Tài liệu Luận văn một số vấn đề về hoạt động kinh doanh của phòng bảo hiểm tây hồ công ty bảo hiểm hà nội

Lêi nãi ®Çu Trong c«ng cuéc ®æi míi vµ ph¸t triÓn cña ®Êt níc, c¸c ngµnh, c¸c lÜnh vùc ho¹t ®éng ®Òu cã ®ãng gãp nhÊt ®Þnh vµ lu«n tù c¶i tiÕn ®Ó v¬n tíi sù hoµn thiÖn. B¶o hiÓm lµ ngµnh dÞch vô, cã vÞ trÝ quan träng trong nÒn kinh tÕ quèc d©n. B¶o hiÓm kh«ng chØ thùc hiÖn viÖc huy ®éng vèn cho nÒn kinh tÕ mµ ®iÒu quan träng lµ gãp phÇn ®¶m b¶o æn ®Þnh tµi chÝnh cho c¸c c¸ nh©n, gia ®×nh, cho mäi tæ chøc vµ mäi doanh nghiÖp ®Ó kh«i phôc ®êi sèng vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Ngµy nay b¶o hiÓm kh«ng cßn xa l¹ mµ ®· len lái ®Õn mäi lµng quª, mäi c¬ quan, mäi doanh nghiÖp vµ ®· th©m nhËp vµo mäi lÜnh ho¹t ®éng trong ®êi sèng kinh tÕ x· héi. Kinh tÕ cµng ph¸t triÓn, ®êi sèng cµng n©ng cao th× nhu cÇu b¶o hiÓm ngµy cµng lín, cµng xuÊt hiÖn nhiÒu nghiÖp vô míi. B¶o hiÓm Hµ néi lµ ®¬n vÞ ®øng ®Çu trong tæng sè 62 ®¬n vÞ thµnh viªn. §Õn nay b¶o hiÓm Hµ néi ®· thµnh lËp c¸c v¨n phßng trùc thuéc t¹i tÊt c¶ c¸c quËn, huyÖn trªn ®Þa bµn thµnh phè ®Ó kinh doanh khai th¸c c¸c dÞch vô b¶o hiÓm. Phßng B¶o hiÓm T©y hå ®îc thµnh lËp vµo n¨m 1996 ngay sau khi quËn T©y Hå ®îc thµnh lËp. V× vËy, viÖc lµm thÕ nµo ®Ó ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh lµ mét vÊn ®Ò phøc t¹p , nhÊt lµ trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t nh hiÖn nay. Sau mét qu¸ tr×nh häc tËp vµ nghiªn cøu, t×m hiÓu t¹i v¨n phßng B¶o hiÓm T©y hå víi môc ®Ých cñng cè, hÖ thèng ho¸ kiÕn thøc ®· ®îc häc, ¸p dông chóng vµo thùc tiÔn, em quyÕt ®Þnh chän ®Ò tµi: "Mét sè vÊn ®Ò vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña phßng B¶o hiÓm T©y Hå - C«ng ty b¶o hiÓm Hµ néi". §Ò tµi tËp trung vµo vÊn ®Ò t×m hiÓu sù ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh cña phßng B¶o hiÓm Hµ néi - C«ng ty b¶o hiÓm Hµ néi, tõ ®ã t×m ra gi¶i ph¸p hoµn thiÖn c«ng t¸c nµy. Ngoµi lêi nãi ®Çu vµ phÇn kÕt luËn, chuyªn ®Ò gåm cã 3 ch¬ng: Ch¬ng 1: Vai trß vµ néi dung ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp chuyªn doanh trong lÜnh vùc b¶o hiÓm. Ch¬ng 2: Ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm cña phßng B¶o hiÓm Hµ néi - C«ng ty b¶o hiÓm Hµ néi. Ch¬ng 3: Gi¶i ph¸p vÒ viÖc thóc ®Èy ho¹t ®éng kinh doanh cña phßng B¶o hiÓm Hµ néi - C«ng ty b¶o hiÓm Hµ néi. 1 Qua ®©y em xin bµy tá lßng biÕt ¬n s©u s¾c tíi thÇy gi¸o híng dÉn TS.NguyÔn Xu©n Quang ®· tËn t×nh gióp ®ì vµ dµnh cho em nh÷ng ý kiÕn quý b¸u trong qu¸ tr×nh viÕt vµ hoµn thµnh chuyªn ®Ò. Em còng xin ch©n thµnh c¸m ¬n c¸c anh chÞ c¸n bé t¹i phßng B¶o hiÓm Hµ néi ®· t¹o mäi ®iÒu kiÖn gióp em thùc hiÖn chuyªn ®Ò nµy. Ch¬ng I Vai trß vµ néi dung ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp chuyªn doanh trong lÜnh vùc b¶o hiÓm. I. Vai trß cña b¶o hiÓm trong nÒn kinh tÕ quèc d©n. 1. B¶o hiÓm - mét lo¹i h×nh dÞch vô cã xu híng ph¸t triÓn ngµy cµng m¹nh mÏ trong nÒn kinh tÕ. 1.1. Kh¸i niÖm b¶o hiÓm: 2 B¶o hiÓm lµ ho¹t ®éng thÓ hiÖn ngêi b¶o hiÓm cam kÕt båi thêng (theo quy luËt thèng kª) cho ngêi tham gia b¶o hiÓm trong tõng trêng hîp x¶y ra rñi ro thuéc ph¹m vi b¶o hiÓm víi ®iÒu kiÖn ngêi tham gia nép mét kho¶n phÝ cho chÝnh anh ta hoÆc cho ngêi thø ba. §iÒu nµy cã nghÜa lµ ngêi tham gia chuyÓn giao rñi ro cho ngêi b¶o hiÓm b»ng c¸ch nép kho¶n phÝ ®Ó h×nh thµnh quü dù tr÷. Khi tham gia gÆp rñi ro dÉn ®Õn tæn thÊt, ngêi b¶o hiÓm lÊy quü dù tr÷ trî cÊp hoÆc båi thêng thiÖt h¹i thuéc ph¹m vi b¶o hiÓm cho ngêi tham gia. Ph¹m vi b¶o hiÓm lµ nh÷ng rñi ro mµ ngêi tham gia ®¨ng ký víi ngêi b¶o hiÓm. §©y lµ ®Þnh nghÜa mang tÝnh chung (I) cña b¶o hiÓm. 1.2. Nhu cÇu cña b¶o hiÓm trong ®êi sèng kinh tÕ x· héi vµ xu híng ph¸t triÓn: Trong ®êi sèng sinh ho¹t còng nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh hµng ngµy dï ®· chó ý ng¨n ngõa vµ ®Ò phßng nhng con ngêi vÉn cã nguy c¬ gÆp ph¶i rñi ro bÊt ngê x¶y ra. C¸c rñi ro ®ã do nhiÒUnit nguyªn nh©n, vÝ dô nh: - C¸c rñi ro do m«i trêng thiªn nhiªn: B·o, lôt, ®éng ®Êt, rÐt, h¹n, s¬ng muèi, dÞch bÖnh,... - C¸c rñi ro x¶y ra do sù tiÕn bé vµ ph¸t triÓn cña khoa häc vµ kü thuËt. Sù ph¸t triÓn mét mÆt thóc ®Èy s¶n xuÊt vµ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho cuéc sèng cña con ngêi nhng mÆt kh¸c còng g©y ra nhiÒu tai n¹n bÊt ngê nh n¹n « t«, hµng kh«ng, tai n¹n lao ®éng,... - C¸c rñi ro do m«i trêng x· héi. §©y còng lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n g©y ra rñi ro cho con ngêi. Ch¼ng h¹n nÕu x· héi tæ chøc qu¶n lý chÆt chÏ mäi ngêi lµm viÖc vµ sèng theo ph¸p luËt th× sÏ kh«ng x¶y ra hiÖn tîng thÊt nghiÖp, trém c¾p. NÕu lµm tèt c«ng t¸c ch¨m sãc søc khoÎ sÏ h¹n chÕ ®îc èm ®au, bÖnh tËt. NÕu mäi ngêi cã ý thøc h¬n th× sÏ gi¶m ®îc c¸c rñi ro kh«ng ®¸ng cã nh ho¶ ho¹n, b¹o lùc,... BÊt kÓ do nguyªn nh©n g×, khi x¶y ra rñi ro thêng ®em l¹i cho con ngêi nh÷ng khã kh¨n trong cuéc sèng nh mÊt hoÆc gi¶m thu nhËp, ph¸ ho¹i nhiÒu tµi s¶n, lµm ngng trÖ s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña c¸c tæ chøc, doanh nghiÖp, c¸ nh©n,... lµm ¶nh hëng ®Õn ®êi sèng kinh tÕ x· héi nãi chung. §Ó ®èi phã víi c¸c rñi ro, con ngêi cã nhiÒu biÖn ph¸p kh¸c nhau nh»m kiÓm so¸t còng nh kh¾c phôc hËu qu¶ do rñi ro g©y ra. HiÖn nay, theo quan ®iÓm cña c¸c nhµ qu¶n lý rñi ro, cã hai nhãm biÖn ph¸p kiÓm so¸t rñi ro vµ nhãm c¸c biÖn ph¸p tµi trî rñi ro. 3 Tr¸nh nÐ ®îc rñi ro lµ biÖn ph¸p ®îc sö dông thêng xuyªn trong cuéc sèng. Mçi ngêi, mçi ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu lùa chän nh÷ng biÖn ph¸p thÝch hîp ®Ó tr¸nh nÐ rñi ro cã thÓ x¶y ra, tøc lo¹i trõ c¬ héi dÉn ®Õn tæn thÊt. Ch¼ng h¹n, ®Ó tr¸nh c¸c tai n¹n giao th«ng ngêi ta h¹n chÕ viÖc ®i l¹i, ®Ó tr¸nh tia n¹n lao ®éng ngêi ta chon nh÷ng nghÒ kh«ng nguy hiÓm,... Tr¸nh nÐ rñi ro chØ víi nh÷ng rñi ro cã thÓ tr¸nh nÐ ®îc. Nhng trong cuéc sèng cã rÊt nhiÒu rñi ro bÊt ngê kh«ng thÓ tr¸nh nÐ ®îc. Ng¨n ngõa tæn thÊt: C¸c biÖn ph¸p ng¨n ngõa tæn thÊt ®a ra c¸c hµnh ®éng lµm gi¶m tæn thÊt hoÆc gi¶m møc thiÖt h¹i do tæn thÊt g©y ra. VÝ dô, ®Ó gi¶m thiÓu c¸c tai n¹n lao ®éng ngêi ta tæ chøc c¸c kho¸ häc n©ng cao tr×nh ®é cña ngêi lao ®éng hay n©ng cao chÊt lîng c¸c ho¹t ®éng ®¶m b¶o an toµn lao ®éng; ®Ò phßng chèng ho¶ ho¹n ngêi ta thùc hiÖn tèt viÖc phßng ch¸y ch÷a ch¸y,... Gi¶m thiÓu tæn thÊt: Ngêi ta cã thÓ gi¶m thiÓu tæn thÊt th«ng qua c¸c biÖn ph¸p lµm gi¶m gi¸ trÞ thiÖt h¹i khi tæn thÊt ®· x¶y ra. VÝ dô nh khi cso ho¶ ho¹n... §Ó gi¶m thiÓu tæn thÊt ngêi ta cè g¾ng cøu c¸c tµi s¶n cßn dïng ®îc hay trong mét tai n¹n giao th«ng ®Ó gi¶m thiÓu c¸c thiÖt h¹i vÒ ngêi vµ cña, ngêi ta ®a ngay nh÷ng ngêi bÞ th¬ng ®Õn n¬i cÊp cøu vµ ®iÒu trÞ. MÆc dï c¸c biÖn ph¸p kiÓm so¸t rñi ro rÊt cã hiÖu qu¶ trong viÖc ng¨n chÆn hoÆc gi¶m thiÓu rñi ro nhng khi rñi ro ®· x¶y ra ngêi ta kh«ng thÓ lêng hÕt ®îc hËu qu¶. Nhãm c¸c biÖn ph¸p tµi trî rñi ro gåm c¸c biÖp ph¸p chÊp nhËn rñi ro vµ b¶o hiÓm. §©y lµ c¸c biÖn ph¸p ®îc sö dông tríc khi rñi ro x¶y ra víi môc ®Ých kh¾c phôc c¸c hËu qu¶ tæn thÊt do rñi ro g©y ra nÕu cã. ChÊp nhËn rñi ro: §©y lµ h×nh thøc mµ ngêi gÆp tæn thÊt tù chÊp nhËn kho¶n tæn thÊt ®ã. Mét trêng hîp ®iÓn h×nh cña chÊp nhËn rñi ro lµ tù b¶o hiÓm. Cã rÊt nhiÒu c¸ch thøc kh¸c nhau trong biÖn ph¸p chÊp nhËn rñi ro, tuy nhiªn cã thÓ ph©n chia lµm hai nhãm: ChÊp nhËn rñi ro thô ®éng vµ chÊp nhËn rñi ro chñ ®éng. Trong chÊp nhËn rñi ro thô ®éng, ngêi gÆp tæn thÊt kh«ng cã sù chuÈn bÞ tríc vµ hä cã thÓ ph¶i vay mîn ®Ó kh¾c phôc hËu qu¶ tæn thÊt. §èi víi chÊp nhËn rñi ro chñ ®éng, ngêi ta lËp quü dù tr÷ dù phßng vµ quü nµy chØ ®îc sö dông ®Ó bï ®¾p nh÷ng tæn thÊt do rñi ro g©y ra. Tuy nhiªn, viÖc nµy dÉn ®Õn viÖc nguån vèn kh«ng ®îc sö dông mét c¸ch tèi u hoÆc nÕu ®i vay th× sÏ bÞ ®éng vµ cßn gÆp ph¶i c¸c vÊn ®Ò gia t¨ng vÒ l·i suÊt... B¶o hiÓm: §©y lµ mét phÇn quan träng trong c¸c ch¬ng tr×nh qu¶n lý rñi ro cña c¸c tæ chøc còng nh c¸ nh©n. Theo quan ®iÓm cña c¸c nhµ qu¶n lý 4 rñi ro, b¶o hiÓm lµ sù chuyÓn giao rñi ro trªn c¬ së hîp ®ång. Theo quan ®iÓm b¶o hiÓm x· héi kh«ng chØ lµ chuyÓn giao rñi ro mµ cßn lµ sù gi¶m rñi ro do viÖc tËp trung mét sè lín c¸c rñi ro cho phÐp cã thÓ tiªn ®o¸n vÒ c¸c tæn thÊt khi chóng x¶y ra. B¶o hiÓm lµ c«ng cô ®èi phã víi hËu qu¶ tæn thÊt do rñi ro g©y ra cã hiÖu qu¶ nhÊt. Nh vËy, b¶o hiÓm ra ®êi lµ ®ßi hái kh¸ch quan cña cuéc sèng, cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Do ®ßi hái vÒ sù tù chñ vµ sù an toµn vÒ tµi chÝnh còng nh c¸c nhu cÇu cña con ngêi, ho¹t ®éng b¶o hiÓm ngµy cµng ph¸t triÓn vµ kh«ng thÓ thiÕu ®èi víi mçi c¸ nh©n, doanh nghiÖp vµ mçi quèc gia. Ngµy nay, sù giao lu kinh tÕ gi÷a c¸c quèc gia ngµy cµng ph¸t triÓn th× b¶o hiÓm còng ngµy cµng më réng. 2. Vai trß cña b¶o hiÓm trong ®êi sèng kinh tÕ x· héi: B¶o hiÓm trë nªn gÇn gòi, g¾n bã víi con ngêi, víi c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh v× b¶o hiÓm ®· mang l¹i lîi Ých kinh tÕ x· héi thiÕt thùc cho mäi thµnh viªn, mäi ®¬n vÞ cã tham gia b¶o hiÓm. Ngêi tham gia b¶o hiÓm (c¸ nh©n hay tæ chøc) ®îc trî cÊp, båi thêng nh÷ng thiÖt h¹i thùc tÕ do rñi ro, bÊt ngê g©y ra thuéc ph¹m vi b¶o hiÓm. Nhê ®ã hä nhanh chãng æn ®Þnh kinh tÕ, kh«i phôc ®êi sèng vµ s¶n xuÊt kinh doanh. Nhê cã b¶o hiÓm nh÷ng ngêi tham gia ®ãng gãp mét sè phÝ t¹o thµnh nguån quü b¶o hiÓm lín ngoµi chi tr¶ båi thêng cßn lµ nguån vèn ®Ó ®Çu t ph¸t triÓn kinh tÕ. B¶o hiÓm, nhÊt lµ b¶o hiÓm th¬ng m¹i cßn ®ãng gãp tÝch luü cho ng©n s¸ch Nhµ níc. B¶o hiÓm cïng víi ngêi tham gia b¶o hiÓm thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p ®Ó phßng ngõa tai n¹n x¶y ra nh»m gi¶m bít vµ h¹n chÕ hËu qu¶ thiÖt h¹i. B¶o hiÓm lµ chç dùa tinh thÇn cho mäi ngêi, mäi tæ chøc, gióp hä yªn t©m trong cuéc sèng, trong sinh ho¹t, s¶n xuÊt kinh doanh. B¶o hiÓm thÓ hiÖn tÝnh céng ®ång, t¬ng trî vµ tÝnh nh©n v¨n s©u s¾c. B¶o hiÓm cßn gãp phÇn thóc ®Èy ph¸t triÓn quan hÖ kinh tÕ gi÷a c¸c níc, nhÊt lµ th«ng qua ho¹t ®éng t¸i b¶o hiÓm,v.v... Cuèi cïng, ho¹t ®éng b¶o hiÓm thu hót mét sè lao ®éng nhÊt ®Þnh, gãp phÇn gi¶m bít t×nh tr¹ng thÊt nghiÖp cho x· héi. (Theo thèng kª, b¶o hiÓm c¸c níc thu hót 1% lùc lîng lao ®éng x· héi). B¶o hiÓm cã t¸c dông rÊt lín vÒ kinh tÕ lÉn x· héi. V× vËy «ng Wiston Churchill - mét chÝnh kh¸ch ®· nãi: "NÕu cã thÓ, t«i sÏ viÕt tõ "B¶o hiÓm" trong mçi nhµ vµ trªn tr¸n mçi ngêi - cµng ngµy t«i cµng tin ch¾c r»ng, víi 5 mét gi¸ khiªm tèn, b¶o hiÓm cã thÓ gi¶i phãng c¸c gia ®×nh ra khái nh÷ng th¶m ho¹ kh«ng lêng tríc". ¤ng Henny Fond ®· viÕt: "New York kh«ng ph¶i lµ n¬i sinh ra loµi ngêi nhng l¹i lµ n¬i sinh ra c¸c nhµ b¶o hiÓm. Kh«ng cã b¶o hiÓm, sÏ kh«ng cã c¸c toµ nhµ chäc trêi bëi kh«ng mét c«ng nh©n nµo d¸m ®Çu t hµng triÖu ®«la ®Ó x©y dùng c¸c toµ nhµ lín, bëi mét tµn thuèc l¸ cã thÓ biÕn mét toµ nhµ Êy thµnh tro dÔ dµng. Kh«ng cã b¶o hiÓm, kh«ng cã ai d¸m l¸i xe h¬i qua c¸c phè. Mét ngêi l¸i xe giái vÉn cã ý thøc r»ng anh ta cã thÓ ®©m vµo ngêi ®i bé bÊt cø lóc nµo" 3. C¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm vµ kinh doanh b¶o hiÓm. C¨n cø tÝnh chÊt ho¹t ®éng, b¶o hiÓm chia thµnh b¶o hiÓm x· héi., b¶o hiÓm y tÕ, b¶o hiÓm th¬ng m¹i. b¶o hiÓm x· héi vµ b¶o hiÓm y tÕ do nhµ níc tæ chøc vµ qu¶n lý , th«ng thêng do mét c¬ quan qu¶n lý nhµ níc (Bé Lao ®éng Th¬ng binh x· héi, Bé Y tÕ,...) chÞu tr¸ch nhiÖm. B¶o hiÓm th¬ng m¹i thêng do Bé Tµi chÝnh qu¶n lý. B¶o hiÓm th¬ng m¹i ho¹t ®éng kinh doanh do ®ã nã cã nhiÒu tæ chøc cña c¸c thµnh phÇn kinh tÕ cïng tham gia. Nhµ níc qu¶n lý ho¹t ®éng B¶o hiÓm th¬ng m¹i th«ng qua luËt, c¸c v¨n b¶n ph¸p quy, c¸c ®iÒu lÖ, th«ng qua xÐt duyÖt h×nh thµnh còng nh gi¶i thÓ c¸c tæ chøc, kiÓm tra ho¹t ®éng cña c¸c tæ chøc cã phï hîp luËt ph¸p, ®iÒu lÖ,... M« h×nh tæ chøc c¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm ViÖt nam còng t¬ng ®ång víi c¸c níc trªn thÕ giíi. B¶o hiÓm th¬ng m¹i trùc thuéc Bé Tµi chÝnh qu¶n lý. M« h×nh tæ chøc qu¶n lý chñ yÕu lµ tæng c«ng ty, c«ng ty cña c¸c thµnh phÇn kinh tÕ ë c¸c tØnh, thµnh phè lín. Tïy theo kh¶ n¨ng ph¸t triÓn , c¸c tæng c«ng ty, c«ng ty thµnh lËp v¨n phßng ®¹i diÖn ë c¸c ®Þa ph¬ng vµ tæ chøc m¹ng líi ®¹i lý tiÕp cËn víi kh¸ch hµng. S¬ ®å hÖ thèng tæ chøc b¶o hiÓm th¬ng m¹i ViÖt nam hiÖn nay: Bé Tµi chÝnh C«ng ty 100% vèn n íc ngoµi C«ng ty b¶o hiÓm ngµnh C«ng ty b¶o hiÓm nhµ níc 6 C«ng ty b¶o hiÓm cæ phÇn C«ng ty b¶o hiÓm liªn doanh II. Néi dung ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp kinh doanh dÞch vô b¶o hiÓm. 1. Nghiªn cøu thÞ trêng, t×m kiÕm c¬ héi kinh doanh. ThÞ trêng b¶o hiÓm. Theo thuËt ng÷ b¶o hiÓm, thÞ trêng b¶o hiÓm lµ n¬i mua vµ b¸n c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm. Díi gãc ®é marketing, thÞ trêng bao gåm toµn bé kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña mét lo¹i s¶n phÈm. Kh¸ch hµng hiÖn t¹i lµ kh¸ch hµng ®ang tham gia vµo qu¸ tr×nh mua vµ sö dông s¶n phÈm ®ã. Kh¸ch hµng tiÒm n¨ng lµ nh÷ng kh¸ch hµng cã thÓ tham gia vµo qu¸ tr×nh mua vµ sö dông s¶n phÈm ®ã trong t¬ng lai, kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ph¶i tho¶ m·n c¸c ®iÒu kiÖn sau: 1.1. - Cã nhu cÇu vÒ s¶n phÈm - Cã kh¶ n¨ng tµi chÝnh - Lµ ®èi tîng tho¶ m·n c¸ ®iÒu kiÖn cña s¶n phÈm - Ngêi b¸n cã thÓ tiÕp xóc trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp víi hä. Nh÷ng ngêi héi ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn trªn míi cã thÓ trë thµnh kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Nghiªn cøu thÞ trêng lµ nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng cña ngêi b¸n - ngêi cung cÊp c¸c s¶n phÈm dÞch vô b¶o hiÓm. 1.2. Néi dung nghiªn cøu thÞ trêng b¶o hiÓm. Môc ®Ých viÖc nghiªn cøu thÞ trêng b¶o hiÓm lµ gióp cho nhµ kinh doanh b¶o hiÓm x¸c ®Þnh ®îc thÞ trêng môc tiªu mµ doanh nghiÖp cã thÓ ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ nhÊt, ®ång thêi gióp cho doanh nghiÖp biÕt râ ®èi thñ c¹nh tranh, biÕt ®îc xu híng ph¸t triÓn cña thÞ trêng,v.v... §èi víi doanh nghiÖp b¶o hiÓm, nghiªn cøu thÞ trêng lµ nghiªn cøu m«i trêng kinh doanh, nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh vµ nghiªn cøu vÒ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng,... 1.2.1. Nghiªn cøu m«i trêng kinh doanh: Muèn kinh doanh b¶o hiÓm ®¹t hiÖu qu¶ ph¶i nghiªn cøu kü m«i trêng kinh doanh. M«i trêng kinh doanh b¶o hiÓm chÞu ¶nh hëng m«i trêng kinh tÕ, m«i trêng x· héi, m«i trêng ph¸p lý, m«i trêng chÝnh trÞ,...cña mçi níc. 7 - M«i trêng kinh tÕ cã ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm. Kinh tÕ t¨ng trëng thu nhËp cña ngêi lao ®éng t¨ng, th× nhu cÇu b¶o hiÓm còng t¨ng. Ngîc l¹i, kinh tÕ suy tho¸i, thÊt nghiÖp t¨ng,... th× søc mua b¶o hiÓm sÏ gi¶m. V× vËy muèn ®Þnh híng ph¸t triÓn b¶o hiÓm ph¶i nghiªn cøu t×m hiÓu m«i trêng kinh tÕ, ph¶i biÕt xu híng ph¸t triÓn cña nã. - M«i trêng x· héi còng rÊt quan träng ®èi víi b¶o hiÓm. m«i trêng x· héi liªn quan ®Õn con ngêi, chÝnh s¸ch x· héi,... trong ®ã nh©n tè con ngêi rÊt quan träng. Con ngêi liªn quan ®Õn d©n sè do ®ã nghiªn cøu m«i trêng x· héi chñ yÕu nghiªn cøu m«i trêng d©n sè nh tèc ®ä ph¸t triÓn d©n sè, mËt ®é d©n sè, c¬ cÊu d©n sè theo ®é tuæi, giíi tÝnh v.v... Nh÷ng vÊn ®Ò ®ã ®Òu liªn quan ®Õn nhu cÇu b¶o hiÓm. - M«i trêng ph¸p lý, m«i trêng chÝnh trÞ: thÞ trêng b¶o hiÓm chÞu sù chi phèi rÊt lín cña m«i trêng ph¸p lý, m«i trêng chÝnh trÞ. M«i trêng chÝnh trÞ æn ®Þnh, ph¸p lý nghiªm minh sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn cho ho¹t ®éng b¶o hiÓm ph¸t triÓn vµ ngîc l¹i. sù can thiÖp cña nhµ níc, viÖc n©ng cao vai trß qu¶n lý nhµ níc ®èi víi b¶o hiÓm lµ tÊt yÕu kh¸ch quan nh»m híng dÉn ho¹t ®éng b¶o hiÓm ph¸t triÓn ®óng híng. 1.2.2. Nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh: Trªn thÞ trêng b¶o hiÓm nhiÒu c«ng ty b¶o hiÓm cïng cung cÊp mét lo¹i s¶n phÈm b¶o hiÓm, cïng t×m c¸ch thu hót kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh... Do ®ã, muèn ®øng v÷ng, muèn thu hót kh¸ch hµng hiÖn t¹i hoÆc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ph¶i nghiªn cøu xem xÐt ®èi thñ c¹nh tranh. Nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh lµ t×m hiÓu chiÕn lîc kinh doanh, chiÕn lîc s¶n phÈm, gi¸ c¶,v.v... c¶u hä ®Ó m×nh cã ®èi s¸ch thÝch hîp nh»m ®¶m b¶o thÞ trêng, kinh doanh cã hiÖu qu¶. 1.2.3. Nghiªn cøu vÒ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng: Nghiªn cøu vÒ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng lµ t×m hiÓu xem ai sÏ lµ kh¸ch hµng, hä cã nh÷ng ®Æc tÝnh g×, nhu cÇu cña hä ®èi víi s¶n phÈm b¶o hiÓm nh thÕ nµo v.v.... V× thÕ, khi nghiªn cøu vÒ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ph¶i t×m hiÓu thãi quen mua vµ sö dông s¶n phÈm b¶o hiÓm cña hä. Ph¶i xem xÐt ®Æc ®iÓm t©m lý ®Ó cã ®èi s¸ch, nh÷ng øng xö phï hîp ®¸p øng ®Çy ®ñ nhu cÇu, së thÝch vµ thÞ hiÕu cña ngêi mua b¶o hiÓm. Nghiªn cøu vÒ kh¸ch hµng lµ ph¶i nghiªn cøu toµn diÖn s©u s¾c vÒ hä, kÓ c¶ nh÷ng t¸c ®éng c¶n trë hä ®Õn víi s¶n phÈm b¶o hiÓm. Cã nh vËy míi híng dÉn hä trong qu¸ tr×nh mua vµ sö dông s¶n phÈm b¶o hiÓm, t¹o cho hä niÒm tin vÒ b¶o hiÓm. 8 2. X©y dùng chiÕn lîc vµ kÕ ho¹ch kinh doanh cña b¶o hiÓm. 2.1. ChiÕn lîc Marketing trong kinh doanh b¶o hiÓm: B¶o hiÓm lµ ngµnh dÞch vô. ViÖc vËn dông Mar vµo b¶o hiÓm lµ cÇn thiÕt vµ còng rÊt míi mÎ vµ rÊt khã kh¨n song v× lîi Ých cña ngµnh, c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm tiÕn hµnh lËp kÕ ho¹ch triÓn khai ho¹t ®éng mar cho doanh nghiÖp. Marketing hçn hîp (marketing mix) lµ nghÖ thuËt triÓn khai c¸c ch¬ng tr×nh ho¹t ®éng mar cña c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm trong ®iÒu kiÖn cô thÓ. Cã nhiÒu quy m« mar hçn hîp nhng m« h×nh phæ biÕn, ®îc c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm vËn dông vµo kinh doanh lµ m« h×nh "bèn thµnh phÇn" c¬ b¶n - bèn chiÕn lîc lín cña b¶o hiÓm. §ã lµ chiÕn lîc s¶n phÈm, chiÕn lîc gi¸ c¶, chiÕn lîc ph©n phèi vµ chiÕn lîc truyÒn th«ng vµ khuyÕch tr¬ng. 2.1.1. ChiÕn lîc s¶n phÈm: Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, chiÕn lîc s¶n phÈm hÕt søc quan träng, nã lµ ®iÒu kiÖn sèng cßn cña doanh nghiÖp. §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn, doanh nghiÖp nãi chung vµ doanh nghiÖp b¶o hiÓm nãi riªng ph¶i n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, ph¶i t×m tßi, thiÕt kÕ s¶n phÈm míi. Doanh nghiÖp b¶o hiÓm cã thÓ cã ®îc s¶n phÈm míi b»ng c¸ch nghiªn cøu thiÕt kÕ s¶n phÈm míi phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ trêng hoÆc b»ng c¸ch sao chÐp, vËn dông tõ níc ngoµi hoÆc tõ ®èi thñ c¹nh tranh. Dï b»ng h×nh thøc nµo th× s¶n phÈm b¶o hiÓm vÉn lµ s¶n phÈm dich vô, nã tån t¹i v« h×nh, kh«ng biÓu hiÖn díi d¹ng vËt chÊt râ rµng mµ chØ lêi cam kÕt gi÷a nhµ cung cÊp (ngêi b¶o hiÓm) vµ kh¸ch hµng (ngêi tham gia) vÒ mét sù cè b¶o hiÓm. S¶n phÈm b¶o hiÓm chØ cã thÓ ®îc thÞ trêng chÊp nhËn lµ s¶n phÈm tho¶ m·n nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng. §iÒu ®ã cã nghÜa ph¶i cã nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi ®èi tîng tiªu dïng "®¹i trµ", ®èi tîng tiªu dïng "cao cÊp" vµ thËm chÝ ®èi tîng tiªu dïng "thÊp cÊp". NÒn kinh tÕ cµng ph¸t triÓn, møc sèng cµng cao th× nhu cÇu vÒ b¶o hiÓm cµng lín. Do ®ã s¶n phÈm b¶o hiÓm ngµy cµng ®a d¹ng, phong phó. Kh¸ch hµng chØ quan t©m ®Õn nh÷ng quyÒn lîi mµ hä ®îc hëng tõ phÝa dÞch vô b¶o hiÓm mµ hä mua nªn chÊt lîng phôc vô trong vµ sau khi b¸n hµng rÊt quan träng, ¶nh hëng ®Õn uy tÝn, ®Õn "tuæi thä" cña b¶o hiÓm. 2.1.2. ChiÕn lîc gi¸ c¶ ChiÕn lîc gi¸ c¶ nh»m vµo hai môc tiªu: - T¨ng khèi lîng s¶n phÈm, tøc t¨ng donah thu - T¨ng lîi nhuËn 9 §Ó t¨ng khèi lîng b¸n s¶n phÈm nh»m th©m nhËp vµ më réng thÞ trêng, c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm sö dông chiÕn lîc ®Þnh gi¸, tøc phÝ b¶o hiÓm thÊp; nhng mÆt kh¸c ®Ó t¨ng lîi nhuËn doanh nghiÖp ph¶i ®Þnh gi¸ (phÝ b¶o hiÓm ) sao cho ®¹t ®îc lîi nhuËn tho¶ ®¸ng. Hai môc tiªu ®ã g¾n liÒn víi chiÕn lîc chung cña doanh nghiÖp. Tuú ®iÒu kiÖn cô thÓ mµ quyÕt ®Þnh thø tù u tiªn cña c¸c môc tiªu chiÕn lîc gi¸ c¶. Song, bÊt luËn trong ®iÒu kiÖn nµo th× chiÕn lîc gi¸ c¶ ph¶i tu©n thñ ph¸p lý cña nhµ níc vÒ qu¶n lý phÝ hoa hång, nh÷ng quy ®Þnh vÒ qu¶n lý gi¸, kh«ng ®îc b¸n gi¸ v.v... ; ph¶i ®¶m b¶o yªu cÇu vÒ tµi chÝnh cña doanh nghiÖp, nghÜa lµ gi¸ c¶ (møc phÝ) ®¶m b¶o ®ñ kh¶ n¨ng båi thêng, ®¶m b¶o c¸c chi phÝ vµ cã lîi cho doanh nghiÖp, mÆt kh¸c gi¸ c¶ ®¶m b¶o lîi thÕ c¹nh tranh. §Þnh gi¸, tøc phÝ b¶o hiÓm trªn c¬ së ph©n tÝch c¸c yÕu tè cÊu thµnh phÝ. PhÝ b¶o hiÓm bao gåm hai bé phËn: PhÝ thuÇn ( cßn gäi lµ phÝ båi thêng hoÆc phÝ c¬ b¶n) vµ phô phÝ. Mçi bé phËn cã vÞ trÝ, tØ lÖ c¬ cÊu phÝ. VÊn ®Ò quan träng khi x¸c ®Þnh phÝ còng nh phÊn ®Êu gi¶m phÝ - lµ ph¶i nghiªn cøu c¸c yÕu tè ¶nh hëng ®Õn phÝ - gi¸ c¶ b¶o hiÓm. C¸c yÕu tè ¶nh hëng ®Õn phÝ lµ: - X¸c suÊt rñi ro ®îc b¶o hiÓm - §iÒu kiÖn b¶o hiÓm - Chi phÝ båi thêng - Chi phÝ qu¶n lý, chi phÝ hç trî s¶n phÈm míi nh qu¶ng c¸o, ®Ò phßng h¹n chÕ tæn th©t v.v... - Quan hÖ cung cÇu trªn thÞ trêng,v.v... 2.1.3. ChiÕn lîc ph©n phèi: NÕu chiÕn lîc s¶n phÈm lµ chiÕn lîc "cèt lâi" cña doanh nghiÖp th× chiÕn lîc ph©n phèi lµ chiÕn lîc quan träng nh»m thùc hiÖn th¾ng lîi môc tiªu chiÕn lîc s¶n phÈm. ChiÕn lîc ph©n phèi bao gåm nhiÒu ho¹t ®éng . Nhng vÊn ®Ò chÝnh trong chiÕn lîc ph©n phèi lµ x¸c ®Þnh kªnh ph©n phèi vµ ph¬ng ph¸p ph©n phèi. Kªnh ph©n phèi lµ tËp hîp c¸c c«ng ty hay c¸ nh©n tù g¸nh v¸c hay gióp ®ì chuyÓn giao cho mét ai ®ã quyÒn së h÷u ®èi víi mét hµng ho¸ cô thÓ hay dÞch vô trªn con ®êng tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng - ngêi mua b¶o hiÓm: ph©n phèi trùc tiÕp vµ ph©n phèi gi¸n tiÕp qua c¸c tæ chøc trung gian. Ph¬ng ph¸p ph©n phèi lµ ph¬ng ph¸p tæ chøc b¸n c¸c lo¹i s¶n phÈm. S¶n phÈm b¶o hiÓm cã nhiÒu lo¹i nhng "gãi gän" vµo hai lo¹i chÝnh: s¶n phÈm b¾t buéc vµ s¶n phÈm kh«ng b¾t buéc. Mçi lo¹i s¶n phÈm cã c¸ch tiÕp cËn víi 10 kh¸ch hµng. Ch¼ng h¹n s¶n phÈm b¾t buéc th× kh¸ch hµng ph¶i mua. Do ®ã ph¶i lµm cho kh¸ch hµng tin tëng vµo uy tÝn doanh nghiÖp v.v... §èi víi s¶n phÈm kh«ng b¾t buéc ph¶i dïng nhiÒu c¸ch tiÕp cËn víi kh¸ch hµng ®Ó kh¸ch hµng hiÓu râ vµ thu hót hä h¨ng h¸i mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 2.1.4. ChiÕn lîc truyÒn th«ng vµ khuyÕch tr¬ng: Mét doanh nghiÖp muèn thµnh c«ng trªn thÞ kh«ng chØ cã chiÕn lîc s¶n phÈm ®óng ®¾n, chiÕn lîc gi¸ c¶ phï hîp víi kh¶ n¨ng vµ nhu cÇu tõng laäi kh¸ch hµng, chiÕn lîc ph©n phèi hîp lý mµ cßn ph¶i cã chiÕn lîc truyÒn th«ng vµ khuyÕch tr¬ng linh ho¹t, ®a d¹ng vµ hiÖu qu¶. ChiÕn lîc truyÒn th«ng vµ khuyÕch tr¬ng nh»m môc ®Ých cung cÊp th«ng tin vÒ c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm , vÒ gi¸ c¶ (phÝ b¶o hiÓm ); vÒ tÝnh n¨ng t¸c dông cña s¶n phÈm ; vÒ dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng v.v... ®Ó thu hót kh¸ch hµng mua s¶n phÈm ( b¶o hiÓm ) ngµy mét nhiÒu h¬n. §Æc biÖt, trªn thÞ trêng cã nhiÒu lo¹i s¶n phÈm cña c¸c c«ng ty kh¸c nhau, viÖc lµm cho kh¸ch hµng hiÓu râ s¶n phÈm cña m×nh lµ v« cïng quan träng. Cã nh vËy c«ng ty míi cã thÓ b¸n ®îc nhiÒu s¶n phÈm , míi ®øng v÷ng vµ chiÕm lÜnh thÞ trêng... VÊn ®Ò quan träng cña chiÕn lîc truyÒn th«ng vµ khuyÕch tr¬ng lµ x¸c ®Þnh néi dung vµ lùa chän ph¬ng thøc truyÒn th«ng. néi dung truyÒn th«ng ph¶i s¸t thùc, hÊp dÉn, ph¶i ®¹t môc tiªu. TruyÒn th«ng vÒ doanh nghiÖp giíi thiÖu vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng th«ng qua c¸c quy ®Þnh; sù ph¸t triÓn c¸c ho¹t ®éng c¶u doanh nghiÖp , nh÷ng thµnh c«ng (hoÆc danh tiÕng) doanh nghiÖp ®¹t ®îc. TruyÒn th«ng vÒ doanh nghiÖp nh»m ®¹t ®îc môc ®Ých næi danh cña doanh nghiÖp; lµm cho kh¸ch hµng chó ý vµ cã sù quan t©m ®Õn doanh nghiÖp, thËm chÝ thay ®æi th¸i ®é ®èi víi doanh nghiÖp. Thµnh c«ng vÒ truyÒn th«ng trong doanh nghiÖp t¸c ®éng tÝch cùc ®Õn truyÒn th«ng vÒ s¶n phÈm c¶u doanh nghiÖp vµ ngîc l¹i. 2.1.5. Ph¬ng thøc truyÒn th«ng: ChiÕn lîc truyÒn th«ng vµ khuyÕch tr¬ng ph¶i lùa chän ph¬ng thøc truyÒn th«ng cã hiÖu qu¶. Nãi chung cã hai ph¬ng thøc: truyÒn th«ng trùc tiÕp vµ truyÒn th«ng gi¸n tiÕp. TruyÒn th«ng trùc tiÕp lµ sù gÆp gì trao ®æi trùc tiÕp víi nhau. §ã cã thÓ lµ sù giao tiÕp gi÷a hai ngêi hoÆc sù giao tiÕp cña mét ngêi ®èi víi c«ng chóng qua ®iÖn tho¹i th tõ, qua v« tuyÕn truyÒn h×nh. 11 TruyÒn th«ng kh«ng trùc tiÕp lµ truyÒn tin ®i kh«ng cã sù tiÕp xóc c© nh©n vµ kh«ng cã mèi liªn hÖ ngîc. TruyÒn th«ng kh«ng trùc tiÕp thêng sö dông c¸c ph¬ng tiÖn in Ên phÈm qu¶ng c¸o nh b¸o chÝ, th tõ, qua bu ®iÖn; ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ®iÖn tö nh ®µi ph¸t thanh, truyÒn h×nh,... nh÷ng ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng kh«ng trùc tiÕp thêng lµ nh÷ng ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng ®¹i chóng. TruyÒn th«ng kh«ng trùc tiÕp thêng cã hiÖu qu¶ h¬n truyÒn th«ng ®¹i chóng. TruyÒn th«ng ®¹i chóng lµ ph¬ng ph¸p c¬ b¶n kÝch thÝch truyÒn th«ng trùc tiÕp. V× vËy hai ph¬ng thøc nµy bæ sung cho nhau, nh»m ®¹t hiÖu qu¶ truyÒn th«ng cao nhÊt, thu hót kh¸ch hµng mua s¶n phÈm b¶o hiÓm cña c«ng ty nhiÒu nhÊt; nh»m khhuyÕch tr¬ng uy tÝn cña c«ng ty trªn th¬ng trêng lín nhÊt. Mét doanh nghiÖp thùc hiÖn chiÕn lîc mar linh ho¹t ®óng ®èi tîng, ®óng ph¬ng ph¸p v.v... ch¾c ch¾n doanh nghiÖp sÏ thµnh ®¹t trong thÞ trêng s«i ®éng vµ c¹nh tranh khèc liÖt. 2.2.KÕ ho¹ch kinh doanh cña doanh nghiÖp I.2.1. C¸c c¨n cø: §Ó lËp kÕ ho¹ch kinh doanh thêng dùa vµo c¸c c¨n cø sau: - C¨n cø vµo c¸c dù b¸o kh¶ n¨ng ph¸t triÓn kinh doanh cña doanh nghiÖp kú kÕ ho¹ch: vÒ thÞ trêng vµ kh¸ch hµng cã nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu cña doanh nghiÖp. - C¨n cø vµo chiÕn lîc kinh doanh cña doanh nghiÖp , cña thÞ trêng môc tiªu. - C¨n cø vµo kÕt qu¶ ®iÒu tra nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ph¸t triÓn thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng biÕn ®éng cña thÞ trêng. - C¨n cø vµo ph©n tÝch kÕt qu¶ thùc hiÖn kÕ ho¹ch n¨m b¸o c¸o vµ c¸c n¨m tríc. - C¨n cø vµo ph©n tÝch kh¶ n¨ng cung øng cña doanh nghiÖp c¹nh tranh vµ c¸c lo¹i h×nh thay thÕ. I.2.2. Tr×nh tù lËp kÕ ho¹ch KÕ ho¹ch kinh doanh ®îc lËp díi sù chØ ®¹o cña gi¸m ®èc hoÆc phã gi¸m ®èc phô tr¸ch kinh doanh. Nãi chhung tr×nh tù lËp kÕ ho¹ch cã ba bíc: Bíc 1: ChuÈn bÞ lËp kÕ ho¹ch. Tríc khi kÕt thóc n¨m häc b¸o c¸o vµo quý IV ®· chuÈn bÞ cho viÖc lËp kÕ ho¹ch cho n¨m sau. Trong bíc nµy cÇn ph¶i chuÈn bÞ c¸c tµi liÖu cÇn thiÕt cho lËp kÕ ho¹ch, tæ chøc thu thËp, nghiªn cøu, ®¸nh gi¸ vµ lùa chän c¸c tµi liÖu tin cËy, ph©n tÝch c¸c tµi liÖu dù b¸o vµ lùa chän c¸c híng dù b¸o cã c¨n cø khoa 12 häc nhÊt, ph©n tÝch t×nh h×nh m«i trêng kinh doanh va kh¶ n¨ng ph¸t triÓn cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kú kÕ ho¹ch còng nh xu híng nhu cÇu b¶o hiÓm vµ c¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm. Bíc 2: Trùc tiÕp lËp kÕ ho¹ch Sau khi ®· chuÈn bÞ lËp kÕ ho¹ch c¸c mÆt nãi trªn, bíc hai lµ bíc c¸n bé kÕ ho¹ch trùc tiÕp lËp kÕ ho¹ch. ë bíc nµy ph¶i trùc tiÕp tÝnh to¸n c¸c chØ tiªu; sau ®ã c©n ®èi c¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm tõ chi tiÕt ®Õn tæng hîp. Ph¸t hiÖn vµ dù kiÕn c¸c biÖn ph¸p kh¾c phôc sù mÊt c©n ®èi. Bíc 3: Tr×nh, duyÖt, quyÕt ®Þnh kÕ ho¹ch chÝnh thøc. KÕ ho¹ch lËp ra ph¶i ®îc tr×nh vµ b¶o vÖ tríc ban l·nh ®¹o doanh nghiÖp hoÆc héi ®ång qu¶n trÞ. Sau khi ®· bæ sung thèng nhÊt, kÕ ho¹ch sÏ trë thµnh chÝnh thøc cña doanh nghiÖp. KÕ ho¹ch chÝnh thøc ®îc b¾t ®Çu tõ khi ban l·nh ®¹o doanh nghiÖp nhÊt trÝ vµ giao b»ng v¨n b¶n cho c¸c bé phËn phßng, ban thùc hiÖn. 3. X©y dùng c¬ së vµ ®iÒu kiÖn ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh 3.1.Tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh KÕ ho¹ch ®îc lËp ra cã tiÕn bé vµ c©n ®èi , nhng ®ã míi chØ lµ kh¶ n¨ng. VÊn ®Ò quan träng lµ biÕn kh¶ n¨ng ®ã thµnh hiÖn thùc. V× vËy, viÖc tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh lµ mét giai ®o¹n hÕt søc quan träng vµ kÐo dµi suèt c¶ n¨m kÕ ho¹ch. §Ó biÕn kh¶ n¨ng thµnh hiÖn thùc ban l·nh ®¹o doanh nghiÖp ph¶i triÓn khai thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh b¶o hiÓm: - Ph¶i ký kÕt ®îc nhiÒu hîp ®ång b¶o hiÓm - Ph¶i phæ biÕn thµnh c¸c nhiÖm vô ®Õn c¸c bé phËn thùc hiÖn - Ph¶i ®«n ®èc kiÓm tra, gi¶i quyÕt nh÷ng sù mÊt c©n ®èi, nh÷ng khã kh¨n ph¸t sinh khi thùc hiÖn kÕ ho¹ch. - Ph¶i theo dâi s¸t sao kÞp thêi t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch, ph¶i s¬ kÕt t×nh h×nh thùc hiÖn, ph¶i phæ biÕn kÞp thêi kinh nghiÖm, hay söa ch÷a nh÷ng khuyÕt ®iiÓm. - §iÒu chØnh kÕ ho¹ch: C¸c chØ tiªu ®Ò kh«ng cã tÝnh kh¶ thi cÇn ph¶i ®iÒu chØnh, ®ång thêi bæ sung vµo kÕ ho¹ch nh÷ng nghiÖp vô míi cã thÓ ®a vµo kinh doanh. §Ó tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng kinh doanh doanh nghiÖp b¶o hiÓm ngoµi viÖc lËp kÕ ho¹ch khai th¸c vµ båi thêng b¶o hiÓm cßn ph¶i lËp c¸c kÕ ho¹ch kh¸c 13 nh»m tæ chøc thùc hiÖn mét c¸ch ®ång bé c¸c mèi quanhÖ kinh tÕ trong kinh doanh. KÕ ho¹ch kinh doanh - tµi chÝnh cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm lµ toµn bé c¸c kÕ ho¹hc ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp trong kú kÕ ho¹ch (thêng lµ mét n¨m). C¬ cÊu cña kÕ ho¹ch kinh doanh - kinh tÕ - tµi chÝnh gåm hai phÇn chñ yÕu sau ®©y:  KÕ ho¹ch khai th¸c vµ båi thêng b¶o hiÓm. §©y lµ kÕ ho¹ch kinh doanh c¬ b¶n cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm.  KÕ ho¹ch tµi chÝnh bao gåm kÕ ho¹ch huy ®éng vµ sö dông vèn kinh doanh, kÕ ho¹ch chi phÝ, kÕ ho¹ch doanh thu vµ l·i lç, kÕ ho¹ch thu phÝ, kÕ ho¹ch nép ng©n s¸ch. C¸c bé phËn trªn cña kÕ ho¹ch kinh doanh tµi chÝnh võa ®¶m b¶o tÝnh thèng nhÊt võa lµ c¬ së cho sù phèi hîp kÕt hîp cña c¸c phßng ban, bé phËn trong doanh nghiÖp b¶o hiÓm thùc hiÖn chøc n¨ng, nhiÖm vô, chiÕn lîc kinh doanh cña doanh nghiÖp. 3.2. §¸nh gi¸ t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh Trong mét thêi gian ph¸t triÓn doanh nghiÖp ph¶i thu ®îc th«ng tin ®Ó ®¸nh gi¸ tÝnh ®óng ®¾n cña chiÕn lîc, ®¸nh gÝa qu¸ tr×nh thùc hiÖn xem doanh nghiÖp ®· lµm ®îc nh÷ng g× vµ cha lµm ®îc nh÷ng g×, møc ®é t¨ng trëng thÞ trêng cña doanh nghiÖp... tõ ®ã rót ra kinh nghiÖm tiÕp tôc ph¸t huy c¸c thÕ m¹nh cña m×nh, t×m ra nh÷ng nguyªn nh©n thiÕu sãt vµ tån t¹i ®Ó ®iÒu vµ söa ch÷a kÞp thêi. ChiÕn lîc kinh doanh ph¶i ®¶m b¶o môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp. C¸c chiÕn lîc, kÕ ho¹ch dù kiÕn cã thÓ kh¸c nhau vÒ sè lîng vµ møc ®é c¸c môc tiªu nhng kh«ng thÓ cã môc tiªu kinh doanh kh¸c nhau. V× vËy môc tiªu kinh doanh ph¶i lµ tiªu chuÈn ®Ó thÈm ®Þnh, ®¸nh gi¸, lùa chän vµ quyÕt ®Þnh chiÕn lîc kinh doanh. ChiÕn lîc kinh doanh ph¶i cã tÝnh kh¶ thi, nh»m lo¹i bá c¸c chiÕn lîc kinh doanh dù kiÕn cã tÝnh viÔn v«ng, kh«ng s¸t víi thùc tÕ, vît ngoµi tÇm tay cña doanh nghiÖp. ChiÕn lîc kinh doanh ph¶i ®¶m b¶o mèi quan hÖ biÖn chøng gi÷a doanh nghiÖp víi thÞ trêng vÒ mÆt lîi Ých. Doanh nghiÖp kh«ng thÓ ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc kinh doanh mµ kh«ng dùa trªn yªu cÇu cña thÞ trêng. 14 4. C¸c nh©n tè c¬ b¶n ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm C¸c yÕu tè thuéc m«i trêng kinh doanh lµ c¸c yÕu tè kh¸ch quan mµ doanh nghiÖp kh«ng thÓ kiÓm so¸t ®îc. Nghiªn cøu c¸c yÕu tè nµy kh«ng nh»m ®Ó ®iÒu khiÓn theo ý muèn cña doanh nghiÖp mµ nh»m t¹o ra kh¶ n¨ng thÝch øng mét c¸ch tèt nhÊt víi xu híng vËn ®éng cña nã. M«i trêng kinh doanh t¸c ®éng liªn tôc ®Õn ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp theo nh÷ng xu híng kh¸c nhau võa t¹o ra c¬ héi võa h¹n chÕ kh¶ n¨ng thùc hiÖn môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp. ¶nh hëng c¶u m«i trêng kinh doanh cã thÓ ë c¸c tÇng kh¸c nhau: VÜ m«, vi m«... 4.1. Nh©n tè kh¸ch quan: §Ó nghiªn cøu vµ ®a ra ®îc t¸c ®éng cña m«i trêng kinh doanh vµo chiÕn lîc cã thÓ ph©n tÝch m«i trêng kinh doanh bao quanh doanh nghiÖp qua c¸c m«i trêng thµnh phÇn: 4.1.1.M«i trêng v¨n ho¸ x· héi: YÕu tè v¨n ho¸ - x· héi lu«n bao quanh doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng vµ cã ¶nh hëng lín ®Õn sù ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm. Cã thÓ nghiªn cøu c¸c yÕu tè tõ nh÷ng gãc ®ä kh¸c nhau: Dùa trªn mét sè tiªu thøc ta cã thÓ ph©n tÝch cô thÓ c¸c t¸c ®éng cña m«i trêng v¨n ho¸ - x· héi:  D©n sè: lµ sè ngêi hiÖn h÷u trªn thÞ trêng. Tiªu thøc nµy ¶nh hëng ®Õn dung lîng thÞ trêng cã thÓ ®¹t ®Õn. Th«ng thêng d©n sè cµng lín th× quy m« thÞ trêng cµng lín, nhu cÇu vÒ mét nhãm s¶n phÈm cµng lín, sè lîng mua mét lo¹i b¶o hiÓm nµo ®ã cµng lín, kh¶ n¨ng ®¶m b¶o hiÖu qña kinh doanh cµng cao, c¬ héi kinh doanh lín,...  Xu híng vËn ®éng cña doanh nghiÖp : tû lÖ sinh tö, ®é tuæi trung b×nh vµ c¸c líp ngêi giµ, trÎ. Tiªu thøc nµy ¶nh hëng chñ yÕu ®ªn nhu cÇu vµ viÖc hoµn thµnh c¸c dßng s¶n phÈm b¶o hiÓm tho¶ m·n trªn thÞ trêng, c¸c yªu cÇu vÒ c¸ch thøc ®¸p øng cña doanh nghiÖp nh lùa chän s¶n phÈm b¶o hiÓm ®¸p øng, ho¹t ®éng xóc tiÕn,...  Sù dÞch chuyÓn d©n c vµ xu híng vËn ®éng: Sù hoµn thµnh hay suy gi¶m møc ®é tËp trung d©n c ë møc khu vùc, ®Þa lý hÑp cã ¶nh hëng lín ®Õn sù xuÊt hiÖn c¬ héi míi hoÆc suy gi¶m c¬ héi hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp.  Thu nhËp vµ ph©n bè thu nhËp cña ngêi tiªu thô: Lîng tiÒn vµ ngêi tiªu thô cã thÓ sö dông ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu c¸ nh©n cu¶ hä. Trong khi nguån lùc cã h¹n, sè lîng tiÒn sÏ ®îc trang tr¶i cho c¸c nhu cÇu theo nh÷ng tû lÖ kh¸c 15 nhau vµ møc ®é u tiªn kh¸c nhau. §iÒu nµy ¶nh hëng ®Õn sù lùa chän cã sù tham gia b¶o hiÓm hay kh«ng vµ chÊt lîng ®¸p øng cña s¶n phÈm b¶o hiÓm.  NghÒ nghiÖp tÇng líp x· héi: VÞ trÝ cña ngêi tiªu thô trong x· héi cã ¶nh hëng lín ®Õn quan ®iÓm vµ c¸ch thøc øng xö trªn thÞ trêng. C¸c yªu cÇu vÒ s¶n phÈm b¶o hiÓm vµ phôc vô t¬ng øng víi quan ®iÓm tho¶ m·n nhu cÇu ®îc h×nh thµnh theo nhãm. 4.1.2. M«i trêng chÝnh trÞ - ph¸p luËt. C¸c yÕu tè lÜnh vùc chÝnh trÞ vµ luËt ph¸p chi phèi m¹nh mÏ sù h×nh thµnh c¬ héi kinh doanh vµ kh¶ n¨ng thùc hiÖn môc tiªu cu¶ bÊt kú doanh nghiÖp nµo. æn ®Þnh cña m«i trêng chÝnh trÞ ®· ®îc x©y dùng trong nh÷ng ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò quan träng cho ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp nãi chung vµ ®Æc biÖt cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm. Sù thay ®æi ®iÒu kiÖn chÝnh trÞ cã thÓ ¶nh hëng cã lîi cho nhãm doanh nghiÖp nµy hoÆc k×m h·m sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp kh¸c. HÖ thèng ph¸p luËt hoµn thiÖn, kh«ng thiªn vÞ lµ mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn quan träng ngoµi ®iÒu kiÖn kinh tÕ cña kinh doanh. C¸c yÕu tè c¬ b¶n cña m«i trêng nµy ®îc lu ý lµ:  Quan ®iÓm, môc tiªu ®Þnh híng ph¸t triÓn x· héi vµ nÒn kinh tÕ cña ®¶ng cÇm quyÒn.  Ch¬ng tr×nh, kÕ ho¹ch triÓn khai thùc hiÖn c¸c quan ®iÓm môc tiªu cña chÝnh phñ vµ kh¶ n¨ng ®iÒu chØnh cña chÝnh phñ.  Møc ®é æn ®Þnh chÝnh trÞ - x· héi.  HÖ thèng luËt ph¸p víi møc ®é hoµn thiÖn cña nã vµ hiÖu lùc thùc hiÖn luËt ph¸p trong ®êi sèng kinh tÕ - x· héi,... 4.1.3.M«i trêng kinh tÕ vµ c«ng nghÖ Xu híng vËn ®éng vµ bÊt cø thay ®æi nµo cña c¸c yÕu tè cña m«i trêng nµy ®Òu t¹o ra hoÆc thu hÑp c¬ héi kinh doanh vµ thËm chÝ dÉn ®Õn nhu cÇu thay ®æi môc tiªu vµ chiÕn lîc kinh doanh cña doanh nghiÖp. C¸c yÕu tè quan träng cña m«i trêng nµy vµ t¸c ®éng cña nã ®Õn c¬ héi kinh doanh cña doanh nghiÖp lµ: - TiÒm n¨ng cña nÒn kinh tÕ: Tµi nguyªn, con ngêi, vÞ trÝ ®Þa lý,... - C¸c thay ®æi vÒ cÊu tróc, c¬ cÊu kinh tÕ cña nÒn kinh tÕ quèc d©n: T¸c ®éng ®Õn sù thay ®æi vÞ trÝ, vai trß xu híng ph¸t triÓn cña c¸c ngµnh kinh tÕ cña nÒn kinh tÕ quèc d©n kÐo theo sù thay ®æi chiÒu híng ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. 16 - Tèc ®é t¨ng trëng kinh tÕ, xu híng ph¸t triÓn chung cña nÒn kinh tÕ, hoÆc tõng ngµnh cã liªn quan trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp ®Õn kh¶ n¨ng t¨ng trëng hoÆc gi¶m thiÓu, më réng hoÆc thu hÑp quy m« cña tõng doanh nghiÖp. - L¹m ph¸t vµ kh¶ n¨ng ®iÒu khiÓn l¹m ph¸t: ¶nh hëng ®Õn hiÖu qu¶ thu nhËp, tÝch luü, kÝch thÝch hoÆc k×m h·m t¨ng trëng, xu hãng ®Çu t, xu híng tiªu dïng... - Ho¹t ®éng ngo¹i th¬ng, xu híng më hoÆc ®ãng cña nÒn kinh tÕ t¸c ®éng m¹nh ®Õn c¸c c¬ héi ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. - HÖ thèng thuÕ, møc ®é hoµn thiÖn vµ thùc thi liªn quan ®Õn sù c«ng b»ng trong c¹nh tranh, thÓ hiÖn híng u tiªn ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ vµ cÇn ®îc xem xÐt khi ®¸nh gi¸ c¬ héi kinh doanh. - Thu nhËp cña tÇng líp x· héi ¶nh hëng ®Õn nhu cÇu mua b¶o hiÓm cña c¸c tÇng líp d©n c... 4.1.4. M«i trêng c¹nh tranh: C¹nh tranh lµ ®éng lùc thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng víi nguyªn t¾c ai hoµn thiÖn h¬n tho¶ m·n nhu cÇu tèt h¬n vµ hiÖu qu¶ h¬n, ngêi ®ã sÏ th¾ng, sÏ tån t¹i vµ ph¸t triÓn. C¸c doanh nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh cho m×nh mét chiÕn lîc c¹nh tranh hoµn h¶o vµ chiÕn lîc ®ã ph¶i ph¶n ¸nh ®îc m«i trêng xung quanh doanh nghiÖp . ThÞ trêng b¶o hiÓm th¬ng m¹i ViÖt nam thùc sù s«i ®éng sau khi cã NghÞ ®Þnh 100/CP (10/12/1993) vµ NghÞ ®Þnh 74/CP ban hµnh ngµy 14/6/1997 cña chÝnh phñ vÒ kinh doanh b¶o hiÓm. 4.1.5. M«i trêng ®Þa lý: Tham gia vµo qu¸ tr×nh x¸c ®Þnh c¬ héi vµ kh¶ n¨ng khai th¸c c¬ héi kinh doanh b¶o hiÓm cßn cã c¸c yÕu tè thuéc m«i trêng ®Þa lý. C¸c yÕu tè ®Þa lý tõ l©u ®· ®îc nghiªn cøu vµ xem xÐt ®Ó cã kÕt luËn vÒ c¸ch thøc vµ hiÖu qu¶ kinh doanh. YÕu tè c¬ b¶n cÇn quan t©m nghiªn cøu lµ vÞ trÝ ®Þa lý: §Þa ®iÓm cã ¶nh hëng ®Õn nhiÒu khÝa c¹nh trong ho¹t ®éng th¬ng m¹i cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm. Kho¶ng c¸ch khi liªn hÖ víi c¸c nhãm kh¸ch hµng mµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng chinh phôc liªn quan ®Õn sù thuËn lîi trong viÖc tiÕp cËn vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh nhê lîi thÕ vÒ kho¶ng c¸ch, kh¶ n¨ng båi thêng nhanh chãng khi rñi ro x¶y ra. 4.2. Nh©n tè chñ quan 17 TiÒm lùc cña doanh nghiÖp ph¶n ¸nh c¸c yÕu tè mang tÝnh chñ quan dêng nh cã thÓ kiÓm so¸t ®îc mét møc ®é nµo ®ã doanh nghiÖp cã thÓ sö dông ®Ó khai th¸c c¬ héi kinh doanh vµ thu lîi nhuËn. Nghiªn cøu vÒ tiÒm lùc cña doanh nghiÖp ®Ó: - §¸nh gi¸ tiÒm lùc hiÖn t¹i ®Ó lùa chän c¬ héi hÊp dÉn vµ tæ chøc khai th¸c c¬ héi hÊp dÉn ®ã ®a vµo chiÕn lîc kinh doanh cña doanh nghiÖp. - X©y dùng vµ tæ chøc thùc hiÖn chiÕn lîc ph¸t triÓn tiÒm lùc, tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp ®Ó ®ãn b¾t víi c¬ héi míi vµ thÝch øng víi sù biÕn ®éng theo híng ®i lªn cña m«i trêng ®¶m b¶o thÕ lùc, an toµn vµ ph¸t triÓn trong kinh doanh. Khi ®¸nh gi¸ tiÒm lùc cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm cã thÓ dùa vµo c¸c yÕu tè sau: 4.2.1. TiÒm lùc tµi chÝnh: Lµ mét yÕu tè tæng hîp ph¶n ¸nh søc m¹nh cña doanh nghiÖp th«ng qua lîng vèn mµ doanh nghiÖp cã thÓ huy ®éng vµo kinh doanh , kh¶ n¨ng ph©n phèi cã hiÖu qu¶ c¸c nguån vèn, kh¶ n¨ng qu¶n lý thÓ hiÖn qua c¸c chØ tiªu sau: - Vèn chñ së h÷u: §é lín tiÒn cu¶ chñ së h÷u hoÆc cña c¸c cæ ®«ng tham gia gãp vèn vµo doanh nghiÖp , lµ yÕu tè chñ chèt quyÕt ®Þnh ®Õn quy m« cña doanh nghiÖp vµ quy m« c¬ héi cã thÓ khai th¸c. - Vèn huy ®éng: Vèn vay,... ph¶n ¸nh kh¶ n¨ng thu hót c¸c nguån ®Çu t trong nÒn kinh tÕ vµo ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Kh¶ n¨ng huy ®éng vèn cña c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm sè lîng kh¸c nhau. YÕu tè nµy tham gia vµo viÖc hinh thµnh vµ khai th¸c c¬ héi kinh doanh . - Tû lÖ t¸i ®Çu t vÒ lîi nhuËn: ChØ tiªu ®îc tÝnh theo phÇn tr¨m tõ nguån lîi nhuËn thu ®îc giµnh cho bæ sung nguån vèn tù cã. Ph¶n ¸nh kh¶ n¨ng t¨ng tráng vèn tiÒm n¨ng vµ quy m« kinh doanh míi. - Kh¶ n¨ng tr¶ nî ng¾n h¹n vµ dµi h¹n: Bao gåm kh¶ n¨ng tr¶ l·i cho nî dµi h¹n vµ kh¶ n¨ng tr¶ vèn trong nî dµi h¹n, nguån tiÒn mÆt vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n c¸c kho¶n nî ng¾n h¹n ph¶n ¸nh møc ®é "lanh m¹nh" cña tæ chøc doanh nghiÖp , cã thÓ liªn quan trùc tiÕp ®Õn ph¸ s¶n, vì nî. - C¸c tû lÖ vÒ kh¶ n¨ng sinh lêi: Ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp cã thÓ qua c¸c chØ tiªu c¬ b¶n. PhÇn tr¨m lîi nhuËn/ doanh thu, tû suÊt thu håi vèn ®Çu t. 4.2.2. TiÒm n¨ng con ngêi: 18 C¸c yÕu tè quan träng khi ®¸nh gi¸ tiÒm n¨ng con ngêi: Lùc lîng c¸n bé nh©n viªn cã n¨ng lùc, cã kh¶ n¨ng ph©n tÝch vµ s¸ng t¹o liªn quan ®Õn kh¶ n¨ng tËp hîp vµ ®µo t¹o mét ®éi ngò nh÷ng ngêi c¸n bé cã kh¶ n¨ng ®¸p øng yªu cÇu kinh doanh cña doanh nghiÖp. Mét doanh nghiÖp cã søc m¹nh vÒ con ngêi lµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng lùa chän ®óng vµ ®ñ sè lîng c¸n bé c«ng nh©n viªn cho tõng vÞ trÝ c«ng t¸c vµ s¾p xÕp ®óng ngêi trong mét hÖ thèng thèng nhÊt theo nhu cÇu cña c«ng viÖc. 4.2.3. TiÒm lùc v« h×nh: TiÒm lùc v« h×nh t¹o nªn søc m¹nh cña doanh nghiÖp trong ho¹t ®éng kinh doanh th«ng qua kh¶ n¨ng "b¸n hµng" gi¸n tiÕp cña doanh nghiÖp . søc m¹nh thÓ hiÖn ë kh¶ n¨ng ¶nh hëng vµ t¸c ®éng ®Õn sù lùa chän, chÊp nhËn vµ quyÕt ®Þnh mua hµng cña kh¸ch hµng. TiÒm lùc v« h×nh kh«ng tù nhiªn mµ cã mµ cÇn ®îc t¹o dùng mét c¸ch tù nhiªn th«ng qua c¸c môc tiªu vµ chiÕn lîc x©y dùng tiÒm n¨ng v« h×nh cho doanh nghiÖp. - ¶nh hëng vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm trªn th¬ng trêng. Mét ¶nh hëng tèt vÒ doanh nghiÖp lµ c¬ së t¹o ra sù quan t©m cña kh¸ch hµng ®Õn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. - Uy tÝn vµ mèi quan hÖ x· héi cña l·nh ®¹o doanh nghiÖp. H×nh ¶nh vµ uy tÝn cña l·nh ®¹o doanh nghiÖp ¶nh hëng lín ®Õn giao dich kinh doanh ¶nh hëng kh«ng nh÷ng ®Õn c¸c ho¹t ®éng lµm ¨n lín mµ cßn ®Õn c¸c nh©n viªn cÊp díi. 4.2.3. Tr×nh ®é tæ chøc, qu¶n lý. Mét hÖ thèng lµ mét thÞ trêng tæng thÓ mµ nã kh«ng thÓ chia c¾t ®îc thµnh c¸c thµnh phÇn, bé phËn cã ¶nh hëng ®éc lËp víi nhau. KÕt qu¶ thùc hiÖn cña mét hÖ thèng kh«ng chØ lµ tæng cña kÕt qu¶ thùc hiÖn c¶u c¸c bé phËn chøc n¨ng, nghiÖp vô ®îc xem xÐt riªng biÖt, mµ nã lµ hµm sè cña nh÷ng t¬ng t¸c gi÷a chóng. Tr×nh ®é x©y dùng chiÕn lîc Mar cña doanh nghiÖp th«ng qua bèn chiÕn lîc lín: ChiÕn lîc s¶n phÈm, chiÕn lîc gi¸ c¶, chiÕn lîc ph©n phèi, chiÕn lîc truyÒn th«ng vµ khuyÕch tr¬ng. * VÞ trÝ ®Þa lý, c¬ së vËt chÊt - kü thuËt cña doanh nghiÖp. VÞ trÝ ®Þa lý cã thÓ xem xÐt ë khÝa c¹nh réng khi ph©n tÝch m«i tr êng kinh doanh cña doanh nghiÖp, cã thÓ dùa vµo søc m¹nh v« h×nh cña doanh nghiÖp. 19 Trong trêng hîp nµy muèn nhÊn m¹nh søc m¹nh thËt sù cÇn quan t©m khi ®¸nh gi¸ mét ®Þa ®iÓm cô thÓ mµ doanh nghiÖp ®ang së h÷u vµ khai th¸c trong kinh doanh. §iÒu nµy cã ý nghÜa quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp cã thÓ huy ®éng vµo kinh doanh thiÕt bÞ, v¨n phßng,... ph¶n ¸nh tiÒm vËt chÊt vµ liªn quan ®Õn quy m«, kh¶ n¨ng, lîi thÕ kinh doanh c¶u doanh nghiÖp. * Môc tiªu, kh¶ n¨ng theo ®uæi môc tiªu cña ban l·nh ®¹o doanh nghiÖp vµ nh÷ng ngêi tham gia kiÓm so¸t, qu¶n lý doanh nghiÖp . 20