Tài liệu Bài tập marketing quốc tế sổ tay quốc gia cho chiến lược marketing của thương hiệu lush

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾẾ TP. HỒỒ CHÍ MINH KHOA KINH DOANH QUỐỐC TẾỐ – MARKETING BÀI TẬP MARKETING QUỐC TẾ SỔ TAY QUỐC GIA CHO CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA THƯƠNG HIỆU LUSH Giảng viên: ThS. Huỳnh Phước Nghĩa Danh sách thành viên: Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2021 Mục lục PHẦN 3: ĐÁNH GIÁ THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM VÀ PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG CẠNH TRANH 4 I. Giới thiệu: 4 A. Tổng quan về thị trường sản phẩm chăm sóc cá nhân tại Việt Nam: 4 1. Khái quát chung về thị trường: 4 2. Xu hướng thị trường: 4 3. Khả năng chi trả: 5 B. Sơ lược tình hình cạnh tranh của các thương hiệu đang có mặt trên thị trường: 5 II. Sản phẩm: 7 A. Đánh giá các sản phẩm của Lush như một sự đổi mới, sáng tạo khi được nhìn nhận tại thị trường Việt Nam: 7 1. Lợi thế so sánh: 7 2. Tính tương thích: 8 3. Mức độ phức tạp của sản phẩm: 9 4. Khả năng dùng thử: 10 5. Khả năng quan sát: 10 B. Các vấn đề chính và những trở ngại đối với việc chấp nhận sản phẩm dựa trên đánh giá từ thị trường: 11 III. Thị trường: 11 A. Mô tả thị trường tiêu thụ sản phẩm: 11 1. Các vùng địa lý, xem xét chính tại TP.HCM: 11 2. Các hình thức vận chuyển và thông tin liên lạc có sẵn trong khu vực chính tại TP.HCM: 12 3. Thói quen mua hàng của người tiêu dùng: 13 4. Phân phối sản phẩm: 15 5. Quảng cáo và khuyến mãi: 15 6. Chiến lược định giá: 17 B. So sánh và đối chiếu sản phẩm của Lush với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh (Cocoon, Innisfree, The Body Shop) 18 C. Sự tham gia của chính phủ Việt Nam vào thị trường: 22 1. Sự hỗ trợ từ các cơ quan chức năng có liên quan: 22 2. Các quy định phải tuân theo (về nhập khẩu, thuế, kiểm định chất lượng, tem nhãn,...) 23 PHẦN 4: KẾ HOẠCH MARKETING SƠ BỘ I. Kế hoạch marketing: A. Mục tiêu marketing: 1. Thị trường mục tiêu của Lush: 1 24 24 24 24 2. Doanh số dự báo các năm từ 2022 - 2026 (năm 1 - 5): 25 3. Dự báo lợi nhuận các năm từ 2022 - 2026 (năm 1 - 5): 25 B. Phân tích SWOT: 25 1. Điểm mạnh: 25 2. Điểm yếu: 25 3. Cơ hội: 26 4. Thách thức: 26 C. Điều chỉnh, thích nghi hoặc sửa đổi sản phẩm — Sử dụng mô hình thành phần sản phẩm, sản phẩm của Lush có thể được điều chỉnh ra sao cho phù hợp với thị trường Việt Nam? 26 1. Thành phần cốt lõi sản phẩm: 26 2. Yếu tố cấu thành bao bì sản phẩm: 27 D. Kết hợp các phương thức xúc tiến: 28 1. Quảng cáo: 28 2. Khuyến mại: 30 E. Phân phối: Từ nơi xuất phát (UK) đến nơi nhận (Việt Nam) 30 1. Lựa chọn cảng: 30 2. Lựa chọn phương thức vận chuyển: Ưu điểm/nhược điểm của từng phương thức 31 3. Đóng gói: 32 4. Chứng từ cần thiết: 33 5. Yêu cầu bảo hiểm: 34 F. Các kênh phân phối: 34 1. Nhà bán lẻ: 34 2. Warehousing: 36 G. Xác định giá đối với sản phẩm của Lush tại thời điểm xuất hiện trên thị trường Việt Nam: 37 1. Giá bán lẻ: 37 2. Thuế nhập khẩu và thuế giá trị gia tăng: 38 H. Điều khoản bán hàng: 38 1. Xuất FOB, nhập CIF: 38 II . Phương thức thanh toán: 40 1. Trả trước tiền mặt: 40 2. Thanh toán qua thẻ tín dụng: 40 III. Báo cáo tài chính và ngân sách chiếu lệ: 40 A. Ngân sách tiếp thị: 40 1. Chi phí bán hàng: 40 2. Chi phí quảng cáo / khuyến mãi: 41 3. Bảng ngân sách: 42 2 B. Báo cáo lãi lỗ hàng năm theo quy ước: IV.Yêu cầu nguồn lực: A. Tài chính: 1. Báo cáo thu nhập của Lush: 2. Bảng cân đối kế toán của Lush: B. Nhân sự: 1. Trong các hoạt động nội bộ: 2. Tại các cửa hàng của Lush: 42 44 44 44 45 46 46 47 PHẦN 3: ĐÁNH GIÁ THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM VÀ PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG CẠNH TRANH I. Giới thiệu: A. Tổng quan về thị trường sản phẩm chăm sóc cá nhân tại Việt Nam: 1. Khái quát chung về thị trường: - Ngành mỹ phẩm cũng đã có bước phát triển vô cùng mạnh mẽ. Châu Á là thị trường làm đẹp thuộc top tăng trưởng nhanh chỉ sau châu Âu. Riêng tại Việt Nam, những năm gần đây những nhãn hàng mỹ phẩm, sản phẩm chăm sóc cá nhân và ý thức làm đẹp cũng gia tăng, đặc biệt là tầng lớp thanh niên và trung niên, những người có thu nhập trung bình khá. - Thị trường mỹ phẩm Việt Nam hiện có doanh thu khoảng 15.000 tỷ đồng một năm (xấp xỉ 700 triệu USD). - Theo Nielsen: “Mức chi của người tiêu dùng Việt Nam cho mỹ phẩm chưa nhiều, bình quân chỉ 4 USD một người mỗi tháng, trong khi Thái Lan là 20 LSD. Tuy vậy, Việt Nam là một trong những thị trường mỹ phẩm tăng trưởng nhanh nhất trong khu vực Đông Nam Á”. Đây là mức tăng trưởng cao của thị trường mỹ phẩm trang điểm Việt Nam được phản ánh trong sự gia tăng số lượng người trang điểm cũng như số tiền họ chi trả cho những sản phẩm mỹ phẩm. - Hiện nay, 30% dân số, những người nói chung tốt hơn được giáo dục về chế độ làm đẹp và nhiều khả năng tìm kiếm cho các thương hiệu chất lượng lành mạnh và cao hơn. Sự sẵn sàng thử sản phẩm mới tại Việt Nam cao hơn nhiều so với Thái Lan, Indonesia, Philippines, và các nước khác ở Đông Nam Á. Theo đó, tiềm năng phát triển thị trường về chăm sóc sức khỏe và làm đẹp ở Việt Nam là vô cùng lớn, đặc biệt là đối với các thương hiệu đảm bảo chất lượng, sử dụng nguyên liệu lành mạnh, thân thiện với sức khỏe và môi trường. - Với mức sống được nâng cao, ngày càng có nhiều người sử dụng các sản phẩm mỹ phẩm đã để chăm sóc da như một nhu cầu thiết yếu. Đây là một thị trường đầy tiềm năng, khi mà tầng lớp trung lưu Việt Nam năm 2020 dự kiến khoảng 33 triệu người. Doanh thu thị trường mỹ phẩm không ngừng tăng lên trong 2 thập niên qua, đưa Việt Nam trở thành điểm đến hấp dẫn của nhiều thương hiệu mỹ phẩm ngoại. 2. Xu hướng thị trường: - Nhu cầu về các thương hiệu cao cấp: + Kinh tế ngày càng phát triển làm cho mức chi tiêu trung bình của người dân tăng lên đáng kể. Dẫn đến việc chấp nhận các thương hiệu cao cấp ngày càng được ưa chuộng. + Theo khảo sát, hơn 60% người tiêu dùng tại Việt Nam tin vào chất lượng của các thương hiệu cao cấp và sẵn sàng chi trả cho các sản phẩm chăm sóc da cao cấp đắt tiền. + Các thương hiệu cao cấp nhập khẩu như Shiseido, Estee Lauder, Nuskin tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ về giá trị do thu nhập trung bình tăng dần, mức sống cao hơn. - Sản phẩm nguồn gốc tự nhiên: + Các sản phẩm mỹ phẩm mang thành phần tốt cho sức khỏe và từ thiên nhiên, thân thiện với môi trường sẽ được ưa chuộng hơn trong những năm gần đây. + Các yếu tố an toàn trong việc lựa chọn và sử dụng các sản phẩm làm đẹp đang ngày càng quan trọng. Các thương hiệu thiên nhiên được lựa chọn như: The Body Shop, L'occitane, Innisfree… với các thành phần an toàn. Người tiêu dùng châu Á đang hướng tới chú ý đến các sản phẩm hữu cơ và không thử nghiệm trên động vật. 3. Khả năng chi trả: - Việc chi trả cho các dịch vụ làm đẹp ngày càng tăng, dần hình thành như một thói quen tiêu dùng không thể thiếu đối với tất cả người tiêu dùng tại Việt Nam. - Theo thống kê, 53% phụ nữ tại Việt nam đã chia sẻ vẫn sẽ thực hiện các biện pháp làm đẹp dù không có đủ tiền. Những người thu nhập nhiều hơn thì chi nhiều hơn cho sắc đẹp (53% phụ nữ tại Việt Nam khi được khảo sát đã chia sẻ). - Bên cạnh đó, theo một khảo sát về thị trường mỹ phẩm Việt Nam được thực hiện năm 2020, chi phí khi đi spa, salon ở các mức từ 100.000đ - 2.000.000đ và 3.000.000đ - 5.000.000đ là những mức chi trả phổ biến. Còn mức chi trả cho việc skincare tại nhà mỗi tháng đa phần dưới 300.000đ. Nếu so sánh những con số này với mức thu nhập bình quân đầu người nước ta hiện nay, thì dịch vụ làm đẹp thực sự là một thị trường đầy tiềm năng. B. Sơ lược tình hình cạnh tranh của các thương hiệu đang có mặt trên thị trường: - Đối thủ cạnh tranh chính của Lush: những doanh nghiệp có khách hàng mục tiêu là phái nữ trong độ tuổi từ 17-35 có thu nhập trung bình trở lên. Họ là những người có nhu cầu cao trong việc chăm sóc bản thân và ngày càng quan tâm đến ngoại hình hơn. Họ dễ chịu sự tác động từ bạn bè và xu hướng mới trong việc lựa chọn mua mỹ phẩm, thời trang. Tuy nhiên các khách hàng này có tâm lý sính ngoại hơn nội trong khi thị trường mỹ phẩm Việt đã bắt đầu nóng lên với sự góp mặt của hàng loạt thương hiệu lớn. - Hơn nữa, các đối thủ này đều có điểm chung lớn nhất với Lush là thành phần trong các sản phẩm đều tự nhiên, hướng tới mục tiêu bảo vệ môi trường. Các đối thủ của Lush bao gồm các thương hiệu có nguồn gốc tại Việt Nam và cả những thương hiệu nước ngoài thâm nhập vào Việt Nam trước Lush. - Thương hiệu có nguồn gốc tại Việt Nam như là: + Cocoon: Đây là một thương hiệu của Việt Nam được thành lập vào năm 2014 và là thương hiệu mỹ phẩm 100% thuần chay (Vegan). Lên kệ tại hơn 300 điểm bán hàng trên cả nước và phủ sóng tất cả các diễn đàn làm đẹp đã cho thấy Cocoon đang làm rất tốt trong việc lan tỏa giá trị nhân văn và hình thành thói quen sử dụng mỹ phẩm thuần chay cho người Việt. Cocoon vừa trở thành thương hiệu mỹ phẩm Việt đầu tiên được Leaping Bunny - chương trình cam kết không thử nghiệm trên động vật của tổ chức Cruelty Free International chấp thuận. + Thorakao: là thương hiệu mỹ phẩm được thành lập bởi Công ty Lan Hảo vào năm 1961: Hiện nay công ty có hơn 70 sản phẩm bao gồm các chủng loại dùng chăm sóc da, chăm sóc tóc, chăm sóc cơ thể và các sản phẩm được chiết xuất từ thiên nhiên. Thorakao đã có bề dày kinh nghiệm lên đến hơn 50 năm: Mặc dù thị phần hiện tại của Thorakao là không cao nhưng sự tin tưởng của phụ nữ đối với thương hiệu mỹ phẩm này qua nhiều thập kỷ là không thể chối cãi (vẫn có chỗ đứng trong ngành mỹ phẩm - chăm sóc cá nhân đến tận bây giờ). Và hiện công ty đã mở rộng thị trường quốc nội cũng như thị trường của nhiều nước khác như: Singapore, Ðài Loan, Campuchia, Lào, Trung Quốc, Hàn Quốc, Úc, New Zealand, Thụy Sỹ, Mỹ, Ả Rập Saudi, DuBai, Ai Cập, Nga, Châu Phi…Mở rộng nhà máy tại Thành phố Hồ Chí Minh lên 50.000 m2 với những trang thiết bị hiện đại xây dựng hệ thống GMP đáp ứng nhu cầu cạnh tranh trong bối cảnh toàn cầu hóa kinh tế thế giới. - Thương hiệu nước ngoài thâm nhập vào Việt Nam: + The Body Shop: đây là một thương hiệu nước ngoài được thành lập vào năm 1976. Với mục tiêu kinh doanh hướng đến các giá trị đích thực: có thành phần của sản phẩm từ thảo mộc 100% và được chứng nhận Không-Tàn-Nhẫn (Cruelty-Free) bởi hiệp hội PeTA và hạn chế chất thải trong đóng gói. Tại thị trường Việt Nam, The Body Shop đã tìm kiếm các cơ hội hợp tác và hỗ trợ các hoạt động ủng hộ bảo vệ môi trường, tham gia nhiều chiến dịch của các tổ chức phi chính phủ trong nước lẫn quốc tế như Mekong Plus, Traffic Đông Nam Á, World Land Trust, International Coastal Cleanup,… Việt Nam được coi là nền tảng thứ 2 ở thị trường châu Á: đặc biệt với sự gia tăng của tầng lớp thu nhập trung bình và gia tăng quyền chi tiêu của phụ nữ trong lực lượng lao động. + Innisfree: thuộc tập đoàn mỹ phẩm Amore Pacific Hàn Quốc được thành lập vào năm 2000: Innisfree là một trong số ít thương hiệu được tổ chức ECOCERT – tổ chức chứng nhận sản phẩm hữu cơ của Pháp công nhận các sản phẩm sử dụng thành phần tự nhiên, an toàn và lành tính. Nguyên liệu được lấy từ đảo Jeju Hàn Quốc: chủ yếu được chiết xuất từ: trà xanh, quýt, rong biển, hoa cải, nước biển, olive, tro núi lửa, quý hiếm… hàm lượng gần như tuyệt đối 100%. Thống kê cho thấy, Innisfree hiện dẫn đầu trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng về các giải pháp có nguồn gốc thiên nhiên, thương hiệu này cũng đang có tốc độ tăng trưởng cao nhất trong số các thương hiệu tập đoàn AmorePacific đã giới thiệu tại thị trường Việt Nam. (Innisfree đã mở rộng sang thị trường Việt Nam với 10 cửa hàng) II. Sản phẩm: A. Đánh giá các sản phẩm của Lush như một sự đổi mới, sáng tạo khi được nhìn nhận tại thị trường Việt Nam: 1. Lợi thế so sánh: - Điểm độc đáo, riêng biệt của sản phẩm + Lush là một thương hiệu hữu cơ và không có độc tố. Họ chống lại việc thử nghiệm trên động vật, cung cấp mỹ phẩm tươi, thuần chay 100% và tất cả các sản phẩm của họ đều được làm thủ công. Phần dễ thương nhất về sản phẩm của họ là trên mỗi sản phẩm, công ty cung cấp một nhãn dán của người đã làm ra nó ở dạng hoạt hình cùng với tên của họ. + Lush bán nhiều loại sản phẩm từ mặt nạ đến thanh gội đầu, không chỉ có mỹ phẩm chăm sóc cá nhân mà Lush còn có những sản phẩm giúp cho trải nghiệm tắm của bạn tuyệt vời hơn như bom tắm một sản phẩm khá được khách hàng ưu chuộng tại Lush. Lush có những sản phẩm hợp thời trang nhưng có nhiều khác biệt cái mà bạn không thấy ở các cửa hàng bình thường khác. - Thế mạnh của sản phẩm so với các sản phẩm tương tự trên thị trường + Các sản phẩm của Lush Cosmetics không chỉ khác biệt mà còn có hương thơm tự nhiên và màu sắc để nhìn. Thông qua một số sản phẩm có màu sắc rực rỡ có bao bì làm nổi bật màu sắc , thương hiệu đã có thể thu hút sự chú ý của khách hàng. Có một số sản phẩm khác nhau và đa dạng với một số ví dụ như :các tuýp kem đánh răng dạng rắn, dạng viên nén, bom tắm,... + Lush sản xuất mỹ phẩm với các thành phần tự nhiên và hữu cơ, an toàn để sử dụng trên mọi loại da. Thương hiệu chỉ sử dụng các công thức sản xuất thuần chay và tối thiểu hóa chất bảo quản hoặc hóa chất trong đó. + Lush là một thương hiệu có tính bền vững cao, đảm bảo rằng mọi thứ họ bán là hoàn toàn hữu cơ. Bao bì của họ cũng đảm bảo rằng môi trường không bị tổn hại vì chúng có thể phân hủy sinh học. Họ cung cấp nguồn có trách nhiệm và bền vững và công ty có chính sách tối thiểu chất thải và không thử nghiệm trên động vật. + Các sản phẩm đều làm thủ công thực sự: Không giống như các công ty khác cho rằng sản phẩm được làm thủ công nhưng không phải vậy, các sản phẩm của Lush Cosmetics thực sự được làm bởi con người chứ không phải máy móc. Công ty có chính sách đa dạng nghiêm ngặt và nhân viên của họ đến từ mọi nền văn hóa, khu vực, sắc tộc và giới tính. Các nhân viên cũng khác nhau về màu da của họ, và những người thuộc mọi tông màu da và loại cơ thể đều làm việc ở đó. + Sản phẩm được đại diện bởi các đại sứ thương hiệu nổi tiếng: Lush Cosmetics đã dựa trên sự phổ biến của văn hóa đại chúng và có nhiều đại sứ thương hiệu từ các thể loại này như Jeffree Star, Bunny và Kylie Jenner. 2. Tính tương thích: - Sản phẩm có khả năng thích ứng với thị trường + Dòng sản phẩm của Lush được đề cao bởi sự lành tính, an toàn cho người dùng bởi nguồn nguyên liệu từ thiên, không hóa chất. Việc thương hiệu cam kết không sử dụng động vật để thử nghiệm, đồng nghĩa với việc họ cam kết với người tiêu dùng về tính an toàn của nguồn nguyên liệu cũng như độ lành tính cao. Người tiêu dùng sẽ không còn băn khoăn về chất độc hại sẽ tích tụ theo thời gian trong cơ thể vì tính đảm bảo về sức khỏe cho người sử dụng được cam kết ngay từ ban đầu. + Đồng thời, giá trị cốt lõi của Lush là bảo vệ môi trường, hướng tới giá trị bền vững. Nhà sáng lập của Lush, Mark Constantine, đã từng nói: “Bao bì là rác và chúng ta đã phải chịu đựng chúng quá lâu rồi”. Từ năm 2007, Lush bắt đầu xu hướng “naked” – sản phẩm không có bao bì. Mở đầu với những bánh xà phòng, dầu gội cũng như thuốc nhuộm tóc dạng bánh, cho tới dòng trang điểm không bao bì. Hiện nay gần 40% sản phẩm của Lush được tính là “naked”, giảm thiểu hàng triệu chai lọ mỗi năm. Ngoài ra, Lush cũng ưu tiên sử dụng 100% giấy tái chế để bọc sản phẩm. Càng nhiều giấy được sản xuất, càng nhiều cây xanh bị mất đi. Sử dụng giấy tái chế ở quy mô lớn là một bước quan trọng trong việc bảo vệ lá phổi của trái đất. => Những giá trị này phù hợp với người tiêu dùng trẻ tuổi, nhận thức cao về vấn đề bảo vệ môi trường sống và dần thay đổi thói quen sử dụng “sản phẩm xanh”. Lush sẽ hướng tới nhóm khách hàng có nhu cầu sử dụng mỹ phẩm lành tính, an toàn và hướng đến những giá trị bền vững. Lush đem đến những sản phẩm lành tính cùng sứ mệnh thân thiện với môi trường có thể giúp thương hiệu nhận được cái nhìn tốt hơn của người tiêu dùng. Và những nhóm khách hàng Lush hướng tới và sản phẩm Lush mang lại khá tương thích với người tiêu dùng Việt Nam vì họ ngày càng quan tâm tới tiêu dùng thông minh, bền vững cũng như các sản phẩm thân thiện với môi trường từ khâu nghiên cứu, sản xuất cho đến phân phối tiêu dùng=> khả năng sản phẩm của Lush tương thích với thị trường Việt Nam là cao. - Khách hàng đã có kinh nghiệm sử dụng sản phẩm tương đồng hay chưa (kinh nghiệm từ các sản phẩm tương tự, hoặc kinh nghiệm thông qua chia sẻ của người khác): Những sản phẩm của Lush không thật sự phổ biến nhiều tại Việt Nam nhưng kinh nghiệm sử dụng những sản phẩm tương đồng của khách hàng là vẫn có vì: + Ngoài Lush thì ở Việt Nam cũng có các thương hiệu bán các loại sản phẩm tương tự như Lush trên thị trường như là các sản phẩm của các thương hiệu như: Cocoon,The Body Shop, Innisfree, Thorakao,.... + Có những sản phẩm của Lush được bán qua các khách hàng xách tay nhỏ lẻ về Việt Nam nên có một số khách hàng đã có kinh nghiệm sử dụng sản phẩm từ thương hiệu này và chia sẻ kinh nghiệm với bạn bè, người thân của họ. 3. Mức độ phức tạp của sản phẩm: - Các danh mục sản phẩm bao gồm: tắm, vòi hoa sen, tóc, mặt, cơ thể, trang điểm, nước hoa và spa. (Trang web Lush) - Các sản phẩm của Lush là đa dạng nhưng những sản phẩm này hoàn toàn không khó để sử dụng. Cũng như những sản phẩm chăm sóc cá nhân khác các sản phẩm của Lush cũng được sử dụng dễ dàng tùy theo nó là loại sản phẩm nào. Một vài ví dụ để thấy sự đơn giản trong cách sử dụng sản phẩm của Lush: + Thanh bong bóng: Đơn giản chỉ cần đập thanh bong bóng dưới vòi nước chảy, thì bạn sẽ có một làn sóng bong bóng nhẹ nhàng. Hầu hết các thanh bong bóng đều hoàn hảo cho một lần tắm đầy hạnh phúc, vì vậy bạn không cần phải lo lắng về việc sử dụng quá nhiều hay quá ít. Các thanh lớn hơn, như The Comforter và Blue Skies And Fluffy White Clouds , phù hợp cho nhiều mục đích sử dụng, vì vậy hãy vò nát tùy thích dưới vòi nước và cất phần còn lại ở nơi khô ráo, thoáng mát để sẵn sàng khi tâm trạng thích thú. Đối với một thanh sử dụng lâu dài hơn một chút thì chúng có thể được xoay trong nước tắm của bạn cho đến khi nổi lên những bong bóng đẹp mắt, sau đó lấy ra khỏi nước và để vào một nơi khô ráo, thoáng mát để sẵn sàng cho bạn sử dụng vào lần sau. + Bom tắm: Khi bạn đã sẵn sàng tham gia vào cuộc phiêu lưu trước khi tắm, chỉ cần chạy vào trong bồn tắm. Sau đó đặt quả bom tắm mà bạn đã chọn vào nước và lạc vào kỳ quan quay cuồng của nó. Sau đó bạn sẽ có một buổi tắm tuyệt vời theo cách riêng của bạn. + Dầu tắm: một loại dầu tắm là tất cả những gì bạn cần cho năm (hoặc 50) phút yên bình. Chỉ cần thoa dầu tắm lên cơ sau đó để vòi nước chảy trên dầu cho đến khi dầu chuyển sang độ sánh mịn, tỏa ra những đám mây hương thơm. Ngoài ra, hãy thả nó vào bồn tắm sau khi nó chảy và để nước ngấm với tất cả các loại bơ và dầu tự nhiên tuyệt vời đó. + Các sản phẩm chăm sóc khác: chỉ cần thoa và sử dụng ở những vùng trên cơ thể phù hợp với từng loại sản phẩm là được. 4. Khả năng dùng thử: - Khả năng dùng thử sản phẩm của các đối tượng khách hàng mục tiêu là chưa cao vì Lush chưa có cơ sở địa điểm bán chính thức tại Việt Nam. Nhưng không khó cho nhóm khách hàng mục tiêu tương tác với các khái niệm mới về sản phẩm xanh thân thiện với môi trường của Lush vì xu hướng tiêu dùng của nhóm khách hàng này đã thay đổi với mức sống và thu nhập cá nhân được nâng cao thì họ ngày càng quan tâm đến những sản phẩm có chất lượng được làm từ thiên nhiên tốt cho bản thân người sử dụng và còn thật sự thân thiện với môi trường. - Không thật sự phổ biến nhưng những nhóm khách hàng mục tiêu vẫn có thể trải nghiệm được những sản phẩm này tại Việt Nam thông qua việc mua từ các cửa hàng xách tay nhỏ lẻ tại Việt Nam. Mặc dù giá bán quy đổi về Việt Nam cao hơn so với các sản phẩm cùng loại. Nhưng đổi lại chất lượng và sự bền vững trong sản phẩm của Lush được đánh giá khá tốt tại thị trường Việt Nam bởi nhóm khách hàng đã sử dụng này. 5. Khả năng quan sát: - Các sản phẩm của Lush là chất lượng và an toàn nên sau khi sử dụng khách hàng thường có những đánh giá tích cực và họ nói là sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm của thương hiệu này. Sở dĩ như vậy là vì các sản phẩm của Lush mang đến cho họ nhiều trải nghiệm thú vị và đặc biệt theo cách riêng của họ, hiệu quả mà các sản phẩm của Lush mang lại cho khách hàng cũng khá cao. - Mức độ sản phẩm của Lush được biết đến trên các thị trường nước ngoài tại những nơi có cơ sở kinh doanh của Lush là cao bởi vì đây là một thương hiệu có chất lượng và khá được ưa chuộng. Tuy nhiên, tại thị trường Việt Nam thì điều này vẫn còn là hạn chế vì Lush chưa chính thức kinh doanh tại đây mà chỉ có một số khách hàng sử dụng sản phẩm của Lush bằng việc mua qua hàng xách tay mới biết đến. Nhưng hiện nay Internet và sự kết nối toàn cầu thì đang không ngừng phát triển. Hiểu được điều đó Lush đã tiến hành bán trực tuyến các sản phẩm của mình trên các trang web, không những thế mua sắm trực tuyến thông qua ứng dụng Lush Labs còn được xem các cuộc trình diễn và sản phẩm bằng kỹ thuật số, cũng như thu thập thông tin chi tiết về thành phần, đơn giản bằng cách quét bom tắm không bao bì trực tiếp từ điện thoại của khách hàng. Giúp tăng mức độ phổ biến về sản phẩm của thương hiệu tại Việt Nam B. Các vấn đề chính và những trở ngại đối với việc chấp nhận sản phẩm dựa trên đánh giá từ thị trường: - Dựa trên đánh giá thì ta thấy được các sản phẩm của Lush về lợi thế tương đối là có và khá cao nhờ vào thành phần sản phẩm từ thiên nhiên và thân thiện với môi trường của mình. Tính tương thích ở thị trường thiên về đặc điểm nữ tính và nhu cầu chăm sóc sức khỏe ngày càng tăng như Việt Nam thì các sản phẩm của Lush cũng đáp ứng được và có độ tương thích cao. Về mức độ phức tạp của sản phẩm thì Lush có một danh mục sản phẩm đa dạng giúp cho có thể tiếp cận được đối tượng khách hàng ở quy mô rộng hơn và việc các sản phẩm dễ dàng trong việc sử dụng cũng là một lợi thế. - Có hai trở ngại đáng lưu ý là: + Khả năng dùng thử vì mặc dù khả năng nhóm khách hàng mục tiêu tương tác với khái niệm sản phẩm là có nhưng chỉ có một bộ phận nhỏ khách hàng sử dụng được sản phẩm nhờ xách tay hay mua qua bên trung gian thì không đánh giá được hết mức độ người dân Việt Nam có những phản ứng như thế nào khi sử dụng sản phẩm. + Khả năng quan sát cũng là một điểm trở ngại đáng lưu ý vì có được những kết quả đánh giá sau khi sử dụng sản phẩm là tích cực nhưng đó chỉ là một phần nhỏ còn lại lượng lớn khách hàng chưa thấy được điều đó và họ chỉ quan sát được trên môi trường trực tuyến chưa chắc họ đã hoàn toàn tin tưởng những gì họ quan sát được cũng như họ cũng không đánh giá được chất lượng có đúng như hình ảnh quan sát hay không. => Dựa trên mức độ đánh giá mặc dù còn có vài trở ngại nhưng chủ yếu đó là yếu tố khách quan do Lush chưa thâm nhập thật sự vào thị trường Việt Nam nhưng nhìn chung các sản phẩm chất lượng và đặc biệt của Lush có được mức chấp nhận tương đối cao ở tại Việt Nam. III. Thị trường: A. Mô tả thị trường tiêu thụ sản phẩm: 1. Các vùng địa lý, xem xét chính tại TP.HCM: - Xem xét các vùng địa lý: + Lush là thương hiệu mỹ phẩm cao cấp, giá cả không hề rẻ và chính thương hiệu cũng tự định vị mình ở mức cao. Đồng thời dòng sản phẩm của Lush được đề cao bởi sự lành tính, an toàn cho người dùng bởi nguồn nguyên liệu từ thiên nhiên, không hóa chất cùng với các khái niệm về bảo vệ môi trường, sự bền vững và tính nhân đạo. Có thể thấy, phân khúc khách hàng mà Lush hướng tới là những người tiêu dùng trẻ tuổi, nhận thức cao về vấn đề bảo vệ môi trường sống và dần thay đổi thói quen sử dụng “sản phẩm xanh” và có khả năng chi trả cao. - + Vậy nên Lush cần mở cửa hàng, đưa sản phẩm tiếp thị mạnh ở những vùng đô thị, tập trung đông dân cư và kinh tế phát triển. Tại đây, người dân có xu hướng chi tiêu mạnh hơn và sẵn lòng với những sản phẩm giá cả đắt tiền hơn. Cũng như tại những thành phố lớn này, mức độ nhận biết về mỹ phẩm tươi, thiên nhiên và các vấn đề về môi trường, nhân đạo cũng cao hơn. Tất cả những điều này đều phù hợp với đặc trưng của Lush, sẽ dễ dàng tiếp thị và có nguồn khách hàng dồi dào hơn. Các khu vực thích hợp để bán sản phảm của Lush tại Việt Nam: + Vì Lush chưa bao giờ có hoạt động tiếp thị hay quảng bá sản phẩm ở thị trường Việt Nam nên việc người tiêu dùng xa lạ với thương hiệu này là điều dễ hiểu. Vậy nên ban đầu khả năng cao Lush chỉ có thể mở cửa hàng tại một thành phố lớn của Việt Nam thay vì dàn trải, mở rộng tại nhiều thành phố hoặc nhiều chi nhánh. + Cụ thể, thành phố mà Lush nên hướng tới, xem xét mở cửa hàng bán sản phẩm nên là thành phố Hồ Chí Minh. Bởi nhiều lý do: ➔ Thành phố Hồ Chí Minh là thành phố lớn nhất nước, là trung tâm chính trị, kinh tế, văn hóa và khoa học kỹ thuật quan trọng của đất nước. ➔ Đây là thành phố đông dân cư nhất Việt Nam với con số ghi nhận được là hơn 9,039 triệu người vào năm 2020 cũng là nơi có thu nhập bình quân đầu người cao thứ 2 trong cả nước, chỉ sau Bình Dương nhưng vị trí địa lý của Bình Dương cũng không quá cách xa thành phố Hồ Chí Minh. ➔ Mức tiêu thụ của Thành phố Hồ Chí Minh cao hơn nhiều so với các tỉnh khác của Việt Nam và gấp 1,5 lần thủ đô Hà Nội. + Cùng nhiều lý do khác về đặc tính tiêu dùng của người dân, khả năng chi trả, giao thông vận tải, kho bãi, cảng biển,... làm tăng tính hấp dẫn của vùng địa lý này lên cao hơn so với các thành phố lớn khác như Hà Nội, Đà Nẵng,... + Tuy nhiên, nếu Lush có sự phát triển mạnh mẽ ở thị trường Việt Nam thì việc mở rộng cửa hàng, kho hàng là cần thiết và nên có sự dàn trải địa lý, mở rộng đến các thành phố khác để tăng nhận biết của người dùng hơn. 2. Các hình thức vận chuyển và thông tin liên lạc có sẵn trong khu vực chính tại TP.HCM: - Mạng lưới GTVT tại TP.HCM: + Hệ thống đường bộ: Giao thông vận tải đường bộ phát triển, mạng lưới kết cấu hạ tầng giao thông đồng bộ, bền vững, hiện đại đáp ứng nhu cầu đi lại thuận tiện của người dân. Tuy có xảy ra vấn đề kẹt xe, ngập lụt vào - mùa mưa nhưng không ảnh hưởng nhiều đến việc mua sắm hàng hóa của người tiêu dùng và vấn đề giao hàng, vận chuyển sản phẩm nếu lên kế hoạch hợp lý. + Hệ thống đường thủy: Hệ thống kênh rạch, đường biển dày đặc ngay cả ở trung tâm thành phố để thuận tiện vận chuyển đường biển. Thành phố Hồ Chí Minh không chỉ là đầu tàu kinh tế của cả nước mà còn là thị trường tiêu thụ trung tâm còn phối cung cấp hàng hóa lớn nhất nước vì thế hệ thống logistics nói chung và hệ thống cảng sông, cảng biển nói chung rất phát triển với 8 cảng biển, phù hợp cho việc nhập khẩu sản phẩm, hàng hóa của Lush sản xuất ở nước ngoài đến Việt Nam. Mức độ phát triển và sử dụng thông tin liên lạc: Thành phố Hồ Chí Minh là thành phố lớn nhất Việt Nam với quy mô kinh tế vượt bậc. Việc thông tin liên lạc và mạng Internet cũng phát triển rất mạnh. 3. Thói quen mua hàng của người tiêu dùng: a. Các dạng thức sử dụng sản phẩm: ● Mua sắm trực tiếp: - Người dùng có xu hướng đến cửa hàng xem sản phẩm, trải nghiệm cảm giác thực tế của sản phẩm và đưa ra quyết định do lo ngại về chất lượng, thông tin sai lệch. - Các cửa hàng mỹ phẩm chính hãng ở thành phố Hồ Chí Minh đều được bày trí theo phong cách riêng của từng thương hiệu, thể hiện nét đặc trưng, thu hút người dùng. Đồng thời tại đây, các sản phẩm được trưng bày riêng lẻ, luôn có nhân viên sẵn lòng trình bày công dụng và thành phần cụ thể của từng dòng sản phẩm. - Các cửa hàng lớn, tổng hợp nhiều thương hiệu bày nhiều sản phẩm theo từng kệ hàng. - Thường người tiêu dùng khi ra cửa hàng, mua trực tiếp sẽ có xu hướng mua nhiều sản phẩm, chi trả nhiều hơn dự tính. ● Mua sắm online: - Mua sắm trực tuyến đang là một xu hướng mới được nhiều người sử dụng bởi sự tiện lợi, lựa chọn những sản phẩm tốt, giá cả phải chăng và tiết kiệm được thời gian. - Người tiêu dùng ngày càng thông thái, chọn lọc thông tin và cũng có những diễn đàn chung để đặt câu hỏi hay lên tiếng cảnh báo những cửa hàng bán đồ giả, kém chất lượng để mọi người cùng tẩy chay và tránh được. Vậy nên những đơn hàng trực tuyến được đặt ngày càng nhiều, ngoài ra đặt hàng trực tuyến còn giúp người dùng giảm thời gian di chuyển ra cửa hàng, có nhiều sự lựa chọn hơn trên ứng dụng mua sắm và còn nhận được những ưu đãi, khuyến mãi tốt hơn khi mua trực tiếp. b. Tùy chọn tính năng sản phẩm: - - - Người tiêu dùng Việt Nam ngày càng quan tâm tới tiêu dùng thông minh, bền vững cũng như các sản phẩm thân thiện với môi trường từ khâu nghiên cứu, sản xuất cho đến phân phối tiêu dùng. Đây là nhận thức hướng đến tương lai, không chỉ yêu cầu về chất lượng mà còn đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về tính xã hội và tính nhân văn của từng sản phẩm, đảm bảo tiêu dùng “xanh”. Còn về ngành mỹ phẩm, yêu cầu về các sản phẩm hữu cơ, lành mạnh càng được quan tâm nhiều hơn. Khái niệm “mỹ phẩm nhanh” nhanh chóng phủ sóng các kênh tiếp thị, trở thành mục tiêu mà nhiều thương hiệu mỹ phẩm hướng đến. Mỗi sự thay đổi để bảo vệ môi trường của các dòng mỹ phẩm đều được người tiêu dùng đánh giá cao, như những năm trở lại đây, Dior đã dần loại bỏ vỏ bọc nilon ngoài sản phẩm cũng như cắt giảm tối đa giấy, bìa cứng sử dụng trong bao bì, vỏ tuýp kem chống nắng của La Roche giảm 45% nhựa thành giấy bìa cứng hay vỏ chai thủy tinh của tất cả các sản phẩm đến từ thương hiệu The Ordinary giảm thiểu rác thải cho môi trường, có thể tái chế dù chi phí cho sản xuất cao hơn nhiều so với chai nhựa. Không chỉ thay đổi bao bì thân thiện, ngành mỹ phẩm còn hướng đến tính nhân đạo khi yêu cầu không thử nghiệm trên động vật. Mặc dù đây chỉ là khía cạnh mang tính chất cảm xúc và tinh thần, không được thể hiện cụ thể dựa trên những lợi ích vật chất, nhưng việc hạn chế được số lượng động vật bị giết bởi những thí nghiệm cũng đồng nghĩa với việc thực hiện được một việc tốt, mang lại lợi ích tinh thần vô giá hơn việc sử dụng những viên thuốc chữa bệnh. Trong số những hậu quả sau những cuộc thử nghiệm, thì việc xử lý xác động vật luôn là gánh nặng nặng nề đối với môi trường môi trường. Việc xử lý đòi hỏi một quá trình quy mô và sử dụng đến những hóa chất, công cụ tân tiến, từ đó có thể sản sinh ra lượng chất độc nhất định vào môi trường (nguồn nước, đất và không khí). Lâu dài việc tích tụ từ các ảnh hưởng này cũng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến nhân loại trong đó có thể có một trong những cá nhân chúng ta ở đây. Vì vậy, một trong những lợi ích kế tiếp của việc sử dụng mỹ phẩm “cruelty – free” là thân thiện với môi trường, tạo được một môi trường trong sạch và an toàn cho cộng đồng. c. Thói quen mua sắm: - Người tiêu dùng Việt Nam đã quen dần với khái niệm skin care, makeup, các bước này cũng dần trở thành nhu cầu cơ bản trong cuộc sống hàng ngày. Các sản phẩm dưỡng da, trang điểm cũng trở nên phổ biến hơn. - Tuy nhiên, các thương hiệu ồ ạt xuất hiện tại Việt Nam khiến nhiều người không biết nên lựa chọn như thế nào cho phù hợp: + Bởi các sản phẩm có nhiều công dụng và thành phần khác nhau, đòi hỏi người dùng phải hiểu rõ cách sử dụng và kết hợp với sản phẩm cho phù hợp để tránh xảy ra kích ứng, thậm chí là phản tác dụng. Ví dụ: các sản phẩm mỹ phẩm hóa học như của Paula’s Choice hay Obagi thường mang những thành phẩm hóa học, khó bảo quản và cẩn thận khi sử dụng. Hay yêu cầu tránh ánh sáng của hoạt chất chống oxy hóa trong các serum Vitamin C dễ bị oxi hóa nếu tiếp xúc với ánh sáng hay tính axit của BHA trong các dung dịch, toner có tác dụng phụ là khiến da bị bong tróc, nóng rát và dễ bắt nắng gây đen da, thâm nám. + Người tiêu dùng sẽ hướng tới những sản phẩm lành tính, thiên nhiên, an toàn khi sử dụng hơn là những sản phẩm hóa học khi không có nhu cầu đặc trị về da. Bởi những sản phẩm lành tính không yêu cầu cao về cách sử dụng, thường là nhẹ dịu, ít gây nổi mụn, kích ứng. 4. Phân phối sản phẩm: ● Cửa hàng chính hãng: - Mở cửa hàng ở trung tâm thành phố hoặc ở các trung tâm thương mại để khách hàng dễ dàng tìm được và mua sản phẩm - Việc mở cửa hàng riêng sẽ giúp hãng không chịu sự quản lý và áp đặt nhiều tiêu chuẩn như ở trung tâm thương mại nhưng lượng khách tham quan cửa hàng có thể sẽ ít hơn, giảm lượt mua ngẫu nhiên. Vì khách hàng có nhiều sự sẵn sàng vào tham quan gian hàng ở trung tâm thương mại hơn là một cửa hàng ở ngoài. ● Cửa hàng trực tuyến trên các nền tảng thương mại điện tử: - Mở cửa hàng chính hãng (official) trên các trang thương mại điện tử lớn ở Việt Nam như Lazada, Shopee, Tiki để cung cấp cho người tiêu dùng một nơi mua sản phẩm uy tín, chất lượng khi không thể đến trực tiếp cửa hàng. - Hợp tác cùng các nền tảng để được quảng bá đến người tiêu dùng, có thể đưa ra các mã giảm giá, các chương trình khuyến mãi vào dịp đặc biệt để khuyến khích người tiêu dùng mua và trải nghiệm sản phẩm. 5. Quảng cáo và khuyến mãi: a. Phương tiện quảng cáo được sử dụng để tiếp cận thị trường mục tiêu của Lush (MXH, tạp chí, truyền miệng,...) Lush nói không với quảng cáo, chỉ dùng trang mạng xã hội cá nhân để đăng bài về các hoạt động mới của hãng. Thương hiệu chỉ in các tờ poster nhỏ gửi cho khách hàng khi mua sắm tại cửa hàng của Lush. Đây là tôn chỉ của Lush tại tất cả các thị trường, nên đối với thị trường Việt Nam cũng sẽ không ngoại lệ. Vậy nên Lush có thể sử dụng các hình thức khác như: ● Quảng cáo trên mạng xã hội: - Vì nhóm khách hàng Lush muốn hướng đến là người tiêu dùng trẻ, muốn sử dụng những sản phẩm mang tính bền vững, thân thiện với môi trường. Họ sẽ là những người quen với Internet nên mạng xã hội sẽ là nơi tốt nhất để Lush đi bước đi đầu tiên trên thị trường Việt Nam. - Lush nên mở một trang mạng xã hội chính thức tại Việt Nam, đưa ra tôn chỉ của mình và thông điệp về bảo vệ môi trường. Khẳng định những giá trị cốt lõi trong việc hạn chế rác thải, không sử dụng bao bì, tái chế vỏ hộp và không thử nghiệm trên động vật. Lush có thể mở một quỹ vì cộng đồng, bảo vệ môi trường tại Việt Nam như việc Lush tổ chức các sự kiện ủng hộ nhân quyền ở các nước khác. Điều này có thể được quảng bá rộng trên các kênh truyền thông, thu hút sự chú ý của nhóm khách hàng chính mà Lush muốn hướng tới. - Bên cạnh đó, mạng xã hội cũng là nơi giúp Lush thông báo nhanh chóng cho khách hàng biết những hoạt động mới của mình. Việc đăng tải video, tương tác với khách hàng tốt cũng giúp họ nhanh chóng nhận diện thương hiệu hơn. Lush có thể khuyến khích người dùng đến trực tiếp cửa hàng để trải nghiệm mua sắm, tự tay làm nên những bom tắm đầy màu sắc hay mỹ phẩm handmade. Bởi người tiêu dùng trẻ rất thích những thứ mới lạ và cảm giác tự làm nên một sản phẩm cũng khiến họ yêu quý thương hiệu mỹ phẩm này hơn. ● Quảng cáo truyền miệng (Word of Mouth - WOM): - Đây là hình thức quảng cáo ít chi phí nhưng vẫn đạt được hiệu quả cao bởi theo báo cáo của Nielsen, 92% người dùng tin tưởng WOM từ những người mà họ quen biết và 72% sẽ tiếp tục mua hàng sau khi nhận được đánh giá. - Quảng cáo truyền miệng không còn mấy khó khăn vào thời điểm mạng xã hội và Internet phát triển tốt như hiện nay. - Các cách quảng cáo truyền miệng Lush nên sử dụng: + Tiếp thị cơ sở: sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng tâm huyết, luôn sẵn sàng truyền tải những thông điệp sâu sắc đến khách hàng của mình. Đây là hình thức được sử dụng nhiều nhất và Lush cũng sử dụng nó ở các thị trường khác của mình. + Tiếp thị cộng đồng: tạo nên những giá trị giải trí đến người tiêu dùng, khuyến khích họ chia sẻ lên mạng xã hội như tạo những Challenge, những buổi tham quan cho khách hàng và họ có thể tự do chia sẻ cảm nhận của mình lên mạng xã hội, tạo những trào lưu và khuyến khích người quen của họ cùng trải nghiệm. + Tiếp thị bằng tin đồn: đây là hình thức được sử dụng nhiều trong các hoạt động giải trí (các hãng phim, nghệ sĩ,..) và tại thị trường mỹ phẩm Việt Nam cũng có nhiều thương hiệu được săn đón và sử dụng nhiều khi có tin đồn, những nhận định từ nhiều người về công dụng của sản phẩm như Redpeel (tạo nên nhận định rằng đây là loại mỹ phẩm tẩy tế bào chết mới không gây bong tróc da, sáng và đẹp da nhanh chóng,.. ) hay công dụng của BHA, Retinol,.. giúp trị mụn hiệu quả. Đây là những thông tin được lan truyền và nổi lên một cách nhanh chóng, tạo động lực thúc đẩy người tiêu dùng sử dụng sản phẩm. Tuy không phải là xấu vì nhiều thông tin là đúng sự thật nhưng có nhiều người không có đủ kiến thức về sản phẩm hoặc cách dùng phù hợp nhất khiến sản phẩm không đạt được công dụng tốt gây nhiều bất cập trong việc giữ vững hình ảnh đẹp của thương hiệu trong mắt khách hàng. Lush cũng có thể sử dụng hình thức này nhưng nên đề cập đến những giá trị tích cực và tránh thổi phồng để khách hàng không thấy thất vọng khi những trải nghiệm thấp hơn mong đợi mà họ tạo ra do tin đồn. b. Khuyến mại bán hàng thường sử dụng: Lush có thể đưa ra các chương trình giảm giá theo mùa, theo dịp đặc biệt như Giáng sinh, Black Friday,... Đồng thời việc lưu thông tin khách hàng bằng cách tạo tài khoản mua sắm đơn giản như lưu đơn hàng, lịch sử mua hàng bằng số điện thoại của họ để dễ dàng biết được khách hàng đã mua sắm như thế nào để có sự khuyến mãi phù hợp hơn và có thêm giảm giá vào sinh nhật của khách hàng để họ cảm thấy được sự quan tâm và trân trọng của thương hiệu đối với mình, từ đó xây dựng nên lòng trung thành của khách hàng. 6. Chiến lược định giá: a. Đánh dấu tùy chỉnh Lush tại các thị trường lớn như Mỹ, Anh thường định giá sản phẩm theo các chiến lược như Value Pricing - Thâm nhập giá “values” và Psychological Pricing - Thâm nhập giá “tâm lý”. Tại thị trường Việt Nam, Lush cũng có làm tương tự. ● Value Pricing - Thâm nhập giá “values” - Đây là chiến lược đưa ra mức giá xác định dựa trên khả năng chấp nhận chi trả mà người tiêu dùng dành cho sản phẩm và dịch vụ. Giá này có khuynh hướng “hợp túi tiền”. Định giá dựa trên giá trị cảm nhận của người tiêu dùng về sản phẩm và dịch vụ họ nhận được. - Nguyên tắc của chiến lược này là được áp dụng cho thị trường sở hữu một mặt hàng giúp nâng cao hình ảnh bản thân của khách hàng hoặc tạo ra những trải nghiệm tuyệt vời. Từ đó, giá trị mà khách hàng cảm nhận được sẽ phản ánh nên giá trị của mặt hàng và tác động trực tiếp đến giá mà họ sẵn lòng trả. - Để làm được điều này, thương hiệu cần phải có sản phẩm hoặc dịch vụ khác biệt với đối thủ cạnh tranh và cần tập trung vào khách hàng, đưa ra những cải tiến phù hợp với mong muốn và nhu cầu của khách hàng. Đồng thời, để hiểu về khách hàng thì công ty cần phải có những kênh giao tiếp và mối quan hệ bền vững với họ, có khảo sát thị trường sâu sắc. - Lush mang lại giá trị bền vững và mỹ phẩm tươi an toàn, đây là những giá trị cao cả của Lush. Sản phẩm của Lush hướng đến người dùng là nhóm khách hàng phụ nữ đến từ các thành phố quốc tế và tầng lớp thành thị, những người có ý thức về sức khỏe và sắc đẹp và thuộc nhóm thu nhập cao hơn. Thương hiệu đã định vị mình là một thương hiệu sang trọng chăm sóc tự nhiên phục vụ cho một bộ phận cao cấp của xã hội. ● Psychological Pricing - Thâm nhập giá “tâm lý” - Định giá đánh vào tâm lý “chấp nhận một mức” có khả năng chi trả và giá trị, chủ yếu tạo sự chú ý và khiến khách hàng tự đánh lừa mình khi cho ra cảm nhận sản phẩm rẻ hơn thông thường. Cách thức này được sử dụng khi không muốn giảm giá, khuyến mãi nhiều. - Sản phẩm của hãng được đánh giá là cao cấp, giá cả không hề rẻ nhưng vẫn là những sản phẩm chất lượng tốt khiến hình ảnh khách hàng nhận định về thương hiệu này là thương hiệu cao cấp, càng tăng cảm nhận của khách hàng khi trải nghiệm sản phẩm hơn. - Khi bước vào thị trường Việt Nam, Lush có thể sử dụng chiến lược giá “tâm lý” khi đưa ra mức giá cho các sản phẩm là 99.000vnđ, 129.000vnđ,.. như họ đã làm ở Anh, Mỹ. Đây là hình thức dễ bắt gặp khi tham quan các cửa hàng nhưng không hề cũ và vẫn luôn hữu ích để thu hút khách hàng, cho khách hàng cảm quan và nhận định giá thành họ mua được là rẻ hơn và dễ đưa ra quyết định hơn dù chỉ chênh lệch với mức giá đúng của nó là 1.000 vnd không mấy khác biệt. - Bên cạnh đó, Lush cũng sử dụng chiến lược giá “tâm lý” ràng buộc về thời gian nhân tạo, đưa ra giảm giá khuyến mãi cho thời hạn thay vì giảm giá cho đến khi hết sản phẩm để thôi thúc và khuyến khích khách hàng nhanh chóng mua sản phẩm, quyết định chi trả sớm thay vì phân vân và bỏ qua cơ hội mua hàng. Hình thức này sẽ khiến sản phẩm bán nhanh hơn, đồng thời cũng không vì giảm giá quá lâu mà ảnh hưởng tới hình ảnh thương hiệu và biến những lần giảm giá trở thành cơ hội hiếm có và đáng giá hơn thay vì khiến khách hàng nghĩ rằng thương hiệu này liên tục giảm giá để xả hàng và làm mất giá trị của sản phẩm. b. Các loại giảm giá có sẵn Không nên tạo ra các hình thức giảm giá có sẵn vì làm thế sẽ dễ khiến khách hàng đánh giá thương hiệu là thường xuyên giảm giá với mục đích xả hàng,.. làm giảm hình ảnh của thương hiệu. B. So sánh và đối chiếu sản phẩm của Lush với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh (Cocoon, Innisfree, The Body Shop) Cocoon Logo Innisfree The Body Shop Đặc trưng - 100% nguyên liệu có - Nguyên liệu được lấy từ - Được chứng nhận nguồn gốc rõ ràng và an đảo Jeju Hàn Quốc: chủ (Cruelty-Free) bởi hiệp toàn cho làn da: được yếu được chiết xuất từ: trà hội PeTA: đảm bảo rằng sản xuất trong nhà máy xanh, quýt, rong biển, hoa không một sản phẩm nào đáp ứng tiêu chuẩn theo cải, nước biển, olive, tro được thử nghiệm trên cGMP của Bộ Y Tế Việt núi lửa, quýt hiếm… hàm động vật. Điều này được Nam. Tất cả những lượng gần như tuyệt đối kiểm tra thường xuyên bởi nguyên liệu tự nhiên đều được thu mua trực tiếp từ 100%. tổ chức BUAV. người nông dân ngay tại - Tiêu chuẩn chất lượng: các địa phương, kết hợp Các sản phẩm của Innisfree - Hạn chế chất thải trong với các hoạt chất, các loại được sản xuất với quy trình đóng gói: sử dụng lượng vitamin, hệ nền được vô cùng nghiêm ngặt từ vật liệu đóng gói tối thiểu nhập khẩu chính ngạch từ khâu chọn nguyên liệu đến cho sản phẩm, đo trọng các nước như: Pháp, Đức, Nhật Bản....Quá trình này khâu quản lý sản xuất. Các lượng và thể tích của bao được nghiên cứu và thử phòng thí nghiệm dùng để bì so với nội dung bên nghiệm về độ ổn định và nghiên cứu, sản xuất mỹ trong và tỷ lệ giữa gói và tính an toàn từ 6-12 tháng phẩm đều đạt chuẩn, đã nội dung của nó sẽ không trước khi đưa ra thị được kiểm định chất lượng bao giờ vượt quá 0,2 gam trường. trước khi đưa vào sử dụng. bao bì trên một gam sản - 100% thuần chay: vận Mọi thiết bị sản xuất đều phẩm. Nó cũng sử dụng tái dụng và phát huy tối đa được tích hợp công nghệ chế sau khi tiêu dùng khả năng của các hoạt (PCR) được FSC chứng chất, chiết xuất từ thực tiên tiến và hiện đại nhất. vật mà không cần đến sự - Luôn hướng tới tiêu chí 5 nhận. hỗ trợ của các nguyên liệu Không: không dầu khoáng, có nguồn gốc từ động vật. không chất tạo màu, không - 100% không bao giờ thử sử dụng nguyên liệu từ nghiệm trên động vật: động vật, không parabens, các công thức mỹ phẩm không ethanol. của Cocoon được nghiên cứu và được thử nghiệm bằng các bài kiểm tra trong phòng thí nghiệm (in-Vitro test) hoặc trên các tình nguyện viên (in-Vivo test). Đồng thời các nhà cung cấp nguyên liệu cũng song hành và