Tài liệu Hoàn thiện phân tích doanh thu bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ và kỹ thuật á châu ( www.sites.google.com/site/thuvientailieuvip )

Lời mở đầu  Kinh tế thị trường là vấn đề trọng yếu, đáng quan tâm hàng đầu đối với bất kỳ quốc gia nào. Việt Nam cũng không nằm ngoài dòng chảy của xu hướng kinh tê phát triển mạnh mẽ như hiện nay. Để có thể đứng vững trên thương trường tìm cho mình một vị trí thì các doanh nghiệp trong nước không thể tránh khỏi việc cạnh tranh đồng thời tìm ra cho mình một hướng đi riêng phù hợp với doanh nghiệp mình phù hợp với thị trường và sự phát triển khoa học kỹ thuật. Chính vì vậy các doanh nghiệp phải luôn nắm bắt được những thay đổi thường xuyên của thị trường để đổi mới phương án đầu tư kinh doanh hiệu quả nhất. Cũng như các doanh nghiệp khác tồn tại trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp thương mại cũng là một đơn vị kinh doanh, do vậy cũng phải hạch toán kinh tế, lấy thu bù đắp chi phí sao cho có lãi. Muốn quản lý kinh tế tốt và kinh doanh có hiệu quả các doanh nghiệp phải thường xuyên phân tích tình hình thực hiện doanh thu của mình qua mỗi kỳ kinh doanh để tìm ra các biện pháp nhằm tăng doanh thu bán hàng. Doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Vì thế cần phải phân tích doanh thu để đúc kết được những bài học kinh nghiệm, những sáng kiến cải tiến rút ra từ thực tiễn kể cả những bài học rút kinh nghiệm thành công hay thất bại làm cơ sở cho việc đề ra những phương án, kế hoạch kinh doanh trong kỳ tới. 1 Nhận thức được vấn đề này, tôi đã chọn đề tài: Hoàn thiện Phân tích doanh thu bán hàng tại Công ty cổ phần công nghệ và kỹ thuật Á Châu làm chuyên đề tốt nghiệp của mình. Nội dung của chuyên đề kết cấu gồm ba phần: Chương 1: Lý luận cơ bản về phân tích doanh thu bán hàng ở các doanh nghiệp. Chưong 2: Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng tại Công ty cổ phần công nghệ và kỹ thuật á Châu Chương 3: Một số ý kiến đề xuất nhằm góp phần tăng doanh thu tại Công ty cổ phần công nghệ và kỹ thuật á Châu. 2 CHƯƠNG 1 LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÂN TÍCH DOANH THU BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1.1. KHÁI QUÁT VỀ DOANH THU BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1.1.1. Doanh nghiệp Theo luật doanh nghiệp 2005: “Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế, có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định, được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh”. Cũng theo Luật doanh nghiệp 2005 giải thích, Kinh doanh là việc thực hiện liên tục một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lợi. Như vậy doanh nghiệp là tổ chức kinh tế vị lợi, mặc dù thực tế một số tổ chức doanh nghiệp có các hoạt động không hoàn toàn nhằm mục tiêu lợi nhuận. Căn cứ vào Luật Doanh nghiệp 2005 thì hình thức pháp lý của các loại hình doanh nghiệp ở Việt Nam bao gồm:  Công ty trách nhiệm hữu hạn (bao gồm công ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở lên và công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên) là doanh nghiệp mà các thành viên trong công ty chịu trách nhiệm về các khoản nợ và nghĩa vụ tài sản khác của công ty trong phạm vi số vốn điều lệ của công ty.  Công ty cổ phần là doanh nghiệp mà vốn điều lệ của công ty được chia thành nhiều phần bằng nhau gọi là cổ phần. Cá nhân hay tổ 3 chức sở hữu cổ phần của doanh nghiệp được gọi là cổ đông và chịu trách nhiệm về các khoản nợ và các nghĩa vụ tài sản khác trong phạm vi số vốn đã góp vào doanh nghiệp.  Công ty hợp danh là doanh nghiệp trong đó có ít nhất hai thành viên là chủ sở hữu của công ty, cùng kinh doanh dưới một cái tên chung (gọi là thành viên hợp danh). Thành viên hợp doanh phải là cá nhân và chịu trách nhiệm bằng toàn bộ tài sản của mình về các nghĩa vụ của công ty. Ngoài ra trong công ty hợp danh còn có các thành viên góp vốn.  Doanh nghiệp tư nhân là doanh nghiệp do một cá nhân làm chủ và tự chịu trách nhiệm bằng toàn bộ tài sản của mình về mọi hoạt động của doanh nghiệp. Mỗi cá nhân chỉ được quyền thành lập một doanh nghiệp tư nhân.  Các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài được thành lập theo Luật đầu tư nước ngoài 1996 chưa đăng kí lại hay chuyển đổi theo quy định 1.1.2. Khái niệm về doanh thu bán hang và ý nghĩa của việc tăng doanh thu bán hàng tại doanh nghiệp *Khái niệm về doanh thu bán hàng Doanh thu b¸n hµng lµ tæng sè tiÒn mµ doanh nghiÖp ®· thu vÒ hoÆc cã quyÒn ®ßi vÒ do viÖc b¸n c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ vµ dÞch vô ®­îc x¸c ®Þnh lµ ®· hoµn thµnh trong mét thêi kú nhÊt ®Þnh. Doanh thu bán hàng được ghi nhận khi đồng thời thỏa mãn tất cả năm (5) điều kiện sau: 4 + Doanh nghiệp đã chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi ích gắn liền với quyền sở hữu sản phẩm hoặc hàng hóa cho người mua; + Doanh nghiệp không còn nắm giữ quyền quản lý hàng hóa như người sở hữu hàng hóa hoặc quyền kiểm soát hàng hóa; + Doanh thu được xác định tương đối chắc chắn; + Doanh nghiệp đã thu được hoặc sẽ thu được lợi ích kinh tế từ giao dịch bán hàng; + Xác định được chi phí liên quan đến giao dịch bán hàng. CÇn ph©n biÖt c¸c thuËt ng÷ vÒ doanh thu lµ doanh thu tæng thÓ, doanh thu b¸n hµng vµ doanh thu thuÇn. Doanh thu tæng thÓ: Hay cßn gäi lµ tæng doanh thu lµ tæng sè tiÒn ghi trªn ho¸ ®¬n b¸n hµng. Hîp ®ång b¸n hµng cã thÓ lµ hµng tæng gi¸ thanh to¸n (®èi víi c¸c doanh nghiÖp tÝnh thuÕ VAT theo ph­¬ng ph¸p trùc tiÕp còng nh­ c¸c ®èi t­îng chÞu thuÕ xuÊt khÈu, thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt) hoÆc gi¸ kh«ng cã thuÕ VAT (®èi víi c¸c doanh nghiÖp tÝnh thuÕ VAT theo ph­¬ng ph¸p khÊu trõ). Doanh thu tæng thÓ bao gåm c¸c kho¶n doanh thu bÞ gi¶m trõ nh­ chiÕt khÊu, gi¶m gi¸ hµng b¸n, hµng b¸n bÞ tr¶ l¹i c¸c kho¶n båi th­êng, chi phÝ söa ch÷a hµng bÞ háng trong thêi gian b¶o hµnh vµ c¸c lo¹i thuÕ gi¸n thu. Doanh thu Doanh thu = b¸n hµng thuÇn C¸c kho¶n bÞ - tæng thÓ C¸c kho¶n thuÕ - gi¶m trõ gi¸n thu 5 ChØ tiªu nµy ph¶n ¸nh gi¸ trÞ hµng ho¸ cña doanh nghiÖp trong kú b¸o c¸o C¸c kho¶n gi¶m trõ bao gåm: - Hµng b¸n bÞ tr¶ l¹i: §©y lµ gi¸ trÞ sè s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô, lao vô ®· tiªu thô bÞ kh¸ch hµng tr¶ l¹i do c¸c nguyªn nh©n vi ph¹m cam kÕt, vi ph¹m hîp ®ång kinh tÕ, hµng bÞ mÊt, kÐm phÈm chÊt kh«ng ®óng chñng lo¹i quy ®Þnh. - ChiÕt khÊu hµng b¸n bao gåm: * ChiÕt khÊu thanh to¸n lµ kho¶n tiÒn th­ëng chÊp thuËn cho kh¸ch hµng ®· thanh to¸n tr­íc thêi h¹n cho phÐp. * ChiÕt khÊu th­¬ng m¹i lµ tæng kho¶n tiÒn gi¶m trõ cho kh¸ch hµng tÝnh trªn tæng sè c¸c nghiÖp vô ®· thùc hiÖn trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh, kho¶n gi¶m trõ trªn gi¸ b¸n th«ng th­êng v× lý do mua hµng víi sè l­îng lín. - C¸c kho¶n thuÕ gi¸n thu bao gåm: ThuÕ GTGT(theo ph­¬ng ph¸p trùc tiÕp), thuÕ xuÊt khÈu, thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt. - ThuÕ xuÊt khÈu lµ c¸c lo¹i thuÕ gi¸n thu ®¸nh vµo c¸c lo¹i hµng ho¸ xuÊt khÈu (thuéc doanh môc hµng ho¸ bÞ ®¸nh thuÕ) qua c¸c cöa khÈu vµ biªn giíi ViÖt Nam. - ThuÕ tiªu thô ®Æc biÖt: Lµ lo¹i thuÕ gi¸n thu ®¸nh vµo mét sè hµng ho¸, dÞch vô nhÊt ®Þnh (hµng ho¸, dÞch vô ®Æc biÖt). Th«ng th­êng ®©y lµ nh÷ng hµng ho¸, dÞch vô cao cÊp mµ kh«ng ph¶i bÊt cø ai còng cã ®iÒu kiÖn sö dông hay h­ëng thô do kh¶ n¨ng tµi chÝnh cã h¹n hoÆc cã thÓ lµ nh÷ng hµng ho¸, dÞch vô kh¸c cã t¸c 6 dông kh«ng tèt ®èi víi ®êi sèng søc khoÎ con ng­êi, v¨n minh x· héi mµ ChÝnh phñ cã chÝnh s¸ch h¹n chÕ s¶n xuÊt, tiªu dïng. - ThuÕ GTGT( theo ph­ng ph¸p trùc tiÕp): §©y lµ lo¹i thuÕ gi¸n thu ®­îc tÝnh trªn kho¶n gi¸ trÞ t¨ng thªm cña hµng ho¸, dÞch vô ph¸t sinh qua mçi kh©u qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh vµ tæng sè thuÕ thu ®­îc ë mçi kh©u b»ng chÝnh sè thuÕ tÝnh trªn gi¸ b¸n cña ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. *Ý nghĩa của việc tăng doanh thu b¸n hµng Doanh thu tiªu thô s¶n phÈm lµ mét chØ tiªu kinh tÕ c¬ b¶n ph¶n ¸nh môc ®Ých kinh doanh còng nh­ kÕt qu¶ vÒ tiªu thô hµng ho¸, thµnh phÈm. T¨ng doanh thu lµ mét trong nh÷ng môc tiªu nh»m thóc ®Èy s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. §ång thêi t¨ng doanh thu cã nghÜa lµ t¨ng l­îng tiÒn vÒ cho doanh nghiÖp vµ t¨ng l­îng hµng ho¸ tung ra trªn thÞ tr­êng. V× vËy viÖc t¨ng doanh thu võa cã ý nghÜa víi x· héi vµ cã ý nghÜa víi doanh nghiÖp. - §èi víi x· héi: T¨ng doanh thu b¸n hµng gãp phÇn tho¶ m·n tèt h¬n c¸c nhu cÇu tiªu dïng hµng ho¸ cho x· héi, ®¶m b¶o c©n ®èi cung cÇu, æn ®Þnh gi¸ c¶ thÞ tr­êng vµ më réng giao l­u kinh tÕ gi÷a c¸c vïng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®Ó ®øng v÷ng, tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®èi víi mét doanh nghiÖp kh«ng ph¶i lµ ®iÒu dÔ. V× vËy doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng ®æi míi vµ hoµn thiÖn c¬ cÊu còng nhu ph­¬ng thøc s¶n xuÊt nh»m ®­a doanh nghiÖp m×nh ngµy mét ph¸t triÓn. 7 Doanh thu t¨ng cã nghÜa lµ doanh nghiÖp ®¸p øng ®­îc c¸c nhu cÇu vÒ vËt chÊt cho x· héi, lµm cho ®êi sèng nh©n d©n ngµy cµng ®­îc c¶i thiÖn, nhê ®ã mµ ®êi sèng tinh thÇn còng ®­îc n©ng lªn. §ång thêi kho doanh thu cña doanh nghiÖp t¨ng còng cã nghÜa lµ doanh nghiÖp ®· cã chç ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng, ®· chiÕm ®­îc thÞ phÇn thu lîi nhuËn, t¹o vÞ thÕ vµ uy tÝn cña m×nh trªn th­¬ng tr­êng. - §èi víi doanh nghiÖp: T¨ng doanh thu b¸n hµng lµ ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp thùc hiÖn tèt chøc n¨ng kinh doanh, thu håi vèn nhanh, bï ®¾p c¸c chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh, thùc hiÖn tèt nghÜa vô ®èi víi Nhµ n­íc. Cô thÓ: + Doanh thu t¨ng gióp cho doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn thùc hiÖn tèt chøc n¨ng nhiÖm vô cña m×nh vµ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó ®¹t ®­îc môc ®Ých kinh doanh mµ doanh nghiÖp ®Ò ra ®ång thêi nã lµ ®iÒu kiÖn c¬ b¶n ®Ó t¨ng thu nhËp nh»m t¸i më réng vµ c¶i thiÖn ®êi sèng vËt chÊt tinh thÇn cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. + Doanh thu b¸n hµng lµ nguån tµi chÝnh quan träng gióp doanh nghiÖp trang tr¶i c¸c kho¶n chi phÝ trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, kinh doanh gãp phÇn ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp liªn tôc vµ t¹o ra lîi nhuËn. Do ®ã khi doanh thu t¨ng th× doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng tù chñ vÒ vèn, kh«ng ph¶i phô thuéc vµo nguån vèn bªn ngoµi vµ lµm gi¶m chi phÝ vÒ vèn. + ViÖc t¨ng doanh thu sÏ gióp cho doanh nghiÖp gi¶i quyÕt tèt nh÷ng vÊn ®Ò tµi chÝnh nh­ chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh ®­îc trang tr¶i, vèn ®­îc thu håi vµ gãp phÇn t¨ng thu nhËp cho c¸c quü cña 8 doanh nghiÖp tõ ®ã më réng quy m« s¶n xuÊt. §ång thêi doanh thu t¨ng t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp hoµn thµnh nghÜa vô cña m×nh ®èi víi Nhµ n­íc. Ngoµi ra khi doanh thu cña mét doanh nghiÖp t¨ng sÏ chøng tá ®­îc vÞ thÕ vµ uy tÝn cña m×nh trªn th­¬ng tr­êng cñng cè vÞ trÝ v÷ng ch¾c cho doanh nghiÖp, duy tr× sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. 1.1.3. Mục đích phân tích doanh thu bán hàng trong các doanh nghiệp. Phân tích hoạt động kinh tế là công cụ quản lý kinh tế có hiệu quả. Tuy nhiên trong cơ chế bao cấp cũ, phân tích doanh thu nói riêng và phân tích hoạt động kinh doanh nói chung chưa phát huy được đầy đủ tác dụng của nó bởi vì các doanh nghiệp hoạt động trong sự bao cấp của Nhà nước. Nhà nước quyết định từ khâu sản xuất, đảm bảo nguyên vật liệu, giá cả đến địa chỉ tiêu thụ sản phẩm. Nếu hoạt động thua lỗ đã có Nhà nước lo, doanh nghiệp không phải chịu trách nhiệm và vẫn ung dung tồn tại. Trong điều kiện đó kết quả sản xuất kinh doanh chưa được đánh giá đúng đắn, hiện tượng lãi giả lỗ thật thường xuyên xảy ra... Giám đốc cũng như nhân viên không phải động não nhiều, không cần tìm tòi sáng tạo không quan tâm đầy đủ đến kết quả sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp mình. Ngày nay nền kinh tế Việt Nam chuyển sang kinh tế thị trường vấn đề đặt lên hàng đầu đối với mọi doanh nghiệp là hiệu quả kinh tế làm thế nào để doanh thu bán hàng ngày càng tăng lên. Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả thì mới có thể đứng vững trên thị trường, đủ sức 9 cạnh tranh đối với các doanh nghiệp khác, vừa có điều kiện tích lũy và mở rộng sản xuất, kinh doanh vừa đảm bảo đời sống cho người lao động và làm tròn nghĩa vụ đối với Nhà nước. Để làm được điều đó doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá đầy đủ chính xác mọi diễn biến về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, những mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp trong mối quan hệ vớimôi trường xung quanh và tìm ra những biện pháp để không ngừng tăng doanh thu của doanh nghiệp Phân tích doanh thu bán hàng nhằm đánh giá một cách chính xác, toàn diện khách quan tình hình thực hiện doanh thu của doanh nghiệp trên các mặt tổng trị giá cũng như kết cấu thời gian, không gian, đơn vị trực thuộc để từ đó đánh giá việc thực hiện chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp. Phân tích doanh thu nhằm xem xét mục tiêu doanh nghiệp đặt ra đạt được đến đâu, rút ra những tồn tại xác định những nguyên nhân chủ quan và khách quan ảnh hưởng đến doanh thu và đề ra biện pháp khắc phục để tận dụng triệt để thế mạnh của doanhnghiệp. Phân tích nhằm cung cấp các tài liệu cần thiết làm cơ sở cho việc phân tích và các chỉ tiêu tài chính kinh tế tài chính làm cơ sở cho việc đề ra các quyết định trong quản lý và chỉ đạo kinh doanh. Nh÷ng sè liÖu, tµi liÖu ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng lµ c¬ së, c¨n cø ®Ó ph©n tÝch c¸c chØ tiªu kinh tÕ kh¸ nh­: Ph©n tÝch t×nh h×nh mua hµng, ph©n tÝch t×nh h×nh chi phÝ hoÆc lîi nhuËn (kÕt qu¶) kinh doanh. Ngoµi ra doanh nghiÖp còng sö dông c¸c sè liÖu ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng ®Ó lµm c¬ së, c¨n cø x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cho kú sau. 10 1.1.4. Nguån tµi liÖu ®Ó ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng. * Tµi liÖu bªn trong: Bao gåm. - C¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch doanh thu b¸n hµng cña doanh nghiÖp trong kú. - C¸c chØ tiªu doanh thu b¸n hµng cña doanh nghiÖp ®­îc x©y dùng tuú thuéc vµo chøc n¨ng, nhiÖm vô vµ ®Æc ®iÓm ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh còng nh­ c¨n cø vµo yªu cÇu qu¶n lý cña doanh nghiÖp. Doanh thu b¸n hµng cã thÓ ®­îc x©y dùng theo c¸c nghiÖp vô kinh doanh nh­: Doanh thu b¸n hµng ho¸ (kinh doanh th­¬ng m¹i), doanh thu b¸n hµng thµnh phÈm (ho¹t ®éng s¶n xuÊt), doanh thu dÞch vô... Ngoµi ra doanh thu b¸n hµng cã thÓ ®­îc x©y dùng kÕ ho¹ch theo ngµnh, nhãm hµng hoÆc nh÷ng mÆt hµng chñ yÕu theo c¸c ph­¬ng thøc b¸n (b¸n bu«n, b¸n lÎ ...) theo tõng ®Þa ®iÓm kinh doanh (theo cöa hµng, quÇy b¸n). - C¸c sè liÖu kÕ to¸n doanh thu b¸n hµng ®­îc sö dông trong ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh tÕ, c¸c hîp ®ång b¸n hµng vµ c¸c ®¬n vÞ ®Æt hµng, c¸c chøng tõ ho¸ ®¬n b¸n hµng. * Tµi liÖu bªn ngoµi: - C¸c sè liÖu th«ng tin kinh tÕ thÞ tr­êng, gi¸ c¶ cña nh÷ng mÆt hµng mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh bao gåm c¶ th«ng tin trong n­íc vµ th«ng tin trªn thÞ tr­êng Quèc tÕ vµ khu vùc (®èi víi nh÷ng doanh nghiÖp kinh doanh Quèc tÕ). - C¸c chÕ ®é, chÝnh s¸ch vÒ th­¬ng m¹i, chÝnh s¸ch tµi chÝnh, tÝn dông cã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng doanh nghiÖp do Nhµ n­íc ban hµnh. 11 1.2. CÁC PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH DOANH THU BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP. Ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh tÕ doanh nghiÖp lµ m«n khoa häc x· héi nghiªn cøu c¸c hiÖn t­îng vµ qu¸ tr×nh kinh tÕ ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Do vËy, viÖc ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh tÕ ph¶i dùa vµo nh÷ng lý luËn c¬ b¶n cña c¸c m«n kinh tÕ chÝnh trÞ häc, kinh tÕ häc vµ nh÷ng m«n kinh tÕ chuyªn ngµnh cã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ngoµi ra, ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh tÕ doanh nghiÖp cßn c¨n cø vµo c¸c ®­êng lèi, chñ tr­¬ng chÝnh s¸ch vµ ph¸p luËt cña Nhµ n­íc vÒ kinh tÕ. §ã lµ sù nhËn thøc vµ vËn dông c¸c lý luËn khoa häc, kinh tÕ cña Nhµ n­íc trong nh÷ng ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn lÞch sö cô thÓ cña mét ®Êt n­íc mµ ®ßi hái tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp vµ c¸c tæ chøc kinh tÕ ph¶i thùc hiÖn nghiªm ngÆt. Do vËy mµ viÖc nghiªn cøu n¾m v÷ng c¸c chÕ ®é, chÝnh s¸ch vµ ph¸p luËt kinh tÕ cña Nhµ n­íc lµ mét trong nh÷ng c¬ së ®Ó ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh tÕ. §Ó ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng chóng ta sö dông c¸c ph­¬ng ph¸p sau: 1.2.1. Ph­¬ng ph¸p so s¸nh. So s¸nh lµ mét ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu ®Ó nhËn thøc ®­îc c¸c hiÖn t­îng, sù vËt th«ng qua quan hÖ ®èi chiÕu t­¬ng hç gi÷a sù vËt, hiÖn t­îng nµy víi sù vËt, hiÖn t­îng kh¸c nh»m môc ®Ých lµ thÊy®­îc sù gièng nhau vµ kh¸c nhau gi÷a c¸c sù vËt hiÖn t­îng. So s¸nh lµ ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu ®­îc sö dông réng r·i trong nhiÒu 12 lÜnh vùc khoa häc trong ®ã cã ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh tÕ néi dung cña ph­¬ng ph¸p so s¸nh bao gåm: - So s¸nh gi÷a sè thùc hiÖn cña kú b¸o c¸o víi sè kÕ ho¹ch hoÆc sè ®Þnh møc ®Ó thÊy ®­îc møc ®é hoµn thµnh b»ng tû lÖ phÇn tr¨m (%) hoÆc sè chªnh lÖch t¨ng gi¶m. - So s¸nh gi÷a sè liÖu thùc hiÖn kú b¸o c¸o víi sè thùc hiÖn cïng kú n¨m tr­íc hoÆc c¸c n¨m tr­íc ®Ó thÊy ®­îc sù biÕn ®éng t¨ng gi¶m cña c¸c chØ tiªu kinh tÕ qua nh÷ng thêi kú kh¸c nhau vµ xu thÕ ph¸t triÓn cña chóng trong t­¬ng lai. - So s¸nh gi÷a sè liÖu thùc hiÖn cña mét ®¬n vÞ nµy víi mét ®¬n vÞ kh¸c ®Ó thÊy ®­îc sù kh¸c nhau vµ møc ®é kh¶ n¨ng phÊn ®Êu cña ®¬n vÞ. - Ngoµi ra còng cã thÓ so s¸nh gi­a doanh thu bé phËn víi doanh thu tæng thÓ ®Ó thÊy ®­îc vai trß vÞ trÝ cña bé phËn trong tæng thÓ ®ã. §Ó ®¸p øng ph­¬ng ph¸p so s¸nh trong ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng th× c¸c chØ tiªu ®em so s¸nh ph¶i ®¶m b¶o tÝnh ®ång nhÊt, tøc lµ ph¶n ¸nh cïng mét néi dung kinh tÕ, ph¶n ¸nh cïng mét thêi ®iÓm hoÆc cïng mét thêi gian ph¸t sinh vµ cïng mét ph­¬ng ph¸p tÝnh to¸n. a. So s¸nh tuyÖt ®èi: Lµ kÕt qu¶ so s¸nh trÞ sè cña chØ tiªu gi÷a hai kú. Sè tuyÖt ®èi cã thÓ tÝnh b»ng gi¸ trÞ, hiÖn vËt, giê c«ng vµ lµm c¬ së ®Ó tÝnh trÞ sè kh¸c. 13 b. So s¸nh t­¬ng ®èi: Lµ kÕt qu¶ so s¸nh gi÷a sè kú ph©n tÝch víi sè kú ®· ®­îc®iÒu chØnh theo hÖ sè chØ tiªu cã liªn quan theo quyÕt ®Þnh quy m« cña chi tiªu ph©n tÝch. -Sè t­¬ng ®èi hoµn thµnh kÕ ho¹ch: BiÓu hiÖn quan hÖ tû lÖ gi÷a møc ®é doanh thu ®¹t ®­îc trong kú ph©n tÝch so víi møc doanh thu cÇn ®¹t mµ kÕ ho¹ch ®Æt ra. Sè t­¬ng ®èi hoµn Sè liÖu thùc tÕ ®¹t ®­îc trong kú = x 100 Sè liÖu cÇn ®¹t ®­îc theo kÕ ho¹ch thµnh kÕ ho¹ch -Sè t­¬ng ®èi kÕt cÊu (tû träng): biÓu hiÖn mèi quan hÖ gi÷a chØ tiªu doanh thu bé phËn víi doanh thu tæng thÓ ®Ó thÊy ®­îc vai trß cña tõng bé phËn trong tæng thÓ. Sè t­¬ng ®èi Sè liÖu bé phËn = x 100 kÕt cÊu Sè liÖu tæng thÓ -Sè t­¬ng ®èi ®ång th¸i thÓ hiÖn mèi quan hÖ tû lÖ gi÷a doanh thu qua c¸c kú. +So s¸nh ®Þnh gèc: Tû lÖ ph¸t triÓn Sè liÖu kú ph©n tÝch = ®Þnh gèc x 100 Sè liÖu ®­îc chän lµ kú gèc +So s¸nh liªn hoµn: Tû lÖ ph¸t triÓn Doanh thu kú ph©n tÝch 14 = liªn hoµn x 100 Doanh thu kú liÒn kÒ tr­íc ®ã +So s¸nh b×nh qu©n: n-1 Tû lÖ ph¸t triÓn b×nh qu©n=== .T1 x T2 x...x Tn Trong ®ã: T1, T2 ...Tn lµ tû lÖ ph¸t triÓn liªn hoµn qua c¸c n¨m. 1.2.2. Ph­¬ng ph¸p thay thÕ liªn hoµn. Ph­¬ng ph¸p thay thÕ liªn hoµn ®­îc sö dông trong tr­êng hîp gi÷a ®èi t­îng ph©n tÝch víi c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng cã mèi liªn hÖ phô thuéc chÆt chÏ ®­îc thÓ hiÖn b»ng nh÷ng c«ng thøc to¸n häc mang tÝnh chÊt hµm sè trong ®ã cã sù thay ®æi cña c¸c nh©n tè th× kÐo theo sù biÕn ®æi cña chØ tiªu ph©n tÝch. Tr×nh tù ¸p dông ph­¬ng ph¸p liªn hoµn: B­íc 1: X¸c lËp c«ng thøc tÝnh doanh thu víi c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng cã thÓ tÝnh ®­îc sù ¶nh h­ëng tuú theo ®iÒu kiÖn cho phÐp VÝ dô : Khi ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng ta thÊy cã hai nh©n tè ¶nh h­ëng c¬ b¶n lµ sè l­îng hµng b¸n vµ ®¬n gi¸ b¸n.Hai nh©n tè ®ã cã sù liªn hÖ víi doanh thu b»ng c«ngthøc: Doanh thu b¸n hµng = Sè l­îng hµng b¸n x §¬n gi¸ b¸n Hay: M =qxp Trong ®ã: M: Lµ doanh thu b¸n hµng q:Sè l­îng hµng b¸n p : §¬n gi¸ b¸n. B­íc 2: X¾p xÕp vÞ trÝ c¸c nh©n tè trong c«ng thøc 15 Ph¶i tu©n theo mét trËt tù nhÊt ®Þnh ®¶m b¶o theo nguyªn t¾c nh©n tè sè l­îng tr­íc , nh©n tè chÊt l­îng sau hoÆc nh©n tè quan träng tr­íc , thø yÕu sau. Theo vÝ dô trªn th× ta cã: M = q xp. B­íc 3: TiÕn hµnh thay thÕ ®Ó x¸c ®Þnh ¶nh h­ëng. ViÖc thay thÕ dùa theo quy t¾c sau: Quy t¾c : Khi nghiªn cøu ¶nh h­ëng cña nh©n tè nµo ®ã ®Õn ®ãi t­îng cÇn ph©n tÝch b»ng ph­¬ng ph¸p liªn hoµn ta cho nh©n tè ®ã biÕn ®éng tõ kú gèc sang kú b¸o c¸o råi cè ®Þnh nh©n tè ®øng tr­íc nã b»ng sè liÖu kú b¸o c¸o vµ nh©n tè ®øng sau nã b»ng sè liÖu kú gèc. Anh h­ëng cña hai nh©n tè ®ã ®Õn ®èi t­îng ph©n tÝch chÝnh b»ng hiÖu sè cña lÇn thay thÕ sau víi lÇn thay thÕ tr­íc (hoÆc víi sè liÖu kú gèc nÕu lµ lÇn thay thÕ thø nhÊt).Quy ®Þnh nµy kÓ tõ tr¸i sang ph¶i cña c«ng thøc VËn dông quy t¾c nµy vµo vÝ dô trªn ta cã: M = q x p + M thay ®æi do nh©n tè q: M q  q1 p 0  q 0 p 0 + M thay ®æi do nh©n tè p: M p  q1 p1  q1 p0 B­íc 4: Céng ¶nh h­ëng cña c¸c nh©n tè råi ®èi chiÕu víi t¨ng gi¶m chung cña ®èi t­îng ph©n tÝch ®Ó rót ra nhËn xÐt M  Mq Mp M  (q1 p0 q0 p0) (q1 p1 q1 p0) 1.2.3. Ph­¬ng ph¸p sè chªnh lÖch. 16 Ph­¬ng ph¸p sè chªnh lÖch lµ d¹ng rót gän cña ph­¬ng ph¸p thay thÕ liªn hoµn, ®iÒu kiÖn, ph¹m vi ¸p dông t­¬ng tù nh­ ph­¬ng ph¸p thay thÕ liªn hoµn nh­ng ph­¬ng ph¸p nµy chØ nªn ¸p dông trong tr­êng hîp c«ng thøc tÝnh doanh thu cã d¹ng tÝnh sè, sè nh©n tè ¶nh h­ëng cã tõ 2 ®Õn 3 nh©n tè, sè liÖu cã Ýt ch÷ sè vµ lµ sè nguyªn. C¸ch t×m nµy ®¬n gi¶n h¬n ph­¬ng ph¸p thay thÕ liªn hoµn vµ cho phÐp tÝnh ngay kÕt qu¶ cuèi cïng b»ng c¸ch x¸c ®Þnh møc ®é ¶nh h­ëng cña c¸c nh©n tè nµo th× lÊy ngay sè chªnh lÖch gi÷a kú gèc vµ kú ph©n tÝch cña nh©n tè ®ã råi nh©n víi sè liÖu kú gèc vµ kú ph©n tÝch cña nh©n tè ®øng tr­íc. 1.2.4. Ph­¬ng ph¸p c©n ®èi. Trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp h×nh thµnh nhiÒu mèi quan hÖ c©n ®èi nh­ c©n ®èi gi÷a vèn vµ nguån vèn, c©n ®èi gi÷a nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n, c©n ®èi gi÷a thu vµ chi, c©n ®èi gi÷a nhËp kho, xuÊt kho vµ tån kho. Ph­¬ng ph¸p c©n ®èi ®­îc sö dông trong ph©n tÝch nh»m ®¸nh gi¸ toµn diÖn c¸c mèi quan hÖ c©n ®èi ®Ó tõ ®ã ph¸t hiÖn sè mÊt c©n ®èi cÇn gi¶i quyÕt, nh÷ng hiÖn t­îng vi ph¹m vµ c¸c ho¹t ®éng tiÒm n¨ng cÇn khai th¸c. VÝ dô: VËn dông ph­¬ng ph¸p c©n ®èi vµo chØ tiªu l­u chuyÓn hµng ho¸ qua c«ng thøc nh­ sau: Hµng tån Hµng nhËp + ®Çu kú Hµng b¸n = trong kú Hao + trong kú Hµng tån + hôt cuèi kú hay: D1 + N = B + H + D2 17 => B= D1 + N - D2 - H Trong ®ã: B :hµng b¸n ra trong kú D1 :hµng tån cuèi kú D2 :hµng tån cuèi kú N :hµng nhËp trong kú H :hao hôt Tõ nh÷ng mèi quan hÖ mang tÝnh c©n ®èi nÕu cã sù thay ®æi mét chØ tiªu sÏ dÉn ®Õn sù thay ®æi mét chØ tiªu kh¸c. 1.2.5. C¸c ph­¬ng ph¸p kh¸c. Ngoµi nh÷ng ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch doanh thu trªn ng­êi ta cßn sö dông c¸c ph­¬ng ph¸p sau ®Ó ph©n tÝch doanh thu: - Ph­¬ng ph¸p tÝnh chØ sè, tû lÖ, tû suÊt .v.v... - Ph­¬ng ph¸p dïng biÓu ®å, s¬ ®å ph©n tÝch. - Ph­¬ng ph¸p dïng to¸n kinh tÕ. 1.3. NỘI DUNG PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH DOANH THU BÁN HÀNG TRONGCÁC DOANH NGHIỆP. 1.3.1. Ph©n tÝch sù thay ®æi cña doanh thu b¸n hµng qua c¸c n¨m. Ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng cÇn ph¶i ph©n tÝch tèc ®é ph¸t triÓn qua c¸c n¨m, qua ®ã thÊy ®­îc sù biÕn ®éng vµ xu h­íng ph¸t triÓn cña doanh thu b¸n hµng lµm c¬ së cho viÖc x©y dùng kÕ ho¹ch kinh doanh trung h¹n hoÆc dµi h¹n. Phân tích khái quát sự tăng giảm của tổng doanh thu qua các năm với mục đích để đánh giá tính quy luật về sự biến động của tổng doanh thu qua các năm nhằm làm cơ sở 18 cho việc xây dựng kế hoạch dài hạn hoặc trung hạn, đồng thời đánh giá khả năng chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp. Trong trường hợp này người ta sử dụng phương pháp so sánh thông qua so sánh định gốc, so sánh liên hoàn để phân tích. Ngoµi ra ta cßn cã thÓ dïng ®å thÞ ®Ó minh ho¹ trong tr­êng hîp qua c¸c kú cã sù biÕn ®éng sö dông nh÷ng mÆt hµng mµ doanh nghiÖp kinh doanh th× ph¶i sö dông chØ sè gi¸ qua c¸c n¨m ®Ó tÝnh to¸n lo¹i trõ. 1.3.2. Ph©n tÝch t×nh h×nh doanh thu theo tæng møc vµ kÕt cÊu mÆt hµng. Mét doanh nghiÖp th­êng s¶n xuÊt kinh doanh nhiÒu mÆt hµng hoÆc nhãm hµng, nhÊt lµ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Mçi mÆt hµng nhãm hµng cã nh÷ng ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt kh¸c nhau trong s¶n xuÊt kinh doanh ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu tiªu dïng còng nh­ møc doanh thu ®¹t ®­îc còng rÊt kh¸c nhau. MÆt kh¸c, trong nh÷ng mÆt hµng, nhãm hµng mµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng vµ lîi thÕ c¹nh tranh trong s¶n xuÊt kinh doanh, mang l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. Do vËy, ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng trong doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph©n tÝch chi tiÕt theo tõng mÆt hµng, nhãm hµng trong ®ã cã nh÷ng mÆt hµng, nhãm hµng chñ yÕu ®Ó qua ®ã thÊy ®­îc sù biÕn ®æi t¨ng gi¶m vµ xu h­íng ph¸t triÓn cña chóng lµm c¬ së cho viÖc ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc ®Çu t­ trong nh÷ng mÆt hµng nhãm hµng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng theo nhãm, mÆt hµng vµ nh÷ng mÆt hµng chñ yÕu c¨n cø vµo nh÷ng sè liÖu kÕ ho¹ch vµ h¹ch to¸n 19 chi tiÕt doanh thu b¸n hµng ®Ó so s¸nh gi÷a sè thùc hiÖn víi sè kÕ ho¹ch vµ sè thùc hiÖn kú tr­íc. 1.3.3. Ph©n tÝch t×nh h×nh doanh thu theo ph­¬ng thøc b¸n hµng. ViÖc b¸n hµng trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, dÞch vô ®­îc thùc hiÖn b»ng nh÷ng ph­¬ng thøc kh¸c nhau: b¸n bu«n, b¸n lÎ, b¸n ®¹i lý, b¸n tr¶ gãp.v.v.. Mçi ph­¬ng thøc b¸n cã nh÷ng ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt vµ ­u nh­îc ®iÓm kh¸c nhau. - B¸n bu«n: Lµ b¸n hµng víi sè l­îng lín theo hîp ®ång hoÆc theo ®¬n ®Æt hµng cña ng­êi mua. Ph­¬ng thøc b¸n nµy cã ­u ®iÓm lµ doanh thu lín, hµng tiªu thô nhanh nh­ng nh­îc ®iÓm lµ ®ång vèn, ph¸t sinh rñi ro mÊt vèn do kh«ng thu tiÒn ®­îc ngay (do b¸n chÞu) vµ l·i xuÊt thÊp. - B¸n lÎ: Lµ b¸n trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng th«ng qua m¹ng l­íi cöa hµng, quÇy hµng cña c«ng ty. B¸n lÎ th­êng b¸n víi sè l­îng Ýt, doanh thu t¨ng chËm nh­ng gi¸ b¸n lÎ th­êng cao h¬n so víi b¸n bu«n, Ýt bÞ mÊt vèn hoÆc ®äng vèn. - B¸n ®¹i lý, ký göi: Lµ b¸n hµng th«ng qua mét tæ chøc hoÆc c¸ nh©n b¸n ®¹i lý. Ph­¬ng thøc b¸n hµng ®¹i lý gãp phÇn t¨ng doanh thu nh­ng ng­êi giao b¸n ®¹i lý ph¶i chi mét kho¶n hoa hång ®¹i lý trong gi¸ b¸n cho bªn nhËn ®¹i lý. - B¸n hµng tr¶ gãp: Lµ ph­¬ng thøc b¸n mµ ng­êi b¸n trao hµng cho ng­êi mua nh­ng ng­êi mua tr¶ tiÒn thµnh nhiÒu lÇn theo sù tho¶ thuËn trong hîp ®ång. Ph­¬ng thøc b¸n nµy gãp phÇn ®Èy m¹nh b¸n hµng, t¨ng doanh thu nh­ng nh­îc ®iÓm cña ph­¬ng thøc nµy lµ tiÒn 20