Tài liệu Luận văn quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ tại vn

1 lêi më ®Çu Bíc sang nh÷ng n¨m ®Çu cña thÕ kØ XXI, nÒn kinh tÕ ViÖt Nam ngµy cµng ph¸t triÓn víi tèc ®é t¨ng trëng nh vò b·o. Theo ®ã, cuéc sèng vµ thu nhËp b×nh qu©n cña ngêi d©n còng ®îc n©ng cao. Ngêi d©n kh«ng chØ quan t©m ®Õn thu nhËp vµ cuéc sèng hµng ngµy mµ cßn quan t©m ®Õn sù an toµn l©u dµi cña b¶n th©n m×nh còng nh cña c¶ gia ®×nh vµ ngêi th©n. ChÝnh v× vËy mµ nhu cÇu tham gia b¶o hiÓm cña ngêi d©n ngµy mét gia t¨ng. Tríc thùc tr¹ng ®ã, hµng lo¹t c¸c doanh nghiÖp B¶o hiÓm cña Nhµ níc còng nh cña t nh©n ®· ra ®êi. Ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm lµ mét trong nh÷ng c«ng cô tµi chÝnh h÷u hiÖu nh»m huy ®éng tiÒn tiÕt kiÖm ph©n t¸n trong d©n c ®Ó t¹o lËp nªn nguån vèn tËp trung, ®¸p øng nhu cÇu ®Çu t ph¸t triÓn ®Êt níc. Th«ng qua ho¹t ®«ng ®Çu t vèn, ngµnh b¶o hiÓm (®Æc biÖt lµ BHNT) ®· gãp phÇn thóc ®Èy thÞ truêng tµi chÝnh, thÞ trêng vèn phôc vô sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ ®Êt níc. Nã ®ang ®ãng vai trß tÝch cùc cho viÖc duy tr× sù æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ x· héi, ®Æc biÖt nÒn kinh tÕ thÞ trêng nh»m thùc hiÖn chøc n¨ng lµ tÊm l¸ ch¾n ®Ó kh¾c phôc hËu qu¶ tµi chÝnh do thiªn tai, tai n¹n bÊt ngê g©y ra cho nÒn kinh tÕ trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh. §ång thêi cung cÊp sù ®¶m b¶o tµi chÝnh cho tõng ngêi d©n, tõng hé gia ®×nh vµ c¸c tæ chøc kinh tÕ tham gia b¶o hiÓm. T¨ng trëng vµ ph¸t triÓn bÒn v÷ng lµ môc tiªu l©u dµi cña mäi doanh nghiÖp ®ang ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng. Ngµy nay, khi nÒn kinh tÕ thÞ trêng ph¸t triÓn ngµy cµng m¹nh mÏ th× sù c¹nh tranh diÔn ra còng ngµy cµng gay g¾t h¬n. VËy c¸c doanh nghiÖp B¶o hiÓm ph¶i lµm g× ®Ó chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh, ®¹t ®îc tèc ®é t¨ng trëng vµ ph¸t triÓn cao? Sù thµnh c«ng cña doanh nghiÖp kh«ng chØ n»m trong chÊt lîng s¶n phÈm mµ cßn n»m trong bÝ quyÕt qu¶n lý doanh nghiÖp cña c¸c nhµ qu¶n lý cña c¸c cÊp qu¶n trÞ kh¸c nhau. Qu¶n lý lµ mét chøc n¨ng quan träng vµ kh«ng thÓ thiÕu ®îc ë bÊt k× mét doanh nghiÖp nµo. Qu¶n lý gióp cho bé m¸y ho¹t ®éng nhÞp nhµng vµ cã hiÖu qu¶ h¬n. §èi víi doanh nghiÖp b¶o hiÓm, ®Æc biÖt lµ doanh nghiÖp b¶o hiÓm kinh doanh trong lÜnh vùc BHNT, do cã nh÷ng ®Æc thï riªng cña s¶n phÈm b¶o hiÓm nªn c¸c doanh nghiÖp thêng ®Æt ®¹i lý lµm trung t©m trong thùc hiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm. V× vËy, sè lîng ®¹i lý cña mçi doanh nghiÖp lµ rÊt lín víi m¹ng líi phñ kh¾p c¶ níc, viÖc qu¶n lý lùc lîng ®¹i lý lín lµ rÊt khã ®èi víi doanh nghiÖp kinh doanh BHNT. §¹i lý BHNT lµ ngêi ®¹i diÖn cho c«ng ty BHNT trong giao dÞch víi kh¸ch hµng, lµ ngêi cã ¶nh hëng chñ yÕu tíi sè lîng hîp ®ång, tØ lÖ duy tr× hîp ®ång, doanh thu phÝ... Nãi c¸ch kh¸c, ®ã lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh tíi kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. V× vËy n©ng cao chÊt lîng tuyÓn dông, ®µo t¹o ®¹i lý lµ kh©u rÊt quan träng trong qu¶n lý ®¹i lý BHNT. VÊn ®Ò qu¶n lý ®¹i lý 1 BHNT lu«n lµ mèi quan t©m hµng ®Çu trong kinh doanh BHNT, nhÊt lµ trong giai ®o¹n hiÖn nay - khi thÞ trêng b¶o hiÓm ®· më cöa. Nh×n l¹i qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña ngµnh b¶o hiÓm ViÖt Nam th× tõ n¨m 1994 trë vÒ tríc chØ cã mét m×nh B¶o ViÖt ®éc quyÒn kinh doanh trªn thÞ trêng. Nhng sù ra ®êi cña N§ 100/CP ngµy 18/12/1993 cña chÝnh phñ còng lµ lóc kÕt thóc t×nh tr¹ng ®éc quyÒn cña B¶o ViÖt. KÓ tõ mèc thêi gian ®ã, ngµy cµng nhiÒu doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®îc thµnh lËp. Tõ chç chØ cã mét, nay trªn thÞ trêng ®· cã 15 doanh nghiÖp b¶o hiÓm, trong ®ã cã 5 doanh nghiÖp BHNT víi ®Çy ®ñ c¸c h×nh thøc kinh doanh. Thùc tÕ ®· chøng minh r»ng, cµng nhiÒu c«ng ty b¶o hiÓm ra ®êi th× t×nh h×nh c¹nh tranh ngµy cµng kh¾c nghiÖt. Nhng ®iÒu ®¸ng nãi lµ trong thêi gian qua ®· cã t×nh tr¹ng c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh gi÷a c¸c ®¹i lý B¶o hiÓm ®Ó h¹ uy tÝn, chiÕm kh¸ch hµng. Tríc t×nh h×nh ®ã Bé tµi chÝnh ®· ra c«ng v¨n 5467/TC/TCNH yªu cÇu c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm chó ý ®Õn viÖc qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý cña m×nh. Trong bèi c¶nh ®ã em ®· chän ®Ò tµi “Qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý BHNT t¹i ViÖt Nam”. Do cha cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc víi thùc tÕ cña ngµnh b¶o hiÓm nªn bµi viÕt chØ mang tÝnh lý luËn chø cha cã tÝnh thùc tiÔn cao. Néi dung chÝnh cña bµi viÕt bao gåm: I. Lý thuyÕt c¬ b¶n vÒ BHNT vµ ®¹i lý BHNT . II. Qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý BHNT . III. Mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý BHNT t¹i ViÖt Nam. 2 néi dung I. Lý thuyÕt c¬ b¶n vÒ BHNT vµ ®¹i lý BHNT 1. Kh¸i niÖm BHNT lµ sù cam kÕt giòa ngêi b¶o hiÓm vµ ngêi tham gia b¶o hiÓm, mµ trong ®ã ngêi b¶o hiÓm sÏ tr¶ cho ngêi tham gia (hoÆc ngêi thô hëng quyÒn lîi b¶o hiÓm) mét sè tiÒn nhÊt ®Þnh khi cã nh÷ng sù kiÖn ®· ®Þnh tríc x¶y ra (ngêi ®îc b¶o hiÓm bÞ chÕt hoÆc sèng ®Õn thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh), cßn ngêi tham gia ph¶i nép phÝ b¶o hiÓm ®Çy ®ñ, ®óng h¹n. Nãi c¸ch kh¸c, BHNT lµ qu¸ tr×nh b¶o hiÓm c¸c rñi ro cã liªn quan ®Õn sinh m¹ng, cuéc sèng vµ tuæi thä cña con ngêi. (Theo gi¸o tr×nh b¶o hiÓm cña trêng §HKTQD Hµ Néi) Kh¸i niÖm trªn cho thÊy trong hîp ®ång BHNT cã 4 lo¹i ngêi g¾n víi quyÒn lîi vµ nghÜa vô cña hîp ®ång: ngêi b¶o hiÓm, nguêi tham gia BHNT, ngêi thô hëng quyÒn lîi vµ ngêi ®îc b¶o hiÓm. Ngêi b¶o hiÓm (doanh nghiÖp b¶o hiÓm) lµ doanh nghiÖp ®îc thµnh lËp, tæ chøc vµ ho¹t ®éng theo quy ®Þnh cña luËt doanh nghiÖp, luËt kinh doanh b¶o hiÓm vµ c¸c quy ®Þnh kh¸c cña ph¸p luËt cã liªn quan ®Õn kinh doanh b¶o hiÓm, t¸i b¶o hiÓm. Ngêi tham gia b¶o hiÓm lµ tæ chøc, c¸ nh©n giao kÕt hîp ®ång b¶o hiÓm víi doanh nghiÖp b¶o hiÓm vµ ®ãng phÝ b¶o hiÓm. Bªn tham gia b¶o hiÓm cã thÓ ®ång thêi lµ ngêi ®îc b¶o hiÓm vµ ngêi ®îc thô hëng. Ngêi thô hëng lµ tæ chøc, c¸ nh©n ®îc bªn mua b¶o hiÓm chØ ®Þnh ®Ó nhËn tiÒn b¶o hiÓm theo hîp ®ång b¶o hiÓm con ngêi. Ngêi ®îc b¶o hiÓm lµ tæ chøc, c¸ nh©n cã tµi s¶n, tr¸ch nhiÖm d©n sù , tÝnh m¹ng ®îc b¶o hiÓm theo hîp ®ång b¶o hiÓm. Ngêi ®îc b¶o hiÓm cã thÓ ®ång thêi lµ ngêi thô hëng. Ngêi thô hëng lµ tæ chøc, c¸ nh©n ®îc bªn mua b¶o hiÓm chØ ®Þnh ®Ó nhËn tiÒn b¶o hiÓm theo hîp ®ång b¶o hiÓm con ngêi. 1.1 Sù ra ®êi cña BHNT trªn thÕ giíi Hîp ®ång BHNT ®Çu tiªn trªn thÕ giíi ra ®êi tõ n¨m 1583, do c«ng nh©n ngêi Anh lµ William Gybbon tham gia. PhÝ b¶o hiÓm «ng ph¶i ®ãng lóc ®ã lµ 32 b¶ng Anh, khi «ng chÕt trong n¨m ®ã, ngêi thõa kÕ cña «ng ®îc hëng 400 b¶ng Anh. N¨m 1759, c«ng ty BHNT ®Çu tiªn ra ®êi ë Philadenphia (Mü). C«ng ty nµy ®Õn nay vÉn cßn ho¹t ®éng, nhng lóc ®Çu nã chØ b¶o hiÓm cho c¸c con chiªn ë nhµ thê cña m×nh. 3 N¨m 1762, c«ng ty BHNT Equitable ë Anh ®îc thµnh lËp vµ b¸n BHNT cho mäi ngêi d©n trong x· héi. §©y lµ mèc ®¸nh dÊu cña mét ngµnh kinh doanh trong b¶o hiÓm. N¨m 1787, c«ng ty BHNT ®Çu tiªn ë Ph¸p ra ®êi nhng ®Õn n¨m 1792 th× bÞ ph¸ s¶n. Vµo th¸ng 12/1829, c«ng ty BHNT kh¸c ®îc thµnh lËp. ë §øc n¨m 1828, c«ng ty BHNT ®Çu tiªn ®îc ra ®êi vµ ph¸t triÓn thµnh b¶o hiÓm tån tÝch (tÝch luü). C«ng ty BHNT Prudential cña Anh ®îc thµnh lËp n¨m 1853 lµ c«ng ty ®Çu tiªn trong c«ng nghiÖp b¶o hiÓm. ë ch©u ¸, c¸c c«ng ty BHNT ra ®êi ®Çu tiªn t¹i NhËt B¶n. N¨m 1868 c«ng ty Meijei cña NhËt ra ®êi vµ ho¹t ®éng díi h×nh thøc kinh doanh. §Õn n¨m 1888 vµ 1889, hai c«ng ty kh¸c lµ Kyoei vµ Nippon ra ®êi vµ ph¸t triÓn cho ®Õn nay nhng nã ®· tr¶i qua rÊt nhiÒu lÇn s¸t nhËp vµo c¸c tËp ®oµn kinh tÕ kh¸c nhau ë NhËt. Trªn thÕ giíi, BHNT lµ lo¹i h×nh b¶o hiÓm ph¸t triÓn nhÊt, n¨m 1958 doanh thu phÝ BHNT míi chØ ®¹t 630,5 tû USD, n¨m 1989 ®· lªn tíi 1210,2 tû USD vµ n¨m 1993 con sè nµy lµ 1647 tû USD chiÕm gÇn 48% tæng phÝ b¶o hiÓm. Trªn ®©y lµ mét sè mèc quan träng thÓ hiÖn sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña BHNT trªn thÕ giíi. Nh vËy, trªn thÕ giíi BHNT ra ®êi tõ rÊt l©u, nã ®· vµ ®ang trë thµnh ngµnh dÞch vô kh«ng thÓ thiÕu ®îc trong cuéc sèng cña ngêi d©n. 1.2 Sù h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña BHNT t¹i ViÖt Nam So víi c¸c níc trªn thÕ giíi th× BHNT ë ViÖt Nam ra ®êi kh¸ muén. Tríc n¨m 1954, ë miÒn B¾c, nh÷ng ngêi lµm viÖc cho Ph¸p ®· ®îc b¶o hiÓm vµ mét sè gia ®×nh ®îc hëng quyÒn lîi cña c¸c hîp ®ång BHNT nµy. C¸c hîp ®ång BHNT nµy ®Òu do c¸c c«ng ty BHNT cña Ph¸p trùc tiÕp thùc hiÖn. Trong nh÷ng n¨m 1970-1971, t¹i miÒn Nam, c«ng ty Hng ViÖt ®· triÓn khai mét sè lo¹i h×nh b¶o hiÓm. Nhng c«ng ty nµy chØ ho¹t ®éng trong mét thêi gian ng¾n nªn hÇu hÕt ngêi d©n cha biÕt nhiÒu vÒ lo¹i h×nh b¶o hiÓm nµy. Ngµy 20/03/1996, Bé tµi chÝnh kÝ quyÕt ®Þnh cho phÐp B¶o ViÖt triÓn khai lo¹i h×nh BHNT ®Çu tiªn lµ BHNT cã thêi h¹n 5, 10 n¨m vµ b¶o hiÓm trÎ em. Ngµy 22/06/1996, Bé tµi chÝnh kÝ quyÕt ®Þnh sè 568/Q§/TCCB cho phÐp thµnh lËp c«ng ty BHNT trùc thuéc B¶o ViÖt. Ngày 01/8/1996, Bảo Việt đã cung cấp ra thị trường hợp đồng bảo hiển nhân thọ (BHNT) đầu tiên của Việt Nam kể từ khi đất nước thống §©y cã thÓ coi lµ mét sù kiÖn ®¸nh dÊu bíc ngoÆt trong sù ph¸t triÓn cña ngµnh b¶o hiÓm ViÖt Nam. nhất. 4 §Õn nay, hµng lo¹t c«ng ty BHNT ®· lÇn lît ra ®êi vµ ho¹t ®éng trªn thÞ trêng b¶o hiÓm ViÖt Nam. C«ng ty b¶o hiÓm TNHH Chinfon - Manulife (06/1999), c«ng ty TNHH b¶o hiÓm Prudential ViÖt Nam (10/1999), c«ng ty liªn doanh TNHH b¶o hiÓm B¶o Minh - CMG (1999), c«ng ty TNHH b¶o hiÓm quèc tÕ Mü AIA (08/2000). B¶ng 1. C¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ViÖt Nam N¨m b¾t ®Çu Lo¹i h×nh Vèn (®iÒu lÖ) XuÊt xø triÓn khai doanh nghiÖp ban ®Çu 1.Tæng c«ng ty b¶o hiÓm 1996 ViÖt Nam Nhµ níc 779 tû ®. ViÖt Nam (N¨m1996) 2. C«ng ty liªn doanh 1999 ViÖt Nam Liªn doanh 2 triÖu USD TNHH B¶o Minh-CMG + óc 3. C«ng ty TNHH b¶o 1999 Canada 100% vèn níc 5 triÖu USD hiÓm Menulife ngoµi 4. C«ng ty TNHH b¶o 1999 Anh 100% vèn níc 14 triÖu USD hiÓm Prudential ViÖt Nam ngoµi 5. C«ng ty TNHH b¶o 2000 Mü 100% vèn níc 5 triÖu USD hiÓm quèc tÕ Mü (AIA) ngoµi §iÒu nµy cã nghÜa lµ thÞ trêng BHNT ViÖt Nam hiÖn ®ang trë nªn s«i ®éng h¬n bao giê hÕt. Sè lîng c¸c c«ng ty b¶o hiÓm nhiÒu lªn, sè lîng c¸c s¶n phÈm còng phong phó, ®a d¹ng. Thùc tÕ nµy ®· dÉn ®Õn c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c c«ng ty b¶o hiÓm vÒ mäi mÆt ®Æc biÖt lµ vÊn ®Ò më réng m¹ng líi ®¹i lý BHNT. 2. Sù cÇn thiÕt vµ t¸c dông cña BHNT 2.1 Sù cÇn thiÕt Kinh tÕ ph¸t triÓn lµm cho ®êi sèng nh©n d©n kh«ng ngõng t¨ng lªn vµ nã còng t¹o ra líp ngêi cã thu nhËp cao trong x· héi. Hä tiÕn hµnh ®Çu t vµo nhiÒu lÜnh vùc kh¸c nhau nh»m ph©n t¸n rñi ro, trong ®ã cã BHNT v× BHNT ®¸p øng ®îc nh÷ng yªu cÇu cña hä. HiÖn nay, viÖc lo cho tuæi giµ hoÆc khi vÒ nghØ hu ®ang lµ vÊn ®Ò ®îc x· héi quan t©m, lo l¾ng vµ coi träng. Mét sè ngêi khi hÕt tuæi lao ®éng cã thu nhËp tõ l¬ng hu, nhng thùc tÕ khã cã thÓ ®¸p øng ®ñ c¸c nhu cÇu chi tiªu trong cuéc sèng. Ngoµi ra, phÇn lín ngêi giµ kh«ng cã l¬ng hu ph¶i sèng nhê vµo con c¸i hay vÉn ph¶i lao ®éng vÊt v¶ ®Ó kiÕm sèng ®ang lµ vÊn ®Ò x· héi bøc xóc. VÊn ®Ò lµ ph¶i t¹o ra c«ng cô ®Ó mäi ngêi cã thÓ ®Òu ®Æn dµnh ra nh÷ng thu nhËp vµ tiÕt kiÖm chi tiªu hiÖn t¹i cña m×nh nh÷ng kho¶n tiÒn nhá mµ vÉn ®ñ ®¶m b¶o cuéc sèng khi vÒ giµ. BHNT ®¸p øng ®îc nh÷ng yªu cÇu ®ã cña hä. Doanh nghiÖp 5 Do chi phÝ ®µo t¹o, chi phÝ khëi nghiÖp ngµy cµng cao v× vËy mµ cha mÑ thêng mua BHNT cho con c¸i m×nh, ®Ó khi chóng trëng thµnh sÏ cã mét kho¶n tiÒn lËp nghiÖp hoÆc ®i du häc níc ngoµi... Bªn c¹nh yÕu tè tiÕt kiÖm, BHNT cßn mang tÝnh rñi ro. §èi víi mçi gia ®×nh, mçi doanh nghiÖp th× tÝnh m¹ng cña ngêi chñ lµ rÊt quan träng. Nã ¶nh hëng tíi sù tån t¹i, æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn cña gia ®×nh, cña doanh nghiÖp. Do ®ã, ngµy nay nhu cÇu ®¶m b¶o cho sù æn ®Þnh cña gia ®×nh, cña doanh nghiÖp cµng ®îc ®Æt lªn hµng ®Çu vµ hîp ®ång BHNT ®· gióp hä ®¹t ®îc ®iÒu ®ã. ChÝnh v× vËy, BHNT ra ®êi lµ cÇn thiÕt kh¸ch quan trong cuéc sèng cña con ngêi vµ së dÜ BHNT ph¸t triÓn m¹nh mÏ nh hiÖn nay v× nã cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi mçi c¸ nh©n, tõ ®ã t¹o ra sù æn ®Þnh trong ®êi sèng x· héi còng nh sù ph¸t triÓn chung cña nÒn kinh tÕ. 2.2 T¸c dông cña BHNT  Mét lµ, ®èi víi c¸ nh©n, gia ®×nh: BHNT cã t¸c dông thÓ hiÖn sù quan t©m, lo l¾ng cña ngêi chñ gia ®×nh ®èi víi nh÷ng ngêi phô thuéc, cña cha mÑ ®èi víi con c¸i, ®ång thêi gãp phÇn gi¶m bít khã kh¨n vÒ mÆt tµi chÝnh cho gia ®×nh khi kh«ng may gÆp ph¶i rñi ro. H¬n n÷a khi tham gia b¶o hiÓm còng cã nghÜa lµ tiÕt kiÖm mét c¸ch thêng xuyªn, cã kÕ ho¹ch.  Hai lµ, ®èi víi c¸c doanh nghiÖp: BHNT ra ®êi gãp phÇn æn ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh cho c¸c doanh nghiÖp t¹o lËp mèi quan hÖ gÇn gòi g¾n bã gi÷a chñ vµ thî, ®Æc biÖt lµ g¾n bã vµ gi÷ ch©n ®îc nh÷ng ngêi chñ chèt trong doanh nghiÖp.  Ba lµ, ®èi víi nÒn kinh tÕ: BHNT gãp phÇn gi¶m g¸nh nÆng cho ng©n s¸ch nhµ níc, c¬ quan xÝ nghiÖp. Mçi c¸ nh©n mua BHNT lµ mét c¸ch tù b¶o vÖ m×nh, chñ ®éng ®èi phã víi rñi ro, ®ång thêi cßn t¹o ra mét kho¶n tiÒn tiÕt kiÖm. Sù gióp ®ì cña ng©n s¸ch hay c¸c tæ chøc sö dông lao ®éng chØ cßn mang ý nghÜa ®éng viªn chø kh«ng cã vai trß quyÕt ®Þnh. BHNT gãp phÇn thu hót vèn ®Ó ph¸t triÓn kinh tÕ. §èi víi c¸c níc ph¸t triÓn, quü b¶o hiÓm huy ®éng ®îc mét sè lîng vèn khæng lå thËm chÝ lín h¬n c¶ ngµnh ng©n hµng. ë ViÖt Nam, BHNT t¹o kªnh huy ®éng vµ cung cÊp vèn lín cho nÒn kinh tÕ. B¶ng 2: Quü ®Çu t c¸c c«ng ty BHNT cã thÓ cung cÊp cho nÒn kinh tÕ 6 N¨m 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2004 Quü ®Çu t 0,7 15 178 582 1.654 4.000 7886 (tØ ®ång) Ghi chó: Quü ®Çu t íc tÝnh vµo cuèi n¨m, t¬ng øng víi quü dù phßng nghiÖp vô, kh«ng tÝnh nguån vèn ®iÒu lÖ, vèn chñ së h÷u. Nguån: T¹p chÝ b¶o hiÓm sè 2/2004. Nh vËy nguån vèn ®Çu t tõ ho¹t ®éng kinh doanh BHNT cã thÓ cung cÊp cho nÒn kinh tÕ lµ rÊt lín, víi tèc ®é t¨ng trëng nh trªn th× trong t¬ng lai con sè nµy lín h¬n rÊt nhiÒu.  Bèn lµ, ®èi víi x· héi: BHNT gãp phÇn t¹o nªn mét phong c¸ch, tËp qu¸n sèng míi tham gia BHNT thÓ hiÖn mét nÕp sèng ®Ñp. §ã lµ tù biÕt lo l¾ng cho t¬ng lai cña m×nh vµ quan t©m ®Õn t¬ng lai cña ngêi th©n, ®ång thêi gi¸o dôc cho thÕ hÖ sau ®øc tÝnh tiÕt kiÖm, cÇn cï, sèng cã tr¸ch nhiÖm víi ngêi kh¸c. MÆt kh¸c, BHNT cßn gãp phÇn to lín vµo viÖc gi¶i quyÕt viÖc lµm cho x· héi, BHNT lµ ngµnh thu hót nhiÒu lao ®éng h¬n c¶ v× nã cÇn mét m¹ng líi nh©n viªn, ®¹i lý khai th¸c b¶o hiÓm, nh©n viªn m¸y tÝnh, tµi chÝnh kÕ to¸n...TÝnh ®Õn cuèi n¨m 2005, tæng sè ®¹i lý chuyªn nghiÖp cña toµn thÞ trêng ViÖt Nam lªn tíi con sè xÊp xØ 82.000 ngêi, trong t¬ng lai kh«ng xa con sè nµy cßn lín h¬n rÊt nhiÒu ®Ó ®¸p øng môc tiªu më réng thÞ trêng cña c¸c doanh nghiÖp BHNT. 3. Nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña ®¹i lý BHNT 3.1 Kh¸i niÖm ®¹i lý BHNT Trong thuËt ng÷ ph¸p lý, ®¹i lý lµ mét ngêi lµm viÖc cho mét ngêi nµo ®ã. Trong thuËt ng÷ b¶o hiÓm, ®¹i lý lµ mét c¸ nh©n hay mét tæ chøc ®¹i diÖn cho mét doanh nghiÖp b¶o hiÓm (C«ng ty b¶o hiÓm) ho¹t ®éng v× quyÒn lîi cña c«ng ty b¶o hiÓm, thay mÆt cho c«ng ty b¶o hiÓm ®Ó b¸n c¸c “s¶n phÈm” vµ dÞch vô cña c«ng ty cho kh¸ch hµng. §¹i lý BHNT còng lµ ngêi ®îc uû quyÒn hµnh ®éng thay cho c«ng ty BHNT trªn c¬ së hîp ®ång ®¹i lý. 3.2 Ph©n lo¹i ®¹i lý BHNT  Theo ph¹m vi quyÒn h¹n  §¹i lý toµn quyÒn: lµ ®¹i lý cã quyÒn tham gia vÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña c«ng ty vµ cã t¸c ®éng ¶nh hëng tíi gi¸ b¸n cña s¶n phÈm.  §¹i lý uû quyÒn: lµ ®¹i lý ho¹t ®éng díi sù uû quyÒn cña c«ng ty.  Tæng ®¹i lý: lµ ®¹i lý trong ®ã n¾m quyÒn ®iÒu hµnh mét sè lîng ®¹i lý trong tay. 7  §¹i lý chuyªn nghiÖp: lµ nh÷ng ngêi chÞu sù qu¶n lý trùc tiÕp cña c«ng ty. Hä lµ nh©n viªn cña mét phßng khai th¸c BHNT cã ®Þa ®iÓm cè ®Þnh vµ chÞu sù qu¶n ký trùc tiÕp cña tæ trëng tæ ®¹i lý vµ trëng phßng khai th¸c BHNT ®ã.  §¹i lý chuyªn nghiÖp hµng ngµy gÆp nhau t¹i phßng khai th¸c BHNT ®Ó häp, ®iÓm danh. Ngoµi ra hä ®îc hëng c¸c chÕ ®é thëng còng nh ph¶i chÞu c¸c biÖn ph¸p ph¹t cña c«ng ty ¸p dông chung cho c¸c ®¹i lý chuyªn nghiÖp.  §¹i lý b¸n chuyªn nghiÖp: lµ nh÷ng ngêi ®· nghØ hu hoÆc nh÷ng ngêi lµm b¸n thêi gian. Hä kh«ng thuéc tæ chøc cña mét phßng khai th¸c BHNT ë mét ®Þa ®iÓm cè ®Þnh nµo vµ c«ng ty kh«ng cã tr¸ch nhiÖm tr¶ cho hä c¸c chi phÝ nh thuª nhµ, ®iÖn níc, m¸y tÝnh. C¸c ®¹i lý b¸n chuyªn nghiÖp nµy kh«ng ph¶i gÆp nhau hµng ngµy t¹i mét ®Þa ®iÓm ®Ó häp, ®iÓm danh nh ®¹i lý chuyªn nghiÖp. C¸c cuéc häp cña hä ®îc tæ chøc t¹i v¨n phßng c«ng ty.  Céng t¸c viªn: lµ nh÷ng ngêi c«ng ty kh«ng trùc tiÕp tæ chøc vµ qu¶n lý nh©n sù mµ c«ng viÖc nµy do céng t¸c viªn tù tuyÓn cho m×nh c¸c ®¹i lý vµ hä göi qua c«ng ty ®Ó c«ng ty ®µo t¹o. Céng t¸c viªn Ýt chÞu sù qu¶n lý cña c«ng ty, chÕ ®é thëng ph¹t còng Ýt ¸p dông ®èi víi c¸c ®èi tîng nµy.  Theo quan hÖ kinh tÕ.  §¹i lý khai th¸c: lµ ®¹i lý ho¹t ®éng díi sù uû quyÒn cña c«ng ty ®Ó b¸n nh÷ng s¶n phÈm b¶o hiÓm cña c«ng ty cho kh¸ch hµng vµ ®îc hëng hoa hång theo doanh sè b¸n.  §¹i lý thu phÝ: lµ ®¹i lý ho¹t ®éng díi sù uû quyÒn cña c«ng ty ®Ó chuyªn ®i thu phÝ cña c¸c hîp ®ång b¶o hiÓm mµ c¸c ®¹i lý khai th¸c ®· hoµn tÊt mäi thñ tôc ®èi víi kh¸ch hµng cña m×nh. §¹i lý thu phÝ ®îc hëng hoa hång theo sè lîng hîp ®ång thu phÝ. §¹i lý ®éc quyÒn: lµ ®¹i lý duy nhÊt vÒ s¶n phÈm cña mét h·ng trªn mét vïng l·nh thæ 3.3 §Æc ®iÓm cña ®¹i lý BHNT a. Mèi quan hÖ ®èi víi c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä . Hîp ®ång ®¹i lý gi÷a c«ng ty BHNT vµ ®¹i lý x¸c ®Þnh møc ®é kiÓm so¸t mµ c«ng ty BHNT cã thÓ thùc hiÖn ®èi v¬Ý c¸c ®¹i lý ®ã. Nh vËy hîp ®ång ®¹i lý x¸c ®Þnh møc ®é ®éc lËp cña ®¹i lý ®èi víi c«ng ty BHNT mµ hä lµm ®¹i lý. Nãi chung, c«ng ty BHNT cã thÓ thùc hiÖn sù kiÓm so¸t cña m×nh nhiÒu h¬n ®èi víi c¸c ®¹i lý lµ nh©n viªn cña c«ng ty so víi c¸c ®¹i lý ®éc lËp. C«ng ty kh«ng thÓ vµ kh«ng cã quyÒn ¸p ®Æt c¸c h×nh thøc qu¶n lý vµ kiÓm so¸t ®èi víi 8 c¸c ph¬ng thøc mµ ®¹i lý sö dông ®Ó thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña ®¹i lý. §¹i lý ®éc lËp cã quyÒn tù do sö dông bÊt cø c¸c h×nh thøc nµo mµ hä cho lµ phï hîp víi qui ®Þnh cña ph¸p luËt nh»m ®¹t ®îc môc tiªu nªu trong hîp ®ång ®¹i lý. NÕu ®¹i lý lµ nh©n viªn cña c«ng ty th× c«ng ty víi t c¸ch lµ ngêi chñ cã thÓ thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p qu¶n lý vµ kiÓm so¸t c¸c ph¬ng thøc mµ ®¹i lý ¸p dông, còng nh cã quyÒn ®a ra c¸c môc tiªu b¾t buéc ®¹i lý cña m×nh ph¶i tu©n theo. b. Ph¬ng thøc nhËn thï lao. C¸c ®¹i lý lµ nh©n viªn cña c«ng ty BHNT cã thÓ nhËn thï lao th«ng qua tiÒn l¬ng hoÆc kÕt hîp gi÷a tiÒn l¬ng víi hoa hång phÝ. C¸c ®¹i lý ®éc lËp mµ chØ lµm ®¹i diÖn cho duy nhÊt mét c«ng ty th× thêng nhËn thï lao díi h×nh thøc hoa hång phÝ, ngoµi ra c¸c c«ng ty BHNT còng thêng cung cÊp cho nh÷ng ®¹i lý nµy mét møc thu nhËp tèi thiÓu ®ñ ®Ó hä cã kh¶ n¨ng tån t¹i trong giai ®o¹n ban ®Çu. C¸c ®¹i lý ®îc tr¶ c«ng b»ng hoa hång phÝ cã thÓ nhËn hai h×nh thøc hoa hång phÝ. Thø nhÊt lµ h×nh thøc hoa hång phÝ theo tØ lÖ phÇn tr¨m doanh thu cè ®Þnh. §©y lµ nguån thu nhËp chÝnh cña c¸c ®¹i lý nµy. §¹i lÝ cßn cã thÓ nhËn ®îc mét kho¶n hoa hång kh«ng cè ®Þnh ®«i khi nã ®îc coi lµ kho¶n hoa hång theo l·i hoÆc hoa hång thëng thªm. Kho¶n hoa hång nµy phô thuéc vµo tû lÖ tæn thÊt vµ møc t¨ng doanh thu phÝ mµ ®¹i lÝ mang l¹i cho c«ng ty BHNT. C¸c kho¶n hoa hång kh«ng cè ®Þnh ®îc c¸c c«ng ty BHNT sö dông ®Ó kÝch thÝch c¸c ®¹i lÝ kinh doanh ®îc nhiÒu h¬n. NhiÒu c«ng ty BHNT cho phÐp c¸c ®¹i lÝ cña m×nh ®îc chØ ®Þnh vµ qu¶n lÝ c¸c ®¹i lÝ con. §¹i lÝ qu¶n lÝ nµy thêng ®îc nhËn hoa hång ®èi víi c¸c dÞch vô mµ c¸c ®¹i lÝ con cña hä kinh doanh ®îc. Kho¶n hoa hång nµy ®îc gäi lµ hoa hång qu¶n lÝ vµ nã thêng thÊp h¬n c¸c kho¶n hoa hång mµ c¸c ®¹i lÝ con nhËn ®îc v× c¸c ®¹i lÝ con cã c«ng chÝnh trong viÖc t¹o ra c¸c dÞch vô. c. ThÈm quyÒn ®èi víi c¸c ®¬n b¶o hiÓm NÕu mét ®¹i lÝ cã thÈm quyÒn ®èi víi c¸c ®¬n b¶o hiÓm mµ hä b¸n cho kh¸ch hµng, c«ng ty BHNT sÏ kh«ng thÓ t¸i tôc c¸c ®¬n b¶o hiÓm ®ã mét c¸ch trùc tiÕp hoÆc t¸i tôc th«ng qua c¸c ®¹i lÝ kh¸c. Tøc lµ c«ng ty BHNT kh«ng cho phÐp tù ý lÊy c¸c ®¬n b¶o hiÓm ®ã cña ®¹i lÝ hoÆc chuyÓn chóng cho mét ®¹i lÝ kh¸c. ThÈm quyÒn ®èi víi c¸c ®¬n b¶o hiÓm cã ý nghÜa rÊt quan träng ®èi víi c¶ ®¹i lÝ vµ c«ng ty BHNT. ThÈm quyÒn ®èi víi c¸c ®¬n b¶o hiÓm cung cÊp cho c¸c ®¹i lÝ mét tµi s¶n v« h×nh cã gi¸ trÞ thÞ trêng cao. ThÈm quyÒn ®èi víi c¸c ®¬n b¶o hiÓm còng cho phÐp c¸c c«ng ty b¶o hiÓm qu¶n lÝ vµ kiÓm so¸t tèt h¬n 9 ®èi víi c¸c dÞch vô cña hä v× c¸c ®¹i lÝ kh«ng thÓ chuyÓn c¸c dÞch vô nµy cho c¸c c«ng ty BHNT kh¸c khi hîp ®ång ®¹i lÝ vÉn cßn hiÖu lùc vµ ngay c¶ khi ®· hÕt hiÖu lùc (v× thêi h¹n cña c¸c ®¬n b¶o hiÓm cã thÓ vÉn cha kÕt thóc) II. Qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý BHNT 1. Sù cÇn thiÕt ph¶i qu¶n lý m¹ng líi BHNT 1.1 Kh¸i niÖm Qu¶n lý lµ sù t¸c ®éng qua l¹i cã chñ ®Ých, cã tæ chøc cña chñ thÓ qu¶n lý lªn ®èi tîng qu¶n lý vµ kh¸ch thÓ qu¶n lý nh»m sö dông cã hiÖu qu¶ nhÊt c¸c tiÒm n¨ng, c¸c c¬ héi cña hÖ thèng ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu ®Ò ra trong ®iÒu kiÖn biÕn ®éng cña m«i trêng.(Theo gi¸o tr×nh Qu¶n lý kinh tÕ cña trêng §HKTQD) Nh vËy qu¸ tr×nh qu¶n lý bao gåm c¸c yÕu tè sau:  Ph¶i cã Ýt nhÊt mét chñ thÓ qu¶n lý lµ t¸c nh©n t¹o ra c¸c t¸c ®éng vµ Ýt nhÊt lµ mét ®èi tîng ®Ó qu¶n lý chÞu t¸c ®éng cña chñ thÓ qu¶n lý t¹o ra vµ c¸c kh¸ch thÓ cã quan hÖ gi¸n tiÕp víi chñ thÓ qu¶n lý.  Ph¶i cã mét môc tiªu vµ mét quü ®¹o ®Æt ra cho c¶ ®èi tîng vµ chñ thÓ, môc tiªu nµy lµ c¨n cø ®Ó chñ thÓ t¹o ra c¸c t¸c ®éng.  Chñ thÓ ph¶i thùc hµnh viÖc t¸c ®éng.  Chñ thÓ cã thÓ lµ mét ngêi, nhiÒu ngêi, mét thiÕt bÞ, cßn ®èi tîng cã thÓ lµ con ngêi hoÆc giíi v« sinh hoÆc giíi sinh vËt. Theo giai ®o¹n ë ph¹m vi kinh tÕ vi m« th× qu¶n lý bao gåm 4 chøc n¨ng.  Chøc n¨ng lËp kÕ ho¹ch.  Chøc n¨ng tæ chøc.  Chøc n¨ng ®iÒu hµnh.  Chøc n¨ng kiÓm tra. 1.2 Sù cÇn thiÕt Riªng ®èi víi doanh nghiÖp b¶o hiÓm, ®Æc biÖt lµ doanh nghiÖp b¶o hiÓm kinh doanh trong lÜnh vùc BHNT, do cã nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng cña s¶n phÈm BHNT nªn viÖc ph©n phèi s¶n phÈm ®îc thùc hiÖn chñ yÕu th«ng qua m¹ng líi ®¹i lý. §¹i lý BHNT lµ nh÷ng ngêi cã ¶nh hëng trùc tiÕp vµ chñ yÕu ®Õn sè lîng hîp ®ång, tû lÖ duy tr× hîp ®ång, doanh thu phÝ...Nãi c¸ch kh¸c, ®ã lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh ®Õn kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. V× vËy, qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý BHNT lu«n lµ mét vÊn ®Ò mang tÝnh thêi sù trong kinh doanh BHNT. C¸c c«ng ty BHNT hiÖn ®ang ho¹t ®éng t¹i ViÖt Nam chän xuÊt ph¸t ®iÓm tõ kªnh ph©n phèi qua ®¹i lý lµ phï hîp víi thùc tiÔn kinh doanh BHNT ë ViÖt Nam còng nh c¸ch thøc tæ chøc vµ qu¶n lý ë thêi ®iÓm hiÖn t¹i. 10 VÊn ®Ò ®Æt ra lµ: V× s¶n phÈm ®îc b¸n th«ng qua m¹ng líi ®¹i lý, nªn viÖc kinh doanh BHNT phô thuéc rÊt nhiÒu vµo viÖc qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý. Mét sù cè nµo ®ã x¶y ra trong hÖ thèng ®¹i lý còng cã thÓ g©y ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. V× vËy, doanh nghiÖp b¶o hiÓm cÇn cã nh÷ng ®èi s¸ch thÝch hîp, trong trêng hîp bÞ mÊt mét lóc hµng lo¹t ®¹i lý th× kÕt qu¶ kinh doanh cã bÞ ¶nh hëng lín hay kh«ng? vÊn ®Ò ®¹i lý chiÕm dông phÝ b¶o hiÓm, nghØ kh«ng lý do, sè lîng hîp ®ång khai th¸c ®îc gi¶m, tû lÖ huû bá hîp ®ång cao...vµ nh÷ng vÊn ®Ò ph¸t sinh kh¸c sÏ gi¶i quyÕt nh thÕ nµo? ChÝnh v× thÕ doanh nghiÖp BHNT cÇn ph¶i tiÕn hµnh qu¶n lý mét c¸ch thêng xuyªn vµ cã hÖ thèng m¹ng líi ®¹i lý b¶o hiÓm. §ã lµ yÕu tè chÝnh ®Ó doanh nghiÖp thµnh c«ng trong kinh doanh BHNT. Trªn thÞ trêng BHNT ViÖt Nam cã trªn 50 s¶n phÈm c¸c lo¹i ®· ®îc 5 c«ng ty BHNT tung ra phôc vô kh¸ch hµng. Kªnh ph©n phèi lín nhÊt cña c¸c c«ng ty nµy vÉn lµ c¸c ®¹i lý b¶o hiÓm víi tæng ®¹i lý chuyªn nghiÖp cña toµn thÞ trêng lªn tíi con sè 82.000 ngêi, ho¹t ®éng t¹i nhiÒu ®Þa bµn cña c¶ níc. Víi mét lùc lîng ®¹i lý lín nh vËy th× viÖc qu¶n lý lµ rÊt cÇn thiÕt. Mét thùc tÕ ®· ®îc ghi nhËn ë ViÖt Nam trong thêi gian qua lµ ®éi ngò c¸c ®¹i lý ®· x¶y ra t×nh tr¹ng c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹ng ®Ó h¹ uy tÝn, chiÕm kh¸ch hµng. Vµ t×nh tr¹ng khai th¸c bõa b·i, t vÊn cho kh¸ch hµng lùa chän c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm kh«ng phï hîp víi kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña hä hoÆc th«ng tin thiÕu chÝnh x¸c vµ trung thùc vÒ quyÒn vµ nghÜa vô cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®· x¶y ra. §iÒu nµy còng dÉn tíi mét sè hîp ®ång cña kh¸ch hµng bÞ huû ngang chõng vµ khi ph¸t sinh tr¸ch nhiÖm th× kh«ng ®¶m b¶o quyÒn lîi chÝnh ®¸ng cña kh¸ch hµng vµ cña c«ng ty, c¸c ngµnh chøc n¨ng còng ®· nh×n thÊy nh÷ng s¬ hë trong vÊn ®Ò qu¶n lý c¸c ®¹i lý BHNT. ChÝnh v× vËy, Bé tµi chÝnh gÇn ®©y ®· ra c«ng v¨n 5467/TC/TCNH, trong ®ã néi dung chÝnh lµ lu ý c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm vÒ viÖc qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý cña m×nh. Nh vËy, vÊn ®Ò qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý kh«ng chØ lµ vÊn ®Ò bøc xóc cña BHNT, mµ ®ã lµ vÊn ®Ò ®Æt ra ®èi víi toµn ngµnh b¶o hiÓm t¹i ViÖt Nam. Bëi v×, nÕu thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng qu¶n lý tèt sÏ n©ng cao ®îc chÊt lîng ®¹i lý, g¾n bã liªn kÕt c¸c ®¹i lý l¹i víi nhau vµ víi doanh nghiÖp b¶o hiÓm, t¨ng hiÖu qu¶ cña viÖc khai th¸c, sè lîng hîp ®ång ®îc ký kÕt nhiÒu h¬n, tõ ®ã t¨ng doanh thu phÝ cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm. §ã lµ mét trong nh÷ng môc tiªu quan träng nhÊt cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm. 11 2. Qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý BHNT 2.1 LËp kÕ ho¹ch Trong viÖc thiÕt lËp mét m«i trêng ®Ó c¸c c¸ nh©n ®ang lµm viÖc víi nhau trong mét tËp thÓ thùc hiÖn nhiÖm vô cã hiÖu qu¶, nhiÖm vô cèt yÕu cña c«ng t¸c qu¶n lý lµ ph¶i biÕt râ mäi ngêi cã hiÓu ®îc nhiÖm vô, c¸c môc tiªu cña nhãm vµ c¸c ph¬ng ph¸p ®Ó ®¹t ®îc c¸c môc tiªu ®ã hay kh«ng. §Ó sù cè g¾ng cña nhãm cã hiÖu qu¶ cao, c¸c c¸ nh©n ph¶i biÕt hä ®îc yªu cÇu hoµn thµnh c¸i g×. §©y lµ chøc n¨ng cña viÖc lËp kÕ ho¹ch. LËp kÕ ho¹ch lµ qu¸ tr×nh x¸c ®Þnh nh÷ng môc tiªu cña tæ chøc vµ ph¬ng thøc tèt nhÊt ®Ó ®¹t ®îc nh÷ng môc tiªu ®ã. Nh vËy, lËp kÕ ho¹ch lµ quyÕt ®Þnh tríc xem ph¶i lµm g×, lµm nh thÕ nµo, khi nµo lµm vµ ai lµm viÖc ®ã. Theo ph¹m vi ho¹t ®éng c¸c kÕ ho¹ch ®îc chia ra thµnh kÕ ho¹ch chiÕn lîc vµ kÕ ho¹ch t¸c nghiÖp.  KÕ ho¹ch chiÕn lîc: Lµ kÕ ho¹ch ë cÊp ®é toµn bé doanh nghiÖp, nã thiÕt lËp nªn nh÷ng môc tiªu chung cña doanh nghiÖp vµ vÞ trÝ cña doanh nghiÖp ®èi víi m«i trêng.  KÕ ho¹ch t¸c nghiÖp: Lµ kÕ ho¹ch tr×nh bµy râ vµ chi tiÕt cÇn ph¶i lµm nh thÕ nµo ®Ó ®¹t ®îc nh÷ng môc tiªu ®· ®Æt ra trong kÕ ho¹ch chiÕn lîc. KÕ ho¹ch t¸c nghiÖp ®a ra nh÷ng chiÕn thuËt hay nh÷ng bíc cô thÓ mµ doanh nghiÖp sÏ tiÕn hµnh ®Ó thùc hiÖn kÕ ho¹ch chiÕn lîc. Nh vËy, ®èi víi mét doanh nghiÖp BHNT, kÕ ho¹ch qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý BHNT lµ kÕ ho¹ch t¸c nghiÖp, ®ã lµ mét phÇn hay sù cô thÓ ho¸ cña kÕ ho¹ch chiÕn lîc trong mét kho¶ng thêi gian ng¾n (thêng lµ mét n¨m). KÕ ho¹ch chiÕn lîc cßn lµ c¬ së cña nhiÒu kÕ ho¹ch kh¸c cña c«ng ty, cho nªn c«ng ty ph¶i xem xÐt vµ lËp kÕ ho¹ch chiÕn lîc tríc. Cã thÓ cã 4 bíc ®Ó lËp kÕ ho¹ch chiÕn lîc lµ:  X¸c ®Þnh c¬ng lÜnh cña c«ng ty.  §Ò ra c¸c nhiÖm vô vµ môc tiªu.  H×nh thµnh kÕ ho¹ch ph¸t triÓn c¬ ng¬i c«ng ty.  Ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc ph¸t triÓn c«ng ty. Trªn c¬ së kÕ ho¹ch chiÕn lîc, nguån lùc hiÖn cã vµ thùc tr¹ng qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý BHNT, hiÖn nay mét kÕ ho¹ch qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý sÏ ®îc lËp ra. KÕ ho¹ch nµy tr×nh bµy cô thÓ c¸ch thøc qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý ®îc v¹ch ra bëi trëng phßng qu¶n lý ®¹i lý trªn c¬ së nh÷ng ý kiÕn cña c¸c cÊp trong c«ng ty vµ lu«n lu«n ®¶m b¶o thÝch øng kÞp thêi víi m«i trêng kinh doanh cña c«ng ty. 12 KÕ ho¹ch qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý BHNT thêng bao gåm: KÕ ho¹ch tuyÓn chän, kÕ ho¹ch ®µo t¹o ®¹i lý vµ kÕ ho¹ch khai th¸c.  Trong kÕ ho¹ch tuyÓn chän nhµ qu¶n lý cÇn ®a ra nh÷ng tiªu chuÈn tuyÓn chän c¬ b¶n, c¸ch thøc tuyÓn chän mµ c«ng ty ¸p dông, ph¹m vi dù ®Þnh tuyÓn chän vµ chi phÝ dµnh cho tuyÓn chän.  Trong kÕ ho¹ch ®µo t¹o nhµ qu¶n lý cÇn v¹ch ra nh÷ng néi dung cÇn ®µo t¹o, thêi gian ®µo t¹o, c¸ch thøc ®µo t¹o phï hîp víi c«ng ty vµ chi phÝ dµnh cho ®µo t¹o.  Trong kÕ ho¹ch khai th¸c nhµ qu¶n lý cÇn ®a ra kÕ ho¹ch khai th¸c cô thÓ ®èi víi tõng nhãm, tõng c¸ nh©n... Trªn thùc tÕ mçi c«ng ty BHNT ®a ra mét kÕ ho¹ch qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý kh¸c nhau phï hîp víi n¨ng lùc vµ tr×nh ®é qu¶n lý cña mçi c«ng ty, phï hîp víi môc tiªu tríc m¾t cña c«ng ty, trªn c¬ së ®ã ®Ò ®¹t ®îc c¸c môc tiªu l©u dµi lµ dÇn dÇn më réng thÞ phÇn, tõ ®ã ®¹t møc t¨ng trëng doanh thu cao vµ cuèi cïng lµ t¨ng lîi nhuËn cña c«ng ty, t¨ng thu nhËp cho nh©n viªn. §ã lµ môc tiªu cao nhÊt mµ mäi doanh nghiÖp muèn v¬n tíi. 2.2 Chøc n¨ng tæ chøc Tæ chøc lµ mét tõ mµ nhiÒu ngêi sö dông mét c¸ch rÊt linh ho¹t. Mét vµi ngêi cho r»ng nã bao hµm tÊt c¶ c¸c hµnh vi cña tÊt c¶ c¸c thµnh viªn. Mét sè kh¸c coi nã ngang b»ng víi hÖ thèng tæng hîp c¸c mèi quan hÖ tËp qu¸n vµ x· héi. Nhng ®èi víi hÇu hÕt nh÷ng ngêi qu¶n lý thuËt ng÷ nµy ¸m chØ mét c¬ cÊu chñ ®Þnh vÒ vai trß nhiÖm vô hay chøc vô ®îc hîp thøc ho¸. VËy “c¬ cÊu chñ ®Þnh vÒ vai trß nhiÖm vô” ®îc hiÓu nh thÕ nµo?  Thø nhÊt, nh÷ng ngêi cïng lµm viÖc víi nhau ph¶i thùc hiÖn nh÷ng vai trß nhÊt ®Þnh.  Thø hai, nh÷ng vai trß mµ mçi ngêi cÇn ph¶i thùc hiÖn cÇn ph¶i ®îc x©y dùng cã chñ ®Ých ®Ó ®¶m b¶o r»ng c¸c ho¹t ®éng nµy lµ phï hîp víi nhau, sao cho con ngêi cã thÓ lµm viÖc mét c¸ch tr«i ch¶y, cã hiÖu qu¶ vµ cã kÕt qu¶ trong c¸c nhãm. Mét sè c¸ch ph©n chia bé phËn c¬ b¶n.  Ph©n chia bé phËn theo chøc n¨ng trong doanh nghiÖp. ViÖc nhãm gép c¸c ho¹t ®éng theo c¸c chøc n¨ng trong doanh nghiÖp ph©n chia theo chøc n¨ng - lµ c¸ch ®îc thõa nhËn réng r·i trong thùc tiÔn. Nã bao qu¸t ®îc tÊt c¶ nh÷ng viÖc doanh nghiÖp thùc hiÖn. Do viÖc thùc hiÖn cña tÊt c¶ mäi ngêi ®Òu mang ý nghÜa lµ ph¶i t¹o ra ®iÒu g× ®ã mµ nh÷ng ngêi kh¸c coi lµ cã Ých vµ muèn cã, cho nªn c¸c chøc n¨ng c¬ b¶n cña doanh nghiÖp bao gåm 13 s¶n xuÊt, b¸n hµng vµ tµi chÝnh. Tuy nhiªn mçi mét doanh nghiÖp, mét bé phËn kh¸c nhau l¹i cã nh÷ng chøc n¨ng cô thÓ kh¸c nhau. V× vËy nhµ qu¶n lý ph¶i dùa vµo nh÷ng chøc n¨ng cô thÓ ®ã ®Ó cã h×nh thøc tæ chøc hîp lý.  Ph©n chia bé phËn theo l·nh thæ. §©y lµ mét ph¬ng ph¸p kh¸ phæ biÕn ë c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong mét ph¹m vi ®Þa lý réng. Theo c¸ch ph©n chia nµy c¸c ho¹t ®éng trong mét khu vùc hay ®Þa c nhÊt ®Þnh nªn ®îc gép nhãm vµ giao ngêi qu¶n lý. C¸ch ph©n chia theo l·nh thæ lµ c¸ch ®Æc biÖt hÊp dÉn víi c¸c hµng cã quy m« lín hoÆc c¸c doanh nghiÖp cã ho¹t ®éng tr¶i réng vÒ nguån vËt chÊt hay ®Þa lý.  Ph©n chia bé phËn theo s¶n phÈm. ViÖc nhãm c¸c ho¹t ®éng theo c¸c s¶n phÈm hoÆc tuyÕn s¶n phÈm ®· tõ l©u cã vai trß ngµy cµng t¨ng trong c¸c doanh nghiÖp quy m« lín víi nhiÒu d©y truyÒn c«ng nghÖ. ChiÕn lîc nµy cho phÐp ban qu¶n trÞ cao nhÊt trao c¸c quyÒn h¹n lín h¬n cho ban qu¶n lý bé phËn theo chøc n¨ng s¶n xuÊt, b¸n hµng dÞch vô vµ kü thuËt liªn quan ®Õn mét s¶n phÈm hay d©y truyÒn s¶n phÈm cho tríc vµ chØ râ møc tr¸ch nhiÖm chÝnh vÒ lîi nhuËn cña ngêi qu¶n lý mçi bé phËn nµy.  Ph©n chia theo bé phËn kh¸ch hµng. ViÖc nhãm c¸c ho¹t ®éng ph¶n ¸nh sù quan t©m tríc hÕt vÒ ngêi tiªu thô lµ ®iÒu cã thÓ nh×n thÊy ë nhiÒu doanh nghiÖp. Kh¸ch hµng lµ ch×a kho¸ ®Ó ph©n chia c¸c ho¹t ®éng theo nhãm, khi nh÷ng hµng ho¸ kh¸c nhau mµ mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt cho hä l¹i ®îc qu¶n lý bëi mét ngêi phô tr¸ch bé phËn. C¸c chñ doanh nghiÖp vµ c¸c nhµ qu¶n lý hay s¾p xÕp c¸c ho¹t ®éng dùa vµo c¬ së nµy nh»m ®¸p øng nh÷ng ®ßi hái cña c¸c nhãm kh¸ch hµng ®îc x¸c ®Þnh râ rµng. Ngoµi ra cßn rÊt nhiÒu c¸ch ph©n chia kh¸c nhau nh: ph©n chia bé phËn theo quy tr×nh hay thiÕt bÞ, ph©n chia bé phËn híng theo thÞ trêng...Tuú theo ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp, ®Æc ®iÓm hîp ®ång cña mçi bé phËn kh¸c nhau mµ ngêi qu¶n lý cã thÓ lùa chän c¸ch ph©n chia bé phËn hîp lý tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n lý cña m×nh. §èi víi mét doanh nghiÖp b¶o hiÓm, xuÊt ph¸t tõ ®Æc ®iÓm cña ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm nh: kh¸ch hµng c¸ thÓ, nhu cÇu b¶o hiÓm ®a d¹ng, kh¶ n¨ng tµi chÝnh riªng biÖt, yªu cÇu chÊt lîng phôc vô kh¸c nhau...nªn m¹ng líi ®¹i lý b¶o hiÓm cã thÓ tæ chøc theo c¸c h×nh thøc sau:  M¹ng líi ®¹i lý theo s¶n phÈm. 14  M¹ng líi ®¹i lý theo khu vùc ®Þa lý.  M¹ng líi ®¹i lý theo chøc n¨ng.  Ngoµi ra cßn cã m« h×nh tæng ®¹i lý. Tuú theo ®Æc ®iÓm cña mçi DNBH, cña thÞ trêng môc tiªu, cña lo¹i s¶n phÈm b¶o hiÓm mµ doanh nghiÖp cã thÓ chän cho m×nh mét m« h×nh tæ chøc thÝch hîp. Riªng ®èi víi doanh nghiÖp kinh doanh trong lÜnh vùc BHNT thêng kh«ng tæ chøc m¹ng líi ®¹i lý theo s¶n phÈm, h×nh thøc nµy thêng ®îc ¸p dông ë cÊp ®é qu¶n trÞ cao h¬n ®èi víi doanh nghiÖp kinh doanh nhiÒu lo¹i b¶o hiÓm kh¸c nhau. Thùc tÕ c¸c doanh nghiÖp kinh doanh trong lÜnh vùc BHNT t¹i ViÖt Nam ®· lùa chän h×nh thøc tæ chøc m¹ng líi ®¹i lý theo khu vùc ®Þa lý. Trong thêi gian qua c¸c doanh nghiÖp ®· x©y dùng ®îc m¹ng líi ®¹i lý kh¾p c¶ níc (®iÓn h×nh lµ B¶o ViÖt) nh»m ®¸p øng nhu cÇu BHNT cña mäi tÇng líp nh©n d©n. Víi m¹ng líi phñ kh¾p c¸c huyÖn thÞ vµ ®éi ngò ®¹i lý ®«ng ®¶o, c¸c s¶n phÈm BHNT ®· len lái vµo mäi hang cïng ngâ hÎm, tõ thµnh phè ®Õn n«ng th«n. NÕu nh n¨m 1996, B¶o ViÖt míi triÓn khai thÝ ®iÓm BHNT t¹i mét sè tØnh thµnh vµ ®¹t ®îc kÕt qu¶ kh¸ khiªm tèn víi trªn 1.200 hîp ®ång vµ doanh thu phÝ cha ®Õn 1 tû ®ång th× ®Õn n¨m 2001 doanh thu phÝ BHNT ®· ®¹t 1.511 tû ®ång vµ ®Õn n¨m 2003 ®· ®¹t 2.671 tû ®ång. §Õn cuèi n¨m 2005, B¶o ViÖt Nh©n thä cã gÇn 1, 7 triÖu hîp ®ång chÝnh cã hiÖu lùc vµ gÇn 1 triÖu ®iÒu kho¶n bæ trî. Thªm vµo ®ã, chÊt lîng khai th¸c còng ®îc n©ng lªn ®¸ng kÓ, biÓu hiÖn qua sè tiÒn b¶o hiÓm trung b×nh /hîp ®ång, sè phÝ b¶o hiÓm b×nh qu©n /hîp ®ång ngµy cµng cao, c«ng t¸c ®¸nh gi¸ rñi ro ®îc chó träng h¬n (th«ng qua viÖc ¸p dông ®¸nh gi¸ rñi ro søc khoÎ, tµi chÝnh, môc ®Ých tham gia, quyÒn lîi cã thÓ ®îc b¶o hiÓm), tû lÖ huû hîp ®ång díi 6%/n¨m (thÊp h¬n so víi møc chung trªn thÞ trêng). Khi B¶o ViÖt triÓn khai thÝ ®iÓm BHNT, chØ cã 2 s¶n phÈm ®îc ®a ra thÞ trêng lµ BHNT Hçn hîp 5, 10 n¨m vµ An sinh gi¸o dôc. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña thÞ trêng, giá s¶n phÈm ®a ra thÞ trêng cña Bảo ViÖt ®· t¨ng lªn nhanh chãng vµ ngµy cµng ®a d¹ng. §Õn nay, B¶o ViÖt ®· ®a ra thÞ trêng c¸c s¶n phÈm thuéc hÇu hÕt c¸c chñng lo¹i BHNT truyÒn thèng nh Hçn hîp, Sinh kú, Tö kú, Trän ®êi, c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm hu trÝ (niªn kim nh©n thä), ®ång thêi nhiÒu s¶n phÈm bæ trî (rider) còng ®· ®îc cung cÊp. TÝnh ®a d¹ng cßn thÓ hiÖn nh: cã s¶n phÈm chia l·i nh An Khang ThÞnh Vîng, còng cã s¶n phÈm kh«ng chia l·i nh An Gia Tµi Léc; cã s¶n phÈm b¶o hiÓm c¸ nh©n l¹i cã s¶n phÈm b¶o hiÓm theo nhãm (nh Tö Kú nhãm); cã s¶n phÈm cã sè tiÒn b¶o hiÓm cè ®Þnh, l¹i cã s¶n phÈm cã sè tiÒn 15 b¶o hiÓm t¨ng dÇn nh An Gia ThÞnh Vîng; cã s¶n phÈm tr¶ tiÒn b¶o hiÓm ®¸o h¹n mét lÇn nhng còng cã s¶n phÈm tr¶ tiÒn b¶o hiÓm nhiÒu lÇn; cã s¶n phÈm ®ãng phÝ ®Þnh kú l¹i cã c¶ s¶n phÈm ®ãng phÝ mét lÇn; cã s¶n phÈm cã sè tiÒn b¶o hiÓm cè ®Þnh l¹i cã s¶n phÈm cã sè tiÒn b¶o hiÓm t¨ng dÇn; võa cã s¶n phÈm ng¾n h¹n võa cã s¶n phÈm trung vµ dµi h¹n; cã s¶n phÈm b¶o vÖ ®¬n thuÇn, cã s¶n phÈm tiÕt kiÖm, cã s¶n phÈm kÕt hîp b¶o hiÓm vµ tiÕt kiÖm. Cã thÓ nãi, c¸c ®Æc trng s¶n phÈm cña B¶o ViÖt Nh©n thä kh¸ ®a d¹ng, ®¸p øng ®îc mét phÇn ®¸ng kÓ nhu cÇu cña c«ng chóng vµ cã thÓ ®¶m b¶o c¹nh tranh trªn thÞ tr êng vÒ s¶n phÈm. Song song víi sù ph¸t triÓn cña B¶o ViÖt, B¶o Minh còng cã nh÷ng biÖn ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng. Cô thÓ nh chñ tr¬ng chia t¸ch c¸c ®¬n vÞ khu vùc TP.HCM vµ Hµ Néi ®· gãp phÇn t¨ng doanh thu hai khu vùc nµy. Chñ tr¬ng më réng hÖ thèng ph©n phèi, thµnh lËp c¸c c«ng ty thµnh viªn míi ®· ®ãng gãp 12 tû ®ång vµo doanh thu n¨m 2005 vµ 56 tû ®ång trong n¨m 2006. ViÖc x¸c ®Þnh hai nhãm nghiÖp vô chñ lùc lµ b¶o hiÓm xe c¬ giíi vµ b¶o hiÓm con ngêi cïng víi c¸c gi¶i ph¸p kÌm theo ®· ph¸t huy hiÖu qu¶ qua sù t¨ng trëng doanh thu cña 2 nhãm nµy, n¨m 2005 t¨ng 34% so víi n¨m 2004) vµ n¨m 2006 t¨ng 19% n¨m 2005, dù kiÕn theo kÕ ho¹ch 2007 t¨ng lµ 8,5%. Bªn c¹nh ®ã B¶o Minh ®· dÇn kh¼ng ®Þnh l¹i thÕ m¹nh vÒ b¶o hiÓm hµng h¶i víi nhiÒu hîp ®ång gi¸ trÞ lín, gãp phÇn t¨ng 39% doanh thu nghiÖp vô. C¸c kÕt qu¶ ®¸ng khÝch lÖ ®ã ®· gãp phÇn n©ng cao doanh sè cña B¶o Minh. N¨m 2006, mÆc dï thÞ trêng b¶o hiÓm ViÖt nam c¹nh tranh gay g¾t do nhiÒu c«ng ty b¶o hiÓm míi ra ®êi nhng B¶o Minh vÉn duy tr× tèc ®é t¨ng trëng cao, æn ®Þnh lµ 20% cao h¬n tèc ®é t¨ng trëng chung 16% cña toµn thÞ trêng. C¸c chØ tiªu vÒ doanh thu, lîi nhuËn ®Òu t¨ng cao vµ vît kÕ ho¹ch ®Ò ra. Tæng doanh thu phÝ b¶o hiÓm ®¹t trªn 1.468 tû ®ång, b»ng 107% so víi kÕ ho¹ch n¨m, t¨ng 19% so víi cïng kú n¨m tríc. Lîi nhuËn sau thuÕ ®¹t 100, 7 tû ®ång, ®¹t 118% kÕ ho¹ch, t¨ng 18,2% so víi n¨m 2005. TÝnh ®Õn hÕt 9 th¸ng ®Çu n¨m 2007 doanh thu toµn tæng c«ng ty ®¹t h¬n 1200 tû ®¹t 78% kÕ ho¹ch, t¨ng trëng 21 % so víi cïng kú n¨m tríc. Chñ tr¬ng t¨ng cêng n¨ng lùc nhËn t¸i b¶o hiÓm b»ng viÖc më réng quan hÖ hîp t¸c vµ ®a d¹ng hãa c¸c nghiÖp vô nhËn t¸i ®· ®em l¹i kÕt qu¶. Doanh thu nhËn t¸i b¶o hiÓm n¨m 2006 t¨ng trëng 55,5% so víi n¨m 2005, gãp phÇn kh«ng nhá vµo t¨ng trëng chung cña Tæng C«ng ty. TÝnh ®Õn 30/09/2007 doanh thu nhËn t¸i cña B¶o Minh ®· ®¹t h¬n 93 tû ®¹t 85 % kÕ ho¹ch n¨m. 16 Ngµy 28/11/2006 cæ phiÕu B¶o Minh víi m· BMI ®· chÝnh thøc niªm yÕt t¹i Trung T©m Giao dÞch Chøng kho¸n Hµ Néi, ®¸nh dÊu mét bíc ph¸t triÓn míi cña Tæng c«ng ty. Gi¸ trÞ cæ phiÕu B¶o Minh khi lªn sµn rÊt cao vµ kh«ng ngõng gia t¨ng, chøng tá c¸c nhµ ®Çu t ®· ®¸nh gi¸ cao vµ tin tëng vµo kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña Tæng C«ng ty. Trong khi ®ã, sau h¬n 7 n¨m ho¹t ®éng t¹i ViÖt Nam (1999-2007), Prudential ViÖt Nam ®· phôc vô hµng triÖu ngêi d©n ViÖt Nam th«ng qua hÖ thèng h¬n 70 Trung t©m phôc vô kh¸ch hµng, V¨n phßng chi nh¸nh vµ V¨n phßng Tæng ®¹i lý. Prudential ViÖt Nam hiÖn ®ang dÉn ®Çu thÞ trêng b¶o hiÓm nh©n thä víi thÞ phÇn chiÕm 41,6%, tÝnh theo doanh thu phÝ b¶o hiÓm ®Õn cuèi n¨m 2006. Prudential ViÖt Nam kh«ng nh÷ng b¶o vÖ an toµn tµi chÝnh vµ tiÕt kiÖm cho kh¸ch hµng th«ng qua ho¹t ®éng b¶o hiÓm nh©n thä mµ cßn tiÕp tôc ph¸t triÓn sang lÜnh vùc ®Çu t vµ qu¶n lý quü víi sù ra ®êi cña C«ng ty Qu¶n lý Quü §Çu t Chøng kho¸n Prudential ViÖt Nam n¨m 2005. Ngoµi ra, Prudential ViÖt Nam ®· trë thµnh ®Þnh chÕ tµi chÝnh n íc ngoµi ®Çu tiªn tham gia vµo thÞ trêng dÞch vô tµi chÝnh víi viÖc thµnh lËp C«ng ty Tµi chÝnh Prudential ViÖt Nam vµo th¸ng 10/2006. Prudential ViÖt Nam ®ang ph¸t triÓn thµnh TËp ®oµn B¶o hiÓm ĐÇu t Tµi chÝnh hµng ®Çu t¹i ViÖt Nam. Bªn c¹nh ®ã c¸c doanh nghiÖp BHNT t¹i ViÖt Nam ®· lùa chän h×nh thøc tæ chøc m¹ng líi ®¹i lý theo chøc n¨ng. C¸c c«ng ty BHNT níc ngoµi ®ang ho¹t ®éng trªn thÞ trêng ViÖt Nam ®· ¸p dông h×nh thøc lµ chØ sö dông ®¹i lý BHNT trong kh©u khai th¸c hîp ®ång míi mµ kh«ng cÇn ®Õn vai trß trung gian nµy trong thu phÝ b¶o hiÓm ®Þnh kú. Hoa hång tr¶ cho c¸c ®¹i lý BHNT còng dùa trªn doanh thu phÝ b¶o hiÓm ®Çu tiªn, khuyÕn khÝch khai th¸c hîp ®ång míi. Cßn phÝ b¶o hiÓm ®Þnh kú th× hoÆc kh¸ch hµng nép trùc tiÕp t¹i c«ng ty hoÆc c«ng ty sÏ cö nh©n viªn ®Õn tËn nhµ thu. Trêng hîp kh¸ch hµng tù nép, c«ng ty cã c¬ chÕ chiÕt khÊu gi¶m nªn khuyÕn khÝch ®îc kh¸ch hµng “lµm thay” cho c«ng ty. Trong khi ®ã, chi phÝ cho viÖc nh©n viªn thu phÝ ®Þnh kú kh«ng cao v× ®Þnh kú ®ãng phÝ dµi h¹n vµ Ýt lÇn ®i thu. ChÝnh v× vËy c¸c c«ng ty ®· thu hót ®îc mét bé phËn kh¸ch hµng trung lu, møc thu nhËp kh¸, thêng mua víi sè tiÒn b¶o hiÓm lín víi ®Þnh kú ®ãng phÝ dµi h¹n, hµng quý, nöa n¨m, c¶ n¨m. §èi víi B¶o ViÖt trong thêi gian ®Çu (1998-1999) do míi ®îc triÓn khai lo¹i h×nh BHNT t¹i ViÖt Nam nªn sè lîng kh¸ch hµng cña mçi ®¹i lý BHNT kh«ng qu¸ lín, ®ång thêi trªn thÞ trêng lóc ®ã míi chØ cã mét m×nh B¶o ViÖt ®îc 17 Bé tµi chÝnh cÊp giÊy phÐp kinh doanh BHNT, ®îc chµo b¸n nh÷ng s¶n phÈm BHNT ®Çu tiªn. Kh«ng nh÷ng thÕ B¶o ViÖt cßn mang theo c¶ uy tÝn, kinh nghiÖm, kh¶ n¨ng tµi chÝnh v÷ng vµng cña h¬n 30 n¨m kinh doanh c¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm phi nh©n thä. Trong bèi c¶nh ®ã, ®¹i lý BHNT tæng hîp ®· ph¸t huy vai trß chñ ®¹o tÝch cùc trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn nghiÖp vô BHNT cña B¶o ViÖt. TÝnh chÊt “tæng hîp” cña ®¹i lý BHNT cña B¶o ViÖt thÓ hiÖn ë hai khÝa c¹nh chÝnh, hay nãi c¸ch kh¸c ®¹i lý BHNT ®ång thêi thùc hiÖn c¶ hai chøc n¨ng, võa ph¶i khai th¸c hîp ®ång míi võa thu phÝ b¶o hiÓm ®Þnh kú. §Õn gi÷a n¨m 2000 th× kh¶ n¨ng khai th¸c míi cña c¸c ®¹i lý BHNT tæng hîp cña B¶o ViÖt bÞ “chËm” l¹i, c«ng viÖc thu phÝ ®Þnh kú cha hiÖu qu¶, tû lÖ bá hîp ®ång vµ tØ lÖ nî phÝ b¶o hiÓm ®Òu ë møc “b¸o ®éng”. §ã cã thÓ xem lµ nh÷ng dÊu hiÖu biÓu hiÖn kh¶ n¨ng kh«ng cßn phï hîp n÷a cña viÖc mét ®¹i lý BHNT thùc hiÖn ®ång thêi c¶ hai chøc n¨ng, yªu cÇu ®Æt ra lµ ph¶i “chuyªn m«n ho¸ ®¹i lý BHNT” cña B¶o ViÖt. “Chuyªn m«n ho¸” thùc chÊt lµ qóa tr×nh t¸ch rêi hai chøc n¨ng mµ mét ®¹i lý tæng hîp ®ang lµm ®Ó chuyÓn giao cho hai ®¹i lý kh¸c nhau: ®¹i lý chuyªn khai th¸c vµ ®¹i lý chuyªn thu phÝ. Cã thÓ kh¼ng ®Þnh r»ng, chñ tr¬ng “chuyªn m«n ho¸” ®¹i lý BHNT lµ hoµn toµn ®óng ®¾n, nhng muèn thùc hiÖn nã mét c¸ch toµn diÖn, triÖt ®Ó l¹i lµ c«ng viÖc ®Çy khã kh¨n ®ßi hái nhiÒu thêi gian vµ c«ng søc. §©y lµ mét th¸ch thøc lín ®èi víi c¸c nhµ qu¶n lý. §Ó chñ tr¬ng “chuyªn m«n ho¸ ®¹i lý BHNT” cña B¶o ViÖt tiÕp tôc ®îc triÓn khai triÖt ®Ó vµ giµnh ®îc nh÷ng th¾ng lîi quan träng trong thùc tÕ th× ®ßi hái c¸c nhµ qu¶n lý ph¶i ®a ra ®îc nh÷ng gi¶i ph¸p mang tÝnh kh¶ thi, tõng bíc hoµn thiÖn c¬ cÊu tæ chøc m¹ng líi ®¹i lý tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ khai th¸c cña ®¹i lý BHNT t¹i B¶o ViÖt. Ngoµi ra trong BHNT cßn cã m« h×nh tæng ®¹i lý, theo ®ã viÖc b¸n s¶n phÈm do mét nhµ thÇu ®éc lËp lµ tæng ®¹i lý ®¶m ®¬ng. Tæng ®¹i lý cã toµn quyÒn tuyÓn dông c¸c ®¹i lý vµ lîi nhuËn mµ tæng ®¹i lý ®îc hëng lµ chªnh lÖch trong kho¶n chi phÝ mµ doanh nghiÖp giao cho víi c¸c kho¶n chi tr¶ hoa hång vµ c¸c chi phÝ qu¶n lý kh¸c. §Õn nh÷ng n¨m gÇn ®©y 2.3 Chøc n¨ng ®iÒu hµnh Theo gi¸o tr×nh qu¶n lý kinh tÕ cña §HKTQD: §iÒu hµnh lµ mét chøc n¨ng cña qu¶n lý, ®ã lµ qu¸ tr×nh t¸c ®éng lªn c¸c con ngêi trong doanh nghiÖp mét c¸ch cã chñ ®Ých ®Ó hä tù nguyÖn vµ nhiÖt t×nh phÊn ®Êu ®¹t ®îc c¸c môc tiªu ®Ò ra cña doanh nghiÖp. 18 VËy ®iÒu hµnh hµm ý chØ dÉn, ra lÖnh, ®éng viªn, thóc ®Èy con ngêi ho¹t ®éng. Nhng con ngêi ë ®©y kh«ng thÓ ho¹t ®éng ®éc lËp mµ hä ph¶i ho¹t ®éng phèi hîp víi nhau th× míi cã thÓ thùc hiÖn ®îc môc tiªu chung. V× vËy c¸c nhµ qu¶n lý ph¶i t¸c ®éng thÕ nµo ®ã ®Ó gióp c¸c c¸ nh©n vµ c¸c nhãm mµ m×nh phô tr¸ch ph¸t huy tèi ®a kh¶ n¨ng cña hä nh»m ®¹t ®îc c¸c môc tiªu chung cña c¶ doanh nghiÖp, ®ång thêi còng ®¹t ®îc môc tiªu cña nhãm vµ cña mçi ngêi. Chøc n¨ng ®iÒu hµnh cã vai trß hÕt søc quan träng:  Nã lµm cho mäi ho¹t ®éng cña tõng ®¬n vÞ vµ cña toµn thÓ tæ chøc diÔn ra mét c¸ch ®ång bé vµ ¨n khíp víi nhau ®Ó ®¹t ®îc môc ®Ých chung.  §iÒu hµnh cã liªn quan ®Õn viÖc ra quyÕt ®Þnh, tæ chøc truyÒn ®¹t vµ thùc hiÖn c¸c quyÕt ®Þnh b»ng c¸ch giao viÖc, ra lÖnh, ®éng viªn, khen thëng cÊp díi, tÝch cùc ho¸ th¸i ®é vµ tinh thÇn lµm viÖc cña ngêi lao ®éng, ®ã lµ nh÷ng yÕu tè liªn quan trùc tiÕp ®Õn n¨ng suÊt vµ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh.  Chøc n¨ng ®iÒu hµnh thÓ hiÖn nghÖ thuËt ®iÒu khiÓn, l·nh ®¹o con ngêi, thÓ hiÖn tµi ba cña nhµ qu¶n lý. Trong ph¹m vi qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý BHNT thùc hiÖn chøc n¨ng ®iÒu hµnh ®ång nghÜa víi viÖc thùc hiÖn nh÷ng c«ng viÖc sau:  TuyÓn chän ®¹i lý BHNT.  §µo t¹o ®¹i lý BHNT.  C¸c ho¹t ®éng nh»m t¹o ra, duy tr× vµ ph¸t triÓn ®éng lùc trong c«ng viÖc cña ngêi ®¹i lý BHNT. a) TuyÓn chän ®¹i lý BHNT. TuyÓn chän ®¹i lý BHNT lµ kh©u ®Çu tiªn, vµ cã thÓ nãi lµ kh©u quan träng nhÊt cña quy tr×nh qu¶n lý ®¹i lý BHNT. V× chÊt lîng tuyÓn chän ®¹i lý ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn chÊt lîng ®µo t¹o ®¹i lý, ®ång thêi ¶nh hëng rÊt lín ®Õn chÊt lîng khai th¸c cña ®¹i lý sau nµy. H¬n n÷a nã cßn ¶nh hëng ®Õn chi phÝ cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm tõ ®ã ¶nh hëng ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh cña BHNT, v× nÕu c«ng t¸c tuyÓn chän kh«ng ®îc coi träng dÉn ®Õn t×nh tr¹ng tuyÓn chän mét c¸ch å ¹t bao gåm c¶ nh÷ng ngêi kh«ng cã kh¶ n¨ng do ®ã lµm t¨ng chi phÝ dµnh cho ®µo t¹o mµ chÊt lîng ®¹i lý vÉn kh«ng cao. §Ó n©ng cao chÊt lîng tuyÓn chän ®¹i lý c¸c nhµ qu¶n lý cÇn ®a ra nh÷ng tiªu chuÈn tuyÓn chän vµ c¸ch thøc tuyÓn chän phï hîp víi tõng ®Þa ph¬ng, tõng khu vùc. Cã rÊt nhiÒu tiªu chuÈn ®îc ®Æt ra ®Ó tuyÓn chän ®¹i lý nhng nh×n chung c¸c doanh nghiÖp BHNT thêng dùa vµ mét sè mÆt nh: tr×nh ®é, tuæi t¸c, t c¸ch 19 ®¹o ®øc, kinh nghiÖm, kh¶ n¨ng giao tiÕp, ngo¹i giao, hoµn c¶nh gia ®×nh, ph¬ng tiÖn ®i l¹i... Víi c¸c ®Æc ®iÓm nghÒ ®¹i lý BHNT lµ s¶n phÈm v« h×nh, thêi h¹n b¶o hiÓm thêng kÐo dµi, nhËn thøc cña d©n c rÊt h¹n chÕ, thËm chÝ cßn kh«ng Ýt ý kiÕn sai lÖch, v× thÕ ®ßi hái ngêi ®¹i lý cÇn n¾m v÷ng nh÷ng kiÕn thøc vÒ s¶n phÈm, ®ång thêi am hiÓu ®êi sèng kinh tÕ - x· héi ®Ó cã thÓ giíi thiÖu chÝnh x¸c còng nh øng phã víi c¸c t×nh huèng thùc tÕ mét c¸ch linh ho¹t vµ cã hiÖu qu¶. §Ó lµm ®îc ®iÒu nµy ngoµi sù tr¶i nghiÖm thùc tÕ, ®¹i lý cÇn ph¶i cã tr×nh ®é häc vÊn ë mét møc ®é nhÊt ®Þnh. Thùc tÕ trªn thÞ trêng BHNT ViÖt Nam mét sè c«ng ty ®· tuyÓn chän nhiÒu ®¹i lý chØ cã tr×nh ®é phæ th«ng trung häc mµ cha qua mét trêng chuyªn m«n nµo. MÆc dï tr×nh ®é häc vÊn phô thuéc vµo møc sèng còng nh d©n trÝ cña tõng ®Þa ph¬ng nhng viÖc tuyÓn chän ®¹i lý cã tr×nh ®é thÊp sÏ ¶nh hëng kh«ng tèt ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®Æc biÖt trong xu híng c¹nh tranh ngµy cµng s«i ®éng. Bëi lÏ nh÷ng ngêi nµy cã c¸ch nghÜ kh¸ ®¬n gi¶n, kh«ng cÇu kú vµ thiÕu chiÒu s©u, chÝnh v× thÕ hä còng kh«ng coi träng tÝnh khoa häc cña quy tr×nh khai th¸c, viÖc lËp kÕ ho¹ch khai th¸c vµ kü n¨ng thuyÕt phôc kh¸ch hµng. Do ®ã, tõ viÖc t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, tiÕp cËn, giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn kÕt thóc b¸n hµng vµ giao hîp ®ång nhiÒu khi tiÕn hµnh rÊt ngÉu høng, kh«ng bµi b¶n, kh«ng thèng nhÊt víi nhau, dÔ dÉn ®Õn t×nh tr¹ng che giÊu th«ng tin hoÆc lµm sai lÖch th«ng tin. Bªn c¹nh ®ã, tuæi t¸c còng lµ mét tiªu chuÈn tuyÓn chän ®îc c¸c c«ng ty hÕt søc quan t©m, song vÊn ®Ò ®é tuæi nµo phï hîp nhÊt th× c©u tr¶ lêi ë tõng ®Þa ph¬ng, tõng doanh nghiÖp l¹i kh«ng gièng nhau. Cã thÓ thÊy r»ng mçi ®é tuæi kh¸c nhau l¹i cã nh÷ng u nhîc ®iÓm nhÊt ®Þnh. V× vËy tuú theo quan ®iÓm cña tõng doanh nghiÖp, tõng nhµ qu¶n lý mµ lùa chän ®é tuæi kh¸c nhau. §èi víi nh÷ng ngêi cã ®é tuæi cao th× ®¹i lý khai th¸c tèt h¬n v× hä cã nhiÒu kinh nghiÖm vµ nhiÒu mèi quan hÖ x· héi, song líp ngêi nµy l¹i cã h¹n chÕ rÊt lín lµ kh«ng cã sù nhanh nhÑn vµ ho¹t b¸t trong khai th¸c, mÆt kh¸c do søc khoÎ gi¶m sót nªn hä kh«ng thÓ lµm nhiÒu giê trong ngµy. Ngoµi ra khi cã tuæi, cuéc sèng cña ®¹i lý t¬ng ®èi æn ®Þnh, hä dµnh thêi gian quan t©m ®Õn gia ®×nh nhiÒu h¬n lµ cho c«ng viÖc, ®Æc biÖt lóc nµy n¨ng lùc lµm viÖc còng nh nhu cÇu vÒ thu nhËp kh«ng cßn cao nh tríc n÷a... Ngîc l¹i, ®èi víi nh÷ng ngêi qóa trÎ, viÖc trë thµnh ®¹i lý BHNT sÏ gÆp nh÷ng trë ng¹i hoµn toµn kh¸c. Tríc hÕt ph¶i tÝnh ®Õn kinh nghiÖm vµ sù chÝn 20