Tài liệu Hoàn thiện quản trị kênh phân phối thức ăn gia súc tại công ty tnhh xuất nhập khẩu phương đông ( www.sites.google.com/site/thuvientailieuvip )

Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu LỜ I MỞ ĐẦU Tro ng cơ chế thị trường hiệ n nay, vấn đ ề tiêu thụ luô n là vấn để số ng còn đố i với bất cứ một do anh nghiệp nào. Doa nh nghiệp chỉ có thể tồ n tại và p hát triển nếu như sản p hẩm của họ tiêu thụ được trên thị trư ờng. Mộ t doanh nghiệp m uố n tiêu thụ tốt sản phẩm của m ình nhất thiế t họ p hải có một hệ thố ng kê nh phân p hối được xây dự ng và quản trị có hiệu quả. Sau khi x em xét tình hình xây dựng và quản trị hệ thống kênh phâ n phố i thức ăn gia sú c cô ng ty TNHH x uất nhập khẩ u Phương Đông, tôi nhận thấy rằng để đ ẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của cô ng ty, cô ng ty cần ho àn thiện hơn nữa tro ng khâu xây dự ng và q uản trị hệ thố ng kê nh p hân phố i của mình. Từ thực tiễ n kết hợp với những kiế n thứ c đư ợc học tại trư ờng đại học Kinh Tế Quố c Dâ n Hà N ội tô i đã lựa chọn đề tà i “Hoàn th iện quản trị kênh phân phố i th ức ăn g ia súc tạ i công ty TNHH xuấ t nhập khẩu P hương Đông”để làm b áo cáo chuyê n đề tốt nghiệp. Qua đ ây, tôi x in gử i lời cảm ơn tới thầy giáo hướng d ẫn P GS -TS Trần M inh Đạo và b an lãnh đ ạo công ty TNHH x uất nhập khẩ u Phương Đông đã giúp đỡ tô i trong q uá trình thực hiện và hoàn thành bài viết này. K ết cấu của chu yên đ ề bao gồm các nội dung sau : Phần 1: Khá i quát về tình h ình chăn nuôi và thị trường th ức ăn gia súc. Phần 2 : Thực trạng và xây dựng và quản trị kênh phân phối. Phần 3: Một số giả i pháp hoàn th iện hệ thống kênh phân phối tạ i công ty TNHH xuất nhập khẩu Ph ương Đông. Trường ĐH kinh tế Quốc dân 1 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu PHẦN I KHÁI QUÁT VỀ TÌNH HÌNH CHĂN NUÔI VÀ THỊ TRƯỜNG THỨC ĂN GI A SÚC VIỆT NAM 1.1 . TÌ NH HÌ NH SẢN XUẤT CHĂ N NUÔ I V IỆT NAM 1.1.1 Xu hư ớng phá t triển chăn nuô i Tro ng những năm gân đ ây, ngành chă n nuôi V iệt Nam đ ã phát triển đáng kể. K ể từ năm 1990 đế n nay ngành chăn nuôi có hướng phá t triển tương đố i ổn đ ịnh với tốc độ tăng trưởng b ình quân đạ t đ ế n 5,27% năm. C hăn nuô i gia cầm có tốc độ tă ng trưởng nha nh nhất 15 năm q ua. Tốc độ tăng trưởng b ình q uâ n hàng năm tăng rõ rệt, tư 3,5% năm tro ng các gia i đo ạn 19901995 lên đến 6,7% năm trong giai đoạ n 1996-2000 và tro ng các năm còn lại đă tă ng lên tới 9,1% năm. C hăn nuôi lấy thịt là hình thức phổ biế n nhất ở nước ta. Tổ ng sản lượng thịt hiện nay đ ạt 2 triệu tấn các loại, trong đó thịt lợn chiếm tới 76%. H ơn 90% thịt lợn và trên 60% thịt gia cầm sả n x uất ở các nô ng hộ đ ư ợc tiêu thụ trên thị trường nộ i đ ịa. Tuy có tốc độ tăng trư ởng cao, song c ơ cấu tỷ trọ ng thịt khô ng thay đổi nhiều tro ng nhữ ng năm gần đây, d ù tỷ trọng thịt lợn có tăng từ 73,5% năm 1990 lên 77% năm 2004, trọng lượng thịt gia cầm tăng lên gần 16% trong tổ ng sản lư ơng thịt so với 15% vào năm 1995. B ên cạnh tình hình chă n nuôi lấy thịt, c hăn nuô i bồ sữa cũng phá t triển m ạnh tro ng nhữ ng năm gầ n đ ây v à không chỉ cung cấp sưa tươi cho tiêu thụ mà cò n c ung cấp cho các nhà Trường ĐH kinh tế Quốc dân 2 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu máy chế b iến sữa. Số lượng bồ sữa tăng từ 11.000 con năm 1990 lên gần 80.000 co n năm 2004, trong đó, b ò cái sinh sản có kho ảng 50.000 con, bò sữa x ấp xỉ 40.000. Tuy nhiên, ngành chăn nuô i V iệt Nam vẫn tồ n tại một số vấn đề. Thứ nhất, q uy mô trang trạ i q uá nhỏ. X u hướng phát triển các trang trại lợn công nghiệp q uy mô lớn là lự c lượng xuất khẩu chính. Số lượng các trang trại này tăng mạnh từ năm 1996 đến năy. N ăm 2003 cả nước có kho ảng 2.000 trang trại chăn nuô i. M ặc dù vậy, tỉ lệ trang trại chăn nuô i cò n nhỏ, chỉ chiếm 2,9% trong tổng số trang trại các loại của cả n ước và phần lớn trang trạ i tập trung ở vùng Đô ng Nam Bộ. Tỉ lệ nông dân nuôi trên 11 con lợn c hiếm chưa đ ến 2 %. Phần lớn nông dân chỉ nuô i dưới 3 con lợn. Thứ hai, năng suất nuôi lấy thịt của V iệ t Nam cò n tư ơng đối thấp và tăng chậm tro ng vòng 10 trở lại đây. Tốc độ tă ng trưởng b ình q uân của sản lượng thịt tính trê n đầu con chỉ đạt 7,7%/năm. Đ ây là tỷ lệ áp dụng giống cải tiế n thấp và chă n nuô i tận dụng (sử d ụng thức ă n thừ a, thức ăn x anh, nguy ên liệ u thô). B ên cạnh đó, chất lượng thịt cua Việt N am cò n thấp, biểu hiện ở tỉ lệ m ỡ cao, bệnh d ịch thư ờng x uyên xảy ra nhất là đại d ịch cúm gia cầm gần đây. 1.1.2.Hiệu quả của sản xuất chăn nuô i N hìn c hung, người chăn nuô i lợn Việt Nam có lợi nhuận thấp. Với hình thức c hăn nuôi quy mô nhỏ, tận dụng, chi phí sản xuất cao, nô ng dân không thể có thu p hập cao. Tro ng hai năm Trường ĐH kinh tế Quốc dân 3 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu 2003-2004, chi p hí sản xuất 1 kg thịt lợn hơi vào khoảng 9.00010.000 đồng. với giá trung b ình trên 11.000dồng/kg, ngư ời chă n nuô i lợn chỉ lãi từ 700-1.000 đồng/kg. Tro ng chi p hí chăn nuô i lợn, chi phí d ành cho thức ăn chiếm từ 65% -70%. Tuy nhiên giá thức ăn của Việt Nam quá cao với giá thế giới. Chưa nó i đến chất lượng, chi p hí chăn nuô i cao đã làm giảm khả năng cạnh tranh của thịt lợn V iệt Nam. Giố ng như chăn nuôi lợn, ngư ời chăn nuô i gà cũng gặp nhiều trở ngại, đặc b iệ t tro ng hai năm trở lạ i đây khi dịch cúm gia cầm bùng p hát. Cúm gà đã gây thiệt hại lớn cho nuô i gia cầm. N gay cả khi không có d ịch và giá cả hợp lý, người chă n nuô i gà cũng c hỉ có lãi rất ít. C hi phí sản x uất cho một kg g à hơi khoảng 11.000 -12.000 đồng. Với mứ c giá bá n 15.000đồng/kg thịt hơi, người dân sản x uất có lãi trung b ình trên 3.000 đồng/kg, tương đương với 6 .000-7.000 đồng/kg. Tuy nhiên, nếu dịch b ệnh xảy ra, ngư ời nuô i gà có thể bị lỗ nặng. C hính vì vậy, bên cạnh chi p hí thức ăn, ngư ời chăn nuô i phải quan tâm nhiều hơn vấn đề vệ sinh thú y, chuồ ng trại.C hi p hí thú y và chi phí khác cũng là gánh nặng lớn đố i với ngư ời dân. 1.2 . NGÀ NH S ẢN X UẤ T TH ỨC ĂN CH ĂN NU ÔI 1.2.1. Th ị trường ngành công nghiệp ch ế b iến th ức ăn g ia súc và khách hàng Ngành chế biến thức ăn gia súc ở V iệt Nam p há t t riển nhanh và m ạnh từ đầu thập kỷ 90 đ ặc biệt từ năm 1994 đ ến nay. Do tác động tích cực của chính sách đổ i mới, khuyến khích đầu tư trong và ngo ài nư ớc nên c ác nhà kinh doa nh đ ã phát triể n mạnh vào ngành cô ng nghiệp này. Trường ĐH kinh tế Quốc dân 4 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu Sản lượng thứ c ăn chăn nuôi công nghiệp đã tăng đáng kể trong thập kỷ q ua. Nếu năm 1992, tổng sản lượng thứ c ăn chă n nuô i m ới đ ạt 65.000 tấn đến năm 2000 đạt 2.7.00.000 tấn v à 2004 đạt 3.400.000 tấn đạt mức độ tăng trư ởng bình q uân 33,9% năm. Tỷ lệ thức ăn c hăn nuô i cô ng nghiệp với tổng nhu cầu về lượng thức ăn tinh cho vật nuô i cũng tăng đáng kể, nếu năm 1992 tỷ lệ này mới chỉ đạt 1.2% thì đến năm 1995 con số đã là 13% và năm 2003 vươn lên trên 30%. Nhu cầu về thức ă n công nghiệp cho gia súc, gia cầm tă ng b ình q uân 10 -15% mỗi năm và năm 2003 đang ở mức xấp x ỉ trên 8 triệu tấn. Trong khi sản lương thức ă n hiện m ới chỉ đạt trên 3 triệu tấn/năm do vậ y mới đ áp ứng đ ư ợc khoảng 32 -35% nhu cầu. Như vậy, tiềm năng p hát triển ng ành thứ c ăn cô ng nghiệp là rất lớn. Chính vì vậy, nhữ ng năm qua ngành thức ăn cô ng nghiệp chế b iế n thứ c ăn gia súc p hát triển m ạnh cả về số lư ợng và m áy cũng như chủng loạ i thức ăn gia sú c, gia cầm. C ơ cấu, nhà m áy chế b iến thứ c ăn chăn nuô i cũng rất đ a dạng về cô ng suất thiết kế, nhỏ nhất là 120 tấn/năm và lớn nhất 540.000 tấn/năm. Gầ n 2 /3 m áy có công suất d ưới 10.000 tấn/năm nhưng chỉ sản x uấy đư ợc 8,1% tổ ng số lượng thứ c ăn. có 12 nhà máy (8,7% ) có công suất trên 100.000 tăn/năm nhưng sản x uất tới 58,6% tổng số công suất của to àn q uốc. N hữ ng nhà máy này tuy có số lư ợng không nhiều nhưng lại c hiế n ư u thế về vố n đ ầu tư mở rộ ng sản x uất, công nghệ tiên tiến và tính chuyê n nghiệp trong kinh doanh cao nên đã làm tăng tỷ trọng sả n lượng. Chỉ có số ít các nhà m áy lớn chiếm tỷ trọ ng lớn lượng thức ă n gia súc nên không tránh khỏ i hiện tư ợng độ c q uyền và đ iều này đã ảnh hư ởng tới giá của thứ c ăn chăn nuô i. Trường ĐH kinh tế Quốc dân 5 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu Hình 1: Cơ cấu ác nhà máy thức ăn theo hình thức sở hữu 100% 5.0 90% 12.0 6.5 16.7 80% 70% 21.0 23.2 60% 50% 40% 30% 62.0 53.6 20% 10% 0% 1999 Tư nhân / TNHH Nhà nước 2003 Liên doanh / nước ngoài Công ty cổ phần Nguồn: Cục khuyến nụng Hình thức sở hữ u phổ b iến hiện nay l à tư nhân/ cô ng ty TNHH (53,6% ), sa u đó là sở hữ u nhà nư ớc (23,2%) và công ty nước ngoài/liên doanh (16,7% ), thấp nhấ t là hình thứ c cổ phầ n (6,5%). N ếu so sánh với kết q uả điều tra năm 1999 thì khô ng b iến động nhiều đối với hình thứ c sở hữ u nư ớ ngoài mà có sự giảm tỷ lệ sở hữ u tư nhân xuố ng còn 53,6%, gia tăng ở hình thức sở hữ u liên doanh và nước ngoài và nhà nước. M ặc dù số lượng nhà máy nước ngoài có tỷ trọ ng không lớn tro ng tổ ng số nhà máy như ng lại chiếm tới 61,9% tổng sả n lượng thứ c ăn cô ng nghiệp (3.063 ng àn tăn/năm ). N gược lại, Trường ĐH kinh tế Quốc dân 6 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu khố i tư nhân có tỷ trọng nhà máy lớn nhất như ng cũng chỉ chiếm 21,3% tổ ng sả n lư ợng (1054,5ngàn tấn/năm ), số còn lại là do khối nhà nư ớc và cổ p hần (16,8% sản lượng tương ứng với 830,5 ngàn tấn/năm ). Đ iều nà y càng chứng tỏ năng lực, khả năng cạnh tranh yếu của các doanh ngh iệp tro ng nước so với các doanh nghiệp nước ngoài với các sản p hẩm thức ăn nổ i tiế ng như CP, Co n Cò, AF, C argill… Ngành công nghiệp thức ăn chan nuô i bị chi phối m ạnh bởi một số cô ng ty liê n doanh và nư ớc ngoài. Các công ty tro ng nước có năng lực cạnh tranh yếu hơn nhiều so với các cô ng ty liên doa nh và nư ớc ngoài khác. Hiện nay, V iệt N am cũng đã có một số nhà máy chế b iế n thứ c ăn có q uy mô lớn,d ây truyền hiện đại như ng nhìn chung c ác cô ng ty/nhà m áy tư nhân, q uốc doa nh trong nư ớc vẫn còn yếu. Do đặc thù khách hà ng của ngành thức ă n gia sú c nói chung và của công ty nó i riêng, sản phẩm của ngành khác với những ngành khác, sản p hẩm sản xuấ t phục vụ đ ại đ a số đối tượng là những người chăn nuô i ở nông thô n với tr ình độ nhận thức của họ còn rất hạ n chế về kiến thứ c x ã hộ i cũng như áp dụng khoa họ c kỹ thuật vào chăn nuô i cho m ình.Tuy nhiên lại dễ m ất lòng tin vì thế khi xây dựng và đư a ra các c hính sách về quản trị kênh cần p hải nghiên cứ u kỹ vấn đề này. 1.2.2. ĐỐ I THỦ CẠN H TRANH Tro ng thời buổ i kinh tế thị trường hiệ n nay, cạnh tra nh l à đ iều khô ng thể tránh khỏi giữa các doanh nghiệp cùng ngành, cạnh tra nh ở đây được hiểu là cạnh tranh trên mọ i lĩnh vực của doanh nghiệp, vì thế việ c c hiếm lĩnh và cạnh tranh của các kênh Trường ĐH kinh tế Quốc dân 7 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu phân phố i là tất nhiên. V iệc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau đã d ẫn tới tình trạng tranh chấp kê nh, nó ảnh hưởng trực tiếp tới việ c thiết lập k ênh và các chính sách đố i với đ ại lý của các do anh nghiệp. Cô ng ty TNHH sản x uất thứ c ăn gia súc P hương Đông là một công ty còn rất no n trẻ, trên thị trường hiện nay có rất nhiề u đối thủ cạnh tra nh lớn như Co n Cò, Heo Và ng, AF, CP, D ABACO... đề u là nhữ ng do anh nghiệp có uy tín trên thị trường và đều là những doanh nghiệp có q uy mô tương đối lớn. H ệ thố ng kê nh phân p hối của nhữ ng doanh nghiệp này hết sức rộ ng rãi vì vậy đã gây khá nhiều khó khă n cho cô ng ty trong việc xây dự ng hệ thống kênh phân phố i, các kênh mà cô ng ty sử d ụng hầu hết là kênh một cấp và kê nh trực tiếp, và các kênh một cấp cũng thường là nhữ ng kênh khô ng kinh doanh các mặt hàng của các hã ng lớn. 1 .3. NGUY ÊN LIỆU TR ON G C HẾ BIẾN THỨC Ă N Ngô và đậu tương là nguyên chế biến trong thứ c ă n gia súc. Nguồn nguồ n cung cấp nội đ ịa khô ng đủ đáp ứng nhu cầu về nguyên liệu nên hàng năm V iệt Nam vẫn phải nhập khẩu mộ t lượng lớn nguyê n liệu, đặc biệt là ngô . Năm 1990, c ả nước m ới chỉ khoảng 400 nghìn ha đến năm 2004 d iện tíc h ngô toàn q uốc đã tăng lên 900 nghìn ha tốc độ tăng bình quân 6,2%/năm . Tro ng năm 2005 này d iện tích ngô tăng đạt 1.000 ha. B ên cạnh đó, nhờ ứng dụng cá c loại ngô lai m ới, tro ng thời gian q ua ngô V iệt Nam tăng l ên đáng kể. Đ ầu những năm 90, năng suất ngô chỉ đ ạt 1,5 tấn/ha. Đ ến nay năng suất ngô Việt Nam đã tăng lên 3,6 tấn/ha, tốc độ tăng b ình q uân 6.1 % / năm. Mặ c dù có sự tăng trưởng đá ng kể nhưng so với các nước trên thế giới năng suất ngô và đậu tương của V iệt Nam cò n Trường ĐH kinh tế Quốc dân 8 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu thấp. H iện nay năng suất ngô của V iệt N am m ới chỉ bằng 56% năng suất ngô của Trung Quốc, và chỉ bằng xấp xỉ 1 /3 so với năng suấ t ngô của M ỹ. Tư ơng tự, nă ng suất đ ậu tương c ủa Việ t Nam m ới chỉ bằ ng 60% năng suất trung b ình của thế giới, và chỉ bằng 2 /3 nă ng suất đậu tương của Trung Quốc và 40% năng suất của M ỹ. Đâ y cũng là lý do quan trọng làm cho chi p hí và giá b án ngô của Việt Nam cao hơn các nước khác. Giá nguyên liệu thứ c ăn gia súc ở Việt Nam cao hơn thế giới từ 20 đ ến 40%. Tính trung bình tro ng năm năm trở lại đây gía ngô trong nước c ủa V iệt Nam cao hơn giá ngô của thế giới 66 đô la/ tấn, tương tự giá đậu tương c ủa V iệt Nam c ũng khá cao so với giá đậu tương trên thị trường thế giới. N ăm 2004, giá đậ u tương trung b ình của thế giới 218 đô la/tấn trong khi giá của thị trường V iệt Nam lên đ ến 400 đôla. Trường ĐH kinh tế Quốc dân 9 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu PHẦN 2 THỰC TRẠNG XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THỨC ĂN GIA SÚC TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU PHƯƠNG ĐÔNG 2.1 . GIỚI TH IỆU K HÁ I Q UÁ T V Ề CÔNG TY TNHH XU Ấ T N HẬ P K HẨU PHƯƠNG ĐÔNG 2.1.1. Qúa trình h ình thành và phát tri ển của công ty Tro ng những năm gầ n đ ây cù ng với những chính sách đổ i mới của Nhà nư ớc trong lĩnh vực kinh doanh đặc b iệ t l à sự gia đời của luật doanh nghiệp, sự giảm nhẹ các thủ tục h ành chính đã có thêm rất nhiều doanh nghiệp ra đời. Sự ra đời mộ t cách nhanh chóng các doa nh nghiệp đã góp p hần giúp cho kinh tế đất nước phát triển. Cô ng ty TNHH xuất phập khẩu P hương Đông là mộ t doanh nghiệp được thành lập theo q uyết định số 0102007825/2003 của Sở kế hoạ ch đ ầu tư Hà Nội cấp ngày 20/02 /2003. Trụ sở giao dịch của công ty đ ặt tạ i P hương TrạchVĩnh N gọc-Đông Anh H à Nội. Công ty là một doanh nghiệp kinh doanh đ a lĩnh vực bao gồm những ngành nghề chủ yếu như: Sản x uất c hế biến thứ c ăn gia xú c, m ua b án nguyên liệu chế biến thức ăn chăn nuô i, chế b iến h àng nông, lâm sản, lương thực thực phẩm, chăn nuôi gia xúc gia c ầm, sản xuất con giống, mua bán đồ dùng cá nhâ n đồ dù ng gia đình; môi giới thương mại, đ ại lý m ua bán ký gử i hàng kho. Trường ĐH kinh tế Quốc dân 10 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu Cô ng ty là đ ơn vị chuyê n sản x uất và kinh doanh trong lĩnh vực thứ c ăn chăn nuôi, l à một tro ng nhữ ng đơn vị làm ă n tương đối có hiệu q uả so ng m ặc dù cô ng ty ra đ ời muộ n hơn so với nhiều doanh nghiệp khác cùng ngành nhưng trong nhữ ng năm vừ a qua ho ạt độ ng sản xuất v à kinh doanh của công ty khô ng ngừng p hát triển và đạt được nhữ ng thành tựu bư ớc đầu tương đối khả quan đối với một doa nh nghiệp mới th à nh lập. Khi m ới thành lập số vố n sản x uất kinh doanh của công ty có 1 tỷ đồng trong đó 600 triệu là vố n lư u động của công ty số vố n cò n lại là các khoản chi p hí cố đ ịnh, q ua hai năm hoạt động doanh thu và lợi nhuâ n của cô ng ty khô ng ngừ ng tăng lên số vố n c ủa công ty đ ã vào khoảng 4000 triệ u đồng. Bê n cạnh đó quy mô kinh doanh của cô ng ty cũng không ngừng được mở rộng. Khi mới thành lập công ty chỉ có 30 người trong đó 40% là nhân viên kinh doanh và kế toá n cò n lại là cô ng nhân, tới na y cô ng ty công ty đ ã có tới 55 người gồm cả nhân viên và cô ng nhân của công ty. Cù ng với việc tăng q uy mô sản x uất đ áp ứng nhu cầ u thị trường thì công ty cũng khô ng ngừ ng cải thiện nâng cao chất lượng sản p hẩm để đáp ứ ng ngày một tố t hơn nhu cầu của khách hàng. Cô ng ty đ ang xây dự ng hệ thống q uả n trị chất lư ợng theo bộ tiêu chuẩ n ISO 9000:2000. Nế u việc này thành công sẽ là một sự khẳng định nữa của công ty tr ên con đư ờng khẳng định vị thế của mình trên thương trường. Trong nhữ ng năm tiếp theo để cô ng ty không ngừng mở rộng v à p hát triể n, cô ng ty đ ã vạch ra cho mình những chiến lư ợc cả d ài hạn và ngắn hạn. V ới mộ t ban lãnh đạo sá ng suốt, một đội ngũ nhân viên trẻ năng nổ và có năng lực chắc chắn công ty sẽ thực hiện đ ư ợc các m ục tiê u Trường ĐH kinh tế Quốc dân 11 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu đã vạch ra trong thời gian tới.Dư ới đâ y là sơ đồ tổ chức của cô ng ty Dưới đây là sơ đồ tổ chứ c của cô ng ty. GIÁM ĐỐC Phòng kế toán Phòng kinh doanh Phòng kỹ thuật Tổ sản xuất S ơ đồ 1 : Tổ chức bộ má y quản lý 2.1.2. Hoạ t động sản xuấ t kinh doanh của công ty trong hai năm vừa qua 2.1.2.1.T ình h ình sản xuấ t Tro ng hai năm q ua tình hình ho ạt độ ng sản x uất của công ty khá ổn định. Sả n x uất luô n luôn đư ợc tiến hành mộ t cá ch đề u đặn, do nguồ n cung ứ ng nguyên liệu luôn được đảm b ới một cách đề u đặ n, lực lượng lao động thự c hiện tốt tro ng công việc. Kế t q uả sả n x uất của công ty được thể hiện q ua b ảng kết quả sản xuất dưới đâ y. Bảng 1: K ết quả sản xuất Đ ơn vị: tấn T ên sản phẩm Năm 2003 Năm 2004 Thức ă n đậm đ ặc 1100 2015 Thức ă n hỗn hợp 1050 1500 Trường ĐH kinh tế Quốc dân 12 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu (nguồn: phòng kinh doanh Công ty TNH H Phương Đông) BiÓu ®å kÕt qu¶ s¶n xuÊt TÊn 2500 2000 1500 1000 thøc ¨n ®Ëm ®Æc thøc ¨n hçn hîp 500 0 n¨m 2003 2004 Qua bảng trên ta thấy sản lượng sản xuấ t của cô ng ty liên tục tăng qua hai năm hoạt động, điều đó chứ ng tỏ t ình hình sản xuất công ty là khá tố t, có đư ợc điều đó là do bộ phận vật tư và bộ phận kỹ thuật và tổ sản xuất của cô ng ty đã lỗ lực hết m ình để đ ạt được hiệu q uả cao tro ng cô ng việc m à công ty đã đ ề ra. 2.1.2.2.T ình h ình tiêu thụ Tro ng các năm gần đ ây q uy mô về chăn nuô i p hát triể n mạnh nhà nư ớc cung đã chủ trương chuyển đổi c ơ cấ u cây trồng và vật nuô i thành mô chă n nuôi tập chung với những q uy mô lớn do vậy nhu cầu về thức ăn cô ng nghiệp trong chăn nuô i tă ng mạnh vì thế tình hình tiêu thụ sản phẩm của cô ng ty cũng rất khả quan. Sau đ ây là số liệu về tình hình tiêu thụ của công ty qua hai năm vừa q ua Trường ĐH kinh tế Quốc dân 13 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu B ảng 2: Tình hình tiêu thụ trong ha i năm qua Đ ơn vị : tấn Tên sản phẩm Năm 2003 Năm 2004 Thứ c ăn đậm đ ặc 1050 2000 Thứ c ăn hỗn hợp 900 1400 BiÓu ®å kÕt qu¶ tiªu thô 2500 2000 1500 1000 500 0 tÊn Thøc ¨n ®Ëm ®Æc Thøc ¨n hçn hîp n¨m 2003 2004 Qua bảng kết q uả tình hình tiêu thụ q ua ha i năm cho thấy lượng sản p hẩm b án được là rất lớn so vơi khố i lư ợng sản phẩm sản xuất, tồn kho hầu như khô ng đáng kể, cơ cấu tiê u thụ sả n phẩm cũng rất cân đối đ iều n ày cho thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty là rất tố t. 2.1.3. Đánh giá chung về tình hình của công ty Tro ng những năm vừa q ua cô ng ty TN HH xuấ t nhập khẩ u P hương Đ ông đ ã làm ăn tư ơng đối có hiệu quả điều đó đư ợc thể Trường ĐH kinh tế Quốc dân 14 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu hiện qua việc doanh thu và lợi nhuậ n của cô ng ty liên tục tă ng trong nhữ ng năm gần đây, cùng với đó là nhữ ng ổn đ ịnh và là nh mạnh của tình hình tài chính doanh nghiệp cũng như của tình hình sản x uất sả n p hẩm . N goài ra công tác tiêu thụ và khuyếch trương sản phẩm cũng được q uan tầm một cá ch đúng mực, sản phẩm của công ty đã có mặt ở hầu hết cá c tỉnh phía b ắc và một số tỉnh m iền trung, khố i lư ợng sản p hẩm mà cô ng ty tiê u thụ được là khá lớn đ iều này chứ ng tỏ hiệu quả của hoạt độ ng marketing nó đã làm tăng hiệ u q uả kinh doanh của cô ng ty. Tro ng những năm hoạt độ ng vừa q ua, đ iều này đư ợc tổng hợp tro ng bảng kết q uả sản x uất kinh doanh của cô ng ty trong hai năm vừ a q ua. Bảng 3: K ết quả sản xuất kinh doanh của công ty C hỉ tiêu Đ V tính Năm 2003 Năm 2004 Doanh thu Triệu Đồ ng 7.140 13.600 Lợi nhuận Triệu Đồ ng 145 450 Thu nhập b ình quân 1.000 V NĐ 1.000 1.500 đầu người/tháng (Nguồn: phòng kế toán Công ty TNHH Phương Đông) Trường ĐH kinh tế Quốc dân 15 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu BiÓu ®å kÕt qu¶ kinh doanh Tr VN§ 15,000 10,000 Doanh thu Lîi nhuËn 5,000 0 n¨m 2003 2004 Qua bảng kết q uả trên ta thấy doanh thu, lợi nhuậ n liê n tục tăng q ua hai năm, thêm vào đó đời số ng của cán bộ công nhân viên trong công ty cũng được cải thiện q ua từ ng năm. Đ ể có thể đá nh giá sâu hơn tình hình của công ty, dưới đây là mộ t số chỉ tiêu hiệu quả c ho phép đánh giá hiệu quả sản xuấ t kinh doanh của công ty trong năm 2003. - Mức doanh lợi theo doanh thu = 450 /13600 = 0,033 - Mức doanh lợi theo vốn = 450/4000 = 0,1125 Từ các chỉ tiêu hiệu q uả trên cho thấ y công ty làm ă n rất có hiệu quả, mứ c doanh lợi trên vốn đ ạt 11,25% với một doanh nghiệp sản xuấ t và lại mới thà nh lập thì đâ y là một thành tích khả q uan và cũng đạt đư ợc kế hoạch công ty đặt ra . Từ tất cả các co n số và chỉ tiêu trên cho thấy tro ng nhữ ng năm gần đây tình hình sản xuất kinh doanh c ủa cô ng ty là rất khả q uan và sẽ là một công ty có triể n vọ ng trong tương lai. Trường ĐH kinh tế Quốc dân 16 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu 2.2 . NHỮNG NH ÂN TỐ ẢN H H ƯỞNG Đ ẾN V IỆC X ÂY D ỰNG V À Q UẢ N TRỊ HỆ THỐNG K ÊNH PH ÂN PHỐ I 2.2.1. Những nhân tố b ên trong Để hoạt động m arketing thành công, bộ p hận marketing của công ty đã p hố i hợp với các bộ p hận khác của công ty và cân nhắc sự ảnh hưởng của những bộ p hận này đố i với việc xâ y dự ng và quản trị hệ thố ng kênh phân p hối B an lãnh đạo công ty: tất cả những chiến lư ợc phát triể n của công ty đ ều phải thông q ua ba n lãnh đạo công ty mới có thể đ i vào thự c hiện. Các chiế n lược về xây dự ng và q uản trị hệ thố ng kênh phâ n phố i của công ty cũng p hải được sự đồng ý của ban lãnh đạo cô ng ty mới có thể thực hiện. Ban lãnh đạo cô ng ty còn là bộ p hận trực tiếp đưa ra các chính sách marketing c ủa cô ng ty vì thế nó ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động xây dự ng v à quản trị hệ thống kênh p hân phố i của công ty. Toàn bộ ban lãnh đạo của cô ng ty đều là những người có trình độ và đã có kinh nghiệm công tác tại những do anh nghiệp cùng ngành, do vậy ban lãnh đạo công ty rất có kinh nghiệm về công tác tổ chức và quản trị hệ thố ng kênh phân p hối vì vậy đã có nhữ ng tác động tích cực tới cô ng tác x ây dự ng và quản trị hệ thống kênh phâ n phố i. - Tình hình tà i chính của cô ng ty: bất kỳ một hoạ t độ ng nào của công ty đ ều đò i hỏi p hải có vốn mới thực hiện đ ư ợc vì vậy nếu muố n có thể xâ y dự ng và mở rộ ng hệ thố ng kênh p hâ n phố i cần p hải xem x ét đến khả năng t ài chính của cô ng ty trước khi đư a ra các kế hoạch xây dự ng và p hát triển hệ thố ng, các chính sách khuyến khích và hỗ trợ vật chất của công ty đối với các kênh hoặc c ác chư ơng trình khuyến mại của cô ng ty đều cầ n sử dụng vốn, vì vậy m uốn hoàn thành tốt việc x ây dự ng và quả n Trường ĐH kinh tế Quốc dân 17 Chuyên đề tốt nghiệp trị hệ thống kênh phâ n Trần Khải Châu p hối cần phải x em x et mộ t cách kỹ lưỡng tình hình tà i chính của công ty, đây là yế u tố đ ảm bảo đến tính khả thi của bất kỳ chiến lược marketing nào. Tại công ty TNH H x uất nhập khẩu Phương Đ ông do là một do anh nghiệp mới thành lập, lại có q uy mô tương đối nhỏ vì thế tiềm lự c tài chính c ủa công ty khô ng được dồi dào tuy nhiê n tình hình tài chính của công ty được q uay vòng tư ơng đối nhanh, đ iều đó c ho thấy tình hình q uản lý tài chính của công ty đư ợc thự c hiện khá tốt, cá c kế ho ạch tài chính cũng đ ảm bảo chất lượng do đó cũng có những tá c động tích cực tới tính khả thi c ủa các kế ho ạc h marketing - Bộ p hận nghiên cứu thị trư ờng: để có thể xây dựng và quản trị được một hệ thống kênh tiêu thụ tốt không thể xâ y dự ng các kênh phân p hối một cá ch bừa bãi cũng như đưa ra các chính sác h m à không dự a trên cơ sở thực tế, chính vì vậy vai trò của bộ p hận nghiên cứ u thị trư ờng là hết sức quan trọ ng, bộ phận này cung cấp những thô ng tin c ần thiết cho việc xây dự ng và quản trị hệ thống kênh p hân phố i của công ty chẳng hạn như tình hình tiêu thụ của hệ thố ng kênh của công ty cụ thể là ở các tỉnh tro ng tỉnh có nhữ ng khu vực thị trường khác trê n những khu vực thị trường khác nha u đó các thành viện trong kê nh thì phân p hối các loại sản p hẩm khác, v ì vậy các chính sách của cô ng ty đảm bảo ư u thế hơn so với tình hình p hát triển hệ thống kênh phân p hối c ủa các đố i thủ... nó đảm bảo cho việc x ây dự ng các kênh p hân phố i luôn hướng theo nhữ ng m ục tiêu nhấ t định và giúp cho ban lãnh đạo công ty và bộ p hận ma rketing đư a ra những chính sách marketing đúng đắn. Tại cô ng ty công tác nghiên cứ u thị trường do các cán bộ thuộc phò ng kinh doa nh thực hiện thông qua cô ng tác bán hàng, đây là mộ t đội ngũ trẻ, Trường ĐH kinh tế Quốc dân 18 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu nhiệt tình, có trách nhiệm cao với cô ng việc, tuy nhiên công việc chính của họ là tiếp thị sản p hẩm và chư a được tổ chức mộ t cách q uy củ, c hưa có nhữ ng công cụ phân tích thị trường ma ng tính khoa học vì thế các nhận xét và đá nh giá hoàn toà n là đ ịnh tính do đó thiếu tính chính xác và kho a học. - Tình hình nhân sự của cô ng ty: m uốn thự c hiện b ất cứ một cô ng việc gì cũng đòi hỏi phải có nguồn nhân lự c, đặc biệt trong việc x ây dựng và quản trị hệ thố ng kê nh p hân phố i của cô ng ty thì vai trò của con người càng dõ dệt, để có thể xâ y dự ng được mộ t m ạng lưới phân phố i rộ ng khắp cô ng ty cần mộ t số lượng tương đối lớn cán bộ làm cô ng tác nghiên cứ u thị trường và kinh doa nh tiếp thị, khô ng những chỉ cần về số lượng mà trình độ của đội ngũ cán bộ nà y cũng ảnh hưởng rấ t lớn tới việc thiết lập và vận hành hoạt động của hệ thố ng kênh phâ n phố i này. N ếu như công ty có thể đảm b ảo được cả số lượng và chất lượng độ i ngũ cán bộ này thì sẽ là một thuận lợi rất lớn trong việc x ây d ựng và quả n trị một cá ch có hiệu quả hệ thố ng kênh phân p hố i. Đội ngũ cán bộ của công ty TNHH x uất nhập khẩu P hương Đ ông hiện tại có thể nó i là chưa đô ng tuy nhiên nó phù hợp với q uy mô sản x uất của công ty v à có thể đá nh giá là đáp ứ ng được yêu cầu cả về số lượng lẫn chất lư ợng trong việc thực hiện nhiệm vụ. Các cán bộ thực hiện công tác x ây dựng v à quản trị kênh p hân p hối hiện nay đều là những cán bộ trẻ, có trình độ từ trung cấp trở lên, vì vậy họ nhận thức và nắm bắt nhanh cô ng việc do đó đã tạo thuận lợi lớn cho các chiến lược marketing c ủa cô ng ty. - Tình hình sả n x uất c ủa cô ng ty: việc x ây dựng v à quả n trị hệ thống kênh phân p hối có mối q uan hệ chặt c hẽ với tình hình sản x uất của công ty, vì tình hình sản x uất ảnh hư ởng trực Trường ĐH kinh tế Quốc dân 19 Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu tiếp tới quy mô thị trường cũng như tiến độ cung ứ ng hàng hoá của cô ng ty. M uố n phát triển hệ thống k ênh phân p hố i của cô ng ty thì sả n x uất phải đảm bảo đủ sản phẩm để đáp ứ ng cho hệ thố ng kênh này và nế u m uốn kênh hoạt động có hiệu q uả thì cầ n phải có tiến độ c ung ứng hàng hoá kịp thời, hơn thế nữ a hiệu quả của công tác bán hàng phụ thuộc nhiều vào chất lượng sản phẩm do công ty sản xuấ t, vì vậy tình hình sản xuất gắn bó chặt trẽ với việc thiết kế và q uản trị hệ thố ng kê nh phân p hối của cô ng ty. V ới việc áp d ụng mộ t cô ng nghệ hết sức hiện đại của Trung Q uốc vào q uá trình sản xuất do đó năng xuất rất cao v ì thế luôn đảm bảo hàng hoá cung cấp cho cá c kênh p hân p hối, đây là một điều kiện thuận lợi cho việ c m ở rộ ng m ạng lưới kê nh phân phố i của cô ng ty - Sản p hẩm của công ty: do đặc đ iểm sản p hẩm của doanh nghiệp có tính hú t ẩm cao, nó có ảnh hư ởng lớn tới q uá trình xây dự ng và quả n trị hệ thống kênh phâ n p hối của cô ng ty.Cô ng ty c ần phải chú trọng và quan tâm đên việc xây dự ng hệ thống kho tà ng của các đại lý đủ các tiêu chuẩ n giữ ẩm, d ung tích... Việc lựa chọn vị trí đ ịa lý và khí hậu cũng cần đặc biệt quan tâm đ ể tránh nhữ ng yếu tố bất ngờ. 2.2.2. Những nhân tố b ên ngoài Ngo ài các nhân tố thuộ c môi trư ờng nộ i bộ của công ty thì các nhân tố khác thuộc mô i trường kinh doanh ngoài công ty cũng có những ảnh hưởng rất lớn tới việc xây dự ng v à q uả n trị hệ thống kênh phân phố i. C ác nhân tố này bao gồm cả các nhân tố thuộc môi trường marketing vĩ mô và mô i trường m arketing vi mô. - Mô i trư ờng nhân khẩu học: nhữ ng nhân tố thuộc môi trường nhân khẩu học luô n là mối quan tâm của các nhà q uản trị Trường ĐH kinh tế Quốc dân 20