Tài liệu Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty tnhh thương mại ô tô xe máy liên anh

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH CƠ SỞ THANH HÓA – KINH TẾ ---------- BÁO CÁO THỰC TẬP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI Ô TÔ XE MÁY LIÊN ANH GVHD : LÊ DUY THÀNH SVTTH : NGUYỄN THỊ KIM OANH MSSV : 10019263 LỚP : CDQT12TH THANH HÓA, THÁNG 06 NĂM 2013 Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành LỜI CẢM ƠN SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành LỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... Thanh Hóa, ngày … tháng … năm 2013 T/M ĐƠN VỊ (Ký tên và đóng dấu) SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... Thanh Hóa, ngày … tháng … năm 2013 GIẢNG VIÊN SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TT 1 TỪ VIẾT TẮT DIỄN GIẢI 2 3 4 5 6 7 8 9 10 SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ DANH MỤC BẢNG Bảng2. 1: Cơ cấu nguồn nhân lực của công ty giai đoạn 2010 – 2012...................11 Bảng 2.2: Tình hình tài chính công ty giai đoạn 2010 – 2012................................12 Bảng 2.3: Tổng hợp kết quả tiêu thụ sản phẩm năm 2012......................................15 Bảng2.4: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2009 – 2012...............16 Bảng2.5: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2009 – 2012.........17 Bảng 2.6: Mức thu nhập bình quân của người lao động giai đoạn 2009 – 2012.....18 Bảng 2.7 : Chi phí xúc tiến bán hàng và doanh thu của công ty.............................25 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty......................................................10 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Thị phần của Công ty trên thị trường năm 2012.................................17 SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU...........................................................................................................1 1.Tính cấp thiết của đề tài......................................................................................1 2. Mục tiêu của đề tài.............................................................................................1 3. Phương pháp nghiên cứu....................................................................................2 4. Cấu trúc đề tài....................................................................................................2 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI......................................3 1.1. KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP...................................................................................3 1.1.1. Khái niệm.....................................................................................................3 1.1.2. Vai trò của kênh phân phối..........................................................................3 1.1.3. Chức năng của kênh phân phối....................................................................4 1.1.4. Quan hệ với các yếu tố khác trong marketing mix.......................................4 1.2. NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI KÊNH PHÂN PHỐI.......................5 1.2.1. Yếu tố bên ngoài..........................................................................................5 1.2.1.1. Yếu tố thị trường....................................................................................5 1.2.1.2. Yếu tố người tiêu dùng...........................................................................5 1.2.2. Yếu tố bên trong...........................................................................................6 1.2.2.1. Yếu tố sản phẩm.....................................................................................6 1.2.2.2. Yếu tố công ty........................................................................................6 1.3. CÁC HÌNH THỨC KÊNH PHÂN PHỐI.......................................................6 1.3.1. Kênh trực tiếp...............................................................................................6 SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành 1.3.2. Kênh gián tiếp:.............................................................................................6 1.3.3. Kênh hỗn hợp...............................................................................................7 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI Ô TÔ XE MÁY LIÊN ANH........................................8 2.1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY..........................................................................8 2.1.1 Lịch sử hình thành.........................................................................................8 2.1.2 Các giai đoạn phát triển của công ty.............................................................8 2.1.3. Chức năng nhiệm vụ của công ty.................................................................9 2.2. CÁC ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH......................................................................................................9 2.2.1. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức của công ty......................................................9 2.2.1.1. Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty......................................................9 2.2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận, phòng ban..............................10 2.2.2. Đặc điểm về đội ngũ lao động....................................................................11 2.2.3. Đặc điểm về tình hình tài chính của công ty..............................................12 2.2.4. Đặc điểm về cơ sở vật chất của công ty.....................................................14 2.2.5. Đặc điểm về sản phẩm của công ty............................................................14 2.3. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2009 – 2012..........................................................................................................15 2.3.1. Kết quả về sản phẩm..................................................................................15 2.3.2. Kết quả về thị trường..................................................................................16 2.3.3. Kết quả về doanh thu và lợi nhuận.............................................................17 2.3.4. Kết quả về thu nhập của người lao động....................................................18 2.4 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI Ô TÔ XE MÁY LIÊN ANH.......................18 2.4.1 Môi trường vĩ mô........................................................................................18 2.4.1.1 Môi trường văn hóa xã hội....................................................................18 2.4.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật............................................................20 2.4.1.3 Môi trường công nghệ...........................................................................21 SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành 2.4.2 Môi trường vi mô........................................................................................22 2.4.2.1 Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh............................................................22 2.4.2.2 Khách hàng..........................................................................................22 2.4.2.3. Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp................................23 2.5 HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY...........................................23 2.5.1 Chính sách sản phẩm...................................................................................23 2.5.2 Chính sách xúc tiến bán hàng......................................................................24 2.5.3. Chính sách xúc tiến hỗn hợp......................................................................25 2.5.4 Chính sách phân phối:.................................................................................26 2.5.5 Đánh giá sự vận động của các dòng chảy trong kênh phân phối................26 2.5.5.1 Dòng vận động vật chất........................................................................26 2.5.5.2. Dòng đàm phán....................................................................................27 2.5.5.3. Dòng chuyển quyền sở hữu..................................................................27 2.5.5.4. Dòng vận động thông tin......................................................................27 2.5.5.5 Dòng xúc tiến trong kênh phân phối.....................................................28 2.6 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI Ô TÔ XE MÁY LIÊN ANH...................................28 2.6.1 Ưu điểm.......................................................................................................28 2.6.2 Nhược điểm.................................................................................................28 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI Ô TÔ XE MÁY LIÊN ANH........30 3.1 PHƯƠNG HƯỚNG, MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI..................................................................................................30 3.1.1 Phương hướng hoạt động............................................................................30 3.1.1.1. Phương hướng phát triển sản phẩm.....................................................30 3.1.1.2. Phương hướng phát triển thị trường.....................................................30 3.1.1.3. Phương hướng phát triển nguồn nhân lực............................................30 3.1.2 Mục tiêu hoạt động......................................................................................30 3.2 GIẢI PHÁP....................................................................................................31 SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành 3.2.1 Cơ sở các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tai công ty TNHH Thương mại ô tô xe máy Liên Anh......................................................................31 3.2.2 Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Thương mại ô tô xe máy Liên Anh......................................................................32 SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành LỜI MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài Hoạt động phân phối là hoạt động rất quan trọng trong cạnh tranh. Nó quyết định hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty, đảm bảo cho quá trình vận hành nhanh chóng, tạo mối quan hệ với khách hàng và mở rộng thị trường. Những phân tích về thực trạng hoạt động kênh phân phối tại công ty cho thấy có khá nhiều vấn đề đáng quan tâm mà nếu không sớm khắc phục thì sản lượng tiêu thụ những năm tới có thể sẽ bị giảm mạnh. Ví dụ như: công ty chưa xác định được thị trường mục tieeucuj thể dẫn đến đầu tư dàn trải trong khi nguồn nhân lực còn hạn chế; công ty đang sử dụng chung hệ thống kênh phân phối trên tất cả các thị trường; hành vi mua sắm của khách hàng; yêu cầu của khách hàng về mức độ dịch vụ; khoảng cách địa lý... vậy nếu công ty vẫn sử dụng mô hình kênh phân phối như hiện nay thì hiệu quả kinh doanh sẽ như thế nào? Công ty TNHH Thương mại ô tô xe máy Liên Anh kinh doanh các mặt hàng xe tải có nhiều trọng tải khác nhau từ hạng nhẹ đến nặng, chuyên dụng và xe khách. Với mục chiếm lĩnh thị trường tại tiềm năng tại Thanh Hóa công ty đã gặp rất nhiều khó khăn khi gặp phải sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh tại địa bàn tỉnh. Để tạo thuận lợi cho những mục tiêu chiến lược của mình thì công ty cần phải có những giải pháp về phân phối một cách hợp lý. Qua tìm hiểu về thực trạng hoạt động kênh phân phối của công ty có khá nhiều vấn đề đáng quan tâm. Chính vì tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối và thực trạng hệ thống kênh phân phối mà công ty đang gặp phải nên em quyết định chọn đề tài nghiên cứu là: hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Thương mại ô tô xe máy Liên Anh. 2. Mục tiêu của đề tài Khắc phục một phần những hạn chế của hệ thống phân phối hiện tại. Tăng sản lượng tiêu thụ, tăng doanh thu với chi phí hợp lý. Hoàn thiện và nâng cao chất lượng hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Tăng mức kiểm soát và quản lý các thành viên trong kênh, động viên và thúc đẩy nỗ lực bán hàng của các thanh viên trong kênh nhằm tăng sản lượng tiêu thụ, đồng SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 1 Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành thời xây dựng mối quan hệ hợp tác cùng có lợi giữa công ty với các trung gian. 3. Phương pháp nghiên cứu Thu thập dữ liệu thông qua: Các báo cáo và tài liệu của cơ quan thực tập và các tài liệu có liên quan. Ý kiến của các nhân viên trong công ty thực tập. 4. Cấu trúc đề tài Chương 1: Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối. Chương 2: Thực trạng về hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Thương mại ô tô xe máy Liên Anh. Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Thương mại ô tô xe máy Liên Anh. SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 2 Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1. KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP. 1.1.1. Khái niệm Phân phối là quá trình chuyển giao sở hữu giữa người bán hàng và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều hòa, phối hợp các tổ chức trung gian khác nhau để đảm bảo cho hàng hóa được tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường. Kênh phân phối là tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp để tổ chức và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường. Có thể nhận thấy rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bên ngoài cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, nó được quản lý dựa trên các quan hệ đàm phán thương lượng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ. Để phát triển một hệ thống kênh phân phối người sản xuất có thể sử dụng các kênh đã có và thiết lập các kênh mới nhưng bao giờ cũng dựa trên sự phân công công việc giữa các thành viên tham gia kênh để nhằm đạt được hiệu quả cao nhất của kênh phân phối. 1.1.2. Vai trò của kênh phân phối Đối với nhà sản xuất chính sách phân phối đóng vai trò rất quan trọng vì các lý do sau: Chính sách phân phối là bắt buộc: Khác với mô hình của nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, trong điều kiện của nền kinh tế thị trường bản thân nhà sản xuất phải tự mình lo lấy “đầu vào” “đầu ra”. Tức là phải tự mình tìm kiếm thị trường, khách hàng để tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ do mình sản xuất ra. Tốc độ tiêu thụ sẽ quyết định nhịp độ sản xuất. Hệ thống phân phối là cơ cấu cứng, phải mất nhiều thời gian mới xây dựng được và rất khó thay đổi. Phân phối là công cụ quan trọng nối liền giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, tạo nên sự ăn khớp giữa cung và cầu. Bù đắp những chỗ khuyết thiếu về thời SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 3 Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành gian, địa điểm và quyền sở hữu. Phân phối giúp giảm bớt các đầu mối giao dịch và thực hiện việc tiết kiệm nhiều tầng cho nhà sản xuất. Thực hiện sự cải tiến đồng bộ mẫu mã hàng hóa, khắc phục sự hạn chế về mặt hàng, kỹ thuật và tài chính của từng công ty. Làm thỏa mãn những yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. 1.1.3. Chức năng của kênh phân phối Phân phối là nhiệm vụ vận chuyển hàng hóa dịch vụ từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng sau cùng. vì vậy phân phối có những chức năng sau: Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối. Xúc tiến khuếch trương(cho những sản phẩm họ bán): Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá. Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác. Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá. Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng. Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất. Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán. San sẻ rủi ro: liên quan đến quá trình phân phối. 1.1.4. Quan hệ với các yếu tố khác trong marketing mix. XÚC TIẾN HỖN HỢP SẢN PHẨM MARKETING - MIX GIÁ CẢ PHÂN PHỐI Phân phối giữ vai trò quan trọng trong công ty, nó là chìa khóa để thiết lập marketing chiến lược và marketing hỗn hợp. Tạo nên sự nhất quán, đồng bộ hiệu quả giữa các chính sách sản phẩm – chính sách giá – chính sách tuyên truyền, khuyến mãi và xúc tiến hàng hóa. Do đó, một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường được quá trình liên kết trong kinh SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 4 Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành doanh, làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng và hiệu quả. 1.2. NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1. Yếu tố bên ngoài 1.2.1.1. Yếu tố thị trường Cấu trúc kênh phân phối chịu sự ảnh hưởng của các yếu tố vị trí, quy mô của thị trường. Vị trí địa lý của thị trường là cơ sở để phát triển một cấu trúc kênh phân phối bao phủ toàn thị trường. Khoảng cách giữa nhà sản xuất và thị trường của nó càng lớn thì sử dụng các trung gian càng nhiều, và chi phí thấp hơn phân phối trực tiếp. Quy mô của thị trường là yếu tố giúp doanh nghiệp lựa chọn hình thức phân phối cho phù hợp với từng thị trường và từng đối tượng khách hàng. 1.2.1.2. Yếu tố người tiêu dùng Đây là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thoả mãn nhu cầu của họ. Người tiêu dùng là mục tiêu và cũng là đích mà người sản xuất phải hướng tới. Việc nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như dự báo chính xác nhu cầu trong tương lai là điều kiện quan trọng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Người tiêu dùng cuối cùng: đây là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm của nhà sản xuất. Người tiêu dùng cuối cùng tạo nên thị trường mục tiêu của công ty và nó được đáp ứng bởi các thành viên khác của kênh như nhà bán buôn, nhà bán lẻ… và cũng chính họ là người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số của các thành viên kênh, của nhà sản xuất. Một sự thay đổi nho nhỏ trong hành vi mua, trong nhu cầu của khách hàng cuối cùng cũng đủ đưa doanh nghiệp đến bên bờ vực thẳm 1.2.2. Yếu tố bên trong 1.2.2.1. Yếu tố sản phẩm Các yếu tố về sản phẩm như thể tích và trọng lượng, tính chất của sản phẩm, giá trị sản phẩm, ... nó có ảnh hưởng tới kênh phân phối của công ty. Tùy theo thể tích và trọng lượng của sản phẩm nặng nhẹ, cồng kềnh hay nhỏ gọn; sản phẩm dễ vỡ hay chịu va đập được, ... mà doanh nghiệp chọn kênh phân phối dài hay ngắn SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 5 Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành cho phù hợp với từng loại sản phẩm. Nếu sản phẩm dễ vỡ, dễ hư hỏng thì các kênh phân phối thường ngắn hoặc sử dụng nhiều trung gian. Còn nếu là sản phẩm có trọng lượng lớn, cồng kềnh thì kênh phân phối càng ngắn càng tốt. 1.2.2.2. Yếu tố công ty Quy mô của công ty sẽ quyết định đến khả năng tìm được các thành viên kênh thích hợp. Các công ty lớn có khả năng linh hoạt cao hơn trong việc chọn cấu trúc kênh so với các công ty nhỏ. Khả năng tài chính của công ty càng lớn thì càng ít phụ thuộc vào các trung gian. Nguồn lực của công ty sẽ quyết định nó có thể thực hiện chức năng phân phối nào và nhường cho các thành viên khác những chức năng nào. Các mục tiêu và chiến lược marketing của công ty khác nhau thì sẽ lựa chọn kiểu kênh phân phối khác nhau. 1.3. CÁC HÌNH THỨC KÊNH PHÂN PHỐI 1.3.1. Kênh trực tiếp Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào. Khi sử dụng loại kênh này lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các trung gian khác, mặt khác doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng do vậy có thể nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như sự thay đổi nhu cầu. 1.3.2. Kênh gián tiếp: Đây là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiện nhiều trung gian khác nhau làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Trong loại kênh này hàng hoá của doanh nghiệp có thể được tiêu thụ với tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn, và sản phẩm đó được tiêu thụ trên một địa bàn rộng lớn hơn. Trong kênh gián tiếp người ta có thể chia ra làm các loại kênh có mức độ dài ngắn khác nhau dựa vào số lượng các trung gian có trong kênh: - Kênh một cấp: Đây là loại kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp trong kênh này chỉ xuất hiện một loại trung gian trong quá trình phân phối sản phẩm, đó có thể là người bán lẻ trong kênh tiêu dùng các nhân, có thể là người phân phối công nghiệp hoặc đại lý trong kênh tiêu dùng công nghiệp. SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 6 Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành - Kênh hai cấp: Trong kênh có thêm người bán buôn đối với kênh tiêu dùng cá nhân, và có cả đại lý và người phân phối công nghiệp trong kênh tiêu dùng công nghiệp. đối với hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh này thường được dùng đối với những hàng hoá có giá trị đơn vị thấp và thường được mua thường xuyên. - Kênh ba cấp: Loại kênh này thường chỉ được sử dụng đối với những hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân. Trong kênh này xuất hiện thêm người đại lý bên cạnh người bán buôn và bán lẻ để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn. 1.3.3. Kênh hỗn hợp. Thực chất đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiều loại kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một khu vực thị trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI Ô TÔ XE MÁY LIÊN ANH 2.1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY 2.1.1 Lịch sử hình thành Trên cơ sở nhận thấy nhu cầu vận chuyển nguyên vật liệu, hàng hóa của các công ty sản xuất, công ty xây dựng, các hợp tác xã, các hộ kinh doanh cá thể, … trên địa bàn một tỉnh đang phát triển như Thanh Hóa là rất lớn. Bên cạnh đó là sự cơ giới hóa trong nông nghiệp nông thôn, sự đầu tư cho phát triển cơ sở hạ tầng giao thông của nhà nước. Đang ngày càng tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc đi SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 7 Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành lại, vận chuyển của người dân. Nắm bắt được điều đó, từ một cơ sở sửa chữa ô tô tải và kinh doanh các phụ tùng ô tô tải, ngày 26 tháng 10 năm 2006 công ty TNHH TM ô tô xe máy Liên Anh chính thức được thành lập. Giới thiệu công ty: Tên giao dịch: Công ty TNHH TM ô tô xe máy Liên Anh. Địa chỉ: Quốc lộ 1A – Hoằng Lý – Hoằng Hóa – Thanh Hóa. Điện thoại: 0373.641.739 Fax: 0373.647.383 Email: [email protected] Mã số thuế: 2800834914 2.1.2 Các giai đoạn phát triển của công ty Ngày thành lập: 26/10/2006. Các giai đoạn phát triển: + Từ tháng 10/2006 - 2007: Với tên gọi là công ty TNHH Liên Anh, công ty tham gia sửa chữa và kinh doanh các loại xe tải cũ, kinh doanh các loại phụ tùng ô tô tải. + Từ 2007 - 3/2008: Công ty đấu mối với các nhà phân phối xe tải như Veam Motor, Faw, Vinaxuki, ô tô Giải Phóng, Cửu Long Motor để bán các loại xe của các hãng này. + Ngày 26/10/2009: Kỷ niệm 3 năm ngày thành lập và để thuận tiện cho việc phát triển kinh doanh của công ty sau này. Công ty TNHH Liên Anh chính thức đổi tên thành công ty TNHH TM ô tô xe máy Liên Anh. + Tháng 5/2010: Công ty được nhà máy ô tô Veam Motor thuộc tổng công ty máy và động lực Việt Nam chính thức công nhận là đại lý cấp I – 3S tại Thanh Hóa. + Tháng 11/2011: Công ty được tập đoàn ô tô Dong Feng – Đông Phong ủy quyền làm đại lý cho công ty trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa. + Tháng 5/ 2011: Công ty được công ty cổ phần ô tô Xuân Kiên Vinaxuki ủy quyền làm đại lý cho công ty trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa. + Từ tháng 5/ 2011đến nay: Công ty luôn không ngừng tìm kiếm đầu mối cung cấp các sản phẩm với giá cả hợp lý và chất lượng cao để bổ sung vào danh mục hàng bán của mình. Bên cạnh đó công ty luôn được Veam Motor trao giải thưởng cho đại lý bán hàng đạt số lượng cao nhất và doanh thu cao nhất. Với những nổ lực của mình công ty đã góp phần nhỏ bé của mình vào công cuộc xây SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 8 Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành dựng quê hương đất nước ngày càng giàu đẹp hơn. 2.1.3. Chức năng nhiệm vụ của công ty Ngành nghề kinh doanh của công ty: Kinh doanh ô tô tải. Đóng thùng. Sửa chữa xe ô tô. 2.2. CÁC ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 2.2.1. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức của công ty 2.2.1.1. Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty Sơ đồ 1.1: Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty Ban Giám đốc Phòng tài chính - Kế toán Phòng kinh doanh Phòng bảo vệ, lễ tân (Nguồn: Phòng tài chính – Kế toán) Bộ phận Bán hàng Bộ phận Sửa chữa, đóng thùng 2.2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận, phòng ban Bộ phận Bảo hành Ban giám đốc: Bao gồm một giám đốc và một phó giám đốc. + Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của công ty. Có nhiệm vụ điều hành mọi SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 9 Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành hoạt động của công ty theo đúng chính sách và pháp luật của nhà nước, chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của công ty liên quan đến kết quả kinh doanh cuối cùng. + Phó giám đốc: Do giám đốc công ty bổ nhiệm và miễn nhiệm. Phó giám đốc được giám đốc ủy quyền điều hành một số lĩnh vực của công ty, chịu trách nhiệm giữa kết quả công việc của mình trước pháp luật và trước giám đốc. Phòng tài chính – kế toán: Chịu sự quản lý, chỉ đạo trực tiếp của ban giám đốc. Có nhiệm vụ điều hành và giám sát các hoạt động tài chính trong công ty, lập các quỹ cho hoạt động kinh doanh, thực hiện công tác hạch toán, thống kê sổ sách kế toán, xác định lỗ lãi cho từng thời kỳ, thực hiện các nghĩa vụ tài chính đối với nhà nước như: Đóng thuế, phí, lệ phí. Phòng kinh doanh: Chịu sự quản lý, chỉ đạo trực tiếp của ban giám đốc. Có nhiệm vụ xây dựng các kế hoạch kinh doanh, thiết lập, quản lý hệ thống bán hàng, tìm kiếm khai thác khách hàng, đối tác kinh doanh, mở rộng thị trường kinh doanh. Trong phòng kinh doanh được chia ra thành các bộ phận gồm: + Bộ phận bán hàng: Xây dựng các kế hoạch mua bán hàng tháng, quý của công ty, tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm. Xây dựng mối quan hệ dài lâu với khách hàng. + Bộ phận sửa chữa, đóng thùng: Sửa chữa các loại xe tải mà khách hàng yêu cầu cũng như các loại xe trong thời gian bảo hành. Đóng thùng các loại xe tải, thiết kế bản vẽ thùng xe các loại. + Bộ phận bảo hành: Có nhiệm vụ tiếp nhận các khiếu nại về sản phẩm và bảo hành miễn phí các hư hỏng trong điều khoản được bảo hành. Phòng bảo vệ, lễ tân: Chịu sự quản lý, chỉ đạo trực tiếp của ban giám đốc. Có chức năng bảo vệ tài sản cơ sở vật chất của công ty, cũng như đảm bảo an ninh trật tự trong phạm vi mặt bằng của công ty. Phục vụ công tác vệ sinh trong khuôn viên công ty, công tác chè nước. Đảm bảo bộ mặt của công ty luôn luôn đẹp trong mắt khách hàng. 2.2.2. Đặc điểm về đội ngũ lao động Bảng2. 1: Cơ cấu nguồn nhân lực của công ty giai đoạn 2010 – 2012 Thời gian 2010 2011 SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH 2012 Trang 10