Lêi më ®Çu
"Cuéc sèng kh«ng cã b¶o hiÓm nh cÇu thang kh«ng tay vÞn"
B¹n ®·, ®ang vµ sÏ lµ kh¸ch hµng cña B¶o ViÖt ? H¼n b¹n sÏ kh«ng thÓ
kh«ng quan t©m ®Õn c©u nãi ®ã! Bëi khi Kinh tÕ thÞ trêng ®îc h×nh thµnh vµ
ph¸t triÓn ë ViÖt nam, mäi doanh nghiÖp ®Òu cè g¾ng v¬n lªn nh»m tho¶ m·n
mäi yªu cÇu, nguyÖn väng cña con ngêi. Víi ph¬ng ch©m "Phôc vô kh¸ch
hµng tèt nhÊt ®Ó ph¸t triÓn", c¸c s¶n phÈm dÞch vô cña B¶o ViÖt ngµy cµng ®îc c¶i tiÕn, ®a d¹ng ho¸ vµ n©ng cao chÊt lîng nh»m tho¶ m·n nhu cÇu ngµy
cµng t¨ng cña kh¸ch hµng.
N¨m 2001 lµ n¨m thø 6 nghiÖp vô b¶o hiÓm nh©n thä cã mÆt t¹i thÞ trêng
b¶o hiÓm ViÖt nam, trong ®ã B¶o ViÖt lµ ®¬n vÞ ®Çu tiªn ®îc phÐp triÓn khai.
6 n¨m - mét kho¶ng thêi gian ®ñ ®Ó B¶o ViÖt kh¼ng ®Þnh sù thµnh c«ng cña
m×nh qua sè lîng hîp ®ång vµ chÊt lîng DÞch vô .C¸i gèc cña sù lín m¹nh Êy
chÝnh lµ tõ kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm . C«ng viÖc t×m kiÕm kh¸ch hµng
tiÕm n¨ng thùc sù cÇn thiÕt cho mçi ®¹i lý b¶o hiÓm cña bÊt k× mét c«ng ty b¶o
hiÓm nh©n thä nµo cã kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®ång nghÜa víi cã c¬ héi ph¸t
triÓn. kh¸ch hµng lu«n cã íc muèn, nhu cÇu vµ nh÷ng nhu cÇu cÇn thiÕt ®îc
tho¶ m·n.
VÊn ®Ò chÝnh lµ ph¶i t×m kiÕm, l¾ng nghe, tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu ®ã
mét c¸ch tèt nhÊt tõ phÝa c«ng ty b¶o hiÓm . §ã lµ mét c«ng viÖc khã, kh«ng
thÓ thùc hiÖn trong chèc l¸t mµ ®ßi hái cã mét qu¸ tr×nh l©u dµi cã ho¹ch ®Þnh
cô thÓ. Tõ viÖc ®¸nh gi¸ tiªu chuÈn cña mét kh¸ch hµng cho ®Õn t×m kiÕm
nh÷ng th«ng tin vÒ hä, chuÈn bÞ nh÷ng cuéc tiÕp xóc gi¸n tiÕp vµ cuèi cïng lµ
®¸nh gi¸ ph©n lo¹i.
XuÊt ph¸t tõ nhËn thøc vÒ vai trß cña kh©u t×m kiÕm kh¸ch hµng trong
ho¹t ®éng khai th¸c hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä cña B¶o ViÖt nãi riªng vµ
thÞ trêng b¶o hiÓm nãi chung, sau mét thêi gian kiÕn tËp vµ ®îc sù híng dÉn
cña th¹c sÜ NguyÔn Ngäc Quang vµ c¸c c¸n b é trong c«ng ty , t«i ®· chän ®Ò
tµi cho ®Ò ¸n m«n häc chuyªn nghµnh "Nghiªn cøu qu¸ tr×nh t×m kiÕm kh¸ch
hµng tiÒm n¨ng cho s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt"
Víi môc ®Ých t×m hiÓu, ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng t×m kiÕm kh¸ch hµng cña
c«ng ty trong thêi gian qua vµ ®Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p, kiÕn nghÞ ®Ó n©ng cao
hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng nµy trong thêi gian tíi.
Ch¬ng I
Ph©n tÝch thÞ trêng vµ ®¸nh gi¸ hµnh vi
mua cña kh¸ch hµng mua b¶o hiÓm
I. Ph©n tÝch chung v Ò thÞ trêng mua b¶o hiÓm
1. Ai lµ kh¸ch hµng cña b¶o hiÓm nh©n thä ?
1.1. Hä lµ nh÷ng ngêi cã thu nhËp
1
ThËt vËy, kh«ng ph¶i bÊt cø ngêi nµo trong x· héi ®Òu cã thÓ trë
thµnh kh¸ch hµng mua b¶o hiÓm. Hîp ®ång ký kÕt kh«ng ph¶i lµ lý thuyÕt
xu«ng vµ c«ng ty kinh doanh kh«ng ph¶i nh»m môc ®Ých cøu trî x· héi.
Thu nhËp lµ nguån tµi chÝnh ®Ó duy tr× hîp ®ång b¶o hiÓm. Song nÕu
quan niÖm cã thu nhËp ®Ó tham gia b¶o hiÓm th× ph¶i thËt cao lµ mét nhËn
thøc sai lÇm. Kh«ng ph¶i chØ nh÷ng ngêi cã thu nhËp cao míi tham gia b¶o
hiÓm . §iÒu quan träng lµ møc thu nhËp ®ã t¬ng xøng nh thÕ nµo víi mçi
lo¹i h×nh b¶o hiÓm vµ hîp ®ång b¶o hiÓm .
Nhng thu nhËp ®ã ph¶i lµ æn ®Þnh vµ l©u dµi . Kh¶ n¨ng tµi chÝnh cÇn
®îc xÐt ®Õn trong suèt thêi gian hiÖu lùc cña hîp ®ång b¶o hiÓm chø kh«ng
ph¶i chØ t¹i thêi ®iÓm ký kÕt hîp ®ång.Theo dâi s¸t sao møc thu nhËp cña
kh¸ch hµng®Æc biÖt lµ khi cã biÕn ®éng kinh tÕ lµ mét viÖc lµm cÇn thiÕt.
1.2. Hä quan t©m ®Õn s¶n phÈm b¶p hiÓm nh©n thä:
BÊt kú ai còng cã nhu cÇu, íc muæn riªng cña m×nh. Vµ khi nhu cÇu
trë nªn cÊp thiÕt, hä muèn t×m kiÕm th«ng tin ®Ó nh»m tho¶ m·n nã. Khi hä
quan t©m ®Õn b¶o hiÓm nh©n thä, hä ®· cã thÓ s¾p trë thµnh kh¸ch hµng cña
c«ng ty. sù quan t©m ë ®©y kh«ng ph¶i chØ lµ sù hiÓu biÕt s¬ s¬, mê nh¹t mµ
lµ sù quan t©m ®Õn mét th¸i ®é cã thÓ nãi lµ cÇn kÝp hay Ýt ra lµ sù quan t©m
cã chñ ý.
§¸nh gi¸ sù quan t©m cña kh¸ch hµng lµ rÊt quan träng. Nã gióp vÒ
phÝa c«ng ty còng nh c¸c ®¹i lý b¶o hiÓm tiÕp cËn h¬n víi kh¸ch hµng nh»m
tho¶ m·n sù quan t©m cña kh¸ch hµng .
TÊt nhiªn, nÕu cho r»ng chØ khi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cã quan t©m tíi
b¶o hiÓm nh©n thä th× míi lµ kh¸ch hµng thùc sù th× rÊt dÔ r¬i vµo quan
®iÓm marketing thiÓn cËn. VÒ phÝa c«ng ty còng cÇn cã sù quan t©m ®¸p l¹i
kh¸ch hµng nhÊt lµ vÒ phÝa kh¸ch hµng thê ¬, Ýt quan t©m ®Ó hä cã c¸i nh×n
vµ nhËn thøc ®Çy ®ñ h¬n. §ã chÝnh lµ sù quan t©m hai chiÒu gi÷a c«ng ty
b¶o hiÓm vµ kh¸ch hµng cña hä.
Ch÷ I (interest - quan t©m- trong m« h×nh AIDA) ®· thÓ hiÖn tÝnh h÷u
hiÖu râ rµng cña nã trong trêng hîp nµy.
1.3.Hä trùc tiÕp sö dông s¶n phÈm b¶o hiÓm
Lµ dÞch vô kh«ng thÓ sê mã vµ cÇm ch¾c nã chØ hiÖn h÷u trªn v¨n b¶n
giÊy tê hîp ®ång. V× vËy, trùc tiÕp sö dông cã nghÜa lµ trùc tiÕp ký kÕt hîp
®ång, trùc tiÕp nép phÝ b¶o hiÓm vµ trùc tiÖp chÞu tr¸ch nhiÖm kh¸c .
Nh÷ng ngêi trùc tiÕp sö dông cã thÓ trùc tiÕp hëng quyÒn lîi kh¸c
tõ hîp ®ång b¶o hiÓm vµ còng cã thÓ chuyÓn quyÒn ®ã cho ngêi kh¸c . Nã
2
liªn quan ®Õn ngêi tham gia b¶o hiÓm vµ ngêi ®îc b¶o hiÓm. Ngêi tham gia
b¶o hiÓm lµ ngêi ®îc hëng lîi Ých , quyÒn vµ bÞ rµng buéc bëi c¸c ®iÒu
kho¶n cña hîp ®ång . Ngêi ®îc b¶o hiÓm lµ ngêi mµ cuéc sèng cña ngêi ®ã
lµ chñ thÓ cña hîp ®ång.
Lµm râ hai kh¸i niÖm trªn còng ®ång nghÜa víi viÖc lµm râ kh¸ch
hµng môc tiªu.
2. Ai lµ ngêi ra quyÕt ®Þnh mua b¶o hiÓm :
Ngêi ra quyÕt ®Þnh mua b¶o hiÓm ¶nh hëng quan träng ®Õn viÖc ký kÕt
hîp ®ång b¶o hiÓm. V× thÕ nghiªn cøu thÞ trêng mua sÏ gióp x¸c ®Þnh®èi tîng nµy.Ngêi quyÕt ®Þnh sÏ quyÕt ®Þnh mäi yÕu tè trong quyÕt ®Þnh mua
s¾m:
-Cã nªn mua b¶o hiÓm nh©n thä kh«ng?
-Mua lo¹i s¶n phÈm dÞch vô nµo?
-Mua nã nh thÕ nµo?
-Mua s¶n phÈm ®ã ë ®©u?
Ngêi ra quyÕt ®Þnh mua trong gia ®×nh thêng lµ nh÷ng ngêi ®ãng vai
trß chÝnh cã quyÒn lùc. Ngêi nµy cã tiÕng nãi quyÕt ®Þnh vÒ viÖc ph©n bæ
ng©n s¸ch vµ chi tiªu nh÷ng kho¶n tiÒn vµo s¶n phÈm cô thÓ . Hä lµ vî
chång ngêi chñ gia ®×nh hoÆc con c¸i [®· thµnh niªn, ®· cã thu nhËp ]. Tuú
tõng lo¹i s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä mµ møc ®é ra quyÕt ®Þnh lµ kh¸c
nhau.
SÏ thËt l·ng phÝ thêi gian vµ c«ng søc khi mµ x¸c ®Þnh sai ngêi ra
quyÕt ®Þnh . V× thÕ, thuyÕt phôc ngêi kh«ng cã quyÒn quyÕt ®Þnh viÖc mua
b¶o hiÓm lµ mét ®iÒu kh«ng tëng.
3. Ai lµ ngêi cã ¶nh hëng ®Õn quyÕt ®Þnh mua:
NÕu ngêi ra quyÕt ®Þnh mua cßn ®ang c©n nh¾c ®Ó ra quyÕt ®Þnh th× ai
sÏ cã ¶nh hëng lín ®Õn hä? Quan ®iÓm , ý kiÕn cña ngêi bÞ ¶nh hëng nhiÒu
khi t¹o ra mét tèc ®é lín . Hä ®îc hái ë nhiÒu khÝa c¹nh: lo¹i s¶n phÈm
nh½n m¸c c«ng ty hay kinh nghiÖm cã thÓ cã vÒ viÖc sö dông s¶n phÈm.
Cã hai lo¹i ngêi g©y ¶nh hëng:
-Ngêi g©y ¶nh hëng tÝch cùc
-Ngêi g©y ¶nh hëng tiªu cùc
Ngêi g©y ¶nh hëng tÝch cùc lµ nh÷ng ngêi cã quan ®iÓm vµ c¸ch nh×n
nhËn ®óng ®¾n vÒ s¶n phÈm dÞch vô.Hä cè t¹o ra ¶nh hëng lín cho ngêi
quyÕt ®Þnh mua lµm theo. V× vËy th«ng qua hä ®Ó t¸c ®éng ®Ðn ngêi ra
3
quyÕt ®Þnh lµ rÊt quan träng nhÊt lµ víi mét lo¹i h×nh s¶n phÈm cßn míi nh
b¶o hiÓm nh©n thä .
Ngîc l¹i, ngêi g©y ¶nh hëng tiªu cùc sÏ cã thÓ lµ nguy c¬ lín cho bÊt
kú h·ng kinh doanh nµo. Hä sÏ ®a ra nh÷ng lý lÏ kh«ng tèt, lËp luËn kh«ng
tho¶ ®¸ng vµ m¹nh mÏ h¬n n÷a cã thÓ lµ tÈy chay s¶n phÈm vµ nÕu cã thÓ
hä sÏ l«i kÐo mäi ngêi lµm theo m×nh.
Khi mµ viÖc mua b¶o hiÓm nh©n thä cßn lµ mét nhu cÇu thô ®éng, tøc
lµ ngêi mua cha nhËn thøc ®îc lµ cÇn thiÕt th× viÖc giíi thÝÖu, g©y ¶nh hëng
cña nh÷ng ngêi xung quanh lµ rÊt cÇn thiÕt. H¹n chÕ nh÷ng ngêi g©y ¶nh hëng tiªu cùc, chñ ®éng nªu cao nh÷ng c¸ nh©n cã ¶nh hëng tÝch cùc lµ mét
viÖc lµm ®óng ®¾n.
II. §¸nh gi¸ hµnh vi mua cña kh¸ch hµng:
1. Nh÷ng yÕu tè g©y ¶nh hëng :
1.1. Tuæi t¸c cña ngêi tham gia vµ ®îc tham gia b¶o hiÓm :
Ngêi ta thêng mua nh÷ng hµng ho¸ dÞch vô kh¸c nhau trong suèt cuéc
®êi m×nh . §¸nh gi¸ tuæi t¸c cña kh¸ch hµng lµ ho¹t ®éng lµ ho¹t ®éng
kh«ng thÓ thiÕu trong lÜnh vùc b¶o hiÓm. ë nh÷ng ®é tuæi kh¸c nhau th×
hµnh vi mua lµ kh¸c nhau. Mçi ®é tuæi l¹i t¬ng xøng víi mçi lo¹i h×nh b¶o
hiÓm cô thÓ .
Tuæi cña ngêi tham gia vµ ®îc tham gia b¶o hiÓm cßn lµ mét trong
nh÷ng yÕu tè cÊu thµnh phÝ b¶o hiÓm. PhÝ nµy dùa trªn trªn tû lÖ tuæi vµ giíi
tÝnh cña kh¸ch hµng .
ChÝnh v× vËy, tuæi lµ yÕu tè ®Ó ®¸nh gi¸ ngêi tiªu dïng cã ph¶i hoÆc
kh«ng ph¶i lµ kh¸ch hµng cña c«ng ty vµ ®a ra nh÷ng s¶n phÈm t¬ng xøng
víi ®é tuæi cña hä .
1.2. NghÒ nghiÖp cña kh¸ch hµng :
NghÒ nghiÖp cña mét ngêi còng ¶nh hëng ®Õn c¸ch thøc tiªu dïng cña
hä. Ngêi c«ng nh©n sÏ tham gia lo¹i h×nh b¶o hiÓm còng nh sÏ ®ãng mét
møc phÝ kh¸c víi gi¸m ®èc mét c«ng ty. V× thÕ , ph¶i cè g¾ng x¸c ®Þnh
nh÷ng nhãm nghÒ nghiÖp cã quan t©m trªn møc trung b×nh ®Õn c¸c s¶n
phÈm vµ s¶n phÈm cña m×nh . C«ng ty cã thÓ thËm chÝ chuyªn m«n ho¸ s¶n
phÈm cña m×nh cho nh÷ng nhãm nghÒ nhÊt ®Þnh .
NghÒ nghiÖp cña kh¸ch hµng còng ¶nh hëng rÊt lín ®Õn rñi ro . Cã
nh÷ng nghÒ g©y ¶nh hëng rÊt lín ®Õn søc khoÎ nh c«ng nh©n hÇm má lµm
viÖc trong mét khu vùc kÝn , « nhiÔm, ®éc h¹i ... hoÆc nh÷ng ngêi ch¬i
4
m«n thÓ thao nguy hiÓm : leo nói , trît tuyÕt , ng÷ng cuéc ®ua chuyªn
nghiÖp ... Víi nh÷ng ngêi lµm nghÒ cã møc rñi ro cao th× c«ng ty b¶o hiÓm
nh©n thä ph¶i tÝnh thªm phÝ b¶o hiÓm so víi ng÷ng ngêi lµm viÖc cã møc
®é rñi ro thÊp h¬n .
1.3 Hoµn c¶nh gia ®×nh
Hoµn c¶nh gia ®×nh còng lµ mét nguyªn nh©n dÉn ®Õn quyÕt ®Þnh mua
b¶o hiÓm . Hoµn c¶nh gia ®×nh kh«ng chØ liªn quan ®Õn hoµn c¶nh kinh tÕ
mµ cßn liªn quan nhiÒu ®Õn nhu cÇu , íc muèn chung cña mçi thµnh viªn
trong gia ®×nh. Tuú tõng hoµn c¶nh cô thÓ mµ ®¸p øng b»ng nh÷ng s¶n
phÈm thÝch hîp. VÝ dô nh nh÷ng ngßi ®ang cã ý ®Þnh tiÕt kiÖm mua nhµ sÏ
t¬ng øng lo¹i h×nh b¶o hiÓm mµ cã thÓ tÝch kiÖm ®îc tiÒn . Gia ®×nh muèn
lo cho t¬ng lai cña con c¸i th× s¶n phÈm ®¸p øng nhu cÇu gi¸o dôc , t¬ng
lai. Nh÷ng biÕn ®éng vÒ hé gia ®×nh sÏ t¹o nªn nh÷ng c¬ héi thÞ trêng vµ
®o¹n thÞ trêng kh¸c nhau. NÕu c¬ héi ®ã cã tÝnh kh¶ thi cao th× viÖc triÖt ®Ó
khai th¸c lµ thùc sù cÇn thiÕt.
1.4. Nh©n c¸ch vµ ý niÖm b¶n th©n
Mçi ngêi ®Òu cã mét nh©n c¸ch kh¸c biÖt cã ¶nh hëng ®Õn hµnh vi
cña ngêi ®ã. ë ®©y nh©n c¸ch cã nghÜa lµ nh÷ng ®Æc ®iÓm t©m lý kh¸c biÖt
cña mét ngêi dÉn ®Õn nh÷ng ph¶n øng t¬ng ®èi nhÊt qu¸n vµ l©u bÒn víi
m«i trêng cña m×nh. Nh©n c¸ch ®îc m« t¶ nh sù tù tin, tÝnh ®éc lËp, lßng
t«n träng, tÝnh chan hoµ, tÝnh kÝn ®¸o. Nh©n c¸ch cã thÓ lµ mét biÕn h÷u
hiÖu trong viÖc ph©n tÝch hµnh vi ngêi tiªu dïng v× r»ng cã thÓ ph©n lo¹i c¸c
kiÓu nh©n c¸ch vµ cã mèi t¬ng quan chÆt chÏ gi÷a c¸c kiÓu nh©n c¸ch nhÊt
®Þnh víi c¸ch lùa chän s¶n phÈm vµ nh·n hiÖu
ý niÖm vÒ b¶n th©n g¾n liÒn víi nh©n c¸ch. §ã lµ sù quan niªm vÒ
h×nh ¶nh b¶n th©n m×nh. §©y lµ yÕu tè tÝch cùc t¸c ®éng tíi s¶n phÈm b¶o
hiÓm nh©n thä . Bëi v× con ngêi thêng hay ®Ò cao b¶n th©n m×nh vµ ®ång
nghÜa víi nã lµ ph¶i ®îc hëng nh÷ng g× t¬ng xøng. S¶n phÈm b¶o hiÓm
kh«ng thÓ kh«ng ®îc ®Ó ý ®Õn trong trêng hîp nµy.
2. C¸c kiÓu hµnh vi mua s¾m s¶n phÈm b¶o hiÓm
2.1.Hµnh vi mua s¾m phøc t¹p
Kh¸ch hµng cã hµnh vi mua s¾m phøc t¹p khi hä tham gia nhiÒu vµo
viÖc mua s¾m vµ ý thøc râ sù kh¸c biÖt qua m«tj qu¸ tr×nh häc tËp ®Ó x©y
dùng niÒm tin vÒ s¶n phÈm , råi ®Õn th¸i ®é vµ sau ®ã lµ tiÕn hµnh lùa chän
mét c¸ch thËn träng. V× thÕ, b¶n th©n c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä còng nh
5
c¸c ®¹i lý khai th¸c cÇn x©y dùng chiÕn lîc Marketing nh»m hç trî ngêi
mua t×m hiÓu kü tÝnh n¨ng s¶n phÈm , tÇm quan träng t¬ng ®èi cña chung
v¸ sù ®¸nh giÊ cao vÒ nh÷ng tÝnh chÊt t¬ng ®èi quan träng cu¶ c«ng ty .
V× thÕ, cÇn lµm cho nh÷ng tÝnh chÊt cña nh·n hiÖu kh¸c biÖt h¼n, sö
dông ph¬ng tiÖn in Ên, bµi giíi thiÖu dµi ®Ó m« t¶ nh÷ng lîi Ých cña nh·n
hiÖu, ®éng viªn nh©n viªn b¸n hµng vµ nh÷ng ngêi quen cña ngêi mua ®Ó
t¸c ®éng ®Õn viÖc lùa chän nh·n hiÖu cuèi cïng.
2.2. Hµnh vi mua s¾m ®¶m b¶o hµi hoµ.
§«i khi, ngêi tiªu dïng tham gia nhiÒu vµo viÖc mua s¾m nhng thÊy
c¸c nh·n hiÖu kh«ng kh¸c nhau nhiÒu l¾m. Ph¶i tham gia nhiÒu còng chØ v×
s¶n phÈm ®ã ®¾t tiÒn, Ýt khi mua vµ cã thÓ cã nhiÒu rñi ro.
Ngêi mua cã thÓ ph¶n øng chñ yÕu theo gi¸ hêi hay ®iÒu kiÖn mua
thuËn tiÖn h¬n. Sau khi mua, hä cã thÓ tù cho r»ng s¶n phÈm cã mét sè
khiÕm khuyÕt nhÊt ®Þnh hay nghe thÊy nh÷ng d luËn tèt vÒ lo¹i s¶n phÈm
kh¸c. Ngêi tiªu dïng sÏ rÊt nh¹y c¶m víi nh÷ng th«ng tin cã thÓ biÖn hé
cho quyÕt ®Þnh cña m×nh.
Cã thÓ cho r»ng, trong trêng hîp nµy, ngêi tiªu dïng ®· hµnh ®éng tríc tiªn råi sau ®ã míi cã niÒm tin míi vµ cuèi cïng lµ ®i ®Õn mét sè th¸i
®é. ë ®©y, c¸c th«ng tin Marketing ph¶i nh»m t¹o dùng niÒm tin vµ ®a ra
nh÷ng ®¸nh gi¸ ®Ó gióp ngêi tiªu dïng yªn t©m víi c¸ch lùa chän cña
m×nh.
6
Ch¬ng II
Nghiªn cøu qu¸ tr×nh t×m kiÕm
kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cho s¶n phÈm b¶o
hiÓm nh©n thä cña b¶o viÖt
I. S¬ lîc vÒ qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn c«ng ty
1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä B¶o
ViÖt
1.1 Qu¸ tr×nh triÓn khai
C«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt lµ mét c«ng ty nhµ níc trùc
thuéc tæng c«ng ty B¶o hiÓm ViÖt Nam, viÕt t¾t lµ B¶o ViÖt .
N¨m 1987, dù ¸n thµnh lËp mét c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä cña b¸o
viÖt ra ®êi . Nhng ph¶i ®Õn n¨m 1996, khi t×nh h×nh kinh tÕ ®ang ph¸t triÓn ,
bé tµi trÝnh ®· kÝ quyÕt ®Þnh ph¸t hµnh ba hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä ®Çu
tiªn .
§Õn n¨m 1997, c«ng ty ®· triÓn khai c¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm vµ ®a
thªm mét sè s¶n phÈm míi: niªn kim, trän ®êi, sinh m¹ng, vµo th¸ng
5/1999.
1.2 Thµnh tùu ®¹t ®îc trong n¨m 2000
1.2.1 KÕt qu¶ kinh doanh
+N¨m 2000, B¶o ViÖt khai th¸c ®îc kho¶ng 320.000 hîp ®ång, gÊp
1.6 lÇn so víi n¨m 1999, n¨ng tæng sè hîp ®ång cã hiÖu lùc lªn h¬n
700.000 hîp ®ång .
+Tæng doanh thu phÝ B¶o hiÓm n¨m 2000 ®¹t xÊp xØ 900 tû ®ång gÊp
1.9 lÇn so víi n¨m 1999.
1000
800
800
600
600
400
400
200
200
0
0
§¬n vÞ : Ngh×n hîp ®ång
§¬n1996
vÞ: Tû1997
®ång1998 1999 2000
Sè lîng hîp ®ång cña B¶o ViÖt nh©n Doanh thu cña B¶o ViÖt nh©n thä
1996
1997
1998
1999
2000
7
thä tõ 8/96 ®Õn n¨m 2000
Tõ 8/96 ®Õn n¨m 2000
Nguån trÝch: Th«ng tin ho¹t ®éng cña B¶o ViÖt nh©n thä ( 1/ 2001 )
1.2.2 . Ho¹t ®éng ®Çu t:
Trong nh÷ng n¨m qua, c¸c h×nh thøc ®Çu t tµi chÝnh chñ yÕu cña
B¶o ViÖt lµ tham gia ®Êu thÇu tÝn phiÕu kho b¹c, cung cÊp vèn cho thÞ trêng
tiÒn tÖ th«ng qua hÖ thèng ng©n hµng, tham gia tÝch cùc ph¸t triÓn thÞ trêng
vèn b»ng c¸ch ®Çu t gãp vèn mua cæ phÇn c¸c c«ng ty thuéc nhiÒu ngµnh
kinh tÕ kh¸c nhau. Víi nh÷ng gi¶i ph¸p vµ phï hîp nguyªn t¾c "thËn trong,
an toµn, hiÖu qu¶" thu nhËp ®Çu t cña B¶o ViÖt kh«ng ngõng t¨ng lªn:
- N¨m 1995 thu nhËp ®Çu t ®¹t 47 tû ®ång.
- N¨m 1999 lªn tíi 90 tû ®ång.
- N¨m 2000 ®¹t gÇn 100 tû ®ång.
1.2.3.§Þnh híng ph¸t triÓn ®Õn n¨m 2001:
- Doanh thu :6000 ®Õn 10 000 tû ®ång .
- Tû träng : 50% trªn tæng sè phÝ b¶o hiÓm toµn thÞ trêng .
- S¶n phÈm míi : LÇn ®Çu tiªn giíi thiÖu ra thÞ trêng b¶o hiÓm ViÖt
Nam:
+ B¶o hiÓm tö kú nhãm.
+ B¶o hiÓm cho ho¹t ®éng cña thÞ trêng chøng kho¸n.
- N©ng cÊp m¹ng líi th«ng tin: HÖ thèng m¸y tÝnh míi ®· ®îc l¾p ®Æt
trong toµn hÖ thèng B¶o ViÖt. Mäi yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ hîp ®ång ®Òu
®îc B¶o ViÖt thùc hiÖn nhanh chãng trªn ph¹m vi toµn quèc .
2. C¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä chÝnh cña B¶o ViÖt
2.1.§Þnh nghÜa vÒ B¶o hiÓm:
+ §Þnh nghÜa chung: B¶o hiÓm lµ mét sù tho¶ thuËn hîp ph¸p th«ng
qua ®ã mét c¸ nh©n hay tæ chøc chÊp nhËn ®ãng gãp mét kho¶n tiÒn nhÊt
®Þnh cho mét c¸ nh©n hay mét tæ chøc kh¸c ®Ó ®æi lÊy nh÷ng cam kÕt vÒ
kho¶n båi thêng hoÆc chi tr¶ nÕu cã sù quy ®Þnh trong hîp ®ång x¶y ra.
+ §Þnh nghÜa b¶o hiÓm nh©n thä lµ mét hîp ®ång b¶o hiÓm qua ®ã
c«ng ty b¶o hiÓm cam kÕt sÏ tr¶ mét sè tiÒn ®· tho¶ thuËn khi cã sù kiÖn
quy ®Þnh x¶y ra liªn quan ®Õn cuéc sèng cña con ngêi.
+ Nh÷ng rñi ro ®îc b¶o hiÓm :
- ChÕt.
- §¶m b¶o thu nhËp thêng xuyªn.
- èm ®au, th¬ng tËt
2.2. C¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm nh©n thä chÝnh:
8
2.2.1. B¶o hiÓm tö kú:
+ §Æc ®iÓm c¬ b¶n:
- Sè tiÒn b¶o hiÓm tr¶ mét lÇn khi ngêi ®îc b¶o hiÓm chÕt trong thêi
h¹n ®îc b¶o hiÓm .
- Thêi h¹n ®îc b¶o hiÓm x¸c ®Þnh theo n¨m hoÆc tuæi.
- PhÝ b¶o hiÓm kh«ng thay ®æi trong suèt thêi h¹n b¶o hiÓm .
- Kh«ng cã gÝa trÞ gi¶i íc.
+ C¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm tö kú th«ng thêng:
- B¶o hiÓm tö kú cè ®Þnh.
-B¶o hiÓm tö kú gi¶m dÇn.
2.2.2. B¶o hiÓm trän ®êi
+ S¶n phÈm b¶o hiÓm trän ®êi th«ng thêng.
- Ngêi ®îc b¶o hiÓm ®îc ®¶m b¶o suèt cuéc sèng.
- Sè tiÒn b¶o hiÓm ®îc tr¶ mét lÇn khi ngêi ®îc b¶o hiÓm chÕt hoÆc th¬ng tËt toµn bé vÜnh viÔn.
- §ãng phÝ trong suèt thêi h¹n b¶o hiÓm .
+ S¶n phÈm b¶o hiÓm trän ®êi ®ãng phÝ cã giíi h¹n :
- Sè tiÒn b¶o hiÓm tr¶ mét lÇn khi ngêi ®îc b¶o hiÓm chÕt hoÆc th¬ng
tËt toµn bé vÜnh viÔn.
- §ãng phÝ trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh .
2.2.3. B¶o hiÓm nh©n thä hçn hîp
* §Æc ®iÓm c¬ b¶n:
- Sè tiÒn b¶o hiÓm ®îc tr¶ khi:
+ HÕt h¹n hîp ®ång .
+ Ngêi ®îc b¶o hiÓm chÕt trong thêi gian ®îc b¶o hiÓm .
+ Th¬ng tËt toµn bé vÜnh viÔn.
- Thêi gian b¶o hiÓm nhÊt ®Þnh .
- PhÝ kh«ng thay ®æi trong suèt thêi h¹n b¶o hiÓm
- Cã gi¸ trÞ gi¶i íc ( Gi¸ trÞ hoµn l¹i)
* C¸c lo¹i s¶n phÈm :
- B¶o hiÓm nh©n thä hçn hîp dù phÇn: Ngêi ®îc b¶o hiÓm ®îc tham dù
ph©n chia lîi nhuËn cïng víi c«ng ty b¶o hiÓm .
- B¶o hiÓm nh©n thä hçn hîp kh«ng dù phÇn: Ngêi ®îc b¶o hiÓm
kh«ng tham dù ph©n chia lîi nhuËn cïng c«ng ty b¶o hiÓm .
2.2.4. B¶o hiÓm niªn kim:
9
- Sè tiÒn b¶o hiÓm ®îc tr¶ theo ®Þnh kú kÓ tõ khi ngêi ®îc b¶o hiÓm
sèng ®Õn mét ®é tuæi nhÊt ®Þnh.
- Thêi h¹n b¶o hiÓm theo tho¶ thuËn .
- PhÝ ®ãng mét lÇn hoÆc nhiÒu kú ®Õn mét ®é tuæi nhÊt ®Þnh.
3. Ph©n tÝch ma trËn SWOT cho ho¹t ®éng cña b¶o hiÓm nh©n thä
3.1. Khai th¸c nh÷ng ®iÓm m¹nh ( S- Strong )
- B¶o ViÖt lµ doanh nghiÖp nhµ níc lín nhÊt vµ ®îc xÕp h¹ng ®Æc biÖt:
Khi mua mét s¶n phÈm v« h×nh nh b¶o hiÓm , ngêi ta chØ së h÷u giÊy tê hîp
®ång , tiÒn phÝ ®îc ®ãng cho c¬ quan b¶o hiÓm . Do ®ã, nÕu cã mét sù tin tëng , an toµn cïng uy tÝn cña c«ng ty sÏ gióp kh¸ch hµng yªn t©m h¬n vÒ sù
lùa chän cña m×nh.
- TiÒm lùc tµi chÝnh v÷ng ch¾c vµ cã quan hÖ vÒ b¶o hiÓm vµ t¸i b¶o
hiÓm víi trªn 100 c«ng ty b¶o hiÓm quèc tÕ: YÕu tè nµy ®¶m b¶o sù lµm ¨n
®øng ®¾n cña B¶o ViÖt tríc kh¸ch hµng vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n ch¾c ch¾n
tiÒn b¶o hiÓm trong hîp ®ång .
- C¸c ®¹i lý b¶o hiÓm ®Òu th«ng th¹o vµ ®îc huÊn luyÖn tèt vÒ c¸ch
b¸n hµng qua trung t©m ®µo t¹o cña B¶o ViÖt : §ã lµ nh÷ng c¸n bé khai
th¸c giái cña B¶o ViÖt nh©n thä , ®em l¹i thu nhËp cao cho c«ng ty vµ qu¶n
lý , ch¨m sãc chu ®¸o tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng .
- DÞch vô míi cho kh¸ch hµng ngµy cµng ®îc n©ng cÊp, bæ xung: dÞch
vô thu phÝ t¹i nhµ víi ho¸ ®¬n in s½n ®· tiÕt kiÖm ®îc rÊt nhiÒu thêi gian
cho kh¸ch hµng . c«ng ty cßn më thªm nhiÒu dÞch vô míi nhu cung cÊp
th«ng tin qua trang WEB , gi¶i ®¸p miÔn phÝ qua ®êng d©y nãng...
3.2. Gi¶m thiÓu nh÷ng ®iÓm yÕu chinh cña B¶o ViÖt nh©n thä
(W- Weak)
- YÕu tè qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i cha ®îc tÝch cùc triÓn khai réng kh¾p.
Thùc vËy, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i cña c«ng ty cßn rÊt yÕu.
§©y còng lµ ®iÓm yÕu chung cña mét doanh nghiÖp nhµ níc . c«ng ty ®·
cha cã sù ®Çu t thÝch ®¸ng vµo ho¹t ®éng nµy. Néi dung qu¶ng c¸o cha hay
vµ cha cã sù l«i cuèn mäi ngêi.
- C¸c ®¹i lý b¶o hiÓm cßn thiÕu sù ch¨m sãc kh¸ch hµng kü lìng h¬n
n÷a: Tõ phÝa c«ng ty tuy cã in Ên nhiÒu tÆng phÈm nh»m th¨m hái kh¸ch
hµng vµo nh÷ng dÞp lÔ tÕt, sinh nhËt ... song cha g©y ®îc Ên tîng m¹nh mÏ
tíi kh¸ch hµng , cha ®i s©u t×m hiÓu t©m lý cña hä.
- C«ng t¸c gi¶i quyÕt chÊt lîng dÞch vô khi kh¸ch hµng tíi nhËn quyÒn
lîi b¶o hiÓm cha ®îc gi¶i quyÕt tËn gèc.
10
- NhiÒu nhµ l·nh ®¹o ®· thùc hiÖn chÝnh s¸ch trªn b»ng c¸ch ®éng viªn
c¸n bé tr¸nh quan liªu,phôc vô kh¸ch hµng tËn t×nh sang dï Ýt hay nhiÒu
vÉn x¶y ra sù cè ngay c¶ khi nh©n viªn cã ý thøc tËn t×nh.
3.3.TËn dông nh÷ng c¬ héi tèt (O- oppotunity)
- Ngêi tiªu dïng ngµy cµng tá ra quan t©m h¬n ®Õn b¶o hiÓm nh©n thä
phôc vô cho ®Çu t l©u dµi trong t¬ng lai.
Ngµy nay, khi sù ph¸t triÓn kinh tÕ kÐo theo møc gia t¨ng thu nhËp ®·
t¹o ra mét kho¶n tiÕt kiÖm hoÆc nhá, hoÆc lín. Nhu cÇu vÒ b¶o hiÓm sÏ ph¸t
sinh khi hä muèn cã nh÷ng kho¶n tiÒn tiÕt kiÖm lín trong t¬ng lai hay ®Çu
t cho con caÝ hay cã sù ®¶m b¶o tµi chÝnh khi vÒ giµ.
PhÝ b¶o hiÓm b×nh qu©n ®Çu ngêi ë ViÖt Nam chØ vµo kho¶ng
1,25USA/n¨m.
Trong khi ë NhËt B¶n : trªn 5000USD/n¨m
C¸c níc Ch©u ©u trªn :1200-2400USD/n¨m
C¸c níc c«ng nghiÖp ho¸ : 100USD
(Nguån sè liÖu copy slide Tæng c«ng ty B¶o ViÖt Nh©n thä n¨m 2000)
V× thÕ c¬ héi cho ph¸t triÓn míi lµ rÊt lín trªn thÞ trêng ViÖt Nam .
-Víi 92 c«ng ty thµnh viªn trªn 61 tØnh thµnh phè s½n sµng triÓn khai
kÕ ho¹ch ph¸t triÓn réng kh¾p trªn toµn l·nh thæ ViÖt Nam.
§©y lµ bµn ®¹p hç trî ®¾c lùc cho sù ph¸t triÓn thÞ trêng réng kh¾p
trªn toµn níc cña c«ng ty nh»m t¨ng tèi ®a thÞ phÇn b¶o vÖ v÷ng ch¾c vÞ trÝ
dÉn ®Çu trªn thÞ trêng b¶o hiÓm nh©n thä.
- Bé tµi chÝnh ®· x©y dùng kÕ ho¹ch ph¸t triÓn dÞch vô b¶o hiÓm trong
5 n¨m (2000 - 2005) víi môc tiªu ®Ò ra lµ liªn tôc duy tr× møc t¨ng trëng
hµng n¨m lµ 20 - 25% phÊn ®Êu tíi n¨m 2005 n©ng tû träng doanh thu b¶o
hiÓm lªn b»ng 1,2 - 1,5 % GDP .
3.4 §¬ng ®Çu víi nh÷ng mèi ®e d¹o tõ thÞ trêng
- NhiÒu kh¸ch hµng cha ®îc t vÊn râ ®· véi cho¸ng ngîp tríc møc l·i
cao ®Õn kh«ng ngê (cao h¬n c¶ l·i xuÊt ng©n hµng Trung ¬ng) cña c«ng ty
kh¸c .
Thùc vËy khi xem biÓu phÝ vµ b¶o tøc tÝch luü cña Prudentiol hay
Chinfon Manulife .. kh¸ch hµng mua b¶o hiÓm ®· thùc sù thÝch thó .
Mçin¨m tiÒn l·i mµ kh¸ch hµng ®îc nhËn b»ng 2% sè tiÒn b¶o hiÓm trong
khi l·i xuÊt tiÒn göi ng©n hµng cã kú h¹n kho¶ng 7 -8%/n¨m, l·i xuÊt c«ng
tr¸i chØ lµ 10% n¨m ®îc coi lµ cao nhÊt trong c¸c môc ®Çu t.
- Ngµy cµng cã nhiÒu c«ng ty b¶o hiÓm ®îc cÊp giÊy kinh doanh t¹i
ViÖt Nam .
Thùc hiÖn chÝnh s¸ch më cöa héi nhËp trong thêi gian b¶o hiÓm
nghiÖp vô ®· xuÊt hiÖn nhiÒu doanh nghiÖp b¶o hiÓm trong ®ã cã 4 c«ng ty
11
b¶o hiÓm 100% vèn níc ngoµi (3 c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä vµ 1 phi nh©n
thä). Theo mét quan chøc cña Bé tµi chÝnh th× trong thêi gian tíi ViÖt Nam
chñ tr¬ng khuyÕn khÝch viÖc thanh lËp c¸c c«ng ty b¶o hiÓm liªn doanh víi
níc ngoµi ®Ó cã thÓ triÓn khai thªm c¸c dÞch vô b¶o hiÓm míi mÎ, cã nhiÒu
tiÒm n¨ng. C¹nh tranh víi b¶o hiÓm B¶o Minh - CMG liªn kÕt gi÷a c«ng ty
b¶o hiÓm thµnh phè Hå ChÝ Minh (B¶o Minh) vµ tËp ®oµn CMG (Canada);
Chinfon - Manulife liªn kÕt gi÷a tËp ®oµn Chinfon (§µi Loan) víi c«ng ty
b¶o hiÓm nh©n thä Manulife (Australia); c«ng ty Prudential (Anh) vµ m¬Ý
nhÊt ®ã lµ AIA (Mü).
Song thùc tÕ c¸c c«ng ty b¶o hiÓm nµy cha cã ®îc bíc khëi ®Çu tèt
®Ñp. Mét kÕt qu¶ tµi chÝnh tÝnh ®Õn 9/2000 (lÊy sè íc vµ lµm trßn sè)
§¬n vÞ tÝnh: tû ®ång
Tªn c«ng ty
Tæng sè tiÒn b¶o
Tæng sè Tæng sè tiÒn
Lç
(viÕt t¾t)
hiÓm (hîp ®ång cã
phÝ b¶o dù phßng phÝ (íc tÝnh)
hiÖu lùc)
hiÓm
b¶o hiÓm
Chinfon
1425
55,838
0,34
21,46
Manulife
Prundential
110
40
29
AIA
2,8
2,8
1,5
12
B¶o Minh 4,37
12
CMG
B¶o ViÖt
10.925
915
2150
0
Nguån : Th«ng tin tuÇn sè 6,26/3/2001 - B¶o hiÓm Nh©n thä
B¶ng sè liÖu trªn ta thÊy tuy thÞ trêng b¶o hiÓm nh©n thä hiÖn t¹i cã sù
c¹nh tranh gay g¾t vµ cã sù c¹nh tranh ®iÓn h×nh cña c¸c níc tªn tuæi lín
cña thÕ giíi nhng c¸c c«ng ty nµy kh«ng thÓ hiÖn ®îc mét sù lÊn ¸t ngay c¶
ë khÝa c¹nh tµi chÝnh - Mét gãc ®é mµ nhiÒu ngêi ®¸nh gi¸ lµ thÕ m¹nh cña
hä .
II X¸c ®Þnh mét kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña B¶o HiÓm
Nh©n Thä.
1. §Þnh nghÜa tæng quan
Kh¸ch hµng tiÒm n¨ng lµ nh÷ng ngêi mµ trong t¬ng lai sÏ trë thµnh
kh¸ch hµng cña b¹n.
2. C¸c tiªu chuÈn ®Ó trë thµnh kh¸ch hµng tiÒm n¨ng
2.1 Hä nhËn thøc ®îc viÖc tham gia b¶o hiÓm lµ mét nhu cÇu cÇn thiÕt
Kh«ng ph¶i ai còng ý thøc ®îc viÖc tham gia b¶o hiÓm lµ mét viÖc lµm
cÇn thiÕt. V× thÕ cÇn cã nh÷ng t¸c ®éng t¬ng hç tõ phÝa bªn ngoµi ®Ó kh¸ch
hµng cã ®îc nh÷ng nhËn thøc râ rµng, khi nhËn thøc ®îc nh÷ng lîi Ých cña
c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä, hä sÏ quan t©m h¬n ®Õn b¶o hiÓm. B¶o
12
ViÖt cho r»ng khi kh¸ch hµng quan t©m tíi c«ng ty th× ch¾c ch¾n r»ng hä
®îc xÕp vµo ®èi tîng cÇn quan t©m ®Æc biÖt. Khai th¸c kh¸ch hµng tõ chÝnh
sù nhËn thøc ®Æc biÖt nµy lµ quan ®iÓm Marketing ®óng ®¾n.
ThËt vËy khi mét cÆp vî chång trÎ cã con hä quan t©m ch¨m sãc ®Õn
con c¸i, muèn lo cho c¶ t¬ng lai cña con th× s¶n phÈm "An sinh gi¸o dôc" lµ
cÇn thiÕt cho con cña hä. Khi gia ®×nh cÇn mét kho¶n tiÒn lín trong t¬ng lai
mµ sù tù cãp nhÆt lµ khã kh¨n (bá tiÒn lîn nhùa) ®· cã b¶o hiÓm tiÕt kiÖm
®¸p øng nhu cÇu lóc vÒ giµ, nÕu chóng ta cã nhu cÇu lín cho sù ®¶m b¶o
chi dïng khi kh«ng cßn kh¶ n¨ng lao ®éng th× "Niªm kim nh©n thä" còng lµ
®¶m b¶o cho kh¸ch hµng.
Nh vËy ë mäi lóc mäi n¬i mäi hoµn c¶nh khi cã nhu cÇu víi nhu cÇu
®· trë nªn cÇn thiÕt th× chóng ta ®· x¸c ®Þnh xong 50% kh¸ch hµng tiÒm
n¨ng cña c«ng ty.
2.2 Hä ®¶m b¶o yªu cÇu phÝ b¶o hiÓm t¬ng øng víi hiÖu lùc hîp ®ång
§ã chÝnh lµ vÊn ®Ò tµi chÝnh ®èi víi bÊt kú hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n
thä nµo. Mçi kh¸ch hµng ®Òu cã kh¶ n¨ng tµi chÝnh kh¸c nhau. B¶o ViÖt
còng x¸c ®Þnh møc phÝ hîp ®ång t¬ng øng cho hä tõ ngêi cã thu nh©p trung
b×nh ®Õn thu nhËp cao vµ rÊt cao. V× thÕ kh¸ch hµng ph¶i ®¶m b¶o ®ãng phÝ
b¶o hiÓm trong suèt thêi gian hiÖu lùc cña hîp ®ång. Nã ®i liÒn víi thu
nhËp cã tÝnh æn ®Þnh l©u dµi cña kh¸ch hµng tiÒm n¨ng.
Dßng tµi chÝnh nµy lµ dßng vËn ®éng ngîc, kh¸ch hµng cã nguån thu
nhËp æn ®Þnh, ®¶m b¶o sÏ ®ãng phÝ cho phÝa ®¹i lý b¶o hiÓm. Sè phÝ nµy ®îc chuyÓn lªn c«ng ty gi÷. Tuy nhiªn sè tiÒn ®ã ®ã sau mét kho¶ng thêi
gian nhÊt ®Þnh hay khi cã biÕn cè lín x¶y ra ®èi víi b¶n th©n kh¸ch hµng
th× sè tiÒn nµy (®· ®îc thèng nhÊt c¸c ®iÒu kho¶n cña hîp ®ång) sÏ ®îc giao
tíi kh¸ch hµng ®Çy ®ñ. Møc phÝ thu mµ ngêi tham gia b¶o hiÓm ®· bá ra
sau mét thêi gian l¹i ®îc giao l¹i cho hä. C«ng ty b¶o hiÓm l¹i ®ãng vai trß
cung cÊp tµi chÝnh cho kh¸ch hµng . §©y lµ ®iÓm kh¸c biÖt quan träng ®èi
víi s¶n phÈm dÞch vô víi s¶n phÈm kh¸c.
NÕu kh¶ n¨ng tµi chÝnh kh«ng t¬ng xøng víi møc phÝ mµ ngêi ®îc b¶o
hiÓm sÏ ph¶i tr¶, kh¶ n¨ng nî phÝ hay hîp ®ång rÊt dÔ x¶y ra. Khi hîp ®ång
nî phÝ, c«ng ty b¶o hiÓm sÏ bÞ ¶nh hëng trong kÕ ho¹ch vÒ tµi chÝnh, ¶nh hëng ®Õn tiÒn ®îi ®Çu t ®· dù ®Þnh vµ tÊt nhiªn lµ thua thiÖt vÒ møc l·i suÊt
cã thÓ sinh ra tõ sè tiÒn tr¶ chËm ®ã. Khi cã huû hîp ®ång ®iÒu ch¾c ch¾n lµ
c«ng ty sÏ mÊt ®i c¸c chi phÝ ®· ®Çu t ®Ó cã ®îc hîp ®ång ®ã (v¨n phßng
phÈm, Ên chØ, hoa hång cao cho ®¹i lý trong n¨m ®Çu … ) v× c¸c chi phÝ nµy
13
®· ®îc tÝnh to¸n bï ®¾p l¹i tõ tiÒn phÝ b¶o hiÓm mµ ngêi tham gia b¶o hiÓm
tr¶ trong mét thêi gian khi cã huû bá hîp ®ång th× râ rµng hä ®· mÊt ®i toµn
bé nguån thu tõ hoa hång nhÊt ®Þnh mµ hä cã thÓ cã ®îc nÕu kh«ng cã sù
huû bá.
V× vËy cÇn cÈn träng x¸c ®Þnh kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña c«ng ty trªn
khÝa c¹nh tµi chÝnh. Cô thÓ lµ nguån tiÒn l¬ng, c¸c tµi s¶n thõa kÕ vµ c¸c
nguån thu nhËp kh¸c ®¶m b¶o ®ãng phÝ æn ®Þnh vµ ®Çy ®ñ.
2.3 Hä cã t×nh tr¹ng søc khoÎ bÖnh tËt ®¸p øng yªu cÇu cña c«ng ty
Kh¸c víi kh¶ n¨ng tµi chÝnh t×nh tr¹ng søc khoÎ bÖnh tËt sÏ ¶nh hëng
trùc tiÕp vµ trËm träng h¬n ®èi víi ho¹t ®éng cña c«ng ty. T¸c ®éng nµy thÓ
hiÖn rÊt râ rµng ë chç c«ng ty cã thÓ ph¶i tr¶ nhiÒu h¬n lµ tæng møc phÝ thu
g©y thua lç vÒ tµi chÝnh . T×nh tr¹ng søc khoÎ bÖnh tËt bao gåm c¸c yÕu tè:
2.31 Tuæi t¸c
Mçi hîp ®ång b¶o hiÓm kh¸c nhau yªu cÇu mét ®é tuæi nhÊt ®Þnh cña
ngêi tham gia b¶o hiÓm. Ch¼ng h¹n b¶o hiÓm "Niªn kim nh©n thä" cã 3
møc tuæi quy ®Þnh ®èi víi ngêi tham gia:
- Tõ 16 -> 50 tuæi
- Tõ 16 -> 55 tuæi
- Tõ 16 -> 60 tuæi
HoÆc b¶o hiÓm "An sinh gi¸o dôc" qui ®Þnh ngêi tham gia b¶o hiÓm
ph¶i tõ 18 tuæi trë lªn vµ ngêi ®îc b¶o hiÓm còng tõ 1 tuæi trë lªn.
X¸c ®Þnh tuæi cña ngêi tham gia b¶o hiÓm vµ ®îc tham gia b¶o hiÓm lµ
rÊt quan träng. Do nã liªn quan ®Õn yªu tè lao ®éng t¹o ra thu nhËp vµ ruØ
ro cho c«ng ty. Khi ë trong ®é tuæi lao ®éng, ngêi tham gia b¶o hiÓm sÏ cã
nguån tµi chÝnh æn ®Þnh vµ hîp ph¸p ®¶m b¶o nép phÝ. Rñi ro cña tuæi liªn
quan ®Õn phÝ thuÇn. PhÝ thuÇn ®îc tÝnh dùa vµo b¶ng tû lÖ chÕt cña con ngêi
tuú thuéc vµo ®é tuæi giíi tÝnh. Tuæi cµng cao th× tû lÖ chÕt cµng t¨ng. ë
cïng ®é tuæi th× tû lÖ chÕt cña nam cao h¬n so víi n÷.
2.3.2 ChiÒu cao, c©n nÆng
ChiÒu cao, c©n nÆng cã ¶nh hëng kh¸ quan träng ®èi víi t×nh tr¹ng
søc khoÎ cña kh¸ch hµng. Mét sè trêng hîp qu¸ cao hoÆc qu¸ thÊp cã thÓ
g©y ra mét sè bÖnh thiÕu n¨ng trÝ tuÖ vµ c¸c liªn quan ph¸t sinh kh¸c kh«ng
ngõng gièng víi ngêi b×nh thêng.
Kinh nghiÖm cho thÊy ngêi qu¸ nÆng (hay qu¸ gÇy) sÏ lu«n lµm t¨ng
rñi ro ë mäi løa tuæi: Tû lÖ chÕt do qu¸ c©n hoÆc bÖnh tËt ¶nh hëng lµm qóa
14
gÇy cao nhÊt ë ®é tuæi trung niªn vµ tû lÖ nµy còng cao h¬n b×nh thêng ë
mäi løa tuæi.
PhÇn lín c¸c c«ng ty dïng b¶ng chuÈn vÒ chiÒu cao, c©n nÆng t¬ng
øng víi ®é tuæi, giíi tÝnh ®Ó x¸c ®Þnh nh÷ng trêng hîp kh«ng b×nh thêng
hoÆc díi møc tiªu chuÈn cho phÐp.
2.3.3 LÞch sö c¸ nh©n
B¸o caã vÒ søc khoÎ lµ yÕu tè quan träng nhÊt trong nh÷ng yÕu tè vÒ
lÞch sö c¸ nh©n. NÕu ngêi tham gia b¶o hiÓm ®· tõng cã vµi lÇn trong qu¸
khø bÞ èm ®au hoÆc bÞ tai n¹n trÇm träng th× cÇn thiÕt ph¶i cã sù ®iÒu tra
cÈn thËn vµ dù ®o¸n ®îc nh÷ng ¶nh hëng trong t¬ng lai.
LÞch sö c¸ nh©n cßn ghi nhËn thãi quen, së thÝch ¶nh hëng trong thêi
gian dµi. Cã nh÷ng thãi quen sö dông rîu bia, chÊt kÝch thÝch nªn sö dông
qu¸ nhiÒu sÏ ¶nh hëng lín ®Õn søc khoÎ. Nh÷ng ngêi uèng rîu bia nhiÒu
trong thêi gian dµi cã tû lÖ m¾c bÖnh suy gan ung th gan cao nhiÒu h¬n ngêi
kh«ng uèng rîu. Nh÷ng ngêi hót thuèc nhiÒu trong thêi gian dµi sè lîng
nhiÒu cã tû lÖ ung th phæi cao. Khi mét ngêi ®· uèng qu¸ nhiÒu rîu, hót
nhiÒu thuèc trong thêi gian dµi mµ l¹i cßn yªu cÇu tham gia b¶o hiÓm víi
møc tr¸ch nhiÖm cao th× c«ng viÖc ®Çu tiªn lµ ph¶i hái kü nh÷ng th«ng tin
vÒ søc khoÎ v¸ cã thÓ sÏ ph¶i kiÓm tra vÒ søc khoÎ hoÆc cã thÓ ph¶i chuyÓn
sang hîp ®ång díi møc chuÈn tïy thuéc thêi gian sö dông.
2.4 C«ng ty cã thÓ tiÕp xóc giíi thiÖu vµ thµ thuyÕt phôc vÒ nh÷ng s¶n
phÈm b¶o hiÓm
§¸nh gi¸ kh¶ n¨ng tiÕp cËn kh¸ch hµng lµ thùc tÕ cÇn bµn. NÕu c¸c
yªu cÇu trªn vÒ kh¸ch hµng lµ rÊt ®Çy ®ñ ®óng thñ tôc mµ ®¹i lý b¶o hiÓm
l¹i kh«ng thÓ tiÕp cËn víi kh¸ch hµng ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm th× hä còng cã
thÓ kh«ng lµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cho c«ng ty.
Do yªu cÇu c«ng viÖc do t×nh h×nh tr×nh tù hoÆc còng cã thÓ do tÝnh
t×nh cña kh¸ch hµng tiÒm n¨ng lµ nh÷ng c¶n trë cho cuéc tiÕp xóc cña ®¹i
lý. V× vËy trong nh÷ng trêng hîp khã kh¨n nhÊt phÝa c«ng ty cÇn ®Æt ra
nh÷ng mèi quan hÖ hoÆc nh÷ng chuÈn bÞ tríc cho cuéc tiÕp xóc sÏ ®¶m b¶o
tiÕp cËn kh¸ch hµng dÔ dµng h¬n.
Mçi kh¸ch hµng cã nhu cÇu vµ së thÝch kh¸c nhau thËm chÝ mçi ngêi
cã mét vÞ trÝ quan niÖm kh¸c nhau vÒ cïng mét s¶n phÈm v× thÕ khi ®· tiÕp
cËn ®îc víi kh¸ch hµng th× ®¹i lý b¶o hiÓm ph¶i biÕt giíi thiÖu víi nh÷ng
s¶n phÈm phï hîp, giíi thiÖu sù hÊp dÉn cña s¶n phÈm víi c¸c c¸ch nh×n
15
kh¸c nhau cho kh¸ch hµng kh¸c nhau. CÇn ph¶i hiÓu theo c¸ch nghÜ cña
kh¸ch hµng, ®õng b¾t kh¸ch hµng hiÓu theo c¸ch nghÜ cña c¸n bé khai th¸c.
Kh«ng cã khu©n mÉu chung cho kh¸ch hµng. Mçi cuéc tiÕp xóc tèt sÏ ®em
l¹i cho b¹n mét kh¸ch hµng tiÒm n¨ng thùc thô.
Ph¬ng ch©m B¶o ViÖt
" Kh¸ch hµng lu«n lu«n ®óng"
ë ®©u kh¸ch hµng cÇn, ë ®ã cã ®¹i lý khi nµo kh¸ch hµng r¶nh, lóc
®ã ®¹i lý ®Õn th¨m.
§iÒu g× kh¸ch hµng cha tá, khi gÆp ®¹i lý sÏ têng!
3. T¹i sao ph¶i t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng?
3.1 Lîi Ých tõ phÝa c«ng ty ®em l¹i cho kh¸ch hµng
* B¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt ®em l¹i an toµn vÒ tµi chÝnh
B¶o ViÖt nh©n thä lµ mét c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä lín nhÊt ë ViÖt
Nam, ®îc bæ trî tõ phÝa Nhµ níc. Th«ng qua gi¶i quyÕt quyÒn lîi khi cã sù
kiÖn quy ®Þnh trong hîp ®ång x¶y ra, b¶o hiÓm nh©n thä ®¶m b¶o ch¾c ch¾n
r»ng kÕ h¹ch tµi chÝnh cña ngêi ®îc b¶o hiÓm sÏ ®îc thùc hiÖn ®Çy ®ñ trong
bÊt kú hoµn c¶nh nµo.
* B¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt kÝch thÝch tiÕt kiÖm trong d©n c
HÇu hÕt kh«ng ai trong chóng ta l¹i nghÜ ®Õn viÖc mang mét vµi tr¨m
ngµn ®Õn ng©n hµng ®Ó göi tiÕt kiÖm. Cuèi cïng thu nhËp cña hä l¹i chØ ®ñ
®Ó trang tr¶i c¸c kho¶n chi tiªu thêng xuyªn. Nhng nhê tham gia B¶o hiÓm
nh©n thä B¶o ViÖt nªn hä ®· thùc hiÖn ®îc kÕ ho¹ch tiÕt kiÖm thêng xuyªn
mµ kh«ng ¶nh hëng g× ®Õn chi tiªu hµng ngµy cña hä. KÕt qu¶ lµ sau mét
thêi gian hä ®· cã ®îc mét sè tiÒn lín.
* B¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt ho¹ch to¸n ®îc kÕ ho¹ch cña c¸ nh©n vµ
gia ®×nh
§èi víi nhiÒu ngêi, víi møc thu nhËp hiÖn t¹i, kh«ng thÓ ngay lËp tøc
tÝch luü ®îc sè tiÒn ®ñ lín ®Ó x©y nhµ, cíi xin, mua xe,… Tuy nhiªn nÕu biÕt
lËp kÕ ho¹ch chi tiªu mét c¸ch hîp lý b¹n sÏ tiÕt kiÖm ®îc tõ nguån l¬ng
hµng th¸ng cña m×nh ®Ó x©y nhµ, dùng vî, g¶ chång. B¶o hiÓm nh©n thä
gióp b¹n ho¹ch ®Þnh c¸c kÕ ho¹ch ®ã.
* B¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt gióp bæ xung quü hu trÝ
16
HiÖn nay ë ViÖt Nam nhiÒu ngêi kh«ng cã chÕ ®é b¶o hiÓm x· héi.
NÕu tham gia b¶o hiÓm niªn kim nh©n thä, chóng ta sÏ nhËn ®îc "l¬ng hu"
nh ý muèn. §ã lµ nguån tµi chÝnh quý gi¸ khi b¹n vÒ giµ.
HoÆc nÕu ngêi ®· cã b¶o hiÓm x· héi mµ muèn tham gia vµ muèn bæ
xung thªm nguån thu nhËp cho kho¶n l¬ng Ýt ái th× ®ã còng lµ lîi Ých b¶o
hiÓm nh©n thä ®em laÞ.
3.2 Lîi Ých cña kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®em ®Õn cho c«ng ty
Kh¸ch hµng tiÒm n¨ng lµ nguån sèng cho mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty.
Kh«ng cã kh¸ch hµng tiÒm n¨ng c«ng ty sÏ mÊt nhiÒu thêi gian vµ c«ng søc
®Ó cã ®îc mét hîp ®ång b¶o hiÓm. Kh«ng cã b¹n hµng tiÒm n¨ng b¹n sÏ dÔ
bÞ thÊt väng vÒ nghÒ nghiÖp ®¹i lý b¶o hiÓm. Bëi lÏ ®ã cã thÓ khi gâ cöa
nh÷ng n¬i hä ®· mua b¶o hiÓm råi, cã thÓ khi chµo mêi nh÷ng ngêi kh«ng
®ñ ®iÒu kiÖn ®Ó nhËn b¶o hiÓm vµ kÕt qu¶ lµ rÊt vÊt v¶ nhng sÏ chØ nhËn ®îc
con sè 0.
Khi kh«ng cã kh¸ch hµng tiÒm n¨ng kh¶ n¨ng huû bá hîp ®ång vµ nî
phÝ b¶o hiÓm sÏ lµ rÊt lín. §iÒu nµy g©y tèn kÐm thËt nghiªm träng t×nh
h×nh tµi chÝnh cho c«ng ty.
Bëi vËy c¸c c¸n bé cña B¶o ViÖt lu«n ®Æt nhiÖm vô t×m kiÕm kh¸ch
hµng tiÒm n¨ng lµm träng t©m. T×m thªm ®îc mét kh¸ch hµng hä sÏ cã
thªm mét nguån thu nhËp. C«ng ty cã thªm mét nguån lîi vµ kh¸ch hµng
cã thªm niÒm vui trong t¬ng lai.
III Qu¸ tr×nh t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cho s¶n
phÈm B¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt
1. §i t×m nh÷ng th«ng tin vÒ kh¸ch hµng
1.1 Trong gia ®×nh vµ nh÷ng ngêi th©n cña ®¹i lý b¶o hiÓm
SÏ ph¶i tèn rÊt nhiÒu c«ng søc thËm chÝ víi mét ngêi xa l¹. V× vËy
®õng nh×n ®©u xa h·y ®Õn khai th¸c nh÷ng ngêi th©n cña chÝnh ®¹i lý b¶o
hiÓm. Hä lµ nh÷ng ngêi hiÓu vµ tin b¹n h¬n bÊt cø ngêi nµo kh¸c. §©y còng
lµ truyÒn thèng vµ t©m lý cña ngêi ViÖt Nam, lu«n ®Æt quan hÖ huyÕt thèng
lªn hµng ®Çu ë mäi c«ng viÖc. BiÕt tËn dông ®iÒu nµy lµ bíc khëi ®Çu tèt
®Ñp cho c«ng viÖc cña bÊt cø ®¹i lý khai th¸c nµo. Bëi hä sÏ lµ nh÷ng ñng
hé viªn tÝch cùc nhÊt cho c«ng viÖc khëi ®Çu cña b¹n.
1.2 N¬i c¸c ®¹i lý khai th¸c cã c¸c mèi quan hÖ lµm ¨n vµ mèi quen
biÕt
Sau gia ®×nh vµ ngêi th©n sÏ lµ c¸c b¹n hµng. §ã lµ nh÷ng ®Þa chØ mµ
hä còng hiÓu râ vÒ chÝnh ®¹i lý khai th¸c . ChÝnh ®¹i lý nµy còng ®· cã ®îc
nh÷ng lßng tin trong hä va còng rÊt thuËn ®Ó kiÓm nhËn xem ai lµ ngêi héi
17
tñ ®Çy ®ñ 4 ®iÒu kiÖn trªn (nhËn thøc ®îc, cã kh¶ n¨ng tµi chÝnh, cã søc
khoÎ, cã thÓ tiÕp xóc )mµ c«ng ty vµ ®¹i lý ®ang nç lùc t×m kiÕm.
Nh÷ng mèi quan biÕt nµy cã ®îc cµng më réng bao nhiªu th× nguån
kh¸ch hµng triÓn väng cµng lín b©ý nhiªu. Khi hä ®· tin vµo ®aÞ lý khai
th¸c còng nh c«ng ty th× chØ cÇn mét nç lùc nhá n÷a lµ hä sÏ trë thµnh
kh¸ch hµng thùc sù. §©y còng chÝnh lµ mét ®ßi hái ®¹i lý cÇn cã khi c«ng
ty tuyÓn hä vµo lµm viÖc.
1.3 Tõ c¸c chØ dÉn mang tÝnh chÊt d©y chuyÒn
Th«ng tin ®Õn víi c¸c ®¹i lý kh«ng chØ dõng l¹i qua c¸c mèi quan hÖ
tõ b¶n th©n hä ®Õn víi ngêi kh¸c mµ cßn tõ c¶ chÝnh nh÷ng ngêi mµ hä ®Æt
quan hÖ quen biÕt. §ã chÝnh lµ nh÷ng th«ng tin mang tÝnh chÊt d©y truyÒn.
Kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cã thÓ lµ ngêi th©n cña bè mÑ, anh chÞ em trong
gia ®×nh hoÆc ngêi th©n cña b¹n bÌ hay tõ chÝnh ngêi th©n cña kh¸ch hµng
®· cã hîp ®ång b¶o hiÓm. Hä lµ nh÷ng ngêi th«ng tin sèng cung cÊp vµ
gióp c¸c ®¹i lý khai th¸c. V× thÕ th«ng tin sÏ ®îc nh©n lªn gÊp béi phÇn vµ
kh«ng thÓ cã th«ngtin h÷u Ých cho ®¹i lý.
1.4 T×m kiÕm trong danh b¹ ®iÖn tho¹i vµ danh môc híng dÉn
Danh môc ®iÖn tho¹i lµ nguån th«ng tin khæng lå vÒ kh¸ch hµng tiÒm
n¨ng. Sö dông ®iÖn tho¹i thÝch hîp sÏ t¹o ra cho ®¹i lý khai th¸c mét c¬ héi
®îc hÑn gÆp víi kh¸ch hµng. Nã sÏ t¹o ra mét kh«ng khÝ tho¶i m¸i tríc khi
tiÕp xóc. Danh b¹ ®iÖn tho¹i cung cÊp kh¸ ®Çy ®ñ th«ng tin vÒ kh¸ch hµng
triÓn väng nh: nghÒ nghiÖp, ®Þa chØ, chøc vô… ®Ó ®¸nh gÝa qua tiªu chuÈn
vÒ kh¸ch hµng mét c¸ch hîp lý vµ kh«ng mÊt thêi gian.
1.5 Th¨m dß qua nguån th«ng tin néi bé
B¶o hiÓm nh©n thä B¶o ViÖt rÊt chó träng t×m kiÕm th¨m dß thªm
nguån kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cho c¸c c¸n bé khai th¸c. §ã lµ nh÷ng dù ¸n
khai th¸c lín nhá á c¸c khu vùc d©n c ®«ng ®óc hay nh÷ng khu tËp thÓ khu
nhµ ë mét sè c¬ quan nhÊt ®Þnh.
Nh÷ng dù ¸n nµy ®îc thùc hiÖn kh¸ qui cñ tõ qu¶ng c¸o, giíi thiÖu qua
c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin trong phêng, phè, tæ, d©n c ®Õn viÖc t¸c ®éng tíi
nh÷ng ngêi ¶nh hëng trong khu vùc ®ã … vµ tiÕp ®Õn lµ ®em th«ng tin tíi
c¸c ®¹i lý khu vùc ®Ó b¾t ®Çu to¶ ®i khai th¸c.
2. Xö lý th«ng tin vµ ph©n tÝch th«ng tin th¨m dß
Th«ng tin vÒ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng mµ ®¹i lý nhËn ®îc kh«ng ph¶i lµ
nhá,s¾p xÕp lîng th«ng tin ®ã lµ viÖc lµm cÇn thiÕt. Tríc hÕt cÇn s¾p xÕp
18
theo møc ®é cÇn thiÕt cña th«ng tin. Nh÷ng th«ng tin nµo cÇn thiÕt, quan
träng h¬n c¶ (tøc lµ cã tÝnh kh¶ thi) sÏ ®îc ®a lªn ®Çu. §©y lµ nh÷ng th«ng
tin s½n sµng ®¸p øng ngay nh÷ng kh¸ch hµng thùc thô cho c¸c ®¹i lý.
Nh÷ng th«ng tin cßn l¹i kh«ng ®îc vøt bá. Tuy kh«ng cã hiÖu qña ngay nhng c¸n bé khai th¸c ph¶i biÕt xö lý ®Ó l¹i biÕn nã thµnh c¸c th«ng tin h÷u
dông. Nh÷ng th«ng tin cã thÓ sö dông ngay ®îc lµ th«ng tin vÒ tiªu chuÈn
®¸nh gi¸ kh¸ch hµng triÓn väng phï hîp víi yªu cÇu ®Æt ra: nhu cÇu íc
muèn, t×nh tr¹ng tµi chÝnh, quyÒn quyÕt ®Þnh mua…
Sau ®ã biªn tËp l¹i mét c¸ch chÝnh x¸c c¸c d÷ liÖu ®· cã vµo sè kh¸ch
hµng tiÒm n¨ng. C«ng viÖc nµy ®ßi hái x¸c ®Þnh râ rµng tÝnh chÝnh x¸c cña
th«ng tin vµ ®Çy ®ñ ®¶m b¶o tÝnh nhÊt qu¸n. Cã nh÷ng th«ng tin thu thËp ®îc lµ hoµn toµn bÞa ®Æt vÒ kh¸ch hµng. Ph¸t hiÖn vµ lo¹i bá nh÷ng th«ng tin
nµy kh«ng dÔ dµng g×. Khi sö dông nh÷ng th«ng tin nµy ®¹i lý sÏ gÆp nh÷ng
khã kh¨n lín khi khai th¸c, mÊt nhiÒu c«ng thøc tiÒn b¹c mµ kh«ng cã kÕt
qu¶.
3. LËp kÕ ho¹ch th¨m dß t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng
3.1 Ph©n tÝch s¶n phÈm b¶o hiÓm phï hîp
ViÖc ph©n tÝch l¹i s¶n phÈm b¶o hiÓm lµ rÊt cÇn thiÕt. Mçi kh¸ch hµng
thÝch hîp víi nh÷ng loaÞ s¶n phÈm kh¸c nhau. V× vËy mµ x¸c ®Þnh th«ng tin
vÒ s¶n phÈm lµ kh«ng thÓ thiÕu
Thø nhÊt, cÇn x¸c ®Þnh nh÷ng ®Æc ®iÓm næi bËt cña mçi lo¹i h×nh s¶n
phÈm b¶o hiÓm. §Æc ®iÓm næi bËt cña s¶n phÈm sÏ gióp cho kh¸ch hµng
tiÒm n¨ng dÔ quen, dÔ thuéc, dÔ nhí vµ nhÊt lµ sÏ thÝch thó vÒ s¶n phÈm.
§ã chÝnh lµ viÖc lµm nh»m kÝch thÝch t×m ra nhu cÇu íc muèn cña kh¸ch
hµng th«ng qua h×nh ¶nh cña s¶n phÈm. Mçi lo¹i s¶n phÈm B¶o hiÓm nh©n
thä B¶o ViÖt ®Òu cã nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng mµ khi nghe tªn gäi kh¸ch hµng
®· cã thÓ nhËn biÕt ®îc. Ch¼ng h¹n "niªn kim nh©n thä" lµ b¶o hiÓm hu trÝ
tù nguyÖn sÏ nhËn ®îc mçi kho¶n tiÒn sau mét thêi gian.
Thø hai, ph©n tÝch s¶n phÈm ®Ó chuÈn bÞ s½n c¸c c©u hái tõ phÝa kh¸ch
hµng ®Ó cã nh÷ng c©u tr¶ lêi gi¶i ®¸p. SÏ thËt lµ sai lÇm khi ®¹i lý ®i t×m
kiÕm giíi thiÖu s¶n phÈm cho kh¸ch hµng l¹i kh«ng n¾m v÷ng th«ng tin vÒ
s¶n phÈm mµ m×nh ®ang kÝch thÝch mua. C«ng viÖc khiÕn ®¹i lý khai th¸c
®¹t ®îc kÕt qu¶ cao h¬n ®ã lµ ph©n tÝch t vÊn cho kh¸ch hµng biÕt s¶n phÈm
mµ hä cÇn mua, sè tiÒn b¶o hiÓm phï hîp víi kh¶ n¨ng tµi chÝnh vµ ®¸p øng
mong ®îi cña hä.
3.2 Ph©n tÝch l¹i th«ng tin vÒ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng
KhÝa c¹nh cÇn xem xÐt ë ®©y chÝnh lµ sù ph©n lo¹i kh¸ch hµng. CÇn
xem kh¸ch hµng cña c«ng ty lµ ai? Hä lµ c¸ nh©n hay ngêi ®¹i diÖn cho mét
tæ chøc. Mçi lo¹i kh¸ch hµng kh¸c nhau th× kÕ ho¹ch t×m kiÕm lµ kh¸c
nhau.
NÕu kh¸ch hµng tiÒn n¨ng lµ nh÷ng c¸ nh©n th× nhu cÇu cña hä xuÊt
ph¸t tõ chÝnh b¶n th©n hay cña nh÷ng ngêi th©n trong gia ®×nh. Nhu cÇu
19
nµy g¾n liÒn víi sè lîng Ýt hîp ®ång vµ thêng phÝ thu b¶o hiÓm lµ kh«ng lín
l¾m.
NÕu kh¸ch hµng lµ ®¹i diÖn cho mét tæ chøc th× nhu cÇu cña hä xuÊt
ph¸t tõ chÝnh sè ®«ng trong tæ chøc. Hä ®¹i diÖn cho quyÒn l¬Þ cña nhiÒu
ngêi, v× thÕ hµnh vi mua cña hä lµ kh¸c víi c¸ nh©n sè lîng hîp ®ång, còng
nh phÝ thu b¶o hiÓm lµ rÊt lín, ®em l¹i nguån lîi kh«ng nhá cho c«ng ty.
Ph©n biÖt sè lîng kh¸ch hµng lµ c¬ së cho kÕ ho¹ch tiÕp xóc thÝch hîp
vµ ®a ra nh÷ng lo¹i s¶n phÈm b¶o hiÓm hîp lý cho tõng nhu cÇu riªng.
3.3Thùc hiÖn qu¸ tr×nh t×m kiÕm vµ dù ®o¸n b¸n
Sau khi ®· cã ®ñ th«ng tin vµ ph©n tÝch kü c¸c th«ng tin ®ã, bíc cuèi
cïng cÇn ®i ®Õn lµ thùc hiÖn t×m kiÕm. C«ng viÖc nµy ®ßi hái tÝnh cÇn mÉn
còng nh kiªn tr× vµ cã ãc s¸ng t¹o cña mçi ®¹i lý. B¶n th©n mçi ®¹i lý b¶o
hiÓm l¹i cã c¸ch thùc hiÖn riªng cña m×nh. C«ng viÖc nµy kh«ng dùa trªn lý
thuyÕt, s¸ch vë mµ ®ßi hái sù thµnh thôc cña mçi c¸n bé khai th¸c. Hä cã
thÓ thùc hiÖn riªng biÖt hoÆc cã thÓ ®i riªng víi nhau hay lµmviÖc hoÆc lµm
viÖc theo c¶ nhãm tËp thÓ lín.
Thùc hiÖn qu¸ tr×nh t×m kiÕm tèt lµ nh©n tè ®¶m b¶o cho sù thµnh c«ng
cña ®¹i lý. Nã ®i liÒn víi sè hîp ®ång dù to¸n sÏ b¸n ®îc cho mçi kh¸ch
hµng cã triÓn väng lín. Con sè nµy dù kiÕn kh¸ chÝnh x¸c th«ng qua c¸c
cuéc thùc hiÖn th¨m dß.
Dù ®o¸n b¸n tèt sÏ lµ c¬ së ®Çu t tµi chÝnh mét c¸ch hîp lý gióp c«ng
ty cã ®îc nh÷ng ®Þnh híng chiÕn lîc trong thêi gian tíi
20
- Xem thêm -
.DOC 
27 
44 
111 
