Tài liệu Tìm hiểu hoạt động môi giới bất động sản tại công ty bất động sản ECAC

Báo cáo thực tập chuyên đề Lời mở đầu 1. Tính cấp thiết của đề tài: Hoạt động môi giới là một hoạt động của lĩnh vực dịch vụ bất động sản nhằm mục đích hỗ trợ cho sự phát triển của thị trường bất động sản, cho hoạt động kinh doanh bất động sản. Hoạt động môi giới bất động sản là một hoạt động mới tuy được công nhận chính thức tại Việt Nam nhưng nó đã thể hiện được sự cần thiết của mình đối với sự phát triển của thị trường bất động sản nói riêng và nền kinh tế quốc dân nói chung. So với mặt bằng chung với thế giới thì thị trường bất động sản của chúng ta còn khá mới mẻ, thị trường bất động sản tại Việt Nam đang trong giai đoạn hình thành và từng bước phát triển vì vậy để thúc đẩy thị trường này cần có sự kết hợp của nhiều yếu tố, nhiều lĩnh vực. Môi giới với tính chất là yếu tố trung gian là cầu nối góp phần gằn kết cung và cầu. Mặt khác trong xu thế hội nhập như hiện nay việc phát triển thị trường bất động sản là hết sức cần thiết để đáp ứng được xu thế mới và không bỏ lỡ những cơ hội mà nó đem đến. Công ty TNHH TMDV Quảng Cáo Điện Tử eCAC (gọi tắt là eCAC) là công ty hoạt động trong lĩnh vực môi giới bất động sản được thành lập từ năm 2008. Hoạt động chủ yếu của công ty là môi giới nhà đất, mua bán nhà đất, quảng cáo nhà đất… Tuy quy mô và lĩnh vực hoạt động còn hẹp nhưng công ty cũng đã góp phần hình thành và thức đẩy sự phát triển của hoạt động môi giới bất động sản trên thị trường TP. Cần Thơ. Trong thời gian thực tập tại công ty, thông qua việc tìm hiểu, phân tích quá trình thực hiện các thương vụ môi giới cùng với một số tài liệu thu thập được, tôi xin chọn nghiên cứu đề tài “ Tìm hiểu hoạt động môi giới bất 1 Báo cáo thực tập chuyên đề động sản tại công ty bất động sản eCAC” với mong muốn được hiểu phần nào về thực tế hoạt động môi giới bất động sản và xin đưa ra một số ý kiến đóng góp với hi vọng góp phần hoàn thiện hoạt động môi giới tại công ty nói riêng và lĩnh vực môi giới bất động sản nói chung. 2.Mục tiêu nghiên cứu đề tài: - Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về môi giới bất động sản. - Tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động môi giới bất động sản tại Công Ty TNHH TMDV Quảng Cáo Điện Tử eCAC. - Đề xuất, kiến nghị một số giải pháp để góp phần hoàn thiện hoạt động môi giới tại công ty. 3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng: Nghiên cứu hoạt động môi giới về BĐS tại công ty eCAC - Phạm vi nghiên cứu: Môi giới thuê, mua bán….tại công ty eCAC - Thời gian nghiên cứu: Trong giai đoạn từ năm 2007 đến nay. 4.Phương pháp nghiên cứu: Vận dụng các phương pháp: phân tích, tổng hợp, so sánh, thu thập các tài liệu tại công ty. 5.Kết cấu đề tài: Đề tài nghiên cứu gồm 3 chương: Chương I: Cơ sơ khoa học của hoạt động môi giới bất động sản Chương II: Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại công ty eCAC Chương III: Phương hướng và giải pháp đề xuất góp phần hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản tại công ty eCAC. Em xin bày tỏ sự biết ơn chân thành đến các thầy cô giáo tham gia giảng dạy tại trường Đại Học Tây Đô. 2 Báo cáo thực tập chuyên đề CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI . I. Tổng quan về môi giới bất động sản: 1. Một số khái niệm liên quan đến môi giới: Môi giới là lớp trung gian, là chủ thể của một cá nhân, một tổ chức, một hãng…làm trung gian cho hai hoặc nhiều chủ thể khác nhau để tạo quan hệ trong kinh doanh. Theo cách khác, môi giới là hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo sự cảm thông, thấu hiểu trong việc giải quyết các vấn đề hay công việc có liên quan giữa các bên với nhau. Thông qua các cách định nghĩa trên, ta có thể thấy hình thức môi giới chỉ xuất hiên giữa các bê quan hệ khi mà quan hệ giữa các bên không thể giải quyết được. Khi đó đòi hỏi có người thứ ba có đủ khả năng và điều kiện để giải quyết vấn đề này. Bất động sản Cụm từ “bất động sản” trong lĩnh vực môi giới đôi khi có thể làm ta nhầm lẫn. Ở đây, đối tượng của hoạt động môi giới hoàn toàn không phải là ở bản thân bất động sản mà là ở các quyền liên quan đến nó. Chỉ có các quyền về BĐS mới được luân chuyển và chúng chính là đối tượng của việc chuyển giao. Có nhiều dạng quyền liên quan đến BĐS và không phải quyền nào cũng có thể luân chuyển. Vì vậy một điều quan trọng là nhà môi giới phân biệt rõ mỗi loại quyền hạn khác nhau. Vì những quyền hạn liên quan đến BĐS này nên cần phải định nghĩa chính xác thế nào là BĐS dưới góc độ nhà môi giới: “bất động sản là một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử dụng, cũng như quyền sở hữu những công trình cố định gắn liền trên mảnh đất hay những phần của công trình mà theo luật đinh riêng tách biệt với mảnh đất. 3 Báo cáo thực tập chuyên đề 2. Sự cần thiết của hoạt động môi giới bất động sản: Bất động sản có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Bất động sản là địa bàn , cung cấp cơ sở hạ tầng cho các hoạt động sản xuất kinh doanh để tạo ra các sản phẩm và dịch vụ phục vụ cho cuộc sống. Bất động sản cung cấp không gian cho sự tồn tại, nghỉ ngơi và các hoạt động xã hội. Bất động sản là đối tượng để đầu tư lớn và dài hạn, giúp các nhà đầu tư bảo toàn được vốn trong các giai đoạn khó khăn của nền kinh tế. Một điều rất quan trọng nữa đó là sự vận hành của bất động sản giúp mang lại hiệu quả lớn cho vòng quay của nền kinh tế. Trong hoạt động kinh doanh bất động sản thì bản chất và quan hệ về bất động sản rất phức tạp. Điều này thể hiện ở các điểm: - Bất động sản luôn gắn liền với các quyền năng - Giao dịch về bất động sản thực chất là giao dịch về các quyền năng - Khi nói tới bất động sản thì các quyền năng rất phức tạp. Vì tất cả những phức tạp đó nên cần có một nhà môi giới vì nhà môi giới là những chuyên gia am hiểu về pháp luật và những vấn đề khác có liên quan đến bất động sản và kinh doanh bất động sản. Với những hiểu biết đó của mình, nhà môi giới sẽ giúp đỡ các bên giao dịch giúp quá trình giao dịch được thực hiện một cách nhanh chóng hơn và chính xác hơn. Từ đó có thể định nghĩa về môi giới bất động sản. Môi giới bất động sản là hoạt động của người thứ ba có đủ khả năng và điều kiện để giải quyết các quan hệ giao dịch về bất động sản nhằm kết nối các thương vụ giao dịch về bất động sản. Bản chất của môi giới bất động sản Trước hết cần nhận thấy rằng môi giới là hoạt động của những nhà môi giới chuyên nghiệp. Tính chuyên nghiệp thể hiện ở sự am hiểu về pháp 4 Báo cáo thực tập chuyên đề luật, các quy định của nhà nước về kinh doanh bất động sản. Sự am hiểu này giúp nhà môi giới tránh được các vướng mắc khi thực hiện các thương vụ. Môi giới bất động sản là việc kết nối các thương vụ, tạo sự thấu hiểu giữa các bên. Nhà môi giới giúp những người có bất động sản và những người có nhu cầu thuê, mua kết nối được với nhau, qua đó thúc đẩy thực hiện các thương vụ. Bản chất của môi giới bất động sản còn thể hiện đó là việc lựa chọn, sắp xếp các phương pháp, các vấn đề của thương vụ để giải quyết các thương vụ một cách nhanh chóng, hợp lý và hiệu quả nhất. 3. Vai trò của môi giới bất động sản: Môi giới là một trong ba tác nhân tham gia thị trường. Ba tác nhân đó bao gồm: người mua-môi giới-người bán. Giữa người mua và người bán hay nói một cách tổng quát là giữa cung và cầu cần có môi giới vì các nguyên nhân: - Bất động sản gắn với các quyền năng phức tạp. - Bất động sản là loại hàng hoá khó so sánh. - Thị trường bất động sản là thị trường không hoàn hảo. - Người tham gia thị trường BĐS là những người không có kinh nghiệm. Từ đó có thể thấy môi giới giúp làm lành mạnh, minh bạch thi trường bất động sản, giúp thị trường bất động sản phát triển. Môi giới giúp tìm ra hướng giải quyết tối ưu cho khách hàng về các vấn đề: - Về tài chính: các loại thuế, phí, vốn vay….. - Về giá cả: đưa ra giá cao một cách hợp lý - Về thời gian giao dịch: thông thường thời gian để thực hiện một giao dịch về mua bán diễn ra trong khoảng từ 6 tháng đến một năm nhưng có trường hợp ngoại lệ các thương vụ chỉ diễn ra trong khoảng từ một đến hai tuần. 5 Báo cáo thực tập chuyên đề - Về mức độ an toàn: Qua các nhà môi giới thực sự, khách hàng sẽ tìm được những đối tác tốt, đáng tin cậy…… I. Một số vấn đề về môi giới bất động sản: 1. Các nguyên tắc trong môi giới bất động sản: - Những hoạt động này cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam. Mọi hành vi, động thái trong môi giới không được phép sai lệch. - Môi giới phải dựu trên công bằng và minh bạch về thông tin. - Hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu, lợi ích của khách hàng làm định hướng, đảm bảo lợi ích của các bên khách hàng, hài hoà lợi ích của khách hàng và nhà môi giới. - Hoạt động môi giới phải dựa trên nền tảng kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất. - Hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là sợi chỉ đỏ xuyên suốt toàn bộ quá trình tác nghiệp. * Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới và yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới bất động sản. Để đăng ký kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, các tổ chức, cá nhân cần đáp ứng đủ các điều kiện sau: - Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh bất động sản phải thành lập doanh nghiệp hoặc hợp tác xã. Phải có vốn pháp định và đăng ký kinh doanh bất động sản theo quy định của pháp luật. - Tổ chức cá nhân khi kinh doanh dịch vụ bất động sản phải thành lập doanh nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ bất động sản theo quy định của pháp luật. - Tổ chức, cá nhân khi tham gia kinh doanh dịch vụ bất động sản phải có ít nhất một người có chứng chỉ môi giới bất động sản. 6 Báo cáo thực tập chuyên đề - Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động sản. 2. Những yêu cầu chuyên môn: - Những thương vụ thực hiện trên thị trường bất động sản thường thu hút những khoản tiền lớn do giá trị của các bất động sản lớn vì vậy nhà môi giới nói riêng và các nhà tư vấn, định giá hay bất kỳ một ai hoạt động trong lĩnh vực cung cấp các dịch vụ cho khách hàng phải là những người ngay thẳng, chính trực và có chuyên môn cao. - Trong xu thế phát triển hiện nay, các nhà cung cấp dịch vụ cần không ngừng tự học hỏi và liên tục hoàn thiện năng lực của mình để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và những yêu cầu mới. - Các tiêu chuẩn nghề nghiệp đóng vai trò quyết định. Trước tiên chúng được thiết lập để thống nhất hoạt động tác nghiệp của các nhà moi giới. Tiêu chuẩn nghề nghiệp cũng có ý nghĩa thực tiễn căn bản cho khách hàng vì nó ngầm thông báo cho khách hàng rằng họ có thể trông đợi gì từ các nhà môi giới. Thông qua đó nó cũng gây sức ép lên nhà moi giới phải đạt được những hiệu quả cao nhất cho khách hàng. Vì vậy, cần nhận thức được tầm quan trọng của các tiêu chuẩn nghề nghiệp. Các tiêu chuẩn nghề nghiệp là hết sức cần thiết đối với tất cả nhóm nghề nghiệp. Chúng giúp cho khách hàng có sự định hướng về chất lượng dịch vụ, đảm bảo tối thiểu mức dịch vụ có được và làm cho chất lượng dịch vụ được đồng đều mà không phụ thuộc vào địa điểm cung cấp dịch vụ. Từ phía người cung cấp dịch vụ, cần phải có ý thức rằng tiêu chuẩn nghề nghiệp không phải là cái “rào chắn” hạn chế sự tự do tác nghiệp đối với họ mà là bộ mặt, là lời giới thiệu về bản thân họ. Đây chính là một cách thức tiếp cận nghiêm túc với nghề nghiệp. Tiêu chuẩn nghề nghiệp cho phép loại trừ những hành vi cấm kị nhờ việc thống nhất 7 Báo cáo thực tập chuyên đề những nguyên tắc hoạt động. Nó tạo điều kiện cho việc liên kết giữa những nhà môi giới, xoa dịu những bất đông hay loại bỏ những nguyên nhân gây ra chúng. - Dịch vụ môi giới bất động sản đòi hỏi người thực hiện phải trang bị những kiến thức cơ bản khác nhau như: luật, marketing, kỹ năng đàm phán, kinh tế, kiến thức xây dựng…Để thực hiện tốt nghề nghiệp này phải có một tầm nhận thức rộng, kiến thức thích hợp. Ngoài ra, những nhà hoạt động dịch vụ còn cần chú trọng đến các yếu tố văn hoá bản thân, sự lịch thiệp, nhã nhặn và tuân thủ những nguyên tắc đạo đức chung. - Hoạt động môi giới bất động sản là một hoạt động chuyên biệt. Để làm tốt công việc này đòi hỏi nhà môi giới phải có kiến thức rộng về nhiều lĩnh vực khoa học và xã hội. Nhà môi giới không đòi hỏi phải có trình độ đại học nhưng họ phải có một lượng kiến thức nhất định để thực hiện hợp đồng môi giới một cách trung thực, chuẩn mực và an toàn nhất. Do khả năng tiếp nhận các loại kiến thức khác nhau của mỗi người đều thường xuyên thay đổi, đồng thời sự phát triển của xã hội và nên kinh tế cũng tạo ra nhiều hoàn cảnh khác nhau nên đòi hỏi nhà môi giới phải xây dựng cho mình một tư duy linh hoạt và nhạy bén. 3. Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển nghề môi giới bất động sản * Ảnh hưởng trực tiếp: Văn bản pháp luật có ý nghĩa quan trọng đối với môi giới bất động sản đó là luật kinh doang bất động sản có hiệu lực từ ngày 1 tháng 1 năm 2007. Tại chương IV mục 1 đã đề cập về các vấn đề liên quan đến hoạt động môi giới. Các nội dung về nguyên tắc hoạt động môi giới BĐS; nội dung môi giới BĐS; thù lao môi giới; hoa hồng môi giới; quyền và nghĩa vụ của các tổ chức, cá nhân hoạt động trong lĩnh vực môi giới BĐS; chứng chỉ môi giới BĐS được quy định từ điều 44 đến điều 50 là những điểm có bản giúp 8 Báo cáo thực tập chuyên đề các doanh nghiệp môi giới BĐS làm căn cứ để tiến hành hoạt động theo đúng pháp luật. Trong luật kinh doanh BĐS cũng có quy định về việc đưa hoạt động môi giới lên sàn giao dịch và các yêu cầu cần thiết để thực hiện. Điều này đã góp phần minh bạch và công khai các thông tin có chất lượng và đang tin cậy về các bất động sản trên thị trường và cũng góp phần thức đẩy hoạt động môi giới một cách chuyên nghiệp. Bên cạnh đó, cùng với xu hướng hội nhập kinh tế, các công ty nước ngoài đầu tư vào Việt Nam ngày càng nhiều hơn và nhu cầu về BĐS để làm văn phòng giao dịch hay nhà ở càng tăng. Đây là cơ hội lớn với các doanh nghiệp môi giới. Tuy nhiên thách thức không nhỏ đó là các công ty BĐS nước ngoài cũng thấy được sức hấp dẫn tại một thị trường đầy tiềm năng về BĐS tại Việt Nam do đó sức ép để cạnh tranh, tồn tại và phát triển đối với các doanh nghiệp kinh doanh BĐS Việt Nam là rất lớn. * Ảnh hưởng gián tiếp: Ảnh hưởng từ cầu BĐS. Chu kỳ phát triển kinh tế tác động đến sự phát triển của thị trường bất động sản và vì thế làm thay đổi lớn trong cung cầu về bất động sản. Tuy nhiên, tại Việt Nam trong thời gian qua xảy ra tình trạng cầu về nhà, đất lại không trùng hợp với nhịp phát triển của nên kinh tế. Vấn đề này cần được nghiên cứu và phân tích thêm. Sự thay đổi về cầu bất động sản liên quan đến sự thay đổi về nhu cầu cũng như sức mua của kinh tế gia đình cũng như các thành phần kinh tế khác trong thị trường. Vấn đề này cũng lại phụ thuộc ở một mức độ lớn vào tỷ lệ thất nghiệp trong xã hội, mức độ đô thị hoá, mức độ tập trung dân số…..Ngoài ra, môi trường tài chính cũng ảnh hưởng mạnh đến cầu thông qua khả năng vay vốn, tín dụng, thế chấp, trái phiếu bất động sản… 9 Báo cáo thực tập chuyên đề * Ảnh hưởng từ cung BĐS: - Cung của thị trường bất động sản liên quan đến tốc độ tăng trưởng và suy thoái của từng loại bất động sản khác nhau. Sự tăng về số lượng bất động sản, những dao động về bất động sản thông qua giá trị của bất động sản trên thị trường cũng như chi phí xây dựng và ngược lại. Nói chung, cung về bất động sản cũng phụ thuộc vào chu kỳ phát triển của nên kinh tế. - Cung bất động sản còn phụ thuộc vào sự bùng phát trong xây dựng. Cung bất động sản cũng xuất phát từ việc giải phóng mặt bằng, quy hoạch lại đô thị. Yếu tố này làm cho trong giai đoạn chuyển đổi cơ cấu kinh tế có lượng cung về bất động sản lớn hơn giai đoạn nền kinh tế trưởng thành và ổn định. - Cũng như cầu, cung bất động sản phụ thuộc một phần vào chính sách xã hội của Nhà nước, vào tính năng động của thị trường tài chính. 4. Chuyển đổi cơ cấu kinh tế: Triển vọng mang tính chiến lược cho sự phát triển của nghề môi giới bất động sản chính là sự thay đổi cơ cấu phát triển ngành trong nền kinh tế quốc dân. Kết quả của nó là sự thay đổi cơ cấu cung và cầu bất động sản. Hai mảng yếu tố lớn có ảnh hưởng đến sự thay đổi này là cơ cấu kinh tế trong nước và quốc tế. Sự thay đổi cơ cấu ngành kinh tế liên quan đến sự chuyển đổi xuất phát từ sự quá tải lao động trong mọt số ngành công nghiệp nặng, sự dư thừa lao động nông nghiệp sang các ngành sản xuất phức hợp…Hiện nay ở nước ta xu hướng thay đổi cơ cấu kinh tế vẫn tiếp diễn trong thời gian tới. Việt Nam đang quyết tâm cơ bản trở thành nước công nghiệp vào năm 2020, vì vậy việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế ngành sẽ còn diễn ra mạnh mẽ trong nhiều năm tới. Chính điều này sẽ tạo ra tình trạng thay đổi liên tục những nhu cầu về không gian, diện tích để phát triển các ngành sản xuất, phân phối 10 Báo cáo thực tập chuyên đề và dịch vụ. Việc giảm lao động trong nông nghiệp, tăng lao động trong các ngành công nghiệp và dịch vụ sẽ đồng nghĩa với những biến động về bất động sản liên quan đến chúng. Điều này có nghĩa là sẽ xảy ra sự thay đổi lớn của nhu cầu và cầu với các dạng bất động sản khác nhau trong từng ngành cụ thể. Ví dụ như khi lao động trong các ngành dịch vụ gia tăng thì nhu cầu về bất động sản làm văn phòng đại diện sẽ gia tăng nhưng chúng chỉ gai tăng trong một khu vực nhất định. Điều này đã tạo ra sự mất cân đối của các loại bất động sản trên thị trường. Sự thay đổi cơ cấu kinh tế trong nước cũng liên quan đến những thay đổi cơ cấu phân bổ dân số theo vùng. Điều này thể hiện rõ trên thị trường đất đai, nhà ở. Nguyên nhân của vấn đề này là do sự gia tăng dân số tự nhiên và ở mức độ thấp hơn là do thu nhập khá của một tầng lớp mới tham gia thị trường lao động. Cơ cấu phân bổ dân số cũng bị thay đổi theo vùng do sự dịch chuyển dân số từ nông thôn vào thành thị và do quá trình đô thị hóa. Theo dõi những diễn biến này cùng với việc phân tích, dự đoán sẽ cung cấp cho các nhà cung cấp dịch vụ nói chung những kinh nghiệm và những chỉ dẫn quý báu về mức độ và hướng thay đổi của cầu bất động sản. Về sự thay đổi cơ cấu kinh tế quốc tế, sự thay đổi này cũng tác động đến thị trường bất động sản Việt Nam thông qua quá trình toàn cầu hóa cũng như các hiệp định thương mại quốc tế. Qua đó, nên kinh tế Việt Nam sẽ ngày càng nhạy cảm, tham gia tích cực hơn vào vòng quay của nên kinh tế thế giới. 5. Khả năng tài chính: Thị trường bất động sản là thị trường đòi hỏi về nguồn tài chính rất lớn. Sự phát triển của thị trường này phụ thuộc phần lớn vào khả năng tìm kiếm được các nguồn cung tài chính lớn và ổn định. Thành công của các tập đoàn kinh doanh bất động sản lớn trên thế giới chính là dựa vào các dòng 11 Báo cáo thực tập chuyên đề vốn lớn và ổn định. Trong xu thế hiện nay, Việt Nam trở thành thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO thì việc mở rộng thị trường tài chính là điều đương nhiên do sự đầu tư của các tập đoàn ngân hàng tài chính nước ngoài. Điều này giúp tạo động lực cho thị trường bất động sản Việt Nam. Tuy nhiên Việt Nam cũng cần nhìn vào kinh nghiệm của các nước đi trước để tránh tình trạng phát triển quá nóng gây ra nên nền kinh tế bong bóng. 6. Sự bất ổn tự nhiên của thị trường BĐS: Từ những bài học về thị trường bất động sản trong lịch sử của Việt Nam cũng như các nước phát triên trên thế giới có thể thấy rằng trong thị trường này tồn tại sự bất ổn tự nhiên. Thị trường bất động sản có thể trải qua những thời kỳ giao động mạnh (có lúc mạnh hơn cả dao động của nền kinh tế và nhiều khi không trùng lặp với chu kỳ phát triển kinh tế, nhưng đôi khi thị trường BĐS lại rơi vào tình trạng trầm lắng . Tại các nước phát triển, theo quy luật thì trong giai đoạn kinh tế phát triển mạnh thì vốn đầu tư tập trung vào những ngành mũi nhọn,có hiệu quả kinh tế cao. Lợi nhuận thu được từ đó thường hấp dẫn hơn là đầu tư vào bất động sản. Ngược lại, khi kinh tế tăng trưởng chậm hay khi nền kinh tế suy thoái thì dòng vốn chảy vào bất động sản cũng bị chậm trễ do khó có thể rút vốn đầu tư vào những khu vực kinh tế khác trước đó. Một thị trường bất động sản ổn định, hoạt động chuẩn mực cũng khó có thể tránh được tình trạng này. Quy luật trên thường diễn ra tại các nước phát triển còn tại nước ta thì tình trạng này đã diễn ra nhiều năm nay. Thị trường bất động sản Việt Nam có tính bất ổn cao như vậy cũng tạo cơ hội cho các nhà môi giới bất động sản. 7. Ảnh hưởng của công nghệ thông tin: Việc toàn cầu hoá thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khiá cạnh hoạt động của văn phòng môi giới. Nó giúp cho bản thân văn phòng môi 12 Báo cáo thực tập chuyên đề giới có sự thống nhất bên trong về tổ chức cũng như tin học hoá tất cả các mối quan hệ với môi trường bên ngoài ở phạm vi quốc gia và quốc tế. Sự thống nhất về tổ chức cho phép nâng cao năng suất làm việc do vậy sẽ giúp giảm chi phí hay giá thành dịch vụ cho khách hàng. Hiện nay khá nhiều công ty môi giới đã đưa dịch vụ của mình lên internet. Đây là những công ty đi đầu trong việc chuẩn hoá hình tượng của mình. Công nghệ thông tin ngày càng phổ biến biến và đó là cơ sở để các văn phòng môi giới thực hiện chiến lược kinh doanh của mình. II. Quy trình và kỹ năng môi giới bất đống sản: Môi giới là ngành kinh doanh thuộc lĩnh vực dịch vụ mà thông tin là yếu tố đầu vào vô cùng quan trọng để có thể tiến hành thực hiện các thương vụ. Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về bất động sản chính là thế mạnh quan trọng nhất đối với nhà môi giới. 1. Nguồn cung bất động sản: Nguồn cung bất động sản trên thị trường bao gồm các nguồn sau:Từ nhà nước, các cá nhân, tổ chức sở hữu bất động sản., các công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển bất động sản., ngân hàng, bất động sản ở nước ngoài Bất động sản hay các quyền về bất động sản là các đối tượng giao dịch chính trong thương vụ. Để có nguồn cung về bất động sản thì điều trước tiên là phải tìm được thông tin về những khách hàng có bất động sản. Những thông tin này có thể được tìm kiếm từ các nguồn sau: - Sách báo phổ thông, internet. Đây là nguồn thông tin rất dồi dào, đa dang và cập nhật. Có thể điểm qua một số trang thông tin phổ biến như: báo ”:mua và bán”, tạp chí ”bất động sản”, ”thị trường bất động sản”, ”thị trường chứng khoán”, ”thế giới bất động sản”.... 13 Báo cáo thực tập chuyên đề - Văn phòng môi giới: đây là những thông tin có được từ những đồng nghiệp của nhà môi giới. Mỗi văn phòng môi giới đều xây dựng được cho mình một khu vực hoạt động cụ thể cũng như quản lý được nguồn khách hàng nhất định do đó họ có thể liên kết với nhau trong những trường hợp cần thiết. - Các cơ quan nhà nước, các công ty kinh doanh: đó là các cơ quan nhà nước có chức năng quản lý như Bộ xây dựng, Bộ kế hoạch đầu tư, Bộ thương mại....Những cơ quan này có nhiều thông tin về các dự án, các công trình...Bên cạnh đó các công ty xây dựng cũng là một nguồn cung lớn. - Các cơ quan đấu giá: đây là những cơ quan có chức năng tổ chức thực hiện các cuộc bán đấu giá tài sản trong đó có bất động sản. Nhà môi giới có thể tìm được thông tin cần thiết dựa vào tài liệu về những BĐS đã được đưa ra bán đấu giá . - Thông tin từ việc điều tra thực tế: thông qua việc đi tìm hiểu thực tế, nhà môi giới có thể phát hiện những khu nhà, khu đất bỏ trống hay những dự án bất động sản mới. Bên cạnh đó, việc đi thực tế cũng là cách quảng cáo trực tiếp về văn phòng môi giới tới khách hàng. - Hệ thống đăng ký đa chiều MLS: Dịch vụ niêm yết đa hạng mục. Dịch vụ này cung cấp thông tin như một sản phẩm phụ của dịch vụ chính: cung cấp một thị trường các danh sách các BĐS niêm yết để bán và các giao dịch có liên quan tiếp theo với số liệu bán kèm theo. Vì vậy, trải một thời gian, việc sở hữu số liệu thị trường mới nhất đã làm tăng thêm cho các dịch vụ của người môi giới thêm một khía cạnh có giá trị. 14 Báo cáo thực tập chuyên đề 2. Thông tin về cầu bất động sản Đối tượng cầu gồm hai loại: Chưa có nhà hoặc có nhu cầu nhà ở mới: rộng hơn, hẹp hơn, nhà nghỉ, vườn.... Người mua bất động sản có thể vì các mục đích sau: người tiêu dùng, sản xuất, nhà xưởng; Kinh doanh dịch vụ; Đầu tư, kinh doanh bất động sản; Bảo toàn vốn, đầu cơ tiền nhàn rỗi; Văn phòng, công sở, chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý; Thuê kinh doanh dịch vụ thương mại Nhà môi giới cần tìm hiểu những đặc tính của khách hàng và nhu cầu của họ là gì để có kế hoạch chính xác. Người thuê bất động sản có các mục đích như: Thuê để làm khu công nghiệp, nhà xưởng, mặt bằng sản xuất; Cặp vợ chồng trẻ, lao động trẻ, sinh viên, học sinh; Thuê nhà ở công nhân; Người tạm thời chưa có chỗ ở hay muốn cải thiện điều kiện ở; Người nước ngoài thuê để ở; Thuê nhà công vụ; Ngân hàng thương mại Với mục đích tín dụng , thế chấp, BĐS cóa thể sử dụng vào: Quỹ đầu tư tài chính; Công ty bảo hiểm 3. Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ a/ Xác định đối tượng thương vụ: Nhà môi giới có thể tìm thấy bất động sản qua nhiều con đường khác nhau như do chủ sở hữu trực tiếp giới thiệu cho nhà môi giới, do nhà môi giới tự tìm hiểu qua thực tế hay internet..... Đó mới chỉ là những thông tin ban đầu. Điều quan trọng tiếp theo mà nhà môi giới cần thực hiện đó là xem xét về bất động sản muốn giao dịch. Đây là việc hết sức cần thiết bởi các nguyên nhân sau: 15 Báo cáo thực tập chuyên đề - Mỗi bất động sản có một đặc điểm khác nhau, không thể dựa trê kinh nghiệm để phán đoán. - Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác về bất động sản. Nếu chỉ dựa trên lời miêu tả của chủ sơ hữu thì dễ gây ra sựu hiểu biết thiếu chân thực về bất động sản. - Qua việc tiếp xúc trực tiếp, nhà môi giới sẽ phần nào xác định được tính cách của chủ sở hữu. Nhờ đó cũng có thể cho chủ sở hữu thấy được tính chuyên nghiệp của nhà môi giới và gây được lòng tin cho họ. Phần lớn thì việc gặp gỡ, tiếp xúc tại chính căn nhà của mình sẽ tạo cho chủ sở hữu cảm giác thoải mái, tự nhiên hơn là tại văn phong môi giới. - Việc xem xét cụ thể, trực tiếp giúp nhà môi giới có thể đưa ra những câu hỏi cụ thể và họ có thể xem xét các giấy tờ liên quan ngay tại bất động sản. - Việc xem xét bất động sản sẽ giúp nhà môi giới không rơi vào thể bị động ngay cả khi không nhớ được tất cả các thông tin về bất động sản khi khách hàng hỏi. Điều này cũng tạo niềm tin cho khách hàng vào phong cách làm việc của nhà môi giới. Trong quá trình xem xét bất động sản cần chú ý đến những vấn đề: - Vị trí: Vị trí bất động sản là cố định chính vì vậy mà địa điểm, địa chỉ, môi trường xung quanh, đại điểm trên bản đồ có ý nghĩa nhất định, tác động đến mối quan tâm của khách hàng, quyết định của họ cũng như giá cả BĐS. Tuy vậy vị trí không phải là yếu tố khách quan. Đối với người này thì một vị trí được cho là đẹp những đối với người khác thì lại là xấu. Vì vậy trong khi đi xem xét địa điểm, nhà môi giới không nên đánh giá. Việc đánh giá địa điểm đẹp hay không hãy để cho người mua hay người thuê đánh giá. 16 Báo cáo thực tập chuyên đề Việc của nhà môi giới là chỉ ghi chép lại những yếu tố, đặc tính của địa điểm. Nhà môi giới cần ghi chép lại những đặc tính liên quan đến BĐS như hướng, hình dạng mảnh đất, ngôi nhà, khoảng cách đến các phương tiện công cộng, hàng xóm liền kề, có gần đầu phố, bãi đỗ xe, công viên, vườn hoa không, có gần bệnh viện, trường học, nhà trẻ, bể bơi, siêu thị, khung cảnh qua cửa sổ. Đó chính là những yếu tố xung quanh dệt nên bức tranh toàn cảnh liên quan đến BĐS. Nhà môi giới sẽ sử dụng những tiêu chuẩn này giải đáp những yêu cầu của người mua hay thuê. - Tình trạng kỹ thuật: Tình trạng kỹ thuật ở đây được thể hiện ở: kiểu tường, chất liệu, năm sử dụng, kết cấu dầm, khung...Khách hàng thường quan tâm đến việc phải đầu tư thêm bao nhiêu để BĐS được an toàn và tiện dụng về kỹ thuật. Đây là một trong những mối quan tâm hàng đầu cho những người muốn mua căn hộ chung cư (cả cũ lẫn mới). Vấn đề này không trở nên quan trọng lắm đối với những người mua nhà riêng. Ở đây cần xác định rằng nhà môi giới không có trách nhiệm với những lỗi kĩ thuật ẩn dấu bên trong. Đó là những lỗi mà bằng mắt thường không thể thấy trong khi chủ sở hữu không biết hay cố tình dấu. Sau khi thương vụ hoàn thành thì người sử dụng không thể trách hay đòi bồi thường về những lỗi này.Việc đánh giá tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách hàng. Dĩ nhiên họ có thể sử dụng tư vấn của những nhà chuyên môn. Từ góc độ của nhà môi giới việc này không hề ảnh hưởng gì khi khách hàng sử dụng kiến thức của các nhà chuyên môn cho dù đó là kỹ sư xây dựng hay một giáo sư đại học. Nhà môi giới có trách nhiệm hướng dẫn mọi ngóc ngách của BĐS cho người tư vấn kỹ thuật. Việc làm này giúp cho sự đánh giá cuối cùng về tình trạng kỹ thuật của BĐS. 17 Báo cáo thực tập chuyên đề - Trang thiết bị: Đây là những đồ dùng mà chủ sở hữu có thể để lại trong bất động sản cho người thuê sử dụng. Nhiệm vụ của nhà môi giới không chỉ là ghi chép lại danh sách những đồ vật để lại, mà còn phải thỏa thuận giá cả những đồ vật giá trị người mua muốn để lại hoặc những đồ vật nào nhất định chủ nhà sẽ mang đi. Vấn đề ở đây không phải ở chỗ để người mua BĐS có được ngôi nhà với đầy đủ tiện nghi, mà trước tiên là để bảo đảm người bán để lại những gì đã ghi chép trong hợp đồng bàn giao căn nhà. Vì vậy khi nhận bán BĐS, nhà môi giới cần ghi chép cẩn thận trang thiết bị BĐS. Đối với những đồ vật dạng như tủ lạnh, điều hòa, quạt, bồn tắm, máy hút mùi… nên ghi rõ nhãn mác, kiểu dáng để trong trường hợp một vài tháng sau giao nhận thì không xảy ra trường hợp tủ lạnh mới biến thành cũ. Khách hàng quan tâm đến BĐS lúc đầu thường không để ý kỹ đến trang thiết bị. Thế nhưng càng về sau khi thỏa thuận chi tiết thì đôi khi vấn đề vướng mắc lại chỉ đơn giản là cái trạn đựng bát. - Hạ tầng kỹ thuật: Đường ống dẫn nước, đường ống dẫn gas, mạng lưới điện.....Những yếu tố này góp phần đáp ứng những nhu càu cơ bản của khách hàng. Chúng góp phần ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng về việc có thuê, mua BĐS hay không cũng như ảnh hưởng đến giá trị của bất động sản. - Giá cả toàn bộ và giá cả từng phần: Nhà môi giới cần kiểm tra các thông tin về giá trị thị trường của BĐS và các bất động sản xung quanh để đưa ra mức giá có lợi nhất. - Các thông tin pháp lý: các thông tin này bao gồm chủ sở hữu BĐS, sổ đỏ, năm sử dụng, giấy tờ xác nhận về quyền năng của bất động sản, giấy tờ về quy hoạch.... 18 Báo cáo thực tập chuyên đề - Các thông tin xã hội, lịch sử: Thời gian sử dụng, những người đã từng sử dụng, quá trình phát triển của BĐS, môi trường xã hội, dân cư, phong thủy và các yếu tố đặc biệt khác.... b/ Xác định các bên tham gia thương vụ:  Người mua và khả năng tài chính Đối với người mua thì vấn đề quan trọng nhất là khả năng tài chính. Nó quyết định tới việc thương vụ có thể thực hiện được không. Trong thực tế cần trả lời những câu hỏi: người mua có khả năng và khả năng thực tế của họ đến đâu, người mua có những nguồn tài chính nào và nguồn tài chính này được sử dụng đến đâu? Nguồn tiền của người mua là tiền mặt, vốn tự có, vốn vay hay thế chấp. Ngoài góc độ "bao nhiêu?" thì một khía cạnh không kém phần quan trọng là "khi nào?" có thể có trong tay. Vấn đề này sẽ trở nên quan trọng khi xác định thời hạn các bước thanh toán. Có thể kiểm tra khả năng của khách hàng bằng cách chuyển giao nhiệm vụ này cho người bán. Chính người bán sẽ đòi được kiểm tra năng lực tài chính của người mua để xem người mua có thực sự có khả năng hay không. Dĩ nhiên ngay cả khi người bán kiểm tra việc này thì cũng chưa chắc là người mua có đủ khả năng, nhưng dù sao điều đó cũng nói lên phần nào về người mua. Trong trường hợp người mua vay vốn thế chấp BĐS thì việc kiểm tra khả năng tài chính sẽ dẽ dàng hơn. Ngân hàng sẽ trả lời được là sẽ cho vay bao nhiêu và bao giờ. Để bảo đảm thuận lợi cho thương vụ cần tiến hành các hoạt động liên quan đến việc đánh giá khả năng được vay thế chấp của người mua, thậm chí trước khi người mua tiến hành tìm hiểu cụ thể về việc vay thế chấp này. Trong một số trường hợp đòi hỏi nhà môi giới phải đưa ra 19 Báo cáo thực tập chuyên đề phán đoán nhanh, xác định được người mua sẽ vay được bao nhiêu và khi nào. Ngoài những vấn đề liên quan đến năng lực tài chính của người mua còn cần phải chú ý đến tình trạng cá nhân của họ. Nếu người mua chưa đủ tuổi (16 tuổi) hay là người nước ngoài thì họ cần những giấy tờ cần thiết riêng. Không phải lúc nào nhà môi giới cũng có thể biết hết được nội dung cũng như thời gian nào có thể nhận được đầy đủ giấy tờ cần thiết (ví dụ việc bán nhà cho Việt kiều). Nhà môi giới trong trường hợp này không phải có trách nhiệm giải quyết các vấn đề liên quan đến tòa án, hay các cơ quan chính quyền. Tuy vậy nhà môi giới cần sắp xếp các tình huống kịch bản có thể xảy ra để hành động. Một khía cạnh không kém phần quan trọng nữa là việc xác định yêu cầu của khách hàng. Không phải lúc nào chúng ta đưa ra những câu hỏi rõ ràng đều nhận được những câu trả lời rõ ràng và mạch lạc. Thậm chí ngay cả khi người mua tìm đến chúng ta với một nội dung được chuẩn bị trước, một yêu cầu cụ thể thì vẫn có thể xảy ra tình trạng những yêu cầu đó là phi thực tế. Chính vì vậy cần lắng nghe và quan sát một cách cẩn thận. Sự hiểu biết về tình trạng gia đình, sở thích, thói quen, nguyện vọng và phong cách sống của khách hàng sẽ giúp chúng ta xác định vùng tìm kiếm phù hợp. Mỗi một cuộc nói chuyện đều cho chúng ta định nghĩa được chính xác hơn nhu cầu của khách hàng để đi đến gần hơn quyết định cuối cùng. Nên nhớ rằng quan niệm của khách hàng đôi khi rất hay thay đổi, và cho dù chúng ta có cố gắng hết sức cũng không tránh khỏi trường hợp khách hàng tìm ra BĐS hợp ý họ ngoài những gợi ý của chúng ta. Thậm chí cái vừa ý họ nhất lại hoàn toàn khác với những ý tưởng ban đầu của họ. Chỉ có cách luôn giữ mối quan hệ thường xuyên với khách hàng mới có thể chủ động nắm bắt được tiến trình 20