Tài liệu Nghệ thuật thương lượng

Châu Văn V iệ t Mail: vietchauvan@gm ail.com THƯƠNG LƯỢNG 1. Truyền đạt thông tin N ăm nguyên t ắ c c ơ b ả n trong truyền đ ạ t thông tin: • T r u y ề n đ ạ t th ơ n g tin là quá trình 2 c h iề u • B i ế t chính x á c giá trị cái mà mình m u ố n nói. • Nói n h ư t h ê nào th ư ờ n g quan trọ n g h ơn là nói cái gì. • Quan sát bên kia khi nói v ớ i h ọ . • C ác h b ô c ụ c n h ữn g câu nói c ó định h ư ớ n g tác đ ộ n g m ạ n h m ẽ đ ế n đ ố i thủ. 12 lờ i khuyên đ ể t ạ o b ô c ụ c câu nói c ĩ s ứ c th u y ết p h ụ c h ơn : • s ử d ụ n g n h ữ n g lý l ẽ 2 m ặr. • Rút ra k ế t lu ận . • Ngôn n g ữ d iễ n đ ạ t lý l ẽ rõ ràng, khúc c h iế t . • N h ữ n g tính t ừ k ích độn g, đ ộ n g t ừ m ạ n h . • S ự suy rộn g. • T ạ o lý l ẽ phù hỢp v ớ i n g ư ờ i nghe. • N g ắ n g ọ n và đơn g iả n . Trình bày s ô liệ u . • ĐƯa ra lý do. • L ý l ẽ m ạ n h n h ấ t. • N h ữ n g câu h ỏi m ở ( T ạ i sao? Ở đâu? K h i nào?) và n h ữ n g câu h ỏ i g i ả th iế t (c á i g ì . . . . n ế u . . . ? ) Châu Văn V iệ t • L o g ic và m ạ c h l ạ c • Ý k i ế n và k ế t lu ậ n c ủ a mình. Mail: vietchauvan@gm ail.com 2. Thuyết phục • H ư ớ n g v ề n g ư ờ i ra q u y ế t định. • Nêu ra l ợ i ích c ủ a phía bên kia n ế u h ọ c h ấ p thu ận . • Nêu ra h ậ u q u ả đ ối v ớ i phía bên kia n ế u h ọ không c h ấ p thuận. • D a n c h ứ n g b ằ n g x á c n h ậ n c ủ a bên t h ứ 3. • Khuyên b ả o và gỢi ý: V í dụ : Đ ặ t mình vào tình t h ê c ủ a bên kia. • Đ ề nghị giá trọn gói. • Đ ề nghị giá b ằ n g s ô l ẻ : G ây c ả m t ư ở n g th ấ p hơn đáng k ể so v ớ i giá thự c tế. • G i ữ t h ể d iệ n ch o bên kia. 3. Đối phó với những thủ thuật của bên kia • S ắ p x ế p c h ỗ n g ồ i: s ắ p x ế p c h ỗ n g ồ i sao cho ta quan sát đ ư ợ c n h iề u n h ấ t c á c c ử chỉ, thái đ ộ c ủ a đ ố i th ủ . • Quan sát: K h ô n g b ỏ qua b ấ t kỳ ch i t i ế t nào c ủ a đ ố i thủ. • L ả n g tránh: Khi không m uốn trự c t iế p bàn b ạ c , t h ư ơ n g lư ợ n g v ề v ấ n đ ề . • Đ e d ọ a : N h ằ m gây s ứ c ép b u ộ c đ ối thủ nhanh ch ón g c h ấ p nhận. • P h ả n bác: ĐƯa ra c á c lu ậ n c ứ c h ứ n g minh đ ề nghị c ủ a bên kia là v ô lý. Châu Văn V iệ t • Đ ư a ra đ ề nghị c u ố i cùng: G â y s ứ c ép v ề tâm lý h o ặ c gửi tới đ ố i thủ thông đ iệ p “c h ấ m dứt đàm phán” . • Mail: vietchauvan@gm ail.com G i ậ n d ữ và thù địch Đòi m ứ c giá p h ả i chăng. • S o sánh v ớ i m ứ c giá trong quá khứ. • S o sánh v ớ i giá ở nơi khác. • S o sánh v ớ i c á c nhà cung c ấ p khác. • S o sánh v ớ i n h ữn g giá c ủ a hàng hóa khác. • Nêu ra quan h ệ giá và c h ấ t IƯỢng. - N hư ợng bộ. - Câu g iờ / kéo dài thờ i gian. - T ự đ ề cao. - B i ế n thành c h u y ệ n đã rồi. - Đ ộ n g tác g iả . - LỘ thông tin: c ô tình đ ể ]ộ thông tin. - C h u y ể n trọ n g tâm. - C hia đ ể trị - X o a t r ư ớ c đánh sau. - L e o thang t h ẩ m q u y ề n . - B a o nhiêu - n ế u . Châu Văn V iệ t Mail: vietchauvan@gm ail.com 4. Nhượng bộ N h ư ợ n g b ộ là s ự thay đ ổ i m ộ t quan đ iể m t r ư ớ c đó mà b ạ n đã g i ữ và b ả o v ệ m ộ t cách côn g khai. N hư Ợ ng b ộ là cái b ắ t b u ộ c p h ải c ó và luôn đ ư ợ c trông đ ợ i trong đàm phán. 4.1. Trước khỉ đưa ra nhượng bộ. T r ư ớ c khi đưa ra b ấ t c ứ m ộ t s ự n h ư ợ n g b ộ nào cũng c ẩ n đ ặ t ra 3 v ấ n đ ề : • C ó nên thự c h i ệ n bây g i ờ hay không? • Nên n h ư ợ n g b ộ bao nhiêu? • S ẽ đ ư ợ c trả l ạ i cái gì? 4.2. Kỹ thuật nhượng bộ. • N hưỢ ng b ộ n h ỏ • N hư Ợ ng b ộ c ó đ iề u k iệ n • N hư Ợ ng b ộ c ó lý do. • D i ễ n đ ạ t b ằ n g chính những t ừ n g ữ và thành n g ữ m à b ên kia s ử dụng. 5. Phá vỡ bê tắc 5.1 - Nguyên nhân b ê tắc B ê t ắ c có t h ể x ả y ra b ở i m ộ t s ô nguyên nhân sau: • C h ư a h iể u b i ế t lẫ n nhau. • c ả hai bên c ó nh ữ n g m ụ c tiêu khác xa nhau. Châu Văn V iệt • Mail: vietchauvan@gm ail.com M ộ t bên n h ầ m l ẫ n s ự kiên q u y ế t v ớ i s ự c ứ n g n h ắ c v ề quan đ iể m lậ p trư ờ n g và s ẽ kh ôn g n h ư ợ n g b ộ ngay c ả đ ể g i ữ ch o m ộ t c u ộ c đàm phán tồ n t ạ i. • V ì m ộ t c h i ế n th u ậ t th ậ n trọn g trong đàm phán đ ể b ắ t ép phía bên kia x em xét l ạ i quan đ iể m c ủ a h ọ và n h ư ợ n g b ộ . 5.2. x ử ỉý b ế tắc - Quay trở l ạ i n h ữ n g thông tin thu đ ư ợ c và t ạ o s ự h i ể u b i ế t đ ể t ạ o thêm n h ữn g lự a c h ọ n b ổ sung. C ó t h ể c ó m ộ t v ấ n đ ề quan trọ n g c h ư a đ ư ợ c nêu ra: - T ìm ra p h ư ơ n g án khác đ ề cùng đ ạ t đ ư ợ c m ụ c đích. - T h ô n g báo ch o phía bên kia v ề h ậu q u ả n ế u không đ ạ t đ ư ợ c m ộ t g iả i pháp nào cả. - C h u y ể n sang t h ả o lu ận m ộ t v ấ n đ ể khác ít quan trọn g h ơn c ả 2 bên c ó t h ể thỏa thuận - NhƯỢng b ộ m ộ t đ iể m nào đó không quan trọn g - T ạ o ra th ờ i gian n g ừ n g đàm phán đ ể suy nghĩ v ấ n đ ề và đàm phán l ạ i sau đó. ĐƯa ra yêu c ầ u n ế u c ầ n những thông tin b ổ xung. - C h u y ể n t ừ đàm phán song p h ư ơ n g sang đàm phán đa p h ư ơ n g và thông báo cho đ ố i tác b i ế t v ề v i ệ c này. - s ử d ụ n g n g ư ờ i t h ứ ba: yêu c ẩ u m ộ t n g ư ờ i n g ồ i hành đ ộ n g n h ư là m ộ t n g ư ờ i hòa g iả i , n g ư ờ i dàn x ế p hay n g ư ờ i trọ n g tài. - B ỏ bàn đàm phán đ ể b ên kia liên h ệ l ạ i . s ử d ụ n g khi: • Phía bên kia không m u ố n ký k ế t th ỏ a thu ận . • B ê n kia m u ố n ký k ế t th ỏ a thuận m à ta không c h ấ p n h ậ n n ổ i. Châu Văn V iệt Mail: vietchauvan@gm ail.com • B ê n kia đưa ra nh ữ n g th ỏ a th u ậ n mà ta không h ề d ự k iế n . • K hi c ó n h ữ n g s ô l i ệ u đ ư ợ c cung c ấ p k h iế n ch o v i ệ c đi đên thỏa thuận không còn c ó l ợ i v ớ i ta nữa.