Những điêu bạn cân ghi
nhớ khi thương lượng
Điều nên nhó’ trong mỗi cuộc thưoiig lượng là: "Bạn không thể luôn
luôn nhận được những gì bạn muốn. Nhưng nếu bạn cố gắng thì đôi
khi, bạn cũng sẽ tìm đưọc những gì bạn cần ”.
Bạn cần chuyến sự đối lập thành sự cộng tác trong thời gian quá trình
thương lượng. M ục tiêu là những thỏa thuận m à cả hai bên đều chấp
nhận được, do đó bạn phải hiểu các nhu cầu của mỗi bên là gì, để dễ
dàng được thóa mãn.
Dù bạn đang giao dịch với các công ty hay các khách hàng, các ông chủ
hay là những nhà cung cấp, thì thương lượng hiệu quả cũng nằm trong
bốn nguyên tắc:
1. Tách con ngưòi ra khỏi các vấn đề
Hãy đặt bạn vào hoàn cảnh của đối phương và bản thân bạn không nên
có sự bất hòa.
2. Tập trung vào những điếm quan tâm chú' không chú ý đến quan
điểm
Khi thảo luận về những điếm hai bên cùn" quan tâm, nhũng người
thương lượng có thề vẫn m ềm mại và tính đến sự thỏa hiệp. Vì ngay khi
bất kỳ bên nào rút vào một "vị trí" quá rắn , thì phía bên kia phải giữ lấy
nó hoặc bỏ nó.
3. Hãy nghĩ ra những lựa chọn thỏa mãn đưọc cả hai bên
Thí dụ, nếu một bên yêu cầu phải có m ột hạn cuối cùng, thì như thế
cũng tốt, vì qua đó có thể biết được điều gì khiến cho họ phải đưa ra yêu
cầu đó. Có lẽ có m ột cách đáp ứng được nhu cầu, từ đó sẽ mở ra được cơ
hội thuận tiện.
4. Nhấn mạnh về tiêu chuẩn khách quan
Tán thành các tiêu chuấn công nghiệp, pháp luật hoặc nghề nghiệp, bạn
có thê loại được nhũng người thương lượng m ạnh hon hoặc những
người hay sử dụng đến những mánh khóc bấn thiu.
Tránh nói "không" khi không thật cần thiết
Triết lý "vâng" hiện nay đã được tán thành rộng rãi. Phần lớn những
người thương lượng đều nói họ sẵn sàng trong suy nghĩ rằng hai bên đều
thắng.
Tuy nhiên, trong các cuộc thương lượng ngày nay, đến khi ngồi vào bàn
thương lượng thì tư tưởng "đánh bại" đối phương lại nổi lên, làm cho
cuộc thương lượng không còn là một cuộc hành trình được chia sẻ. Hãy
thận trọng, nếu bạn chơi trò chơi đó. Nên nhó' sự trung thực và tôn trọng
các đối thủ của bạn là những điều kiện tiên quyết để có được những thỏa
thuận chắc chắn nhất.
Nên suy nghĩ thông qua những hậu quả của một phong cách thương
lượng như thế. Phần lớn, các doanh nghiệp thương lượng lặp lại nhiều
lần với nhũng người bán hoặc nhũng khách hàng. "Đừng quên rằng phần
lớn các cuộc thương lượng diễn ra trong một mối quan hệ sẽ còn được
tiếp tục", vì cuộc sống còn dài, "Thắng m ột trận chẳng là gì nếu như
nhũng hành động của bạn đã làm bạn thua trong một cuộc chiến!".
Thời thế đã đối thay theo những cách khác nhau. Các cuộc thương lượng
ngày nay diễn biến theo nhiều màu sắc. Các đối thủ và nhũng đại diện
của họ đối đầu nhau qua những lối sống khác nhau, nhũng nền tảng văn
hóa, những giá trị, tôn giáo, nơôn ngữ hoặc những thực tiễn kinh doanh
hoặc đạo đức có m ột cuộc thương lượng thuộc tri giác hoặc ngấm ngầm,
có thể là những động cơ thúc đẩy thực sự tốt cho các vấn đề.
Phần lớn người ta nghĩ các vấn đồ cần được quyết định trong một phạm
vi kinh doanh, cụ thế là những mục như: giá cả, thời hạn giao, những cải
tiến, sự đúng lúc, số lượng hoặc chất lượng, w ... Đó là thực chất của
thương lượng, thế nhưng không ai có đủ thời gian nghiên cún sự năng
động giữa các cá nhân.
Điều đó có nghĩa, những tính cách của ai đó ngồi bên bàn, là người
thương lượng có tác dụng của đòn bấy, điều khiến được sự chú ý, và
được người ta nghe theo, và ai đó hành động như người lãnh đạo.
N hiều nghiên cứu cho biết, trong một cuộc thương lượng, nếu bạn chú ý
sẽ có thế phát hiện những sự thừa nhận được che giấu, những trông đợi,
hoặc những việc phải làm có thế đang trượt ra khoi các cuộc thương
lượng, dù cho những người tham gia nói họ m uốn gì, không thành vấn
đề.
Mục tiêu là thúc đẩy về phía trước
M ột giáo sư về quản lý tại trường quản lý Simmons, Đại học Boston, đã
nhận diện những đòn bấy chiến lược có thế giúp cho những người chủ
doanh nghiệp nho, và các nhà thương lượng ít mạnh dịch chuyến được
các cuộc thương lượng về phía trước.
Khi những khách hàng giao dịch lớn chậm trễ trong các cuộc họp hoặc
không gọi không để yêu cầu thêm thời gian, thì lúc đó, bạn cần tạo nên
nhũng khuyến khích đổ gợi ý khách hàng nói toạc ra. Điều này có thể
làm tăng thêm giá trị cho giao dịch, hoặc tìm được nhũng đồng minh là
nhũng người có thể thuyết phục khách hàng hành động theo một chương
trình về thời gian, địa điểm, ngày giờ cho các cuộc thảo luận.
Bạn cũng có thế phát đi sớm những dấu hiệu báo trước về nhũng thay
đổi hay những giải pháp cho các vấn đề, khi các cuộc thương lượng
không dịch chuyến. Các chủ doanh nghiệp nhò có xu hướng vạch m ột
đường kẻ trên cát vào giữa thời gian quá trình bán hàng kết thúc, và quá
trình thương lượng bắt đầu. Nhưng nếu bạn hỏi đủ các câu hỏi ngay từ
đầu trong quá trình bán hàng, thì bạn có thể giúp nhiều trong giai đoạn
thương lượng cuối cùng.
Thí dụ, bạn hỏi một khách hàng từ ban đầu, rằng theo ông thì điều gì là
quan trọng nhất, hoặc gây lo lắng đối với giao dịch m à ông đã đề xuất.
Ông ta trả lời rằng: "Điều làm tôi không yên tâm đó là người cung cấp sẽ
biến m ất hoặc sẽ không giao kịp thời vào tối nay".
Đó là một tín hiệu rõ ràng, rằng cuộc họp thương lượng của bạn cần xây
dựng trên những bảo đảm mạnh và nhũng khuyến khích về độ tin cậy
bước tiến hành tế nhị, cho phcp các đối thủ giữ được thế diện. Ngoài ra,
nó còn duy trì được những đường truyền thông m ở và đế cho các đối thủ
biết rằng bạn hiểu vị thế của họ hoặc những mâu thuẫn có thể xảy ra.
- Xem thêm -
.PDF 
5 
169 
83 
