, gi¸ vèn t¨ng, doanh thu gi¶m, gi¸ vèn gi¶m, ®iÒu ®ã
lµ hîp lý. HiÖu qu¶ kinh doanh cao th× tû lÖ t¨ng cña gi¸ vèn ph¶i nhá h¬n
tû lÖ t¨ng cña doanh thu. Ng-îc l¹i doanh thu gi¶m th× kÐo theo gi¸ vèn
gi¶m. N¨m 2001 so víi n¨m 2000tû lÖ t¨ng cña gi¸ vèn lµ 20,83% nhá h¬n
tû lÖ t¨ng cña doanh thu 23,46% ®iÒu nµy lµ hîp lý. MÆt kh¸c n¨m 2002 so
víi n¨m 2000 tû lÖ gi¶m cña gi¸ vèn lµ 19,26% cao h¬n tû lÖ gi¶m cña
doanh thu 15,78% ®iÒu nµy lµ kh«ng tèt.
Víi chi phÝ, n¨m 2001 so víi n¨m 2000 t¨ng 52,75% víi sè tiÒn lµ
2856,4 triÖu ®ång. n¨m 2002 so víi n¨m 2001 t¨ng 1,61% víi sè tiÒn lµ 133,6
triÖu ®ång. N¨m 2001 so víi n¨m 2000 tû lÖ t¨ng cña chi phÝ cao h¬n tû lÖ
t¨ng cña doanh thu, ®iÒu nµy lµ bÊt hîp lý. Cßn n¨m 2002 so víi n¨m 2001 chi
phÝ vÉn t¨ng nh-ng víi tû lÖ gi¶m rÊt nhiÒu mÆc dï doanh thu lµ gi¶m.
Trong c¸c n¨m qua c«ng ty lu«n thùc hiÖn tèt nghÜa vô ®èi víi nhµ
n-íc. N¨m 2001 so víi n¨m 2000 nép ng©n s¸ch nhµ n-íc t¨ng 95,19% víi
sè tiÒn lµ 990 triÖu ®ång. N¨m 2002 so víi n¨m 2001 còng t¨ng víi tû lÖ
95,61% víi sè tiÒn lµ 1941 triÖu ®ång.
Môc ®Ých kinh doanh cña c«ng ty nãi cho cïng lµ lîi nhuËn. N¨m
2001 so víi n¨m 2000 t¨ng 45,19% víi sè tiÒn lµ 407,6 triÖu ®ång. n¨m
2002 so víi n¨m 2001 t¨ng 9,8% víi sè tiÒn lµ 128,4 triÖu ®ång.
II-/ Thùc tr¹ng tæ chøc vµ x©y dùng lùc l-îng b¸n cña
c«ng ty :
1. M¹ng l-íi b¸n hµng cña cong ty trong thêi gian qua.
19
a.B¸n hµng theo nhãm mÆt hµng kinh doanh:
C«ng ty GiÇy Th-îng §×nh phô tr¸ch s¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸c mÆt
hµng nh- giÇy v¶i cao cÊp vµ giÇy b¶o hé lao ®éng.
Qua b¶ng ph©n tÝch sè liÖu ta nhËn thÊy giÇy b¶o hé lao ®éng qua c¸c
n¨m lu«n chiÕm mét tû träng rÊt lín trong tæng doanh thu cña c«ng ty. N¨m
2000 giÇy b¶o hé lao ®éng cã tû träng lµ 7%. §Õn n¨m 2001 tû träng gi¶m
xuèng cßn 71% mÆc dï doanh thu cña n¨m 2001 so víi n¨m 2000 t¨ng lªn
®¸ng kÓ. Song n¨m 2002 th× giÇy b¶o hé lao ®éng t¨ng lªn 79% mÆc dï
doanh thu cña n¨m 2002 l¹i gi¶m so víi n¨m 2001.
§èi víi giÇy v¶i cao cÊp: mÆt hµng nµy chñ yÕu ®-îc xuÊt khÈu sang
c¸c thÞ tr-êng n-íc ngoµi. MÆt hµng nµy lu«n chiÕm mét tû träng nhá h¬n
rÊt nhiÒu so víi giÇy b¶o hé lao ®éng nh-ng nã còng cã ¶nh h-ëng t-¬ng
®èi lín ®Õn doanh sè hµng n¨m cña c«ng ty. Tû träng cña nhãm mÆt hµng
nµy n¨m 2000 lµ 25%. N¨m 2001 con sè nµy t¨ng lªn lµ 29%. Song sang
®Õn n¨m 2002 th× tû träng nµy cã chiÒu h-íng gi¶m m¹nh chØ cßn 21%.
Së dÜ cã sù thµy ®æi møc t¨ng gi¶m cña giÇy v¶i cao cÊp vµ giÇy b¶o
hé lao ®éng lµ v× cã rÊt nhiªï sù biÕn ®æi trªn thÞ tr-êng c¶ trong n-íc vµ
quèc tÕ. MÆt kh¸c víi sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t trong c¬ chÕ thÞ
tr-êng, gi÷a c¸c doanh nghiÖp víi nhau ®Æc biÖt trong c«ng t¸c s¶n xuÊt vµ
kinh doanh giÇy dÐp.
20
- Xem thêm -
.PDF 
55 
147 
108 
