Tài liệu Thiết lập ý tưởng khả thi trong đàm phán

Thiết lập ý tưởng khả thi trong đàm phán Phải xác đinh rằng, đàm phán không chỉ dừng ỏ' việc đạt được một thỏa thuận, mà còn là các bưóc thiết lập mối quan hệ thành công lâu dài. Hãy suy đoán và thảo luận vê những vân đê bạn có thê gặp phải sau 12 tháng thực hiện. Giúp đối tác hiểu rõ nhũng điều kiện thực tế liên quan đến các thoa thuận, nhờ vậy họ sẽ không có nhũng cam kết bất khả thi. Hãy đảm bảo những nhân vật chủ chốt của hai bên đều thực sự ủng hộ các thởa thuận. V à hãy thường xuyên truyền tải thông điệp về các điều khoản và tinh thần của thoa thuận đối với đội ngũ thực hiện họp đồng của hai bên. Đàm phán thỏa thuận theo cách thiết lập ý tưởng khả thi không ồn ào như cách thực hành chính sách “bên miệng hố chiến tranh” của các đàm phán viên. Tuy nhiên, những công ty như HP Service[l] và Procter & Gamble[2] đã khám phá ra rằng, giá trị thực sự của thỏa thuận không nằm ở chữ ký trên giấy tờ mà trong một quá trình thực hiện lâu dài kế từ khi thỏa thuận ráo mực. ...Đen thực tế Để áp dụng biện pháp thiết lập ý tưởng khả thi, hãy thực hiện các bước sau trước khi ký hợp đồng: Bắt đầu bằng kết thúc trong đầu Thử tưởng tượng các bên đã thực hiện thỏa thuận được một năm. Hãy đặt ra câu hỏi: - Liệu họp đồng có thành công không? Bạn sẽ dùng những phương pháp nào đế xác định mức độ thành công của nó? - Điều gì chệch hướng quá xa? Bạn làm gì để mọi việc trở lại đúng hướng? Đâu là dấu hiệu của những khó khăn trong tương lai? - Đe thực hiện các mục tiêu của thoả thuận cần có những năng lực nào? Đội ngũ thực hiện họp đồng cần có những kỹ năng nào? Ai đã cố tình gây trở ngại cho việc thực hiện? Và bạn sẽ phản ứng như thế nào với điều đó? Bằng việc trả lời những câu hỏi này, bạn sẽ không gặp phải bất ngờ trong suốt quá trình thực hiện. Giúp bên kia có sự chuẩn bị Sẽ là chưa đủ nếu chỉ mình bạn chuẩn bị cho đàm phán một thoả thuận khả thi. Đối tác của bạn cũng cần có sự chuấn bị. Trước khi cuộc đàm phán bắt đầu, hãy khuyến khích bên kia bàn bạc với những nhân vật chủ chốt trong công ty trong suốt quá trình thảo luận. Trình bày rõ quan điểm của bạn về việc bạn cho rằng ai là người chủ chốt, ai cần tham gia từ đầu, và những câu hỏi mấu chốt nào liên quan đến thực hiện thoả thuận mà bạn tự đặt ra cho chính mình. Xem việc giữ không bị chệch hưởng là trách nhiệm của hai bên Hãy cùng nhau chỉ ra làm sao đế bạn có thế thực hiện những thoả thuận đó một cách thiện chí. Xác định nhân vật chủ chốt của hai bên. Cụ thể, đó là những người ra quyết định, những người trực tiếp ảnh hưởng đến thành công của thoả thuận qua cách hành động của họ, người nắm giữ tài chính hoặc những thông tin quan trọng của công ty. Vạch rõ khi nào và bằng cách nào có thế thu hút được đầu vào của những nhân vật chủ chốt khác nhau. Hãy hỏi họ cần biết những gì đế hỗ trợ thoả thuận và làm phần việc của mình trong quá trình đi vào thực hiện. Gủi một thông điệp Hãy đảm bảo các bên có trách nhiệm đều hiểu rõ những gì họ phải thực hiện. Gửi tới họ một thông điệp về các điều khoản, về tinh thần đàm phán và các bước thống nhất để đi đến thoả thuận cuối cùng. Ví dụ: Trong “các cuộc gặp không can thiệp chung” của IBM Global Services[3], đàm phán viên của công ty và đối tác của họ đã chí rõ cho đội ngũ thực hiện: Đâu là nội dung của thỏa thuận, đâu là cái khác biệt hoặc không theo chuấn mực, và đâu là mục đích thực sự của thoả thuận đó. Quản lý đàm phán giống như một quy trình kinh doanh Đe chuẩn bị cho cuộc đàm phán, hãy thiết lập một quy trình mang tính chuẩn mực trong công ty bạn. Xúc tiến quá trình đào tạo về công cụ và kỹ thuật đàm phán với đổi tác cho các đàm phán viên và những người thực thi thỏa thuận. Nghiên cún các vấn đề “hậu đàm phán” để rút kinh nghiệm. Đồng thời, khen thưởng cho các cá nhân vì những đóng góp của họ vào sự thành công của các thoả thuận chứ không căn cứ vào họp đồng kí kết trên giấy tờ.