Tài liệu 6 đòn bẩy bán hàng kinh điển

NLL GỬI TẶNG BẠN CUỐN EBOOK Cuốn Ebook là sản phẩm tri thức của Công Ty Cổ Phần Đào Tạo Nói Là Làm dành cho những người bán hàng mà hoạt động tư vấn đóng vai trò quan trọng trong việc ra quyết định mua của khách hàng! GIỚI THIỆU Công ty cổ phần đào tạo Nói Là Làm, có tên viết tắt là NLL. Tên của chúng tôi lấy ý tưởng từ bút danh của cố Tổng Bí thư Nguyễn Văn Linh (bút danh NVL-Nói và làm). Hiện tại NLL đang hoạt động trong lĩnh vực đào tạo – giáo dục; chuyên đào tạo về kỹ năng và động lực trong công việc, cuộc sống cho người đã đi làm với thông điệp: Hãy Để Các Khóa Học Của Nói Là Làm Giúp Bạn Cải Thiện Doanh Số Bán Hàng  SẢN PHẨM Hiện tại NLL đang có 3 dòng sản phẩm: 1. Tổ chức khóa học Trong mảng tổ chức khóa học, chúng tôi thường xuyên tổ chức khóa: Bán hàng như chuyên gia. Khóa học chuyên nghiệp dành cho đội ngũ nhân viên kinh doanh, tư vấn viên, đại diện thương mại. Xem chi tiết tại: http://nll.com.vn/ban-hang-nhu-chuyen-gia/ 2. Đào tạo doanh nghiệp (corporate training) Trong mảng huấn luyện doanh nghiệp, chúng tôi có 2 hình thức: + Đào tạo theo nhu cầu của từng doanh nghiệp về hoạt động bán hàng hoặc động lực cho nhân viên (in-house training). Xem chi tiết tại: http://daotaodoanhnghiep.nll.com.vn + Phối hợp cùng doanh nghiệp đưa nhân viên tham gia khóa học: BÁN HÀNG NHƯ CHUYÊN GIA của chúng tôi. 3. Tổ chức hội thảo Với mảng tổ chức hội thảo, chúng tôi tập trung vào những chương trình talkshow, bigshow để đưa những kinh nghiệm, kiến thức của những người từng trải đến với thính giả. Các chương trình có thể diễn ra trong nửa ngày, 1 ngày hoặc 2 ngày liên tiếp.  CHÖNG TÔI CÓ GÌ ĐỘC ĐÁO? Điều đầu tiên là chúng tôi tôn trọng cách học của mỗi người, chúng tôi quan điểm không nhất thiết phải đến hội thảo, khóa học thì mời là đi học. Với những ai muốn học tập thông qua việc đọc, việc xem, chúng tôi luôn tạo điều kiện cho họ hàng tuần bằng những bài học ý nghĩa qua email. Để biết thêm chi tiết, bạn có thể vào: quatang.nll.com.vn Trong các khóa học, chúng tôi luôn cố gắng đưa ra nội dung thực tế nhất, thể hiện nội dung bằng phương pháp rõ ràng nhất, với những người đào tạo giàu kinh nghiệm nhất trong mảng đó để học viên có thể đạt được những kỳ vọng ban đầu họ đặt ra khi đến khóa học.  CHUYÊN GIA/ DIỄN GIẢ Nhằm tạo ra những khóa học chất lượng nhất, chúng tôi đã phối hợp với những chuyên gia, diễn giả chuyên nghiệp ở Việt Nam. Với nhiều năm kinh nghiệm cũng như hoạt động thành công, đội ngũ chuyên gia, diễn giả của NLL khẳng định mang đến những giờ học hiệu quả và bổ ích nhất tới học viên. Danh sách các diễn giả, chuyên gia kết hợp cùng NLL:  Đỗ Xuân Tùng  QuáchTuấn Khanh  Francis Hùng  Trịnh Xuân Khanh 4| Hãy để các khóa học của Nói Là Làm giúp Bạn cải thiện doanh số bán hàng 6 Đòn bẩy bán hàng kinh điển 6 ĐÕN BẨY BÁN HÀNG KINH ĐIỂN LỜI TỰA: Khi vẫn còn dấn thân trong nghề bán hàng thì còn gặp biết bao thử thách. Những tưởng bán chác hàng hóa thông thường đã khó lắm rồi, học hành rồi thực tế bao lâu mới kiếm được chút thành công. Thế rồi không hiểu cơ duyên thế nào, tôi lại có cơ hội chuyển sang ngành dịch vụ với các sản phẩm vô hình. Hẫng, hoàn toàn bất ngờ và lĩnh cú ngã ngửa khi biết rằng mình vừa chui đầu vào thử thách mới toanh. Đành rằng đã là sản phẩm thì phải có giá, cơ mà trước đây, khi còn bán sản phẩm bình thường, giá cả của chúng đã được ấn định sẵn, số phần trăm hoa hồng cũng được phía phân phối duyệt xong xuôi mới đem bán. Rồi thì khi giới thiệu về chúng, có nguyên một tập tài liệu thể hiện từ hình dạng, kết cấu, tính năng, blab la… đủ thứ, nhiều khi người ta còn được sử dụng thử chán chê trước khi quyết định mua. Nhưng, khi chuyển sang thứ hàng hóa mới mẻ này, trong đầu tôi vẫn nghĩ đây chỉ là nghề buôn nước bọt, thậm chí còn tưởng rằng nó sẽ đơn giản hơn bán sản phẩm thông thường. Đơn giản, ai “chém gió” thành thần hơn thì người đó có được khách hàng. Thế mà lại chẳng phải. Mặc dù đã trải qua nguyên một khóa huấn luyện sơ đẳng để có hiểu biết nhất định về sản phẩm và phương thức bán hàng. Nhưng quả thực từ lý thuyết đến thực tiễn sao mà xa quá là xa. Vậy là bước ngoặt trong sự nghiệp của tôi bắt đầu như thế… | Website: http://nll.com.vn/ | facebook.com/banhangnhuchuyengia/ |youtube.com/user/banhangnhuchuyengia | 5| Hãy để các khóa học của Nói Là Làm giúp Bạn cải thiện doanh số bán hàng 6 Đòn bẩy bán hàng kinh điển Chương 1: Bán Thứ Vô Hình Tôi không định chuyển nghề, tôi chắc mẩm trong đầu điều ấy. Sau nhiều thử thách và khó khăn trong nghề bán hàng, tôi đã trụ lại được vị trí mà mình muốn. Sự ổn định trong doanh số khiến tôi khá an nhàn và an toàn mỗi tháng. Những kinh nghiệm tôi có cũng đảm bảo cho tôi chẳng phải mướt mồ hôi tá hỏa tìm khách hàng nữa. Cơ duyên đưa tôi đến với lĩnh vực hoàn toàn khác trong ngành bán hàng đó là bán hàng hóa phi vật chất lại cực kì tình cờ. Qua lời mời của một người bạn, tôi đã được tham gia vào buổi hội thảo về dịch vụ. Trong buổi giới thiệu, qua bài tham luận và vấn đề các bạn cùng nghề chia sẻ về hàng hóa “vô hình” tôi đã mường tượng được phần nào về nó. Đầu tiên là ngỡ ngàng, vỡ lẽ rằng giá của sản phẩm không phải nằm ở giá trị thực của nó mà đúng nguyên văn cái câu “ Giá của nó nằm ở giá trị thương hiệu của người bán”. Không phải với ai cũng bán được giá đó, không phải với người nào cũng áp dụng điều khoản đó. Thế rồi, tôi nhanh chóng nhận ra sự thật phũ phàng là khi công nghệ thông tin càng phát trrển thì mức cạnh tranh trong ngành hàng hóa vô hình này càng tăng. Người ta càng dễ dàng nắm bắt được đủ thứ thông tin tốt xấu về dịch vụ chỉ bằng cú click chuột thì những sai sót hay yếu kém trong sản phẩm của mình càng dễ dàng bị phơi bày. Tôi dần hiểu rằng, sự 2 mặt của internet quả thực rất có giá trị. Vừa có khả năng phá tanh bành một sản phẩm nào đó, lại vừa có khả năng mau chóng đề cao và dễ dàng nâng gía một sản phẩm khác. Dù vậy, sự mới lạ trong cách tiếp cận khách hàng và những giá trị của sản phẩm mới là thứ mê hoặc tôi. Những món lời của nó cao hơn nhiều lần hàng hóa thông thường. Và có một điều vô cùng quan trọng, đó là tôi rõ ràng là người đi bán nhưng giá trị bản thân tôi lại được tăng lên cùng sản phẩm. Những hiểu biết của tôi về hàng mình bán không chỉ dừng lại ở mặt lợi ích, mặt hạn chế thông thường mà nó còn thăng hạng cho tôi tới tầm gần như một chuyên gia trong lĩnh vực đó. Rồi, tôi quyết định dấn thân vào lĩnh vực hàng hóa “vô hình” mới toanh. Dù vậy, với kinh nghiệm của mình, tôi đã tự đặt cho bản thân mục tiêu phải trở thành người giỏi nhất. Nhưng những gì mình nghĩ thì đôi khi không hề giống như những điều mình có thể thực hiện. Và người ta vẫn thường nói “Cuộc sống không giống với cuộc đời” Mỗi lần vấp ngã tôi càng thấm thía thêm điều đó. | Website: http://nll.com.vn/ | facebook.com/banhangnhuchuyengia/ |youtube.com/user/banhangnhuchuyengia | 6| Hãy để các khóa học của Nói Là Làm giúp Bạn cải thiện doanh số bán hàng 6 Đòn bẩy bán hàng kinh điển Những thử thách mà tôi gặp phải trên con đường tưởng chừng toàn hoa hồng lại nhiều y như con đường đầy yêu quái khi Đường Tăng đi thỉnh kinh. Một trong số đó lý do thất bại lại thuộc về chính bản thân tôi… Chương 2: Bán Dịch Vụ Là Như Thế Nào? Hầu hết các sản phẩm phi vật chất đều thuộc lĩnh vực dịch vụ và giáo dục. Điều đó cũng đồng nghĩa với đối tượng khách hàng toàn là người có địa vị có học thức hay nói ngắn gọn là họ có tiền và có tầm. Khi họ tìm tới các dịch vụ đều để nâng cao đời sống. Vì thế chả dại gì khi bỏ ra cả đống tiền mà không nhận các ưu đãi cho cuộc sống cao cấp. Chả phải tự nhiên tôi nhắc tới điều này, bởi lẽ, một trong những thử thách đầu tiên khi tôi bước vào nghề này đó chính là tác phong làm việc và vấn đề thực sự không ngờ tới: Thời trang. Trong thời gian làm nghề bán hàng trước đây, tôi đã được rèn rũa để có tác phong chuyên nghiệp trong lối ứng xử với khách hàng. Dù vậy, những khách hàng tôi từng gặp lại khác hẳn với đối tượng khách hàng mới này. Điều đầu tiên tôi cần đảm bảo với cuộc hẹn với khách là việc đúng giờ. Với những người bận rộn như họ chỉ muộn một vài phút sẽ khiến tôi bị đá ngay cuộc hẹn mình mất bao công sức gây dựng. Thứ 2, những dịch vụ cung cấp cho họ cũng không phải ai cũng đủ điều kiện để sử dụng chính vì vậy ngoài việc trở thành chuyên gia thực sự thì lối ứng xử cũng phải vô cùng đĩnh đạc và thông minh. Điều họ thắc mắc cần được giải đáp trôi chảy và có con số cụ thể. Vì thế, kinh nghiệm kỹ năng giao tiếp với khách hàng thông thường thực sự không đủ. Thậm chí, với nhiều khách hàng là doanh nhân họ còn biết cách nhìn người chỉ bằng một cái bắt tay hay ánh mắt cử chỉ. Nếu cái bắt tay quá lỏng sẽ chẳng được họ đánh giá cao, còn quá mạnh thì thực sự là tệ. Đương nhiên, bản thân tôi khó có thể tự điều chỉnh được trong ngày một ngày hai. Rắc rối hơn không chỉ nằm ở các kỹ năng có thể học hỏi được, mà nằm ở vẻ bề ngoài. Quả thực, để đánh giá ngoại hình của người khác chẳng khó khăn gì nhưng để biết hết được ưu, khuyết điểm của mình lại chẳng dễ dàng. Tôi cũng không ngờ ăn mặc lại quan trọng đến thế, cho tới một lần tôi đi gặp khách hàng. Bản thân không phải là người cầu kì trong thời trang, tôi chỉ thường diện áo sơ mi và quần vải bình thường đến công sở. Cũng không quá quan trọng phải phẳng nếp, giầy dép cũng không đến nỗi bóng lộn. Hôm đó, tôi có hẹn với một vị khách hiện là trưởng phòng của một doanh nghiệp lớn. Trang phục tôi dùng cũng không khác mọi ngày, sau buổi gặp gỡ tôi trở về văn phòng làm một số các thủ tục cho chị. Vì muốn lấy chính xác một thông | Website: http://nll.com.vn/ | facebook.com/banhangnhuchuyengia/ |youtube.com/user/banhangnhuchuyengia | 7| Hãy để các khóa học của Nói Là Làm giúp Bạn cải thiện doanh số bán hàng 6 Đòn bẩy bán hàng kinh điển tin trong đó nên tôi gọi điện cho chị để hỏi. Không ngờ sau khi đã hỏi han xong xuôi, tôi chưa kịp cúp máy thì nghe thấy đầu dây bên kia vị khách của mình đang không ngớt lời chê bai “gu” thời trang “khủng khiếp”của tôi. Nào là quê mùa quá, tềnh toàng quá, nhìn thiếu chuyên nghiệp quá, không hiểu công ty lớn như vậy sao mà nhân viên nhìn chán quá…Tôi cảm thấy vô cùng xấu hổ và nhẹ nhàng dập máy. Sau “vố” đó, tôi phải tự nhìn lại mình. Chăm chỉ theo dõi các thông tin thời trang hơn. Chăm chút cho vẻ ngoài hơn. Tôi cũng cảm thấy tự tin lên nhiều. Cũng không rõ sau cuộc cải tổ phong cách làm việc, hay cải tổ “lối thời trang” mà các khách hàng của tôi cũng cảm thấy hài lòng và tin tưởng tôi hơn. Hóa ra, ấn tượng đầu tiên lại quan trọng đến thế. Biết trước thế này thì tôi đã mặc đẹp hơn, và theo học khóa kỹ năng giao tiếp từ lâu rồi để tránh rơi vào tình trạng ngượng chín người như thế Chương 3: Sử Dụng Lợi Ích Tương Lai Để Xoay Chuyển Tình Thế Trong nghề bán sản phẩm “vô hình” những khách hàng nhiều khi còn quái chiêu hơn các khách hành thông thường nhiều. Những lý lẽ để họ từ chối việc mua một thứ “vô hình” cực kì đa dạng. Thậm chí nhiều điều họ nói khiến tôi không ít phen á khẩu. Chia sẻ chuyện này cho cô bạn cùng nghề, thật không ngờ cô ấy cũng gặp chuyện tréo ngoe y hệt như vậy. Nhưng cách ứng xử của cô với những vị khách đặc biệt này thực khiến tôi vô cùng “tâm phục, khẩu phục” Cô bạn tôi làm trong lĩnh vực bảo hiểm. Gói bảo hiểm cô đảm nhiệm dành cho các chủ doanh nghiệp với thu nhập rất cao. Một lần cô có cuộc hẹn với vợ của vị doanh nhân nọ để giới thiệu về gói bảo hiểm mới. Khi tới nơi, vị phu nhân đón tiếp rất niềm nở. Vị phu nhân nói với cô bạn tôi rằng: - Em à, vợ chồng chị đã biết về em qua những lần tư vấn điện thoại trước rồi, vả lại chị cũng có quen biết với sếp em nữa. Chị biết chế độ phúc lợi và bảo hiểm bên đó không có gì đáng than phiền cả. Nhưng anh xã nhà chị cuối cùng lại quyết định không mua nưa. Nghe tới đây, cô bạn tôi toát mồ hôi nhưng vẫn giữ thái độ bình tĩnh và cởi mở hỏi lại: - Dạ, vậy chị có thể nói cho em biết lý do tại sao không ạ? - Thế này nhé, nhà chị trước khi quyết định mua hay không mua bất cứ thứ gì đều đặt ra câu hỏi, nếu câu trả lời thích đáng lúc đó chị mới chọn phương án. - Vậy không rõ anh, chị đã đặt ra câu hỏi như thế nào ạ? | Website: http://nll.com.vn/ | facebook.com/banhangnhuchuyengia/ |youtube.com/user/banhangnhuchuyengia | 8| Hãy để các khóa học của Nói Là Làm giúp Bạn cải thiện doanh số bán hàng 6 Đòn bẩy bán hàng kinh điển Vị phu nhân nhẹ nhàng giải thích - Có lần khi tới trung tâm mua sắm, chị nhìn thấy sợi dây chuyền bạch kim nạm đá rất đẹp. Tất nhiên giá cũng tương xứng với vẻ đẹp đấy. Phụ nữ mà em, thấy nữ trang thì mê lắm. Quyết là mua rồi, thế nhưng đến khi chuẩn bị thanh toán chị chợt tự hỏi “Không mua thì có chết không?” Theo em thì thế nào? Cô bạn tôi thật thà trả lời: - Tất nhiên là không rồi ạ! - Ừ, chị cũng nghĩ vậy. Bỏ gần trăm triệu ra mua sợi dây chuyền mà hoàn toàn sau này mình có thể mua sợi khác bằng giá mà đẹp hơn thì tội gì. Thế nên, lần này trước khi mua bảo hiểm bên em, chị cũng tự hỏi như thế. À, hóa ra là vậy. Cô bạn tôi khẽ mỉm cười, trả lời vị phu nhân. - Chị nói đúng quá! Không mua bảo hiểm không thể chết được, nhưng chị à, nếu không dùng bảo hiểm thì khi “chết” sẽ thảm thương đấy ạ. Đương nhiên không phải là chị sẽ bị chết thảm, mà những người sống dựa vào chị dễ rơi vào tình cảnh thảm thương. Đơn giản, khi chị qua đời, bản thân họ đau sót, lúc đấy thì chị đâu cần gì nữa. Nhưng người sống vẫn phải sống, họ cần rất nhiều thứ. Bảo hiểm chính là cách đảm bảo lấy một đổi trăm duy nhất cứu cánh trong tình huống đấy. Chẳng có một sản phẩm nào khác mà thay thế được nó cả chị ạ. Và kết thúc có hậu là cuối buổi nói chuyện vị phu nhân đã đồng ý mua bảo hiểm. Dù khi bỏ tiền khách hàng sẽ hơi đau lòng mộ chút và vẫn có lý do để từ chối. Nhưng nếu họ biết hậu quả của việc không mua sản phẩm, có thể họ sẽ đồng ý mua hàng. Điều này cũng cho thấy mua sắm là một quá trình theo đuổi vui vẻ, chạy chốn khổ đau. Chịu ảnh hưởng của tâm lý này, khi mua bất cứ sản phẩm nào khách hàng đều có tâm lý phòng bị. Nếu bạn có thể miêu tả đầy đủ những đau khổ thì có thể phá vỡ phòng tuyến tâm lý của khách hàng khiến họ phải thương lượng mua bán. Sau vụ này, tôi đã nhìn cô bạn mình với ánh mắt khác hẳn. Tất nhiên cô ấy có bí quyết và đã bật mí cho tôi, tôi sẽ nói nhỏ cho bạn trong các chương tiếp theo. | Website: http://nll.com.vn/ | facebook.com/banhangnhuchuyengia/ |youtube.com/user/banhangnhuchuyengia | 9| Hãy để các khóa học của Nói Là Làm giúp Bạn cải thiện doanh số bán hàng 6 Đòn bẩy bán hàng kinh điển Chương 4: Gặp Phải Rủi Ro Là Như Gà Mắc Tóc Mắc lỗi hay rủi ro trong công việc thì ở bât cứ ngành nghề hay lĩnh vực nào cũng có. Chẳng có ai là chưa từng gặp thất bại trong nghề nghiệp cả. Cú ngã đau nhất chưa chắc rơi vào thời điểm mới bắt đầu công việc, đôi khi nó xuất hiện trong lúc không ngờ nhất. Nhiều khi những rủi ro không đáng có bắt nguồn từ điều bản thân mình khó mà kiểm soát được. Đối với mặt hàng thông thường còn có các chỉ số, chất lượng cụ thể đáng giá trước khi xuất xưởng, còn đối với các sản phẩm dịch vụ lại khác. Chất lượng phục vụ là yếu tố hàng đầu khi đánh giá mặt hàng “vô hình”. Đối với nhân viên bán hàng như tôi, việc hoàn thành một hợp đồng với khách hàng chẳng hề đơn giản chỉ là một bên bán, 1 bên mua. Thời hạn hoàn thành hợp đồng có những mặt hàng kéo dài tới hết cả một đời người. Vì thế, ngoài đảm bảo những thỏa thuận, chế độ, chất lượng phục vụ với khách hàng thì tôi còn phải duy trì mối quan hệ cũng như giảm thiểu cho họ mức độ thiệt hại thấp nhất khi có sự thay đổi trong quy chế phục vụ hay thay đổi luật. Cũng đã có một lần điều tôi lo sợ nhất đã xảy ra. Đang trong thời gian thực hiện hợp đồng với khách hàng. Các điều khoản, quy định đã được ký kết. Theo quy định hàng năm khách hàng sẽ gửi khoản tiền cho công ty tôi để duy trì hợp đồng. Lúc đầu, giữa 2 bên có sự thỏa thuận rằng trong 3 năm đầu khác sẽ được triết khấu 10% giá trị. Mọi việc tiến triển bình thường, dường như không có điều gì đáng lo ngại nữa thì có sự thay đổi nhân sự. Giám đốc của chúng tôi chuyển sang một chi nhánh mới và có người lên thay. Với chính sách mới mẻ, các khách hàng trước đây sẽ dừng hường chế độ cũ và thay vào đó là khoản khuyến mãi bằng hiện vật khác. Tất nhiên, khách hàng chẳng hài lòng một chút nào. Trong thời gian đó, khá may mắn số khách của tôi dính vào vụ này không quá nhiều, nhưng nó khiến tôi vô cùng lúng túng trong cách giải quyết. Nếu tôi kịch liệt phản đối thì tới 70% tôi sẽ bị sa thải. Còn nếu không, tôi sẽ mất khách hàng thân tín. Trước tình thế “ Tiến thoái lưỡng nan “ ấy tôi lại tìm đến cô bạn làm bảo hiểm để tham khảo. Tới lúc đó tôi mới biết những cách hóa giải của bạn tôi không phải do một mình cô ấy nghĩ ra và biến tấu ngay trong lúc gặp gỡ khách hàng, mà do cô ấy tham gia khóa học “Bán hàng…” ở đó cô được học các kỹ năng chuyên sâu cho nghề bán hàng. Những tình huống giả tưởng, các tình huống phát sinh trong công việc được cô và các bạn học viên trao đổi. Họ dường như được tập trước hết rồi và chỉ đợi thời cơ để áp dụng. Biết được điều đó, tôi vô cùng mừng rỡ. Và tất nhiên tôi lên đường tu chí học hành ngay rồi. | Website: http://nll.com.vn/ | facebook.com/banhangnhuchuyengia/ |youtube.com/user/banhangnhuchuyengia | 10| Hãy để các khóa học của Nói Là Làm giúp Bạn cải thiện doanh số bán hàng 6 Đòn bẩy bán hàng kinh điển Chương 5: Tôi Đã Trở Thành Chuyên Gia Như Thế Nào? Những buổi đầu tiên của lớp học khiến tôi bị bỡ ngỡ, cũng đã quá lâu tôi mới trở lại với việc học hành nghiêm túc thế này. Buổi tranning của giảng viên nhẹ nhàng giúp tôi mau chóng lấy lại tinh thần học tập. Quả không sai khi quyết định tham gia khóa học. Những kiến thức bán hàng thông thường chẳng còn phù hợp với lĩnh vực hàng hóa đặc biệt này. Tôi lúc này mới thấu rằng không phải cứ “lẹ miệng” và chiều khách là họ tìm tới mình. Trong lĩnh vực này thì thương hiệu cá nhân lại điều khách hàng quan tâm bậc nhất. Chẳng đơn giản quảng cáo dịch vụ của tôi tốt như thế này, như thế kia là họ đã chịu hài lòng rồi chọn mua, mà họ còn xem xét ai bán cho mình, doanh nghiệp nào cung cấp. Những chia sẻ thấu đáo, đậm tính thực tế của giảng viên đã mở ra cho tôi lối suy nghĩ hoàn toàn khác. Đâu phải cứ gặp gỡ trực tiếp để thuyết phục khách hàng hay gọi những cuộc gội dễ khiến họ khó chịu là cách duy nhất. Tiếp cận gián tiếp mới thông minh để mở rộng mạng lưới khách hàng. Tham gia các diễn đàn, tạo uy tín cho mình bằng những đóng góp thực sự có ích cho khách hàng. Hay nói một cách khác tự biến mình trở thành chuyên gia trên mạng sẽ thu hút được sự chú ý của họ hơn nhiều. Ban đầu tôi khá nghi ngờ về tác dụng của “chiêu”mới này. Thế nhưng khi vào các diễn dàn, lên mạng xã hội, đọc các blog chia sẻ thông tin dịch vụ và kỹ năng tôi mới nhận ra. Đây mới chính là điều mình cần phải áp dụng ngay để tăng doanh số. Nói là làm. Tôi bắt tay vào xây dụng trang Facebook cá nhân và lập tài khoản diễn đàn. Ban đầu tôi up những bài viết liên quan đến lợi ích của dịch vụ mình bán. Sau đó, tôi tự viết những bài phân tích lợi có, hại có về nó. Những bài viết dần nhận được nhiều hơn sự quan tâm của mọi người. Một số người còn hỏi tôi về thông tin của dịch vụ. Khi họ sử dụng điều đó có ích chính bản thân tôi cũng cảm thấy vui. Đơn giản vì mình đã chia sẻ được giá trị cho người có nhu cầu. Mạng lưới khách hàng online của tôi tăng lên đáng kể. Những dịch vụ tôi cung cấp cũng tạo được uy tín với họ hơn. Những thành công đang từng bước tìm tới tôi. Thế mới thấy dù ở lĩnh vực nào, ở độ tuổi nào, dù đã có bao nhiêu kinh nghiệm thì việc học vẫn luôn cực kì quan trọng. | Website: http://nll.com.vn/ | facebook.com/banhangnhuchuyengia/ |youtube.com/user/banhangnhuchuyengia | 11| Hãy để các khóa học của Nói Là Làm giúp Bạn cải thiện doanh số bán hàng 6 Đòn bẩy bán hàng kinh điển Chương 6: Đừng Chỉ Dùng Duy Nhất Một Thế Mạnh Để Thuyết Phục Khách Hàng Những tình huống dở khóc dở cười với đủ kiểu khách hàng luôn là đề tài “hot” khi đồng nghiệp chúng tôi có thời gian rảnh rỗi ngồi tám chuyện. Và câu chuyện của anh Hiển, một học viên trong khóa đào tạo “Bán hàng….” cùng tôi cũng như vậy. Anh Hiển vốn là nhân viên môi giới bất động sản. Trong lần giao dịch này, khách hàng chẳng phải ai khác mà lại chính là Thúy bạn học cũ của anh. Cô muốn tìm văn phòng để mở thêm chi nhánh cho công ty. Anh cũng chắc mẩm hợp đồng chắc chắn được ký vì chả có lẽ cô bạn học thân ngày xưa lại không hợp tác với anh? Sau khi chăm chú lắng nghe anh giới thiệu về một số tòa nhà với lợi ích như vị trí trắc địa, hướng đẹp…Cô bạn cũng vui vẻ nói rằng cũng thấy hào hứng và ưng địa điểm đó. Thế rồi, bẵng đi 3 tháng liền chẳng thấy Thúy có tin tức gì. Anh mới liên lạc lại với cô bạn để hỏi cho ra lẽ. Cũng có đôi chút khó xử, nhưng cuối cùng Thúy cũng cho anh câu trả lời chân thực: Không phải mình không muốn giúp cậu, nhưng có mấy chỗ khác chất lượng tương đương. Bên đó cũng nói chuyện với công ty mình, giải thích rất rõ ràng những thắc mắc của tất cả những nhân viên có liên quan trong công ty, khiến công ty mình không có lý do gì để mua hàng ở chỗ khác”. Khi anh Hiển chia sẻ câu chuyện này với lớp tôi, anh vẫn chưa thể hiểu được “Tại sao bạn học cũ lại không hề nể mặt mình? Và mình sai ở chỗ nào?” Băn khoăn của anh đã đưa ra trong buổi học. Sau khi nhận được một số ý kiến của bạn học viên khác, cuối cùng giảng viên của chúng tôi đã có nhận xét rằng “Trong môi trường xã hội mà pháp luật ngày càng hoàn thiện, đầy đủ; thị trường ngày càng quy chuẩn, người bán hàng muốn tiêu thụ được sản phẩm cần tuân thủ theo luật chơi của thị trường. Nếu chỉ đơn giản dựa vào mối quan hệ quen biết, bạn sẽ dễ bỏ qua cảm nhận của những người gây ảnh hưởng tới người mua làm cho việc bán sản phẩm gặp nhiều khó khăn hơn. Chính vì thế, người bán hàng chuyên nghiệp sẽ không để khách hàng của mình nói rằng “Tôi mến anh, tôi thích sản phẩm của anh nhưng tôi sẽ mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của anh”. | Website: http://nll.com.vn/ | facebook.com/banhangnhuchuyengia/ |youtube.com/user/banhangnhuchuyengia | 12| Hãy để các khóa học của Nói Là Làm giúp Bạn cải thiện doanh số bán hàng 6 Đòn bẩy bán hàng kinh điển Chương 7: Càng Cạnh Tranh Cao Càng Cần Biết Tự Kiểm Điểm Ai cũng biết „khách hàng là thượng đế” sự lựa chọn của họ quyết định đến sự thành bại của mình. Trong khi thị trường của hàng hóa vô hình ngày càng sôi động thì sự cạnh tranh của nó cũng đang tăng lên. Không chỉ là sự cạnh tranh giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác mà còn là sự cạnh tranh của chính những người đồng nghiệp với nhau. Lúc này, ai có uy tín và gây được thiện cảm với khách hàng hơn thì người đó sẽ thành công. Sau thời gian “chinh chiến” trong nghề, tôi cũng đã dần học được cách phải sinh tồn ra sao trong môi trường cạnh tranh có phần “thảm khốc” này. Điều quan trọng nhất chẳng đâu xa lại chính là phải tự biết kiểm điểm lại mình. Tôi đã học được bài học đó nhờ một vị khách khó tính . Lần đó tôi được phân công đi gặp vị giám đốc một doanh nghiệp lớn. Đây là vị khách rất tiềm năng nên lẽ dĩ nhiên ông ta được nhiều người bán hàng như tôi săn đón. Sau khi đặt được lịch hẹn, tôi có mặt khá sớm ở văn phòng vị giám đốc này. Trước tôi, hóa ra cũng có một nhân viên bán hàng của công ty khác đã đến. Khi anh ta tới, vừa nhìn thấy anh ta, vị giám đóc liền lạnh lùn chỉ vào chiếc ghế và ra giấu hiệu mời ngồi. Sau đó, ông tiếp tục giải quyết công việc của mình. Anh chàng bán hàng khá căng thẳng ngồi im, cho tới lúc vị giám đốc hỏi: “Anh bán gì?” Khi hỏi câu này, ông ấy vẫn dán mắt vào các giấy tờ ở trên bàn. Mặc cho chàng nhân viên thao thao bất tuyệt về sản phẩm mình bán. Tất nhiên kết quả là vị giám đốc từ chối thẳng thừng. Chứng kiến cảnh ấy, tôi hoang mang kinh khủng. Vận dụng trí óc và các kĩ năng đã học, tôi phát hiện ra điều quan trọng ở đây không phải là phải giới thiệu sản phẩm của mình tốt như thế nào mà cần phải thu hút sự chú ý của vị khách khó tính này. Tôi hít sâu và bước vào phòng của ông ta với vẻ mặt tự tin nhất. Vẫn cái phẩy tay ấy. Không để cho ông cất lời hỏi, tôi đề nghị trước: - Chào chú ạ. Cháu biết rằng rất bận rộn vì thế cháu chỉ muốn xin ngài thực sự tạm dừng công việc trong 2 phút. Và chắc chắn chú sẽ không hối tiếc về thời gian chú bỏ ra đâu. Vị giám đốc dời tay khỏi đống giấy tờ, nhìn thẳng vào tôi rồi cất giọng: - Bạn có 2 phút, tôi đang nghe đây. Tận dụng khoảng thời gian đó hợp lý, đưa ra những đề nghị hấp dẫn nhất cho vị khách này. Và sau buổi gặp gỡ, vị giám đốc yêu cầu tôi gửi email cho ông để ông nghiên cứu | Website: http://nll.com.vn/ | facebook.com/banhangnhuchuyengia/ |youtube.com/user/banhangnhuchuyengia | 13| Hãy để các khóa học của Nói Là Làm giúp Bạn cải thiện doanh số bán hàng 6 Đòn bẩy bán hàng kinh điển thêm. Tới lần gặp sau thì khách hàng khó tính này từ đó đã trở thành một trong những khách hàng thân thiết của tôi sau này. Sự cạnh tranh là không thể tránh khỏi. Nhưng nếu biết mình biết người thì cũng không khó khăn gì biến điều đó thành vũ khí và mình trở thành chiến binh mạnh nhất. Chương 8: Vượt Qua Sự Sợ Hãi Nhớ lại thời điểm mới bắt đầu bước vào nghề bán hàng. Tôi may mắn được vị giám đốc – cũng là một trong những chuyên gia bán hàng kèm cặp. Nhờ đó mà năng lực của tôi được phát huy nhanh chóng. Trong số những “vụ” được anh gỡ cho, tôi nhớ nhất lần đầu tiên đến gặp khách hàng để giới thiệu về các quyền lợi của dịch vụ. Vừa sợ vừa lo, tôi lúng túng đến mức lúc nào cũng cảm thấy sợ hãi khi đứng ngay trước cửa văn phòng của khách hàng rồi. Để chế ngự nỗi sợ thất bại, anh đã có buổi huấn luyện đặc biệt… Vị giám đốc – chuyên gia bán hàng nói: “Bởi vì em không hề tin vào chính mình nên mỗi lần gõ cửa một văn phòng của công ty nào đó có phải em nói một hơi liền một lèo đúng không? Lúc đó cũng là lúc nói nhưng trong lòng luôn lo sợ. Đó chính là lý do dẫn đến tỷ lệ bán hàng thành công của em tệ hại đấy”. Sau lời nhận xét thấu đáo đó. Chúng tôi bước vào buổi “huấn luyện” thực thụ. Anh yêu cầu tôi tưởng tượng mình đang đứng ngoài cửa văn phòng của khách hàng sắp đến thăm… Anh nói: “Hiện tại em đang ở đâu?” Tôi đáp: “Dạ, hiện tại em đang ở ngoài cửa văn phòng của khách hàng.” Anh hỏi: “Tốt rồi, vậy tiếp theo em định đi đâu?” Tôi trả lời: “Em muốn vào trong văn phòng của khách hàng và nói chuyện với họ” Anh tiếp tục hỏi: “Sau khi vào nói chuyện với khách hàng trường hợp xấu nhất có thể xảy ra là gì?” Tôi lúng túng trả lời: “Trường hợp xấu nhất là bị khách hàng đuổi ra ngoài!” Anh nói: “Sau khi bị đuổi ra ngoài, chú sẽ đứng ở đâu?” Tôi đáp: “Chắc là em sẽ đứng ở ngoài cửa văn phòng khách hàng!” Anh nói: “Đúng vậy, thế chẳng phải vẫn là chỗ em đang đứng bây giờ sao? Kết quả tệ hại nhất chẳng qua vẫn ở chỗ cũ, vậy thì có gì phải sợ, phải ngại?” | Website: http://nll.com.vn/ | facebook.com/banhangnhuchuyengia/ |youtube.com/user/banhangnhuchuyengia | 14| Hãy để các khóa học của Nói Là Làm giúp Bạn cải thiện doanh số bán hàng 6 Đòn bẩy bán hàng kinh điển Dù là một chuyên gia bán hàng hay một người bán hàng mới chân ướt chân ráo vào nghề thì trường hợp xấu nhất khi gặp khách hàng chỉ là không bán được hàng mà thôi. Bài học anh cho tôi thấy ngay từ những ngày đầu khi dấn thân vào nghề bán hàng chính là “Hãy suy nghĩ và đắn đo cẩn thận nhưng đừng chỉ vì một chữ ngại hoặc lo sợ không đáng của bản thân mà để khách hàng không cánh mà bay một cách đáng tiếc. Bởi lẽ, khi còn trẻ chúng ta có quyền va vấp, và khi đó chúng ta cũng chẳng mất gì cả mà trái lại còn có thêm kinh nghiệm làm việc và thể nghiệm cuộc sống, đây mới là điều quan trọng nhất!” Chương 9: Lời Khen Chẳng Mất Tiền Mua - Khen Sao Cho Khéo Để Mà Chốt Sale Trong số các mánh mà dân bán hàng thường dùng thì khen khéo khách hàng khá phổ biến. Dù vậy, khen sao cho khách vừa sướng mà mình lại không quá lố và lộ liễu đích thực là một nghệ thuật. Đừng tưởng khen mà dễ nhé! Tôi được một anh trùm trong giới bán hàng truyền cho một câu chuyện. Đây là tình huống anh tâm đắc nhất trong thời gian anh làm nghề bán hàng. Anh bạn tôi làm trong lĩnh vực giáo dục kỹ năng mềm. Lần này, khi các đồng nghiệp đều bó tay trước một khách hàng nữ khó tính thì anh xung phong đảm nhiệm. Đó là một nữ trưởng phòng lớn tuổi, chị này chưa có chồng nên cũng khá trái tính. Tỉ mỉ và đa nghi trong bất cứ chuyện gì. Anh lên được lịch hẹn đã rất khó khăn. Khi tới nơi, anh chưa đi vào việc giới thiệu sản phẩm ngay mà chào hỏi rất kỹ lưỡng. - Thật không ngờ chị trẻ quá. Mà chị có giọng nói lạ và êm thật đấy. Thật tiếc nếu chị chẳng dành thời gian để rèn giũa thêm. Chị khách hàng cũng trở nên dễ chịu hơn, chị chia sẻ với anh bạn tôi một số chuyện. Hóa ra chị chẳng khó gần như ai cũng nghĩ. Đơn giản chỉ do cách tiếp cận của mọi người vẫn chưa thực sự phù hợp thôi. Anh bạn tôi đã rất khôn khéo khi từng bước lấy được lòng tin và thiện cảm của chị khách hàng để rồi tự động chị chia sẻ với anh những mục tiêu và mong muốn của mình. Lúc này, anh cũng rất tinh ý quan sát sắc thái biểu lộ của chị để tâng khách hàng mình lên đúng. Và cuối cùng là anh đã đưa ra được lời chào hàng về công dụng của sản phẩm mà khách hàng còn tỏ ra rất vui vẻ và hào hứng. Người bán hàng luôn có cơ hội bán được hàng, quan trọng bạn có cố gắng để bán được hàng và vận dụng tốt ít nhất là 1 trong các thuật bán hàng hiện đại hay không mà thôi. | Website: http://nll.com.vn/ | facebook.com/banhangnhuchuyengia/ |youtube.com/user/banhangnhuchuyengia | 15| Hãy để các khóa học của Nói Là Làm giúp Bạn cải thiện doanh số bán hàng 6 Đòn bẩy bán hàng kinh điển Chương 10: Thăng Hạng Học thì dễ mà hành thì lắm nỗi gian nan. Tôi đã và đang trải qua những tháng ngày dấn thân trong cái nghề mà ít người hiểu hết. Dù vậy, tôi vẫn tự hào mình không chỉ bán một sản phẩm tri thức mà mình còn chia sẻ các giá trị thực của cuộc sống. Trong biển trời kiến thức, những kỹ năng chẳng phải là thứ con người sử dụng nhiều nhất hay sao? Được trở thành một người đưa đường chỉ lối cho những người khác tiếp cận được điều đó tôi cảm thấy thực sự vinh dự. Những thành công, những thất bại mà tôi nếm trải tôi đã ít nhiều chia sẻ trong những chương trước. Đó là bài học xương máu của tôi, nhưng tôi tin không phải chỉ có mình mình cảm thấy những hỉ, nộ, ái, ố trong công việc này. Bất cứ ai cũng mong muốn một ngày mình trở thành một chiến bính bán hàng, được thăng hạng và mối lo về áp lực doanh số không còn. Khách hàng tự tìm đến một cách tự nguyện và tất nhiên đó chính là những thành công. Câu chuyện của tôi tạm dừng tại đây, nếu bạn đọc đến dòng này thì thực sự bạn đang có ý trí của người bán hàng chân chính. Sự ham học hỏi sẽ dẫn lối cho bạn gặt hái trái ngọt trong nghề nghiệp này. Đặt biệt đối với sản phẩm vô hình. Hãy nâng giá trị của chính bạn và một ngày đó sẽ trở thành giá trị của sản phẩm bạn bán. THE END! -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------Công Ty Cổ Phần Đào Tạo Nói Là Làm P1401 - Chung cư Bộ Khoa Hoc và Công Nghệ Quan Hoa - Cầu Giấy - Hà Nội Tell: (04) 6 282 2825 Hotline: 0988 320 940 0912 231 027 Email: [email protected] Web: http://nll.com.vn NLL – Kỹ năng cho người tri thức! | Website: http://nll.com.vn/ | facebook.com/banhangnhuchuyengia/ |youtube.com/user/banhangnhuchuyengia |