Tài liệu Thủ thuật báo giá trong đàm phán thương mại

Thu trong thuang m pi Cé 4 noi dung thiriing diriyc dé cap dén trong mot cuoc dam ph:in, dé la gi:i c:i, thoi gian giao hang, c:ich thiic thanh to:in cho dén c:ic dieu kho:i n biro d:tin. Trong dé b:in gi:i la mot mat xich quan trpng khfi ng the thiéu ciia bufi i dam ph:in. Vav rfit cuoc bén nan nén dira ra b:in gi:i tririic? Nén b:in gi:i tririic hay sau thi hpp ly? Ciin c:ich b:to gi:i nao kh:ie nii'a khfi ng? Néu giua chfi dau tu va don vi mii thau nen biro gi:i cho chfi dau tu truoc, néu nhu giua ben biin va ben mua thi ben biin sé la ben bao gi:i Néu nhu ban gianh dupc quyén ra gla truoc tien thi sé nam dupc the chu dong, khong ché dupc doi t:ic, tu do dna cuoc dam ph:in gioi han trong mot khung nhat dinh, trén cc sci do dat den su’ thong nhfit chung giua hat ben. hay tip dung phuoug ph:ip biro gi:i tru’‹ic, hon thé gia ma hp dna ra hang ph:ii chl tr:i. Mot chiéc ao so ml néu the len tfii l6Il tc:. Hp da rfit thong minh khi tinh den kh:ich hang, cho dU Co tra g1a thap, ciing khong dam tr:i gi:i gi:inn xuong tan Dvong nhién, bén bao bao gia tru‹ c ciing can co mot "do" nhat d|nh, 60 t(. Chinh vi vay, mot ngay ong chfi k1élT1 d vi:pe mc›t kho:in tien kha kh:i. Dvong nhién, bén bao bao gia tru‹ c ciing can co mot "do" nhat d|nh, khong the go1 p•ia len trcil, khién doi tac quay mat khong can tham gla dam phan. Bao gia trufic sé co diem co lpi ctia no, nhung ciing sé dan den v1(c lo ra mot so thong tin tinh b:in, khién cho doi tac sau khi biét c:i ma ban du’a ra, sau do tién hanh vi(c dieu chinh. Néu nhu hp cain thay hpp Iy thi viec mua ban sé dién ra thanh cong, néu nhu hp cain thay khong thich hpp thi hp sé nhanh chong ap dung rat nhléu thii doan de nham glalTl bfit gi:i thanh san phfim xuong. Nha ph:it minh noi tiéng ciia My 1:i Thomas Edison khi dang con la thp sua dren cho mot cong ty da ph:it minh ra mot thu dem lat lot nhuan cho ticn. Kh1 do, Edison nghi rang chi can ban ph:it minh do Véi gi:i 5flfltl do mua dupc doc quyén sit dung ph:it minh nay sé co gia tr| nhu the nao dOl vcii cong ty, chinh vi vay, gia ca toi muon nhu‹ ng cho ngai dna ra tru‹ c!". Ong glam doc n p da dna ra gia rang: ”Anh cain thay cai gia 40d.000 do nhu the nao?". Con nhu the nao nu’a, tat nhien, cuoc dam ph:in khon p co khau tr:i gi:i da trao dol do ma Edison co them tien de dau tu v:to cho nhii’ng phat minh sau nay cfia ong. Tii’ cac vi du tren co the thay vi(c b:to gi:i tm‹ c hay sau déu co mat lpi va ma)t co hat cua no. Chinh vi the khi tham gia dam ph:in, vi(c quyét dinh "tien am doat nhan" hay lira chon "hau ph:it tri nhfin" lat can den sq xfi ly mot cach linh hoat cfia nguoi tham gla dam ph:in. . . . . . . . .. . .. .. . b Thong thuong, neu ban chuan !day du, blét minh biet dot tac, ban nen biét c:ich lam vi(c, thi ban nen chiu nhin mot chut, v:i d c›ng vai tro la ngii‹ i dna ra gla ca sau. Tii gia ca bén doi tiic cung cap cho ban ma riit ra c:ic thong tin can thiét, kip th‹ i dieu chinh lai cach nghi ban dau ciia Néu do1 tac tham gla dam phan Vol ban la mot nguoi co tac phong lam vi(c cii m‹ thi cho du ban co thuoc tip nguoi "lam vi(c kin dao" hay kiéu "lam thi ban déu nen tranh thu co hoi dna ra gia ca truoc, diing hét kh:i nang chlem the thupng phong, :ip d:to doi phuong. Hau hét cac ong chu lao I uy(n trén thui rig tru g déu hiéu rat ro diéu dé›. Khi khach hang cua hp la mot ngu‹ i phu nii thong mlnh, hp sé ap Nhung kh1 kh:ich h:i ng cua hp chi la mot chang thanh nien tay chan vung ve. hp sé thay do1 ngay cach lam hoi xem dO1 hut ng sé "ra gla bao nhleU”, vi co the v| khach h:ing do sé dna ra mot Ca gia con tot hOTl Qlil ma b:in than h p sé dna ra. Ngpc Anh trong d$m thuang m pi Dua ra gi:i tru’‹ic hay sau la van dé thuoc van phu’irng di(n tinh to:in miru lirpc. Holi thé, erm c‹i mot so phirong thiic b:t o gi:i kh:i doc d:to kh:ic, gpi la "b:to gi:i khfing ph:i i la b:in gi:i", va cii ng cé ”b:in thém b:to gi:i ”. Doi khi, ban sé rot vao trong iru rig h pp: néu ban bao gi:i cao sé mat moi 1:inn an, do vay lien phan gi:i ca bao ra tain nhiéu lan, moi mot fan bao cong them mot it, khién cho sau nhiéu lan dna ra b:to gi:i, .. . . .. . . . . , .. . . car gia cuoi cung cpng gpp lai cung se la gia cao nhu ban du d !nh bao bUt, muc. glay. nghien den mot hoa st. Néu nhu anh ta chi bao gla ca bo ciing mot lan voi gla cao, nguéi hoa st n p sé khong mua hang ciia anh Nhung do dting van phong co the phan ra nhléu lan de bao gi:i, anh ta co the bao gl:i ciia btit tru‹ c, gla btit anh ta dna ra rat re, sau khl da ky xong vi(c mua but roi anh ta 1a1 tiép tuc ban den gi:i ca cfia muc. gla anh ta dna ra ciing khong he cao; dpi cho but va muc déu da ban dupc ro1, kh1 do anh la m‹ i chao gi:i cua gray, rot ban den nghien, hat do nay anh ta den nang gia ten cao. Trong khi do, nguoi hoa quen mua anh ta brit va muc, tat nhien sé nghi den vi(c "dfi bo thanh rong”, khong bo qua .. .. . . . . . . .. ... .. viec mua gray va nghien. COli anh ban hang se rat kho co the glam gia ban di cho nguoi hoa st n p. Ap dung phuorig ph:ip "bao gié thém b:to gia", car de ben biin hang dua v:to thuérig la ciic s:in pham anh ta dem ra ch:t o bao thuong co tinh h( trong do, thi sé muon mua den car th tf ha1, thu ba. Doi vfii tméng hpp nay, néu ban la nguol mua, truéc khi tham gia dam phan nen suy nghi ky den dac dlelTl he thong hoa ciia san phém, néu trong qu:i tri nh dam phan néu nhu ban ph:it h1(n ra mot caCh k|p thoi ben ban dang su dung thii thua(t "bao gi:i them b:to gi:i”, thi phai ngay lap tuc Mot nhan vién ban hang uu tti, khi gap dupc mot khach hang rfit it khi hoi truc tiép rang: "Gi:i ca anh d|nh dna ra la bao nhiéu?", ngupc lai, anh ta lai nol viii ban theo mot cach kh:ic: "Toi biét ngai la mot nguoi rat biét c:ich lalTl V1(C, klnh nghi(m phong phu, ngal sé khong bao glo dna ra car gia ci muc 20 do, nhung ngal ciing khong the mua vcii cai gi:i chi cO 15 Nhung cau not kiéu do tu rig chimg nhu anh ta chi thu a(n mi(ng not ra cho ban nghe, tren thuc Ie anh ta dang bao gi:i, ma)t én ben kia ciia ngon tit da gifii han mdc gia chi trong pham vi tu 15 den 20 do. Kiéu bao gi:i nhir the, ciing mot luc dwn re nhfmg hat loai gi:i, mot la mflc thap nhat, hat la muc cao nhfit dtlng theo y "nam hai dau, y kep gi iia", tit do truyén dat cho ban mot tin tfrc nhu’ sau: Hi chap nhan viec anh tr:i gi:i, nhuug chi han ché duoc trong mot pham v1 CU the nao do thO1. Vi du tren day. vo hinh chung sé han ché khoang g1:i ca dem ra th:to luan ch1 duoc g1‹ 1 han trong khoang tu 15 den 211 do ma thoi. Ngoai ra, hat bén khi diim ph:in, co khi theo nhung du d|nh rienp cfia moi bén, nén khong bén n:to dna ra gi:i ca trufic, kh1 do, lat can dung den mot phuong phap kh:ic gpi I:i "phuong ph:ip khich tuéng" khién cho doi tac ph:ii dna ra gla tru‹ c. Cach de khich tuéng co rat nhiéu cach khac nhau, o day chi dna ra mot tuyet chieu: ' not sai mot can gi do, tu dé› tham do thong tin tir phia bén doi tac. Vi du, hat ben vong qua vong lai deu khong at muon dna ra gia cu the, khi do, ban dot nhien l‹ miéng no1 ra mot cau: "Toi bl t2t, ong nhat d|nh muon tr:i 30 do". Luc do doi tac tham gia dam ph:in nhat d !×h sé tranh lu(an: "Anh dua v:to dléu gi ma b:to rang toi sé dna ra muc gi:i do? Toi chi d|nh tr:i 20 do thO1". Khi anh ta noi nhu vay de ph:in bac lai ban co nghia l:i anh ta da b:to gl:i tru‹ c, ban luc do co the de dang dna tren cc so gla da dna ra do de tiép Tu nhiing dieu de cap den o tren co the thfiy rang: bao gia trong dam . . .. .. . .. . . . .. . . phan thu’wng mai cung ver vi ec d !nh gi a cua san pham co anh huong rat gia san pham mua ban, do vay. cac phuong ph:ip bao gi:i :ip dung trong qua trinh dam phiin co the coi nhu 1:i nhfmg phuong phap va chién lupc :ip dung khi dlnh gi:i siin phfim mua b:i n. Ng pc Anh Tlic‹› witroad