Ch¬ng I
Kh¸i qu¸t vÒ b¶o hiÓm Nh©n thä vµ c¸c
vÊn ®Ò Marketing.
I. Kh¸i qu¸t vÒ b¶o hiÓm Nh©n thä
1. B¶o hiÓm Nh©n thä lµ g×:
B¶o hiÓm Nh©n thä bao gåm c¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm mµ trong ®ã c¸c
sù kiÖn ®îc b¶o hiÓm ®Òu liªn quan ®Õn cuéc sèng vµ sinh m¹ng con ngêi.
§èi tîng cña b¶o hiÓm Nh©n thä lµ mäi ngêi ë mäi løa tuæi. Sau ®©y lµ mét
sè kh¸i niÖm:
Nh÷ng sù kiÖn b¶o hiÓm: cã thÓ lµ
+ Ngêi ®îc b¶o hiÓm bÞ chÕt
+ Ngêi ®îc b¶o hiÓm bÞ th¬ng tËt toµn bé, th¬ng tËt do tai n¹n, èm
®au..
+ Ngêi ®îc sèng ®Õn hÕt thêi h¹n ®· quy ®Þnh tríc hoÆc sèng ®Õn ®é
tuæi nhÊt ®Þnh
+ Ngêi ®îc b¶o hiÓm vµo ®¹i häc
+ Ngêi ®îc b¶o hiÓm kÕt h«n, nghØ hu..
Ngêi tham gia b¶o hiÓm: lµ c«ng d©n ViÖt Nam cã ®é tuæi tõ 16 60
tuæi. Ngêi tham gia b¶o hiÓm sÏ nép vµo quü b¶o hiÓm Nh©n thä mét kho¶n
tiÒn gäi lµ phÝ b¶o hiÓm cho ngêi ®îc b¶o hiÓm. NÕu ngêi ®îc b¶o hiÓm gÆp
c¸c sù kiÖn b¶o hiÓm ®· tho¶ thuËn th× sÏ ®îc hoµn tr¶ vµ båi th¬ng dùa vµo
sè tiÒn b¶o hiÓm ®· chän.
Ngêi ®îc b¶o hiÓm: lµ ngêi mµ v× tÝnh m¹ng, søc khoÎ, cuéc sèng
cña ngêi ®ã khiÕn ngêi tham gia b¶o hiÓm ®i ®Õn ký kÕt hîp ®ång b¶o
hiÓm. Ngêi ®îc b¶o hiÓm cã tham gia vµo mèi quan hÖ b¶o hiÓm nhng cã
thÓ kh«ng ph¶i lµ ®èi tîng quan hÖ trùc tiÕp trong hîp ®ång víi c¬ quan b¶o
hiÓm.
Ngêi b¶o hiÓm: lµ c¸c tæ chøc hoÆc doanh nghiÖp chÞu tr¸ch nhiÖm
x©y dùng quü b¶o hiÓm Nh©n thä th«ng qua h×nh thøc thu phÝ b¶o hiÓm.
Ngêi chÞu tr¸ch nhiÖm båi thêng vµ hoµn l¹i sè tiÒn b¶o hiÓm cho ngêi
tham gia b¶o hiÓm khi ngêi ®îc b¶o hiÓm gÆp c¸c sù kiÖn b¶o hiÓm Nh©n
thä ®· tho¶ thu©n vµ cam kÕt theo hîp ®ång.
1
Nh vËy, b¶o hiÓm Nh©n thä ®îc hiÓu nh lµ mét sù b¶o ®¶m, mét h×nh
thøc tiÕt kiÖm vµ mang tÝnh chÊt t¬ng hç. Ngêi tham gia b¶o hiÓm mua b¶o
hiÓm vµo mét quü lín do C«ng ty b¶o hiÓ qu¶n lý. C«ng ty cã tr¸ch nhiÖm
tr¶ sè tiÒn b¶o hiÓm cho ngêi ®îc b¶o hiÓm hoÆc ngêi tham gia b¶o hiÓm
khi mét trong nh÷ng sù kiÖn b¶o hiÓm x¶y ®Õn víi ngêi ®îc b¶o hiÓm.
2. §Æc ®iÓm vµ ý nghÜa cña b¶o hiÓm Nh©n thä.
Do b¶n chÊt cña ho¹t ®éng b¶o hiÓm lµ lËp quü bï ®¾p nh÷ng tæn
thÊt, v× vËy ë bÊt kú lÜnh vùc nµo b¶o hiÓm còng ph¶i ho¹t ®éng tho nguyªn
t¾c lÊy sè ®«ng bï sè Ýt, dµn tr¶i rñi ro. LuËt sè ®«ng lµ mét trong nh÷ng
kh¸i niÖm ®Çu tiªn trong khoa häc tÝnh to¸n cña b¶o hiÓm. Sè lín cña
nh÷ng rñi ro riªng rÏ ®îc kÕt hîp mét c¸ch tù nhiªn trong mét nhãm, kh«ng
cè ®Þnh sè tæn thÊt x¶y ra trong mét kho¶n thêi gian. Nhng do cã luËt sè
®«ng mµ c¸c C«ng ty b¶o hiÓm cã thÓ x¸c ®Þnh sè tiÒn ph¶i tr¶ cho c¸c sù
kiÖn b¶o hiÓm x¶y ra trong n¨m bÊt kú lóc nµo ®ã.
Mäi ngêi ®Òu hiÓu ho¹t ®éng b¶o hiÓm lµ mét lo¹i dÞch vô bëi s¶n
phÈm cña nã lµ v« h×nh, kh«ng thÓ ®îc n¾m b¾t bëi trùc gi¸c cña con ngêi.
Kh¸ch hµng mua s¶n phÈm b¶o hiÓm kh«ng ph¶i ®Ó tho¶ m·n ngay nhu cÇu
vËt chÊt mµ lµ sù kú väng, sù an toµn. Ngêi mau b¶o hiÓm vÉn cã thÓ gÆp
rñi ro kh«n lêng vÉn kh«ng ch¾c ®· an toµn. An toµn cÇn ®îc hiÓu theo mét
nghÜa kh¸c, réng h¬n. VÊn ®Ò lµ sau hiÓm ho¹ ®ã con ngêi gi¶i quyÕt hËu
qu¶ có sèc tµi chÝnh, tinh thÇn nh thÕ nµo? Do ®ã, mua b¶o hiÓm chÝnh lµ ®Ó
con ngêi vît qua có sèc kh«n lêng ®ã. B¶o hiÓm Nh©n thä lµ mét dÞch vô ®iÒu nµy cã ¶nh hëng rÊt lín ®Õn ngêi lµm c«ng t¸c b¶o hiÓm trong viÖc t¸c
®éng ®Õn t tëng, th¸i ®é, lßng tin cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm. TÝnh
dÞch vô thÓ hiÖn nh thÕ nµo? DÞch vô b¶o hiÓm t¹o Ên tîng, uy tÝn .. ®èi víi
kh¸ch hµng nh thÕ nµo? §iÒu nµy phô thuéc lín vµo ngêi trùc tiÕp phôc vô vµo
tèc ®é, sù chÝnh x¸c, th¸i ®é cña ngêi cung øng.
B¶o hiÓm Nh©n thä cã sù kh¸c biÖt ®èi víi c¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm
kh¸c. Ph¹m vi cña b¶o hiÓm Nh©n thä lµ nh÷ng sù kiÖn liªn quan ®Õn cuéc
sèng vµ sinh m¹ng cña con ngêi vµ thêi h¹n b¶o hiÓm dµi, tõ 5 - 17 n¨m.
§©y lµ mét h×nh thøc tiÕt kiÖm cã tÝnh chÊt t¬ng hç, nh÷ng kho¶n phÝ b¶o
hiÓm - lµ nh÷ng sè tiÒn nhá - ®îc tÝch tô l¹i thµnh mét sè tiÒn lín. Khi gÆp
sù rñi ro (tö vong hoÆc th¬ng tËt toµn bé vÜnh viÔn) th× kh«ng ph¶i ®ãng phÝ
vµ ®îc thanh to¸n sè tiÒn ngay, h¬n n÷a cßn ®îc trî cÊp1/4 sè tiÒn b¶o hiÓm
®Õn hÕt h¹n hîp ®ång. NÕu kh«ng gÆp rñi ro trong suèt thêi h¹n b¶o hiÓm
2
th× sÏ nhËn l¹i sè tiÒn b¶o hiÓm nh ®· cam kÕt. Ngêi tham gia b¶o hiÓm
kh«ng cÇn nép phÝ t¹i c«ng ty mµ nh©n viªn trùc tiÕp ®Õn thu phÝ t¹i nhµ.
ý nghÜa cña b¶o hiÓm Nh©n thä: §êi sèng nh©n d©n trong nh÷ng
n¨m qua ®· ®îc c¶i thiÖn rÊt nhiÒu. Sè tiÒn tiÕt kiÖm trong d©n ngµy mét
t¨ng, sè tiÒn chªnh lÖch thu chi b×nh qu©n mét ngêi mét th¸ng hoÆc mét
n¨m còng ngµy cµng t¨ng. Tuy nhiªn sè tiÒn chªnh lÖch thu chi mét ngêi
còng nhá, kh«ng tiÖn cho viÖc göi tiÕt kiªm. Do ®ã, thay v× chi tiªu xa xØ
hay gi÷ sè tiÒn díi d¹ng ®«la, vµng th× mäi ngêi cã thÓ tham gia b¶o hiÓm.
B¶o hiÓm Nh©n thä lµ mét c«ng cô tµi chÝnh h÷u hiÖu, ®ãng gãp nguån vèn
dµi h¹n tÝch tô tõ ngu«ng phÝ b¶o hiÓm cña ngêi tham gia cha dïng ®Õn.
B¶o hiÓm Nh©n thä ra ®êi thËt h÷u hiªu, v× c¸c nîc ®ang ph¸t triÓn cÇn mét
nguån vèn lín ®Çu t cho x©y dùng c¬ b¶n trong khi ®ã l¹i kh«ng cã vèn,
kh«ng cã c«ng cô tµi chÝnh h÷u hiÖu. §èi víi c¸c c¸ nh©n, gia ®×nh b¶o
hiÓm Nh©n thä gióp vît qua c¬n sèc vÒ tµi chÝnh, tinh thÇn sau mét rñi ro
nµo ®ã. B¶o hiÓm Nh©n thä gióp ngêi cao tuæi, ngêi vÒ hu cã ®êi sèng vËt
chÊt, tinh thÇn Ýt ph¶i lÖ thuéc vµo con ch¸u hay x· héi. B¶o hiÓm Nh©n thä
lµm ®êi sèng vËt chÊt cña c¸c tÇng líp d©n c æn ®Þnh h¬n, do ®ã gióp xo¸
®ãi gi¶m nghÌo. §èi víi x· héi, b¶o hiÓm Nh©n thä lµ mét nghÒ. NghÒ ®ã
cÇn nhiÒu nh©n lùc, c¬ së vËt chÊt do ®ã lµm t¨ng nhu cÇu tiªu dïng vµ gi¶i
quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm; nhê vËy mµ gi¶i quyÕt mét phÇn thÊt nghiÖp vèn
®ang lµ vÊn ®Ò bøc xóc ®èi víi x· héi. Ng©n s¸ch Nhµ níc dµnh cho gi¸o
dôc cßn h¹n hÑp, b¶o hiÓm Nh©n thä cã thÓ tham gia hç trî gi¸o dôc b»ng
c¸ch: cho sinh viªn vay; kªu gäi sù tµi trî tõ c¸c doanh nghiÖp cho gi¸o dôc;
thùc hiÖn b¶o hiÓm Nh©n thä vÒ gi¸o dôc.. . C¸c bËc phô huynh cã thÓ thùc
hiÖn b¶o hiÓm Nh©n thä cho con c¸i cã tiÒn häc ®¹i häc.
II - C¸c vÊn ®Ò Marketing:
PhÇn trªn chógn ta ®· t×m hiÓu kh¸i qu¸t vÒ b¶o hiÓm nh©n thä. §ã lµ
mét dÞch vô d¹ng b¶o hiÓm - tiÕt kiÖm vµ cßn míi l¹ ®èi víi hÇu hÕt mäi
ngêi. Chóng ta cÇn t×m hiÓu thªm vÒ s¶n phÈm gi¸ c¶, ph©n phèi, xóc tiÕn khuÕch tr¬ng cña b¶o hiÓm nh©n thä; qua ®ã nh»m rót ra nÐt ®Æc trng cña
ngµnh, nghÒ nµy vµ c¸ch ®Þnh vÞ phï hîp víi tõng t×nh huèng cô thÓ.
1 - S¶n phÈm.
1.1. B¶o hiÓm nh©n thä cã c¸c lo¹i h×nh c¬ b¶n sau:
B¶o hiÓm sinh m¹ng cã thêi h¹n - b¶o hiÓm tö kú: sè tiÒn b¶o hiÓm
sÏ ®îc tr¶ khi ngêi ®îc b¶o hiÓm bÞ chÕt trong thêi h¹n b¶o hiÓm. Nh÷ng
3
ngêi ®i vay hoÆc mua tr¶ gãp thêng ®îc ngêi cho vay (c¸c ng©n hµng, c¸c
tæ chøc tµi chÝnh...) yªu cÇu mua b¶o hiÓm nµy víi sè tiÒn vµ thêi h¹n b¶o
hiÓm ®óng b»ng sè tiÒn vay, thêi h¹n vay tiÒn nh»m t¨ng kh¶ n¨ng thanh
to¸n nÕu ngêi ®ã bÞ chÕt. B¶o hiÓm tö kú cã mét sè d¹ng sau:
- B¶o hiÓm sinh m¹ng cã thêi h¹n víi sè tiÒn b¶o hiÓm kh«ng thay
®æi trong thêi h¹n b¶o hiÓm.
- B¶o hiÓm sinh m¹ng cã sè tiÒn gi¶m dÇn, ¸p dông trong trêng hîp
ngêi ®i vay ®¨ng ký tr¶ nî dÇn.
- B¶o hiÓm sinh cho nh÷ng ngêi cã vai trß chñ chèt trong doanh
nghiÖp. Khi ngêi ®ã kh«ng may qua ®êi doanh nghiÖp cã thÓ chÞu nh÷ng
tæn thÊt lín vÒ tµi chÝnh do gi¸n ®o¹n kinh doanh, sè tiÒn b¶o hiÓm ®îc tr¶
sÏ bï ®¾p nh÷ng tæn thÊt tµi chÝnh ®ã.
B¶o hiÓm suèt cuéc ®êi: cã thêi h¹n b¶o hiÓm kh«ng x¸c ®Þnh vµ sè
tiÒn b¶o hiÓm chØ ®îc tr¶ khi ngêi ®îc b¶o hiÓm chÕt.
Ngêi ®îc b¶o hiÓm sÏ ®ãng phÝ tõ khi ký hîp ®ång cho ®Õn khi chÕt
hoÆc ®Õn mét ®é tuæi nhÊt ®Þnh.
B¶o hiÓm nh©n thä hçn hîp: Thêi h¹n b¶o hiÓm ®îc x¸c ®Þnh tríc,
thêng lµ 10,15, 20 hay 30 n¨m. Sè tiÒn b¶o hiÓm sÏ ®îc tr¶ khi ngêi ®îc b¶o
hiÓm bÞ chÕt hoÆc sèng ®Õn hÕt h¹n hîp ®ång lo¹i b¶o hiÓm nh©n thé nµy cã
thÓ cã c¸c d¹ng nh:
- B¶o hiÓm nh©n thä cã thêi h¹n: lo¹i cã chia l·i vµ lo¹i kh«ng chia l·i.
- B¶o hiÓm chi phÝ gi¸o dôc cho trÎ em. Sè tiÒn b¶o hiÓm ®îc tr¶ khi
trÎ em 18 tuæi hoÆc vµo ®¹i häc.
- B¶o hiÓm hu trÝ: sè tiÒn b¶o hiÓm ®îc tr¶ khi ngêi ®îc b¶o hiÓm vÒ
hu hoÆc tr¶ nÕu ngêi ®ã chÕt tríc tuæi vÒ hu.
- B¶o hiÓm cíi xin: nÕu ngêi ®îc b¶o hiÓm kÕt h«n hoÆc ®Õn ®é tuæi
nhÊt ®Þnh vÉn cha kÕt h«n th× sÏ nhËn sè tiÒn b¶o hiÓm.
- C¸c lo¹i hîp ®ång b¶o hiÓm mang tÝnh chÊt ®Çu t: trong ®ã sè tiÒn
tr¶ khi hÕt h¹n hîp ®ång phô thuéc vµo lÜnh vùc ®Çu t phÝ b¶o hiÓm mµ ngêi
®îc b¶o hiÓm lùa chän.
B¶o hiÓm trî cÊp hu trÝ: ®èi víi lo¹i b¶o hiÓm nµy phÝ ®ãng ngay lÇn
vµ c«ng ty cã tr¸ch nhiÖm tr¶ trî cÊp ®Þnh kú cho ngêi ®îc b¶o hiÓm ®Õn
khi ngêi ®ã chÕt. Cã thÓ kÕt hîp d¹ng b¶o hiÓm nµy víi b¶o hiÓm hu trÝ.
Khi vÒ hu, ngêi ®îc b¶o hiÓm nhËn ®îc sè tiÒn b¶o hiÓm cña hîp ®ång b¶o
hiÓm hu trÝ liÒn mua ngay hîp ®ång b¶o hiÓm trî cÊp hu trÝ ®Ó ®¶m b¶o
cuéc sèng sau khi nghØ hu. Ngoµi ra cßn cã c¸c ®iÒu kho¶n bæ sung cho c¸c
4
hîp ®ång chÝnh nh: b¶o hiÓm tai n¹n, b¶o hiÓm chi phÝ n»m viÖn, b¶o hiÓm
c¸c bÖnh hiÓm nghÌo...
1.2. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm:
B¶n th©n s¶n phÈm lµ nh÷ng lîi Ých cña dÞch vô ®¸p øng ®îc mong
muèn cña kh¸ch hµng, gåm lîi Ých chÝnh vµ lîi Ých phô, lîi Ých chÝnh thÓ hiÖn
ë yÕu tè b¶o hiÓm rñi ro, lîi Ých phô lµ c¸c yÕu tè tiÕt kiÖm, ®iÒu kiÖn thanh
to¸n, c¸c hç trî, trî cÊp, t vÊn tõ phÝa c«ng ty b¶o hiÓm cho kh¸ch hµng.
Tªn vµ nh·n hiÖu gióp kh¸ch hµng ph©n biÖt s¶n phÈm, phÇn nµo
h×nh dung ra lîi Ých, nguån gèc s¶n phÈm. Mét nh·n hiÖu tèt gîi lªn c¶m
gi¸c tin cËy, gîi lªn c¸c u ®iÓm cña s¶n phÈm. Do ®ã, nh·n hiÖu lµ mét yÕu
tè quan träng trong viÖc quyÕt ®Þnh mua, vµ nh·n hiÖu t¹o sù kh¸c biÖt cho
s¶n phÈm. ViÖc x¸c ®Þnh tªn, nh·n hiÖu s¶n phÈm lµ mét c«ng viÖc khã.
Trong lÜnh vùc dÞch vô ngêi ta cã thÓ lÊy tªn c«ng ty lµm tªn s¶n phÈm: Red
taxi, Taxi Thñ ®«, b¶o hiÓm nh©n thä suèt ®êi, b¶o hiÓm nh©n thä 10 n¨m...
ViÖc ®a tªn C«ng ty vµo tªn s¶n phÈm lµm t¨ng hiÖu qu¶ trao ®æi th«ng tin,
lµm cho cã sù ph©n biÖt s¶n phÈm. Nhng viÖc ®a tªn C«ng ty vµo tªn s¶n
phÈm cã thÓ t¹o sù gß bã trong viÖc t×m tªn s¶n phÈm, sÏ khã kh¨n nÕu C«ng
ty cã mét c¸i tªn dµi. Nãi chung tªn, nh·n hiÖu ph¶i hµm ý vÒ lîi Ých s¶n
phÈm, cho phÐp h×nh dông chÊt lîng, dÔ ®äc, dÔ nhí, g©y Ên tîng.
C¬ së th«ng tin ®ãng vai trß quan träng trong lÜnh vùc b¶o hiÓm. Nã
cho phÐp nhµ ph©n phèi t¨ng dÞch vô chÊt lîng cho kh¸ch hµng trong lóc ký
hîp ®ång. NÕu cã c¬ së th«ng tin tèt sÏ t¹o sù hiÓu biÕt lÉn nhau gi÷a kh¸ch
hµng vµ nhµ ph©n phèi, do ®ã chÊt lîng dÞch vô sÏ t¨ng vµ viÖc ký kÕt hîp
®ång b¶o hiÓm trë nªn nhanh chãng. Trong lÜnh vùc b¶o hiÓm, kü thuËt
nghiÖp vô rÊt phøc t¹p, viÖc gi¶i quyÕt båi thêng, chi tr¶ khi rñi ro, viÖc
khiÕu n¹i... ph¶i thùc hiÖn theo ®óng quy ®Þnh cña luËt ph¸p hoÆc theo ®óng
cam kÕt gi÷a hai bªn nªn viÖc th«ng tin ®Ó kh¸ch hµng hiÓu lµ rÊt quan
träng. Ph¸t triÓn th«ng tin s¶n phÈm lµ mét giai ®o¹n nÆng nhäc vµ kÐo dµi,
nhng nhê ®ã gi¶m bít ®îc tû lÖ huû bá hîp ®ång b¶o hiÓm do kh¸ch hµng
cha hiÓu râ lîi Ých tõ viÖc mua b¶o hiÓm.
2 - Gi¸ c¶.
C¬ së viÖc tÝnh gi¸:
5
Gi¸ c¶ cña s¶n phÈm b¶o hiÓm lµ phÝ b¶o hiÓm, nã ®îc x¸c ®Þnh hoµn
toµn kh¸c víi gi¸ c¶ cña c¸c s¶n phÈm dÞch vô kh¸c. C¬ së tÝnh phÝ b¶o
hiÓm nh©n thä dùa trªn c¸c yÕu tè.
X¸c xuÊt x¶y ra c¸c sù kiÖn ®îc b¶o hiÓm: B¶ng tÝnh b¶o hiÓm nh©n
thä ®îc lËp chØ ra kh¶ n¨ng x¶y ra sù kiÖn b¶o hiÓm ®èi víi nhãm ngêi ®îc
b¶o hiÓm nhÊt ®Þnh t¹i mét thêi ®iÓm nµo ®ã. C¸c b¶ng tÝnh ®ã lµ c¬ së ®Ó
tÝnh chi phÝ íc tÝnh cña b¶o hiÓm nh©n thä. Møc phÝ b¶o hiÓm ph¶i tÝnh ®Õn
thêi gian b¶o hiÓm, møc ®é b¶o hiÓm, tû lÖ chÊm døt b¶o hiÓm còng nh
nh÷ng yÕu tè kh¸c cã liªn quan vµ c¸c lîi Ých ®îc høa hÑn víi ngêi ®îc b¶o
hiÓm theo hîp ®ång. Ngay tõ ®Çu, C«ng ty b¶o hiÓm ®· tÝnh tíi mäi yÕu tè
rñi ro cã thÓ x¶y ra vµ sau ®ã ®a ra møc phÝ b¶o hiÓm cè ®Þnh. Ngêi ®îc b¶o
hiÓm trong b¶o hiÓm nh©n thä sÏ ®îc th«ng b¸o sè phÝ b¶o hiÓm ph¶i thanh
to¸n mçi n¨m, th¸ng hay kú vµ phÝ b¶o hiÓm ®ã lµ kh«ng ®æi.
Møc l·i suÊt ng©n hµng: ®Ó tÝnh phÝ b¶o hiÓm ngêi ta ®a ra møc l·i kü
thuËt. §©y lµ møc l·i suÊt dù kiÕn hµng n¨m ®Ó tÝnh gi¸ trÞ t¬ng lai cña tiÒn.
Sè tiÒn b¶o hiÓm: dùa vµo tõng møc ®é rñi ro t¬ng ®¬ng víi sè tiÒn
b¶o hiÓm, C«ng ty b¶o hiÓm ®a ra c¸c møc phÝ kh¸c nhau.
C¸c chi phÝ: phÝ b¶o hiÓm sÏ ®îc thu tríc khi b¶o hiÓm. PhÇn phÝ cha
cÇn ph¶i sö dông sÏ ®Ó trang tr¶i c¸c chi phÝ, sÏ dïng ®Ó ®Çu t t¹o thu nhËp
vµ thu nhËp nµy ®îc sö dông bæ sung thªm cho thu nhËp tõ viÖc ®ãng phÝ
b¶o hiÓm ®Ó thanh to¸n c¸c kho¶n båi thêng trong t¬ng lai, ®Ó trang tr¶i c¸c
chi phÝ vµ thuÕ. C¸c chi phÝ cã thÓ lµ chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp, chi phÝ
b¸n hµng, chi phÝ marketing, chi phÝ cho c¸c ®¹i lý. C¸c chi phÝ nµy ®îc c©n
nh¾c tríc khi x¸c ®Þnh biÓu phÝ.
Lîi nhuËn vµ quü dù phßng: tÝnh phÝ ph¶i ®¶m b¶o ®em l¹i lîi nhuËn
cho C«ng ty. MÆt kh¸c kinh doanh b¶o hiÓm nh©n thä dùa trªn c¬ së cña
quy luËt sè lín nªn ®ßi hái ph¶i cã mét quü dù phßng ®ñ lín ®Ó trang tr¶i
båi thêng nh÷ng rñi ro x¶y ra.
Trong c«ng t¸c tÝnh phÝ b¶o hiÓm cÇn tÝnh mét møc phÝ ®Çu ®ñ, hîp
lý. NÕu kh«ng bao qu¸t hÕt mäi yÕu tè liªn quan ®Õn viÖc tÝnh phÝ b¶o hiÓm
th× cã thÓ dÉn ®Õn møc phÝ thÊp qu¸. Møc phÝ thÊp cã thÓ dÉn ®Õn vÊn ®Ò vÒ
tµi chÝnh, ph¸ s¶n. Møc phÝ b¶o hiÓm qu¸ cao l¹i khiÕn ngêi tiªu dïng
kh«ng chÊp nhËn. Mçi c¸ nh©n mua b¶o hiÓm nh©n thä mong muèn ®¹t ®îc
sù ®èi xö c«ng b»ng th«ng qua møc phÝ phï hîp víi møc rñi ro, møc phÝ
thay ®æi tuû theo tuæi t¸c, giíi tÝnh, kÕ ho¹ch, t×nh tr¹ng søc khoÎ, nghÒ
nghiÖp... Gi¸ c¶ trong dÞch vô b¶o hiÓm lµ mét yÕu tè quan träng ®îc ngêi
6
tiªu dïng quan t©m nhiÒu. Do ®ã, tuú thuéc vµo ph¶n øng cña ngêi tiªu
dïng, cña ®èi thñ c¹nh tranh, tuú thuéc vµo c¬ së vµ môc tiªu cña m×nh mµ
C«ng ty lùa chän c¸c chiÕn lîc ®Þnh gi¸ phï hîp nh»m x©y dùng mét biÓu
phÝ chÊp nhËn ®îc.
3 - Ph©n phèi.
C«ng ty
b¶o
hiÓm
§¹i lý
kh¸ch
hµng
M«i giíi
Nh÷ng ngêi b¸n h
ëng l¬ng
Sù hîp t¸c gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh gióp cho c«ng viÖc ph©n phèi ®îc thùc hiÖn mét c¸ch hiÖu qu¶ ®Ó ®¹t môc tiªu chung, vµ ngîc l¹i.
B¸n trùc tiÕp: kh¸ch hµng cã mèi quan hÖ trùc tiÕp víi phßng qu¶n lý
hîp ®ång, phßng nµy trùc thuéc C«ng ty. Sù liªn l¹c cã thÓ th«ng qua ®iÖn
tho¹i, fax, th. NhiÒu kh¸ch hµng sau khi ®· nghiªn cøu kü s¶n phÈm hä
quyÕt ®Þnh mua b¶o hiÓm b»ng ®iÖn tho¹i, th, fax... sö dông ph¬ng ph¸p nµy
võa gi¶m c¸c chi phÝ võa tiÕt kiÖm ®îc thêi gian cho kh¸ch hµng.
§¹i lý: ®¹i diÖn cho C«ng ty ®Ó thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc ®îc C«ng ty
uû quyÒn. Mét ®¹i lý cÇn ph¶i thùc hiÖn trao ®æi th«ng tin ë c¸c ®Þa ph¬ng,
b¸n s¶n phÈm t¹i nhµ; ph¶i thu phÝ vµ cÊp biªn lai hoÆc giÊy tê hµnh chÝnh.
Tuy nhiªn, ®¹i lý vÉn cã quan hÖ chÆt chÏ, thËm chÝ lµ ®ång minh cña kh¸ch
hµng. §¹i lý chÞu tr¸ch nhiÖm trùc tiÕp tríc kh¸ch hµng, ®ã lµ u thÕ cña ®¹i
lý.
M«i giíi: lµ ngêi ®îc uû quyÒn cña kh¸ch hµng chø kh«ng ph¶i ngêi
uû quyÒn cña C«ng ty. Ngêi m«i giíi nghiªn cøu nhu cÇu kh¸ch hµng vµ
t×m nguån cung øng tèt nhÊt cho kh¸ch hµng. M«i giíi, trong thùc tÕ, lùa
chän thÞ trêng mét C«ng ty sau ®ã giíi thiÖu víi kh¸ch hµng cña m×nh theo
tõng lo¹i h×nh b¶o hiÓm. Khi ®¹i lý ngng ho¹t ®éng th× viÖc qu¶n lý hîp
®ång, thu phÝ ®îc chuyÓn giao cho C«ng ty, ngîc l¹i, m«i giíi lµ chñ cña
kh¸ch hµng vµ C«ng ty kh«ng ®îc phÐp liªn l¹c víi kh¸ch hµng nÕu kh«ng
®îc sù ®ång ý cña m«i giíi.
C¸c lùc lîng b¸n hëng l¬ng vµ c¸c v¨n phßng b¸n: C¸c lùc lîng b¸n
hëng l¬ng ®a dÞch vô ®Õn tËn nhµ kh¸ch hµng, kh«ng cã v¨n phßng, vµ ®îc
7
tr¶ l¬ng díi d¹ng hoa hång. §©y lµ h×nh thøc thêng sö dông trong b¶o hiÓm
nh©n thä. C¸c v¨n phßng b¸n lµ n¬i kh¸ch hµng ®Õn ®Ó lÊy th«ng tin vµ ký
hîp ®ång. Còng t¹i ®©y kh¸ch hµng sÏ quay trë l¹i ®Ó khai b¸o tæn thÊt hoÆc
lËp v¨n b¶n söa ®æi. ViÖc th«ng tin trao ®æi ®Çy ®ñ chÝnh x¸c lµ ®iÒu rÊt
quan träng ®èi víi v¨n phßng b¸n.
4 - ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuÕch tr¬ng.
Qu¶ng c¸o dÞch vô: lµ qu¶ng c¸o mét s¶n phÈm v« h×nh do ®ã cÇn
nhÊn m¹nh vµo nh÷ng dÊu hiÖu h÷u h×nh ®Ó kh¸ch hµng dÔ n¾m b¾t. Qu¶ng
c¸o cã thÓ ®îc sö dông ®Ó t¹o ra mét h×nh ¶nh v÷ng ch¾c, l©u bÒn cho hµng
ho¸, mÆt kh¸c cã thÓ sö dông qu¶ng c¸o ®Ó kÝch thÝch tiªu thô nhanh.
Qu¶ng c¸o lµ mét ph¬ng thøc cã hiÖu qu¶ ®Ó chiÕm lÜnh nhiÒu ngêi mua
n»m ph©n t¸n vÒ mÆt ®Þa lý, víi chi phÝ nhá tÝnh trªn mét cuéc tiÕp xóc
qu¶ng c¸o. Trong qu¶ng c¸o dÞch vô ngêi ta lu ý ®Õn ¶nh hëng cña th«ng tin
truyÒn miÖng v× dÞch vô lµ v« h×nh nªn kh¸ch hµng cã xu híng tin tëng vµo
c¸c th«ng tin truyÒn miÖng h¬n lµ c¸c th«ng tin tõ phÝa C«ng ty, kh¸ch hµng
tin vµo kinh nghiÖm tiªu dïng s¶n phÈm. Mét ngêi cã uy tÝn ®· tiªu dïng
s¶n phÈm th× lêi nãi cña ngêi ®ã rÊt hiÖu qu¶. Dùa vµo ®iÒu nµy, c¸c h·ng
dÞch vô ph¶i dù ®o¸n th«ng tin truyÒn miÖng. Hä cã thÓ khuyÕn khÝch
kh¸ch hµng nãi lªn sù tho¶ m·n, kinh nghiÖm cña m×nh víi mäi ngêi, ®ång
thêi nãi nªn nh÷ng g× hä kh«ng tho¶ m·n víi C«ng ty. T¨ng cêng th«ng tin
truyÒn miÖng tÝch cùc, h¹n chÕ th«ng tin tiªu cùc b»ng c¸ch l¾ng nghe, tiÕp
thu ý kiÕn kh¸ch hµng.
B¸n hµng c¸ nh©n: giíi thiÖu b»ng miÖng vÒ hµng ho¸ trong qu¸ tr×nh
nãi chuyÖn víi ngêi mua nh»m môc ®Ých b¸n ®îc hµng. B¸n hµng c¸ nh©n
cã tiÒm n¨ng lín trong dÞch vô v× h×nh thøc nµy t¹o ra sù ¶nh hëng lÉn nhau
gi÷a kh¸ch víi ngêi b¸n. H×nh thøc nµy thuyÕt phôc h¬n qu¶ng c¸o, ngêi
b¸n cã thÓ lùa chän ngêi nhËn th«ng b¸o xóc tiÕn cÈn thËn h¬n qu¶ng c¸o.
B¸n hµng c¸ nh©n gióp ngêi b¸n nhËn ngay ®îc th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa
kh¸ch hµng, do ®ã nh©n c¬ héi nµy lµm t¨ng sù tin tëng cña ngêi mua.
Trong dÞch vô b¶o hiÓm, ®éi ngò b¸n hµng hëng l¬ng, c¸c ®¹i lý cã vai trß
quan träng v× hä lµ ngêi tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, trùc tiÕp truyÒn
®¹t c¸c th«ng tin tíi kh¸ch hµng ®åi thêi nhËn l¹i c¸c th«ng tin ph¶n håi.
Xóc tiÕn b¸n: lµ nh÷ng biÖn ph¸p kÝch thÝch mét c¸ch tøc thêi nh»m
®¹t ®îc viÖc b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô. Sö dông xóc tiÕn b¸n t¹o ra sù quan
t©m cña ngêi tiªu dïng vµ nhµ ph©n phèi ®èi víi hµng ho¸ cña C«ng ty vµ
kh¶ n¨ng t¨ng khèi lîng b¸n trong mét thêi gian ng¾n. Tuy nhiªn viÖc t¨ng
8
sè lîng kh¸ch, t¨ng khèi lîng b¸n kh«ng ph¶i lµ dµi l©u, sè kh¸ch hµng lªn
cha ch¾c lµ kh¸ch hµng trung thµnh cña C«ng ty. Xóc tiÕn b¸n lµ mét bæ
sung cho qu¶ng c¸o. Môc ®Ých chñ yÕu cña nã trong b¶o hiÓm nh©n thä lµ
nh»m t¨ng cêng mèi liªn hÖ mua - b¸n vµ thóc ®Èy kh¸ch hµng ®i tíi quyÕt
®Þnh tiªu dïng s¶n phÈm.
Tuyªn truyÒn - c¸c mèi quan hÖ quÇn chóng: C«ng ty b¶o hiÓm cã
thÓ t×m c¸ch t¨ng cêng mèi liªn hÖ víi quÇn chóng, phæ biÕn nh÷ng t liÖu
th¬ng m¹i ®Õn quÇn chóng. Cã thÓ thùc hiÖn biÖn ph¸p nµy th«ng qua héi
nghÞ kh¸ch hµng, thÎ kh¸ch hµng, c¸c cuéc thi t×m hiÓu vÒ C«ng ty, hép th
kh¸ch hµng, c¸c h×nh thøc tµi trî cho c¸c ho¹t ®éng v¨n ho¸ thÓ thao, c¸c Ên
phÈm th«ng tin, c¸c mµn tr×nh diÔn... Th«ng qua c¸c biÖn ph¸p ®ã, C«ng ty
ph¶n ¸nh sù cã mÆt cña m×nh trªn thÞ trêng trong mèi quan hÖ chÆt chÏ víi
quÇn chóng vµ ph¶n ¸nh ®îc th«ng tin vÒ s¶n phÈm - C«ng ty mét c¸ch
réng r·i, chÝnh x¸c.
9
Ch¬ng II
Qu¸ tr×nh ®Þnh vÞ cña C«ng ty B¶o ViÖt
Nh©n Thä Hµ Néi.
I - Kh¸i qu¸t vÒ C«ng ty B¶o ViÖt Nh©n Thä Hµ Néi.
1 - LÞch sö ra ®êi.
N¨m 1987, B¶o ViÖt cã ®Ò tµi “B¶o hiÓm nh©n thä vµ viÖc vËn dông
vµo ViÖt Nam”. Trong ®Ò tµi nµy, nhãm nghiªn cøu ®· tæng hîp nh÷ng lý
thuyÕt c¬ b¶n mµ ngµnh b¶o hiÓm trªn thÕ giíi ®ang ¸p dông, ®ång thêi
ph©n tÝch c¸c ®iÒu kiÖn triÓn khai b¶o hiÓm nh©n thä ë ViÖt Nam trong ®iÒu
kiÖn kinh tÕ x· héi nh÷ng n¨m cuèi thËp niªn 80. Nh vËy víi ®iÒu kiÖn kinh
tÕ x· héi (m«i trêng) nh÷ng n¨m ®ã kh«ng thuËn tiÖn cho triÓn khai. TØ lÖ
l¹m ph¸t cao vµ kh«ng æn ®Þnh, thu nhËp cña ngêi d©n cßn thÊp, m«i trêng
®Çu t cha ph¸t triÓn, m«i trêng ph¸p lý cha ®îc khai th«ng. Th¸ng 2 n¨m
1990 viÖc vËn dông ®Ò tµi míi chØ dõng ë møc triÓn khai b¶o hiÓm sinh
m¹ng c¸ nh©n thêi h¹n 1 n¨m. Nh÷ng n¨m ®Çu thËp niªn 90, víi ®iÒu kiÖn
kinh tÕ x· héi thuËn lîi, Tæng C«ng ty B¶o hiÓm ViÖt Nam b¾t ®Çu tiÕn
hµnh nghiªn cøu triÓn khai b¶o hiÓm nh©n thä víi hai lo¹i h×nh mang tÝnh
chÊt tiÕt kiÖm tõ cuèi 1993. Sau thêi gian nghiªn cøu c¸c ®iÒu kiÖn ph¸t
triÓn b¶o hiÓm nh©n thä t¹i thÞ trêng ViÖt Nam, Tæng C«ng ty B¶o hiÓm
ViÖt Nam (B¶o ViÖt) nhËn thÊy nh÷ng c¬ héi tèt ®Ó triÓn khai lo¹i h×nh b¶o
hiÓm nµy. Ngµy 20/3/1996 Bé Tµi chÝnh ký quyÕt ®Þnh cho phÐp B¶o ViÖt
triÓn khai hai lo¹i h×nh b¶o hiÓm nh©n thä dµi h¹n ®Çu tiªn lµ b¶o hiÓm
nh©n thä trÎ em vµ b¶o hiÓm nh©n thä cã thêi h¹n 5 - 10 n¨m.
Víi nh÷ng yªu cÇu vÒ qu¶n lý quü b¶o hiÓm nh©n thä Bé Tµi chÝnh
®· ký quyÕt ®Þnh sè 586/Q§/TCCB ngµy 22/6/1996 thµnh lËp C«ng ty b¶o
hiÓm nh©n thä trùc thuéc B¶o ViÖt, gäi t¾t lµ B¶o ViÖt nh©n thä Hµ Néi.
Sau h¬n mét th¸ng chuÈn bÞ, ngµy 1/8/1996 b¶o hiÓm nh©n thä ®·
khai tr¬ng t¹i Hµ Néi. Sù ra ®êi vµ ho¹t ®éng cña b¶o hiÓm nh©n thä kh«ng
nh÷ng ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng t¨ng vµ ®a d¹ng cña nh©n d©n vÒ b¶o
hiÓm mµ cßn ®¸p øng nguyÖn väng cña nh÷ng ngêi lµm b¶o hiÓm ViÖt
Nam.
C«ng ty cã v¨n phßn t¹i 38/42 tØnh phÝa B¾c tõ B×nh ThuËn trë ra.
C¸c v¨n phßng chÞu sù qu¶n lý hµnh chÝnh cña c¸c C«ng ty b¶o hiÓm tØnh,
10
thµnh nhng chÞu sù qu¶n lý vÒ nghiÖp vô b¶o hiÓm nh©n thä cña C«ng ty
B¶o ViÖt Nh©n thä Hµ Néi. Do ®ã, thêng gäi t¾t c¸c v¨n phßng ®ã lµ B¶o
ViÖt B¾c Ninh, B¶o ViÖt Yªn B¸i... víi sè vèn ph¸p ®Þnh lµ 20 tû ®ång vµ ®îc thõa hëng uy tÝn, tr×nh ®é qu¶n lý, kinh nghiÖm cña B¶o ViÖt nªn C«ng
ty ho¹t ®éng rÊt tèt.
2 - M«i trêng cña C«ng ty.
M«i trêng vÜ m«:
D©n sè ViÖt Nam hiÖn t¹i kho¶ng 80 triÖu ngêi. ë Hµ Néi d©n sè
t¨ng trung b×nh 90 - 100.000 ngêi/n¨m, d©n sè hiÖn t¹i lµ 2,8 triÖu ngêi.
Trªn thùc tÕ sè ngêi sèng ë Hµ Néi cßn cao h¬n nhiÒu v× ®©y míi chØ lµ sè
ngêi cã hé khÈu t¹i Hµ Néi, cßn rÊt nhiÒu ngêi t¹m tró mµ kh«ng thèng kª
ë ®©y. Tû lÖ tö vong cña trÎ s¬ sinh ViÖt Nam lµ 40 %, tuæi thä trung b×nh
cña ngêi d©n ViÖt Nam lµ 67 tuæi. ë Hµ Néi th× tû lÖ tö vong ë trÎ thÊp h¬n
vµ tuæi thä còng cao h¬n. Nh vËy, ®é rñi ro cña nh÷ng ngêi mua b¶o hiÓm
nh©n thä tiÒm n¨ng trªn thÞ trêng Hµ Néi thÊp. §©y lµ chiÒu híng tÝch cùc.
Cho ®Õn tríc cuéc khñng ho¶ng tiÒn tÖ ë §«ng Nam ¸ th× nÒn kinh
tÕ ViÖt Nam cã tèc ®é t¨ng trëng cao, n¨m sau cao h¬n n¨m tríc; vµ tØ lÖ
l¹m ph¸t ngµy mét gi¶m. Khi cuéc khñng ho¶ng x¶y ra th× nÒn kinh tÕ ViÖt
Nam ch÷ng l¹i, nhng Ýt bÞ ¶nh hëng h¬n so víi c¸c níc trong khu vùc. C¬n
khñng ho¶ng ®ang qua ®i vµ ViÖt Nam sÏ l¹i ®¹t ®îc tèc ®é t¨ng trëng cao.
Thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ngêi t¹i Hµ Néi liªn tôc t¨ng trong nh÷ng n¨m qua:
n¨m 1994 lµ 2,7 triÖu ®ång/ngêi/n¨m, n¨m 1995 lµ 3,4 triÖu ®ång/ngêi/n¨m, n¨m 1996 lµ 5 triÖu ®ång/ngêi/n¨m. Tuy nhiªn thu nhËp b×nh qu©n
tÝnh theo søc mua th× cao h¬n nhiÒu 1300 USD/ngêi/n¨m cña toµn quèc.
Khi thu nhËp t¨ng ngêi d©n sÏ cã mét phÇn dµnh cho tiÕt kiÖm. Kinh tÕ t¨ng
trëng, thu nhËp t¨ng, l¹m ph¸t gi¶m ®· t¹o ra nhu cÇu vÒ c¸c dÞch vô trªn
mäi lÜnh vùc kinh tÕ, trong ®ã cã c¶ b¶o hiÓm nh©n thä.
Ngµnh b¶o hiÓm ViÖt Nam ®· ph¸t triÓn kh¸ m¹nh mÏ vµ nhanh
chãng kÓ tõ khi cã nghÞ ®Þnh 100/CP cho phÐp c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm
tù do c¹nh tranh. Dù th¶o luËt kinh doanh b¶o hiÓm cña ChÝnh phñ nh»m
t¹o nªn sù hiÓu biÕt h¬n, ®¶m b¶o vµ tin tëng h¬n cho c¸c C«ng ty b¶o hiÓm
lÉn kh¸ch kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm.
Phong c¸ch tiªu dïng cña ngêi Hµ Néi lµ lu«n cã sù lo l¾ng, dµnh
dôm ®Ó ®¶m b¶o cho cuéc sèng ngµy mai, lµ “¨n ngµy nay lo cho ngµy
mai”. TØ lÖ tiÕt kiÖm cña ngêi d©n Hµ Néi cao, l¹i cã phong c¸ch thanh lÞch
dÔ gÇn.
11
M«i trêng vi m«:
C«ng ty B¶o ViÖt nh©n thä Hµ Néi trùc thuéc B¶o ViÖt, ®îc thõa hëng uy tÝn cña B¶o ViÖt, ®îc sù tin tëng cña kh¸ch hµng. §a sè c¸n bé tham
gia c¸c phßng ban chøc n¨ng ®Òu cã tr×nh ®é ®¹i häc vÒ b¶o hiÓm vµ kinh
tÕ. C¸c ®¹i lý chuyªn nghiÖp trªn ®Þa bµn Hµ Néi ®a sè ®Òu trÎ, n¨ng ®éng,
vµ cã tr×nh ®é ®¹i häc. B¶o ViÖt nh©n thä Hµ Néi nhËn ®îc sù céng t¸c tõ
phÝa c¸c C«ng ty B¶o ViÖt c¸c tØnh.
C«ng ty B¶o ViÖt nh©n thä lµ C«ng ty ®Çu tiªn ®îc phÐp triÓn khai
nghiÖp vô b¶o hiÓm nh©n thä t¹i ViÖt Nam. Cã thÓ nãi C«ng ty lµ ®éc
quyÒn trªn thÞ trêng Hµ Néi vµ ViÖt Nam nãi chung. Th¸ch thøc sÏ n¶y sinh
khi trªn thÞ trêng xuÊt hiÖn nh÷ng C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä kh¸c. Do ®ã,
viÖc nhanh chãng t¹o nªn cho m×nh mét vÞ thÕ trªn thÞ trêng, lµm thÕ nµo ®Ó
tªn C«ng ty ®i s©u vµ t©m trÝ kh¸ch hµng ®ã lµ ®iÒu cèt lâi cña ®Þnh vÞ. Do
chØ cã mét m×nh trªn thÞ trêng nªn hiÖn giê C«ng ty vÉn cßn tho¶i m¸i, cha
cã sù th¸ch thøc. ViÖc ®Þnh vÞ cña C«ng ty cã thÓ ®îc hiÓu lµ chÝnh s¸ch
Marketing nãi chung vÒ s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi, xóc tiÕn - khuÕch tr¬ng. ViÖc thùc hiÖn mét c¸ch mau chãng, hoµn thiÖn chÝnh s¸ch Marketing
chÝnh lµ ®Þnh vÞ, lµ ®Ó kh¸ch hµng hiÓu s¶n phÈm h¬n, dÔ dµng chÊp nhËn vµ
dÔ mua s¶n phÈm. Do b¶o hiÓm nh©n thä cßn míi ®èi víi hÇu hÕt mäi ngêi
nªn xóc tiÕn - khuÕch tr¬ng lµ c«ng viÖc quan träng nhÊt trong qu¸ tr×nh
®Þnh vÞ.
Kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña C«ng ty ph¶i lµ ngêi: cã nhu cÇu mua b¶o
hiÓm, cã kh¶ n¨ng thanh to¸n, cã thÓ nhËn b¶o hiÓm vµ cã thÓ tiÕp xóc nãi
chuyÖn víi hä. Kh¸ch hµng ph¶i lµ ngêi cã c«ng ¨n viÖc lµm æn ®Þnh th×
míi cã thÓ tr¶ phÝ trong mét thêi gian dµi. Kh¸ch hµng lµ c«ng d©n ViÖt
Nam, trong ®é tuæi b¶o hiÓm vµ kh«ng bÞ m¾c bÖnh hiÓm nghÌo mµ C«ng
ty ®· lo¹i trõ kh«ng nhËn b¶o hiÓm. V× C«ng ty míi ho¹t ®éng nªn b¶o
hiÓm nh©n thä cßn lµ mét lÜnh vùc rÊt míi trong nhËn thøc cña ngêi d©n. §a
sè kh¸ch hµng ®· tham gia b¶o hiÓm nh©n thä ®Òu cã møc phÝ thÊp, thêi
h¹n ng¾n.
II - Qu¸ tr×nh ®Þnh vÞ cña C«ng ty B¶o ViÖt nh©n thä
Hµ Néi.
Th«ng thêng, ®Þnh vÞ ®èi víi mét C«ng ty lµ nh»m vµo mét hay nhiÒu
khóc thÞ trêng phï hîp víi C«ng ty vµ t¹o cho m×nh cã mét vÞ thÕ trªn ®o¹n
thÞ trêng ®ã, ra søc phôc vô ®o¹n thÞ trêng ®ã. Tuy nhiªn, ta cÇn lu ý B¶o
ViÖt nh©n thä Hµ Néi nh mét trêng hîp ®Æc biÖt. S¶n phÈm cña C«ng ty lµ
12
míi, C«ng ty míi ra ®êi vµ tÊt c¶ hÇu nh cßn míi toanh trong nhËn thøc mäi
ngêi. §¬ng nhiªn viÖc ®Þnh vÞ tríc tiªn ph¶i lµm lµ lµm sao ®Ó mäi ngêi biÕt
®Õn C«ng ty vµ s¶n phÈm. §Æc biÖt lµ trªn thÞ trêng cã mçi C«ng ty lµ mét.
Do ®ã, mäi chÝnh s¸ch Marketingkhi thùc hiÖn ®Òu cã thÓ ®îc hiÓu lµ nh»m
®Ó ®Þnh vÞ. S¶n phÈm cña C«ng ty gåm nh÷ng lo¹i nµo, tªn gäi ra sao, gi¸ c¶
thÕ nµo, cã thÓ mua ë ®©u ?
Th«ng qua chÝnh s¸ch xóc tiÕn - khuÕch tr¬ng C«ng ty tr¶ lêi c¸c c©u
hái cña kh¸ch hµng: C«ng ty nµo? Lµm g×? ë ®©u? Danh tiÕng cña C«ng ty
trªn thÞ trêng? Lîi Ých thu ®îc tõ viÖc quan hÖ víi C«ng ty? ... khi kh¸ch
hµng cã nhu cÇu vµ b¾t ®Çu t×m hiÓu vÒ s¶n phÈm th× cÇn ph¶i th«ng tin
ngay cho kh¸ch. CÇn ph¶i th«ng tin vÒ chñng lo¹i vµ lîi Ých s¶n phÈm,
chÝnh s¸ch gi¸ phï hîp, c¸c c¸ch thøc liªn hÖ mua ... Nãi chung, tÊt c¶ c¸c
chÝnh s¸ch Marketing hay ®Þnh vÞ cña C«ng ty B¶o ViÖt nh©n thä Hµ Néi
®Òu phôc vô môc ®Ých lµ bíc ®Çu th«ng tin vµ b¸n ®îc cho nhiÒu kh¸ch
hµng.
1. Ph©n ®o¹n thÞ trêng.
Th«ng qua ®Æc ®iÓm s¶n phÈm, ®Æc ®iÓm thÞ trêng Hµ Néi ta cã thÓ
ph©n ®o¹n thÞ trêng theo c¸c tiªu thøc: thu nhËp, løa tuæi, ngµnh nghÒ, hµnh
vi mua, ®Þa lý. Ph©n ®o¹n thÞ trêng lµ c«ng viÖc th«ng thêng trong ®Þnh vÞ
thÞ trêng. Tuy nhiªn, nh trªn ®· ph©n tÝch, do ®©y lµ mét s¶n phÈm míi vµ
cã mçi mét C«ng ty trªn thÞ trêng nªn mét chÝnh s¸ch Marketing tæng hîp
lµ phôc vô cho qu¸ tr×nh ®Þnh vÞ. DÇu sao ta còng xem xÐt viÖc ph©n ®o¹n
thÞ trêng qua c¸c tiªu thøc:
Ph©n chia theo tiªu thøc thu nhËp:
Nh÷ng ngêi cã thu nhËp thÊp (díi 500 ngh×n ®ång/th¸ng). Thu nhËp
cña bé phËn nµy chØ ®ñ cho chi tiªu, kh«ng cã phÇn cho tiÕt kiÖm. Do ®ã
nªn coi bé phËn nµy lµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, hy väng thu nhËp trong t¬ng
lai cña hä kh¸ lªn.
Nh÷ng ngêi cã thu nhËp trung b×nh (500 ngh×n - 1 triÖu ®ång/th¸ng).
Bé phËn nµy cã mét phÇn thu nhËp dµnh cho tiÕt kiÖm, møc phÝ thÊp lµ phï
hîp víi hä.
Nh÷ng ngêi cã thu nhËp cao (h¬n 1 triÖu/th¸ng). §©y lµ ®o¹n thÞ trêng
®¸ng ®îc quan t©m khai th¸c triÖt ®Ó. Møc phÝ cao tá ra thÝch hîp víi hä.
Ph©n chia theo tiªu thøc løa tuæi:
13
Nh÷ng ngêi 18 - 23 tuæi, thêng cha cã gia ®×nh, thu nhËp cha æn
®Þnh, kh«ng cã t©m lý tiÕt kiÖm. §o¹n thÞ trêng nµy thùc tÕ kh«ng ®îc lu ý
khai th¸c nhiÒu.
Nh÷ng ngêi 24 - 38 tuæi, thêng ®· cã gia ®×nh vµ cã con, con c¸i tõ 1
- 13 tuæi. Khai th¸c b¶o hiÓm nh©n thä dµnh cho trÎ em ë ®o¹n thÞ trêng nµy
lµ thÝch hîp nhÊt.
Nh÷ng ngêi 38 - 60 tuæi, cã gia ®×nh æn ®Þnh, con c¸i ®· trëng thµnh.
Khai th¸c hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä cã thêi h¹n lµ thÝch hîp nhÊt víi
®o¹n thÞ trêng nµy. §©y lµ mét ®o¹n thÞ trêng ®Çy tiÒm n¨ng.
Ph©n chia theo tiªu thøc ngµnh nghÒ:
Nh÷ng ngêi kh«ng cã nghÒ nghiÖp æn ®Þnh, thu nhËp kh«ng æn ®Þnh
nªn khã cã thÓ lµ kh¸ch hµng cña C«ng ty.
Nh÷ng ngêi trong biªn chÕ Nhµ níc, nghÒ nghiÖp æn ®Þnh, thu nhËp
t¬ng ®èi vµ hä cã ý thøc râ rµng vÒ vÊn ®Ò tiÕt kiÖm cho t¬ng lai. §©y lµ bé
phËn khai th¸c chÝnh cña C«ng ty b¶o hiÓm.
Nh÷ng ngêi n»m ngoµi biªn chÕ nh bu«n b¸n, thñ c«ng... cã thu nhËp
kh¸ cao, nhng khã tiÕp cËn. C¸c c¸ch tiÕp cËn chÝnh thøc tá ra kh«ng hiÖu
qu¶ b»ng c¸ch truyÒn miÖng ®èi víi bé phËn nµy.
Ph©n chia theo tiªu thøc hµnh vi mua:
Mua tËp thÓ: mét tæ chøc ®øng ra mua cho tËp thÓ, nhng nguån chi
phÝ cho b¶o hiÓm tõ ®©u, vµ tæng sè phÝ b¶o hiÓm lµ rÊt cao.
Mua c¸ nh©n: b¶o hiÓm nh©n thä ®îc mua cho ngêi th©n hoÆc chÝnh
b¶n th©n kh¸ch hµng. Hµnh vi mua nµy lµ th«ng dông.
Ph©n chia theo tiªu thøc ®Þa lý:
ThÞ trêng néi thµnh, thu nhËp cao, ®êi sèng cao, nhu cÇu phong phó,
sèng tËp trung. ThÞ trêng nµy lµ rÊt thuËn lîi cho ho¹t ®éng xóc tiÕn khuÕch
tr¬ng.
ThÞ trêng ngo¹i thµnh, thu nhËp cña d©n c t¨ng lªn, ®êi sèng ngµy
cµng phong phó, ®ang gi¶m dÇn sù c¸ch biÖt víi néi thµnh.
2 - ChÝnh s¸ch s¶n phÈm.
2.1. Néi dung s¶n phÈm.
14
HiÖn nay, B¶o ViÖt nh©n thä Hµ Néi ®ang b¸n hai lo¹i h×nh b¶o hiÓm
nh©n thä lµ b¶o hiÓm trÎ em vµ b¶o hiÓm nh©n thä cã thêi h¹n 5 n¨m, 10
n¨m. Sau ®©y lµ mét sè kh¸i niÖm.
Th¬ng tËt toµn bé vÜnh viÔn: lµ nh÷ng trêng hîp mÊt hoµn toµn hay
kh«ng cã kh¶ n¨ng phôc håi c¸c chøc n¨ng: Hai ch©n; hai tay; hai m¾t; mét
ch©n vµ mét m¾t, mét ch©n vµ mét tay, mét tay vµ mét m¾t.
Gi¸ trÞ hoµn l¹i: lµ sè tiÒn mµ ngêi tham gia b¶o hiÓm ®îc nhËn l¹i t¹i
thêi ®iÓm huû bá hîp ®ång, vvíi ®iÒu kiÖn hîp ®ång ®· cã hiÖu lùc mét thêi
gian nhÊt ®Þnh.
B¶o hiÓm trÎ em:
§èi tîng ®îc b¶o hiÓm lµ trÎ em ViÖt Nam 1 - 13 tuæi. Ngêi tham gia
b¶o hiÓm lµ «ng, bµ, cha, mÑ, ngêi ®ì ®Çu cña trÎ em tuæi tõ 18 - 60 tuæi.
Thêi h¹n b¶o hiÓm: tõ khi tham gia b¶o hiÓm cho ®Õn khi trÎ em
trßn 18 tuæi.
Sè tiÒn b¶o hiÓm 5 triÖu, 3 triÖu, 10 triÖu, 15 triÖu, 20 triÖu, 25
triÖu... 50 triÖu.
Hîp ®ång ®¶m b¶o cho trÎ em ®Õn n¨m 18 tuæi cã mét sè vèn ®Ó lµm
¨n hoÆc ®i häc tiÕp víi sè tiÒn b»ng sè tiÒn b¶o hiÓm cña hîp ®ång. NÕu trÎ
em kh«ng may bÞ chÕt tríc khi 18 tuæi, B¶o ViÖt Nh©n thä sÏ hoµn tr¶ sè
phÝ b¶o hiÓm ®· nép cho ngêi tham gia b¶o hiÓm.
Trêng hîp trÎ em bÞ th¬ng tËt toµn bé vÜnh viÔn do tai n¹n th× C«ng ty
B¶o ViÖt nh©n thä Hµ néi sÏ tr¶ tiÒn cÊp cho ngêi nu«i dìng trÎ cho ®Õn khi
®øa trÎ trßn 18 tuæi, mçi n¨m b»ng ¼ sè tiÒn b¶o hiÓm, ®åi thêi hîp ®ång
vÉn tiÕp tôc ®îc duy tr× miÔn phÝ.
NÕu ngêi tham gia b¶o hiÓm chÕt hoÆc th¬ng tËt toµn bé vÜnh viÔn do
tai n¹n x¶y ra mét ngµy sau kÓ tõ khi nép phÝ b¶o hiÓm ®Çu tiÒn; hoÆc khi
ngêi tham gia b¶o hiÓm chÕt kh«ng ph¶i do tù tö hay nhiÔm HIV sau mét
n¨m kÓ tõ ngµy hîp ®ång cã hiÖu lùc; hoÆc khi ngêi tham gia b¶o hiÓm bÞ
chÕt do tù tö hay nhiÔm HIV khi hîp ®ång ®· cã hiÖu lùc tõ hai n¨m trë lªn
th× hîp ®ång vÉn tiÕp tôc ®îc duy tr× vµ miÔn ®ãng phÝ.
NÕu ngêi tham gia b¶o hiÓm bÞ chÕt kh«ng ph¶i do tai n¹n khi hîp
®ång cã hiÖu lùc cha ®ñ mét n¨m hoÆc chÕt do nhiÔm HIV hay tù tö khi
hîp ®ång cã hiÖu lùc cha ®ñ hai n¨m th× C«ng ty b¶o hiÓm sÏ hoµn l¹i 80%
sè phÝ ®· nép vµ hñy bá hîp ®ång.
Ngoµi ra, ®Ó thªm vµo chi phÝ gi¸o dôc cho trÎ em, vµo ngµy ký hîp
®ång cña n¨m hîp ®ång thø 5, 10, 15 C«ng ty B¶o ViÖt nh©n thä Hµ Néi sÏ
15
tr¶ cho ngêi tham gia b¶o hiÓm kho¶n l·i gép mµ hîp ®ång ®îc chia hµng
n¨m tuú thuéc theo kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. Tæng sè l·i cña hîp
®ång sÏ ®îc thanh to¸n khi hÕt h¹n hîp ®ång, khi hoµn phÝ, hoÆc khi thanh
to¸n gi¸ trÞ hoµn l¹i (trêng hîp huû bá hîp ®ång).
Ngêi tham gia b¶o hiÓm cã quyÒn huû bá hîp ®ång tríc thêi h¹n vµ
®îc nhËn gi¸ trÞ hoµn l¹i nÕu hîp ®ång ®· cã hiÖu lùc tõ hai n¨m trë lªn. Trêng hîp kh«ng cã kh¶ n¨ng tµi chÝnh ®Ó tiÕp tôc ®ãng phÝ, ngêi tham gia
b¶o hiÓm cã thÓ yªu cÇu tiÕp tôc duy tr× hîp ®ång víi sè tiÒn b¶o hiÓm gi¶m
®i.
B¶o hiÓm nh©n thä cã thêi h¹n 5, 10 n¨m:
§èi tîng b¶o hiÓm lµ c«ng d©n ViÖt Nam tuæi tõ 18 - 60. Sè tiÒn b¶o
hiÓm cã c¸c møc 3 triÖu, 5 triÖu, 10 triÖu, 15 triÖu... 59 triÖu. Khi hÕt h¹n
hîp ®ång ngêi ®îc b¶o hiÓm nhËn ®îc mét kho¶n tiÒn b»ng sè tiÒn b¶o
hiÓm (nÕu ngêi ®îc b¶o hiÓm cßn sèng).
NÕu ngêi ®îc b¶o hiÓm chÕt tríc khi hÕt h¹n hîp ®ång ngêi ®îc hëng
quyÒn lîi b¶o hiÓm ®îc nhËn sè tiÒn b¶o hiÓm. Riªng trêng hîp ngêi ®îc
b¶o hiÓm chÕt kh«ng ph¶i do tai n¹n khi hîp ®ång cã hiÖu lùc cha ®ñ mét
n¨m th× B¶o ViÖt nh©n thä chØ hoµn l¹i 80% sè phÝ ®· nép. C¸c trêng hîp
ngêi ®îc b¶o hiÓm chÕt do tù tö hoÆc do nhiÔm HIV th× sè tiÒn hä ®îc
thanh to¸n b»ng sè tiÒn theo tû lÖ gi÷a kho¶ng thêi gian ®· nép so víi thêi
h¹n b¶o hiÓm (nÕu hîp ®ång ®· cã hiÖu lùc tõ hai n¨m trë lªn) hoÆc hoµn
l¹i 80% sè phÝ ®· nép (nÕu hîp ®ång ®· cã hiÖu lùc cha ®ñ hai n¨m).
NÕu ngêi ®îc b¶o hiÓm bÞ th¬ng tËt toµn bé vÜnh viÔn th× hîp ®ång
vÉn ®îc duy tr× miÔn phÝ vµ ngêi ®îc b¶o hiÓm ®îc nhËn mét kho¶n trî cÊp
b»ng sè tiÒn b¶o hiÓm.
Trong thêi h¹n b¶o hiÓm, ngêi ®îc b¶o hiÓm cã thÓ yªu cÇu huû bá
hîp ®ång vµ ®îc nhËn mét kho¶n tiÒn gäi lµ gi¸ trÞ hoµn l¹i (nÕu hîp ®ång
®· cã hiÖu lùc tõ hai n¨m trë lªn) hoÆc v× kh«ng cã kh¶ n¨ng ®ãng phÝ ngêi
®îc b¶o hiÓm cã thÓ yªu cÇu duy tr× hîp ®ång víi sè tiÒn b¶o hiÓm gi¶m ®i.
Ngoµi ra, lóc tr¶ tiÒn b¶o hiÓm, ngêi ®îc b¶o hiÓm ®îc nhËn mét
kho¶n l·i tuú theo kÕt qu¶ kinh doanh cña B¶o ViÖt nh©n thä. Kho¶n l·i nµy
chØ tr¶ khi tiÒn b¶o hiÓm míi ®îc thanh to¸n. §iÒu nµy kh¸c víi mét sè
C«ng ty níc ngoµi lµ thanh to¸n hµng n¨m.
2.2. Tªn gäi vµ chiÕn lîc ®æi míi s¶n phÈm.
Tªn gäi s¶n phÈm dÞch vô lµ mét ®Çu mèi vËt chÊt gióp kh¸ch hµng
cã thÓ h×nh dung ra lîi Ých, nguån gèc còng nh ®Ó ph©n biÖt víi c¸c s¶n
16
phÈm dÞch vô kh¸c. B¾t ®Çu tõ ngµy 15/5/1998 C«ng ty B¶o ViÖt nh©n thä
Hµ Néi b¸n hai lo¹i h×nh b¶o hiÓm nh©n thä míi, ®îc c¶i tiÕn tõ hai lo¹i
h×nh b¶o hiÓm cò. Tªn tríc ®©y cña hai s¶n phÈm lµ: b¶o hiÓm trÎ em vµ b¶o
hiÓm nh©n thä cã thêi h¹n 5, 10 n¨m ®îc thay b»ng an ninh gi¸o dôc vµ b¶o
hiÓm tiÕt kiÖm 5, 10 n¨m. Tªn gäi “b¶o hiÓm trÎ em” dÔ lµm ngêi ta hiÓu
bao gåm c¶ viÖc b¶o hiÓm sinh m¹ng khi ®øa trÎ bÞ chÕt. Tªn gäi “an sinh
gi¸o dôc” thÓ hiÖn võa ®óng môc ®Ých, l¹i dÔ hiÓu. Môc ®Ých cña “an sinh
gi¸o dôc” lµ b¶o ®¶m cho trÎ em khi ®Õn tuæi trëng thµnh cã mét kho¶n tiÒn
(b»ng sè tiÒn b¶o hiÓm) ®Ó lµm ¨n hoÆc trang tr¶i c¸c chi phÝ cho viÖc häc
hµnh ë ®¹i häc, cao ®¼ng ngay c¶ khi bè, mÑ, ngêi ®ì ®Çu cña ®øa trÎ
kh«ng may qua ®êi hoÆc gÆp th¬ng tËt rñi ro.
§Ó ®em l¹i sù tho¶ m·n cao h¬n cho nhu cÇu kh¸ch hµng, C«ng ty ®·
tiÕn hµnh c¶i tiÕn s¶n phÈm, bæ sung nh÷ng quy ®Þnh míi trong b¶n hîp
®ång b¶o hiÓm, lµm thuËn tiÖn h¬n trong mua b¸n ký kÕt hîp ®ång còng
nh viÖc t¨ng cêng nh÷ng lîi Ých cho kh¸ch hµng. S¶n phÈm cò cã c¸c møc 3
triÖu, 5 triÖu, 10 triÖu, 15 triÖu, 20 triÖu, 25 triÖu, 30 triÖu, 35 triÖu 40 triÖu,
45 triÖu, 50 triÖu. S¶n phÈm míi cã 46 møc 3 triÖu, 5 triÖu, 6 triÖu, 7 triÖu...
49 triÖu, 50 triÖu t¹o ra sù thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng trong viÖc lùa chän
møc b¶o hiÓm cho phï hîp víi ®iÒu kiÖn tµi chÝnh cña m×nh.
Tríc ®©y, ®èi víi s¶n phÈm nh©n thä cã thêi h¹n 5, 10 n¨m, khi gi¶i
quyÕt quyÒn lîi b¶o hiÓm sÏ truy thu phÝ cha nép ®ñ trong n¨m hîp ®ång
®èi víi c¸c trêng hîp nép phÝ theo th¸ng, quý, hoÆc kú. Do vËy, ®èi víi c¸c
trêng hîp dõng thu phÝ lµ ph¶i dõng tõ ngµy kû niÖm hîp ®ång ngay sau
ngµy x¶y ra rñi ro b¶o hiÓm. Nay C«ng ty kh«ng truy thu sè phÝ cha nép ®ñ
trong n¨m hîp ®ång khi gi¶i quyÕt quyÒn lîi b¶o hiÓm ®èi víi c¸c trêng
hîp nép phÝ theo th¸ng quý, hay kú. Do vËy, ®èi víi c¸c trêng hîp dõng thu
phÝ sÏ dõng thu tõ ngµy ®Õn kú nép phÝ tiÕp theo ngay sau ngµy x¶y ra rñi ro
b¶o hiÓm.
§èi víi s¶n phÈm b¶o hiÓm trÎ em, khi trÎ em chÕt tríc thêi h¹n b¶o
hiÓm, C«ng ty sÏ hoµn tr¶ cho ngêi tham gia b¶o hiÓm sè phÝ ®· nép nhng
chØ hoµn 80%. Nay s¶n phÈm An sinh gi¸o dôc, C«ng ty sÏ hoµn tr¶ 100%
sè phÝ ®· nép trong trêng hîp trªn.
Trong hîp ®ång cña hai s¶n phÈm míi ®· ®îc bæ sung thªm c¸c quy
®Þnh vÒ sè tiÒn b¶o hiÓm gi¶m, gi¸ trÞ hoµn l¹i, thêi gian quyÕt ®Þnh tham
gia b¶o hiÓm.
3 - ChÝnh s¸ch gi¸.
17
Trªn c¬ së cña b¶ng tû lÖ chÕt, l·i kü thuËt, ®é tuæi cña ngêi tham gia
b¶o hiÓm hoÆc ngêi ®îc b¶o hiÓm, kú h¹n nép phÝ b¶o hiÓm, tõ ®ã C«ng ty
x©y dùng lªn b¶ng phÝ b¶o hiÓm. Nh vËy viÖc x¸c ®Þnh gi¸ hay phÝ b¶o hiÓm
®îc dùa trªn sù thèng kª c¸c biÕn cè x¶y ra trong qu¸ khø. NÕu tØ lÖ chÕt ë
mét ®é tuæi nµo ®ã thùc tÕ thÊp h¬n tØ lÖ chÕt trong b¶ng dù tÝnh tØ lÖ chÕt
th× C«ng ty cã l·i.
B¶o hiÓm nh©n thä lµ b¶o hiÓm con ngêi nªn biÓu phÝ ph¶i ®îc Bé
Tµi chÝnh cho phÐp míi ®îc ¸p dông. §ång thêi, ®©y lµ mét lo¹i h×nh b¶o
hiÓm con ngêi, ®îc sù cho phÐp cña Bé Tµi chÝnh C«ng ty kh«ng ph¶i nép
thuÕ. Trong gi¸ s¶n phÈm sÏ kh«ng tÝnh thuÕ.
Tríc ®©y, biÓu phÝ cña hai s¶n phÈm b¶o hiÓm ®îc x©y dùng trªn c¬
së tØ lÖ chÕt cña c¸c nhãm tuæi. Nay biÓu phÝ ®îc x¸c ®Þnh theo tØ lÖ chÕt
cña tõng ®é tuæi. V× mçi ®é tuæi cã tØ lÖ chÕt kh¸c nhau nªn gi¸ c¶ cña
nh÷ng rñi ro ph¶i kh¸c nhau. Víi mçi s¶n phÈm kh¸c nhau C«ng ty cã mét
biÓu phÝ kh¸c nhau. Víi b¶o hiÓm nh©n thä 5, 10 n¨m phÝ b¶o hiÓm c¨n cø
vµo: sè tiÒn b¶o hiÓm mµ ngêi tham gia b¶o hiÓm lùa chän, tuæi cña ngêi tham
gia b¶o hiÓm. Møc phÝ b¶o hiÓm ë nh÷ng ngêi cã ®é tuæi cao lµ cao h¬n so víi
nh÷ng ngêi cã ®é tuæi thÊp h¬n v× x¸c xuÊt x¶y ra rñi ro cña hä cao h¬n. Víi
b¶o hiÓm nh©n thä dµnh cho trÎ em, phÝ b¶o hiÓm c¨n cø vµo: sè tiÒn b¶o
hiÓm, tuæi cña ngêi ®îc b¶o hiÓm vµ cña ngêi tham gia b¶o hiÓm.
Trong viÖc thanh to¸n phÝ b¶o hiÓm, C«ng ty còng ®a ra c¸c møc gi¸
kh¸c nhau tuú theo sè tiÒn b¶o hiÓm vµ tuú theo kú h¹n nép phÝ. NÕu kh¸ch
hµng nép phÝ theo quý, hai kú hay mét n¨m sÏ ®îc gi¶m phÝ b¶o hiÓm. §èi
víi hai lo¹i s¶n phÈm cò, C«ng ty chØ ®a ra c¸c møc gi¸ theo kú h¹n ®ãng
cò. Møc ®îc quy ®Þnh nh sau:
PhÝ quÝ = phÝ th¸ng x 3 x 0,98 (gi¶m 2%)
PhÝ hai kú = phÝ th¸ng x 6 x 0,96 (gi¶m 4%)
PhÝ n¨m = phÝ th¸ng x 12 x 0,92 (gi¶m 8%)
ViÖc nép phÝ theo quý, hai kú hay mét n¨m sÏ lµm gi¶m chi phÝ giao
dÞch, thêi gian, sè lÇn ®Õn thu phÝ vµ c¸c chi phÝ liªn quan. Do ®ã tuú theo
kú h¹n nép phÝ mµ C«ng ty ®a ra møc gi¶m gi¸ t¬ng øng.
Trong s¶n phÈm míi, phÝ nép theo quý, hai kú, n¨m ® îc tÝnh nh
sau:
PhÝ quý = phÝ th¸ng x 3 x 0,99 = phÝ th¸ng x 2,97
PhÝ hai kú = phÝ th¸ng x 6 x 0,98 = phÝ th¸ng x 5,88
PhÝ n¨m = phÝ th¸ng x 12 x 0,94 = phÝ th¸ng x 11,28
18
Ngoµi ra trong quy ®Þnh phÝ míi, C«ng ty cßn quy ®Þnh sù gi¶m phÝ
tuú theo sè tiÒn b¶o hiÓm (STBH).
NÕu STBH tõ 5 triÖu 30 triÖu ®ång th×:
PhÝ BH = STBH x phÝ BH cho mét ®¬n vÞ STBH.
NÕu STBH tõ 30 triÖu 40 triÖu ®ång th×:
PhÝ BH = STBH x phÝ BH cho mét ®¬n vÞ STBH x 0,98
NÕu STBH tõ 41 triÖu 50 triÖu ®ång th×:
PhÝ BH = STBH x phÝ BH cho mét ®¬n vÞ STBH x 0,97
C¸c quy ®Þnh nép phÝ míi khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua b¶o hiÓm
víi STBH lín, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng lùa chän c¸c møc phÝ
phï hîp víi t×nh h×nh tµi chÝnh gia ®×nh.
4 - ChÝnh s¸ch ph©n phèi.
Do ®Æc ®iÓm s¶n phÈm nªn kªnh ph©n phèi cña C«ng ty lµ rÊt ng¾n.
C¸c kªnh chÝnh cña C«ng ty:
c«ng ty
§¹i lý chuyªn nghiÖp
kh¸ch
hµng
§¹i lý b¸n chuyªn nghiÖp
céng t¸c viªn
Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp tõ C«ng ty tíi kh¸ch hµng: phßng nghiÖp vô
cã mét bé phËn võa qu¶n lý bé phËn khai th¸c, võa tiÕn hµnh khai th¸c,
céng víi mét sè kh¸ch hµng ®Õn ký trùc tiÕp t¹i C«ng ty nªn cã mét kªnh
trùc tiÕp ph©n phèi tíi kh¸ch hµng. Bé phËn nµy ®îc hëng l¬ng qu¶n lý nªn
kh«ng ®îc hëng hoa hång khi ký ®îc hîp ®ång mµ hîp ®ång ®ã coi nh lµ
hîp ®ång trùc tiÕp, hoa hång ®îc trÝch vµo quü cña C«ng ty.
Kªnh ph©n phèi tõ C«ng ty qua ®¹i lý chuyªn nghiÖp ®Õn kh¸ch
hµng. §¹i lý chuyªn nghiÖp hµng ngµy ®Õn sinh ho¹t t¹i C«ng ty sau ®ã ®i
b¸n b¶o hiÓm nh©n thä. Hµng th¸ng C«ng ty tr¶ cho ®¹i lý chuyªn nghiÖp
mét kho¶n trî cÊp céng víi tiÒn hoa hång tuú theo doanh thu cña hîp ®ång
hä ®· khai th¸c ®îc (tØ lÖ hoa hång 12% doanh thu cho hîp ®ång ®Çu tiªn).
§©y lµ h×nh thøc tr¶ l¬ng theo s¶n phÈm. Ngoµi ra, C«ng ty b¾t buéc mçi
®¹i lý ph¶i khai th¸c ®îc Ýt nhÊt 2 hîp ®ång/ th¸ng.
19
Kªnh ph©n phèi tõ C«ng ty qua ®¹i lý b¸n chuyªn nghiÖp, c«ng t¸c
viªn ®Õn kh¸ch hµng. §¹i lý b¸n chuyªn nghiÖp mét tuÇn sinh ho¹t t¹i C«ng
ty mét lÇn vµ chØ ®îc hëng hoa hång theo sè phÝ b¶o hiÓm mµ hä ®· thu ®îc. Mçi th¸ng hä ph¶i khai th¸c ®îc Ýt nhÊt hai hîp ®ång. Cßn céng t¸c viªn
mét th¸ng sinh ho¹t t¹i C«ng ty mét lÇn hä còng chØ ®îc hëng quyÒn lîi nh
®¹i lý b¸n chuyªn nghiÖp nhng kh«ng cã giíi h¹n ®Þnh møc vÒ sè hîp ®ång
khai th¸c ®îc trong th¸ng.
5 - Xóc tiÕn khuÕch tr¬ng.
1/8/1996 B¶o ViÖt nh©n thä Hµ Néi ra ®êi. Trong n¨m 1996, ngay
sau thêi gian míi thµnh lËp, ®îc sù chØ ®¹o cña Tæng C«ng ty b¶o hiÓm ViÖt
Nam C«ng ty ®· tiÕn hµnh mét sè ho¹t ®éng tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o sau:
Qu¶ng c¸o trªn b¸o Hµ Néi míi, chi phÝ 3,9 triÖu ®ång.
Qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh ViÖt Nam, tæng chi phÝ 49 triÖu ®ång.
Qu¶ng c¸o ngoµi trêi, biÓn qu¶ng c¸o t¹i ®êng B¾c Th¨ng Long - Néi
bµi, chi phÝ 100 triÖu ®ång/n¨m.
Tuyªn truyÒn qua b¸o chÝ, chi phÝ 2,5 triÖu ®ång.
Tuyªn truyÒn qua m¹ng líi ph¸t thanh cña 4 phêng thuéc quËn Hoµn
KiÕm, chi phÝ 600 ngµn ®ång.
Nh vËy tæng chi phÝ qu¶ng c¸o tuyªn truyÒn cña C«ng ty n¨m 1996
lµ: 156 triÖu ®ång. N¨m th¸ng kÓ tõ khi b¾t ®Çu triÓn khai doanh thu cña
C«ng ty lµ 970.700.116 ®ång. Do C«ng ty míi triÓn khai nªn kh«ng thÓ
®¸nh gi¸ hÕt ®îc hiÖu qu¶ ®em l¹i tõ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o tuyªn truyÒn. Tuy
nhiªn, bíc ®Çu C«ng ty ®· thµnh c«ng trong viÖc t¹o sù lu t©m cña c«ng
chóng vÒ qu¸ tr×nh triÓn khai mét lo¹i s¶n phÈm míi cña mét C«ng ty míi
trªn mét lÜnh vùc míi.
Theo môc tiªu n¨m 1996 ®Ò ra cho n¨m 1997 vÒ ho¹t ®éng xóc tiÕn
khuÕch tr¬ng th×: t¨ng cêng c«ng t¸c qu¶ng c¸o tuyªn truyÒn, chi phÝ cho
ho¹t ®éng nµy lµ 220 triÖu ®ång, më réng hÖ thèng ®¹i lý. Môc ®Ých lµ t¨ng
møc ®é chó ý cña c«ng chóng, nhiÒu ngêi t×m hiÓu vµ ký kÕt hîp ®ång h¬n
n÷a. KÕ ho¹ch ®Æt ra lµ 2000 hîp ®ång trªn ®Þa bµn Hµ Néi vµ hai tû ®ång
doanh thu.
5.1. Qu¶ng c¸o
Môc ®Ých ®Ò ra cña qu¶ng c¸o lµ kÝch thÝch sù tß mß, lµm cho mäi
ngêi hiÓu biÕt s©u s¾c h¬n, quan t©m h¬n ®Õn c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®·
vµ ®ang triÓn khai. Qu¶ng c¸o thuyÕt phôc mäi ngêi tham gia b¶o hiÓm
nh©n thä “nh lµ mét h×nh thøc tiÕt kiÖm”. Chi phÝ cho qu¶ng c¸o tuyªn
20
- Xem thêm -
.DOC 
31 
89 
113 
