Mô tả:
Đặc điêm của những
nhà đàm phán vĩ đạỉ
hiện nay
Hầu hết những người bán
hàng đều đòi hỏi phải có kĩ
năng đàm phán. Sau khi quàn
lý hàng trăm cửa hiệu và làm
việc với hàng nghìn người
trong suốt thập kỉ qua tôi
khám phá ra rằng những
ngưòi bán hàng vĩ đại là
những người có khả năng đàm phán hiểu quả. Tuy nhiên, tôi cỏ cơ
hội gặp nhũng nhà đàm phán bán hàng vĩ đại và nhận thấy rằng tất
,
cả họ đều có một vài điếm chung đó chính là những nét đặc trưng
luôn thuộc về họ.
Hiểu tiến trình đàm phán
Những nhà đàm phán hiệu quả cao nhận ra rằng đàm phán hay thương
lượng là cả một quá trình, nó không đơn giản chỉ là một điều gì đó vừa
được thực hiện khi đang thảo luận những điều kiện của một giải pháp.
Đàm phán khác xa với việc mặc cả. Nó đòi hỏi sự hiểu biết về động lực
hay chức năng, những cái ảnh hưởng trực tiếp đến tiến trình và hành vi
ứng xử của mỗi người. Nhũng nhà đàm phán vĩ đại luôn biết đầu tư thời
gian đế tìm hiểu những chiến lược và sách lược khác nhau và mồi kỹ
năng, kỹ xảo đóng góp như thế nào vào toàn bộ tiến trình đàm phán.
Tập trung vào sự chiến thắng- sự chiến thắng
Sự chiến thắng- sự chiến thắng có nghĩa là cả hai phía đều cảm thấy hài
lòng với những gì diễn ra trong quá trình đàm phán. Một vài sách đã
khẳng định rằng giải pháp chiến thắng- chiến thắng là không thể trong
đàm phán kinh doanh, tác giả viết rằng nếu một ai đó luôn luôn bán rẻ
hơn mức họ nên bán thì kết quả sẽ rơi vào tình trạng chiến thắng- thất
bại. Những nhà đàm phán nổi tiếng không tin như vậy. Họ giúp khách
hàng của mình cố gắng giải quyết vấn đề và nhìn đến nhũng cơ hội đổ
dưa ra giá trị cao như có thể. Họ cũng biết làm cách nào và khi nào đổ
giới hạn sự nhượng bộ của họ, bán giá rẻ và giảm giá vì vậy họ có thể đi
đến một thoa hiệp phù hợp với cả hai bên.
Kiên nhẫn
Quá nhiều người muốn tìm kiếm một phương thức nhanh chóng, cố
gắng để khép lại việc bán hàng càng nhanh càng tốt để tiến tới một viễn
cảnh tiếp theo. Những nhà đàm phán bán hàng nhận ra rằng kiên nhẫn là
một đức tính tốt và nóng vội thường dẫn tới những kết quả không như
mong muốn. Họ không vội vàng để đi đến thỏa thuận, thay vào đó giành
thời gian đế thu thập những thông tin cần thiết, suy nghĩ kỳ vồ những
giải pháp có thể và giành thời gian trong toàn bộ quá trình đàm phán.
Chúng tôi chỉ đi lướt qua quá trình, không tạo cho mọi người cơ hộii để
chú ý, quân tâm và thường đi đến kết luận cuối cùng là chiến thắng- thất
bại. Đơn giản, bởi chúng tôi đã quá vội vàng.
Sáng tạo
Hầu hết những nhà đám phán xuất sắc đều là những người sáng tạo. Họ
sử dụng những kỹ năng giải quyết vấn đồ đế quyết định giải pháp nào là
tốt nhất và luôn hướng về những cách độc nhất để đạt được mục tiêu.
Một người bạn của tôi đã tùng bị lôi kẻo vào một vụ kiện cáo với một
công ty và sau một vài tháng đàm phán, anh ta đã đưa ra một giải pháp
và kết thúc được vụ kiện. Anh ta đã tránh xa khỏi những câu trả lời
thông thường mà phát triển một sự lựa chọn được chấp nhận bởi cả hai
bên. Nói cách khác, anh ấy đã rất sang tạo.
sẵn sàng thử nghiệm
r
Đàm phán là một quá trình phức tạp bởi không ai giông ai cả. Những gì
thực sự tốt trong trường họp này có thể đcm lại kết qua ngược lại sự
mong đợi trong trường họp khác. Điều đó giải thích tại sao, những nhà
đàm phán danh tiếng cần sử dụng đa dạng những kỳ năng và tư tưởng.
Họ thử nghiệm nhiều chiến lược, giải pháp và sách lược khác nhau và
một sự thất bại nhở không ngăn họ khởi việc thử nghiệm những ý tưởng
mới trong tương lai.
Niềm tin
Khi bước vào thương thuyết, những nhà đàm phán giỏi luôn có niềm tin.
Họ không kiêu căng, ngạo mạn, hay thô lồ hoặc tự mãn, đơn giản họ
luôn tin tưởng. Họ luôn tin tưởng cao vào khả năng của mình đế đạt tới
một thỏa thuận mang lại chiến thắng cho cả hai bên. Họ tin rằng họ có
thể nắm bắt bất kì thứ gì trong quá trình đàm phán và sự tin tưởng này
được phát triến qua những kinh nghiệm mà họ có được. Nhừng nhà
thương thuyết vĩ đại luôn tự đánh giá mình một cách thường xuyên. Họ
học từ những thất bại và thắng lợi mình đạt được. Họ tập trung vào việc
năng cao kỳ năng và không ngừng phát triển niềm tin của mình thành
nhũng điều không thể lay chuyổn được.
Lắng nghe
Ai cũng có thế nói cho bạn mọi thứ bạn cần biết nếu bạn hỏi đúng câu
hởi và lắng nghe một cách cẩn thận câu trả lời của họ. Bản thân tôi tin
rằng, đây là kỹ năng quan trọng nhất trong bán hàng và đàm phán. Tôi
nhớ vợ tôi đã nói về một sự việc trong điện thoại và tại một thời điếm
trong suốt cuộc hội thoại cô ấy đã cảm nhận thấy mình đã có nhiều hơn
đố nói. Cô ấy chờ đợị một cách kiên nhẫn và lắng nghe và người khác
thực sự đã mang lại cho cô ấy những thông tin giá trị. Thiếu đi sự lắng
nghe có nghĩa là bạn đã bở lỡ những thông tin quan trọng rất cần cho
quá trình đàm phán.
Đàm phán không đơn giản chi là một kỹ năng. Nếu bạn muốn nâng cao
khả năng thương thuyết của mình, bạn phải sẵn sàng đế làm việc với nó.
Hãy đầu tư thời gian để tìm hiểu về động lực và khoa học đàm phán. Và
chuẩn bị để tự đấy bạn ra khỏi vùng thoải mái của chính mình.
- Xem thêm -