Tài liệu Chiến lược marketing của viettel trong lĩnh vực kinh doanh ngành viễn thông

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG HÀ NỘI NGHIÊN CỨU KHOA HỌC SINH VIÊN Đề tài: Chiến lược marketing của Viettel trong lĩnh vực kinh doanh ngành viễn thông. Người hướng dẫn: ThS. Ngô Đức Giang Nhóm sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Ngọc Diễm Trần Y Quốc Huy Nguyễn Thị Vinh Hà Nội, ngày 12 tháng 01 năm 2021 1 LỜI MỞ DẦU Thị trường viễn thông Việt Nam đang trở nên sôi động hơn bao giờ hết với sự cạnh tranh của rất nhiều các thương hiệu. Thế nhưng Viettel vẫn là cái tên nổi bật hơn bao giờ hết, và có thể thấy độ phủ của hãng ở tầm “quốc dân”. Nhà mạng Viettel được đánh giá là một trong những tập đoàn viễn thông và công nghệ thông tin lớn nhất ở Việt Nam. Đồng thời, đây cũng là tập đoàn có tốc độ phát triển nhanh nhất trên thế giới trong ngành viễn thông. Không những là nhà mạng lớn nhất ở trong nước, viettel còn “đem chuông đi đánh xứ người”, mỗi năm thu về hàng tỷ USD. Với mục tiêu đem lại cho khách hàng có một chất lượng dịch vụ viễn thông và công nghệ tốt nhất, viettel luôn cố gắng nỗ lực phát triển. Trong thời gian hoạt động của mình, viettel đã gặt hái được nhiều thành công lớn. Để có được sự thành công đó thì không thể không kể để chiến lược marketing vô cùng ấn tượng với một slogan: “Hãy nói theo cách của bạn”. Hơn thế nữa, trong những năm trở lại đây Viettel đã đi “xâm nhập” những thị trường quốc tế tiềm năng khác, hãy cùng xem câu chuyện “xuất ngoại” của thương hiệu đình đám Việt nam này có gì đặc biệt. Hãy cùng xem chiến lược Marketing của Viettel trong lĩnh vực kinh doanh ngành viễn thông có gì đặc biệt nhé! Nội dung bài NCKH bao gồm 3 phần: - Phần I: Giới thiệu về tập đoàn Viettel - Phần II: Chiến lược marketing của Viettel trong lĩnh vực viễn thông - Phần III: Kết luận 2 Phần I. GIỚI THIỆU VỀ TẬP ĐOÀN VIETTEL 1.1 Quá trình hình thành: Tập đoàn Công nghiệp – Viễn thông Quân đội (Viettel) là một tập đoàn Viễn thông và Công nghệ Việt Nam được thành lập vào ngày 01 tháng 06 năm 1989. Trụ sở chính của Viettel được đặt tại Lô D26, ngõ 3, đường Tôn Thất Thuyết, phường Yên Hòa, quận Cầu Giấy, thủ đô Hà Nội. Viettel Telecom hiện đang là nhà mạng giữ thị phần lớn nhất trên thị trường dịch vụ viễn thông Việt Nam. Sản phẩm nổi bật nhất của Viettel hiện nay là mạng di động Viettel Mobile. Các ngành nghề chính của tập đoàn bao gồm: ngành dịch vụ viễn thông & CNTT; ngành nghiên cứu sản xuất thiết bị điện tử viễn thông, ngành công nghiệp quốc phòng, ngành công nghiệp an ninh mạng và ngành cung cấp dịch vụ số. Hiện nay, Viettel đã đầu tư tại 10 thị trường nước ngoài ở 3 châu lục gồm Châu Á, Châu Mỹ và Châu Phi. Năm 2018, Viettel đạt doanh thu 10 tỷ USD (234.500 tỷ VND). Viettel được đánh giá là một trong những công ty viễn thông có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới. Năm 2019, Viettel đã trở thành doanh nghiệp thuộc Top 15 công ty viễn thông lớn nhất thế giới về số thuê bao, Top 40 công ty viễn thông lớn nhất thế giới về doanh thu. Giá trị thương hiệu của Viettel được Brand Finance xác định là 4,3 tỷ USD thuộc Top 500 thương hiệu lớn nhất trên thế giới, và là thương hiệu giá trị nhất tại Việt Nam. Chặng đường phát triển: - 1/6/1989: Thành lập Tổng Công ty Điện tử thiết bị thông tin (SIGELCO), tiền thân của Tổng Công ty Viễn thông Quân đội (Viettel). - 1989 – 1994: Xây dựng tuyến vi ba băng rộng lớn nhất (140 Mbps); xây dựng tháp anten cao nhất Việt Nam lúc bấy giờ (85m). - 1995: Doanh nghiệp mới duy nhất được cấp giấy phép kinh doanh dịch đầy đủ các dịch vụ viễn thông ở Việt Nam. - 1999: Hoàn thành đường trục cáp quang Bắc – Nam với dung lượng 2.5Mbps có công nghệ cao nhất Việt Nam với việc áp dụng thành công sáng kiến thu – phát trên một sợi 3 quang. - 2000: Doanh nghiệp đầu tiên ở Việt Nam cung cấp dịch vụ thoại sử dụng công nghệ IP (VoIP) trên toàn quốc. - 2001: Cung cấp dịch vụ VoIP quốc tế. - 2002: Cung cấp dịch vụ truy nhập Internet. - 2003: Cung cấp dịch vụ điện thoại cố định (PSTN). Cổng vệ tinh quốc tế. - 2004: Cung cấp dịch vụ điện thoại di động. Cổng cáp quang quốc tế. - 2005: Dịch vụ mạng riêng ảo. - 2006: Đầu tư sang Lào và Campuchia. - 2007: Doanh thu 1 tỷ USD. 12 triệu thuê bao. Hội tụ 3 dịch vụ cố định – di động – Internet - 2008: Doanh thu 2 tỷ USD. Nằm trong 100 thương hiệu viễn thông lớn nhất thế giới. Số 1 Campuchia về hạ tầng Viễn thông. - 2010 : Viettel trở thành tập đoàn kinh tế nhà nước. - 2010 -2018: tập đoàn công nghệ toàn cầu. - 2018 – nay: Nhà cung cấp dịch vụ kỹ thuật số. Trong năm 2020, dù bị ảnh hưởng bởi đại dịch Covid-19 trên toàn cầu, Viettel vẫn hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2020, đạt tổng doanh thu hơn 264 nghìn tỷ đồng, tăng trưởng 4,4% so với 2019 và đạt 102,4% so với kế hoạch. Thành tích đạt được: - Tại Việt Nam: + Thương hiệu mạnh nhất Việt Nam ngành hàng Bưu chính-Viễn thông-Tin học do người tiêu dùng bình chọn. + Doanh nghiệp đầu tiên phá thế độc quyền trong ngành Bưu chính Viễn thông ở Việt Nam. + Mạng di động đứng đầu Việt Nam với việc cung cấp dịch vụ GPRS trên toàn quốc, có 11 triệu thuê bao, và là một trong những mạng di động có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới (tạp chí Wireless Intelligence bình chọn). + Top 10 thương hiệu mạnh nhất Việt Nam năm 2009 4 + Số 1 về dịch vụ di động tại Việt Nam. + Số 2 về vùng phủ dịch vụ PSTN, VoIP và ADSL ở Việt Nam. + Số 1 về tốc độ truyền dẫn cáp quang ở Việt Nam. + Số 1 về mạng lưới phân phối ở Việt Nam. + Số 1 về đột phá kỹ thuật: Thu – phát trên một sợi quang. VoIP. Cung cấp GPRS trên toàn quốc. Thử nghiệm thành công Wimax. Triển khai NGN. Hệ thống tính cước tích hợp. MPLS. DWDM (40 x 10Mbps). + Số 1 về quy mô tổng đài chăm sóc khách hàng ở Việt Nam. - Trong khu Vực: + Doanh nghiệp viễn thông Việt Nam đầu tiên đầu tư trực tiếp ra nước ngoài. + Số 1 tại Campuchia về hạ tầng viễn thông. -Trên thế giới: + Nằm trong 100 thương hiệu viễn thông lớn nhất thế giới + Mạng di động có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới (tạp chí Wireless Intelligence bình chọn) + Nhà cung cấp dịch vụ của năm tại thị trường mới nổi trong hệ thống Giải thưởng Frost & Sullivan Asia Pacific ICT Awards 2009. Nhận xét: Viettel telecom ra đời với sứ mệnh luôn theo đuổi trở thành nhà cung cấp dịch vụ Viễn thông số một tại Việt Nam và có tên tuổi trên thị trường thế giới, do đó công ty luôn phấn đấu và cố gắng nỗ lực hết mình để vươn lên trong thị trường Viễn thông cạnh tranh đầy cam go và quyết liệt như hiện nay.Chỉ tính riêng trong năm 2008, Viettel có tới 25,5 triệu thuê bao kích hoạt mới, đạt 119% kế hoạch và bằng tổng số thuê bao phát triển trong vòng 4 năm 2004-2007.Năm 2008,mặc dù nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, nhưng Viettel vẫn hoàn thành tốt chỉ tiêu kinh doanh với doanh thu đạt 30.000 tỷ đồng, trong đó lợi nhuận ước khoảng 6.600 tỷ đồng, tăng 26% so với kế hoạch và gấp 1,7 lần so với năm 2007. Năm 2009, Viettel đạt doanh thu 60,2 nghìn tỷ đồng, tăng trưởng 80%. Đây là năm thứ 5 Viettel phát triển nhanh. Bốn năm trước (2004 – 2008) phát triển trên 100%. Trong 5 5 năm qua, tổng doanh thu của Viettel tăng 32 lần Từ thành công và đà tăng trưởng trong năm 2009, năm 2010 Viettel tiếp tục đặt mục tiêu duy trì tăng tốc độ tăng trưởng nhanh, thấp nhất là 60%, tương đương với doanh thu đạt 75 – 78 nghìn tỷ đồng. Tiếp tục lắp đặt gần 20.000 trạm BTS, trong đó chủ yếu là trạm 3G tại thị trường Việt Nam. Một trong những mục tiêu quan trọng của Viettel trong năm 2010 là triển khai nghiên cứu phát triển và sản xuất thiết bị Viễn thông và CNTT. Năm 2010, Viettel dự kiến đưa ra thị trường 3-5 sản phẩm đầu tiên. Trong năm 2010, Viettel tiếp tục đẩy mạnh đầu tư về hạ tầng Viễn thông tại Việt Nam, đặc biệt là vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa, đầu tư cho công nghệ mới, tiếp tục triển khai các dự án của năm 2009: hoàn thành quang hóa đến xã, hoàn thành xây dựng mỗi xã một trạm BTS, đưa điện thoại Homephone về các hộ gia đình, tiếp tục hoàn thành kết nối Internet tới các trường học trong cả nước. Viettel cũng tiếp tục thực hiện các nhiệm vụ cho an ninh quốc phòng như phủ sóng hoàn toàn quần đảo Trường Sa và khu vực Biển Đông, triển khai cáp quang vùng biên giới...Có thể nói rằng dù Viettel là doanh nghiệp phát triển sau các nhà mạng như: Vinaphone, Mobiphone nhưng trong chặng đường phát triển của mình ,công ty đã có những bước phát triển nhảy vọt, số lượng thị phần tăng lên cấp số nhân trong những năm phát triển trên tất cả các lĩnh vực kinh doanh của mình. Không chỉ phát triển thị trường trong nước mà còn tập trung phát triển thị trường nước ngoài. Trong những năm qua, hoạt động kinh doanh của Viettel đã có những thành công đáng kể và thương hiệu Viettel đã được khẳng định trên thị trường Viễn thông. Hiện nay Viettel trở thành nhà cung cấp dịch vụ di động số một tại Việt Nam. 6 Phần II: Chiến lược Marketing của Viettel 2.1 Chiến lược marketing mix của Viettel 2.1.1 Chiến lược sản phẩm của Viettel + Viettel chú trọng xây dựng phát triển thương hiệu: - Xây dựng thương hiệu chung cho tất cả các sản phẩm của công ty : Viettel + PT đa dạng SP, xây dựng nhãn hiệu riêng cho từng SP thể hiện bản chất của sản phẩm. Hiện Viettel có 10 gói cước trả trước. + Gói cước Hi School: Đồng hành cùng tuổi xanh Đối tượng KH: là học sinh, trong độ tuổi từ 14 – 18. Cước gọi và nhắn tin rẻ nhất trong số các gói cước trả trước của Viettel + “SMS siêu tiết kiệm”: 100 tin nhắn nội mạng/ngày chỉ với 3.000đ + Gói cước Sinh viên – Tôi là sinh viên + Đối tượng khách hàng đang là sinh viên + Mức cước thoại và nhắn tin rẻ nhất trong các gói cước trả trước, không giới hạn tg sử dụng + Gói cước Cha và Con: Cha mẹ luôn bên con + Hai thuê bao sử dụng chung tài khoản, thuê bao Cha là thuê bao trả trước của Viettel đang hoạt động 2 chiều và thuê bao Con là thuê bao sử dụng gói cước mới “Cha và Con” + Gói cước Economy: Thân thiện và kinh tế + Gói cước Economy có cước thoại thấp, dành cho khách hàng cá nhân gọi nhiều với mức sử dụng dưới 150.000đồng/tháng + Gói cước Tomato – Điện thoại di động cho mọi người + Tomato là gói cước đại chúng nhất của Viettel, đặc biệt dành cho nhóm khách hàng mong muốn sử dụng điện thoại di động nhưng ít có nhu cầu gọi, mà nghe là chủ yếu 7 2.1.2 Chiến lược giá của Viettel Nghiên cứu của Marcom Research & Consulting về thị trường viễn thông VN và động thái cạnh tranh của từng nhà cung cấp dịch vụ trên thị trường trong ba năm qua cho phép đánh giá 50% thành công của Viettel là do khai thác hiệu quả sự lơi lỏng (nếu không muốn nói là sai lầm) của đối thủ về marketing và 50% là do nỗ lực của đội ngũ nhân viên năng động. Thành công của thương hiệu Viettel còn do hai nguyên nhân bao trùm khác. Đó là một chiến lược giá ở thời điểm đầu tiên và tiêu chí tiếp cận kinh doanh “vì khách hàng trước, vì mình sau”. Trong quãng thời gian ra mắt vào những năm 2000, Viettel gặp phải hai đối thủ chính là Mobifone và Vinaphone. Tuy nhiên thời điểm lúc bấy giờ, dân số của Việt Nam với 80 triệu dân, hãng vẫn tự tin có thể phát triển được tại đây. Và sau đó, thực sự hãng đã không để người tiêu dùng thất vọng với những chiến dịch phủ rộng tăng độ nhận diện thương hiệu trên thị trường. Chiến lược định vị giá thấp của viettel đã chiếm thị phần người dùng tại Việt Nam (Nguồn: Viettel) Những chiến lược của Viettel thể hiện sự tham vọng của hãng muốn thâm nhập và phủ sóng tới toàn bộ dân số của Việt Nam. Viettel đã thực hiện chiến lược “giá thâm nhập thị trường” khi sử dụng giá thấp để mọi người dân đều có thể tiếp cận những dịch vụ của họ. Viettel định vị mình là một thương hiệu giá thấp để tất cả những đối tượng ít chịu chi nhất vẫn có thể sử dụng, như nông thôn, học sinh, sinh viên là các đối tượng chính Viettel muốn nhắm tới. Đây là cách mà Tập đoàn tấn công thị trường trong thời gian đầu bằng cách lấy đi thị phần từ phân khúc vốn không được Mobifone & Vinaphone đầu tư nhiều. Đồng thời xây dựng cho mình thế hệ khách hàng tương lai từ học sinh, sinh viên – chính những người sẽ là khách hàng chủ lực trong tương lai. Chiến lược định vị: giá thấp, linh loạt trong quảng bá hình ảnh và đặc biệt là có hẳn sách lược chăm sóc khách hàng một cách thân thiện, tận tình là một chiến lược kinh doanh rất đúng đắn của Viettel. Bên cạnh chiến lược định vị đúng, Viettel còn thể hiện lối tư duy kinh doanh “vì khách hàng trước, vì mình sau” tuy chưa đậm nét và đạt tới mức độ cao 8 nhưng đã tạo được sự tin cậy trong người tiêu dùng. Các gói cước tính có lợi cho khách hàng, các cách chăm sóc khách hàng tốt, các tiện ích mang lại giá trị ngoại sinh cho khách hàng như chọn số... thật sự đã góp phần làm cho Viettel thành công hơn - Giảm dần giá cước và tính cước DV - Xây dựng giá của các gói cước phụ thuộc vào đối tượng khách hàng mục tiêu của công ty - Chiến lược giá của VIETTEL tương đồng với lợi ích của khách hàng nói riêng và lợi ích của xã hội nói chung - Suốt thời gian từ năm 2004 đến tháng 6/2009, Viettel luôn là mạng di động có giá cước rẻ nhất trong nước. - Ngày 1/6/2009, Viettel tuyên bố giảm cước với mức giảm trung bình hơn 15% - Đầu tháng 6/2009, lần đầu Viettel có giá cước cao hơn Mobiphone và vinaphone - Đến ngày 1/2/2010, Viettel tiến hành giảm giá 5% cước cho tất cả các thuê bao di động trả trước ở các gói cước - Hiện nay Viettel đang có chính sách “ Giá cước giờ thấp điểm”,với cước gọi nội mạng trong nước giờ thấp điểm chỉ còn 500đ/phút; Khung giờ thấp điểm tính từ 24h:00:00 giờ đến 5h:59’:59’’tất cả các ngày trong năm 2.1.3 Chiến lược phân phối của Viettel * Hệ thống kênh phân phối và phương thức phân phối: Với sản phẩm dịch vụ điện thoại di động trả trước thì hệ thống kênh phân phối của Viettel đó là: Tổng công ty Khách hàng Viettel Kênh phân phối gián tiếp của sản phẩm dịch vụ điện thoại trả trước của Viettel 9 * Về phương thức phân phối: Viettel sử dụng cả cách thức phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền: • Phân phối rộng rãi: Viettel đã tổ chức mạng lưới các đại lý sim ở tất cả các địa phương trong cả nước. • Phân phối độc quyền: tại các quận, huyện tuỳ vào mức độ tập trung dân cư công ty mở 1 hoặc hơn 1 chi nhánh độc quyền Viettel và họ chỉ kinh doanh dịch vụ của Viettel mà không kinh doanh dịch vụ của bất cứ đối thủ nào. Cụ thể về chính sách phân phối mà Viettel đã thực hiện: Là “người đến sau”, Viettel đã tự đúc rút cho mình bài học: làm giỏi hơn người khác để thành công thì ít cơ hội nhưng nếu làm khác người khác thì cơ hội thành công sẽ nhiều hơn. 2.1.4 Chiến lược xúc tiến của Viettel * Xây dựng bộ nhận diện thương hiệu Khi đọc câu khẩu hiệu (slogan) "theo cách của bạn - your way", không ai tin đó là một slogan của một công ty Việt Nam mà còn là slogan của một công ty của quân đội bởi nó quá "Tây". Những chuyên gia xây dựng thương hiệu gọi đùa đó là câu chuyện của "Gã nhà quê" làm thương hiệu. “ Viettel, gã nhà quê làm thương hiệu” - "Nhà quê" nhưng chơi trội! Trước khi bắt tay vào việc xây dựng thương hiệu cho Công ty Viễn thông Quân đội, kiến thức về thương hiệu của những lãnh đạo công ty này gần như bằng con số O tròn trĩnh.. JW Thompson (JWT) - Công ty quảng cáo nước ngoài đã được chọn. Một công ty quân đội vốn có kiểu marketing "nhà quê" như Viettel thì việc thuê JWT có thể coi là một hành động "chơi trội". Hợp đồng của Viettel và JWT lúc đó có trị giá 45.000 USD với thời hạn 2 tháng được coi là một hợp đồng đắt đỏ của Viettel trong lịch sử làm marketing của công ty này. Ngày 7/1/2021, Tập đoàn Công nghiệp - Viễn thông Quân đội (Viettel) công bố bộ nhận diện thương hiệu mới. Theo đó, logo có màu sắc chủ đạo mới là đỏ và trắng thay vì màu vàng và xanh như trước. Tên thương hiệu Viettel chuyển từ kiểu viết chữ in sang chữ thường, mềm mại, tinh tế và hiện đại hơn. Đặc biệt, dấu chấm của chữ “i” được cách điệu bằng biểu tượng dạng văn bản của tin nhắn số. 10 Ông Lê Đăng Dũng - Quyền Chủ tịch kiêm Tổng Giám đốc Tập đoàn Viettel cho biết, slogan này có 2 ý nghĩa. Thứ nhất là tôn trọng khách hàng, lắng nghe nhu cầu của họ và phục vụ họ như những cá thể riêng biệt. Thứ hai, mọi ý kiến của cán bộ nhân viên Viettel đều được Tập đoàn tôn trọng, lắng nghe và giải quyết. Vì là doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ mặt khác trên thị trường dịch vụ Viễn thông có rất nhiều các đối thủ cạnh tranh nặng ký và đáng gờm như Mobifone, Vinaphone cùng các đối thủ cạnh tranh hiện tại như Sfone, Vietnamobile,Beeline, Evntelecom cùng nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn khác nên hoạt động marketing luôn được Viettel quan tâm và chú trọng nhằm thu hút khách hàng và khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường - Xây dựng Slogan “your way” thể hiện sự quan tâm, lắng nghe các nhu cầu KH, ý kiến, ý tưởng của từng cá nhân trong nội bộ DN - Logo hình elip biểu tượng sự chuyển động liên tục, sáng tạo không ngừng (VH phương Tây), cho âm dương hoà quyện vào nhau (VH phương Đông). * Xúc tiến hỗn hợp (Promotion mix) - Quảng cáo Trên các phương tiện truyền thông (báo, đài, tivi.., qua panô, áp phích…) được thực hiện rầm rộ vào thời kỳ đầu. 11 - Khuyến mãi - Được tổ chức thường xuyên, với hình thức đa dạng, phong phú mang lại lợi ích thiết thực cho khách hàng như: Tặng thêm tài khoản khi hòa mạng mới, khi nạp thẻ,… ngoài ra tùy vào từng loại thuê bao mà có các chính sách khuyến mại riêng như: - Tặng tiền và lưu lượng miễn phí hàng tháng cho thuê bao sinh viên, Hi school… - Marketing trực tiếp - Marketing qua điện thoại - Marketing trực tiếp trên truyền hình, đài truyền thanh, tạp chí và các báo. => Viettel AD nhiều nhất tại thời điểm thực hiện chiến lược “Nông thôn bao vây thành thị” - Tuyên truyền: Tuyên truyền hình ảnh công ty qua các hoạt động như tài trợ chương trình truyền hình, các hoạt động nhân đạo. Ngoài ra,Viettel còn có các hoạt động chăm sóc khách hàng nhằm thu hút khách hàng như: Viettel chào đón khách hàng thứ 10 triệu, Viettel tri ân khách hàng…Và các hoạt động xã hội khác mang tính nhân bản cao như: Vang mãi khúc quân hành, Chúng tôi là chiến sĩ…Đây cũng thể hiện triết lý kinh doanh gắn với trách nhiệm xã hội của Viettel. Viettel đã tặng hơn 3000 suất quà với tổng trị giá 900 triệu đồng trong chương trình “ấm áp tình thân” đến các gia đình có hoàn cảnh khó khăn, các chiến sĩ biên giới, hải đảo đón tết xa nhà trong dịp Tết Mậu Tý. Công ty cũng đã dành hơn 10 tỷ đồng cho hoạt động xây dựng nhà tình nghĩa trên toàn quốc; tài trợ các chương trình có tiếng vang lớn như: Chúng tôi là chiến sĩ, Như chưa hề có cuộc chia ly, Chương trình mổ tim nhân đạo: Trái tim cho em,chương trình phẫu thuật nụ cười… Ngoài ra, Viettel đã phát động chương trình hỗ trợ hàng tháng cho mỗi sinh viên Việt Nam, Campuchia 25.000 -30.000 đồng, mỗi chiến sĩ biên phòng và hải đảo 50.000 đồng sử dụng điện thoại di động, miễn phí Internet đến 39.000 trường và 25 triệu học sinh, sinh viên; chương trình đưa Internet về 100% xã hội; chương trình hỗ trợ mỗi hộ nông dân nghèo 15.000 đồng một tháng để gọi điện thoại cố định. Với các hoạt động nhân đạo, hoạt động xã hội hướng tới khách hàng, vì lợi ích của người tiêu dùng Viettel đang dần chiếm được sự tin dùng của khách hàng. Các hoạt động của Viettel vừa mang tính nhân đạo cao cả vừa giúp cho Viettel nâng vị trí của mình lên tầm cao mới để có được những thành công vang dội như ngày nay.. 12 * Xây dựng hệ sinh thái đa dạng Để tận dụng lợi thế về dịch vụ viễn thông và tập khách hàng có sẵn, Viettel đã không ngừng mở rộng hệ sinh thái viễn thông của mình với nhiều ứng dụng mang lại trải nghiệm và tiện ích cho người dùng như:  Keeng – mạng xã hội âm nhạc và tải nhạc chất lượng cao  Mocha – ứng dụng nhắn tin, trò chuyện miễn phí nội mạng Viettel  BankPlus tiện ích thanh toán, nạp tiền điện thoại tiện lợi từ ngân hàng di động Viettel liên tục mở rộng hệ sinh thái viễn thông (Nguồn: Mocha) Đó là chưa kể các sản phẩm dịch vụ hỗ trợ giám sát, quản lý, chăm sóc khách hàng. Tất cả những sản phẩm đấy đều là tầm nhìn chiến lược của Viettel muốn hướng tới cuộc sống thông minh hơn cho người Việt, cho xã hội Việt, từ đó tạo nguồn thu bền vững cho doanh nghiệp qua nhiều mảng kinh doanh khác nhau xung quanh đời sống của người tiêu dùng. Khi thị trường trong nước đã đi vào ổn định, Viettel có nguồn thu an toàn, nguồn vốn lớn, tận dụng lợi thế cơ sở hạ tầng, hệ sinh thái dịch vụ sẵn có để củng cố tiềm lực, sẵn sàng mở rộng ra các thị trường nước ngoài. 2.2 Những thuận lợi và khó khăn của Viettel trong quá trình triển khai chiến lược marketing trong lĩnh vực viễn thông 2.2.1 Thuận lợi Các xu thế phát triển ngành viễn thông Cách mạng công nghiệp 4.0 lan rộng đã tạo ra một làn sóng mới tác động mạnh mẽ tới mọi mặt của đời sống và trên mọi lĩnh vực. Trong đó, ngành viễn thông, một ngành kinh tế - kỹ thuật gắn liền với khoa học công nghệ, là một trong những ngành chịu ảnh hưởng lớn nhất. Trong xu thế phát triển công nghiệp hóa, hiện đại hóa đó, ngành này được dự đoán sẽ đi theo một số xu hướng chủ đạo như sau: Kết nối 5G sẽ là hạ tầng chủ đạo 13 Thế hệ thông tin di động thứ nhất (1G) được “trình làng” lần đầu tiên vào những năm 80 của thế kỷ XX. Kết nối 1G hoạt động dựa trên nguyên lý là hệ thống giao tiếp thông tin qua kết nối tín hiệu tương tự, hay còn được biết đến với thuật ngữ analog. Thế hệ thông tin thứ 2 (2G) được ra mắt năm 1991 đã có sự cải tiến mạnh mẽ hơn. Thay vì sử dụng analog, 2G đã sử dụng tín hiệu kỹ thuật số Digital để kết nối ở phạm vi rộng rãi hơn, đặc biệt cho phép người dùng nhắn dạng văn bản sms. Khi 3G xuất hiện, nó cho phép người dùng truyền tải và sử dụng cả dữ liệu thoại và phi thoại bao gồm email, tin nhắn, hình ảnh, âm thanh, clip,… 3G cũng đánh dấu một bước chuyển mình mạnh mẽ từ các thiết bị di động bình thường đến các thiết bị smartphone. Tuy nhiên dường như 3G chưa thể thỏa mãn được các thiết bị di động thông minh này dẫn đến sự ra đời của 4G. Trong khi mà 4G vẫn thống trị trên toàn thế giới với công nghệ tân tiến và hiện đại, người ta tiếp tục có tham vọng phát triển thế hệ kế nhiệm 5G. Kết nối 5G được coi là xu thế của ngành viễn thông hiện nay với các kỳ vọng vô cùng lớn lao. Nó có thể truyền dữ liệu cực cao, kết nối với công suất lớn nhưng nguồn tiêu thụ lại tỉ lệ nghịch. Nó có các tính năng mà các thế hệ di động trước đó chưa bao giờ có thể làm được, dự kiến sẽ tạo ra một cuộc cách mạng về kết nối. Người dùng là trung tâm của dịch vụ Hiện nay trên Thế giới đã phát triển rất nhiều các dịch vụ viễn thông, trong đó phải kể đến dịch vụ chuyển mạng giữ nguyên số. Bắt đầu từ ngày 1/1/2019, hơn 120 triệu thuê bao trả trước của những nhà mạng lớn tại Việt Nam đã có thể thực hiện chuyển dịch vụ này, mang lại những lợi ích vô cùng to lớn cho ngành viễn thông nói riêng và nền kinh tế nói chung. Đối với người tiêu dùng, việc chuyển mạng, giữ nguyên số hỗ trợ họ chủ động lựa chọn dịch vụ thích hợp nhất với mình mà không phải đổi số điện thoại. Như vậy người dùng đã trở thành trung tâm và giá trị cao nhất đối với các doanh nghiệp. Điều này hoàn toàn thích hợp với xu hướng phát triển cá nhân hóa người sử dụng trong tương lai. Mặt khác, xu hướng này cũng giúp các doanh nghiệp tăng cường năng lực cạnh tranh trong nâng cao chất lượng nhà mạng cũng như hoạt động chăm sóc khách hàng sẽ đặc biệt được chú trọng. Nâng cao tư duy quản lý và năng lực con người 14 Trên thế giới hiện nay, không khó để thấy những thuật ngữ “chuyển đổi số”, “xã hội số”, “kinh tế số”… Đây là những mục tiêu hàng đầu và là mục tiêu phát triển tất yếu trong cuộc cách mạng 4.0. Khác với những cuộc “chuyển đổi số” trước đó, công cuộc “chuyển đổi số” thứ tư với cuộc cách mạng khoa học công nghệ 4.0 gắn liền với điện thoại thông minh, Internet kết nối vạn vật, cáp quang băng thông rộng đến từng nhà, big data và trí tuệ nhân tạo AI. Điều này còn mở ra một thế giới tri thức vô cùng rộng lớn và bao la mà ở đó máy móc dường như đã có thể “thông minh” ngang với con người. Nhưng quan trọng hơn, cuộc cách mạng 4.0 đang mở ra một thế giới mà ở đó thực - ảo khó phân biệt, công nghệ bị sử dụng cho những mục đích xấu đi ngược lại với lợi ích và sự phát triển chung.Trong xu hướng đó, sự quản lý, đổi mới và sáng tạo của con người cần thiết hơn bao giờ hết. Ở đó, thay vì phụ thuộc vào công nghệ, chúng ta cần làm chủ và ứng dụng nó một cách tối đa trong các hoạt động đời sống, đồng thời bổ sung cái cũ và tạo những ý tưởng hoàn toàn mới. Đặc biệt, điều quan trọng nhất đối với các quốc gia đi sau trong cuộc chơi toàn cầu là sử dụng chiến lược “đi tắt đón đầu” để tận dụng tối đa nguồn tài nguồn tri thức của các quốc gia đi trước. Khả năng xuất khẩu cao Việt Nam để lại cho thế giới ấn tượng về một quốc gia hòa bình, có trách nhiệm với cộng đồng và tích cực tham gia đóng góp vào các vấn đề toàn cầu. Bên cạnh đó, việc Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại Thế giới cùng với hàng ký kết hàng loạt Hiệp định thương mại tự do đã giúp mở rộng mối quan hệ hợp tác kinh tế giữa Việt Nam với nhiều quốc gia trên thế giới. Đó chính là nền tảng quan trọng mở ra một kỉ nguyên mới cho các doanh nghiệp công nghiệp viễn thông khi mà các doanh nghiệp viễn thông Việt Nam có thể xuất khẩu số lượng lớn các sản phẩm thiết bị công nghệ viễn thông do họ tự sản xuất tới nhiều quốc gia với mức thuế tương đối thấp.Tận dụng lợi thế này, các tập đoàn viễn thông lớn trong nước đã và đang đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sản phẩm viễn thông của mình sang các thị trường quốc tế. Ngay từ cuối năm 2012 đến nay, Viettel đã xuất khẩu hơn 90% điện thoại, smartphone, cáp quang…do tập đoàn này tự sản xuất sang các thị trường đầu tư. Đặc biệt, trong quý I/2017 vừa qua, Viettel chính thức xuất khẩu, đưa thiết bị hạ tầng 4G vào sử dụng tại Lào, Đông Timor. Trong khi đó, một ông lớn khác trong ngành viễn thông là Vinaphone (VNPT) nhiều 15 năm qua cũng nhanh chóng mở rộng thị trường quốc tế của doanh nghiệp mình. Theo thống kê, đến hết năm 2016, VNPT đã đạt được doanh thu 4 triệu USD khi xuất khẩu sản phẩm ra thị trường Lào, Myanmar, Malaysia. 2.2.2 Khó khăn và hạn chế * Khó khăn Sự phát triển của viễn thông Việt Nam vẫn còn nhiều khó khăn và hạn chế. Theo Bộ TT và TT, vướng mắc lớn là khung pháp lý điều chỉnh toàn bộ hoạt động của lĩnh vực viễn thông như vấn đề về đấu giá kho số, quản lý giá cước hay các dịch vụ,... chưa hoàn chỉnh và tạo linh hoạt cho DN trong kinh doanh. Thậm chí, nhiều quy định đã lạc hậu, đã và đang trở thành điểm nghẽn, cản trở sự phát triển của viễn thông. Thêm vào đó, việc thực thi pháp luật của các đối tượng quản lý chưa nghiêm túc, luôn tìm kẽ hở để kinh doanh trục lợi. Ðáng ngại hơn, thị trường viễn thông đã gần như bão hòa, khó phát triển thuê bao mới, trong khi doanh thu từ các dịch vụ truyền thống như thoại và tin nhắn vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của các nhà mạng (gần 77%); doanh thu từ dịch vụ dữ liệu mới đạt hơn 23% (trung bình của thế giới là hơn 43%). Phó Tổng Giám đốc VNPT Huỳnh Quang Liêm chia sẻ: Năm 2019 tiếp tục chứng kiến sự suy giảm doanh thu từ các dịch vụ viễn thông truyền thống. Cụ thể với VNPT, dịch vụ thoại giảm 18% trong năm 2019, trong khi dịch vụ dữ liệu dù tăng gấp ba lần, nhưng doanh thu lại không tăng tương ứng, nghĩa là chưa bù đắp được phần giảm của các dịch vụ truyền thống. Thị trường bão hòa cũng khiến cạnh tranh quá mức, và hệ lụy là gây ra nhiều vấn đề như SIM rác, tin nhắn rác, cuộc gọi rác,... rồi đến quảng cáo và lừa đảo qua di động, làm ảnh hưởng trật tự xã hội, quyền lợi của người dân cũng như an toàn thông tin. Ðể tạo thêm dư địa cho các DN viễn thông phát triển, Thứ trưởng TT và TT Phạm Hồng Hải cho biết, Bộ sẽ tiếp tục hoàn thiện khung pháp lý nhằm mở rộng không gian hoạt động cho các DN viễn thông để phát triển các dịch vụ mới như thanh toán không dùng tiền mặt, hạ tầng số,... Bên cạnh đó, nghiên cứu đề xuất các cơ chế chính sách để huy động, chuyển nguồn lực sang khai phá các thị trường mới, không gian mới; thúc đẩy 16 chuyển đổi hạ tầng viễn thông thành ICT, hạ tầng 4.0; chuyển hướng sang tự chủ nghiên cứu, chế tạo, sản xuất các sản phẩm "Made in Vietnam" và làm chủ các công nghệ nền tảng của chuyển đổi số. Ðáng chú ý, sẽ tập trung thúc đẩy cơ chế sandbox trong triển khai các dịch vụ mới, không gian mới cho việc phát triển của các DN viễn thông. Về phía các DN, nhiều chuyên gia kiến nghị cần chủ động tiến tới làm chủ công nghệ và sản xuất thiết bị hạ tầng ICT. Một điểm quan trọng là các DN nên phát triển mô hình sử dụng chung cơ sở hạ tầng, "đi cùng nhau để thoát khỏi gánh nặng", nhờ đó đi được nhanh hơn để tiến cùng thế giới trong việc triển khai các công nghệ mới. - Tỷ lệ thuê bao di động ngừng hoạt động chưa được xác định rõ ràng, tạo ra sự không minh bạch trên thị trường di động - Sự gia tăng cạnh tranh có thể dẫn đến chiến tranh về giá cước, quá đó có thể làm giảm nghiêm trọng chất lượng dịch vụ. * Một số hạn chế trong hoạt động của Viettel - Chất lượng các dịch vụ chưa thực sự ổn định: tồn tại các khu vực sóng kém, mạng yếu, hệ thống tắc nghẽn.., - Cách tính cước nhiều khi vô lý, tùy tiện nhất là với tài khoản khuyến mại tạo ra sự khó chịu bức xúc của khách hàng, nhiều khách hàng đã nói Viettel đang thực hiện phương châm “ Hãy nói theo cách của bạn, trừ tiền theo cách của tôi”. 2.3 Một số ý kiến đề xuất đối với hoạt động marketing của Viettel thông qua nghiên cứu * Về công tác điều tra nghiên cứu thị trường - Thường xuyên tổ chức điều tra, nghiên cứu thị trƣờng và nắm bắt thông tin về khách hàng. - Cần thiết lập các cơ sở dữ liệu về nhóm khách hàng. - Bên cạnh nghiên cứu khách hàng, cần đặc biệt quan tâm đến nghiên cứu đối thủ cạnh tranh - Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng đối với từng loại dịch vụ hoặc nhóm dịch vụ, tiềm 17 năng - Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng là việc thực hiện theo phương châm " Hướng về khách hàng” bao gồm : thái độ phục vụ của nhân viên tiếp thị đối với khách hàng, tăng cường thêm các điểm cung cấp dịch vụ, nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng. *Hiện đại hoá Ngày nay, công nghệ thay đổi liên tục theo từng ngày, từng giờ, vì vậy chu kỳ sống của công nghệ ngày càng được rút ngắn theo sự phát triển của xã hội. Việc đổi mới thay thế công nghệ cũ lạc hậu, bằng những công nghệ mới qua việc sáng chế phát minh hay chuyển giao từ nước này sang nước khác là yêu cầu vô cùng cấp thiết hiện nay để có thể phát triển đa dạng các loại hình dịch vụ Viễn thông. * Giải pháp khác như: Hợp lý hoá mạng lưới, đẩy mạnh phát triển mạng lưới,thị trường kinh doanh….Khi triển khai áp dụng công nghệ mới thì cần phải chú trọng đến công tác triển khai dịch vụ mới, tiến hành nâng cấp, chuẩn hoá về mặt số lƣợng chủng loại số lượng máy móc thiết bị, cách trang trí...cho phù hợp với vai trò, vị trí của từng đơn vị. Đồng thời thể hiện các yếu tố hữu hình hiện đại trước khách hàng giúp khách hàng có niềm tin vào nhà cung cấp. Như các hình ảnh về tổng đài, bảng chi tiêu truyền tốc độ, khả năng tạo ra dịch vụ của thiết bị, công nghệ... Phần III. Kết luận Viettel đang chứng minh rằng mình là một thương hiệu vững mạnh tại Việt Nam, có thể chứng minh bằng sự vươn lên từ một thương hiệu chỉ với 100 nhân viên giờ trở thành tập đoàn có giá trị thứ 2 tại Việt Nam. Sự lớn mạnh của hãng là một bài học cho các doanh nghiệp với sự tập trung đầu tư đúng đắn, chiến lược Marketing trong lĩnh vực kinh doanh ngành viễn thông của viettel thông minh, đúng thời điểm và quan trọng là tạo ra được viral đánh trúng vào khách hàng. Viettel giờ không chỉ là một hãng viễn thông nội địa mà nó còn lan rộng ra những nước mà hãng đặt chân đến, xứng đáng với những gì mà hãng đã tự tin tuyên bố “Mặt trời không bao giờ lặn tại Viettel.” 18 Đây có lẽ là một lời khẳng định hết sức tự tin của ông lớn ngành viễn thông này khi có cho mình sự chinh chiến tại các quốc gia trong khu vực Đông Nam Á và tại các nước châu Phi. Tập đoàn này đã đầu tư ra 10 quốc gia và 3 châu lục khác nhau. Tại nhiều quốc gia, Viettel còn được biết như là thương hiệu số một trong thị trường mạng viễn thông, kể đến như Metfone – Cambodia, Unitel – Lào. Tuy là Tập đoàn Viễn thông số 1 Việt Nam nhưng nếu so sánh trên quy mô toàn cầu, Viettel vẫn chưa đủ sức để có thể cạnh tranh với các nhà mạng tại những quốc gia lớn. Thay vào đó, với những kinh nghiệm có sẵn từ việc xây dựng hệ thống viễn thông tại nước nhà, Viettel khôn ngoan chọn các quốc gia đang phát triển có kết cấu kinh tế tương đồng Việt Nam những năm 2000 đầu để đầu tư (Lào, Campuchia, Đông Timo, Tanzania, Haiti, Cammaron,…). Viettel xác định rõ sứ mệnh của mình sẽ là “người tiên phong” nâng tầm dịch vụ viễn thông” của từng quốc gia. Điều này không những giúp Viettel không phải “chôn chân” vào các thị trường nội địa sắp bão hòa mà còn nhận được sự đón tiếp và hỗ trợ hết mình trong quá trình kinh doanh của từ chính phủ các nước bạn. Không những vậy, để chiếm được cảm tình của khách hàng, thực hiện trách nhiệm xã hội luôn là mục tiêu mà Viettel hướng tới. Viettel đặc biệt đầu tư vào các khoản mục phát triển y tế, giáo dục, cơ sở hạ tầng và người nghèo. Đối với các quốc gia kém phát triển, những khoản đầu tư như thế này càng mang nhiều ý nghĩa và thiết thực. Và dĩ nhiên, càng làm cho họ càng ngày yêu mến thương hiệu. Đây chính là những gì mà Viettel đã từng làm tại thị trường Việt Nam khi xây dựng được thiện cảm với đối tượng khách hàng. Chính vì lý do đó mà Viettel xây dựng được lực lượng khách hàng trung thành rất dễ dàng và trở thành một thương hiệu mạnh tại những quốc gia mà hãng “xâm chiếm”. Chiến lược bắt đầu từ tinh thần luôn đề cao giá trị chất lượng trong từng dịch vụ viễn thông. Đồng thời, tại những thị trường kém phát triển này, số lượng người dân tại nông thôn là rất lớn. Do vậy, tại mỗi quốc gia Viettel “đặt chân” đến, Tập đoàn đều xây dựng mạng lưới hạ tầng sâu và rộng với nỗ lực phủ sóng 80 – 95% dân số trong khi các đối thủ hiện tại chỉ “chăm chăm” vào “miếng bánh” thành thị. Có những vùng sâu, vùng 19 xa nhờ độ phủ sóng, người dân biết đến mạng của Viettel như mạng di động chỉ một và duy nhất. Viettel luôn xây dựng hình ảnh thương hiệu đẹp ở mọi quốc gia mà viettel ghé tới (Nguồn: Viettel Telecom) Bằng chiến lược tập trung khai thác thị trường trong nước để phục vụ cho việc đầu tư nước ngoài cùng, Viettel đã hết sức thành công trong hơn 10 năm qua cùng những thành tựu đáng tự hào. Tốc độ tăng trưởng 9,2% trong năm 2017, chiều dài cáp quang triển khai lên tới 303.600km, tương đương 7 vòng quanh Trái Đất hay hơn 265 triệu người đang phục vụ là những con số biết nói thể hiện được sự hiệu quả và khát vọng của một thương hiệu Việt Nam. “Mặt trời không bao giờ lặn trên đất Viettel” như một minh chứng về tầm vóc vươn xa của Viettel ở 3 châu lục. 20