Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
- Bảo Việt: Là người từ 18 đến 60 tuổi, là cha mẹ, người đỡ đầu hay
giám hộ hợp pháp của đứa trẻ. Nếu là ông bà, Cô, Dì, Chú, Bác. Anh,
Chị (ruột) thì phải được sự đồng ý của Cha mẹ hay người giám hộ bằng
văn bản.
- AIA: Chủ hợp đồng phải đủ 18 tuổi trở lên tại thời điểm nộp hồ sơ yêu
cầu bảo hiểm và phải đủ điều kiện được mua bảo hiểm cho đứa trẻ như
ở trên (Bảo Việt)
Về thời hạn tham gia bảo hiểm:
Giống nhau là thời hạn bảo hiểm từ 5 đến 18 năm
Về phạm vi bảo hiểm:
- Bảo Việt: hoàn 100% phí trong trường hợp trẻ em bị tử vong trong thời
hạn được bảo hiểm, nếu bị TTTBVV do tai nạn thì trả trợ cấp mỗi năm
25 % số tiền bảo hiểm cho đến khi đáo hạn hợp đồng. Trong trường
hợp trẻ bị tử vong Bảo Việt chỉ hoàn phí là nhằm lý do tránh trục lợi
bảo hiểm vì đối với trẻ em thì khả năng tự bảo vệ cho bản thân là rất ít.
Ngoài ra khi người chủ hợp đồng bị tử vong hay TTTBVV thì hợp
đồng được duy trì miễn phí với đầy đủ quyền lợi. Ở Bảo Việt trong sản
phẩm An sinh giáo dục khi mua thì đã có quyền lợi từ bỏ thu phí giành
cho người chủ hợp đồng còn trong sản phẩm của AIA thì khi muốn có
quyền lợi này giành cho người chủ hợp đồng thì phải mua sản phẩm bổ
xung gọi là Quyền Lợi Người Thanh Toán.
- AIA: Chỉ bảo hiểm trong trường hợp trẻ bị tử vong do tai nạn, và để
tránh trục lợi bảo hiểm thì công ty AIA áp dụng bồi thường theo tỷ lệ
sau:
Tuổi của người được bảo hiểm lúc tử vong
Tỷ lệ % của số tiền bảo hiểm
(Tính đến lần sinh nhật cuối cùng)
năm hiện tại của hợp đồng
0 tuổi
20%
1 tuổi
40%
- 61 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
2 tuổi
60%
3 tuổi
80%
4 tuổi trở lên
100%
Ngoài ra trong sản phẩm An Sinh giáo dục còn có một đặc điểm khác biệt so
với sản phẩm An sinh của Bảo Việt là: số tiền bảo hiểm gốc sẽ được tăng lên
2% mỗi năm kể từ năm thứ ba trở đi.
2.2. So sánh với sản phẩm Phú Tích Luỹ Giáo Dục của Prudential.
Về độ tuổi người tham gia bảo hiểm:
- Bảo Việt: Trẻ em từ 1 - 13 tuổi
- Prudential: Trẻ em từ 0 - 20 tuổi
Như vậy là về độ tuổi tham gia có sự khác nhau giữa hai công ty, của
Prudential thì có độ tuổi tham gia rộng hơn là sản phẩm An sinh giáo dục
của Bảo Việt.
Về người chủ hợp đồng:
- Bảo Việt: Là người từ 18 đến 60 tuổi, là cha mẹ, người đỡ đầu hay
giám hộ hợp pháp của đứa trẻ. Nếu là ông bà, Cô, Dì, Chú, Bác, Anh,
Chị (ruột) thì phải được sự đồng ý của Cha mẹ hay người giám hộ bằng
văn bản.
- Prudential: Là người từ 18 tuổi trở lên, là cha mẹ hay người giám hộ
hợp pháp.
Nói chung quy định về chủ hợp đồng thì các công ty đều có quy định
tương tự như nhau vì đó là những quy định cơ bản để đảm bảo cho hợp
đồng được duy trì một cách an toàn.
Về thời hạn tham gia bảo hiểm: Do có quy định về độ tuổi tham gia khác
nhau cho nên thời hạn tham gia bảo hiểm của hai công ty là khác nhau
- Bảo Việt: từ 5 - 18 năm
- Prudential: từ 5 - 25 năm
- 62 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Về phạm vi bảo hiểm:
- Bảo Việt: hoàn 100% phí trong trường hợp trẻ em bị tử vong trong thời
hạn được bảo hiểm, nếu bị TTTBVV do tai nạn thì trả trợ cấp mỗi năm
25 % số tiền bảo hiểm cho đến khi đáo hạn hợp đồng. Trong trường
hợp trẻ bị tử vong Bảo Việt chỉ hoàn phí là nhằm lý do tránh trục lợi
bảo hiểm vì đối với trẻ em thì khả năng tự bảo vệ cho bản thân là rất ít.
Ngoài ra khi người chủ hợp đồng bị tử vong hay TTTBVV thì hợp
đồng được duy trì miễn phí với đầy đủ quyền lợi. Ở Bảo Việt trong sản
phẩm An sinh giáo dục khi mua thì đã có quyền lợi từ bỏ thu phí giành
cho người chủ hợp đồng còn trong sản phẩm của Prudential thì khi
muốn có quyền lợi này giành cho người chủ hợp đồng thì phải mua sản
phẩm bổ xung gọi là Bảo Hiểm Từ Bỏ Thu Phí hay có thể mua sản
phẩm gói gọi là Phú Tương Lai thì sẽ bao gồm luôn cả sản phẩm từ bỏ
thu phí.
- Prudential: Cũng bảo hiểm trong trường hợp bị thương tật toàn bộ vĩnh
viễn và tử vong do tai nạn tuy nhiên có quy định khác với Bảo Việt đó
là: Khi gây TTTBVV thì người chủ hợp đồng sẽ được chi trả làm 10
lần bằng nhau trong 10 năm, khoản thanh toán mỗi lần bằng 1/10 của
tổng số tiền bảo hiểm và bảo tức tích luỹ tính đến thời điểm xảy ra rủi
ro. Còn khi bị tử vong thì Prudential sẽ chi trả số tiền bảo hiểm. Tuy
nhiên những quy định trên là đối với trường hợp trẻ đã trên 4 tuổi còn
nhỏ hơn 4 tuổi để tránh trục lợi bảo hiểm thì Prudential đã áp dụng bồi
thường theo bảng tỷ lệ sau:
Độ tuổi người được bảo hiểm chết
Tỷ lệ % của tổng cộng STBH và
hay TTTBVV
Bảo tức tích luỹ
Dưới 1 tuổi
0% (hoàn phí)
1 đến dưới 2 tuổi
25%
- 63 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
2 đến dưới 3 tuổi
50%
3 đến dưới 4 tuổi
75%
4 tuổi trở lên
100%
Ngoài ra Prudential còn giới hạn số tiền bảo hiểm cho trẻ em khi mua
để tránh trục lợi bảo hiểm là 750 triệu đồng đối với trẻ em dưới 15 tuổi.
III. TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI NGHIỆP VỤ AN SINH GIÁO
DỤC CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI.
Mọi nghiệp vụ bảo hiểm dù nhân thọ hoặc phi nhân thọ cũng đều phải
qua các bước: khai thác, đánh gía rủi ro, công tác quản lý, theo dõi và quản lý
hợp đồng, công tác đề phòng, hạn chế tổn thất, công tác giám định. Mà nghiệp
vụ BHNT thường là rất dài so với phi nhân thọ. Do vậy việc đánh giá kết quả
kinh doanh của nghiệp vụ này sẽ không được chi tiết bởi lẽ chúng ta mới triển
khai BHNT được hơn 5 năm mà thời hạn tối thiểu cho một hợp đồng BHNT
cũng là 5 năm cho nên chưa thể đánh giá chi tiết về tính hiệu quả được ở đây
chỉ nêu lên hoạt động của công ty về sản phẩm An sinh giáo dục qua những
năm hoạt động.
1. Công tác khai thác
Khai thác là công việc đầu tiên có ý nghĩa quyết định đến sự thành
công hay thất bại của bất kỳ nghiệp vụ nào.
Mục tiêu của công tác khai thác bảo hiểm là tác động được số đông
người tham gia, thực chất của công tác này là tuyên truyền vận động các đối
tượng hiểu về nội dung, mục đích, ý nghĩa của nghiệp vụ. Trong khi đó
nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em không chỉ mới đối với mọi người dân mà còn mới
đối với cả người làm trong công tác bảo hiểm. Do vậy, công tác tuyên truyền
quảng cáo đối với nghiệp vụ này càng quan trọng hơn.
- 64 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Làm tốt công tác khai thác có ý nghĩa rất lớn đối với việc triển khai
nhiệm vụ, tạo cơ sở đảm bảo cho việc triển khai thành công. Thông qua khâu
khai thác mới vận động được mọi người tham gia bảo hiểm từ đó có phí bảo
hiểm để hình thành nên quỹ bảo hiểm, tạo điều kiện thực hiện các công việc
tiếp theo. Ngược lại khâu khai thác làm không tốt, số lượng người tham gia ít,
không đảm bảo nguyên tắc “số đông bù số ít” thì việc hoạt động của công ty
khó có thể được bảo đảm. Hơn nữa sản phẩm Bảo hiểm là loại hình sản phẩm
phải bán tức là loại hàng hoá người bán phải làm cho người mua phát sinh
nhu cầu và đi đến quyết định mua cho nên phải chú trọng khâu khai thác là tất
yếu của mọi công ty Bảo hiểm.
Nhận thức được điều đó, công ty Bảo Việt Nhân Thọ một mặt tiến
hành các biện pháp tuyên truyền, giải thích trên các phương tiện thông tin đại
chúng về các điều khoản quy tắc chung và quyền lợi bảo hiểm khi tham gia
BHNT, mặt khác công ty chú trọng xây dựng mạng lưới đại lý, cộng tác viên
rộng khắp. Trong năm 2001, công ty đã thành lập thêm 4 phòng đại lý BHNT
khu vực nâng tổng số phòng đại lý BHNT khu vực của Công ty lên thành 18
phòng với 60 tổ đại lý khai thác và 12 tổ chuyên thu; nghiên cứu thị trường và
mở ra nhiều kênh khai thác mới thông qua các hợp đồng đại lý, thoả thuận
hợp tác với các đối tác như ICB, VP BANK, PJICO và bộ môn Bảo hiểm
Trường Đại học Kinh tế quốc dân. Đây là một việc làm hết sức cần thiết đối
với công ty BHNT Hà Nội và đã thu được nhiều kết quả đáng khích lệ.
Trong hai tháng đầu năm 2002 công ty đã khai thác được thêm 2319
hợp đồng mới và tổng doanh thu thu về được cho công ty là 24472 triệu đồng,
đây là một kết quả đáng khích lệ.
Dưới đây là kết quả khai thác của công ty theo cơ cấu sản phẩm trong
năm 2001:
Bảng 3: Kết quả khai thác theo từng loại sản phẩm
Đơn vị tính: Tỷ đồng
- 65 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Loại sản
phẩm
NA4 + NA7 NA5 + NA8
NA6 + NA9 NB
NC
ND
274
143
386
SLHĐ(HĐ)
8.261
1.741
8.443
Tỷ lệ %
42.9%
9.0%
43.9%
6.22
2.24
5.93
40.3%
14.5%
38.5%
Doanh Thu
Tỷ lệ %
Cộng
19.248
1.4% 0.7% 2.0%
100.0%
0.01
0.18 0.84
15.42
0.1% 1.2% 5.4%
100.0%
Nguồn: Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội
Trong đó các hợp đồng NA6 và NA9 (NA6 là sản phảm An sinh giáo
dục năm 2000, NA9 là Sản phẩm An sinh giáo dục năm 2001, cùng là sản
phẩm An sinh nhưng qua các năm triển khai công ty cải tiến sản phẩm cho
phù hợp hơn và có nhiều quyền lợi hơn cho khách hàng) chiếm tỷ lệ cao nhất
với 43,9% trong tổng số hợp đồng, tương đương với tỷ lệ năm 2000 (43,7%).
Bảng 4: Tình hình huỷ bỏ hợp đồng
Đơn vị tính: Hợp đồng
Tháng 1
Tháng 2
Tháng 3
Bảo hiểm và tiết kiệm 5 năm (NA4)
29
5
18
Bảo hiểm và tiết kiệm 10 năm ( NA5)
2
0
6
An sinh giáo dục ( NA6 )
46
78
67
Tổng cộng
77
83
91
Loại sản phẩm
Nguồn: Công ty Bảo Việt nhân thọ
Số lượng hợp đồng bị huỷ bỏ cũng tăng lên qua các tháng, trong đó số
hợp đồng bảo hiểm trẻ em bị huỷ bỏ chiếm một tỷ lệ khá lớn. Chỉ riêng trong
tháng 3 nó đã chiếm 73,62% tổng số hợp đồng bị huỷ bỏ. Chính vì vậy không
- 66 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
ngừng hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm An Sinh Giáo Dục là hết sức
cần thiết để có thể giảm bớt số lượng hợp đồng bị huỷ bỏ.
Nhận xét chung:
Tuy tình hình kinh tế quý I/1999 có nhiều yếu tố khó khăn ảnh hưởng
đến hoạt động khai thác, nhưng kết quả đạt được là khả quan, đáng khích lệ,
thể hiện ở những mặt sau:
- Sự nỗ lực cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên từ cán bộ quản
lý đến cán bộ khai thác.
- Mạng lưới khai thác ngày càng được mở rộng, chất lượng cán bộ khai
thác ngày càng được nâng cao.
- Đã hình thành mạng lưới khai thác với cơ cấu tổ chức hoàn chỉnh từ
cấp công ty, phòng, tổ, sinh hoạt của phòng khai thác dần dần đi vào nề nếp.
Đa số các trưởng phòng khai thác, các tổ trưởng đã hoàn thành được các
công việc được giao về các mặt như: tổ chức khai thác, quản lý duy trì chế độ
sinh hoạt hàng ngày, đôn đốc, kiểm tra cán bộ khai thác trong thực hiện các
quy định của công ty.
- Các phòng đã chủ động tìm ra các phương pháp khai thác riêng theo
từng địa bàn hoạt động. Tuy nhiên, vẫn còn xảy ra tình trạng chồng chéo,
cạnh tranh giữa các phòng khai thác.
- Công tác tuyên truyền quảng cáo đã làm cho nhiều người hiểu và tin
tưởng vào sự hoạt động của công ty nên đã làm cho nhu cầu BHNT tăng.
Một số nguyên nhân dẫn tới việc khâu khai thác có phần chậm lại
trong tháng 2 là:
- Số lượng ngày nghỉ, ngày lễ lớn làm cho người dân không tập trung
vào loại hình bảo hiểm này.
- Sự khủng hoảng tài chính khu vực vẫn chưa khắc phục hết dẫn đến
tâm lý vẫn còn hoang mang của khách hàng về sản phẩm BHNT.
- 67 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
- Do sự thay đổi về cách thức quản lý kinh doanh của Tổng công ty
trong tháng 2 và chuẩn bị hai sản phẩm mới vào đầu tháng 7: bảo hiểm niên
kim và bảo hiểm trọn đời.
- Trình độ khai thác của các cán bộ không đồng đều. Một số cán bộ
khai thác còn thiếu kinh nghiệm, cũng như các kỹ năng giao tiếp còn yếu.
Hiện nay, các cán bộ có khả năng khai thác tốt lại quản lý nhiều hoạt động,
quỹ thời gian để thu phí định kỳ chiếm thời gian phần lớn trong ngày, nên
chưa phát huy được khả năng khai thác mới .
- Từ đầu năm, hầu hết các phòng đầu sử dụng phương pháp khai thác
thông qua hình thức tuyên truyền, giới thiệu tập thể. Sử dụng phương pháp có
thể khai thác được nhiều hợp đồng cùng một lúc nhưng tỷ lệ huỷ bỏ hợp
đồng cũng cao. Để nâng cao chất lượng khai thác, công ty đã thay đổi phương
pháp khai thác và khuyến khích cán bộ khai thác tập trung trong việc giới
thiệu, khai thác đối với những cá nhân, do đó số lượng hợp đồng khai thác
mới cũng giảm.
- Một số cán bộ còn chưa xác định được đúng đắn nghề nghiệp, chưa
thực sự chăm chỉ, quyết tâm.
- Việc áp dụng quy trình khai thác mới theo quy định của Tổng công ty
đã có tác dụng nâng cao chất lượng khai thác nhưng cũng làm cho số lượng
hợp đồng khai thác giảm.
2. Công tác đánh giá rủi ro
Cũng như các nghiệp vụ bảo hiểm khác, BHNT cũng rất coi trọng công
tác đánh giá rủi ro nhằm loại bỏ hoặc từ chối không bảo hiểm cho các sự cố
rủi ro chắc chắn xảy ra liên quan đến trách nhiệm bồi thường của nhà bảo
hiểm. Bên cạnh đó, BHNT còn mang nét đặc thù riêng, việc trả tiền bảo hiểm
là chắc chắn, chỉ có thời điểm trả tiền bảo hiểm là không chắc chắn. Do vậy
với những rủi ro chắc chắn xảy ra thì việc từ chối không nhận bảo hiểm là
cần thiết.
- 68 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Yêu cầu của công tác này rất cao, khoản chi cho nó được tính vào phí
bảo hiểm, nó được chi ngay vào thời điểm ký hợp đồng và hiệu qủa kinh
doanh của nghiệp vụ cũng phần nào phụ thuộc vào công tác này.
Nội dung công việc bao gồm:
- Đánh giá tình trạng sức khoẻ của người được bảo hiểm, người tham
gia bảo hiểm.
- Đánh giá khả năng tài chính của khách hàng liên quan đến trách
nhiệm đóng phí đủ, đúng hạn trong suốt thời hạn hợp đồng.
- Đánh giá hành vi pháp luật của người tham gia bảo hiểm, xem xét
mục đích của người tham gia bảo hiểm (có lợi dụng bảo hiểm để hưởng quyền
lợi bảo hiểm không?).
Năm 1998 công tác đánh giá rủi ro phần nào được xem nhẹ, hầu hết
khách hàng khi kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm xong là cán bộ khai thác viết
hoá đơn thu phí và lập tức công ty phát hành hợp đồng. Tuy nhiên chưa có
trường hợp nào trục lợi bảo hiểm xảy ra.
Năm 1999 để thực hiện phương châm “tăng trưởng và tăng cường quản
lý” Bảo Việt đã thực hiện quy trình khai thác mới. Giấy yêu cầu bảo hiểm sau
khi được đánh giá rủi ro, chấp nhận bảo hiểm thì cán bộ khai thác mới tiến
hành thu phí bảo hiểm đầu tiên. Kết quả của công tác đánh giá rủi ro ban đầu
rất quan trọng, nó ảnh hưởng đến chất lượng khai thác bởi vì các cán bộ khai
thác là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Để thực hiện công việc
trên, công ty đã biên soạn tài liệu và tập huấn quy trình đánh giá rủi ro cho
cán bộ khai thác và thường xuyên kiểm tra, chấn chỉnh các phòng khai thác
trong việc thực hiện quy trình khai thác của Tổng công ty. Tất cả các giấy yêu
cầu bảo hiểm đều được cập nhật vào sổ, sau đó đánh giá rủi ro theo các yếu tố
về sức khoẻ, tài chính của người tham gia bảo hiểm để xem xét quyết định
chấp nhận hoặc từ chối bảo hiểm.
Công ty đã thường xuyên nghiên cứu tìm hiểu các trường hợp hoàn phí
trong vòng 14 ngày, những trường hợp chết do bệnh tật, tiến hành kiểm tra
- 69 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
sức khoẻ những khách hàng có độ tuổi trên 50 và có nghi ngờ về những điều
kê khai trong giấy yêu cầu bảo hiểm để đánh giá tình hình sức khoẻ, bệnh tật
và các nguyên nhân gây tử vong cũng như khả năng tài chính của khách hàng
giúp cho việc hoàn thiện quy trình đánh giá rủi ro.
Đầu năm 1999 công ty đã từ chối chấp nhận bảo hiểm 9 trường hợp
trong đó có 6 trường hợp bảo hiểm trẻ em, chủ yếu do các nguyên nhân sau:
+ Người tham gia bảo hiểm không đảm bảo sức khoẻ.
+ Người tham gia bảo hiểm không phải là bố mẹ trẻ em hay người giám
hộ hợp pháp hoặc không đủ giấy tờ hợp lý cần thiết để nhận bảo hiểm như
quy định trong điều khoản.
+ Người tham gia bảo hiểm quá tuổi theo quy định.
3. Đánh giá chung về kết quả nghiệp vụ An sinh giáo dục
Bảng 4: Kết quả kinh doanh từ năm 1996 đến năm 1998
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu
1996
1997
1998
1999 2000 2001
-Tổng số
1043
6579
15650 17732 18235 19248
-Nghiệp vụ An sinh giáo dục
264
2806
8299
26,31
42,65
46,57
-Doanh thu từ phí bảo hiểm
2013
4245
30.054
+Kế hoạch doanh thu
1500
2000
20.000
+Tỷ lệ đạt kế hoạch %
134,2
212,5
150
775
1707
12.800
38,5
40,2
42,59
0
727
8132
1.Số lượng hợp đồng khai thác mới
(Hợp đồng)
-Tỷ lệ phần trăm trong tổng số %
2.Doanh thu
-Doanh thu phí An sinh giáo dục
+Tỷ lệ trong tổng doanh thu (%)
-Doanh thu từ hoạt động đầu tư
- 70 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
4.Tổng chi
-Chi trả tiền bảo hiểm
+Tổng số
7,8
+Nghiệp vụ An sinh giáo dục
17
36,9
0
1,3
2,4
+Chi trả giá trị tự giải ước do
19,02
hợp đồng bị huỷ bỏ
-Chi hoa hồng
103
3500
5,12
6,975
11,6
995,8
+Tỷ lệ trên doanh thu %
191
3082
-Chi quản lý kinh doanh
Nguồn: Bảo Việt Nhân Thọ
Công ty BHNT bắt đầu đi vào hoạt động từ tháng 8 năm 1996 tuy gặp
nhiều khó khăn nhưng công ty cũng đạt được một số kết quả đáng chú ý sau:
-Từ chỉ tiêu (1) ta thấy: Số lượng hợp đồng bảo hiểm trẻ em không
ngừng tăng lên cả về mặt tuyệt đối và tương đối, so với năm 1996 có 1043
tổng số hợp đồng, trong đó hợp đồng bảo hiểm trẻ em là 264 hợp đồng chiếm
25,31%, đến năm 1997 là 2806 hợp đồng trong tổng số 6578 hợp đồng, chiếm
42,65%. Đến cuối năm 1998 thì con số này là 8299 hợp đồng trong 17.822
hợp đồng chiếm 46,57%. Như vậy số lượng người tham gia ngày càng đông
chứng tỏ rằng công ty đã có những cố gắng trong việc nâng cao chất lượng
sản phẩm, tăng cường tuyên truyền quảng cáo, tạo sự tin tưởng cho khách
hàng.
Từ chỉ tiêu (2) ta có:
Nhìn chung công ty đều hoàn thành vượt mức kế hoạch về doanh thu,
đặc biệt là năm 1997 đã hoàn thành vượt mức kế hoạch là 112,5%.
Đến hết năm 1996, công ty mới đi vào hoạt động được năm tháng,
doanh thu phí bảo hiểm của công ty đã là 2013 tỷ đồng, trong đó từ nghiệp vụ
bảo hiểm trẻ em là 775 triệu đồng chiếm 38,5% .Đây là con số khá khiêm tốn
- 71 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
nhưng cũng đủ thể hiện được sự nỗ lực của cán bộ nhân viên công ty mới
bước đầu khởi hành trên lĩnh vực này, đồng thời phản ánh được phần nào sự
chấp nhận của thị trường về sản phẩm mới này của công ty .Đến cuối năm
1998, doanh thu từ nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em này đã là 12.800 tỷ VNĐ
trong tổng số 30.054 tỷVNĐ chiếm 42,59% doanh thu toàn công ty. Điều đó
cho ta thấy doanh thu từ nghiệp vụ bảo hiểm này đang có xu hướng chiếm
phần lớn tổng doanh thu của công ty và thể hiện tiềm năng đang dần được
khai thác.
Doanh thu của nghiệp vụ này năm 1998 so với hai năn trước tăng lên
rất nhanh, so với năm 1996 nó tăng 12 tỷ VNĐ tức gần gấp 6 lần, so với năm
1997 là 11 tỷ VNĐ, gần gấp 7 lần.
Môi trường đầu tư của ta ngày càng được mở rộng cả về mặt chiều
rộng lẫn chiều sâu, nên doanh thu từ hoạt động đầu tư của công ty cũng không
ngừng tăng lên,so với năm 1996 ta mới đi vào kinh doanh nên hoạt động đầu
tư chưa thu được kết quả, thì đến năm 1997, doanh thu của hoạt động đầu tư
là 727 triệuVNĐ chiếm 17,12% tổng doanh thu và đến năm 1998 đã là 8.132
triệu VNĐ chiếm 27,1% tổng doanh thu.
Từ đó, cho thấy nghiệp vụ này không ngừng được hoàn thiên và nâng
cao cả về chất lượng và số lượng, Công ty đã có nhiều kinh nghiệm hơn trong
khâu tổ chức, cũng như khâu khai thác,trình độ của cán bộ, đại lý được nâng
cao và đăc biệt là coi trọng mở rộng quy mô mạng lưới khai thác xuống tất cả
các quận huyện thuộc địa bàn Hà Nội (gồm 9 phòng khai thác và 2 tổ với 243
cán bộ khai thác).
- Mặt khác ta xét về số hợp đồng trả tiền bảo hiểm trong ba năm ta
thấy: Năm 1996 có 2 trường hợp phải bồi thường nhưng không phải hợp đồng
bảo hiểm trẻ em nên số tiền bồi thường cho nghiệp vụ này không có. Đến năm
1997 thì số tai nạn xảy ra trong nghiệp vụ này tăng lên 8 trường hợp trong
tổng số 6 trường hợp bồi thường và năm 1998 là năm trường hợp trong tổng
số 17 trường hợp. Do vậy, cùng với việc không ngừng có nhiều người tham
- 72 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
gia vào loại hình bảo hiểm này thì cùng với nó số tai nạn rủi ro được công ty
bảo hiểm cũng tăng lên, đòi hỏi công ty phải tăng cường đề phòng và hạn chế
tổn thất.
Tổng số các khoản chi thì khoản chi hoa hồng cho người khai thác vẫn
chiếm tỷ trọng lớn nhất. Năm 1996, chi hoa hồng là 103 triệu, chiếm 5,12%
tổng doanh thu, đến năm 1997 con số này là 191 triệu VNĐ tức 6,97% và
năm 1998 là 3,5 tỷ chiếm 11,60%. Đến năm 1998 số tiền này tăng vọt lên là
chủ yếu do công ty tiến hành mở rộng mạng lưới đại lý khai thác, do đó số
lượng nhân viên khai thác tăng lên làm cho khoản chi hoa hồng ở mức khá
cao. Nếu cơ cấu này tiếp tục diễn biến trong vài năm tới thì công ty cần phải
điều chỉnh lại tỷ lệ.
Trong tổng số chi phí thì chi trả tiền bảo hiểm chiếm một tỷ lệ ít ,năm
1996 với tổng số tiền chi trả là 7,8 triệu VNĐ nhưng không phải nghiệp vụ
này, năm 1997 là 17,8 triệuVND, trong đó giải quyết trả tiền cho nghiệp vụ
này là 4,3 triệu VNĐ. Đến năm 1998 là 2,4 triệuVNĐ trong số 36,9 triệu. Như
vậy trong tổng số tiền chi trả tiền bảo hiểm cho người tham gia bảo hiểm thì
số tiền chi trả tiền bảo hiểm cho nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em chiếm một tỷ lệ
rất ít, khoảng 6%, điều đó chứng tỏ chất lượng sản phẩm này tốt.
Đến năm 1998 có 31 hợp đồng huỷ bỏ sau hai năm và công ty đã chi trả
giá trị giải ước là 65,52 triệu VNĐ, trong đó nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em có 9
hợp đồng với số tiền trả cho khách hàng là 19,02 triệu. Điều này cho thấy
chúng ta cần phải nâng cao nghiệp vụ này, không ngừng hoàn thiện sản phẩm
để cho người tham gia bảo hiểm tin tưởng vào loại hình này. Tuy nhiên tổng
số tiền chi trả bảo hiểm cho nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em chỉ là 21,42 triệu
VNĐ, chiếm 20,09% chi trả tiền bảo hiểm cho các nghiệp vụ, số tiền này
không cao nằm trong khuôn khổ cho phép, thể hiện được chất lượng khai
thác của công ty. Đây là điều chúng ta cần quan tâm để duy trì để nâng cao
hiệu quả khai thác.
- 73 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
- 74 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
CHƯƠNG III
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NGHIỆP VỤ AN SINH GIÁO DỤC.
BHNT nói chung và nghiệp vụ “An sinh giáo dục” nói riêng là những
nghiệp vụ bảo hiểm hết sức mới mẻ không chỉ đối với người tham gia bảo
hiểm mà còn đối với cả cán bộ của công ty BHNT. Là đơn vị đi tiên phong
trong lĩnh vực này, trong hơn 5 năm hoạt động BHNT, sản phẩm AN SINH
GIÁO DỤC đã gặp không ít những khó khăn trở ngại. Tất cả đều mới và phải
tự mình tìm tòi vươn lên. Bằng sự nỗ lực cố gắng của toàn thể cán bộ - nhân
viên trong công ty bảo hiểm, thời gian qua BHNT AN SINH GIÁO DỤC đã
đạt được những thành quả đáng khích lệ, bước đầu tạo đà cho hướng phát
triển sau này. Tuy nhiên cũng cần ngày càng phát huy hơn nữa những thế
mạnh của mình, giải quyết những vấn đề còn tồn tại, không dừng lại ở những
gì đã đạt được để hoàn thiện hơn nữa hệ thống phân phối sản phẩm đưa lại
hiêụ quả kinh doanh.
Để khắc phục những điều chưa đạt được, phấn đấu đạt được các kế
hoạch đã đề ra cần có những kế hoạch cụ thể sau:
1.Tăng cường mở rộng mạng lưới đại lý khai thác.
Mở rộng mạng lưới khai thác luôn luôn là mục tiêu hàng đầu trong việc
triển khai các sản phẩm BHNT. Theo con số thống kê, hiện nay số người
tham gia BHNT trên địa bàn Hà Nội mới chiếm khoảng 0,8% dân số, một con
số rất nhỏ bé. Thu nhập bình quân đầu người của dân cư Hà Nội là hơn
600$/năm /người. Thành phố Hà Nội với dân số đông, lại là nơi tập trung
hàng nghìn cơ quan, bộ, ngành, đơn vị, trường học, bệnh viện của trung ương
- 75 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
và hơn 3000 doanh nghiệp đóng trên địa bàn thành phố. Như vậy, thị trường
Hà Nội là một thị trường lớn và đầy tiềm năng. Với số lượng cán bộ khai thác
hiện nay còn ít, lại phân bố chưa đồng đều, cần khẩn trương tuyển dụng và
đào tạo thêm cán bộ khai thác và mở thêm các phòng khai thác. Công ty cũng
cần mở rộng thị trường ở các cơ quan, doanh nghiệp triển khai sâu thị trường
giáo dục, y tế, đó là những thị trường đầy tiềm năng và mở rộng thị trường
mới là các khu dân cư ở các phường xã. Đây là khu vực thị trường hết sức
mới mẻ, chưa được khai thác nhiều. Trên thực tế một số lượng lớn dân cư làm
nghề buôn bán và lao động tự do còn chưa biết về BHNT. Nếu mở rộng khai
thác vào khu vực thị trường này sẽ đem lại kết quả khai thác khả quan.
2. Đa dạng các biện pháp khai thác và nâng cao chất lượng khai
thác
Biện pháp khai thác truyền thống của các cán bộ khai thác là giới thiệu
về sản phẩm với người mua và thuyết phục để cho khách hàng hiểu được lợi
ích, tác dụng của sản phẩm để từ đó kí hợp đồng tham gia bảo hiểm. Nhưng
phải thấy rằng rất nhiều khách hàng khi nghe giải thích, vì chưa có một khái
niệm gì về BHNT nên họ hoàn toàn không hiểu hoặc hiểu sai về các nghiệp
vụ BHNT, đặc biệt là với nghiệp vụ “An sinh giáo dục”. Đa số khách hàng
đều nói rằng: “Tôi đem tiền đi gửi tiết kiệm lãi suất còn cao hơn tham gia bảo
hiểm”. Hoặc đôi khi có những khách hàng đã từng biết qua về các nghiệp vụ
này, nhưng vì biết không chính xác nên họ hiểu sai về nghiệp vụ, cho rằng
“Gửi tiền vào BHNT rồi chẳng lấy ra được”, hoặc “Công ty bảo hiểm họ cầm
đằng chuôi”. Trong những trường hợp như vậy, cán bộ khai thác cần phải giải
thích hết sức khéo léo, kĩ lưỡng với người tham gia bảo hiểm để họ hiểu rõ
thấu đáo về các nghiệp vụ này.
Quan điểm của khách hàng nhiều khi rất đa dạng, và dễ bị thay đổi.
Nhiều khách hàng cho rằng chưa cần mua bảo hiểm, chưa có điều kiện
- 76 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
để mua hay không cần thiết phải tiết kiệm. Người cán bộ khai thác phải
hiểu rằng trong những trường hợp như vậy, khi mình có những giải thích
thoả đáng, đánh trúng vào tâm lý của khách hàng sẽ làm họ thay đổi ý kiến.
Như vậy, biện pháp khai thác phải luôn luôn linh hoạt, thay đổi cho phù
hợp với từng đối tượng khách hàng, chứ không nên theo một qui trình, công
thức cụ thể nào cả.
Một điều hết sức quan trọng đối với người các bộ khai thác là tính kiên
trì và sự chịu đựng. Nhiều khi khách hàng khó tính hoặc vì không hiểu mà chê
bai, phản đối việc tham gia bảo hiểm, phải luôn ghi nhớ câu “Khách hàng là
thượng đế”. Hơn nữa, không phải chỉ thuyết phục một lần mà khách hàng đã
tham gia bảo hiểm ngay. Có khi phải thuyết phục 2-3 lần, thậm chí 4-5 lần
mới đạt kết quả. Cán bộ khai thác cần có nhiều hình thức, biện pháp khai thác,
bằng cách thăm dò tiếp cận nhằm trực tiếp toạ đàm, giải thích với khách hàng
một cách khoa học về sản phẩm, đặc biệt là với sản phẩm “An sinh giáo dục”.
Phải thấy rằng sản phẩm “An sinh giáo dục” là sản phẩm đáp ứng được nhu
cầu khá phổ biến của người dân Việt Nam- đó là nhu cầu tiết kiệm, đôi khi
nhu cầu này còn được quan tâm hơn nhu cầu về bảo hiểm. Vì vậy, ngay cả khi
thị trường hiện tại chưa có hợp đồng, người cán bộ khai thác vẫn phải giữ mối
quan hệ và duy trì thị trường này vì chính nó là những tiềm năng lớn trong
tương lai.
Bên cạnh đó, một biện pháp khai thác tương đối phổ biến đối với các
loại sản phẩm thông thường mà chưa được áp dụng trong quá trình triển khai
các sản phẩm BHNT noí chung, cũng như nghiệp vụ “An sinh giáo dục” nói
riêng. Đó chính là các hình thức khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng. Công
ty nên tổ chức các đợt khuyến mại vào các ngày lễ lớn trên qui mô rộng,
không chỉ làm tăng số lượng hợp đồng khai thác mà còn tăng hiểu biết của
khách hàng về các nghiệp vụ BHNT. Khuyến mại nên được tổ chức dưới các
hình thức như tặng quà cho người tham gia bảo hiểm, giảm phí cho người
tham gia hợp đồng với mức trách nhiệm cao, tặng quà cho khách hàng giới
- 77 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
thiệu được nhiều khách hàng mới tham gia bảo hiểm... Đây là những hoạt
động rất cần thiết và trong thực tế đã làm nên thành công cho nhiều doanh
nghiệp. Cần lưu ý rằng chi phí cho những hoạt động này là không lớn mà hiệu
quả tác động rất cao, nó mang ý nghĩa về mặt tinh thần đối với khách hàng
nhiều hơn, đánh vào tâm lý được quan tâm, đề cao của người mua.
Bên cạnh hoạt động đa dạng các biện pháp khai thác, doanh nghiệp cũng
cần ngày càng nâng cao chất lượng khai thác nhằm giảm đến mức tối đa tỷ lệ
huỷ bỏ hợp đồng. Tỷ lệ duy trì hợp đồng là một tiêu thức quan trọng để đánh
giá chất lượng khai thác
Để nâng cao chất lượng khai thác, đặc biệt đối với sản phẩm “An sinh
giáo dục” cần rút kinh nghiệm giữa các cán bộ khai thác, giữa các phòng
khai thác. Tại sao có những cán bộ khai thác, những phòng khai thác hầu
như không có hoặc có rất ít hợp đồng bị huỷ bỏ. Phần lớn những cán bộ
khai thác có nhiều hợp đồng bị huỷ bỏ là người ít kinh nghiệm, hơn nữa vì
chạy theo số lượng hợp đồng nên khi ký hợp đồng thường vội vàng, không
tuân theo đúng các quy trình cần thiết như: giải thích cụ thể cho khách
hàng về điều khoản, biểu phí của hợp đồng...
Do đó, những điều lưu ý đối với cán bộ khai thác là phải giới thiệu đầy
đủ quyền lợi bảo hiểm, nghĩa vụ của người tham gia bảo hiểm cho khách hàng
trước khi ký hợp đồng. Trong trường hợp đã ký hợp đồng rồi, khách hàng yêu
cầu huỷ bỏ thì cán bộ khai thác cần phải tìm hiểu rõ nguyên nhân và thuyết
phục khách hàng duy trì hợp đồng.
3. Cần có phương pháp khai thác hợp với từng thị trường
Thời gian tới, công ty cần có kế hoạch tập trung vào phân loại, đánh giá
từng khu vực thị trường để có các phương pháp khai thác thích hợp . Việc
phân loại đánh giá này giúp nhận biết được đặc điểm, đặc trưng riêng của
từng khu vực, về thu nhập, về nhu cầu bảo hiểm, về nhận thức của người lao
động, từ đó đưa ra các phương pháp khai thác khác nhau.
- 78 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Ví dụ, đối với thị trường các tổ chức tại cơ quan, công ty, trụ sở làm
việc.. cán bộ khai thác nên sử dụng phương pháp “vết dầu loang”. Phương
pháp này thực hiện bằng cách tiếp xúc và kích thích nhu cầu tham gia bảo
hiểm của các lãnh đạo tổ chức đó. Từ đó tiếp tục khai thác các cán bộ trong
tổ chức bằng cách lấy các vị lãnh đạo đó là những tấm gương để khuyến
khích, giải thích với nhân viên của họ về nghiệp vụ An sinh giáo dục này.
Nghiệp vụ An sinh giáo dục là một nghiệp vụ rất thích hợp với các cán bộ,
nhân viên công tác trong các tổ chức, cơ quan Nhà nước vì nó mang tính tiết
kiệm, dành dụm, lo lắng cho tương lai. Một khi các vị lãnh đạo tham gia
nghiệp vụ bảo hiểm này tức là họ thấy được lợi ích và ưu việt của nó, điều
này sẽ tạo thuận lợi cho việc triển khai tiếp theo trong tổ chức này.
Nhiều khi, phương pháp này cũng cần áp dụng linh hoạt. Giả sử trước
khi thực hiện kế hoạch khai thác ở một tổ chức, cán bộ khai thác tìm hiểu về
lãnh đạo ở tổ chức này và biết được đó là một người rất bận rộn, hay phải đi
công tác và rất khó gặp được. Lúc này, người cán bộ khai thác lại phải tìm
cách tiếp cận với thu ký, trợ lý hay cán bộ cấp dưới của vị lãnh đạo đó, thuyết
phục họ tham gia bảo hiểm. Sau khi đã thuyết phục được họ tham gia bảo
hiểm, cán bộ khai thác sẽ có cơ hội để nắm rõ về vị lãnh đạo, về lịch công tác,
có cơ hội để gặp gỡ và trò chuyện, từ đó mời tham gia bảo hiểm.
Ngoài ra do tính chất của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, vào
thời điểm bán sản phẩm mà nhà bảo hiểm cung cấp ra thị trường chỉ là lời
hứa, lời cam kết, người bán không chỉ ra được kích thước, màu sắc.. người
mua không cảm nhận được bằng các giác quan của mình. Điều này gây trở
ngại cho hoạt động khai thác sản phẩm. Để khắc phục, cán bộ khai thác cần
có các biện pháp để củng cố lòng tin với khách hàng, tăng tính hữu hình cuả
sản phẩm. Nên mời những người nổi tiếng có uy tín giới thiệu về sản phẩm
hoặc những người này mới nhận được tiền trả bảo hiểm để tuyên truyền về
sản phẩm.
Từ đó để thấy phương pháp khai thác phù hợi với thị trường, công tác
- 79 -
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
phân loại, đánh giá từng khu vực thị trường cần chính xác, cụ thể, kịp thời để
nâng cao hiệu quả khai thác đối với nghiệp vụ “An sinh giáo dục”.
4. Công tác tuyển dụng, đào tạo và quản lý cán bộ khai thác
Điều quan trọng đầu tiên là công ty chỉ tập trung tuyển chọn cán bộ khai
thác chuyên nghiệp. Hiện nay trong công ty số lượng cán bộ khai thác bán
chuyên nghiệp cũng không nhiều nên việc tuyển chọn cán bộ khai thác
chuyên nghiệp sẽ tạo thuận lợi cho công tác quản lý cán bộ khai thác.
Công tác tuyển chọn cán bộ khai thác cần được tiến hành khoa học,
nghiêm túc và đảm bảo chất lượng cao ngay từ ban đầu. Chất lượng, nội dung
đào tạo phải được nâng cao, đồng thời công tác sát hạch kiểm tra cần được
duy trì thường xuyên.
Thực tế tồn tại nhiều cán bộ khai thác không thực hiện đúng các quy
định khi khai thác, ký hợp đồng bảo hiểm như kê khai hộ giấy yêu cầu cho
khách hàng, thu phí đầu tiên trước khi giấy yêu cầu bảo hiểm được chấp nhận,
để nợ phí quá nhiều, quá thời hạn ... cần có biện pháp cụ thể để khắc phục
hoàn toàn các tình trạng này. Đây là những quy định rất dễ thực hiện nhưng
một số cán bộ khai thác lại coi thường, xem nhẹ vì chưa có quy định cụ thể về
xử lý vi phạm.
Công ty đã có những biện pháp như giảm lương hoặc sa thải những cán
bộ khai thác kém như: tỷ lệ khách hàng huỷ bỏ hợp đồng cao. Tuy nhiên,
cũng cần quy định cụ thể hơn, ví dụ như tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng ở mức 10 - 30
% số hợp đồng khai thác mới thì phạt tiền ở mức 50.000 đồng/hợp đồng, tỷ lệ
huỷ bỏ từ 30% trở lên thì buộc thôi việc.
Một vấn đề nữa còn tồn tại giữa các cán bộ khai thác đó là việc các cán
bộ khai thác, tổ khai thác, phòng khai thác còn chồng chéo trong việc khai
thác trong cùng một khu vực thị trường, đòi hỏi các trưởng phòng và tổ
trưởng nhắc nhở các cán bộ khai thác thực hiện tốt, nhằm tránh hiện tượng
- 80 -
- Xem thêm -
.PDF 
25 
132 
102 
