Tài liệu Nghệ thuật đàm phán

Ngh( thu a"t d$m phfin - Phan I Dém ph:in I:i mot hoat dong gan voi m9i ‹juan h( gi fia nguoi voi nguoi ma han p ngay chimp ta van tién hanh va nhiéu khi tién hanh mot céch true giéc khong ki p cé théri gian suy nghi den. Mot ngucii chung ta co the de danp nho lai vo van tinh huong tron(; linh vuc nghé nghi(p hay trong cuoc song riéng tu. Ai ma chang da phai doi dau voi nhfmg ap lqc (cuoc chién can nao), ai ma chang da tirng la nan nhan cua nhfing thoi lira bip, muu men va c:ie thfi dean de d9a hay giat day. Bat buoc ph:ii nhuong bo trong nh fing tinli huon(; dé, chung ta den gmt lai trong ngiicii mot noi niém cay dang va t r h tra se khong bao gic’i de rot v:to tinh t rang do. muon hay Thé nan la mot dam ph:i n thanh cfing ph:in. That bat khong cé nghia la tan co the mot bi(n phép diing dan liic nay la Cat dirt dam phiin la choi bo, mob vi(c khong de ch|u chut néo, ‹ie lai nhfing vet han khong de xéia bo. - Vi ngucii la trong bat tinh the nhu the nao, chién tranh hay canh tranh. . . cuoi cii ng ciing ph:ii rigor lat voi nhau cJua nh ban dém ph:in. Trong cuoc ga)p céc nghi thuc dupc dat ra, cac thu doan, muu ké co triiéc vé ngucii tham gia cé› the h9c hoi fan nhau o nhfing diéu khong néi rG ra va ‹juy d|nh céc diéu ki(n tiép nhan de ngh| cua nhau. - Thang, chong lai hay cling di tcii la can hfii dat ra trong cufic dam ph:in. Ai chang co c:inn giéc hai long sau khi da “gianh” dupc mot khoan ha gia déng ké liay nhfmg su de dang phu them trong cuoc thuong lupng mua ban tar s:in co gié tr| (nha, xe. .) Nhiing nh frng cuoc dam ph:in ay khong lap lai, di nhién clump ta cé xu huéng ich ky, chi muon danh nhiéu phan lpi clio minh ma thi(t them clio ngucii khéc. Do lé mot t rfi choi mé két qu:i bang khong, vi t ron p do diéu ngiicii nay thang thi ngucii khéc thua thi(t va cling co khi ngupc lai: ké ngoai cucii nu, ngucii trong khoc tham. Nhung chung ta khong nén quan tém nhiéu tot diéu dé vi chun p la thtiong khong c|ti an thin tién dGi I:ie sari khac doi vcii nhfTng cuoc dam phiin dién ra voi nhfTng ngucii than thief nhu h9 hanp, cha me, hay bé ban trong cuoc song riéng tit cling nh ii c:ic cuoc dam ph:in say ra khong rig ng trong cuoc song nghé nghi(p véi khéch hang, doi téc, nha cung cap. . Chung ta khong dupc phép khong biet den diéu gi s:iy ra véi doi téc sau khi dém phén két thuc. Néu hp khong hat lciiip, tham chi hqt hang, chac han hp 'n s:ing den voi ching la trong cac cuoc dém ph:in sau v:i céch cii sfi NhfTng cuoc dam phén thucing xuyén dfi se nam trong moi quan he ma chim g ta muon t hiét lap. Muon cling co, muon lam cho tot hon. Triioc hét do la d|p tao ra gi:i tri cung cap cac gi:ii phap cho céc van de khé khan, cécli giat quyét cac cuoc sung dot ho)ac tao ra nhfing cc hot de phét trién. Tiép dé la tim ra c:ich hai bén iiép nhén dii‹ic de ciin p nhau chia sé gia tri da dupc tao ra mot cach khong nlifit tli iét phai la cé›ng bang va binh dang gi fra cac bén. Vay néu ngucii ta thfia nhan rang nhiing ngucii dam ph:in voi clung ta horn nay sé ciing la nhiing ngu'‹ i dam ph:in sau thi dé 1é mot cuoc dam ph:in tot. céc ben tham gia déu tq cor nh ii nhfing ngiicii thang cuoc. Cuoi ciin p tlii c:ie bén dam phén co the phat biéu “Tat c:i chung ta ciing tién” ho)ac “Ho da n phe ch éng ta, he da thong c:tin nliiing yéu cau ciia chung ta”, “Hp la nhfrng ngucii ctf ng ran nli ung ciing la nhfmg ngu‹ii diing muc”, “Khong at mat the di(n”, “Diéu do khuyén khich nhiing lan dam ph:in sau” Déy l é mot trong nhung céch don gifin dung ‹Ie minh hpa c:ic dé tat ca déu hai long, tuy rang hai long theo c:ic c:ich khac nhau. Hai long co the ‹lanh gi:i ci muc do phan ton c:ic diéu mong muon déu dat ‹liicc trong kli i bén kia kém hai long lion nhirng cling d:inh gia két q tia dam phan da cai thi(n tinh cam cfia h p va ap ft try vpng se thu dupc nhiéu lqi lion trong céc cuoc dam phan sau. Trén thqc té, cum tir win-win (cac bén déu thang) che dau mol tinh trang khé sit (dilemne) cha tat ca céc bén tham gia dém phén. Chung ta khong clii ich ky (muon c‹› lcii lion ngiicii khac) t uy biet rang néu ngucii khac khong ducic pi thi qu:i trinh dam phan chain dtrl, do dé can co mot tain long vi tha de tiép t‹ic cuoc choi (sit tran doi). Tai khéo léo cua ngucii dam phd n mot phan o cho biet céch tain chfi nph|ch ly néy. Ngiicii ta théy rfi c:ii khé la lam sao dan dat ‹jué trinli tronp khi phfii vu‹it qiia vo so tro ngai, tr:t uft dupc c:ic cain bay, de dna ngucii doi thoai tiép nhan nhfmg de nghi ciia minh dua ra mot cach khé›ng ich va ciing la de dap ting nhfmg nguy(n vong ho)ac lci ich cua chinh ho. Qu:i trinh d:inn phén la mot ngh( thuat. Ngiici dam ph:in ph:ii I:tin tliay doi nhan tlifrc cfia ngiicii doi thoai voi c:ic vén de méu chot trong not dung ‹lam ph:in (c:ie vfin de diipc-thua) v:i doi voi céc lpi ich timing ring bang céch sir dqng va c:ie nguon I qc va ky thuat giao tiép ciing voi ngh( thuat thuyét phqc. - Khi nao hat bén déu thang? Nlifrng bar h pc kinh dién chin yéu néu ra ba tinh huong. + Khi céc bén d:inn ph:in cung di dén lpi ich chung va ciing nhau chia sé thang lpi mot céch diing dan. 'i bén dam phan déu dénh gié rang ho da hai long va d gianh dupc diéu quan trpng nhat doi vcii h p. + Cuoi ciiny khi mot bén dam phén dénh gié rang diéu da yianh diipc bang thuong lupng, dii khong thoa man hoan loan nguy(n vpng cfia minh, cling min hon diéu da cé néu khong dam phiin. El uoi déy la nhiing nang chi ra giup ban co mot cuoc dam phd n hi(u ‹ju:i, di den thang let danh tot, léu dai danh cho c:i hat bén. 1. Truoc khi dam ph:in nen suy nghi triioc da. Triicic tién va ‹juan trpng nhat la cén biet diipc diéu mong muon cua minh la pi, trong cuoc dam phan can ph:ii biet diéu gi la ‹juan trong nhat. niot két qu:i thanh con p. Can dna ra céc yen to nang dong ciia mot cn ché phii h pp va de thuyét phuc ngircii doi thoai. Khi ngucri ta lpa chpn miit giat phép la bfii vi giéi phap dé› d chug to la tot hon c:i vé nhu vay ngucii ta se cém thay minh thang ma) c dii gi:ii phép éy khong the hoan toan thfia min dupe tét c:i mpi nguy(n vong. 2. Nhan thiic ve vén de dang can dam ph:in. Va moi bén déu co nhfrng nhan thiic khéc nhau ve ciing mot vén de. Vé truoc hét phai tim xem phia doi téc trong dam ph:in xem xét van de nh ir the nao, ho nhan thtic tinh the ra sao va dau la nhfing kha nang dna den két qua ciia dam ph:in. Va doi téc cling khfing do du g1 de trinh bay quan diem cua hp, céch nhl n nhan su vi(c cfia hp va ciich lam cfia h p nhii the néo de thiic ‹lay cuoc th:in lua( n tién Hi. V:i nhii vay he mo ciia de ta cé› the nhin nhan lai su vi(c va cung cap nhfrng yéu to hfru ich cho ban khi muon thay doi c:ich nliin nhan cfia hp. Hp se tap trung ly Ie vao van de cot tir ay de danh bang dupc thang lci ve phia hp. Ban thén chung ta cling nhin nhan ve van de mau chot dfi nhu the nao va sé quyét dinh lap triiong dam ph:in ciia chung ta. Diem may chot diipc xem nhii diem én — thua trong thuong l irpng nén sé cé› théi do mém déo de khong ton hat den van de chinh. Lap tracing dém phén. Dira ra mot lap trucrng dam ph:in co the la miit chién thuat muon uy hiép doi ph iionp chiing tfi siic manh va ‹juyét tain ho)ac dna ra nh frng yéu sach roi sau do ha dan trong thuong lupng thi vira. Vé nhu vay thuong cang lam cho tinh huong sau hon. Vay phai doi su ra sao khi ga)p phai nhirng doi tiiong “Ién gén” khang khang bém gifr lap trucrng ten gan ciia rni nh? Tnroc hét khong nén dem lap trircing cfia ta ra doi chpi néu ngircii ta muon trénh mot cuoc “chién tranh lap triiong” Cain bay ciia c:ic cuoc dam ph:in gi:i tao. C:ii nay dié'nn rraa rét nhiéu ii céc dam ph:in trong quén l y, gifia gift chu vé cong nhén. Vé de“ tranh hi(n tirpng néy ta nén dira ra quan diem then chot dong thoi tim hiéu lap truong dam ph n tit phia bén kia thiing qua c:ic “small talk” (nhfmg cuoc noi chuy(n nhfi) ho)ac nhfmg cuoc hpp thu liep. Va at ciing biet rang da biréc véo dam phén hay bat cii cuoc thriving lirpng nan ciing ph:ii co nhan nhvpng, chiéu co lan nhau. Déy la nhfing yéu to sé gop phan fin vi(c thiét Iép quan h( giiia cac bén khi biréc vao dém phén. 3. Doi tupng dam ph:in voi ban. Bfin sac nghé nghi(p. Anh ta dat di(n cho at, quyén uy nhir the nan? Cép bac, co du tham quye’n de thirong l uong vcii ta khfing? Va mot die’u ciing klifing kém phan quan tr9ng do I:i ngii‹ii la sé co tim hiéu the thfrc diéu hanh cuoc dam p1i:in cfia ngucii doi thoai. Va qu:i trinh di den qiiyét dinh doi voi anh ta lé nhlT the nao‘! Nhiing cam ky va nhiing nghi thiic ph:i i tuan thfi trong van hoa cfia ngiicii doi thoai? Chac chan khong de gi niot I uc md biet dupc mpi thtr trén nh ung ta t ir nhu diéu do dan dan sé ph:ii dirpc tint hiéu them trony ‹jii:i trinli d:tin ph:in. V:i c:ii khé la néu khiing biet céc cc che nay thi ché ng la rét de di den sit su v9ng quit ‹lam ph:in co lat v:i di den be tae. Vé nhii vay ngiicii ta khong tim théy céi dang 4. Diéu ban thuc sq mong muon va diéu gi la quan trpng voi ngu'‹ii k1iac'* n va nhu cau thqc mot cach vo tinh hay hfru y. Tham chi cac bén de ra rat can v.a kién cJiiyét dé diiong cao thanh chan va tao nén moi tirong cJiian l lTC llTDng trong dém phan tuy thuoc vao Hi lé cay doc v:i nang luc ham dpa ciia ngiioi doi thoai. Bac thang lpi ich. Bao gici ciing co b:ing phan chia lpi ich tung van de theo thtr bac trén duoi tiiy theo muc do quan trpng ma 'ii bbéénn doi thoa man. S'a rat may c:ic b:ing nay cr moi bén lai khéc nhau. Vé diéu quan trpng la ngvi’at to cé the ph:ii boc lo mqc tiéu iru tién ciia minh hay che piau no den phut cuoi ma eluting ta klié biet dirpc. O déy moi bén déu d a)t ra cho minh nguéng téii han cfia m(ot van de hay vii n g thoa thuan chap nhan diipc. Mé pliia bén kia d:ip frng diroc la cé the chap nhan dupc. Chung la déu dong y rang néu théy trucc thét bat, ngircri ta se khong may khi bo cong suc de co lam mot cong vi(c gi dé. Khong biet ph:ii lam gi néu dam phan khfing thanh cong thi ciing rat nguy liiém, vi ngiicii ta cé› nguy cc phai mién cufing nh(an nhfing diéu ki(n it thoa dp 1i(u in t giat phap iii. Co le khong can ph:ii dam ph:in khi ngucri la dir ciim thay dam ph:in sé dem lai két quit khong c:ich lam khac, khong nhat thief phiii dam ph:in. Trong dam phan néu thay truoc mot ket qua la mot buoc liii hay t( hon la phuong an se dira ra de thiiong l iiong (gpi In BATNA = best alternative to negotiated agreement - phuong :in to iru dem ra tran diii) thl ngucii ta khong nén thuong l irong tain pi. 'i bén déu co mot batna riéng vé d iiong can né nham giém nhe céc phuong én lua chpn cfia doi phiiong, muc dicli de dan doi phiiong tiép thu de ngh| cfia minh dna ra. Vé bén nao ciing co gang nhu va( y. Va tuong quan nay dat ra ai se mat nhiéu hon néu dam ph:in t hét bat, iao ra céc tinh huong no-deal (cat cau) vu khi hat bén cang thang cé khi tot muc danh bai ngiia lhi khi do cé le cac phuiing én dupc cii md hon, khi dé nhung nhén nhii‹ing In hat phia de dat ra hon. Hat bén ciing nhau uoc lupng xem néu khong di den thoa thuan thi moi bén sé mat gfi va co lé doi téc cfia ban ciing sé dong y'' 6. Thiii do trong dum ph:in. Trong dam phén, céch doi sir cfia moi nguiii mot khéc, vi chiing tiiy thuoc vuo nhiing kiéu song vu tinh c:ich cfia moi ngircii chung la. Khong at tranh diroc lech lac trong linh vpc ‹juan h( giiia cii nhén voi nhau, sij d‹ii dau ngay c:i voi ngiioi thén thief hoac trong gia dinh, co the s:iy ra gay gat, nhiing ly Ié hop l y nhiéu ltic bi nhfmg c:inn suc khon¿• h9p thoi che lap va tao nén nhiing tinh huong sung dot. Dan den nhfmg nh a(n thuc sai lam hay nhfmg hanh dong khong kiém so:it dirpc. Sid lira bip trong dam ph:in thriving s:iy ra trong c:ic quan h( xa hot, vu cJ u:i tri nh dam phén chua dijng nhiéu cam bay. Va che déu thii doan ciia minh la mot bo phén trong dém phan. Trong luc nay théi do diem tinh va tain chit dunc moi cJ uan Ie t hiét lap dirpc lé diéu rat quan trpng de co diipc quyét d|nh dung. C:ii nuy chi co dupc thong qua ren 1uy(n trong dam ph:in mé co. cay lan nhau. Vao fire thich h pp ngiicii ta co the khong chap nhan bat ky thfi doan iiao pay mat on d|nh trong dam ph:i n, va to cao ngay khi chiing xuat hi(n. Mot thai do én can ph:ii chang l é ph uong tién t ruye‘n tai tinh cam tot nhat? 7. Két thiic thuong lupng. Sau c:ic qu:i trinh thuong th:ie va nhan nliupng Ian nhau. Va co khi trong d:tin ph:in ngiicii la co gang dép ring nhu cau chfi yéu cfia doi ph ii‹ing bang céch nao dfi de danh diipc sq nhén nhiipng hay mol su lhiia ucic theo yéu cau chfi yéu cfia minh. V‹a khi dfi dam phén di dén biToc két, cam két céc thfia thuan dia dat diipc. Tracing hpp khong thfia thuan diipc chit yéu la do mot trong hat phia khong tlifia man dupc c:ic muc lieu cua minh va tin rang phia doi tae co the co gang hon niia. Diem 'i ciin can nhac lai trong mot dam ph:in bén vfing va phiit trién la niot cuoc dém phén mé trong do Co SU nhan nh upng giiia c:ic bén, dat dupc da so céc nhu cau chu yéu cua moi bén. Do moi la mot dam phiin thanh cong. Ngh( thu a"t d$m phfin — Phan 2 Dam phan trong qu:in 1y. Trong quan ly luon s:iy ra cac cuoc thuong lupng c:i tron p not bo lan cong tac doi ngoai. Néu ban mm chfi dupc c:ic tinh huong trong cuoc thuong lunng l pi the se thuoc ve ban. Bai viét mo ta mot so tinh huong cu thé hy vpng giup ich cho cac ban ca khi ban la nhan vién cling nliu khi b4n la lanh dgo. Nhfmg vi dp dién hinh ve dam ph:in trong quan ly. - Tron p mot cuoc thuong lirpng tuyén dung s:iy ra gi iia nhu tuyén dung va ring vién, moi bén luon co nhfmg muc tiéu khac nhau dircc xem la nhiing diem mau chot cfia minh. Mot bén thoa man n puy(n vpng ca nhén va mot bén ve b:in chat la dam b:to lpi ich clio cong ty. ' i aannhh.. SdU dirpc nha tuyén dung ciia Cong ty mcii den phiing van. Van de mau chot de thuong l upng doi voi anh ta ‹mong nhién la lam sao dirpc nh a(n van lum trong mot cong ty riot tién(;, cci nhu buoc khoi nghi(p quan trpng de viron tot t uong lai day hiia hen. Con doi voi ong trucrng phong tuyén dung thi déy chi la cuoc tiép xuc thong thirong de tint nhan vién moi, dii bang tot nghi(p ciia Huy dune da)c bi(t danh gi:i cao. Mau chot cfia nhu tuyén dung In tuyén dupc mot nhan vién co nang luc kha, tiém nang doi dim. Va hat bén den co nh iing pham vi sit dung their gran khac nhau, ngu4i den xin vi(c d mat nhiéu théi gran de dupc mii den thucng lirpng ve c:ic diéu ki(n nh a(n vao lém duoi hinh thuc mot cuoc phong vfi n tuJ'én dung, nén khong the co nhiéu thoi gran chci dpi, con bén kia, n puoi tuyén dung khong voi va gi, khon p bi :ip luc ve th‹ i gran nhu ngucii den xin vi(c. Va néu nhiing diem man chot quyét d|nh trong cuoc thvon p lupng nay khong tvong hpp vcii nhau nghia l é khong ti in dvoc die’in chung néo, cuoc not chuy(n du‹ii dang phong vén tuyén dung sé chain dfrt ngay in:i khong dem lai két ‹ju:i nun clio nioi bén. Trong tuning hpp ngupc lat cuoc thuong lupng co the khai thong bang mot giai phap co the chép nhan dir‹ic néu hai bén binh tinh trao doi vcii nhau ve nhan thiic, so sanh cac diem méu chot tvong ting, va nh a) n ra rang nhfrng diem ay khong ph:ii la khong nrong h9p voi nhau. Moi ben co the diéu chinh nhfmg doi hoi cfia minh, vira phii h pp voi muc tiéu cfia minh v ila khong di ngirpc vcii muc tiéu cfia bén kia. Nhan th tic tain quan trpng cfia cac diem mau chot quyét dinh cach ring sit ciia moi bén trong thuong l irong. Trong trriéng h9p nay diéu noi bat In bén xin vi(c can néu bat dupc the manh ctia minh co phii hpp voi nhii céu can tuyén cua cfing ty hay khfing. Néu cuoc noi chuy(n ve chuyén mon di den cac két qu:i tot khi dfi ban moi ‹lima ra diipc nhfing yéu sach cc b:in cho biin nhan nhv ché do dai ngo, niuc lvong. . Con doi vcii nhé tuyén di.ing néu irng vién dat dupe ve chuyén mon thi m‹ii di tiép Hi nhu cau cfia ting vién va c n nhac cac diéu ki(n ctia cong ty de dna ra mob cJuyét dinh phti h pp. Tuy nhien chit y hai ben tuy(t doi dna ra nhfmg cuoc chién lap trii‹ing “néu ra va b:to thfi ve diem mau chot cua minh”, bén nao cung dna ra diéu ki(n tién quyét mot cach quyét 1i(t khién bén kia ph:ii bo dci dam phiin. trong xi nghi(p van séng sha. Nha in:iy tiép tuc muc san xuét theo chuong trinh d|nh huong nhiéu nam. Nhén d|p co cuoc hop h éng na gi tia chfi va the thiiong luong ve luong va vi(c lam, ban thrift dao nha miiy co y dinh c:ii tién he thong tra luong, theo do sé ép dung mot ti I( tang mong thay dfii gan voi két qua san xuat, tuy nhién giém muc luong toi thiéu. Ca hat bén di vao chuan bi dam ph:in va cuoc th:in luan sé tap trung vao c:ic ti I( tang luong. Phia cfing doan diTa ra lap triTof1@ H hir m‹›i nam. Theo thony I( d -é thanh trtiyén thong khi ban ve ty I( tang luong héng nam, hat bén léy 5% lam cc sci th:to luan, nhung rot qué trinh tranh car kh gay go, hat bén di den thoa thuan ci m irc 2% 3%. Hat bén trao doi quan diem ciia nhau va thu doan quen thuoc phia cong doén la dpa dinh cfing. Ban lanli dao xi nghi(p khong trénh né thiio luan, de xuat mot chinh séch tra i vian méii, thqc hi(n trong nhiéu nam, lé x:ie dinh phan thu nhép cua tét c:i cac cong nhén vién chiic trong xi nghi(p phii h pp voi két qu:i s:in xuat cua xi n plii(p. Van dung nguyén tac nay, ban 1 nh dao xi nghi(p d dna céc cong doan den cho thiio luan mot thay dfii ca ban trong céch tra luong o giat doan qué do, kém theo mot vat b:in d:inn. C:ich thay doi 1a(p triicing dam ph:in ve ty I( tang luong héng nam bang vi(c dna ra mot chinh s:ich tr:i lining moi do séng kién ciia ban I nh ‹lao xi nghi(p da ‹rna cuoc tliao luan khong chi tap trung vao vi(c th:to luan ty I( tang l irong hang nam ma b:in ve the th trc ép dung céch tra luong mcii trong giai doan qué do kéo dat trén mot so nam. Viec chuyén hitting n(oi dung dam ph:in da kliién cho c:ie bén den hai liiny ci mtrc do cao hon du kién ban dau. - Khi nan nén thirong lucing? Cé lé khong can phai dam phén khi ngvcii ta du cain théy dam ph:in se mang lai két qué khong my man bang lam c:ich kh:ic. Vi dii néu ve mot cuoc tranh chap voi nhfin vién kiém so:it khGng fun Hoa Ky in:i no da kéo dai 20 nam de minh hpa luan diem trén. Buoc chén véo Nha Trang sau mot chién dich tuyén cfr t a( p trung xung cJ uanh vén de gi:t in tham hut ngén s:ich vé kiem ché chi tiéu cGng cong, ty I( tain phét luc nay la 129u - 13%, tong thong moi dac cu Ronald Reagan, théy trén ban gray mot b:in thinh cau mc› ngay cuoc thuong lupng ve luong bong do to chif c cGng doan cfia I 6.tltltl kiém so:it vien khong luu ii Hea Ky. Lap trucrng cua cong do:in dna ra kém theo doa bai cfing. M trc yéu séch Ié tang luong l 6%. Ngufii dung dau nén hanh ph:ip cua Hea Ky ttrc Tong Thong dtrng truoc mot tinh the ph:ii chpn lua gi iia hat rig:i ducing. Hoac la tiép nhan thueng lupng, nhu véy ph:ii chuén bi nhupng bo tot thiéu ciing sé gay nguy cc cho chinh s:ich da h if a voi cfi tri la kim ham chi tiéu npén séch, hoac la tir choi thucng lucing vé chap nhan nguy cc se c‹i bai cGng lam té li(t thong thuong bang dining héng khong vé do dfi se gay hau cJua nghiém trpng clio nén kinh Ie. Xem xét nhiing kh:i nang phét lrién ciia tinh the Tong Thong Hoa Ky hfii y kién c:ic co vfin cua ong va yéu cau h9 dna ra c:ic phuong :in de Iva chon, tirc lé nhiing hanh dung doi phé nham b:ie v( lpi ich kinh té toan cau trong trircing hip buoc ph:ii t ir choi yéu s:ich ciia cGng doan. Cite co vén thi chu truong rang néu c:ic kiém soat vién khGng luu bai con p, hp sé diéu dong séu nghin nhan vién ‹juan su thanh tliao de thay the, du sfrc b:to d:tin thong thuong bang duong khong My trong nhiéii tuan. “Ngai khGng diia day chir'' Sau nghin cJ uan nhén dii thanh than ciing khong the thay the mufti séu nghin nhan vién dan su chung Hi déu, diéu nay n puy hiém lam déy” Lam nhu the cong doan muon Tong Thong gi:inn long tin doi véii phuiing tin cua minh. Truoc mat ngiicii ta co chiing minh cho tong thong rang phuong an ay chiia di ng nhiéu nguy cc néu dem ra tliuc hien sé lam d:to ton vi(c diéu hanh nén hanh chinh quoc gia. CI day néu Tong thong cé buéc nhén nhupng nyhia la ph:ii tang luong cho kiém soét vién khfing fun, nhu the chac chan nhén vién céc cc quan khéc sé theo nhau doi tang luong. Trong khi can phai kiém soat nghiém npat chi tiéu ngan s:icli, va batna cua chinh phu I:i dna 69119 quan nhan v:ie thay the. "l"uy nh i en cfing doan cling tin tuéing o batna cfia minh, tirc la to clifrc bai cong vi tin I.a ch f nh Cl Uye“ n 'i bbéénn déu Ci mot céch nhin nhan kh:ic chiing la cling théy néu déii 'ii bén ten gén den lap tracing riéng cua minh thi mob diéu chac chan mot cuoc chién tranh lép truéing no ra va déu khong cé lpi cho c:i hat phia. Mot cuoc thuong luong cé sp nhan nhupng sé dem den mot két qu:i kha hon. Va cuéii cung khi d:inn phén thét bat t hi cling rét n puy hiém, nguéii ta co nguy cc phéi mién curing nhan nhfrng diéu ki(n it thfia miln vi khfing co su l ua chpn nao uiiic ho)ac khfing du li(u mot gi:i i phép liii. - Mot vi dti khéc néi ve anh hu rig van héa Hi dam phan da)c biet la dam ph:in ngoai giao gifra céc to chirc. Diéu nay dac bi(t sé dupe phan tich ky dam plian tron p kinh doanh ci ky 3. Tuy nhién tron p cGn p t:ie qu:in ly cling dac bi(t chit trpng va dénh gi:i can. Ngéy 9 théng 3 nam 1999, Maxime Granier, chfi tich hoi dong quan t r| Cong ty van quan tri kinh doanh chéu Au SECM A, ong d gap mot bat ngo de chiu khi ong d dém phan l S théng voi cong iy quoc doanh LIAOSUNSOE cua Trung Quoc trong linh vpc tuyén dung, dao tao cén bo vé In van ve quan ly nguon nhén 1iJc. Grantee da thay trong linh v pc naY Trun D b uoc da co tie‘m nang rat ton vé da tiép xiic vc›i mot doi tac de thanh lap tién doanh co nhi(m vu dao tao cap toc su, nh:i kinh té va c:ic loai can bo khéc nham dam duong céc chtic nang cJuan ly trong hang tram cong ty tién doanh mcii gifia ciic nhé dau tu chéu Au va Trung Quoc. Va trong niot nam rucii qua qué trinh thucng lupng thi giong nhii mot diéu nhay Tango, mot buoc tién, hat bu‹ c liii, khi thi giong nhu chiéc méy kéo long ten bat ngo tién rat nhanh roi lai dot ngot dimg lai rét léu. Nguoi ta dam phén ve rat nhiéu ma) t ve chirc danh, ve diéu ki(n tién danh. . . c:ic cuoc tranh car rat léu va cuoi cii ng dir‹ic hai bén chap nhan. Cuoc dam ph:in cap trung uong vé thanh pho du‹ic tién hanh vcii phia Trung Quoc cé ve nhir d thanh cong va rat nhiéu gray phép can thief sé dupc trao den not. V(ay ma trong 6 thimp qua, ba lfin vi(c tuyén bo khai truong tién doanh SECMA — Trung Quoc da bi phia trung quoc hoan di hoan lai nhiéu tan. Va da co liic mpi vi(c timeing nhu gan xong chi con “tuyén bo khai truong” nhung t rén thuc té d sap mat hy vpng va kién nhan. Dot nhién ngay 9 th:ing 3 ong clifi tich LIAOSUN la Wu Jian Xin thong bao ong ta ‹juyét dinh cong bo khai trirong tién doanh. Quit trinli ra quyét d|nh ti Trung Quoc dié'nn rat ra Quoc quan he‘ vcii ngiroi nuc›c ngoai chirng nao h p chua tin vao thien chi dai han ctia ngiroi nuoc ngoai, vao tinh lan bén ciia nhfmg cam két ciia ngucii nuoc ngoai cling nhu tinh vfrng chac cfia céc moi cJuan he voi ngiifii nuoc ngoai. Trong quit trinh dém plan ngiicii Trung Quoc de thcri gran dat de xem nhfrng thong so can b:in dé d‹ing dén den dau truc›c khi cam két bat cir viéc gi. Ho cé nh(an thirc séu sac rang t hcri gian quy bao doi vc›i ban hon lé doi voi chinh h p. Hp thucrng thu théch long kién nhan ciia ban song ciing biet dimg lai truoc khi déy ban van cho ph:ii co thir Ian cor cilng de tranh nguy cc do vfi. . Sq kh:ic nhau gi iia c:ic nén van hoa dna ra cac phuong céch ring sir khac nhau. Ngiicii Anglo — Saxon thucing cho ngiicii phap va La t inh trong biion b:in thriving de cém xuc xen qué nhiéu van cfing vi(c. Nhung c:inn sue not tién gipng dieu chfi yéu cfia hoat dong con nguéri. Va trong cuoc dam phan thucrng the hi(n cac nghi thtrc van hfia cfia moi ben, néii ban 1:i ngucii khong hiéu ve van hfia ciia doi t:ic thi doi thi ban se nhan dirpc nhfing that bat ngo ngan. - Trong nh frng cuoc thirong lupng nhiéu bén thi dam phan cang kho khan boi nhfmg y muon khac nhau cfia moi doi tac. Nhfrng cuoc dam ph:in nhiéu bén trén nhiéu vén de ciing la nhfing cuoc thuong lucing nhiéu giat doan, xen ke c:ie cuoc hpp loan the nhieu bén voi cac cuoc hpp hep (small talk) hai, ba bén cho phép sts diing mpi nguon luc trén nhiéu pham vi qu:i trinh th iiong l iipng, nhat lu trong cite cuoc lipp riéng gifra hat bén. Khi mot triiong du :in tién hunh hi(p thiiong ve vi(c lap dat them mot phén x iicrng san xua t trong dia ban xi nghi(p, anh la buoc ph:ii thuong lupng voi nhiéu doi nrong khac nhau, co nhfTng moi quan tain khac nhau, nhu cc quan chinh quyen cac cap dia phuong, cac cc quan b:in ve moi truérng, cac to chuc cong doan chuyén triich. . Ngoai ra anh ta con ph:ii thuong luong véii cac ban, nganh trong not bo xi nghi(p nhii: téi chinh, s:in xuat, hau can, moi ban nghanh cé nhan tliiic, c:inn nh(an, doi hoi kh:ic nhau, xuat ph:it tir nhiing ngu‹›n goc van hoa kh:ic nhau. Nhiing mot dq an ban gio cling ban gom nhiéu bo phan hpp thanh: cong nghi(p, tar chinh, xa hot, moi tracing. VaY do la mob cuoc th:in luan ve nhieu de tar kliiic nhau. Moi ben tham du co mite tiéu, nghia vp, uu tién kh:ic nhau, trinh do hiéu biet, miic do tién can kh:ie nhau. Nh frng ngiiéri to b:in v( moi triiérng co the khong quan tém den c:ic vén de xa hoi trong khi voi cac to chuc cong doan va chinh quyén céc cap ci dia phvc ng thi van de xa hoi, nhu viéc lam cho dan d|a phvong, van de an, o, di lat cho lipc cho céc ch:iu nhfi, not klam v:i chiia b(nli v.v. . . lai lé iih fing dé Hi chit yéu. C:ic tién minh, tit nhién va tinh the duoc hinh thanh, cling ', mo rong thanh phan rot giat thé de thanh lap lién minh moi tiiy tinh hinh. Muc t iéu cua ngucri tracing du én to clurc thuong luong, hi(p thuiing voi nhiéu doi tirpng lé ph:ii tim hiéu ky fling thdnh phan tham du, nham d'at dvpc muc tiéu gi la chfi yéu, déu la moi quan tain chung ciia loan the cuoc hpp de dna céc de nghi thich hpp khong the b| bén nay hay bén kia b:ie bo. De lém dupc diéu dé, anh ta tien h:inh tham do, gpi y voi moi ben nghien ciru, chpn l ua, dung hoa ciic phuong in khac nhau cho toan bo van dé cling nhu cho tirng van de, clio tirng linh vuc riéng. Thay vi dat céu hoi clin c:ic bén tham gia dém phén: “ban cho biet yéu cau cfia ban de biet b;an co the tan dong d q an ciia cliii ng Hi khGng”, ngucri truong d q an sé tim cach xéc dinh dau l é nhfmg phuiing én dupc nhiéu ngvci I:in dong nhat trong mot bang thong ké céc phuiing én l ua chpn do anh ta lap ra. Va qua dé anti la ciing biet phirong :in nac› bi phan not nhieu nhat v‹a nhimg ngiiyén nh:i n cc b:i n cJ nn ‹ten ‹iieii do. Qiia nlung phuong :in diipc tan thanh ngucri ta biet dupc nliu cau chit yéu ciia moi bén va dna ra lua chpn cuoi ciing. Vé vi(c phan cGng cong vi(c cho tirng nhom cu the ciing giup cho vi(c thtic day dam phén nhanh chéng di den thoa uoc, ky két. 'i cung diing nhu ngucii ta néi ngay tir l iic khoi dan dam pli:in “Ch ii ng ta ciing nhau tlitic day qué trinh néy, khGng d irng lai ci nhung diém kh:ic bi(t gifra chiing ta. Chiing ta se trci nén quen thén hon, chiing la la nhung doi tae ciia nhau, dong thiii phét trién moi quan he do” dé› chinh la qu:i tri nh hpc hoi l é'nn nhau cfia d:inn plan. Tham kh:in: ( sach Ngh( thuat dam phiin) Maurice A. bercoff Ky sau cfia chfi de nghé thuat dam phiin sé phan tich ve dém p1i:in trong kinh doanh. Nhfrng thiet yeu va l é yeu to quan trpng dem lai lpi ich cho céc bén.