Tài liệu Kỹ thuật thương lượng doanh nhân malaysia mộ đạo và lịch thiệp

Kỹ thuật thương lượng: Doanh nhân Malaysia mộ đạo và lịch thiệp Ở M alaysia, người M alay chiếrn đa s« và nắm quyền điều hành quốc gia, nhưng về kinh tế thì ngưòi M alaysỉa gốc Hoa lại chi phối nhiều hơn. Định vị văn hóa Tập quán trong nhận thức: Người M alaysia thường nhận thức sự vật theo cách nhìn truyền thống của văn hóa Hồi giáo. N hững thông tin được họ XU' lý ít nhiều có chi phối bởi tình cảm và tâm lý xã hội riêng của họ. Do vậy, hụ rất chú trọng đến quan hệ cá nhân trong đánh giá vấn đề. N gười M alaysia đánh giá đối tượng trên cơ sở nào? Đa phần người M alaysia dựa vào cảm xúc chủ quan riêng đê đánh giá một sự việc; các số liệu dẫn chứng, bằng chứng khách quan ít quan trọng hơn. D ĩ nhiên, số người ảnh huởng bởi tư duy duy lý cùa phương Tây thì vẫn thích căn cứ vào các bằng chứng khách quan hơn là cám xúc. N gười M alaysỉa xử sự theo chuẩn mực nào? cầ n chú ý rằng, nhiều lĩnh vực kinh doanh tại M alaysia do người Hoa và người Ấn chi phối, các sắc tộc này trong cộng đồng dân tộc M alaysia lại có những hệ thống giá trị khác nhau. Bài này cho thấy hệ thống giá trị có ảnh hưởng nhất tại đó là người M alaysia Hồi giáo. Họ quyết định trong hoàn cảnh nào? Khi tiến hành quyết định, người M alaysia thường chú ỷ xem xét đến hoàn cánh cụ thể của sự việc và các mối quan hệ chằng chịt chung quanh nó. N hưng, dù gì đi nữa các quyết định của họ không bao giờ đi ngược lại luật Hồi giáo. Thông thường sau khi đã được quyết định, quyết định đó luôn nhanh chóng gặt hái được sự hỗ trợ của cộng đồng. T ự bán chất, người M alaysia không giói trong việc đổi kháng nên họ thường tìm cách hài hòa các mâu thuẫn. Cũng như người Thái, họ ít khi nói "không" một cách thắng thừng. Điều cực kỳ quan trọng là: bạn phải xây dựng cho được mối quan hệ cá nhân gần gũi với đối tác người M alaysia nếu bạn muốn tìm được sự ủng hộ nhanh chóng của họ. Đ iều tạ o ra sự yên tâ m : Niềm tin tôn giáo giúp người M alaysia vững vàng và ổn định trong đời sống. Gia đình với mối quan hệ chặt chẽ giữa bên nội và bên ngoại là hạt nhân của xã hội. Xã hội được củng cố bởi luật pháp và luật đạo (Hồi giáo) và hai bộ luật này hầu như không có mâu thuẫn. Đê tránh những căng thang tâm lý không cần thiết, người M alaysia sống tôn trọng chính quyền, củng cố các giềng mối gia đình và luôn đúng mực Irong các cư xử xã hội. Quan niệm về bình đắng: M alaysia là m ột liên bang và hầu hết các tiểu bang đều có tiểu vương (Sultan) riêng. Sự phân biệt giữa hoàng tộc và thứ dân khá rõ. Hoàng tộc thường được cư xử tôn kính với nhiều nghi thức tỉ mỉ và cách xưng hô cầu kỳ. ơ M alaysia, người M alay chiếm đa số và nắm quyền điều hành quốc gia, nhưng về kinh tế thì người M alaysia gốc Hoa lại chi phổi nhiều hơn. Đ ây là một xã hội nam quyền còn rất mạnh. Các lời khuyên thực tiễn trong thương lượng - Thông thường, người M alaysia chỉ làm ăn với người họ biết và thích. Chinh phục được tình cảm này quả là khó và mất thời gian, nhưng đó lại là yếu tố quyết định đê thành công. - Cũng như hầu hết các nước Á Đông, tiến trình thương lượng kinh doanh ở đây diễn ra chậm, nên đòi hỏi nhiều kiên nhẫn. Đừng bao giờ nghĩ đến việc hoàn thành Ihương lượng chỉ trong một chuyến đi đến M alaysia m à hãy tính kế hoạch cho nhiều chuyến đi kéo dài và nhiều tháng thương lượng. - Lịch thiệp là một trong những đòi hỏi cơ bàn đê thành công ở Malaysia. Cũng do lịch thiệp, người M alaysia ít khi nói "không". Do vậy, khi họ nói "vâng" thì chữ này hàm ý nhiều nghĩa, từ nghĩa "đồng ý" đến "có thể", đến "mong ngài hiểu cho tôi là tôi không thể". Chừ "vâng" hàm ý "không" rõ nhất là "Yes, b u t..." (Vâng, như ng...). - M ột số người M alaysia gốc Hoa thường chọn ngày lành tháng tốt cho công việc, nên đừng ngạc nhiên nếu ngày ký kết hợp đồng bỗng được dời đến một hôm khác. Cũng do lịch sự, một số doanh nhân M alaysia gốc Hoa thường đưa ra những lời mời có nhiều chọn lựa cho khách. Chăng hạn thay vì mời: "Ngài vui lòng dự bữa tiệc tối với tôi", thì họ sẽ nói: "Ngài có thể dùng tiệc tối với tôi hay không?" (Cũng như vậy khi dùng tiếng Anh, họ không nói "W ould you like to have dinner" mà sẽ nói: "You w ant dinner or not"). Cách đặt van đề kiêu "muon hay không m uon", "khỏe hay không khoe", “có hay không có” lý do xuất phát từ cấu trúc câu hởi trong khấu ngữ Trung Hoa. - Cuối cùng cần chú ý rằng, ở M alaysia người ta không bao giờ biểu lộ cảm xúc giận dừ nơi công cộng. Họ quan niệm rằng ai không kiêm soát được cảm xúc thì không thê tự chủ được. N hũng người như vậy thường chưa đú tin cậy.