Tài liệu Mở đầu đàm phán – tạo sự hiểu biết

Mo dau d$m phfin — tpo sy hiéu biét M€I DAU DAM PHAN 1. Tae khfi ng khi dam phan Néu xuat phat tit goc do co l pi cho vi(c dat duoc t hfia thu a( n, nen tao duoc mot bau khfi ng khi tin ca(y lan nhau, thanh that h I:ic. 2. Dua ra nhiing dé nghJ ban dau: Su iién trién cua cuoc dam phiin b| :inh huong lcin vao nhiing de ngh| ban dau cua 2 ben vi moi so li do sau:— No t ruyén dat thong tin ve th:ii dp, nguy(n vong, su cjuan ram va nhan thfrc cfia bén kia va nhiing van de bat dong. - h o co the diroc sir diing de cac hen tham do tinh hinh ctia phia hen kia trufic khidua ra quyét d|nh cua minh. - No co the duoc c:ic bén sit dung de thiét lap viing dam phan. + Lua chon van de “de truoc, khé sau”. + Khuyén khich hen kia dna ra de ngh| trufic. + Khong dna ra de ngh| dfiu tié n tot nhat va kié n t ri bao v(. - Can phai tinh toan de dira ra de ngh| hop ly nam trong pham vi co thé thfia thuan. 3. Lap chuo’ng trinh tain vi(c Doi vcii nhii ng cuoc dam phan ch fnh thuc cho nh iing van de lcin, viec lap ra chvong trinh lam viec nén diroc hang van ban, cung cap cho bén kia de co t h‹ii gian chuan b|. Tuy nhién ch irong trinh lam vi(c van co thé dam phiin tha y doi lai. TAO SQ HIEU BIET 1. Dat cau hf4 - Thu thap thong tin nhat d|nh. - Dira ra thong tin. - Lam cho phi ben kia chuyén hircing. - flirting suy nghi cua phia bén kia di den mot két luan. - Thu htit sq chu y. - Cau hoi mci de dat diroc thong tin khiii quiit lien ‹Juan den van dé co lien cJ uan. — Cau hoi déing de x:ic minh nhiing diem nhat d|nh ve st ki(n va de nhan dupc nhiing cau tr:i lcii don gi:in la co va khong. — Khony da(t nhiéu nhiing cau hoi dony trit khi khony can thie’t. — Dat cau hfi i yeu cau tra Hi bang so li(u, chu khong nén yeu cau tr:i Hi bang piai phap. — Ngii di(u cfia cau hot la tiring tinh va thiii do binh tinh. Nhu’ng cong kich lcin tiéng hoa( c tip dat khong mang lai nhiing drip tiny tich cuc. — Néu d|nh lay thong tin kho moi hoi, hay da(t mot loat cac cau hoi mém mong trucic de tu dong hoa cau trii Hi cua bén kia, sau do mcii dat cau hoi chinh. — Buoc bén kia tiép tuc ph:it biéu. - B:to hi(u rang minh da riot du. — The hi(n nhiing bat binh hoac khong chap nh a( n nhii’ng quan diem cua bén kia. — The hi(n mot su that vong. — Inn lang trong mol kho:ing théi gian ngan sau mot dung thu htit su ch ti y cua bén kia. — Inn lang con the hi(n su’ mién curing. Lang nghe trong d:tin phan de: - The hi(n su ton trpng cua ta va cling thoa man nhu céu tu trpng cfia ben kia tain cho quan h( hai bén gan bo hon, d:inn phan thua) n lot hon. - Phat hi(n su mau thuan, thiéu nhat quiin trong quan diem, la) p lua) n cua bén - Biét du’oc bén kia thu'c sit da hiéu van de chira. - Boc lo thai do chia sé. - Hay lang nghe ca cach noi. - Khong phiit biéu giiip (noi leo) khi bén kia gap khéi khan trong dién dat. — Nhac lai hoac chit giai ve diéu ma phia bc•n kia vira mcii néi ‹Ie kiém tra lai tinh chinh x:ic hoac de co dpng lai. - Yéu cau giai t hich nhiing diem chua ro. - Sit dung nhiing cau noi de chuyén sang chit de tiép theo. - Ghi chép de vach ra nh iing diém cc ban. 4. Quan sat 4. 1. Dién mao: Quan s:it di(n mao ph:ii hét siic cén than vi co the b| nham lan. Do do phai d ii ng ca kinh nyhi(m, linh cain va nh iing thong tin Thu th a( p dune ve bén kia de co c:ich hanh d c›ng. Not chung vi(c c:tin nh a( n qua di(n mao chi diing de tham khao. 4.2. Thai do: Néu hen kia co thai do kiéu ngao thi cuoc dam ph:i n sé dién ra trong khong khi doi dich, néu co thai do thén thi(n, thang than thi dam phan sé dién ra trong tinh than hop tac cilng giai quyét van de. Tuy nhien ciing khong nen tin ngay van c:ic gia thiét ve thai do ngay t tr ban dau vi th:ii do cua h p sé bién doi theo tinh hinh cua cuoc dam ph:i n. 4.3. Cii chi: • chain chu, the hi(n: - hu‹ing ho’i do ve phia tru‹ c. - tay mci va canh ray duoi. • Thii the, the hi(n. - Tu the thang dung. - Canh tay va chan hot chéo nhau. • That vpng, the hi(n. — Xoa giiy. - Nhin ra loi ra hoac bén ngoai. • Ch:i n ng:in, the hi(n. — Khuynh hucing ng:i ve sau. - Vé ngu(ch ngoac ho)ac gfi ngon tay. • Tin tuong, the hi(n. — Cir chi i hir gian va c‹ii mci. — Dot ngot thay doi do cao cua gipng noi. - Che mi(ny trong khi noi. 5. Phan tich nhfrng ly lé va quan diém Khi phan tich nen nhin van: - Nhiing nham lan hoac bo sot th rrc Ie. - Thiéu logic. - Xuyen tac nhiing diéu rr u tién. 6 — Tr:i liri cau hiii • Khong tra lcii néu: - Ph:it hi(n nhung cau hoi khong d:ing tr:i lcii. • Kéo dai thcii gian suy nghi: khong nen tra lcii ngay khi bén kia dat c$u hoi. Neu ly do chua tr:i lcii. - Chap nha)n su cat ngang c$u tra Hi. - Cu chi the hi(n khong cé› gi de noi. - Buoc phia bén kia ta tim cau trii Hi.