Tài liệu Nghệ thuật thuyết phục bậc thầy

Ngh§ thu§t thuyét phgc b§c théy Hoc céch giénh du'oc nhu'ng gi ban muon bang khé néng thuyét phgc. Kha nang thuyét phuc cé thé gidp ban gianh dLroc nhiéu hon nhErng gi ban muon nhanh hon bat ky k nang nao khac. Dé cé thé la ranh gioi giLra thanh cong va that bai. No cé thé bao dam scr tién bo cda ban va gidp ban st dung tat ca cac k nang, so trurong khac voi hieu qua cao nhat. Kha nang thuyét phuc khién khach hang, ong chu, dong nghiep va ban bé ton trong va san sang gitip do ban. Kha néng thuyét phuc ngtJoi khac lam nhEmg gi ban mLion ho lam sé bién ban tro thanh mqt trong nhLrng ngLroi quan trong nhat trong cqng dong cua ban. That may man la thuyét phuc, cdng giong nhLr di xe dap la mot k nang ban cé thé hoc duroc thong qua qua trinh hoc hoi va rén luyen. Cong viec ban phai tain la tro thanh mot chuyén gia xuat sac co k nang gay anh hLrong va khuyén khich ngLroi khac ho tro va giup do ban hoan thanh nh0t›g muc tiéu cda ban va giai quyét nhEmg van dé cda ban. Méi con ng‹roi déu dLroc thdc day do mqt yéu to nao do. Viec ban phai tain la tim ra diéu gi khuyén khich hp hanh dqng va cho hp dong ldc ay. Con ngLroi co hai dong lurc chinh: ham muon loi ich va so hai mat mat. Ham muon loi ich thdc day ngLroi ta muon gianh dLroc nhiéu hon nh0ng diéu gia tr| trong cuoc song cda ho. Ho muon cé nhiéu tién hon, thanh cong hon, khoé manh hon, anh hLrong nhiéu hon, dLroc ton trong nhiéu hon, dLroc yéu thLrong nhiéu hon, hanh phéc nhiéu hon. Mong muon cua con ngLrcii chi b ! gioi han bcri suy nghT cda moi ca nhan. Bat chap co bao nhiéu di chang nEra, ho déu muon co nhiéu, nhiéu hon nEra. Khi ban co thé chdrig minh voi moi ngLroi ho sé co dLroc nhiéu hon nhEmg thLr ho muon néu ch[iu gidp ban dat duroc nhEmg muc tiéu cda minh, ban cé thé thdc day hq hanh dong vi loi ich c da ban. Tong thong Eisenhower da tLihg néi: “Thuyét phuc la mot nghe thuat thdc day ngLroi khac lam nh0ng gi ban muon hq lam va yéu thich diéu do." Ban luon can tur duy bang cach nao ban co thé thuyét phuc ng‹Joi khac lam nh0ng gi ban can dé dat durc›c muc tiéu cua ban. Con ng‹Joi c9ng bi thoi thdc phai hanh dong khi sc› hai sé mat mat diéu gi dé. Noi so hai nay voi nh0ng bién thé cua no th‹Jong co tac dong manh hon ham muon loi ich. Ng‹Joi ta so thua to vé tai chinh, st om yéu, st gian dtl hay phan doi cda ng‹Joi khac, danh mat tinh yéu va bat ct th? gi ho da tain viec vat va dé co d‹Ic›c. Hq e ngai st thay doi, rui ro va nhtlng gi khong chac chan boi vi no de doa sé tain ho mat mat diéu gi do. Cé hai cach de gianh lay diéu ban muon trong ban cé thé lam viec mot minh, tré thénh éng chd lam viec vi Ic›i ich cda chinh minh. Ban co thé tro thanh mot “Robinson Crusoe" hién dai, th tain mqi viéc de thoa man cac nhu céu cda minh. Néu tain thé, phén thuréng giénh cho ban sé rét it. Mot ngLrdi chi th minh Iém lay tét cé mqi viec cé nang ldc rat han ché. Nguréi dé sé khéng bao gio tro nén giau cé va thanh cong ca. Cé ba hinh thLrc don bay ban phai sLr dung dé khai thac toi da tiém nang cda ban trong xa hoi: sic ldc cua ng‹roi khac, kién th?c cua ngLroi khac, tién cua ng‹Ioi khac. I. Ban thdc day ban thén minh bang sic ldc cda ng‹Joi khac khi ho hop tac voi ban, lam viec cho ban trong qua trinh hoan thanh nhEmg muc tiéu cda ban. Doi khi, ban cé thé nho hq gidp do in[ot cach tLr nguyen mac dd ng‹Ioi ta sé khong tain viec cho ban trong mot thoi gian dai ma khong cé nhtlng phan th‹Jong ca nhan. NhEmg luc khac, ban co thé thué hq giup minh va tiét kiem thoi gian dé ban cé thé tap trung vao nhLmg cong viec cé gié tr ]i hon. Mot trong nhEmg quy luat quan trgng cda kinh té hpc dé la “Quy Iuat Ricardo" hay Quy luat vé Loi thé so sanh. buy Iuat nay noi rang khi co ai do co thé hoan thanh mot phan viec cua ban voi chi phi thap hon so voi nhEmg gi ban kiém duroc khi hoan thanh nhEmg phan viec cé gia tri cao hon thi ban nén trao quyén hoac thué ng‹toi khac tain cho ban. Vi du, néu ban muon kiém d‹toc 100.000 do la/nam, trong 250 ngay thi ban can tao ra 50 do la ”i io. Diéu nay cé nghTa la ban phai tain cong viec dem lai cho ban 50 do la ”i gio, trong 8 gio moi ngay, trong 250 ngay moi nam. Vi vay, néu co bat phan viec nao — nh‹t sao chép van ban, nhap thong tin, danh may hoac hoan thanh ban ké chi phi - nh0ng cong viec khong dang gia 50 do la/gio thi ban hay bo qua chung. Hay thuyét phuc ng‹toi khac tain viec do cho ban voi mLrc tién cong thap hon. Ban cang thuyét phuc d‹tc/c mpi ngLroi tain nhLrng cong viec it quan trong hon bao nhiéu, ban cang co nhiéu thoi gian dé hoan thanh nh0ng cong viec cé gié tr[i cao hon. Day la mqt trong nhCmg chia khoa quan trong dé thdc day ban tro thanh mot ng‹toi d‹Jc›c tra l‹tong cao hon trong nghé cua ban. Quan Iy cé thé dLrc/c d[inh nghTa lé “hoan thanh nhiem vu thong qua nguroi khac." Dé tré thénh mét nhé quén ly, ban phai tré thanh mot chuyén gia cé khé nang thuyét phuc va thuc day nguroi khac tain viec theo mot hurong thcing nhat. Dé la ly do tai sao tat ca nh0ng nhé quan Iy téi nang cdng lé nhtlng ngLrdi ban hang téi nang khong tao ap Icrc Ién nguroi khac. Ho khong ra lenh cho ngLroi khac; thay vao do, ho thuyét phuc nguroi khac chap nhan mot sci nhiem vu voi thoi gian hoan thénh cu thé vé nh0ng tiéu chuan vé hieu qué hoat dong thdng nhat tLr truréc. Khi mét nguréi durc/c thuyét phuc réng anh ta sé thu durc›c mot so Ic›i ich néu hoan thanh xuat sac cong viec, ho sé chap nhan cong viec va két qua cua no. Khi mot nguroi da chap nhan cong viec va trach nhiem di kém, nha quan ly co thé ter tin dcrng sang bén canh vi éng biét rang céng viec sé duroc hoén thénh dung tién do. Trong mpi khia canh cda cuoc song, ban cé thé ILra chpn tain mot viec hoac uy thac né cho nguroi khac. Kha nang thuyét phuc nguroi khac dam nhan cong viec véi sLr nhiet tinh nhur khi ban ter lém la mot bai tap thuyét phuc mang tinh cé nhén. 1Ban thdc déy bén thén minh béng sd'c lu'c cda ngu'oi khéc khi hq hqp téc voi ban, lam viéc cho ban trong qué trinh hoén thénh nhfi’ng mgc tiéu cda ban. Doi khi, ban cé thé nho ho giup do mot cach ter nguyen mac dd nguroi ta sé khong tain viec cho ban trong mot thoi gian dai ma khong cé nh0ng phan thurong ca nhan. NhEmg ldc khac, ban cé thé thué hq giup minh va tiét kiem thoi gian dé ban co thé tap trung vao nhLmg cong viec co gia tri hon. M[ot trong nhEmg quy luat quan trgng cda kinh té hpc dé la “Quy Iuat Ricardo" hay Quy luat vé Loi thé so sanh. $uy luat nay néi rang khi co ai dé co thé hoan thanh in[ot phan viec cua ban voi chi phi thap hon so voi nhEmg gi ban kiém d‹tc›c khi hoan thanh nhEmg phan viec cé gia tr| cao hon thi ban nén trao quyén Vi du, néu ban muon kiém d‹toc 100.000 do la/nam, trong 250 ngay thi ban can tao ra 50 do la ”i io. Diéu nay co nghTa la ban phai tain cong viec dem lai cho ban 50 do la ”i gio, trong 8 gio moi ngay, trong 250 ngay moi nam. Vi vay, néu co bat phan viec nao — nh‹J sao chép van ban, nhap thong tin, danh may hoac hoan thanh ban ké chi phi - nh0ng cong viec khong dang gia 50 do la/gio thi ban hay bo qua chdng. Hay thuyét phuc ng‹Joi khac tain viec do cho ban voi mLfc tién cong thap hon. Ban cang thuyét phuc d‹toc mqi ng‹Joi tain nhtlng cong viec it quan trpng hon bao nhiéu, ban cang co nhiéu thoi gian dé hoan thanh nh0tg cong viec cé gia tr[i cao hon. Day la mqt trong nh0ng chia khoa quan trong dé thdc day ban tro thanh mot ng‹Joi d‹Joc tra I‹Jong cao hon trong nghé cua ban. Kuan Iy co thé d‹toc d[inh nghTa la “hoén thénh nhiem vu thong qua ng‹Joi khéc." Dé tro thanh mot nha quan Iy, ban phai tro thanh mot chuyén gia cé kha nang thuyét phuc va thuc day ng‹toi khac tain viec theo mot h‹tong thong nhat. Dé la Iy do tai sao tat ca nh0ng nha quan Iy tai nang cung la nhtlng ng‹Joi ban hang tai nang khong tao ap ILrc Ién ng‹toi khac. Hp khong ra lenh cho ngLroi khac; thay vao dé, hp thuyét phuc ng‹toi khac chap nhan mot so nhiem vu voi thoi gian hoan thanh cu the va nh0ng tiéu chuan vé hieu qua hoat dong thong nhat tLr tr‹toc. Khi mot ng‹toi d‹toc thuyét phuc rang anh ta sé thu d‹toc mot so lii ich néu hoan thanh xuat sac cong viec, hp sé chap nhan cong viec va két qua cua no. Khi mot ng‹Joi da chap nhan cong viec va trach nhiem di kém, nha quan Iy co thé tLr tin dLrng sang bén canh vi ong biét rang cong viec sé d‹toc hoan thanh dung tién do. Lrong mpi khia canh cda cuoc song, ban co thé ILra chpn tain mot viec hoac uy thac né cho ng‹toi khac. Kha nang thuyét phuc ng‹toi khac dam nhan cong viec voi sur nhiet tinh nh‹J khi ban th tain la mot bai tap thuyét phuc mang t fnh ca nhan. 2. Hinh thu'c dén béy thu'hai ban phéi su' dgng dé thénh céng Ié kién thtrc c6a ng‹roi khéc. Ban phai tiép can d‹toc tri tue cda nhiéu ng‹toi néu ban muon Ban can kién thLfc nao dé hoan thanh nh0ng muc tiéu quan trong nhat cda minh? Trong nhEmg kién thLrc ay, kién thcrc nao ban bat buoc phai co dé kiém soat tinh hinh vé kien thLtc nao ban co thé m‹ton, mua, thué cda ng‹toi khac? NgLroi ta néi rang, trong xa hoi cong nghe thong tin nhrt hien nay, ban khong bao gio cach xa bat ky thong tin nao vé dat n‹toc chdng ta qua mot quyén sach hoac hai cuqc dien thoai. Voi d|ch vu may tinh tr¿c tuyén két noi nh0ng co so dtl lieu khong Io trén khap dat nooc, ban cé thé co d‹toc thong tin chinh xac ban can trong vai phdt voi mot chiéc may tinh. Bat c r khi nao ban can thong tin hay kién thLrc chuyén mon cua ngLroi khac dé dat dcroc nh‹tng muc tiéu cua minh, cach tot nhat dé thuyét phuc ho giup ban la nho hq gidp do. Hau nh‹t moi ng‹toi tinh thong trong mot ITnh v¿c cu the déu rat th hao vé nh0ng thanh turu cda ho. Bang céch xin hq cho loi khuyén, ban da khen ngoi va thdc day ho muon gidp ban. Vi vay, dLing ngai ngan, hay hoi hq ngay ca khi ban khong biét ho. 3. Dén béy thLr ba phu thuoc ph9n Ion véo khé néng thuyét phuc c6a ban; dé chinh Ié tién c da ngcroi khéc. Kha nang st dung tién va cac nguon ldc cda ng‹Joi khac dé phat trién hét tai nang cua ban la chia khoa dé thanh cong vé mat tai chinh. Kha nang mua hang va thanh toan chain; bén hang va thu tién tr‹toc; m‹ton , thué nha x‹rong, may méc; va m‹ton tién cua ng‹toi khac dé giup ban nhan Ién co hoi thanh cong la mot trong nh0ng ky nang quan trong nhat phai cé. Tat ca diéu nay phu thuoc vao kha nang thuyét phuc ng‹toi khac hop tac voi ban vé mat tai chfnh de ban co thé bay xa hon, bay cao hon trong nghé nghiep cua minh voi don bay cda ho. 4P Ié gi? Cé 4 chu' “P" sé gidp téng c‹rong khé néng thuyét phuc ngu’oi khéc c6a ban trong cbng viéc vé trong dbi séng cé nhan. Dé lé quyén ldc (power), xéc d|nh v| tri (positioning), hieu qua (performance), I|ch thiep (politeness). Tat ca déu dia trén nhan th rc cua moi ngLroi. Chu' P d9u tién Ié quyen Iu'c (power). Néu quyén litc hay anh h‹Iong c da ban trong mat mot ng‹toi cang Ion bao nhiéu, bat chap diéu do co th¿c hay khong thi ban cang cé kha nang thuyét phuc anh ta lam diéu ban muon. Vi du nh‹J, ban trong giéng nhLr mot lanh dao cao cap hoac mqt ng‹Joi giau cé, moi ng‹Joi cé nhiéu kha nang sé giup ban, phuc vu ban so voi khi ban giong nho mot nhén vién quén. Chu' P thLr hai Ié xéc d]nh v] tri (positioning). Diéu nay cé nghTa la mqi ng‹toi nghT gi, néi gi vé ban khi ban khong cé mat o dé. V| tri cua ban trong tain tri va trai tim cda ho quyét d|nh phan Ion mdc do anh h‹Jong cda ban téi ho. Trong moi thLr ban tain cé lién quan dén ng‹toi khac, ban dang hinh thanh va tac dong dén nhan th?c vé ban va v| tri cua ban trong tém tri ho. Hay nghT xem ban co thé thay doi moi thLr ban noi va tain dé mqi ng‹toi cé the coi mo voi nhLrng yéu cau cua ban va gidp ban gianh d‹toc nh‹tng muc tiéu cda ban. ChtJ' P thi? ba lb hieu qué (performance). Hieu qué nghTa Ié néng ldc vé kién thLrc trong ITnh v¿c chuyén mén cda ban. Mot nguréi duroc tén trqng vi kha téng tao nén hieu qua thi sé de thuyét phuc va anh hurong dén nguroi khac hon la mpt nguréi chf hoén thanh céng viec é murc trung binh Nhan thLrc cda moi ngLroi vé hieu qua ban tao ra anh hLrong rat Ién dén cach ho nghT va cam nhén vé. ban. Ban can quyét tém tré thénh sd 1trong lTnh vLrc cua minh. Doi ldc, chi can tiéng tain trong lTnh vLrc cda ban cdng du bién ban thanh mot nguréi cé kha néng thuyét phuc tuyet véi trong moi cuoc tiép xdc vdi nh0ng ngLroi xung quanh. Ho sé chép nhén ldi khuyén cda ban, chép nhan énh huréng cua ban va déng y véi yéu cau cua ban. Ban cé thé tro thanh mot chuyén gia thuyét phuc ng‹toi khac. Ban gay ding quyén lLrc ca nhan bang cach nho rang, chi co hai cach dé cé d‹tc›c nh0ng thLr ban muon trong doi: Ban cé thé th minh gianh lay chung, hoac ng‹foi khac sé gianh lay chung cho ban. Kha nang giao tiép, thuyét phuc, anh h‹tong, trao quyén va t‹tong tac hieu qua véi ng‹toi khac sé gidp ban sLr dung don bay-cong sLrc cda ngLroi khac, kién thLrc cda ng‹toi khac va tién cda ngooi khac. Viec hoan thien kha nang thuyét phuc sé gidp ban tro thanh mot con ng‹toi cé sic manh va cé tain anh h‹tong trong to chLrc c da minh. Né sé mo ra nhEmg canh cLra moi trong doi song ca nhan c da ban. Brian Tracy Ié téc gié cda nh0ng cuon béng durc›c nghe nhiéu nhét vé chd dé thanh céng ca nhan vé thanh céng trong kinh doanh. Nh0ng buoi néi chuyen va hoi thao cua ong vé nghe thuat lanh dao, ban hang, hieu qua quan Iy va chién lurc›c kinh doanh cung cap cho mpi nguréi nhLrng y turéng va chién ILrc›c thanh cong ma ho co thé ap dung ngay dé nang cao hieu qua. Apec Marketing - Duy I-tiéu D[ch ID Entrepreneur