Tài liệu Giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng của mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may xuất nhập khẩu sông đà ( www.sites.google.com/site/thuvientailieuvip )

Chuyên đề tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Quá trình thực tập tại công ty May XNK Sông Đà đã cho em cái nhìn tổng quan về công ty, những khó khăn và yếu kém còn tồn tại trong hoạt động phát triển khách hàng của công ty tại thị trường Mỹ. Từ đó mà em đã chọn đề tài "Giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may Xuất nhập khẩu Sông Đà” làm chuyên đề tốt nghiệp. * Mục đích nghiên cứu: Với mục đích tập hợp lí thuyết, đánh giá thực trạng và đưa ra những đề xuất cho hoạt động phát triển khách hàng của công ty May XNK Sông Đà. * Đối tượng nghiên cứu: là thực trạng sản xuất, xuất khẩu hàng may mặc tại công ty, các thế mạnh và điểm yếu của công ty. Quan trọng hơn đó là việc nghiên cứu thị trường xuất khẩu sang Mỹ và các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển khách hàng của công ty tại thị trường Mỹ. * Phạm vi nghiên cứu: Khảo sát các hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty và các hoạt động nhằm phát triển khách hàng tại thị trường Mỹ của công ty May XNK Sông Đà * Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp tiếp cận hệ thống logic, phân tích so sánh thực tế với lí thuyết bằng các mô hình tương ứng nhằm đánh giá một cách chính xác hiệu quả hoạt động kinh doanh ở công ty. Qua đó xác lập các giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh và phát triển thêm khách hàng xuất khẩu của công ty May XNK Sông Đà. Chuyên đề chia làm 3 chương: Chương I: Lí luận về thị trường và phát triển thị trường của công ty kinh doanh quốc tế. Chương II: Thực trạng hoạt động phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty cổ phần may xnk Sông Đà. Chương III: Giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may xnk Sông Đà. Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1 Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH QUỐC TẾ. 1.1. Khái niệm thị trường, phát triển thị trường và các hoạt động phát triển khách hàng trên thị trường quốc tế của công ty kinh doanh quốc tế 1.1.1. Khái niệm thị trường và phát triển thị trường của công ty kinh doanh quốc tế * Khái niệm về thị trường: Theo giáo trình Marketing thương mại của trường Đại học Thương Mại xuất bản năm 2005 thì “thị trường được hiểu là tập hợp các khách hàng, người cung ứng hiện thực và tiềm năng, có nhu cầu thị trường về những mặt hàng của hàng hoá mà công ty có dự án kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố môi trường kinh doanh và tập người bán- đối thủ cạnh tranh của nó”. Vậy thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp là các nhóm khách hàng ngoài nước có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp, mong muốn được doanh nghiệp thỏa mãn ở hiện tại và cũng như trong tương lai. Mục đích cuối cùng của việc xác định thị trường xuất khẩu là tìm kiếm và lựa chọn đúng thị trường trọng điểm của doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu trong đó khách hàng ngoài nước với nhu cầu của họ là tiêu thức chính. Điều đó cho phép doanh nghiệp nhận biết rõ các cơ hội kinh doanh và đi đúng phương hướng để đạt được mục tiêu mở rộng thị trường xuất khẩu trong thời gian tới. * Khái niệm về phát triển thị trường: Phát triển thị trường xuất khẩu hay chính là mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế. Đứng trên các giác độ khác nhau có thể hiểu phát triển thị trường theo các khái niệm sau: - Xét thị trường theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường là việc đưa thêm ngày càng nhiều sản phẩm vào tiêu thụ ở thị trường hiện tại cũng như thị trường mới của doanh nghiệp. - Xét thị trường theo tiêu thức địa lý: Mở rộng thị trường là việc gia tăng khối lượng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp trên các địa bàn mới trong cùng một khoảng thời gian. Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1 Chuyên đề tốt nghiệp - Xét thị trường theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường là doanh nghiệp tìm kiếm và chinh phục các nhóm khách hàng mới, phát triển khách hàng cả về số lượng và chất lượng, khai thác và thỏa mãn tốt hơn nhu cầu đa dạng của họ. Xuất phát từ tình hình thực tế của công ty em đang thực tập đòi hỏi phải tìm kiếm những khách hàng mới, mở rộng thị trường xuất khẩu với những sản phẩm đang sản xuất kinh doanh nên em xin tập trung vào khái niệm phát triển thị trường xét theo tiêu thức khách hàng như trên. Như vậy hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu là tổng hợp các phương thức, biện pháp của doanh nghiệp nhằm tăng số lượng khách hàng cũng như khối lượng sản phẩm tiêu thụ ra thị trường ngoài nước, làm thu hẹp thị phần của đối thủ cạnh tranh. 1.1.2. Các hoạt động marketing nhằm phát triển khách hàng trên thị trường quốc tế Để phát triển khách hàng của mình trên thị trường quốc tế thì các công ty kinh doanh quốc tế sẽ có thể tiến hành các hoạt động marketing của mình trên các thị trường sau: * Ở phân đoạn thị trường hiện tại trên thị trường hiện tại: Ở phân đoạn thị trường mà công ty đang kinh doanh tới bên cạnh những khách hàng cũ thì vẫn có những bộ phận nhỏ chưa phải là khách hàng của công ty. Vì vậy, công ty nên có những giải pháp marketing thích hợp để thu hút thêm bộ phận khách hàng này như: tung ra những chiêu thức khuyến mãi, giảm giá, bán các sản phẩm mới… * Ở phân đoạn thị trường mới trên thị trường hiện tại: Trên thị trường công ty đang kinh doanh bên cạnh những phân đoạn thị trường cũ thì còn có rất nhiều phân đoạn thị trường mới mà công ty cần nghiên cứu để tìm kiếm những khách hàng mới. Công ty có thê tiến hành những hoạt động marketing để thu hút những khách hàng mới như: tạo ra sản phẩm mới phù hợp, quảng cáo trên các phương tiện thông tin… * Ở thị trường mới: thị trường mới được hiểu theo tiêu thức địa lý là các vùng, miền, thành phố khác nhau trong một quốc gia. Là những thị trường mà sản phẩm của công ty chưa có mặt và công ty cũng chưa có khách hàng nào tại đây. Công ty có thể thu hút những khách hàng mới qua việc: quảng cáo, PR, tài trợ cho những sự kiện đáng chú ý.... Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1 Chuyên đề tốt nghiệp 1.2. Giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty kinh doanh quốc tế 1.2.1. Nghiên cứu các phân đoạn thị trường mới Trước khi bắt đầu đi vào quá trình sản xuất kinh doanh, để tìm đầu ra cho sản phẩm các doanh nghiệp đều phải tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường. Nó là một hoạt động quan trọng quyết định sự thành bại của mỗi một công ty. Trong hoạt động này, để phát triển khách hàng của mình, các công ty kinh doanh quốc tế cần xem xét những phân đoạn thị trường khác nhau qua các tiêu chí như: tuổi tác, văn hoá, tôn giáo, thu nhập…Từ đó nhận ra những phân đoạn thị trường mà Công ty chưa hướng đến để có những phương hướng xâm nhập thị trường một cách hợp lý nhất. Ngoài ra, công ty có thể tiến hành nghiên cứu phân đoạn thị trường ở những thị trường mới theo tiêu thức địa lý là những: vùng, miền và địa điểm khác nhau trong mỗi một quốc gia để tìm kiếm những khách hàng mới. 1.2.2. Giải pháp về sản phẩm nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty kinh doanh quốc tế Trong kinh doanh hiện nay, hiếm có công ty nào có một sản phẩm duy nhất, điều đó rất nguy hiểm cho Công ty trong điều kiện thị trường biến động và nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi theo thời gian. Để phát triển khách hàng xuất khẩu thì công ty kinh doanh quốc tế cần làm tốt các chiến lược về sản phẩm của mình như: - Thiết lập chủng loại: Để nhằm dần tạo ra tên, thương hiệu của mình trên thị trường quốc tế nhằm tạo dựng uy tín và hướng sự chú ý đến những khách hàng mới, chưa biết thông tin về sản phẩm,về công ty. - Hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của các sản phẩm trong sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng. Cải tiến những sản phẩm cũ để đưa ra những sản phẩm mới, thay đổi mẫu mã, chất lượng của sản phẩm để nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng mới. - Phát triển sản phẩm mới là những sản phẩm có nhiều đặc tính, công dụng mới và chất lượng cao vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh khác để nhằm thu hút khách hàng của những đối thủ cạnh tranh khác về phía mình. 1.2.3. Giải pháp về giá sản phẩm xuất khẩu nhằm phát triển khách hàng của công ty kinh doanh quốc tế Yếu tố giá là một yếu tố rất nhạy cảm, nó ảnh hưởng nhiều đến quyết định mua của khách hàng. Vì vậy, định giá cho sản phẩm thật hợp lí không Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1 Chuyên đề tốt nghiệp những vừa thu hút được thêm nhiều khách hàng mà còn có thể đem lại cho công ty doanh số và lợi nhuận cao. Để thu hút được khách hàng về phía mình thì công ty cần có những chiến lược về giá sản phẩm như: - Định giá cạnh tranh với những đối thủ cạnh tranh khác cho cùng một loại sản phẩm để nhằm thu hút khách hàng của những đối thủ cạnh tranh và những khách hàng mới có nhu cầu về sản phẩm. Vì tâm lý của khách hàng luôn muốn mua sản phẩm với giá rẻ hơn. - Định giá sản phẩm hợp lý cho từng phân đoạn thị trường khác nhau. Với các khách hàng có thu nhập thấp, trung bình hoặc cao thì công ty cũng nên có những mức giá sản phẩm tương ứng với từng tập khách hàng đó. Giúp công ty thu hút thêm được những khách hàng mới ở những phân đoạn thị trường này. - Công ty cần có chính sách chiết giá, giảm giá cho những khách hàng thân quen, và khách hàng mua với số lượng lớn để khuyến khích những khách hàng cũ và thu hút thêm những khách hàng mới. 1.2.4. Giải pháp cho hoạt động phân phối xuất khẩu nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty kinh doanh quốc tế Phân phối là khâu quan trọng trong lưu thông hàng hoá. Có một chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp cho công ty tiết kiệm được chi phí và thời gian. Để phát triển khách hàng của mình thì các công ty kinh doanh quốc tế cần phải có một chính sách phân phối xuất khẩu tốt: - Cần tạo lập thêm những kênh mới, để có thêm nhiều sự lựa chọn khi phân phối sản phẩm đến khách hàng. Thành lập thêm nhiều chi nhánh, cửa hàng mới trưng bày sản phẩm của công ty, để khách hàng có thể tiếp cận với công ty và sản phẩm của công ty một cách dễ dàng và thuận lợi hơn. Qua đó, sẽ có thêm nhiều khách hàng mới. - Đa dạng hoá các hình thức xuất khẩu bằng cách tìm kiếm và làm ăn với các trung gian thương mại quốc tế, các nhà bán buôn bán lẻ nước ngoài có nhu cầu nhập khẩu sản phẩm, để tạo điều kiện cho việc thâm nhập thị trường và phát triển khách hàng của công ty sau này. 1.2.5. Giải pháp cho hoạt động xúc tiến xuất khẩu nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty kinh doanh quốc tế Marketing hiệu quả không chỉ đòi hỏi doanh nghiệp phát triển sản phẩm tốt, định giá xuất khẩu hợp lý, cung cấp sản phẩm cho khách hàng một Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1 Chuyên đề tốt nghiệp cách nhanh nhất mà các doanh nghiệp còn phải trao đổi thông tin một cách tích cức với các khách hàng tiềm năng của mình. Để phát triển khách hàng xuất khẩu, các công ty kinh doanh quốc tế cần tiến hành các hoạt động sau: - Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như: sách báo, tạp chí, truyền hình, truyền thanh… nhằm thu hút những khách hàng chưa biết các thông tin về công ty và về sản phẩm của công ty, giúp họ tiếp cận nhanh và hiệu quả về công ty và các sản phẩm của công ty và họ có thể sẽ là khách hàng tiềm năng của công ty trong tương lai. - Xúc tiến bán đến những khách hàng chưa mua. Ở thời điểm hiện tại họ chưa có nhu cầu về sản phẩm nhưng trong tương lai có thể họ sẽ có. Vì vậy khi khách hàng đã có thông tin về sản phẩm của công ty nào thì khi có nhu cầu họ sẽ nghĩ đến sản phẩm của công ty đó trước tiên. Đây cũng sẽ là lượng khách hàng tiềm tàng của công ty trong tương lai. - Chào hàng cá nhân, gửi catalog, các mẫu mới với đầy đủ các thông tin về giá cả, chất lượng sản phẩm để thu hút khách hàng. - Thành lập website với nhiều ngôn ngữ phổ biến đê quảng bá đến những khách hàng ở khắp nơi trên thế giới. - Các hoạt động PR –quan hệ công chúng, tài trợ cho các sự kiện thể thao – văn hoá để đưa hình ảnh của công ty đến gần hơn với khách hàng. 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển khách hàng xuất khẩu của Công ty kinh doanh quốc tế Có rất nhiều các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển khách hàng của công ty kinh doanh quốc tế bao gồm những yếu tố sau: 1.3.1. Các nhân tố bên ngoài Là các yếu tố khách quan bên ngoài ảnh hưởng tới hoạt động phát triển khách hàng và là các yếu tố mà doanh nghiệp không kiểm soát được, doanh nghiệp nào cũng chịu ảnh hưởng của các yếu tố chính sau: * Các yếu tố kinh tế trên thế giới và ở quốc gia nhập khẩu: Các yếu tố kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng và cách thức tiêu dùng hàng hoá bao gồm các yếu tố như: sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế, tình hình đầu tư, các chính sách tiền tệ tín dụng, lạm phát, thất nghiệp,giá nguyên vật liệu tăng cao…tất cả đều ảnh hưởng đến hoạt động mua hàng của khách hàng cũng như ảnh hưởng gián tiếp đến hoạt động phát triển khách hàng của công ty kinh doanh quốc tế. Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1 Chuyên đề tốt nghiệp * Cung cầu hàng hoá trên thị trường xuất khẩu: Cung cầu hàng hoá trên thị trường có ảnh hưởng quan trọng đến giá cả hàng hoá. Đối với bất kì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào thì cung cầu hàng hoá trên thị trường đều ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp, tới hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp. Nếu cung hàng hoá trên thị trường tăng thì thị trường của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng theo chiều hướng tiêu cực còn ngược lại cung hàng hoá trên thị trường giảm thì thị trường của doanh nghiệp sẽ có cơ hội được mở rộng. Mặt khác nếu cầu hàng hoá trên thị trường tăng lên thì quy mô thị trường sẽ tăng lên và ngược lại. Tương tự như vậy, nếu cung cầu hàng hoá ảnh hưởng như thế nào đến thị trường của doanh nghiệp thì với hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp cũng bị ảnh hưởng giống như vậy. * Giá cả trên thị trường xuất khẩu: Giá cả có ảnh hưởng lớn đến hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp. Khi giá cả trên thị trường tăng lên mà doanh nghiệp vẫn giữ nguyên giá cũ thì thị trường của doanh nghiệp có khả năng thu hút được nhiều khách hang hơn. Ngược lại, nếu giá cả trên thị trường có xu hướng giảm so với mức giá hiện hành của doanh nghiệp thì thị phần của doanh nghiệp có thể bị co hẹp lại. Ngoài ra, nếu giá cả của các nguyên vật liệu đầu vào cao hay giảm xuống trên thị trường thì nó cũng đều ảnh hưởng đến giá thành của sản phẩm làm ra, và ảnh hưỏng gián tiếp đến khách hàng ở quyết định mua của họ.Qua đó, cũng ảnh hưởng tới hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp * Các đối thủ cạnh tranh trong nước và quốc tế: Là các doanh nghiệp trong và ngoài nước sản xuất kinh doanh các mặt hàng giống hoặc tương tự có thể thay thế cho mặt hàng của doanh nghiệp đang kinh doanh. Nếu các đối thủ cạnh tranh lớn mạnh và ngày càng đông đảo hơn thì thị trường cũng như thị phần của doanh nghiệp bị thu hẹp và hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp cũng trở nên khó khăn hơn. * Các yếu tố chính trị pháp luật: Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng giữa các chính sách của Chính phủ, các chiến lược phát triển kinh tế, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế, các chính sách bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, hệ thống luật pháp…của nước sở tại. Và đặc biệt là các quy định về nhập khẩu của các nước nhập khẩu cũng như Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1 Chuyên đề tốt nghiệp những quy định về xuất khẩu tại các nước xuất khẩu có ảnh hưởng lớn đến công tác phát triển khách hàng của doanh nghiệp. * Yếu tố văn hoá xã hội tại thị trường xuất khẩu: Đây là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Đó là cơ cấu dân số và xu hướng vận động của thu nhập, thị hiếu lối sống và các giá trị văn hoá khác. Và các yếu tố này càng phức tạp bao nhiêu thì hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp càng trở nên khó khăn bấy nhiêu, vì cần phải tốn nhiều thời gian, công sức và tiền bạc hơn cho hoạt động này. * Các yếu tố khác: Ngoài các yếu tố chính ở trên thì còn rất nhiều những yếu tố khác ảnh hưởng đến hoạt động phát triển khách hang của doanh nghiệp như: nhà cung ứng, tỷ giá hối đoái… 1.3.2. Các nhân tố bên trong Các yếu tố bên trong là các yếu tố thuộc về chính doanh nghiệp. * Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho xuất khẩu: Cơ sở vật chất kỹ thuật ở đây gồm có: máy móc, thiết bị, nhà xưởng…phục vụ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Nó giúp cho quá trình nâng cao năng suất lao động, nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, sản phẩm làm ra nhiều và có chất lượng cao được khách hàng chấp nhận. Cơ sở vật chất kỹ thuật càng cao thì hoạt động phát triển khách hàng xuất khẩu của doanh nghiệp càng thuận lợi bấy nhiêu. Ngoài ra,các công cụ phục vụ cho quá trình nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp cũng giúp nâng cao hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp. * Yếu tố con người phục vụ hoạt động xuất khẩu: Con người luôn là yếu tố quan trọng và cần được quan tâm nhất ở thời kì phát triển của doanh nghiệp. Con người là yếu tố cốt lõi, liên quan trực tiếp đến chất lượng, hiệu quả các quyết định sản xuất kinh doanh và ảnh hưởng đến sự thành bại trong cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp. Cũng như ảnh hưởng một loạt đến các quyết hoạt động khác của công ty trong đó có hoạt động phát triển khách hàng. * Yếu tố tài chính phục vụ hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp: Tài chính là một yếu tố ảnh hưởng thuận chiều tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Tiềm lực tài chính mạnh sẽ tạo cho doanh nghiệp có cơ sở và điều kiện tốt để tăng sức cạnh tranh trên thị trường, thu hút được thêm khách hàng. Đồng thời, doanh nghiệp cũng có đủ tiền để chi cho các hoạt Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1 Chuyên đề tốt nghiệp động nghiên cứu thị trường, quảng cáo, tài trợ… trong chiến lược phát triển khách hàng của mình để có thêm nhiều những khách hàng mới. * Các yếu tố khác: Bên cạnh đó, còn có các yếu tố như là: văn hoá, uy tín của công ty trên thị trường…cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động phát triển khách hàng. 1.4. Phương pháp nghiên cứu đề tài Các phương pháp nghiên cứu đề tài mà em đã sử dụng trong quá trình hoàn thành chuyên đề gồm có: Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp và phương pháp thu thập thông tin sơ cấp. 1.4.1. Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp Đối với việc thu thập thông tin thứ cấp cho chuyên đề tốt nghiệp của mình, em đã xác định những thông tin cần thiết cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. Từ đó, em đã tiến hành tìm kiếm các nguồn thông tin từ trong công ty cổ phần may xuất nhập khẩu Sông Đà và các nguồn ngoài công ty bằng cách là thông qua việc nghiên cứu các tài liệu là các sách báo chuyên nghành hay có liên quan đến đề tài và một số luận văn các khoá trước. Ngoài ra còn thu thập từ việc nghiên cứu các tài liệu của công ty cổ phần may xuất nhập khẩu Sông Đà như: Báo cáo tài chính giai đoạn 2003-2007, biên bản cuộc họp cổ đông của công ty năm 2007…cùng với một số tạp chí nghành dệt may,các bài báo trên các báo điện tử, internet… Sau khi có được các thông tin đã thu thập được em đã xem xét và lựa chọn những thông tin phù hợp nhất, cần thiết nhất để có thể làm sáng tỏ vấn đề mà em đang nghiên cứu là: “Giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may xuất nhập khẩu Sông Đà”. 1.4.2. Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp Đối với việc thu thập thông tin sơ cấp cho đề tài thì bước đầu em xác định kế hoạch để nghiên cứu thông tin cho đề tài. Đối với việc nghiên cứu em chủ yếu sử dụng phương pháp phân tích, phương pháp mô hình hoá, phương pháp thống kê, phương pháp mô hình hoá, sơ đồ hoá. Ngoài ra còn sử dụng phương pháp tổng hợp và dự báo cùng phương pháp phân tích kết hợp với nhau để đưa ra các thông tin phù hợp nhất cho đề tài. Cùng với việc thu thập thông tin sơ cấp bằng các phương pháp nghiên cứu kinh tế thì bên cạnh đó em đã sử dụng phương pháp nghiên cứu qua việc quan sát, khảo sát ở doanh nghiệp trong thời gian thực tập. Ngoài ra còn tiến hành phỏng vấn các nhân viên trong công ty cổ phần may xuất nhập khẩu Sông Đà. Đồng thời kết hợp với những cuộc trao đổi và giúp đỡ từ phía giáo Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1 Chuyên đề tốt nghiệp viên hướng dẫn của em. Và cuối cùng em tổng hợp các thông tin thu được rồi từ đó định hình các thông tin sơ cấp hiệu quả cho đề tài của mình. * Tài liệu tham khảo: - Giáo trình Marketing thương mại  khái niệm, lý thuyết về các hoạt động phát triển thị trường. - Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 20032007  Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. - Các bài viết trên báo điện tử  Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty và các thông tin về công ty. - Các bài luận văn của khoá trước  Kết cẩu bài, phương pháp lập luận, phân tích. Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1 Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG XUẤT KHẨU CỦA MỸ CHO MẶT HÀNG MAY MẶC SẴN CỦA CÔNG TY MAY XNK SÔNG ĐÀ. 2.1. Khái quát chung về Công ty 2.1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty Công ty cổ phần may xnk Sông Đà là doanh nghiệp cổ phần nhà nước trực thuộc Tổng công ty Sông Đà theo quyết định số 434/QĐ-BXD ngày 15/04/2003 của Bộ Xây Dựng. Công ty đã được cấp chứng chỉ ISO: 90012000. Công ty xuất khẩu sang các thị trường: EU, Nam Mỹ, Bắc Mỹ, Châu Á và Cộng hoà liên bang Nga. - Tên giao dịch: Công ty cổ phần may xuất nhập khẩu Sông Đà - Trụ sở: Phường Tân Thịnh - Thị xã Hoà Bình - Tỉnh Hoà Bình - Chi nhánh Hà Nội: 280 Nguyễn Huy Tưởng – Thanh Xuân – Hà Nội 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và đặc điểm nghành kinh doanh của Công ty 2.1.2.1. Chức năng Sản xuất kinh doanh nghành may mặc xuất khẩu, cho thuê tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng, cung cấp dịch vụ thương mại. 2.1.2.2. Nhiệm vụ Nhận đặt may thông thường và may gia công cho các doanh nghiệp nước ngoài, làm đại lý mua, bán, kí gửi hàng hoá. Sản xuất và xuất khẩu trực tiếp một số loại sản phẩm may mặc. 2.1.2.3. Đặc điểm nghành kinh doanh - Sản xuất các mặt hàng: Quần áo, thêu, may mặc len dạ phục vụ nhu cầu trong nước và xuất khẩu, may hàng bảo hộ lao động: Quần áo, găng tay, khẩu trang. - Kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng: Thiết bị, vật tư, nguyên phụ liệu về dệt may và trang bị bảo hộ lao động. - Dịch vụ nhà ăn, nhà nghỉ. - Kinh doanh, xuất nhập khẩu vật tư, phụ tùng xây dựng, phụ tùng dệt may. Trong đó, hoạt động chủ yếu là sản xuất hàng may mặc để xuất khẩu. Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1 Chuyên đề tốt nghiệp 2.1.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty Biểu hình 1: Bộ máy tổ chức của Công ty cổ phần May XNK Sông Đà Giám đốc Phó giám đốc Phòng kinh doanh XNK Kho bảo quản và dự trữ hàng Phòng Tài chínhkế toán Phân xưởng cắt Phòng kỹ thuật Phân xưởng may Phân xưởng phụ trợ Phân xưởng bao gói và đóng kiện Chịu sự quản lý của giám đơc chịu sự quản lý của phó giám đốc Mô hình của Công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến - chức năng.Giám đốc là người duy nhất có quyền quyết định mọi kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty và có sự trợ giúp từ các phòng ban bên dưới, phó giám đốc công ty và các phân xưởng sản xuất. Khi giám đốc ra quyết định thì những quyết định này xuống trực tiếp các phòng ban bên dưới: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, phòng tài chính kế toán, phòng kĩ thuật. Những phòng này có nhiệm vụ phân tích, thu thập thông tin, lên kế hoạch thực hiện Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1 Chuyên đề tốt nghiệp rồi phổ biến đến các phân xưởng bên dưới những hoạt động cụ thể. Phó giám đốc là người giúp việc và có thể thay mặt giám đốc trong việc ra quyết định trong trường hợp giám đốc vắng mặt. * Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu: - Chức năng: + Tham mưu, giúp đỡ giám đốc trong việc thăm dò thị trường mới + Thu thập các thông tin có liên quan về nhóm khách hàng mục tiêu này + Xây dựng các kế hoạch sản xuất và xuất khẩu theo các đơn hàng của khách quốc tế. + Quản lí việc nhận nguyên phụ liệu nhập vào và thành phẩm xuất ra. - Nhiệm vụ: + Nhận các mẫu thiết kế do các bạn hàng nước ngoài giao cho. + Soạn thảo các hợp đồng và thanh toán các hợp đồng kinh tế. + Cung ứng nguyên vật liệu cho công nhân sản xuất. + Làm các thủ tục hải quan để xuất hàng ra nước ngoài. + Tổ chức chào hàng quảng cáo và tham gia các hội chợ thương mại quốc tế, các hội trợ triển lãm chuyên nghành. 2.1.4. Đặc điểm và cơ cấu nguồn nhân lực của Công ty STT Đơn vị Lao động Lãnh đạo, Nhân viên Công định biên quản lý… nhân 1 Ban giám đốc 2 2 2 Đảng ủy công đoàn 3 3 4 Phòng TCKT 10 1 9 5 Phòng kĩ thuật 12 2 10 6 Phòng kinh doanh 10 2 8 7 Văn phòng công ty 48 14 34 9 Phân xưởng 610 2 8 600 10 Chi nhánh Hà Nội 5 1 4 11 Chi nhánh Vĩnh Phúc 6 1 5 12 Chi nhánh Phú Thọ 6 1 5 13 Chi nhánh Hải Phòng 8 2 6 Biểu hình 2: Bảng cơ cấu nguồn nhân lực của công ty cổ phần may xnk Sông Đà. Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1 Chuyên đề tốt nghiệp Số lượng công nhân viên đều tăng qua các năm với tỷ lệ biến động không đáng kể, do đặc điểm của nghành may mặc đòi hỏi sự kiên trì, khéo léo và tỉ mỉ nên tỷ lệ lao động nữ luôn chiếm đa số, trung bình chiếm 91,9% tổng số lao động toàn công ty. Độ tuổi từ 16 đến 35 chiếm tỷ lệ lớn, trung bình chiếm 85,6% chứng tỏ công ty có đội ngũ lao động trẻ, độ tuổi trên 50 thì rất ít. Số lao động tốt nghiệp PTTH và các trường trung cấp nghề chiếm tỷ lệ lớn bao gồm 600 công nhân làm trong các phân xưởng, họ hầu hết được tuyển vào công ty và được đào tạo từ đầu và đào tạo chuyên môn hóa theo dây chuyền sản xuất, cán bộ có trình độ đại học chiếm số ít, họ chủ yếu là nhân viên các phòng kinh doanh XNK, Tài chính-kế toán, phòng kỹ thuật và quản đốc các phân xưởng đã được đào tạo lại và có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực xuất khẩu hàng may mặc.Số lượng này có 120 người chiếm 14% nguồn nhân lực của công ty.Với đội ngũ lao động trẻ, nhiệt tình được đào tạo chuyên sâu và ngày càng gia tăng, công ty ngày càng có nhiều lợi thế trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, sản xuất ra nhiều chủng loại mặt hàng đa dạng hơn cũng như tăng khả năng mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty. 2.1.4. Một số kết quả kinh doanh của Công ty Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1 Chuyên đề tốt nghiệp BIỂU HÌNH 3: BẢNG chØ tiªu tµi chÝnh vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty C¸c chØ tiªu §¬n vÞ N¨m 2003 N¨m 2004 N¨m 2005 N¨m 2006 KÕ ho¹ch n¨m 2007 1. Gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng Tr.® 420.674 432.191 498.376 585.000 660.500 665.000 2. Tæng doanh thu Tr.® 379.898 432.048 437.318 558.981 640.700 22.150.000 3. Nép ng©n s¸ch Tr.® 8.698 17.194 20.161 14.228 4. Kim ng¹ch xuÊt khÈu USD 13.667.296 14.134.877 15.100.000 17.021.075 20.700.000 5. Kim ng¹ch nhËp khÈu USD 119.013 12.613.305 23.996.000 10.623.162 16.148.000 - Sîi TÊn 9.178 10.097 12.350 13.714 14.690 16.000 - S¶n phÈm dÖt SP 5.200.000 4.688.901 4.141.000 5.275.090 5.628.000 5.630.000 - V¶i thµnh phÈm Kg 1.475.540 1.595.096 2.500.000 3.014.233 6.500.000 8.000.000 7. Lîi nhuËn Tr.® 1.659 2.100 2.200 2.300 36.000.000 6. S¶n l­îng s¶n phÈm chÝnh 8. Lao ®éng b×nh qu©n Ng­êi 5.329 5.218 4.299 4.625 4.779 9. Thu nhËp b×nh qu©n/ n¨m ®/ng/th 812.000 950.000 1.100.000 1.250.000 1.250.000 Tr.® 44.589 50.652 53.054 57.821 58.000 10. Tæng quü tiÒn l­¬ng/ n¨m Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1 Chuyên đề tốt nghiệp Qua bảng số liệu trên, giá trị tài sản lưu động của công ty tăng dần qua các năm, cùng với việc mở rộng quy mô sản xuất, sản lượng các mặt hàng chủ lực của công ty tăng. Năm 2006 đạt 5.275.090 sản phẩm. Với chức năng xuất khẩu trực tiếp, kim nghạch xuất khẩu của công ty ngày càng tăng với mặt hang chủ yếu là sản phẩm dệt kim. Giá trị sản lượng năm 2004 so với năm 2003 tăng 6,3%, năm 2005 so với năm 2004 tăng 14,8%, đặc biệt năm 2006 lên tới 17,8%. Cùng với nó tổng doanh thu hàng năm tăng là: 15,4%, đặc biệt năm 2006 tăng 17,8%. Kim nghạch xuất khẩu năm 2004 tăng 2,4%; nhưng đến năm 2006 lên tới 12,7%. Qua phân tích trên ta thấy công ty đã đặc biệt chú trọng vào việc xuất khẩu, đẩy kim nghạch xuất khẩu tăng lên làm tăng thu nhập cho công ty. Mặt khác sản phẩm của công ty luôn được người tiêu dùng đón nhận và tín nhiệm nên doanh thu lợi nhuận tăng đều qua các năm. Năm 2004 đạt 2,5 tỷ đồng (vượt kế hoạch 500%) và thu nhập của người lao động trong công ty cũng tăng theo. Công ty luôn xác định “chất lượng sản phẩm là sự sống còn đối với công ty”. Những mặt hàng chủ lực của công ty được ưu tiên đầu tư đúng hướng. 2.2. Thực trạng hoạt động phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty May xnk Sông Đà 2.2.1. Phân đoạn thị trường và thị trường xuất khẩu hàng may mặc sẵn sang Mỹ của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà 2.2.1.1. Phân đoạn thị trường Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà Phân đoạn thị trường Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn mà công ty hiện nay đang nhắm tới là tầng lớp những người trẻ tuổi, thanh thiếu niên và một bộ phận những khách hàng ở độ tuổi trung niên. Đa số những khách hàng này là những người có thu nhập thấp hoặc ở mức trung bình ở Mỹ. Ở thị trường Mỹ, công ty đang kinh doanh những mặt hàng may mặc sau: áo sơ mi, áo T-shirt, polo shirt, áo jacket. Với mặt hàng áo T-shirt, polo shirt, áo jacket chủ yếu là các gam màu sang, nóng là những mặt hàng dành cho những khách hàng trẻ, chủ yếu ở độ Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1 Chuyên đề tốt nghiệp tuổi thanh niên nên mẫu mã đa dạng và nhanh được thay đổi do đặc điểm thị hiếu của nhóm khách hàng này. Với mặt hàng áo sơ mi thì chủ yếu khách hàng là những người lớn tuổi, làm việc tại các văn phòng, công sở. Ngoài ra, công ty cũng bắt đầu hướng tới những đối tượng khách hàng khác như trẻ em với mặt hàng quần áo bò là sản phẩm mới của công ty được xuất khẩu sang Mỹ vào năm 2006 2.2.1.2. Thị trường xuất khẩu hàng may mặc sang Mỹ của công ty may xuất nhập khẩu Sông Đà Với việc Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO thì mọi quy định về hạn nghạch vào thị trường Mỹ đã được bãi bỏ. Cơ hội mở ra rất lớn cho nghành dệt may Việt Nam nói chung và công ty may xuất nhập khẩu Sông Đà nói riêng. Hiện nay, các hợp đồng của các khách hàng ở Mỹ của công ty ngày càng nhiều lên nhưng bên cạnh đó các yêu cầu về sản phẩm và thời gian giao hàng cũng ngày càng khắt khe hơn. Các hợp đồng này chủ yếu là các hợp đồng gia công thương mại, còn các hợp đồng xuất khẩu trực tiếp sang thị trường Mỹ thì ít hơn rất nhiều. Thị trường xuất khẩu hàng may mặc sang Mỹ của công ty được thể hiện qua bảng sau: Biểu hình 4:Một số khách hàng Mỹ của công ty năm 2007 Đơn vị tính: USD STT 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Tên khách hàng John Keler Gonnix Logat Jenni Alex Kelly Negot Vadire Socrle Thành Phố NewYork NewYork Chicago Chicago Oashington Califonia Califonia Arizona Arizona Tên sản phẩm Áo sơ mi Áo jacket Áo sơ mi Áo jacket Áo T-shirt Quần áo bò trẻ em Áo sơ mi Quần áo bò trẻ em Áo Polo Shirt Hình thức xuất Gia công Gia công Gia công Gia công Trực tiếp Gia công Trực tiếp Gia công Trực tiếp Kim ngạch 39.952 15.104 57.681 40.769 6.241 18.231 17.039 96.210 3.303 Nguồn: Phòng kinh doanh XNK công ty xuất nhập khẩu Sông Đà Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1 Chuyên đề tốt nghiệp 2.2.2. Các sản phẩm may mặc xuất khẩu sang thị trường Mỹ của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà Với những mặt hàng đã có mặt trên thị trường Mỹ như: áo sơ mi, áo jacket, áo T-shirt, áo Polo shirt thì vào năm 2006 công ty đã có thêm mặt hàng mới là mặt hàng quần áo bò dành cho trẻ em, giúp cho danh mục mặt hàng của công ty tăng lên, khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn hơn. Như vậy, cho đến nay thì công ty xuất khẩu chủ yếu các sản phẩm may mặc sau: - Áo sơ mi - Áo jacket - Áo T-shirt, áo Polo shirt - Quần áo bò trẻ em. 2.2.3. Giá các sản phẩm may mặc xuất khẩu sang Mỹ của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà Hiện nay, giá các sản phẩm may mặc xuất khẩu sang Mỹ của công ty xuất nhập khẩu Sông Đà có các mức giá được thể hiện ỏ biểu hình sau: Biểu hình 5: Bảng giá các sản phẩm may mặc xuất khẩu sang Mỹ của công ty may xuất nhập khẩu Sông Đà Tên sản phẩm Áo sơ mi Áo jacket Áo T-shirt Áo Polo shirt Quần áo bò trẻ em Giá SP 50$ 75$ 58$ 65$ 40$ Giá có thể được giảm nếu như khách hàng mua với khối lượng lớn hoặc là những khách hàng thân quen. Công ty sẽ tiến hành chiết khấu giá theo một tỉ lệ phần trăm nhất định để khuyến khích cho những khách hàng này. 2.2.4. Kênh phân phối của mặt hàng may mặc xuất khẩu sang Mỹ của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà Kênh phân phối xuất khẩu sang Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà bao gồm: Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1 Chuyên đề tốt nghiệp - Với những mặt hàng may mặc mà công ty đang sản xuất và kinh doanh có giá trị không cao thường được bán cho các nhà bán buôn, các nhà bán lẻ nhập khẩu từ Mỹ và các cửa hang, siêu thị ở thị trường này dưới dạng xuất khẩu trực tiếp. - Với những mặt hàng đòi hỏi yêu cầu cao hơn về chất lượng và sự tỉ mỉ thì chủ yếu là các hợp đồng gia công cho các nhà trung gian thương mại quốc tế ở những nước thứ ba, chủ yếu là các khách hàng như: Hồng Kông, Singapor, Đài Loan.. sau đó được nhập khẩu vào thị trương Mỹ và lấy tên nhãn hiệu của nhà đặt may gia công đó. Ngoài ra, các khách hàng tại Mỹ đặt gia công qua công ty cũng chiếm số lượng lớn. Trong các hình thức xuất khẩu hàng may mặc của công ty sang thị trường Mỹ thì hình thức gia công thương mại, mua đứt bán đoạn là hoạt động chủ yếu trong hoạt động xuất khẩu của công ty. Còn lại hoạt động xuất khẩu trực tiếp của công ty chiếm tỉ lệ nhỏ. 2.2.5. Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho mặt hàng may mặc sẵn ở thị trường Mỹ của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà Công ty đã tham gia hầu hết các hội trợ quốc tế như: Hội chợ quốc tế về hàng Dệt may được tổ chức tháng 10 năm 2007 tại Mỹ, Hội chợ hàng Dệt may của Châu Á được tổ chức tại Đức năm 2006 và những hội chợ hàng may mặc xuất khẩu khác trong khu vực. Công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà còn tiến hành một số các hoạt động khác như: chào hàng, báo giá, in catalog về những sản phẩm của công ty gửi tới các nhà nhập khẩu Mỹ và các khách hàng khác có nhu cầu. Ngoài ra, công ty còn tiến hành quảng cáo sản phẩm qua internet, công ty đã thiết kế trang web cho riêng mình http:// www.songda.vn với hai ngôn ngữ là tiếng Việt và tiếng Anh để khách hàng nước ngoài có thể dễ dàng tìm hiểu thông tin về công ty và những sản phẩm của công ty. 2.3. Đánh giá chung về hoạt động phát triển khách hàng xuất khẩu của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty May XNK Sông Đà 2.3.1. Những ưu điểm về hoạt động phát triển khách hàng xuất khẩu của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1 Chuyên đề tốt nghiệp * Với hoạt động phân đoạn thị trường: Với hoạt động này công ty đã tiến hành nghiên cứu thị trường và chọn ra cho mình một phân đoạn thị trường thích hợp là những nhóm khách hàng ở độ tuổi thanh thiếu niên và trung niên là những nhóm khách hàng trẻ. Vì vậy nhu cầu về sản phẩm may mặc thường lớn hơn các nhóm khách hàng ở những độ tuổi khác. Và như vậy thì công ty sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn, mang lại doanh thu và lợi nhuận cao. Bên cạnh đó, đây đa số là nhóm khách hàng có thu nhập thấp và trung bình trong xã hội nên họ chỉ sử dụng những sản phẩm ở mức giá thấp và trung bình. Điều này cũng rất phù hợp với năng lực của công ty là sản xuất ra những sản phẩm may mặc với giá bình dân nhưng có chất lượng. * Các sản phẩm may mặc xuất khẩu của công ty: Hiện nay, danh mục sản phẩm may mặc xuất khẩu của công ty đã khá phong phú. Với 5 loại mặt hàng xuất khẩu sang thị trường Mỹ là: áo sơ mi, áo jacket, áo T-shirt, áo Polo shirt và quần áo bò trẻ em. Giúp cho khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn hơn khi quyết định mua. * Giá các sản phẩm may mặc xuất khẩu của công ty: Giá thành sản phẩm rẻ là một lợi thế và ưu điểm của công ty trên thị trường xuất khẩu. Với mức giá dao động từ 40$ - 75$ thì các mặt hàng này được coi là có mức giá lí tưởng cho những người có thu nhập thấp và trung bình tại thị trường Mỹ. Vì vậy, với những sản phẩm này cùng với chất lượng được đảm bảo của nó sẽ giúp cho công ty khẳng định được vị trí của mình và duy trì được nhóm khách hàng mục tiêu này. * Kênh phân phối của công ty: Kênh phân phối của công ty khá đa dạng khi tham gia hầu hết vào các kênh phân phối như: bán hàng cho các nhà bán buôn, bán lẻ nhập khẩu ở Mỹ, gia công thương mại cho các trung gian thương mại quốc tế ở các nước thứ ba, bán trực tiếp cho các cửa hàng, siêu thị tại thị trường Mỹ… Ngoài ra, công ty cũng tham gia hẩu hết với các hình thức xuất khẩu như: xuất khẩu trực tiếp, gián tiếp, gia công thương mại. * Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty: Tham gia hầu hết các hội chợ quốc tế về hàng may mặc để nhằm tìm kiếm thêm các khách hàng mới. Đồng thời, công ty cũng đã tiến hành những Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1