Tài liệu Tiểu luận chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Lêi më ®Çu HÖ thèng kinh tÕ x· héi - ViÖt Nam ®· cã nhiÒu thay ®æi s©u s¾c tõ sau ®êng lèi ®æi míi ®îc x¸c ®Þnh vµo cuèi n¨m 1986. Tõ n¨m 1989, c«ng cuéc ®æi míi ®îc ®Èy m¹nh. Nh÷ng thay ®æi ®· diÔn ra ngµy mét râ nÐt, ViÖt Nam dÇn tho¸t ra khái vßng luÈn quÈn t×nh tr¹ng khñng ho¶ng k×m h·m sù ph¸t triÓn cña ®Êt níc. Mét trong nh÷ng nh©n tè quan träng ®a tíi sù thµnh c«ng cña c«ng cuéc ®æi míi lµ nh÷ng chÝnh s¸ch híng tíi nÒn kinh tÕ thÞ trêng vµ sù vËn dông nh÷ng kinh nghiÖm cña níc kh¸c trªn thÕ giíi.ChÝnh s¸ch më cöa ,chñ ®éng hoµ nhËp vµo nÒn kinh tÕ thÕ giíi g¾n liÒn víi viÖc chuyÓn sang hÖ thèng kinh tÕ míi ®· gãp phÇn vaß sù nghiÖp ®æi míi cña níc ta víi thÕ giíi sau mét thêi gian dµi khÐp kÝn. Quan hÖ kinh tÕ, ngo¹i giao ®îc më réng víi “tÊt c¶ c¸c níc trªn thÕ giíi “ còng nh c¸c tæ chøc quèc tÕ mµ mét trong c¸c kÕt qu¶ ®¸ng kÓ lµ nh÷ng kho¶n viÖn trî vµ ®Çu t tõ nh÷ng tæ chøc quèc tÕ vµ nh÷ng níc kh¸c trªn thÕ giíi . Ngµy nay, b¶o hiÓm ®· trë thµnh mét ho¹t ®éng cã vai trß kinh tÕ x· héi rÊt lín. VÒ ph¬ng diÖn kinh tÕ, b¶o hiÓm ®îc coi nh mét ngµnh c«ng nghiÖp kh«ng khãi, mét ngµnh cã kh¶ n¨ng gi¶i quyÕt mét sè lîng lín c«ng ¨n viÖc lµm vµ lµ nhµ ®Çu t chÝnh cho c¸c ho¹t ®éng kinh tÕ. VÒ mÆt x· héi, nã lµ chç dùa tinh thÇn cho mäi ngêi ,mäi tæ chøc ; gióp hä yªn t©m trong cuéc sèng, trong sinh ho¹t s¶n xuÊt kinh doanh ; b¶o hiÓm thÓ hiÖn tÝnh céng ®ång, t¬ng trî nh©n v¨n s©u s¾c. NÒn kinh tÕ thÞ trêng cµng ph¸t triÓn m¹nh mÏ th× vai trß cña marketing trong nÒn kinh tÕ nãi chung vµ ®èi víi tõng doanh nghiÖp nãi riªng cµng trë nªn quan träng. C¸c nhµ qu¶n trÞ marketing lu«n mong muèn t×m ®îc mét kÕ ho¹ch marketing hoµn h¶o cho doanh nghiÖp cña m×nh. Trong qu¸ tr×nh t×m kiÕm vµ hoµn thiÖn dÇn ®ã hä thÊy vai trß cña chÝnh s¸ch xóc tiÕn rÊt quan träng, ®Æc biÖt ®èi víi doanh nghiÖp b¶o hiÓm, nã quyÕt ®Þnh sù tån t¹i l©u dµi cña doanh nghiÖp. Lµ mét bé phËn cÊu thµnh cña marketing – mix, xóc tiÕn hçn hîp ®· vµ ®ang tá ra rÊt n¨ng ®éng vµ hiÖu qu¶ trong viÖc phèi hîp ®¹t ®Õn môc tiªu chung cña marketing khi doanh nghiÖp b¶o hiÓm vËn dông thµnh c«ng. Trªn thùc tÕ ë ViÖt Nam hiÖn nay, c¸c c«ng ty b¶o hiÓm cña ViÖt Nam l¹i tá ra yÕu thÕ h¬n so víi c«ng ty b¶o hiÓm níc ngoµi vÒ c«ng t¸c tiÕp thÞ, triÓn khai b¸n hµng vµ phôc vô. Nguyªn nh©n lµ do c¸c c«ng ty b¶o hiÓm cña ta cha dµnh sù quan t©m thÝch ®¸ng, cha m¹nh d¹n vµ cßn thiÕu kinh nghiÖm trªn c¸c lÜnh vùc nµy. V× vËy, viÖc nghiªn cøu vµ ph©n tÝch c¸c ho¹t ®éng nµy trong ®iÒu kiÖn, hoµn c¶nh thùc tÕ cña ViÖt Nam lµ rÊt quan träng. Bëi v×, nã lµ c¬ së ®Ó c¸c doanh nghiÖp trong nø¬c qua ®ã cã thÓ häc hái vµ n¾m b¾t ®îc kinh nghiÖm vÒ lÜnh vùc nµy. Ngoµi ra do ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm b¶o hiÓm cã tÝnh v« h×nh vµ ®Æc ®iÓm cña kinh doanh b¶o hiÓm nªn viÖc xóc tiÕn hçn hîp trong doanh nghiÖp b¶o hiÓm cã mét ý nghÜa to lín. §Ó t¹o lËp ®îc vÞ thÕ trªn thÞ trêng vµ thu hót nhiÒu kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm, trong khu«n khæ mét ®Ò ¸n em chän ®Ò tµi sau: “ ChÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp trong ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm" víi môc ®Ých ®Ò cËp mét sè 1 vÊn ®Ò nhÊt ®Þnh cã tÝnh chÊt c¨n b¶n cho c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc thi chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp ®èi víi tõng ph©n ®o¹n thÞ trêng cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm. Môc ®Ých nghiªn cøu: Lµ chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp ¸p dông trong c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm,vÒ mÆt lý luËn vµ thùc tiÔn ¸p dông trong c¸c doanh nghiÖp kinh doanh hiÖn nay. Tõ ®ã,cã gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp trong kinh doanh b¶o hiÓm hiÖu qu¶ h¬n, ®Æc biÖt ®èi víi tõng ph©n ®o¹n thÞ trêng kh¸ch. Ph¬ng ph¸p nghiªn cøu:Trong ®Ò tµi nµy em cã sö dông mét sè ph¬ng ph¸p nhÊt ®Þnh: Ph¬ng ph¸p ph©n tÝch thèng kª, nhËn xÐt, ®¸nh gi¸, duy vËt biÖn chøng trªn c¬ së lý luËn vµ thùc tiÔn so s¸nh, chän läc. Bè côc ®Ò ¸n gåm 3 ch¬ng: Ch¬ng I: Mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ kinh doanh b¶o hiÓm vµ chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp trong kinh doanh b¶o hiÓm. Ch¬ng II: Thùc tr¹ng cña viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp trªn thÞ trêng b¶o hiÓm hiÖn nay. Ch¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p ®èi víi chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp trªn thÞ trêng b¶o hiÓm. Do h¹n chÕ vÒ sù hiÓu biÕt còng nh kinh nghiÖm thùc tiÔn nªn trong qu¸ tr×nh viÕt ®Ò tµi nµy, em ®· gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n. Nhng sau nh÷ng nç lùc cña b¶n th©n vµ sù híng dÉn tËn t×nh cña thÇy c«, em ®· hoµn thµnh ®Ò tµi nµy.Em rÊt mong ®îc sù gãp ý cña mäi ngêi ®Ó ®Ò ¸n ®îc hoµn thiÖn h¬n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o híng dÉn – ThS. Ph¹m ThÞ §Þnh – ngêi ®· tËn t×nh gióp ®ì em hoµn thµnh bµi viÕt nµy. Ch¬ng I : Mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ kinh doanh b¶o hiÓm vµ chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp trong kinh doanh b¶o hiÓm . I.Vai trß cña b¶o hiÓm trong nÒn kinh tÕ quèc d©n B¶o hiÓm ®îc coi lµ mét ho¹t déng cã vai trß kinh tÕ x· héi rÊt lín, ®iÒu nµy kh«ng chØ do nã mang l¹i mét sù an toµn cho ®êi sèng s¶n xuÊt vµ sinh ho¹t mµ do ®Æc trng ho¹t ®éng cña m×nh, c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm cßn chiÕm gi÷ vÞ trÝ quan träng trong viÖc tµi trî cho c¸c ho¹t ®éng kinh tÕ nh lµ mét ®¬n vÞ tµi chÝnh trung gian. ThËt vËy c¸c nhµ b¶o hiÓm chiÕm gi÷ mét kho¶n tiÒn rÊt lín mµ trªn b¶ng tæng kÕt tµi s¶n nã thÓ hiÖn cam kÕt cña hä ®èi víi kh¸ch hµng. Víi kho¶n tiÒn rÊt lín ®ã, ngêi b¶o hiÓm ®· chiÕm gi÷ vai trß cña ngêi ®Çu t tµi chÝnh trªn thÞ trêng cæ phiÕu, tr¸i phiÕu vµ bÊt ®éng s¶n. V× vËy, c¸c nhµ b¶o hiÓm ë c¸c quèc gia ph¸t triÓn chiÕm gi÷ phÇn quan träng trong nhiÒu doanh nghiÖp c«ng nghiÖp vµ th¬ng m¹i lín. Mét t¸c ®éng tÝch cùc n÷a cña b¶o hiÓm cÇn ph¶i nh¾c ®Õn, ®ã lµ víi nh÷ng ho¹t ®éng phøc hîp, b¶o hiÓm ®· t¹o ra mét thÞ trêng lao ®éng thu hót con sè lao ®éng ®¸ng kÓ; gãp phÇn gi¶m bít t×nh tr¹ng thÊt nghiÖp cho x· héi. (Theo thèng kª b¶o hiÓm c¸c níc thu hót 1% lùc lîng lao ®éng x· héi). ViÖc lµm cña lao ®éng 2 ngµnh b¶o hiÓm cã liªn quan ®Õn nhiÒu ngµnh nghÒ kh¸c nhau: c¸c luËt gia, c¸c nh©n viªn thuÕ vô, kÕ to¸n viªn, gi¸m ®Þnh viªn, kü thuËt viªn tin häc, kü s, c¸c nhµ tµi chÝnh, kÕ to¸n, kiÓm to¸n viªn... B¶o hiÓm cßn gãp phÇn thóc ®Èy ph¸t triÓn quan hÖ kinh tÕ gi÷a c¸c níc nhÊt lµ th«ng qua ho¹t ®éng t¸i b¶o hiÓm… B¶o hiÓm cã t¸c dông rÊt lín c¶ vÒ kinh tÕ lÉn x· héi. V× vËy «ng Wiston Churchill- mét chÝnh kh¸ch ®· nãi: “NÕu cã thÓ t«i sÏ viÕt tõ “b¶o hiÓm “ trong mçi nhµ vµ trªn tr¸n mçi ngêi - cµng ngµy t«i cµng tin ch¾c r»ng, víi mét gi¸ khiªm tèn, b¶o hiÓm cã thÓ gi¶i phãng c¸c gia ®×nh ra khái th¶m ho¹ kh«ng lêng tríc ®îc” ¤ng Henny Ford ®· viÕt: “New York kh«ng ph¶i lµ n¬i sinh ra loµi ngêi nhng l¹i lµ n¬I sinh ra c¸c nhµ b¶o hiÓm. Kh«ng cã b¶o hiÓm, sÏ kh«ng cã c¸c toµ nhµ chäc trêi bëi kh«ng mét c«ng nh©n nµo sÏ chÊp nhËn lµm viÖc ë ®é cao nh vËy vµ cã nguy c¬ bÞ r¬i xuèng chÕt ngêi ®Ó l¹i gia ®×nh khèn khæ. Kh«ng cã b¶o hiÓm sÏ kh«ng cã nhµ t b¶n nµo gi¸m ®Çu t hµng triÖu ®« la ®Ó x©y dùng c¸c toµ nhµ lín bëi mét tµn thuèc l¸ cã thÓ biÕn mét toµ nhµ Êy thµnh tro dÔ dµng. Kh«ng cã b¶o hiÓm, kh«ng cã ai d¸m l¸i xe h¬i qua c¸c phè. Mét ngêi l¸i xe giái vÉn cã ý thøc r»ng anh ta cã thÓ ®©m vµo ngêi ®i bé bÊt cø lóc nµo.” Tãm l¹i, b¶o hiÓm lµ mét ho¹t ®éng th¬ng m¹i dùa trªn c¬ së tho¶ thuËn, mét h×nh thøc ®Æc biÖt cña qu¶n trÞ rñi ro, nhµ ®Çu t chÝnh cho c¸c ho¹t ®éng kinh tÕ, thÞ trêng lao ®éng cung cÊp con sè ®¸ng kÓ viÖc lµm, ®· ®ang vµ sÏ cßn ph¸t triÓn m¹nh gãp phÇn thóc ®Èy sù t¨ng trëng vµ ph¸t triÓn cña toµn bé nÒn kinh tÕ x· héi. II.Mét sè kh¸i niÖm trong kinh doanh b¶o hiÓm : 1.Kh¸i niÖm b¶o hiÓm : Cã rÊt nhiÒu ®Þnh nghÜa kh¸c nhau vÒ b¶o hiÓm, bëi ®i tõ nh÷ng gãc ®é b¶o hiÓm kh¸c nhau. Theo ®Þnh nghÜa cña nhµ kinh tÕ häc ngêi Mü: “B¶o hiÓm lµ sù chia nhá tæn thÊt cña mét sè Ýt ngêi cho nhiÒu ngêi cïng cã kh¶ n¨ng gÆp ph¶i nh÷ng ruØ ro t¬ng tù b»ng c¸ch thu cña hä mét kho¶n tiÒn nhÊt ®Þnh gäi lµ phÝ b¶o hiÓm ®Ó h×nh thµnh nªn quü tµi chÝnh b¶o hiÓm. Tõ quü ®ã sÏ båi thêng nh÷ng thiÖt h¹i mµ hä ph¶i g¸nh chÞu do rñi ro bÊt ngê g©y nªn.” §©y lµ ®Þnh nghÜa mang tÝnh chung nhÊt cña b¶o hiÓm. 2.S¶n phÈm b¶o hiÓm *S¶n phÈm b¶o hiÓm : -Kh¸i niÖm vÒ s¶n phÈm : Theo Philip Kotler th× s¶n phÈm lµ tÊt c¶ nh÷ng g× cã thÓ tho· m·n ®îc nhu cÇu mong muèn cña kh¸ch hµng ®îc chµo b¸n trªn thÞ trêng víi môc ®Ých sö dông hay tiªu dïng. S¶n phÈm ë ®©y bao gåm: nh÷ng s¶n phÈm h÷u h×nh (hµng ho¸ vËt chÊt) hay lµ s¶n phÈm v« h×nh hay mét nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng th× c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt cung cÊp hµng ho¸, dÞch vô cÇn ph¶i suy nghÜ vÒ 5 møc ®é s¶n phÈm mµ t¬ng øng víi nã lµ lîi Ých kh¸ch hµng nhËn ®îc : +Lîi Ých cèt lâi: §©y lµ dÞch vô hay Ých lîi c¬ b¶n mµ kh¸ch hµng thùc sù mua. Ng êi kinh doanh ph¶i xem m×nh lµ ngêi cung øng lîi Ých. 3 +S¶n phÈm chung: Lµ c¸i mang l¹i lîi Ých c¬ b¶n mµ kh¸ch hµng ®ang mong ®îi cã nghÜa lµ ®Ó ®¸p øng ®îc lîi Ých cèt lâi cho kh¸ch hµng doanh nghiÖp ph¶i t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm chung th× doanh nghiÖp ph¶i cã nh÷ng ph¬ng tiÖn cÇn thiÕt. + S¶n phÈm mong ®îi: §¬n vÞ kinh doanh ph¶i chuÈn bÞ mét s¶n phÈm mong ®îi. Tøc lµ tËp hîp nh÷ng thuéc tÝnh vµ ®iÒu kiÖn mµ ngêi mua thêng mong ®îi vµ chÊp thuËn khi mua s¶n phÈm ®ã. + S¶n phÈm hoµn thiÖn: Lµ s¶n phÈm bao gåm nh÷ng dÞch vô vµ lîi Ých phô thªm nµy sÏ lµm cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh¸c biÖt víi ®èi thñ c¹nh tranh. + S¶n phÈm tiÒm Èn: Lµ sù hoµn thiÖn vµ biÕn ®æi mµ s¶n phÈm ®ã cuèi cïng cã thÓ nhËn ®îc trong t¬ng lai. Trong khi s¶n phÈm hoµn thiÖn thÓ hiÖn nh÷ng g× ®îc ®a vµo s¶n phÈm ngµy h«m nay th× s¶n phÈm tiÒm Èn l¹i chØ nªu ra híng ph¸t triÓn kh¶ dÜ cña nã. §©y lµ n¬i doanh nghiÖp t×m kiÕm tÝnh tÝch cùc nh÷ng c¸ch thøc ®Ó tho¶ m·n kh¸ch hµng vµ t¹o ra sù kh¸c biÖt cho s¶n phÈm cña m×nh. - S¶n phÈm b¶o hiÓm vÒ thùc chÊt lµ nh÷ng lêi cam kÕt cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm vÒ viÖc båi thêng hay lµ tr¶ tiÒn b¶o hiÓm khi cã c¸c sù kiÖn b¶o hiÓm x¶y ra. - XÐt trªn khÝa c¹nh Marketing: s¶n phÈm b¶o hiÓm ®îc hiÓu lµ tÊt c¶ nh÷ng g× mµ kh¸ch hµng nhËn ®îc trong qu¸ tr×nh trao ®æi. S¶n phÈm b¶o hiÓm ®Çy ®ñ bao gåm: + Lîi Ých cèt lâi cña s¶n phÈm: ®ã lµ nh÷ng c¸i b¶o ®¶m vÒ viÖc sÏ båi thêng hoÆc chi tr¶ khi cã c¸c thiÖt h¹i x¶y ra. + C¸c yÕu tè kh¸c lµm kh¸ch hµng c¶m thÊy hµi lßng nh: chÊt lîng phôc vô, uy tÝn, danh tiÕng cña c«ng ty (nh÷ng yÕu tè nµy gäi lµ yÕu tè ®i kÌm). * §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm b¶o hiÓm: Lµ mét s¶n phÈm dÞch vô ®Æc biÖt, do vËy cã cã c¸c ®Æc ®iÓm chung cña s¶n phÈm dÞch vô; ngoµi ra lµ nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng cña s¶n phÈm b¶o hiÓm: _ S¶n phÈm b¶o hiÓm lµ s¶n phÈm v« h×nh: MÆc dï cã c¸c yÕu tè h÷u h×nh thÓ hiÖn b»ng dßng ch÷ in trªn giÊy, biÓu tîng cña c«ng ty cã nh÷ng mµu s¾c, h×nh d¸ng nhÊt ®Þnh ,s¶n phÈm cã tªn gäi. Nhng thùc chÊt s¶n phÈm b¶o hiÓm lµ nh÷ng lêi cam kÕt cña ngêi b¶o hiÓm – ngêi b¸n dÞch vô ®èi víi ngêi mua – ngêi tham gia vÒ viÖc båi thêng hay tr¶ tiÒn b¶o hiÓm cho nh÷ng tæn thÊt thuéc ph¹m vi b¶o hiÓm. Nh vËy, lêi cam kÕt lµ s¶n phÈm v« h×nh mµ c¶ ngêi tham gia hay ngêi mua vµ ngêi b¸n kh«ng thÓ b»ng c¸c gi¸c quan cña m×nh c¶m nhËn ®îc lîi Ých (t¸c dông ) cña s¶n phÈm mét c¸ch tøc th×. C¸c c«ng ty b¶o hiÓm ë ®©y ph¶i t×m c¸ch t¨ng c¸c yÕu tè h÷u h×nh cña s¶n phÈm th«ng qua viÖc lùa chän nh÷ng biÓu tîng vÒ c«ng ty, vÒ s¶n phÈm sao cho cã thÓ truyÒn ®¹t ®îc nh÷ng lîi Ých c¬ b¶n cña s¶n phÈm. _ S¶n phÈm b¶o hiÓm kh«ng thÓ cÊt tr÷ ®îc : Theo ®Þnh nghÜa dÞch vô b¶o hiÓm thêng do lùc lìng b¸n lµ c¸c c¸ nh©n trùc tiÕp thùc hiÖn. V× vËy víi nh©n viªn cña c«ng ty còng nh víi c¸c ®¹i lý hä chØ cã mét l4 îng thêi gian nhÊt ®Þnh trong mét ngµy ®Ó cung cÊp dÞch vô b¶o hiÓm, thêi gian ®ã kh«ng thÓ chuyÓn sang c¸c ngµy kh¸c. VËy dÞch vô b¶o hiÓm kh«ng thÓ ®îc t¹o ra tríc víi mét khèi lîng lín sau ®ã cÊt tr÷ ®a vµo trong kho ®em ra b¸n dÇn nh c¸c hµng ho¸ h÷u h×nh kh¸c. _ S¶n phÈm b¶o hiÓm lµ s¶n phÈm dÞch vô kh«ng ®ång nhÊt : C¸c s¶n phÈm nµy do c¸c c¸ nh©n cung cÊp. Do ®ã chÊt lîng phôc vô cña c¸c c¸ nh©n ë c¸c thêi ®iÓm kh¸c nhau vµ víi c¸c kh¸ch hµng kh¸c nhau sÏ kh¸c nhau. Ngoµi ra chÊt lîng dÞch vô cung cÊp gi÷a c¸c c¸ nh©n kh¸c nhau còng rÊt kh¸c nhau. _ S¶n phÈm b¶o hiÓm lµ s¶n phÈm kh«ng mong ®îi : Ngêi tham gia b¶o hiÓm kh«ng mong ®îi sù cè b¶o hiÓm x¶y ra ®èi víi m×nh ®Ó ®îc båi thêng hay tr¶ tiÒn b¶o hiÓm trõ b¶o hiÓm nh©n thä, b¶o hiÓm hu trÝ. H¬n n÷a, gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm b¶o hiÓm kh«ng ph¸t huy t¸c dông ngay sau khi ngêi mua b¶o hiÓm tr¶ tiÒn, tr¶ phÝ mµ ph¶i qua thêi gian dµi cã khi kh¸ dµi (b¶o hiÓm nh©n thä ). V× vËy, ngêi mua b¶o hiÓm kh«ng mong ®îi s¶n phÈm b¶o hiÓm ph¸t huy t¸c dông ®èi víi m×nh. _ S¶n phÈm b¶o hiÓm rÊt khã x¸c ®Þnh hiÖu qu¶ kinh doanh trong tõng chu kú (b¸n – mua – båi thêng) Ngêi b¸n s¶n phÈm b¶o hiÓm thu ®îc phÝ b¶o hiÓm tõ ngêi mua nhng ngêi b¸n b¶o hiÓm cã thÓ båi thêng vµ còng cã thÓ kh«ng, cã thÓ båi thêng ngay sau khi b¸n còng cã thÓ sau thêi gian dµi, nhÊt lµ trong b¶o hiÓm nh©n thä. V× vËy cã thÓ nãi rÊt khã x¸c ®Þnh hiÖu qu¶ kinh doanh trong thêi kú nhÊt ®Þnh (thêng lµ mét n¨m). _ S¶n phÈm b¶o hiÓm lµ s¶n phÈm kh«ng ®îc b¶o hé b¶n quyÒn : C¸c c«ng ty kh¸c cã thÓ ®a c¸c s¶n phÈm t¬ng tù nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. C¸c s¶n phÈm cña c¸c c«ng ty cung cÊp chØ cã thÓ t¹o ra sù kh¸c biÖt cho s¶n phÈm b»ng c¸ch cung cÊp nhiÒu yÕu tè ®i kÌm nh : n©ng cao chÊt lîng phôc vô, ®a ra s¶n phÈm víi møc gi¸ c¹nh tranh h¬n … S¶n phÈm b¶o hiÓm lµ s¶n phÈm cña chu tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh ®¶o ngîc : gÝa c¶ cña s¶n phÈm ®îc x¸c ®Þnh kh«ng dùa trªn nh÷ng chi phÝ thùc tÕ ph¸t sinh mµ ®îc x¸c ®Þnh dùa trªn nh÷ng gi¶ ®Þnh vÒ tÇn suÊt x¶y ra rñi ro, vÒ møc ®é thiÖt h¹i, gi¶ ®Þnh vÒ chi phÝ qu¶n lý … XuÊt ph¸t tõ ®Æc ®iÓm nµy ®· dÉn ®Õn hiÖn tîng sao chÐp c¸c d¹ng s¶n phÈm cña c¸c níc, thËm chÝ cña ®èi thñ c¹nh tranh mét c¸ch m¸y mãc, trõ tªn cña m×nh. ChÝnh nh÷ng ®Æc ®iÓm nµy lµm cho s¶n phÈm b¶o hiÓm khã b¸n vµ ®Æt ra cho marketing nhiÒu viÖc ph¶i nghiªn cøu, lµm râ. 3.Kinh doanh b¶o hiÓm : _ Kinh doanh b¶o hiÓm : lµ ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm nh»m môc tiªu sinh lîi theo ®ã doanh nghiÖp b¶o hiÓm chÊp nhËn rñi ro cña ngêi ®îc b¶o hiÓm trªn c¬ së bªn mua b¶o hiÓm ®ãng phÝ b¶o hiÓm ®Ó doanh nghiÖp b¶o hiÓm båi thêng ( tr¶ tiÒn b¶o hiÓm )khi cã c¸c sù kiÖn b¶o hiÓm x¶y ra. 5 _ Kinh doanh b¶o hiÓm bao gåm c¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm nh©n thä vµ b¶o hiÓm phi nh©n thä. + B¶o hiÓm nh©n thä : lµ c¸c nghiÖp vô liªn quan ®Õn sèng chÕt cña con ngêi, cã 6 nghiÖp vô : B¶o hiÓm trän ®êi B¶o hiÓm sinh kú B¶o hiÓm tö kú B¶o hiÓm hçn hîp B¶o hiÓm tr¶ tiÒn ®Þnh kú C¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm kh¸c do ChÝnh Phñ qui ®Þnh + B¶o hiÓm phi nh©n thä : lµ c¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm vÒ tµi s¶n, tr¸ch nhiÖm d©n sù còng nh c¸c lo¹i b¶o hiÓm kh¸c kh«ng liªn quan ®Õn b¶o hiÓm nh©n thä, bao gåm 12 nhãm : B¶o hiÓm søc khoÎ vµ b¶o hiÓm tai n¹n con ngêi B¶o hiÓm tµi s¶n vµ thiÖt h¹i B¶o hiÓm hµng ho¸ vËn chuyÓn ®êng bé ,®êng kh«ng ,®êng s¾t ,®êng s«ng B¶o hiÓm hµng kh«ng B¶o hiÓm xe c¬ giíi B¶o hiÓm ch¸y næ B¶o hiÓm th©n tµu vµ tr¸ch nhiÖm d©n sù cña chñ tµu B¶o hiÓm tr¸ch nhiÖm chung B¶o hiÓm tÝn dông vµ rñi ro tµi chÝnh B¶o hiÓm thiÖt h¹i kinh doanh B¶o hiÓm n«ng nghiÖp C¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm phi nh©n thä kh¸c do ChÝnh Phñ qui ®Þnh _ Nguyªn t¾c kinh doanh b¶o hiÓm : + TÝch cùc triÓn khai nghiÖp vô ®Ó thu hót ®îc sè lîng lín ngêi tham gia b¶o hiÓm nh»m ®¶m b¶o qui luËt sè ®«ng bï sè Ýt. + Chó ý lùa chän rñi ro : rñi ro cã thÓ b¶o hiÓm ®îc lµ ngÉu nhiªn, t¬ng øng víi mét tËp hîp ®ñ lín, tÇn suÊt x¶y ra rñi ro cã thÓ ®o lêng ®îc, møc ®é tæn thÊt cã thÓ lîng ho¸ ®îc b»ng tiÒn. + Ph©n t¸n ruØ ro : th«ng qua ®ång b¶o hiÓm hoÆc t¸i b¶o hiÓm + X¸c ®Þnh phÝ b¶o hiÓm hîp lý : cã thÓ trang tr¶i c¸c kho¶n chi phÝ vµ mang l¹i lîi nhuËn cho c«ng ty. Ngoµi ra nã cßn ®¶m b¶o c«ng b»ng cho nh÷ng ngêi tham gia b¶o hiÓm. III.C¸c c«ng cô chñ yÕu cña chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp trong kinh doanh b¶o hiÓm 1. Kh¸i niÖm xóc tiÕn hçn hîp : Ho¹t ®éng marketing hiÖn ®¹i rÊt quan t©m ®Õn chiÕn lîc xóc tiÕn hçn hîp. §©y lµ mét trong 4 nhãm c«ng cô chñ yÕu cña marketing –mix mµ doanh nghiÖp cã thÓ sö dông ®Ó t¸c ®éng vµo thÞ trêng môc tiªu nh»m ®¹t môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp. 6 ChiÕn lîc xóc tiÕn hçn hîp trong ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm lµ sù kÕt hîp c¸c ho¹t ®éng nh»m thóc ®Èy viÖc b¸n hµng vµ n©ng cao uy tÝn cho doanh nghiÖp b¶o hiÓm. 2. C¸c c«ng cô chñ yÕu cña xóc tiÕn hçn hîp : * Qu¶ng c¸o : §©y lµ c«ng cô phæ biÕn nhÊt cña xóc tiÕn hçn hîp. B»ng mäi h×nh thøc giíi thiÖu mét c¸ch gi¸n tiÕp vµ khuÕch tr¬ng c¸c ý tëng s¶n phÈm dÞch vô mµ ®îc thùc hiÖn theo yªu cÇu cña chñ thÓ qu¶ng c¸o vµ hä ph¶i thanh to¸n c¸c chi phÝ. Qu¶ng c¸o thùc chÊt lµ ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng mµ doanh nghiÖp sö dông ®Ó giíi thiÖu hµng ho¸ dÞch vô cña m×nh cho thÞ trêng, kh¸ch hµng môc tiªu lµ ®Ó cã thÓ t¹o ra ®îc Ên tîng vÒ s¶n phÈm dÞch vô cña c«ng ty ®èi víi kh¸ch hµng. V× vËy, vÊn ®Ò ®Æt ra cho doanh nghiÖp lµ ph¶i nghiªn cøu c«ng nghÖ qu¶ng c¸o tõ ®ã thiÕt lËp ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o ®¸nh gi¸ lµ cã hiÖu qu¶ tho¶ m·n c¸c yªu cÇu : Qu¶ng c¸o ph¶i tiªu biÓu ®éc ®¸o lîng th«ng tin ph¶i cao, ph¶i ®¶m b¶o tÝnh trung thùc vµ tÝnh ph¸p lý. Qu¶ng c¸o ph¶i thêng xuyªn kÞp thêi mang tÝnh hiÖu qu¶ vµ chi phÝ thÊp. Do ®ã, khi x©y dùng ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o bao giê còng ph¶i b¾t ®Çu tõ ph¸t hiÖn thÞ trêng môc tiªu vµ ®éng c¬ ngêi mua. Sau ®ã, th«ng qua 5 quyÕt ®Þnh quan träng ®îc gäi lµ 5M : Môc tiªu qu¶ng c¸o lµ g× ? (Missou) cã thÓ chi bao nhiªu tiÒn ? (Money) cÇn sö dông ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng nµo ? (Media) cÇn ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ nh thÕ nµo ? _ X¸c ®Þnh môc tiªu qu¶ng c¸o : Cã thÓ lµ giíi thiÖu vÒ doanh nghiÖp, giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm. Tuy nhiªn, th«ng thêng nã ph¶i ®îc lîng ho¸ b»ng c¸c chØ tiªu cô thÓ nh: Doanh thu chi phÝ b¶o hiÓm cÇn ®¹t ®îc, sè lîng hîp ®ång khai th¸c ®îc. _ LËp ng©n s¸ch dµnh cho qu¶ng c¸o : Cã thÓ lµ tû lÖ % cña doanh thu phÝ b¶o hiÓm c¸c giai ®o¹n tríc hoÆc ng©n s¸ch dµnh cho qu¶ng c¸o cña doanh nghiÖp ®îc x¸c ®Þnh dùa trªn ho¹t ®éng cña ®èi thñ c¹nh tranh hoÆc theo chi phÝ thùc tÕ phat sinh. _ Lùa chän c¸c ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng . + Ph¸t thanh truyÒn h×nh : Cã thÓ tiÕp cËn ®îc sè lîng lín kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, chÊt lîng qu¶ng c¸o cao, sö dông kÕt hîp ®îc mµu s¾c, ©m thanh hiÖu qu¶, chi phÝ b×nh qu©n ®Çu ngêi t¬ng ®èi rÎ. Tuy nhiªn, nã còng cã h¹n chÕ lµ th«ng tin cã tÝnh lu gi÷. + B¸o chÝ : TiÕp cËn ®îc mét bé phËn t¬ng ®èi lín nh÷ng ngêi nhËn tin, chi phÝ cho qu¶ng c¸o kh«ng cao. Tuy nhiªn, chÊt lîng qu¶ng c¸o kÐm h¬n so víi ph¸t thanh truyÒn h×nh. + T¹p chÝ : Linh ho¹t, ph¹m vi tiÕp cËn lín. + §iÖn tho¹i : TËp hîp nµy cã thÓ tiÕp cËn ®îc bé phËn kh¸ch hµng träng ®iÓm vµ cã thÓ thu nhËn ngay th«ng tin ph¶n håi nhng chi phÝ t¬ng ®èi cao. + M¸y tÝnh nèi m¹ng : Cã thÓ truyÒn ®¹t nhiÒu th«ng tin nhng l¹i phô thuéc vµo ®iÒu kiÖn cña ngêi nhËn tin cã m¸y tÝnh nèi m¹ng hay kh«ng ? 7 + Pan« qu¶ng c¸o, ¸p phÝch qu¶ng c¸o hoÆc qu¶ng c¸o trªn c¸c ph¬ng tiÖn giao th«ng c«ng céng : chØ tiÕp cËn ®îc mét bé phËn kh¸ch hµng nhÊt ®Þnh vµ néi dung th«ng tin truyÒn ®¹t kh«ng nhiÒu. + Göi th : ph¹m vi tiÕp cËn h¹n chÕ - Lùa chän ph¹m vi truyÒn tin vµ tÇn suÊt truyÒn tin. _ ThiÕt kÕ mét th«ng ®iÖp hoÆc ®o¹n qu¶ng c¸o khi ®Õn víi ngêi tiªu dïng chøa ®ùng 4 bíc sau : L«i cuèn sù chó ý, khëi ®éng sù quan t©m, t¹o íc muèn, gîi ý hµnh ®éng. + Tiªu ®Ò cña ®o¹n qu¶ng c¸o : Dßng ch÷ hoÆc lêi nãi hoÆc nh÷ng hiÖu qu¶ thÓ hiÖn mét c¸ch ng¾n gän nh÷ng néi dung cÇn truyÒn ®¹t. + NghÖ thuËt : Nh»m hÊp giÉn ngêi nhËn tin, yÕu tè nghÖ thuËt nµy cã thÓ thÓ hiÖn ë mµu s¾c, h×nh ¶nh, ©m thanh, kiÓu ch÷… + Kh¾c s©u : Nh÷ng yÕu tè nµy t¹o ra nh÷ng ®iÓm nhÊn mäi sù kh¸c biÖt. + C¸c yÕu tè kªu gäi hµn ®éng ph¶i ph¶n håi. * Xóc tiÕn b¸n : lµ h×nh thøc ‘thëng’ trong thêi gian ng¾n ®Ó khuyÕn khÝch dïng thö hay mua s¶n phÈm dÞch vô. C¸c h×nh thøc ho¹t ®éng trong lÜnh vùc nµy rÊt phong phó vµ ®a d¹ng, môc ®Ých cña nã lµ t¹o ®éng c¬ cho kh¸ch hµng môc tiªu ®Ó hä ra quyÕt ®Þnh mua. C¸c c«ng cô cña xóc tiÕn b¸n sÏ híng vµo ba kh¸ch hµng môc tiªu sau : Kh¸ch hµng trùc tiÕp (th× ta cã thÓ khuyÕn m·i cho kh«ng, kh«ng lÊy tiÒn hµng mÉu…), nh÷ng ngêi trung gian (c¸c kªnh ph©n phèi dïng hµng kh«ng mÊt tiÒn, gi¶m gi¸, tù cÊp kinh phÝ qu¶ng c¸o…), lùc lîng b¸n hµng (cã thÓ tÆng thëng, tæ chøc thi vµ cã gi¶i thëng cho nh÷ng ngêi thùc hiÖn tèt…). Ngêi tiªu dïng thêng bÞ hÊp giÉn bëi mÈu quang c¸o nhng kh«ng cã nghÜa lµ hä sÏ ph¶n øng mua hµng ngay lËp tøc. C¸c ho¹t ®éng khuyÕn m·i cã t¸c dông th«i thóc, cç vò hä hµnh ®éng mua hµng nhanh h¬n. C¸c h×nh thøc bao gåm : - Thëng quµ, chiÕt khÊu, gi¶m gi¸. - Trng bµy cöa hµng. - Thi trß ch¬i, xæ sè, bèc th¨m. - PhiÕu mua hµng. - B¸n kÌm cã bít gi¸. - Héi nghÞ khoa häc, héi chî vµ triÔn l·m th¬ng m¹i. - Tr×nh diÔn b¸n hµng. …………. * Quan hÖ c«ng chóng : Lµ mét c«ng cô quan träng, doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng ph¶i cã quan hÖ tèt víi kh¸ch hµng, ngêi cung øng vµ c¸c ®¹i lý cña m×nh mµ cßn ph¶i quan hÖ víi ®«ng ®¶o quÇn chóng quan t©m. - Häp b¸o. - Nãi chuyÖn. - Héi th¶o. - §ãng gãp tõ thiÖn. - Tµi trî cho c¸c ho¹t ®éng thª thao. 8 - T¹p chÝ th¬ng m¹i. ………….. Quan hÖ c«ng chóng hiÖn nay ®îc c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm sö dông nhiÒu, nã cã tiÒm n¨ng ®Ó t¹o nªn møc ®é biÕt ®Õn vµ sù a thÝch trªn thÞ trêng x¸c ®Þnh l¹i vÞ trÝ cña s¶n phÈm vµ b¶o vÖ chóng. Tuy nã ho¹t ®éng miÔn phÝ, song trªn thùc tÕ khi c¸c c«ng ty thùc hiÖn nã hä th êng ®Çu t mét kho¶n tiÒn nhÊt ®Þnh ®Ó duy tr× mèi quan hÖ tèt ®Ñp víi c¸c c¬ quan th«ng tin. * B¸n hµng c¸ nh©n : Thùc hiÖn viÖc giíi thiÖu vÒ doanh nghiÖp, vÒ s¶n phÈm th«ng qua ho¹t ®éng b¸n trùc tiÕp cña ®¹i lý hoÆc cña nh©n viªn c«ng ty. H×nh thøc nµy kh«ng gièng nh qu¶ng c¸o hay xóc tiÕn b¸n, b¸n hµng c¸ nh©n b»ng c¸c mèi quan hÖ trùc tiÕp gi÷a ngêi b¸n vµ c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Do vËy, b¸n hµng c¸ nh©n lµ sù giíi thiÖu b»ng miÖng cña ngêi b¸n hµng vÒ s¶n phÈm qua cu«c ®èi tho¹i víi kh¸ch hµng nh»m môc ®Ých b¸n hµng. Sö dông h×nh thøc b¸n hµng c¸ nh©n cã u ®iÓm vµ lîi thÕ riªng bëi c¸c kh¸ch hµng cã tr×nh ®é cao, hä sÏ ®îc ®éi ngò b¸n hµng híng giÉn râ rµng vÒ c¸ch sö dông còng nh chøng minh mét c¸ch ®Çy ®ñ thuyÕt phôc vÒ gi¸ trÞ s¶n phÈm. Ngoµi ra, th«ng qua ho¹t ®éng b¸n hµng th× c¸c nh©n viªn cã thÓ thu thËp ®îc th«ng tin cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm mét c¸ch chÝnh x¸c vµ nhanh nhÊt, ®ång thêi ph¸t hiÖn ra ®îc c¸c nhu cÇu tiÒm Èn cña kh¸ch hµng cha ®îc tho¶ m·n ®Ó cung cÊp cho hä. * Marketing trùc tiÕp : Th«ng thêng khi sö dông c¸c c«ng cô thø yÕu so víi c¸c c«ng cô cßn l¹i. Tuy vËy, chóng vÉn cã thÓ cã nh÷ng ®ãng gãp to lín cho hiÖu qu¶ marketing khi biÕt sö dông mét c¸ch cã hiÖu qu¶. Khi sö dông h×nh thøc marketing trùc tiÕp, môc ®Ých cuèi cïng cña ngêi lµm marketing lµ cã ®îc ph¶n øng mong muèn ®¸p l¹i, nã cã thÓ lµ mét ®¬n ®Æt hµng hay mét yªu cÇu vÒ s¶n phÈm cô thÓ. C¸c c«ng cô chñ yÕu ®îc thùc hiÖn trong marketing trùc tiÕp bao gåm : - Cataloge. - Göi th trùc tiÕp. - §iÖn tho¹i, fax, truyÒn h×nh… - Internet. - Niªn gi¸m ®iÖn tho¹i. ………….. Ngoµi ra, truyÒn miÖng lµ c«ng cô cùc kú quan träng trong kinh doanh b¶o hiÓm. So víi lÜnh vùc s¶n xuÊt hµng ho¸ th× nã kh«ng quan träng, nhng ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm b¶o hiÓm th× l¹i rÊt quan träng. Chóng ta biÕt r»ng s¶n phÈm b¶o hiÓm chñ yÕu lµ v« h×nh. ChÝnh v× vËy, mµ qu¶ng c¸o rÊt khã, chóng ta chØ cã thÓ m« t¶ s¶n phÈm dÞch vô b»ng lêi. Do ®ã, hiÖu qu¶ kh«ng cao b»ng viÖc truyÒn miÖng. §èi víi doanh nghiÖp b¶o hiÓm th× kh©u b¸n lµ quan träng nhÊt. ChØ cÇn b¸n tèt th× kh¸ch hµng sÏ truyÒn ®i nh÷ng th«ng tinh tèt. Nhng nÕu kh«ng tèt th× ®iÒu nµy rÊt nguy hiÓm cho doanh nghiÖp. Tuy nhiªn, truyÒn miÖng lµ mét b»ng chøng vËt chÊt ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ lùa chän s¶n phÈm dÞch vô cña doanh nghiÖp. §Ó truyÒn 9 miÖng thùc sù trë thµnh mét b»ng chøng vËt chÊt tèt th× nhµ qu¶n trÞ ph¶i ®a ra nhøng s¶n phÈm b¶o hiÓm hoµn h¶o nhng víi gi¸ c¶ phï hîp. 3. S¬ ®å qu¸ tr×nh truyÒn th«ng : Qu¸ tr×nh truyÒn th«ng lµ qu¸ tr×nh giíi thiÖu vµ truyÒn tin vª s¶n phÈm vµ doanh nghiÖp th«ng qua c¸c ph¬ng tiÖn hay c¸c yÕu tè cÊu thµnh cña nã ®îc giÔn ra rÊt phøc t¹p bao gåm : C¸c mèi liªn hÖ xu«i vµ ngîc. §Ó kÕ ho¹ch ho¸ qu¸ tr×nh truyÒn tin ®îc giÔn ra nh thÕ nµo. Ta cã thÓ m« t¶ chóng theo s¬ ®å sau : Ngêi göi M· ho¸ Th«ng ®iÖp Gi¶i m· Ngêi nhËn Ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng NhiÔu håi ®å c¸c phÇn tö trong qu¸ tr×nh Ph¶ntruyÒn øng ®¸p l¹i H×nhPh¶n 1.1 : s¬ th«ng. H×nh 1.1 cho thÊy qu¸ tr×nh nµy gåm 9 yÕu tè kh¸c nhau ®îc liªn kÕt chÆt chÏ víi nhau theo mét tr×nh tù nhÊt ®Þnh : - Hai yÕu tè quan träng nhÊt víi t c¸ch lµ lùc lîng tham gia truyÒn th«ng gåm : Ngêi göi vµ ngêi nhËn. - Hai phÇn tö tiÕp theo víi t c¸ch lµ ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng c¬ b¶n gåm th«ng tin vµ ph¬ng tiÖn truyÒn tin. - Bèn phÇn tö n÷a lµ nh÷ng thµnh phÇn chøc n¨ng c¬ b¶n gåm : M· ho¸, gi¶i m·, ph¶n øng ®¸p l¹i vµ ph¶n håi. - PhÇn tö cuèi cïng lµ nhiÔu ngÉu nhiªn trong hÖ thèng : ChiÕn lîc xóc tiÕn khuÕch tr¬ng lµ tiÕn tr×nh ph¸t triÓn vµ duy tr× mét hçn hîp c¸c nguån lùc cña doanh nghiÖp ë møc tèi ®a ®Ó gãp cho môc ®Ých marketing ng¾n h¹n hay dµi h¹n cña doanh nghiÖp. V× vËy, thiÕt kÕ mét chiÕn lîc xóc tiÕn khuÕch tr¬ng ®óng ®¾n lµ mét tiÕn tr×nh phøc t¹p liªn quan ®Õn nh÷ng hiÓu biÕt vÒ nh÷ng g× mµ xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng cã thÓ cô xóc tiÕn lµm ®îc vµ hiÓu biÕt vÒ tÝnh chÊt cña tõng c«ng khuyÕch tr¬ng. 4. C¸c bíc tiÕn hµnh qu¸ tr×nh truyÒn th«ng : - X¸c ®Þnh ngêi nhËn tin : §©y lµ lÜnh vùc ®Çu tiªn mµ ngêi ph¸t tin trong linh vùc marketing cÇn ph¶i lam. Ngêi truyÒn th«ng trong linh vùc marketing ph¶i b¾t ®Çu tõ mét c«ng chóng môc tiªu ®îc x¸c ®Þnh râ rµng trong ý ®å cña m×nh. C«ng chóng cã thÓ lµ nh÷ng ngêi sö dông tiÒm Èn ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, ngêi sö dông hiÖn ®¹i, ngêi th«ng qua quyÕt ®Þnh hoÆc ngêi cã ¶nh hëng. C«ng chóng cã thÓ lµ nh÷ng c¸ nh©n, nhãm, mét giíi c«ng chóng cô thÓ hay c«ng chóng nãi chung. Kh¸ch hµng môc tiªu sÏ cã ¶nh hëng quan träng ®Õn nh÷ng quyÕt ®Þnh cña ngêi truyÒn th«ng vÒ 10 chuyÖn nãi g× ? nãi nh thÕ nµo ? nãi khi nµo ? nãi ë ®©u ? vµ nãi víi ai ? TÊt nhiªn, kh«ng ph¶i cho ®Õn lóc ph¸t tin th× kh¸ch hµng môc tiªu ®· ®îc x¸c ®Þnh råi.VÊn ®Ò lµ khi chuÈn bÞ ph¸t tin ph¶i n¾m b¾t trë l¹i vÊn ®Ò vµ lµm cho nã thèng nhÊt víi chiÕn lîc ®Æt ra. - X¸c ®Þnh ph¶n øng cña ngêi nhËn tin : Sau khi x¸c ®Þnh ®îc kh¸ch hµng môc tiªu nhµ qu¶n trÞ cÇn x¸c ®Þnh nh÷ng ph¶n øng cña hä. Doanh nghiÖp mong muèn ë hä nh÷ng ph¶n øng g× ? TÊt nhiªn, ph¶n øng thuËn lîi tèi ®a cho doanh nghiÖp ®îc thÓ hiÖn b»ng hµnh ®éng mua s¶n phÈm. §Ó cã ®îc quyÕt ®Þnh mua s¶n phÈm, kh¸ch hµng thêng cã mét qu¸ tr×nh th«ng qua quyÕt ®Þnh sö dông rÊt dµi. Tuú vao tõng thêi ®iÓm tr¹ng th¸i mµ kh¸ch hµng ®ang ë t¹i ®ã, doanh nghiÖp sÏ tiÕn hµnh truyÒn th«ng sao cho cã hiÖu qu¶, cÇn biÕt hä ®ang ë tr¹ng th¸i nµo vµ cÇn ®a hä ®Õn tr¹ng th¸i nµo. Cã 6 tr¹ng th¸i rÊt kh¸c nhau cña kh¸ch hµng môc tiªu mµ c¸c nhµ truyÒn th«ng marketing cÇn biÕt ®ã lµ : 1. NhËn biÕt : Møc ®é biÕt ®Õn hay nghe nãi vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 2. HiÓu biÕt : Sù hiÓu biÕt cña kh¸ch hµng vª s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 3. ThiÖn c¶m : Møc ®é t×nh c¶m, tr¹ng th¸i t©m lý cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm. 4. ¦a chuéng : Møc ®é a thÝch, thÝch thó. 5. ý ®Þnh mua : Kh¸ch hµng ®· hoÆc cho chñ ®Ých mua s¶n phÈm. 6. QuyÕt ®Þnh mua : ChØ tr¶ sè tiÒn ®Ó mua s¶n phÈm. - ThiÕt kÕ th«ng ®iÖp : Do s¶n phÈm b¶o hiÓm cã tÝnh chÊt v« h×nh (kh¸ch hµng kh«ng nhËn biÕt ®îc tÝnh chÊt cña s¶n phÈm), nªn khi thiÕt kÕ th«ng ®iÖp ph¶i nghiªn cøu vµ lùa chän th«ng ®iÖp sao cho nã thÓ hiÖn ®îc tÝnh chÊt cña s¶n phÈm b¶o hiÓm. §Ó ®¶m b¶o cho th«ng ®iÖp cã hiÖu qu¶, qu¸ tr×nh m· ho¸ cña ngêi göi ph¶i ¨n khíp víi qu¸ tr×nh gi¶i m· cña ngêi nhËn. NhiÖm vô cña ngêi göi lµ ®a ®îc th«ng tin cña m×nh ®Õn ngêi nhËn trong m«i trêng cã nhiÒu nhiÔu. Do ®ã, mµ ngêi truyÒn th«ng ph¶i thèng kª th«ng ®iÖp lµm sao mµ vÉn thu hót ®îc sù chó ý mÆc dï xung quanh cã nhiÒu t¸c nh©n lµm ph©n t¸n. Kh¶ n¨ng ®Ó ngêi nhËn tiÒm Èn chó ý ®Õn th«ng ®iÖp ®îc x¸c ®Þnh theo c«ng thøc : = Mét ®Æc ®iÓm cña ngêi nhËn th«ng ®iÖp lµ hä cã thÓ thªm vµo (phãng ®¹i) nh÷ng c¸i mµ th«ng ®iÖp kh«ng cã nÕu nh nã ®¸p øng ®îc hÖ thèng niÒm tin ®ã. Ngîc l¹i, hä sÏ lîc bít vÒ th«ng ®iÖp ®ã. ChÝnh v× vËy, nhiÖm vô cña ngêi truyÒn ®¹t lµ ph¶i cè g¾ng ®¶m b¶o th«ng ®iÖp ®¬n gi¶n, râ rµng, lý thó, lÆp l¹i nhiÒu lÇn, truyÒn ®¹t nh÷ng ®iÓm chÝnh ®Õn c«ng chóng vµ cè g¾ng lµm th«ng ®iÖp lu l¹i l©u dµi trong t©m trÝ ngêi nhËn. Ngêi truyÒn ®¹t cÇn t×m kiÕm nh÷ng ®Æc ®iÓm cña c«ng chóng cã mèi t¬ng quan víi kh¶ n¨ng bÞ thuyÕt phôc vµ sö dông chóng trong khi so¹n th¶o th«ng ®iÖp vµ ph¸t triÓn ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng. §Ó truyÒn th«ng cã hiÖu qu¶ th× doanh nghiÖp ph¶i ®i vµo x¸c ®Þnh nh÷ng vÊn ®Ò sau : 11 + C«ng chóng môc tiªu : Cô thÓ lµ nh÷ng ngêi sö dông s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, ngêi mua tiÒm Èn, ngêi th«ng qua quyÕt ®Þnh (ngêi cã ¶nh hëng). C«ng chóng môc tiªu sÏ cã ¶nh hëng quan träng ®Õn viÖc quyÕt ®Þnh cña ngêi truyÒn th«ng vÒ viÖc nãi g× ? Nãi nh thÕ nµo ? Nãi khi nµo ? Nãi ë ®©u vµ nãi víi ai ? Ngêi ta thêng ®i ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ h×nh ¶nh cña doanh nghiÖp trong c«ng chóng, h×nh ¶nh cña c¸c s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh trong hä bëi v× th¸i ®é cña mäi ngêi vµ hµnh ®éng cña hä ®èi víi sù vËt lµ niÒm tin cña hä vÒ sù vËt ®ã quyÕt ®Þnh rÊt nhiÒu. Mµ h×nh ¶nh lµ tËp hîp nh÷ng niÒm tin, ý tëng vµ Ên tîng cña mäi ngêi, mäi sù vËt. §Ó x¸c ®Þnh h×nh ¶nh cña doanh nghiÖp trong c«ng chóng, ngêi ta th¬ng sö dông thíc ®o møc ®é sau : Cha hÒ ChØ míi Cã biÕt BiÕt kh¸ BiÕt rÊt nghe thÊy nghe thÊy ®«i chót nhiÒu râ §èi víi ngêi ®· quen thuéc s¶n phÈm th× cã thÓ yªu cÇu hä cho biÕt c¶m nghÜ cña m×nh ®èi víi s¶n phÈm theo thíc ®o møc ®é yªu thÝch sau : RÊt kh«ng Kh«ng a thÝch ë Kh«ng cã ¦a thÝch ë RÊt a a thÝch møc ®é nµo ®ã ý kiÕn ®é nµo ®ã thÝch Khi tiÕn hµnh nghiªn cøu vµ lùa chän ®Ó cã thÓ so¹n th¶o vµ thiÕt kÕ mét th«ng ®iÖp cã hiÖu qu¶ sau khi ®· x¸c ®Þnh ®îc c«ng chóng môc nhËn tin, ngêi lµm marketing cÇn ph¶i nghiªn cøu vµ xem xÐt kü c¸c vÊn ®Ò cÇn ph¶i lµm khi thiÕt kÕ th«ng ®iÖp ®ã lµ : . Néi dung th«ng ®iÖp : CÇn ph¶i ng¾n gän, suc tÝch nhng giÔ hiÓu, giÔ nghe vµ nã cÇn ph¶i ®îc nhÊn m¹nh vµo c¸c yªu tè cã tÝnh thµnh thùc víi ngêi nhËn ®îc tin nh vÒ kinh tÕ, lîi Ých vÒ t×nh c¶m, ®¹o ®øc… . CÊu tróc th«ng ®iÖp : ViÖc thiÕt kÕ mét th«ng ®iÖp ngoµi vÊn ®Ò néi dung cã tÝnh hiÖu qu¶ cÇn ph¶i lµm cho cÊu tróc th«ng ®iÖp ®îc thÓ hiÖn mét c¸ch logic vµ hîp lý nh»m môc ®Ých t¨ng cêng sù nhËn thøc vµ tÝnh hÊp giÉn cho néi dung cña th«ng ®iÖp ®èi víi ngêi nhËn tin. . H×nh thøc th«ng ®iÖp : Ph¶i ®îc thiÕt kÕ sinh ®éng, míi l¹, t¬ng ph¶n. Ph¶i cã sù kÕt hîp hµi hoµ gi÷a lêi cña th«ng ®iÖp vµ h×nh ¶nh minh ho¹. Tuú thuéc vµo ph¬ng tiÖn ®Ó truyÒn th«ng ®iÖp mµ th«ng ®iÖp ®îc lùa chän nã. Ngêi qu¶n trÞ sÏ cã quyÕt ®Þnh vÒ cÊu tróc sao cho nã phï hîp vµ linh ®éng, kh«ng m¸y mãc. - Lùa chän kªnh truyÒn th«ng : + TruyÒn th«ng trùc tiÕp : Lµ sù gÆp gì trao ®æi trùc tiÕp gi÷a doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. §ã cã thÓ lµ sù giao kÕt gia hai ngêi hoÆc sù giao tiÕp cña mét ngêi ®èi víi c«ng chóng qua ®iªn tho¹i, th tõ, qua v« tuyÕn truyÒn h×nh. TruyÒn th«ng trùc tiÕp cã thÓ lµ nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng cña doanh nghiÖp tiÕp xuc víi ng¬i tiªu dïng s¶n phÈm trªn thÞ trêng môc tiªu, cã thÓ lµ c¸c chuyªn gia, chuyªn viªn ®éc lËp ph¸t biÓu ý kiÕn cña m×nh víi ngêi tiªu dïng môc tiªu. 12 + TruyÒn th«ng gi¸n tiÕp : Lµ truyÒn tin ®i kh«ng cã sù gÆp gì tiÕp xóc trùc tiÕp gi÷a doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng. Chóng bao gåm nh÷ng ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng, bÇu kh«ng khÝ vµ c¸c sù kiÖn, c¸c ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng ®îc sö dông trong in Ên phÈm qu¶ng c¸o nh b¸o chi, th tõ qua bu ®iÖn, ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ®iÖn tö nh ®µi ph¸t thanh truyÒn h×nh, nh÷ng ph¬ng tiÖn m« t¶, minh ho¹ nh pan«, ¸p phÝch, b¶ng hiÖu… - Thu nhËn th«ng tin ph¶n håi 13 Ch¬ng II : Thùc tr¹ng cña viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp trªn thÞ trêng b¶o hiÓm hiÖn nay I.Thùc tr¹ng : §Ó thu hót ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp b¶o hiÓm, doanh nghiÖp b¶o hiÓm ngoµi viÖc n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, thêng xuyªn ®a ra s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®· ý thøc ®îc vai trß to lín cña viÖc xóc tiÕn hçn hîp trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm, n©ng cao vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. Qua chÝnh s¸ch nµy gióp doanh nghiÖp n¾m ®îc nhiÒu th«ng tin cña thÞ trêng, ý muèn cña kh¸ch hµng ®Ó cã biÖn ph¸p tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Môc ®Ých cña chÝnh s¸ch nµy lµ : _ Gi÷ kh¸ch hµng hiÖn t¹i, kh¸ch quen ®ang tÝn nhiÖm cña c«ng ty _ T×m l¹i nh÷ng nguån kh¸ch hµng ®· mÊt _ T×m nh÷ng nguån kh¸ch hµng míi, thÞ trêng míi. H¬n n÷a, th«ng qua chÝnh s¸ch nµy nh»m giíi thiÖu u thÕ cña s¶n phÈm vµ t¹o ra sù hµi lßng ®èi víi kh¸ch hµng dù tÝnh chiÕm lÜnh. * Qu¶ng c¸o : Qu¶ng c¸o lµ mét c«ng cô chÝnh doanh nghiÖp b¶o hiÓm sö dông ®Ó truyÒn th«ng ®Õn kh¸ch hµng. Cô thÓ doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®· sö dông c¸c phu¬ng tiÖn truyÒn th«ng ®¹i chóng : b¸o chÝ ,ph¸t thanh, truyÒn h×nh … trong ®ã sö dông b¸o chÝ nhiÒu h¬n v× nã phï hîp víi kinh phÝ cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm. Cßn qu¶ng c¸o trªn truyÒn thanh, truyÒn h×nh th× qu¸ ®¾t nªn c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm trong níc Ýt sö dông mµ chñ yÕu lµ c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm níc ngoµi nh : AIA, Prudential, Manulife, B¶o Minh CMG…, trong níc th× cã B¶o ViÖt… C¸c b¸o chÝ mµ c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm sö dông ®Ó qu¶ng c¸o ®ã lµ t¹p chÝ b¶o hiÓm, b¸o ngµnh, b¸o tuÇn, tËp san …. Ngoµi ra doanh nghiÖp b¶o hiÓm cßn sö dông mét sè biÖn ph¸p tiÕp thÞ xóc tiÕn b¸n kh¸c : _ Göi th : doanh nghiÖp b¶o hiÓm göi th giíi thiÖu vÒ doanh nghiÖp, vÒ s¶n phÈm ®i kÌm lµ mÉu ®¬n yªu cÇu b¶o hiÓm vµ c¸c th ph¶n håi. _ Sö dông b¶ng c©u hái ®Ó th¨m dß ý kiÕn cña kh¸ch hµng. Thùc hiÖn b¶ng th¨m dß ý kiÕn, doanh nghiÖp b¶o hiÓm sÏ cã nh÷ng ý kiÕn vµ phª b×nh tõ phÝa kh¸ch hµng tõ ®ã biÕt ®îc nhu cÇu cña thÞ trêng ®Ó thiÕt lËp c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm míi. C©u hái ng¾n gän dÔ hiÓu nhng ph¶i thu thËp th«ng tin ®Çy ®ñ vµ chÝnh x¸c tõ kh¸ch hµng. _ Qu¶ng c¸o qua biÓn, pan«, apphÝch, c¸c tµi liÖu nhá, tê r¬i … Ngoµi ra doanh nghiÖp b¶o hiÓm lu«n t×m c¸ch t¹o ra cho kh¸ch hµng mét Ên tîng tèt vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty, vÒ biÓu tîng cña c«ng ty, do ®ã tªn gäi biÓu tîng cña c«ng ty ®îc in trªn ¸o ma, d©y ®eo ch×a kho¸ … _ Qu¶ng c¸o qua s¶n phÈm b¶o hiÓm : s¶n phÈm b¶o hiÓm lµ hîp ®ång, giÊy chøng nhËn b¶o hiÓm t¹m thêi, ®¬n b¶o hiÓm, Ên chØ, nã cã thÓ lµ v¨n b¶n tãm t¾t hay ®Çy ®ñ mäi cam kÕt, tho¶ thuËn gi÷a doanh nghiÖp b¶o hiÓm víi kh¸ch hµng. C¸c giÊy 14 tê nµy lu«n cã trong tay kh¸ch hµng, do ®ã qu¶ng c¸o qua s¶n phÈm sÏ lµ c¸ch tèt nhÊt ®Ó t¸c ®éng mét c¸ch liªn tôc vµo tiÒm thøc cña kh¸ch hµng.B¶n th©n c¸c th«ng tin trªn s¶n phÈm b¶o hiÓm ®· chøng tá ®îc t¸c dông cña viÖc tham gia b¶o hiÓm ,ngoµi ra c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm cßn t¹o h×nh ¶nh b»ng c¸ch in biÓu tîng cña c«ng ty cïng ®Þa chØ, sè ®iÖn tho¹i fax … _ Qu¶ng c¸o trªn internet Song song víi viÖc tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o th× c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm kh«ng ngõng ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng. * Xóc tiÕn b¸n hµng : Xóc tiÕn b¸n hµng ®îc coi lµ ho¹t ®éng kh«ng thÓ thiÕu ®îc ®èi víi bÊt cø doanh nghiÖp b¶o hiÓm nµo nÕu muèn t¨ng lîng hµng ho¸ dÞch vô b¸n ra. Vµi n¨m gÇn ®©y trªn thÞ trêng b¶o hiÓm ®· xuÊt hiÖn rÊt ®a d¹ng c¸c h×nh thøc xóc tiÕn cña nhiÒu h·ng kinh doanh kh¸c nhau. Th«ng thêng, c¸c c«ng ty sö dông h×nh thøc tÆng quµ, khuyÕn m¹i, gi¶m gi¸… Kh¸ch hµng tá ra rÊt thÝch thó v× hä ®îc hëng thªm quyÒn lîi mµ kh«ng ph¶i chi thªm mét ®ång nµo. C¸c ®ît xóc tiÕn chØ diÔn ra trong mét thêi gian ng¾n nªn kh¸ch hµng kh«ng muèn bá qua c¸c c¬ héi nµy, th«ng thêng ®©y còng lµ thêi ®iÓm c«ng ty b¸n ®îc nhiÒu hµng h¬n. C¸c c«ng ty b¶o hiÓm cña ViÖt Nam ®· tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn kh¸ m¹nh, ®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm nh©n thä. Doanh nghiÖp b¶o hiÓm tæ chøc c¸c ®ît khuyÕn m·i nh : nÕu kh¸ch hµng tham gia víi sè tiÒn b¶o hiÓm lín sÏ ®îc gi¶m phÝ hoÆc t¸i tôc còng ®îc gi¶m phÝ nÕu thùc tr¹ng cña ®èi tîng b¶o hiÓm kh«ng lµm t¨ng x¸c suÊt rñi ro. Bªn c¹nh h×nh thøc miÔn gi¶m phÝ lµ tÆng quµ. Kh¸ch hµng lµ chñ ph¬ng tiÖn xe c¬ giíi, sÏ ®îc ph¸t c¸c d©y ®eo ch×a kho¸, kh¸ch hµng kh¸c cã thÓ ®îc tÆng nh÷ng mãn quµ nh ®ång hå, cÆp t liÖu, ¸o ma, lÞch treo têng ….Trªn c¸c quµ tÆng nµy ®Òu in biÓu tîng cña doanh nghiÖp cïng ®Þa chØ, sè ®iÖn tho¹i. §èi víi m¹ng líi ph©n phèi ®Ó khuyÕn khÝch lùc lìng nµy t¨ng cêng ho¹t ®éng b¸n hµng, t¹o ra søc hót cho c¸c c¸ nh©n tham gia lµm ®¹i lý, nh©n viªn cho doanh nghiÖp, hµng th¸ng doanh nghiÖp ¸p dông chÕ ®é thëng. C¸c ®¹i lý ®ù¬c hëng hç trî t¨ng thªm cßn nh©n viªn khai th¸c cã doanh thu vît møc kÕ ho¹ch sÏ ®îc thëng b»ng tiÒn hoÆc c¸c h×nh thøc kh¸c. *Quan hÖ c«ng chóng : §©y lµ ph¬ng ph¸p tèn kÐm nhng cã t¸c dông lín. Tæ chøc tèt quan hÖ c«ng chóng lµ mét biÖn ph¸p ®îc c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm hay thùc hiÖn bëi tÝnh hiÖu qu¶ cña nã. C¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm thêng tæ chøc c¸c cuéc héi nghÞ, tiÕp xóc … Môc ®Ých cña c¸c cuéc héi nghÞ lµ gÆp gì, giao lu víi kh¸ch hµng, th¨m dß nhu cÇu thÞ hiÕu, ®ßi hái cña kh¸ch hµng ®Ó rót ra kinh nghiÖm, tõ ®ã ®a ra chiÕn lîc ho¹t ®éng phï hîp cho n¨m tíi. Nh©n ngµy lÔ tÕt, doanh nghiÖp b¶o hiÓm tÆng quµ cho kh¸ch hµng, ch¼ng h¹n kh¸ch hµng lµ n÷ ®îc tÆng hoa vµo ngµy 8/3 vµ 20/10. C¸c tæ chøc, ®¬n vÞ kinh doanh th× tÆng quµ vµo ngµy quèc tÕ lao ®éng 1/5 hay TÕt Nguyªn ®¸n …Nh÷ng ngêi bÞ thiÖt h¹i tham gia b¶o hiÓm t¹i doanh nghiÖp th× doanh nghiÖp cö c¸n bé ®Õn 15 th¨m hái, ®éng viªn. Th©n nh©n cña kh¸ch hµng kh«ng may bÞ thiÖt m¹ng còng ®îc göi ®iÖn chia buån hoÆc c¸n bé b¶o hiÓm trùc tiÕp ®Õn th¨m hái,… Nh÷ng ho¹t ®éng tµi trî hiÖn nay ®îc c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm rÊt quan t©m vµ ®ang ®îc tÝch cùc khai th¸c. §©y lµ c¸c ho¹t ®éng cña c«ng ty b¶o hiÓm nh»m t¹o ra uy tÝn còng nh thÕ lùc vµ tiÕng vang cña c«ng ty ®Õn c¸c tÇng líp trong d©n c, mét sè doanh nghiÖp b¶o hiÓm nh : Prudential ®· ñng hé Quü v× ngêi nghÌo 50 triÖu ®ång vµ Manulife ñng hé 500 chiÕc cÆp häc sinh. B¶o ViÖt mçi n¨m cïng c¸c c«ng ty thµnh viªn kh¸c trong "§¹i gia ®×nh" B¶o ViÖt chi hµng tr¨m triÖu ®ång ®Ó ñng hé c¸c quü ®Òn ¬n ®¸p nghÜa, x©y dùng nhµ t×nh nghÜa, nu«i dìng bµ mÑ ViÖt Nam anh hïng, chi tiÒn ñng hé ®ång bµo ta bÞ thiªn tai lò lôt ë c¸c tØnh miÒn T©y Nam Bé n¨m 1966 ; ñng hé nh©n d©n chÞu thiÖt h¹i do c¬n b·o sè 5 n¨m 1997. §Æc biÖt trong ®ît b·o lò ë c¸c tØnh miÒn Trung th¸ng 11/1999 B¶o ViÖt cïng c¸c c«ng ty thµnh viªn cña Tæng c«ng ty b¶o hiÓm ViÖt Nam ®· ñng hé trªn 500 triÖu ®ång, 2.100 bé s¸ch gi¸o khoa, cïng nhiÒu quÇn ¸o, s¸ch vë vµ c¸c hiÖn vËt kh¸c… §Æc biÖt nh©n dÞp kû niÖm 50 n¨m ngµy toµn quèc kh¸ng chiÕn B¶o ViÖt ®· gãp kinh phÝ cïng víi h·ng phim truyÒn h×nh ViÖt Nam ®Ó lµm phim truyÒn h×nh nhiÒu tËp "Sèng m·i víi thñ ®«". *B¸n hµng c¸ nh©n : Nh©n viªn c«ng ty trùc tiÕp liªn hÖ víi c¸c ngµnh kh¸c nhau ë cÊp tæng c«ng ty, c«ng ty,c¸c doanh nghiÖp lín, c¸c tæ chøc x· héi lín …PhÇn lín c¸c ®¬n b¶o hiÓm do c¸n bé b¶o hiÓm khai th¸c ®îc thêng cã gi¸ trÞ lín.MÆt kh¸c, tr×nh ®é chuyªn m«n vÒ nghiÖp vô cña c¸n bé b¶o hiÓm kh¸ v÷ng ch¾c l¹i ®îc c«ng ty qu¶n lý chÆt chÏ vÒ nh©n sù nªn viÖc cung cÊp c¸c th«ng tin, gi¶i ®¸p th¾c m¾c cña kh¸ch hµng,®¸nh gi¸ rñi ro tríc khi chÊp nhËn b¶o hiÓm lµ kh¸ nhanh nh¹y vµ chÝnh x¸c, trung thùc. Bëi vËy c¸c hîp ®ång b¶o hiÓm do c¸c c¸n bé b¶o hiÓm trùc tiÕp khai th¸c cã ®é tin cËy cao vµ thêng Ýt x¶y ra tranh chÊp. Tuy nhiªn, c«ng viÖc cña mét c¸n bé b¶o hiÓm kh«ng ph¶i chØ lµ chuyªn khai th¸c mµ cßn cã chøc n¨ng kh¸c nh qu¶n lý ,b¸o c¸o…dÉn tíi h¹n chÕ vÒ thêi gian vµ ®Þa bµn khai th¸c. ChÝnh v× vËy, c¸c c«ng ty b¶o hiÓm thêng kÕt hîp khai th¸c th«ng qua nh©n viªn cña c«ng ty vµ m¹ng líi trung gian bao gåm m«i giíi vµ ®¹i lý b¶o hiÓm. _ M«i giíi : M«i giíi lµ ngêi ®îc uû quyÒn cña kh¸ch hµng. Ngêi m«i giíi b¶o hiÓm thêng n¾m rÊt v÷ng vÒ kü thuËt nghiÖp vô b¶o hiÓm, ®Æc biÖt lµ nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ trêng. VÒ lý thuyÕt, ngêi m«i giíi sau khi nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch hµng sÏ t×m kiÕm doanh nghiÖp cã lo¹i h×nh b¶o hiÓm ®¸p øng yªu cÇu tèt nhÊt, víi phÝ thÊp nhÊt. Trong thùc tÕ ngêi m«i giíi thêng lùa chän trong thÞ trêng mét doanh nghiÖp b¶o hiÓm, doanh nghiÖp nµy cã thÓ ®ang rÊt cã uy tÝn hoÆc lµ doanh nghiÖp cã mèi quan hÖ chÆt chÏ l©u dµi víi ngêi m«i giíi. NhiÒu trêng hîp doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®îc lùa chän lµ ngêi cã kh¶ n¨ng ®¶m b¶o tèt c¸c dÞch vô b¶o hiÓm phï hîp víi yªu cÇu kh¸ch hµng vµ cã c¸c chÕ ®é u ®·i ®èi víi ngêi m«i giíi tèt h¬n c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm kh¸c. Trªn c¬ së danh môc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®· ®îc m«i giíi lùa chän vµ nhu cÇu, kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña kh¸ch hµng, ngêi m«i giíi sÏ gióp kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh mua lo¹i h×nh b¶o hiÓm thÝch hîp nhÊt. 16 Sù xuÊt hiÖn cña nh÷ng ngêi m«i giíi trong hÖ thèng ph©n phèi ®· lµm cho cung vµ cÇu vÒ s¶n phÈm b¶o hiÓm ®îc kÕt nèi víi nhau ®ång thêi cßn gãp phÇn t¨ng uy tÝn cña s¶n phÈm b¶o hiÓm, cña doanh nghiÖp. Tuy nhiªn khi chän c¸ch ph©n phèi nµy doanh nghiÖp cÇn tÝnh ®Õn nh÷ng u ®·i cña m×nh cho ngêi m«i giíi nh thï lao, ®µo t¹o, b¶o trî vÒ kü thuËt vµ th¬ng m¹i …H¬n n÷a v× m«i giíi lµ ®¹i diÖn cña kh¸ch hµng nªn doanh nghiÖp b¶o hiÓm kh«ng ®îc liªn l¹c trùc tiÕp víi kh¸ch hµng nÕu kh«ng cã sù nhÊt trÝ cña ngêi m«i giíi. Trªn thùc tÕ m«i giíi cã thÓ nhîng kh¸ch hµng cña m×nh cho doanh nghiÖp b¶o hiÓm nµo mµ hä muèn. _ §¹i lý : §¹i lý b¶o hiÓm lµ nh÷ng ngêi ®îc doanh nghiÖp b¶o hiÓm uû th¸c nhiÖm vô tiªu thô s¶n phÈm b¶o hiÓm. Nh÷ng ho¹t ®éng cô thÓ cña ®¹i lý cã thÓ thùc hiÖn gåm : + Th¬ng m¹i ho¸ s¶n phÈm : trao ®æi th«ng tin víi kh¸ch hµng + Ký kÕt hîp ®ång + Thu phÝ vµ cÊp biªn lai hoÆc c¸c giÊy tê + Qu¶n lý hîp ®ång vµ tr¶ tiÒn b¶o hiÓm ( tuú thuéc ph¹m vi ho¹t ®éng cña ®¹i lý ). ViÖc lùa chän ph©n phèi qua ®¹i lý thÓ hiÖn sù linh ho¹t, n¨ng ®éng cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm trong ®iÒu kiÖn ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc b¸n. H¬n n÷a, ®¹i lý hiÕm khi ho¹t ®éng riªng lÎ mµ thêng xuyªn lµm viÖc t¹i n¬i cã thÓ ®ãn tiÕp ®îc kh¸ch hµng hoÆc ®Õn nhµ kh¸ch hµng. Víi c¸ch nµy,doanh nghiÖp b¶o hiÓm cã thÓ trùc tiÕp trao ®æi th«ng tin víi kh¸ch hµng mµ ®¹i lý kh«ng thÓ ph¶n ®èi. Tuy nhiªn, do viÖc trao quyÒn dÉn tíi mét vÊn ®Ò lµ c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm cÇn thiÕt ph¶i thiÕt lËp mét c¬ chÕ vµ ph¬ng ph¸p kiÓm tra ho¹t ®éng cña ®¹i lý. §ång thêi, cïng víi viÖc doanh nghiÖp b¶o hiÓm ph¶i tr¶ cho ®¹i lý kho¶n thï lao díi h×nh thøc hoa hång hoÆc t¬ng tù th× ®¹i lý cßn nhËn ®îc nh÷ng b¶o trî cña doanh nghiÖp nh : ®µo t¹o tõ ®Çu vµ ®µo t¹o liªn tôc ( vÒ kü thuËt nghiÖp vô ,ph¬ng ph¸p b¸n …), gióp ®ì tµi chÝnh lóc khëi ®iÓm. Khai th¸c th«ng qua ®¹i lý ®îc ®¸nh gi¸ cao trong b¶o hiÓm nh©n thä vµ b¶o hiÓm xe c¬ giíi do ®èi tîng cã nhu cÇu réng. §ång thêi nã tá ra kh¸ h÷u hiÖu gióp cho doanh nghiÖp b¶o hiÓm më réng thÞ trêng, thóc ®Èy b¸n hµng nhanh chãng t¹o, ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng ( gi¶m chi phÝ, tiÕt kiÖm thêi gian ) khi mua b¶o hiÓm. Ph©n bè m¹ng líi ®¹i lý : §©y lµ mét c«ng viÖc khã ®ßi hái ngêi qu¶n lý tríc khi b¾t tay vµo triÓn khai ph¶i nghiªn cøu thÞ trêng rÊt kü lìng. ViÖc ph©n bè kh«ng thÓ cø tr¶i ®Òu vµ réng lµ tèt nhÊt mµ ph¶i cã nh÷ng c¨n cø hîp lý vµ l«gic th× ho¹t ®éng cña m¹ng líi nµy míi kh«ng bÞ l·ng phÝ vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao. §iÒu nµy ®îc c¸c c«ng ty b¶o hiÓm phi nh©n thä rÊt chó ý do c¸c s¶n phÈm phi nh©n thä mang tÝnh chuyªn m«n cao, nã chØ cã t¸c dông ë mét sè ph¹m vi nhÊt ®Þnh, kh«ng thÓ b¸n réng r·i nh trong b¶o hiÓm nh©n thä. Cã 2 d¹ng ph©n bè chÝnh lµ ph©n bè theo ngµnh vµ theo l·nh thæ. 17 + Theo ngµnh ( theo chiÒu däc ) : ph©n bè theo ngµnh t¬ng ®èi thuËn lîi cho mèt sè lo¹i b¶o hiÓm chuyªn ngµnh. Ch¼ng h¹n : B¶o hiÓm hµng ho¸ xuÊt nhËp khÈu : ®Æt ®¹i lý ë t¹i c¸c c«ng ty xuÊt nhËp khÈu. B¶o hiÓm th©n tµu : ®Æt ®¹i lý ë c¸c c«ng ty ®ãng tµu, c¸c c¶ng. B¶o hiÓm häc sinh : ®Æt ®¹i lý ë c¸c trêng häc. B¶o hiÓm y tÕ : ®Æt ®¹i lý ë bªnh viÖn. Nh÷ng ®¹i lý nµy chñ yÕu phôc vô kh¸ch hµng t¹i ®¬n vÞ, ®îc h×nh thµnh theo vÞ trÝ ®Þa lý cña c¸c ®¬n vÞ nµy, nã kh«ng phô thuéc vµo m¹ng líi cña d©n c. Kh¸ch hµng cã nhu cÇu b¶o hiÓm chuyªn ngµnh cã thÓ mua b¶o hiÓm ngay t¹i ®¬n vÞ cña m×nh mçi khi cã nhu cÇu. + Theo l·nh thæ ( theo chiÒu ngang) : Cã mét sè lo¹i h×nh b¶o hiÓm kh«ng thÓ ph©n bè theo ngµnh nh b¶o hiÓm nh©n thä, b¶o hiÓm tr¸ch nhiÖm d©n sù. Nãi ®óng h¬n ph©n bè theo ngµnh kh«ng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt do c¸c lo¹i h×nh nµy cã ®èi tîng b¶o hiÓm rÊt réng. V× vËy cã thÓ ¸p dông ph©n bè theo l·nh thæ (theo tØnh, thµnh phè, quËn, huyÖn, thÞ x· …). Ch¼ng h¹n, m¹ng líi b¸n b¶o hiÓm xe m¸y ph©n bè dµy ë c¸c thµnh phè lín, tha h¬n ë n«ng th«n do lîng xe m¸y lu hµnh trong thµnh phè rÊt lín cßn ë n«ng th«n th× Ýt. Trong b¶o hiÓm nh©n thä còng vËy, thu nhËp còng nh hiÓu biÕt cña d©n c thµnh thÞ cao h¬n so víi ngêi d©n ë n«ng th«n nªn chñ yÕu c¸c ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä ho¹t ®éng ë khu vùc thµnh thÞ. HiÖn nay c¸c c«ng ty b¶o hiÓm thêng kÕt hîp c¶ 2 d¹ng ph©n bè, trong vïng l·nh thæ cã thÓ tæ chøc ph©n bè theo ngµnh. §ã còng lµ mét c¸ch ®¸p øng tèt c¶ 2 môc tiªu t¨ng lîng b¸n vµ t¹o thuËn lîi cho kh¸ch hµng b¶o hiÓm. Ngoµi ra c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm cßn dùa trªn c¬ së nhu cÇu b¶o hiÓm cña d©n c ®Ó quyÕt ®Þnh sè lîng ®¹i lý lµ nhiÒu hay Ýt. ë thµnh thÞ nhu cÇu b¶o hiÓm lµ lín h¬n ë n«ng th«n nªn m¹ng líi ®¹i lý ®îc bè trÝ dµy ®Æc h¬n. HiÖn nay trªn thÞ trêng b¶o hiÓm ViÖt Nam, B¶o ViÖt lµ c«ng ty cã m¹ng líi ®¹i lý réng nhÊt tr¶i dµi trªn mäi miÒn ®Êt níc l¹i kinh doanh trªn c¶ 2 lÜnh vùc nh©n thä vµ phi nh©n thä víi chñng lo¹i s¶n phÈm ®a d¹ng nªn cã thÓ ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng mäi lóc, mäi n¬i vµ doanh thu khai th¸c hµng n¨m rÊt lín ( hµng ngh×n tû ®ång ). II. Mét sè chÝnh s¸ch kh¸c hç trî chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp : *ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña s¶n phÈm b¶o hiÓm : §Ó t¨ng khèi lîng b¸n s¶n phÈm nh»m th©m nhËp vµ më réng thÞ trêng, c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm sö dông chiÕn lîc ®Þnh gi¸, tøc phÝ b¶o hiÓm thÊp ; nhng mÆt kh¸c ®Ó t¨ng lîi nhuËn doanh nghiÖp ph¶i ®Þnh gi¸ (phÝ b¶o hiÓm ) sao cho ®¹t lîi nhuËn tho¶ ®¸ng. Trong kinh doanh b¶o hiÓm, phÝ b¶o hiÓm lµ gi¸ cña mét s¶n phÈm b¶o hiÓm hay nãi c¸ch kh¸c, ngêi b¶o hiÓm nhËn vÒ m×nh nh÷ng rñi ro cña ngêi ®îc b¶o hiÓm ®Ó ®æi lÊy phÝ cña ngêi tham gia b¶o hiÓm. PhÝ b¶o hiÓm bao gåm 2 phÇn c¬ b¶n lµ phÝ thuÇn vµ phô phÝ. PhÝ thuÇn lµ phÇn phÝ chñ yÕu mµ nhµ b¶o hiÓm thu ®Ó thùc hiÖn cam kÕt cña hîp ®ång, phÇn phÝ nµy thêng chiÕm 70%-80% trong tæng c¬ cÊu phÝ b¶o hiÓm. Phô phÝ lµ c¸c chi phÝ ®Ó c«ng ty b¶o hiÓm cã ®îc hîp ®ång b¶o hiÓm (chÝ phÝ ký kÕt, hoa hång …)vµ c¸c chi phÝ ®Ó duy tr× ho¹t ®éng kinh doanh b¶o 18 hiÓm, thùc hiÖn nghÜa vô víi Nhµ níc. PhÝ b¶o hiÓm ®îc coi lµ gi¸ c¶ cña s¶n phÈm b¶o hiÓm nªn nã còng chÞu ¶nh hëng cña cung vµ cÇu b¶o hiÓm trªn thÞ trêng, c¸c ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ ®îc thùc hiÖn lµ : ®Þnh gi¸ theo chi phÝ ,®Þnh gi¸ theo c¹nh tranh, ®Þnh gi¸ theo kh¸ch hµng. Nh vËy phÝ b¶o hiÓm ®îc coi lµ gi¸ cña s¶n phÈm b¶o hiÓm, nhng nã kh¸c víi c¸c s¶n phÈm ®îc s¶n xuÊt víi gi¸ ®Þnh tríc (bao gåm c¸c chi phÝ s¶n xuÊt vµ lîi nhuËn ). C¸c chi phÝ liªn quan tíi s¶n phÈm b¶o hiÓm nh ®¬n khiÕu n¹i båi thêng trong t¬ng lai cha thÓ x¸c ®Þnh ®îc trong thêi h¹n b¶o hiÓm vµ khi thêi h¹n b¶o hiÓm cha kÕt thóc. ChÝnh ®Æc ®iÓm nµy ®· dÉn tíi viÖc c¹nh tranh gi¶m gi¸ gi÷a c¸c c«ng ty b¶o hiÓm ®Ó cã ®îc nhiÒu hîp ®ång b¶o hiÓm h¬n. H¹ phÝ b¶o hiÓm cã u ®iÓm kÝch thÝch ngêi mua b¶o hiÓm do gi¸ rÎ vµ cïng mét lo¹i s¶n phÈm, phÝ cña c«ng ty nµo thÊp h¬n ®¬ng nhiªn hÊp dÉn kh¸ch hµng h¬n. Song h¹n chÕ cña h¹ phÝ b¶o hiÓm lµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña c«ng ty b¶o hiÓm cã thÓ bÞ yÕu ®i do h¹ phÝ b¶o hiÓm qu¸ thÊp (thu kh«ng ®ñ bï chi ) dÉn tíi ¶nh h ëng xÊu tíi kh¸ch hµng. QuyÒn lîi kh¸ch hµng kh«ng ®îc ®¶m b¶o khi c«ng ty b¶o hiÓm bÞ mÊt kh¶ n¨ng thanh to¸n, bÞ ph¸ s¶n. Lêi høa sÏ båi thêng trong t¬ng lai cho ngêi ®îc b¶o hiÓm bÞ ph¸ vì, ngêi mua b¶o hiÓm hoµn toµn mÊt chç dùa vµo b¶o hiÓm. Bªn c¹nh ®ã viÖc h¹ phÝ b¶o hiÓm tuú tiÖn t¹o ra sù c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh trong ho¹t ®éng b¶o hiÓm. Trªn thÞ trêng b¶o hiÓm ViÖt Nam thêi gian qua, viÖc h¹ phÝ b¶o hiÓm ®Ó c¹nh tranh ®· g©y nªn nhiÒu hËu qu¶ : mét sè nghiÖp vô b¶o hiÓm thu kh«ng ®ñ bï ®¾p chi phÝ, c¸c c«ng ty trong níc kh«ng cñng cè ®îc thÞ trêng, kinh doanh kh«ng æn ®Þnh. ViÖc ngêi d©n hoang mang kh«ng tin vµo ho¹t ®éng b¶o hiÓm, lµm cho c¹nh tranh trªn thÞ trêng b¶o hiÓm ViÖt Nam (nhÊt lµ thÞ trêng b¶o hiÓm phi nh©n thä )trë nªn kh«ng lµnh m¹nh, cã thÓ lÊy nghiÖp vô b¶o hiÓm häc sinh lµm vÝ dô : ®Ó giµnh giËt kh¸ch hµng, møc phÝ b¶o hiÓm häc sinh cña c¸c c«ng ty thay ®æi liªn tôc. Khi B¶o Minh h¹ phÝ, lËp tøc PJICO còng h¹ phÝ vµ ®Ó khai th¸c ®îc thÞ trêng b¶o hiÓm häc sinh B¶o ViÖt còng ph¶i ®iÒu chØnh l¹i phÝ. Sù h¹ phÝ nµy kh«ng ph¶i nh»m ®em l¹i quyÒn lîi cho ngêi ®îc b¶o hiÓm mµ chØ ®Ó ®¹t ®îc môc ®Ých cã ®îc hîp ®ång cña ngêi b¶o hiÓm. Nh vËy h¹ phÝ b¶o hiÓm cã thÓ mang l¹i nhiÒu hËu qu¶ cho ngêi mua b¶o hiÓm, ngêi b¶o hiÓm vµ thÞ trêng b¶o hiÓm ViÖt Nam. §Ó ng¨n chÆn hiÖn tîng h¹ phÝ tuú tiÖn trªn thÞ trêng b¶o hiÓm ViÖt Nam, hiÖn nay ngoµi viÖc c«ng ty t¸i b¶o hiÓm quèc gia kh«ng nhËn t¸i b¶o hiÓm cho nh÷ng nghiÖp vô cã møc phÝ thÊp vµ cã sù qu¶n lý gi¸m s¸t cu¶ Bé tµi chÝnh th× ngay b¶n th©n cña c«ng ty b¶o hiÓm cÇn ph¶i kinh doanh lµnh m¹nh vµ ph¶i cã "träng tµi " ®øng ra dµn xÕp møc phÝ gi÷a c¸c c«ng ty b¶o hiÓm. HiÖn nay ë ViÖt Nam cha cã v¨n phßng ®Þnh phÝ nhng hy väng r»ng víi sù ra ®êi cña HiÖp héi b¶o hiÓm ViÖt Nam vÊn ®Ò trªn sÏ ®ù¬c gi¶i quyÕt. * §Ò phßng h¹n chÕ tæn thÊt : C¸c biÖn ph¸p kiÓm so¸t tæn thÊt ®îc sö dông ®Ó ng¨n chÆn x¶y ra cña rñi ro hoÆc lµm gi¶m kh¶ n¨ng x¶y ra cña rñi ro hoÆc h¹n chÕ gi¶m tæn thÊt ë møc tèi thiÓu cã thÓ .C¸c biÖn ph¸p nµy thêng ®îc sö dông mét c¸ch chñ ®éng cã ý thøc tríc khi rñi ro x¶y ra, trong mét sè trêng hîp ngêi ta sö dông ngay sau khi rñi ro x¶y ra. 19 C¸c kh©u c«ng viÖc trong qu¸ tr×nh kiÓm so¸t tæn thÊt bao gåm : _ §iÒu tra kh¶o s¸t nh»m thu thËp c¸c th«ng tin cã liªn quan ®Õn ®èi tîng b¶o hiÓm, ®Õn ®Æc ®iÓm cña rñi ro. _ Ph©n tÝch t vÊn cho kh¸ch hµng trong c«ng t¸c qu¶n lý rñi ro, cô thÓ : kiÓm so¸t viªn tæn thÊt sÏ t vÊn cho kh¸ch hµng vÒ ch¬ng tr×nh an toµn cho tõng ®èi tîng b¶o hiÓm, cung cÊp c¸c th«ng tin liªn quan ®Õn rñi ro, c¸c ph¬ng ph¸p qu¶n lý rñi ro, kiÓm tra t vÊn tõng ph¬ng ¸n ®¸nh gi¸ rñi ro. _ Thùc hiÖn ch¬ng tr×nh qu¶n lý rñi ro : Do b¶n th©n kh¸ch hµng thùc hiÖn ,doanh nghiÖp ®ãng vai trß t vÊn hç trî thªm. Lµm tèt c«ng t¸c kiÓm so¸t tæn thÊt gióp doanh nghiÖp t¨ng thªm uy tÝn, tõ ®ã dÔ dµng thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch Marketing vµ th«ng qua ho¹t ®éng cña c¸c kiÓm so¸t viªn doanh nghiÖp b¶o hiÓm cã thÓ n¾m b¾t ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó ®a ra s¶n phÈm míi hoÆc c¶i tiÕn c¸c s¶n phÈm hiÖn thêi. Ngoµi ra kiÓm so¸t tæn thÊt cßn hç trî cho viÖc ra quyÕt ®Þnh chÊp nhËn hay tõ chèi b¶o hiÓm, cung cÊp thªm th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, hç trî cho ho¹t ®éng khai th¸c, kiÓm so¸t tæn thÊt cung cÊp th«ng tin vµ c¬ së cho viÖc ®Þnh phÝ. Trªn c¬ së th«ng tin do bé phËn kiÓm so¸t tæn thÊt cung cÊp doanh nghiÖp cã thÓ gi¶i quyÕt chÝnh x¸c c¸c yªu cÇu vÒ viÖc båi thêng hoÆc tr¶ tiÒn b¶o hiÓm. * Gi¸m ®Þnh tæn thÊt : thêng do c¸c gi¸m ®Þnh viªn (chuyªn viªn gi¸m ®Þnh) thùc hiÖn. Gi¸m ®Þnh viªn cã thÓ do c«ng ty b¶o hiÓm lùa chän vµ chØ ®Þnh hoÆc nh©n viªn chuyªn tr¸ch cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm. Gi¸m ®Þnh viªn ph¶i thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc mét c¸ch kh¸ch quan, trung thùc, ph¶i cÈn thËn vµ th«ng minh, cã hiÓu biÕt chuyªn s©u vÒ tõng nghiÖp vô b¶o hiÓm. Gi¸m ®Þnh viªn cã thÓ ®éc lËp tiÕn hµnh c«ng viÖc hoÆc nhËn ®ù¬c sù trî gióp cña c¸n bé chuyªn m«n kh¸c. ViÖc gi¸m ®Þnh tæn thÊt ph¶i ghi nhËn trung thùc, kh¸ch quan, chÝnh x¸c vµ kÞp thêi c¸c thiÖt h¹i x¶y ra. Qóa tr×nh gi¸m ®Þnh tæn thÊt ph¶i g¾n víi viÖc thùc hiÖn c«ng t¸c ®Ò phßng h¹n chÕ tæn thÊt. Nãi c¸ch kh¸c ngoµi viÖc ghi nhËn c¸c thiÖt h¹i th× gi¸m ®Þnh viªn còng ph¶i ®a ra c¸c biÖn ph¸p b¶o qu¶n tµi s¶n, h¹n chÕ c¸c rñi ro thiÖt h¹i x¶y ra nÆng h¬n. KÕt qu¶ gi¸m ®Þnh chØ ®îc cung cÊp cho c¸c bªn cã tr¸ch nhiÖm, trong trêng hîp cung cÊp cho c¸c bªn kh¸c th× ph¶i cã sù ®ång ý cña bªn ®øng ra yªu cÇu gi¸m ®Þnh. * Båi thêng tæn thÊt : Båi thêng tæn thÊt lµ kh©u c«ng viÖc rÊt quan träng trong qui tr×nh triÓn khai s¶n phÈm. V× ®©y lµ kh©u thÓ hiÖn tr¸ch nhiÖm cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®èi víi kh¸ch hµng còng nh thÓ hiÖn quyÒn lîi cña kh¸ch hµng vµ ph¶n ¸nh râ nhÊt t¸c dông ( lîi Ých ) cña b¶o hiÓm. Doanh nghiÖp b¶o hiÓm ph¶i tiÕn hµnh båi thêng nhanh chãng, chÝnh x¸c cho kh¸ch hµng ®¶m b¶o kh¾c phôc c¸c thiÖt h¹i vÒ tµi chÝnh cho kh¸ch hµng nhng còng 20