Tài liệu Nghệ thuật đàm phán

THE ART OF THE DEAL © 1987 by Donald J Trump. Bản tiếng Việt được xuất bản theo thỏa thuận với Random House, một chi nhánh của Penguin Random House LLC. Bản tiếng Việt © NXB Trẻ, 2016. Quyển sách này được tái bản từ quyển “Nghệ thuật kinh doanh địa ốc” (NXB Trẻ, 2007) BIỂU GHI BIÊN MỤC TRƯỚC XUẤT BẢN DO THƯ VIỆN KHTH TP.HCM THỰC HIỆN General Sciences Library Cataloging-in-Publication Data Trump, Donald J., 1946Nghệ thuật đàm phán / Donald J. Trump, Tony Schwartz ; Nguyễn Đăng Thiều dịch. - T.P. Hồ Chí Minh : Trẻ, 2016. 328tr. ; 20cm. Nguyên bản : The art of the deal. 1. Trump, Donald, 1946- 2. Doanh nhân -- Hoa Kỳ -- Tiểu sử. 3. Nhà phát triển địa ốc -- Hoa Kỳ -- Tiểu sử. I. Schwartz, Tony. II. Nguyễn Đăng Thiều. III. Ts. IV. Ts: Art of the deal. 333.33092 -- ddc 23 T871 LỜI CẢM ƠN T ôi chân thành cảm ơn những người đã đảm trách một số công việc của tôi để giúp tôi có thời gian hoàn tất cuốn sách này. Ivana Trump, người vợ tuyệt vời, và ba đứa con của tôi đã rất cảm thông khi tôi dành nhiều ngày nghỉ cuối tuần cho việc viết lách. Si Newhouse đã thuyết phục tôi viết cuốn sách này dù thoạt đầu tôi khá lưỡng lự. Howard Kaminsky, Peter Osnos, và nhiều nhân viên khác của Nhà xuất bản Random House đã là những cổ động viên nhiệt tình và năng động của cuốn sách này. Tony Schwartz muốn gửi lời cảm ơn đến những người đã dành thời gian của họ để giúp ông thực hiện cuốn sách này, đặc biệt là Robert Trump, Der Scutt, Nick Ribis, Blanche Sprague, Norman Levine, Harvey Freeman, Tony Gliedman, Al Glasgow, John Barry, và Dan Cooper. Đối với công tác đánh máy, chụp bản sao, hiệu chỉnh, nghiên cứu, và kiểm tra sự kiện, Schwartz cũng cảm ơn Ruth Mullen, Gail Olsen, Adina Weinstein, Deborah Immergut, và Nancy Palmer. Nếu không có Norma Foerderer giúp giải quyết các vấn đề thì ông có lẽ đã không có đủ thời gian dành cho cuốn sách này. Kathy Robbins, người quản lý của Schwartz, không những làm rất tốt công việc của cô mà còn là người biên tập, cổ vũ và chia sẻ khó khăn với ông. Ed Kosner, chủ bút tạp chí New York, cũng đã cho ông nhiều ý tưởng, nguồn cảm hứng và những lời tư vấn khôn ngoan. Các con ông, Kate và Emily, cũng là niềm vui và sự khích lệ của tôi. Vợ ông, Deborah, là người ủng hộ ông tuyệt đối, người biên tập đầu tiên, người bạn tốt nhất, và mười năm qua vẫn là tình yêu của cuộc đời ông. MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN 5 1 PHƯƠNG CÁCH KINH DOANH Một tuần làm việc 9 2 NHỮNG QUÂN BÀI CỦA TRUMP Những thành phần của một thương vụ 56 3 THỜI KỲ TRƯỞNG THÀNH Sự hình thành một cá tính 76 4 THƯƠNG VỤ Ở CINCINNATI Cái giá của sự thận trọng 91 5 CHUYỂN ĐẾN MANHATTAN Bước vào cuộc chơi 102 6 KHÁCH SẠN GRAND Hồi sinh đường số 42 127 7 TRUMP TOWER Vị trí của cửa hàng Tiffany 151 8 KINH DOANH SÒNG BÀI Tòa nhà trên phố Boardwalk 194 9 TRUMP’S CASTLE Cuộc chiến với Hilton 220 10 CÓ CÔNG MÀI SẮT, CÓ NGÀY NÊN KIM Cuộc tranh đấu ở Central Park South 241 11 MỤC TIÊU LÂU DÀI Cạnh tranh trong thể thao 259 12 VŨ HỘI TRƯỢT BĂNG Xây dựng lại Wollman Rink 276 13 TRỞ VỀ CHỐN CŨ Câu chuyện bên bờ Tây sông Hudson 291 14 CÔNG VIỆC TRONG MỘT TUẦN LỄ Sự kết thúc các thương vụ 313 1 PHƯƠNG CÁCH KINH DOANH Một tuần làm việc T ôi kinh doanh không phải vì tiền. Tôi đã có đủ, có nhiều hơn nhu cầu của mình là khác. Tôi kinh doanh chỉ vì tôi thích nó. Với tôi, kinh doanh là một hình thức nghệ thuật. Những người khác thích vẽ hoặc làm thơ. Tôi thích sự giao dịch, đặc biệt là những giao dịch lớn. Chúng mang lại cho tôi những cảm giác thú vị và phấn khích. Hầu hết mọi người đều ngạc nhiên với cách làm việc của tôi. Tôi rất thoải mái, không gò bó trong cung cách làm việc. Không cặp táp. Không họp hành quá nhiều. Cửa phòng làm việc luôn rộng mở. Tôi thích đến công trình mỗi ngày chỉ để xem nó tiến triển như thế nào. Không có một tuần lễ nào gọi là tiêu biểu trong cuộc sống của tôi. Tôi thức dậy rất sớm, khoảng sáu giờ sáng, và sau đó 10 • Nghệ thuật đàm phán đọc báo khoảng một giờ. Tôi thường đến văn phòng khoảng chín giờ và bắt đầu gọi điện thoại. Một ngày tôi có cả trăm cuộc gọi. Giữa những cú điện thoại là những cuộc gặp gỡ, ít nhất cũng mười hai lần tiếp khách, trong đó chỉ có một số ít kéo dài hơn mười lăm phút, đa số còn lại đều diễn ra trong chốc lát. Tôi rất ít khi nghỉ để ăn trưa. Tôi rời văn phòng khoảng 6:30 chiều, nhưng tôi thường xuyên gọi điện thoại ở nhà cho đến nửa đêm, cả trong những ngày nghỉ cuối tuần. Công việc chưa bao giờ ngừng, và tôi cũng không làm khác đi được. Tôi cố gắng rút tỉa kinh nghiệm từ những việc đã qua, hoạch định cho tương lai bằng cách tập trung cao độ với những gì đang xảy ra. Đó là niềm vui trong cuộc sống. Thứ hai 9:00 sáng. Tôi điện thoại cho Alan Greenberg ở sàn giao dịch Bear Sterns, một ngân hàng đầu tư lớn ở phố Wall. Alan là tổng giám đốc của ngân hàng. Chúng tôi đã quan hệ với nhau được năm năm. Chúng tôi bắt đầu mua cổ phiếu của Holiday Inns cách đây hai tuần lễ khi giá của nó dao động trong khoảng năm mươi đô-la. Sáng nay, Alan cho biết tôi chỉ sở hữu hơn một triệu cổ phần, tương đương khoảng 4%. Giá một cổ phiếu của Holiday Inns đứng ở mức sáu mươi lăm đô-la khi thị trường chứng khoán đóng cửa vào thứ Sáu tuần rồi. Alan nói đó là vì người ta đồn rằng tôi đã mua nhiều cổ phiếu của công ty này, và tôi đang dự tính sẽ nắm quyền điều hành nó. Phương cách kinh doanh • 11 Thật ra, tôi đang có nhiều chọn lựa. Tôi có thể sẽ thực hiện điều đó. Với giá cổ phiếu như thế, nếu bỏ ra gần hai tỷ đô-la tôi có thể nắm quyền điều hành công ty này. Ba khách sạn có sòng bài của Holiday Inns có thể trị giá gần như thế. Ngoài ra công ty này còn sở hữu ba trăm ngàn phòng khách sạn khác nữa. Chọn lựa thứ hai, nếu giá cổ phiếu tăng đến mức chấp nhận được, tôi sẽ bán chúng và thu một khoản lợi nhuận cao. Nếu bán hôm nay, tôi có được khoảng bảy triệu đô-la. Khả năng thứ ba là Holiday Inns có thể đề nghị mua lại số cổ phiếu của tôi với giá cao hơn chỉ để cho tôi không thể điều hành công ty này. Nếu giá của họ đủ cao thì tôi cũng sẽ bán. Trong bất kỳ trường hợp nào, tôi thích xem những nỗ lực của các nhà điều hành công ty để bảo tồn cái mà họ gọi là sự độc lập của họ – nó thực sự là công việc của họ. 9:30 sáng. Abraham Hirschfeld gọi điện để hỏi ý kiến tôi về việc ông ta tham chính. Abe là một nhà phát triển địa ốc thành công nhưng ông lại muốn trở thành một chính khách. Không may cho Abe, chính trị không phù hợp với ông. Mùa Thu này, Abe đã cố vận động để tranh cử chức Phó thống đốc bang New York với Stan Lundine, một ứng viên do Thống đốc Cuomo đề cử. Cuomo đã tác động để Hirschfeld bị loại trong vòng bỏ phiếu kỹ thuật. Abe biết tôi quen thân với Thống đốc nên muốn hỏi ý kiến của tôi xem ông ta có nên chấp nhận theo Cuomo hay trở thành đối thủ của Cuomo. Tôi khuyên ông ta nên chấp nhận và làm việc tốt với người chiến thắng. 12 • Nghệ thuật đàm phán Chúng tôi hẹn gặp nhau vào thứ Năm này. 10:00 sáng. Tôi điện thoại cám ơn Don Imus. Ông ta có một trong những chương trình phát thanh thành công nhất ở Mỹ trên đài WNBC. Imus hiện đang quyên góp tiền cho quỹ Annabel Hill. Tôi ngạc nhiên khi sự việc này được phát triển thành một sự kiện truyền thông. Mọi việc bắt đầu vào tuần rồi khi tôi xem bản tường thuật của Tom Brokaw trên đài NBC. Bản tin nói về bà Hill ở Georgia đang nỗ lực cứu nông trại của bà không bị tịch biên. Ông chồng sáu mươi bảy tuổi của bà đã tự vẫn vài tuần trước đó với hy vọng rằng tiền bảo hiểm nhân thọ của ông có thể trả được món nợ ngân hàng đã đeo đuổi gia đình ông hàng chục năm qua. Nhưng số tiền đó vẫn chưa đủ để trang trải nợ nần. Câu chuyện rất buồn khiến tôi mủi lòng. Đó là những người cả đời làm lụng vất vả và lương thiện nhưng rồi phải chứng kiến tất cả tài sản của mình vuột khỏi tầm tay. Với tôi, điều đó dường như không đúng. Qua NBC, tôi liên lạc với Frank Argenbright, một người tuyệt vời ở Georgia đang cố gắng giúp đỡ bà Hill. Frank chỉ cho tôi ngân hàng đang giữ khế ước thế chấp của gia đình này. Buổi sáng hôm sau, tôi điện thoại và nói chuyện với phó chủ tịch của ngân hàng đó. Tôi giải thích rằng tôi là một doanh nhân ở New York và tôi quan tâm đến việc giúp đỡ bà Hill. Ông ta cho tôi biết là ông ấy lấy làm tiếc vì mọi việc đã quá trễ. Họ đang tiến hành đấu giá nông trại. “Không có điều gì hay người nào ngưng được việc này,” ông ta trả lời. Phương cách kinh doanh • 13 Điều đó thật sự khiến tôi giận dữ. Tôi nói với ông ta: “Hãy nghe kỹ điều tôi nói. Nếu ông tịch biên tài sản của họ, cá nhân tôi sẽ kiện ông và ngân hàng của ông vì tội mưu sát, với lý do là ông đã luôn quấy rối chồng bà Hill cho đến chết.” Ông ta có vẻ rất lo lắng và cho biết sẽ gọi lại cho tôi. Một giờ sau ông ta điện thoại và nói: “Xin ông đừng lo, chúng tôi sẽ giải quyết vụ này.” Bà Hill và Frank Argenbright đã kể câu chuyện này với giới truyền thông, và điều kế tiếp tôi được biết là nó đã trở thành câu chuyện hàng đầu trên các mạng thông tin đại chúng. Vào cuối tuần đó, chúng tôi quyên góp được bốn mươi ngàn đô-la. Một mình Imus thu được gần hai mươi ngàn đô-la từ các thính giả. Chúng tôi dự định tổ chức một buổi lễ hủy khế ước thế chấp vào đêm trước Giáng sinh ở tòa nhà Trump Tower như là một món quà Giáng sinh cho gia đình bà Hill. Tôi tin rằng đến lúc đó chúng tôi đã gom được đủ số tiền. Tôi hứa với bà Hill rằng nếu chúng tôi không quyên góp đủ, tôi sẽ bao thầu phần còn thiếu. Tôi nói với Imus rằng ông ta là một người đáng ngưỡng mộ, và tôi mời ông ta đi xem những trận đấu trong khuôn khổ giải quần vợt Mỹ mở rộng một ngày nào đó trong tuần tới. Tôi có một lô trên khán đài và tôi thường đến đó hầu như mỗi ngày. Bây giờ vì công việc quá nhiều nên tôi muốn mời các bạn tôi đến đó xem. 11:15 sáng. Harry Usher, chủ tịch của Liên đoàn Bóng bầu dục Mỹ (United States Football League – USFL), gọi cho 14 • Nghệ thuật đàm phán tôi. Tháng trước, bồi thẩm đoàn trong vụ kiện chống độc quyền của chúng tôi với Liên đoàn Bóng bầu dục Quốc gia (National Football League – NFL) đã phán quyết rằng NFL nắm độc quyền, nhưng chúng tôi chỉ được bồi thường một đô-la tượng trưng cho những thiệt hại. Tôi đã để các cầu thủ giỏi trong đội chúng tôi, New Jersey Generals, ký hợp đồng với NFL. Nhưng phán quyết của tòa thật là khôi hài. Chúng tôi tranh luận về phương cách chúng tôi phải thực hiện. Tôi muốn tiếp tục vụ kiện. Tôi nói với Harry: “Điều khiến tôi lo lắng là không ai sẽ đủ cứng cỏi để theo đuổi việc kháng cáo.” 12:00 trưa. Gerry Schoenfeld, Chủ tịch của Shubert Organization, tổ chức sở hữu nhà hát Broadway, điện thoại cho tôi để giới thiệu một phụ nữ vào làm quản trị văn phòng. Ông ta cho biết người này rất muốn làm việc cho tôi. Và tôi đồng ý sẽ gặp bà ta. Chúng tôi chuyển đề tài sang công việc ở nhà hát. Tôi cho Gerry biết tôi dự định đưa các con tôi đi xem vở Những con mèo (Cats) lần thứ hai. Ông ta hỏi tôi có muốn lấy vé tại văn phòng không. Tôi trả lời là không thích làm như thế. “Đừng nghĩ thế,” Gerry nói. “Chúng tôi có một nhân viên chuyên lo giao vé cho bạn bè của chúng tôi. Cứ gọi điện thoại, đừng ngần ngại.” Đó là một cử chỉ đẹp của một người rất tử tế. Phương cách kinh doanh • 15 1:15 chiều. Anthony Gliedman ghé qua văn phòng tôi để thảo luận về dự án Wollman Rink1. Gliedman là Ủy viên đặc trách gia cư của Ed Koch, Thị trưởng thành phố New York. Vào thời điểm đó, chúng tôi đã phải đấu tranh nhiều cho dự án này, và cho dù tôi đã đánh bại ông ta trong cuộc tranh tụng tại tòa, tôi luôn nghĩ ông ta là một người thông minh, lanh lợi. Tôi không có thành kiến với những người đã chống lại tôi. Tôi chỉ cố gắng thuê những người tài năng nhất, bất kể ở đâu khi tôi tìm thấy họ. Tony đang giúp tôi điều phối việc xây dựng lại sân trượt băng Wollman ở Công viên Trung tâm, một dự án mà thành phố đã không thể hoàn tất trong bảy năm. Tháng 6-1986, tôi đã đề nghị với chính quyền thành phố để tôi đảm trách dự án này. Bây giờ chúng tôi đã đi trước tiến độ, và Tony cho tôi biết ông ta đã bố trí một cuộc họp báo vào thứ Năm tuần này để đánh dấu bước quan trọng cuối cùng trong việc xây dựng Wollman Rink: đổ bê tông. Với tôi, điều này không có vẻ gì là một sự kiện truyền thông, và tôi hỏi ông ta có những ai tham dự. Tony nói có ít nhất 1 Wollman Rink nằm trong Công viên Trung tâm thuộc khu Manhattan, thành phố New York. Sân trượt băng này được xây dựng từ năm 1949. Từ tháng Mười cho đến tháng Tư hằng năm, nó là sân trượt băng công cộng. Và trong mùa hè, từ tháng Năm cho đến tháng Mười, nó trở thành khu công viên giải trí Victorian Gardens. Năm 1986, Donald Trump đề nghị với chính quyền thành phố New York để ông đứng ra trùng tu sân trượt băng này. Ngày 13.11.1986, sân trượt băng mới này được khánh thành sau bốn tháng sửa chữa. Từ năm 1987 đến năm 1991, Donald Trump thuê lại khu này. Sau đó, George Makkos của công ty M&T Preztle điều hành sân trượt băng này trong giai đoạn 1991-2001. Công ty Trump Organization lấy lại quyền điều hành sân này từ năm 2001 đến nay. (ND) 16 • Nghệ thuật đàm phán mười hai tổ chức thông tin đã đăng ký tham dự. Một con số khá nhiều. 2:00 chiều. Tôi phải cung cấp bằng chứng cho một vụ kiện chống lại một nhà thầu trong dự án xây dựng tòa nhà Trump Tower. Chúng tôi phải sa thải nhà thầu này nửa chừng vì họ hoàn toàn không có khả năng, và chúng tôi khởi kiện họ về những thiệt hại đã xảy ra. Tôi không thích việc kiện cáo, nhưng vấn đề là nếu bạn đúng, bạn phải kiện, nếu không người ta sẽ xâm hại đến quyền lợi của bạn. Trong bất kỳ trường hợp nào, tôi không có cách nào tránh né việc cung cấp bằng chứng, cho dù tôi chưa bao giờ tự mình tiến hành một vụ kiện. Hiện nay, nếu tên bạn là Donald Trump, mọi người trên thế giới này dường như đều muốn kiện bạn. 3:00 chiều. Tôi nhờ Norma Foerderer, trợ lý điều hành và là người sắp xếp mọi việc cho tôi, mang đến cho tôi một lon nước ép cà chua cho bữa trưa. Tôi hiếm khi ra ngoài ăn trưa vì nó lãng phí thời gian. 3:15 chiều. Tôi điện thoại cho Sir Charles Goldstein; ông ta không có ở văn phòng và tôi để lại tin nhắn. Ông ta là một luật sư về địa ốc thành công, nhưng không phải là một trong những người tôi thích. Tôi chắc rằng Charlie Goldstein là người ở Bronx, phía Bắc thành phố New York. Ông ta rất vênh vang, tự đắc và thích hành động như những người trong hoàng gia nên tôi gọi ông Phương cách kinh doanh • 17 ta là Sir Charles. Cuối tuần qua, tôi nghe nói rằng Lee Iacocca đã thuê Sir Charles làm đại diện để mua một bất động sản mà Lee và tôi dự tính sẽ hợp tác với nhau. Lee không biết trước đây tôi đã “đụng độ” với ông ta. Số là, hồi đó tôi đang có một thương vụ mà đối tác của tôi lại cần một luật sư, và tôi đã giới thiệu Sir Charles với ông ta. Sau đó tôi được biết rằng chính Sir Charles lại khuyên ông ta không nên làm ăn với tôi. Tôi thật không thể tin nổi điều đó! Bất động sản mà Lee và tôi định mua là hai chung cư cao tầng ở Palm Beach, bang Florida. Tôi có một căn nhà ở đó – một nơi tuyệt đẹp gọi là Mar-a-Lago. Một hôm vào mùa Đông vừa qua, tôi đến đó vào dịp cuối tuần, rồi đi ăn trưa cùng vài người bạn. Trên đường đi, tôi chợt thấy hai tòa nhà này. Trắng sáng và đẹp. Thế là sau hai cú điện thoại, tôi biết chúng được xây dựng với giá 120 triệu đô-la và một ngân hàng lớn ở New York vừa mới tịch biên chúng để xiết nợ các nhà đầu tư. Và tôi đã thỏa thuận để mua chúng với giá bốn mươi triệu đô-la. William Fugazy, một người bạn chung của Lee và tôi, đã nói rằng chúng tôi nên cùng nhau thực hiện thương vụ này. Tôi nghĩ Lee là một doanh nhân phi thường. Ông ta đã làm những điều kỳ diệu trong việc khôi phục hãng Chrysler, và tôi cũng rất thích ông ta. Thế là chúng tôi bắt đầu thảo luận về hai chung cư đó. Đó là một sự đầu tư lớn, và tôi không chắc rằng Lee vẫn còn muốn tiếp tục nữa hay không. Nếu điều này xảy ra, ông ta đã làm một điều hoàn hảo khi mướn một luật sư mà tôi không thích. Đó là điều mà tôi dự định sẽ nói với Sir Charles khi ông ấy gọi lại cho tôi. 18 • Nghệ thuật đàm phán 3:30 chiều. Tôi điện thoại cho chị tôi, Maryanne Barry, để thảo luận về một quyết định gần đây trong một vụ kiện ở thành phố Atlantic mà chúng tôi sẽ kháng án. Maryanne là thẩm phán tòa án liên bang ở New Jersey, và chồng của chị, John, là một luật sư có tài. Tôi đã nhờ anh ấy trong nhiều vụ kiện. “Chị có tin rằng họ đã phán quyết chống lại chúng ta không?” tôi hỏi Maryanne. Chị ấy rất thông minh, và hiển nhiên chị ấy hiểu biết về luật nhiều hơn tôi. Chị ấy cũng ngạc nhiên như tôi. Tôi nói với chị là tôi đã sắp xếp mọi giấy tờ liên quan đến vụ kiện này để gửi ngay cho anh John, vì tôi muốn anh ấy xem xét việc kháng cáo. 4:00 chiều. Tôi đến phòng hội nghị để xem những tấm phim về việc trang trí đại sảnh của tòa nhà Trump Tower để đón lễ Giáng sinh. Đại sảnh cao sáu tầng bằng đá hoa cương đầy ấn tượng này đã trở thành một trong những địa điểm hấp dẫn du khách ở thành phố New York. Có hơn một trăm ngàn người một tuần từ khắp nơi trên thế giới đến nhìn ngắm và mua sắm tại đây. Nó hiện là biểu tượng của công ty Trump Organization. Đó là lý do tại sao tôi vẫn còn quan tâm đến từng chi tiết trong những công việc tại đây như trang trí mừng lễ Giáng sinh. Tôi không thích nhiều phần trang trí mà tôi được xem. Cuối cùng, tôi thấy một vòng hoa khổng lồ, màu vàng thật lộng lẫy ở ngay lối vào của tòa nhà, và quyết định sử dụng nó. Đôi khi làm ít nhưng lại có nhiều ý nghĩa hơn.