Tài liệu Chiến thuật kéo dài thời gian trong đàm phán

Chién kéo gian trong Trong dam ph:i n, vi(c :ip dung chién thuat ”tranh th ii tirng gi fiy tirng ph iit" va "kéo dai thiri gian” déu cé iru thé va I:ic dung riéng kh:ic nhau. ii va( y doi véi mo( t c:i nhfi n, vi(c nam rii c:i hai chién thuat ké trén la mot diém rat quan trpng. Thii thuat kéo dat thoi gran trong dam phan thuong mai co rat nhieu hinh thu’c da dang va phong phii, muc dich stt dung ciing khong giong nhau. Day la mot phui rig ph:ip dung nguyén ly lay tinh de khong ché dong, rat it de lai vét ran nu’t trong quan he gi iia hat ben, nen th ir‹ing xuyén duoc su dung. Thu thuat kéo dai th‹ii gran, tuy thco muc dich, dupc phan ra lam bon ki éu khac nhau sau day: .. . . . . Chien thuat 1: Loai bo tro’ ngai Day I:i mot trong nhurig muc dich thu’cing gap nhfit khi :ip dung phu’ong phép n:iy. Kh1 hai bén dam phén gap trpc trac, tao ra mot khoiing cach nhat d|nh giu’a hat bén, do la luc can ph:ii tain chain tiét tfiu ciia buoi dam ph:in lat, de co them thoi plan xem xét vfin dc, ph:in doan xem rot cuoc cac tro ngal nam fi diém nao, tit do co the nghi ra bi(n phap thich ung de gi:i1 quyét trfi ngai dang gap ph:ii. Arthur Conan Doyle - tire gié ctia t p trtiy n trinh thém not tién,q “Tham tu’ Sherlock Holmes“ von lii nicit ngu’ i cé tinh cc chap. Sau kh1 viét xong tap bon bo tiéu thuyét, ong co y khong muon viét tiép; dU fil ngoi but ciia Conan Doyle, nhfin vat tham tu’ Sherlock Holmes bang nh iing h:inh dong thuc Ie da tr‹ thanh mot bac thay trong vi(c diéu tra tot pham cung nhu I:i nguoi co the "tu mot doan ra mot tram", cuon hut biét bao trai tim doc gia. Vi ec Conan Doyle dung viét cuon tiéu thuyét da khién cho Gi:tin doc nha xufit biin Charcot khfing khol to lang. Nhung Charcot la mot ngucil co dau oc rat nhanh nhay, ong hléu rat ro rang vlpC tain ngfing vlet cuon lieu thuyét "Tham tti Sherlock Holmes” ciia Conal Doyle chi la cach ong muon rcii xa lo1 van cii von da tro nen quit quen thuoc va tim mot ciim hu’ng suing tac moi. Tfit nhien, voi tu cach l:i mot nha kinh doanh, Charcot biét rfit ro gia tri ciia nhfin vat tham tu’ Sherlock Holmes, nen vi(c tain diirig viét tiép b(o tiéu thuyét von da délTl 1a1 ten tuo1 ciing nhii tléng vang lori cho nh:i van Conan Doyle ciing khlén ong to lang dfrng ngoi khong yen. Nhung ong kh fing he niin chi, tiép tuc kién quyét giii doc quyén xuat ban cuon sach, dong thoi ong lam hét kh:i nang co the ctia mot giam doc nha xuat ban de dna nhfin vat Sherlock Holmes tr‹ lai cuoc song. Mot mat ong tiét Io ra cho nha van Conal Doyle biét duoc su luyén tiéc va long yeu men ctia cac fan hfim mo dOi veil nhfin vat Sherlock Holmes, mot m a) t ong khuyén khich nhd Van tiép tuc viét tiép cuon tléu thuyét bang cac ché do uu dai cuc ky rong rat viii mfrc gia dna ra la 1000 bang cho niot cau chuyen du’pc dna ra xufit ban. Véi vi(c tién hanh mot ltlc ca ha1 b1(n ph:ip trén, mot nam sau do ong da thu lai dupc két quit nhu mong dpi, nhfin vat tham tti Sherlock Holmes d"a tr‹i lat vcii dOc gia tlép tuc cong vlpc trinh tham va gi:ii quyét nhiing vp :in li ky hap dan. Thiét right, néu nhu luc do Charcot khfing danh cho tac gia Conan Doyle mot thol gian nghi ngcii tim la1 nguon cain hfrng cho tac phfi m, hon the con voi vang nong i uot thtlc gluc tac gia, thi e rang nén van hpc the g1‹ii sé mat d1 lTlot tac gi:i l itng danh. Dvorig nhien, co khi nhiing tro ngai gap ph:i1 trong cac cuoc dam ph:in lai la nhiirig tr‹ ngal "tiém an"; no du‹ic giau ky trong h:ing tram cac ly do hoang du rig va dupc day khéo léo khong de gi ph:it hien ra. Chinh khi do, chung ta ph:ii tim c:ich kéo dai, ha nhiet, tii’ do tao ra khoang thoi gian dti gitip chung ta co the ung dung xu 1y moi trii‹ rig hip x:iy ra. D. Cole lii rncit chuyén gia dii»t phén cé tiéng cum cong ITT - Mf , cing dii thng dna ra nt cit vi dj rét ct thé riing. trong mot lan tham gia dam ph:in v‹ i cfing ty S rip, khi cuoc dam ph:in gifra ben cong ty ong vfii h p hau nhu da di vao giai doan cuoi, tp nhien cfing ty doi tac tham gia dam phan 1a1 thay doi thal do, tr‹i nen rfit cuong quyét, muon pha ngang khong ky két nhiing dieu khoiin da thoii h1(p xong giiia hat bén, dong thfil dna ra mot loat yeu cau bat hpp ly. Khi do D Cole cain thfiy rfit kho hléu, vi ong biét rang da1 dlen tham gia dam ph:in ciia cong ty S khong ph:i1 la mot ngu‹ i khong hléu li lé, hon thé, cac dieu khoan da thoa thuan deu co lpi cho ca hai ben. Vay thi, li do nao da ngan can cfing ty S rip khfing tham gia ky két hpp dong? Luc do D. Code da dna ra y klén kéo dal them thoi gian dam ph:in mot cach h pp ly, sau do tich cu’c thu thap tin tiic tu nhiéu nguon khac nhau, cuoi ciing, ong ciing rtit ra duoc diém m fiu chot cua su vi(c. That ra, bén doi t:ic vi nghi gi:i cfing ty ITT dna ra cJ ua re, vi vay, cho dii be ngoai h p co the chap nhau gia ca cfing ty ITT dna ra, nhung ve m a)t tain ly ben phia cong ty S 'n cchhoo rang cac dicu khoan ky két la khong cong bang, dieu do da Nam ro 'n ddeenn vi(c hp chan chit’ khi tham gia ky két. .. . .. . .. ngay sau dieu do, buoi dau tlen . . . cu khi pc dam phan . dupc .. . noi la1, ong da lat ra va tinh 1a1 toan bo gia ca, tain cho phia doi t:ic hiéu ro i ang lot ich thu du’oc ctia hai bén 1:i tuong duong nhau. Két qua hpp dong ducic ky chi sau mot ti éng dong ho dam ph:in. Thitc té trong cac cuoc dam ph:in, ciic nguyen nhan tiém an nay con rat nhiéu, de doi pho voi nh iirig nguyen nhau tuong tu nhu the, chién thuat kéo dai th‹ii gian la mot chién thuat rat hi(u qua. [ c’‹’›n nii’a) Ng pc Anh Tlic‹› witroad Chién kéo gian trong Y chi cii a con ngiriri cii ng gifing nhu mot miéng thép, diréi mo( t :ip lpc nhat dJnh, liic méi bat dau nén cé thé sé 'n giii dirpc trang th:ii ban dau, nhirng qua mot kho:i ng thiri gian sé dan dan bj ué n cong. Chién thuat kéo dai thiri gian like nay sé la thii thuat thirirng dircrc diing dé nham gay :ip lu’c cho phia dfi i I:i c tham gia dam ph:in. Chién thuat 2: Tiéu hao y chi dci ph irong Dot nhien dirn g cuoc dam phiin lai, khong he tr:i Hi (hoac tr:i l‹ii rat mo ho, khfing ci.i thé) sé tot hon rat nhien so vcii viec tiéng tranh cii hoac khién cho mpi viec tung toe dén mu’c ca hai bén déu kh fing the nhan mach di(n tit thco kiéu mii, nhuvg nhung tinh nang lien tién, hien dat m‹ii cua ban mach di(n tit nay lai chua dupc cfing chung cfing nhan. Trong khi do, cfing ty 1a1 dang ph:ii doi m a)t véi vi(c sap b| ph:i san, nen vi(c ban mach dren tit kiéu méi n:iy co dupc gifii tiéu diing ch:to don hay khong tr‹ thanh mot hy vpng cuoi ciing dol vfii su song con ciia cong May man luc do, mot cfing ty ‹i chau A vfii con mat danh gla kh:i tinh va(y phia cfing ty chfiu A np da ph:ii ba nguoi dai di(n ciia cfing ty, bay hang nghin dam sang dam ph:in ve vi(c chuyén nhupng situ pham. Cfing ty do rat co thanh y hpp tiic, nhung hp chi dna ra gia mua san pham dting bang 2/3 ch1 phi nghien cfru. Dd1 dlen tham gia dam ph:in cua bén cfing ty dlen th np lien dung da( y Tii kh1 bat dau dam phan cho den théi diém do, cuoc dam phiin ch1 moi di én ra dung ba phtlt dong ho. Vi(c ngoai du d|nh la ngay buoi chieu de chuyén nhupng lai s:in pham b:in mach di(n tu mcii. Dd1 d1(n tham gia dam ph:in cia cong ty di(n tii np co the tu tin cat dut cuoc dam ph:in vi b:in than ong la nam rat ro, trong tru’éng hpp do, kéo dal thfii gian sé mang lai cho cong ty hp hai lpi the tin: mot la, sé tao ra ap luc cho phia doi tac, khién cho hp hiéu rang th:ii do ciia ban rat cuong quyét va khong the thay doi; hal la, :ip luc tao ra sé vua dii voi kh:i nang Dar di(n cfia cfing ty dren tii np nham tinh rang, néu cfing ty Chfiu A da bay hang nghin da)m sang dam ph:in thi h p sé khfing vi ba phiit dong ho chi trong ba phtlt dong ho giong nhu mot vi(c pha bo thong 1( dam ph:in phap tot nhfit de gat bo d1 nhiing hoang tucrng cua bén tham gia dam Ngoai ra, chién thuat kéo dai thoi gian con la mot chién thuat cc ban, khi dna v:to ép dung chién thu(at nay trong thuc Ie né› con duoc bién hoa rat phap nhu sau: lfiy mot nhfin vien co chfic vp thap nhfit trong ban tham gia dam ph:in 1:tin nguoi tien phong, dung ra tr:i Hi cain chug cac van de mang tinh chl tlet chO phia bén doi t:ic, hoac co the nhupng bo, nhiing khong It cong sfic. Dén buo’c cuoi cung, khi hai bén da di dén thong nhfi t nhiing not dung chung quan trpng trong ban thoa thu a(n, nhung van con mot so diém quan trpng chua dam ph:in xong thi cong ty dé› van tim c:ich kéo dai thoi can: "Toi thfiy chung la kéo dal them tho’i gian cfia cuoc dam ph:in la khfing dang, vi vay ca hai ben chiing ta hay ciing nhupng bo mot chut, Col nhu vi su thanh cong ciia cuoc dam phan". Khi dfi, cfing ty doi tac hau nhu da moi m(t, nen chl can phuong an cfia ben phia cong ty Nhat B:in np dna ra nam trong pham vi cé› the chap nhan dupc ciia hp, hp sé Ngpc Anh Theo witroud Chién kéo dAi gian trong Chién thuat kéo dai thiri gian cé thé b] mot so cling ty l pi dung dé chir dli mot diéu luat miii, mot ski tin hi(u méri, hoac ti giii chénh l(ch méi cé :inh hirfmg tr;yc ti ép dén két quit cuoc dam ph:in. Hp tain vay véi muc dich chiém lay thé chit dong, buoc bén tham gia dam ph:i n ph fii nhu’pn g bo. Chién thu(at 3: Chir dpi thiri cir Co hai phuong thfrc chtlng ta thu‹ ng gap trong tru‹ ng hpp nay. Mot la, kéo dai thfii gian dam ph:in, nam thop doi phuong. Vi du, nam 1968, mot kh:ich hang ta1 Hong Kong tham gia dam ph:in mua b:in mat hang len da voi mot cfing ty thuov g mai nam fi phia Dong Dac cua dac khu n:iy. Den khi ky két, phia kh:ich hang up lai co y kéo dai khon p quyét dinh cac dléu khoan us dal dupc dna ra trong hpp dong. Chang may choc ma b:in hop dong dé› da dung lat hon ha1 th:ing chua ky, b‹ i hoa ra th1 thufing len da quoc té von luon glii trang thai soi dong trong mot th fii gian dai, da dan dan trfi nén cung vupt qua cau, dan den pia c:i cé› su bién dong lfin. Khi do thuoug nhan Hong Kong np méi do ia mua hang vao voi gla rfit re, khlén cho cong ty cung cap san pham ch|u thi(t ha1 lfin. Hal la, de lai nh iing lo hong trong qua trinh d:inn ph:in, kéo dai thfii gian giao hang hoac thoi gian tr:i tien. Nam 1920, Vii Xui ng la ong chit mot xuéng san xufit, da dat mua thiét b| ctia Anh vfi1 gi:i 20 van bang Anh. Khi dé›, gi:i tri trao doi cua b:ing Anh vfii bac trang dang giu fi muc 1 :2; 20 van bang Anh sc tiiong duong vfii 40 van lang bac trang. Thvi ng nhfin ngufii Anh thay gla ngoal t( dang co xu hufing ngay cang len cao, lien lay c‹ de kéo dai ihfil gian giao h:i ng. Den cuoi nam 1921, th| tru rig tien I( quoc té lfim vao khiing hoang, ti le trao doi mua ban gibra dong bang Anh va bac trang tang den muc bao dong giii ‹i muc gia 1 :7. Ltlc do cong ty Anh quoc rip mol nhan cc hO1 thuc glUC ben phia Vii Xuong tra toan bo khoan tien hang. Khi do, khoan tien hang tu 411 van lang bac trang, chang méy choc blén thanh 140 lang bac trang, khlén cho xv rig ciia Vii Xuong b| thi(t hai nang ne. Do vay, de tranh ducic cac chlén thuat kéo dat thfil gian co aC y do, ch6ng ta can ph:ii lam tot nhiing cong vi(c sau day: an phaait co cac thti doan ctia bén tham gia dam phan hay dung, v:i 1i(u truoc cac van de trén th iic té co the x:iy ra. an ph:aiii co hiéu blét chac chan ve phap luat, thi tru‹ ng, hl(n trang va xu hu6iig ph:it trién ctia tinh hinh tai chinh tien I(. - Cho th ém cac dieu khoan de phong can thiét de giup ban than thoat khoi tinh the kho khan nhu: ph:i1 tht2o muc gla trao dfil ngoai t( cu the tai th‹ii diém tuong ung, can ph:ii co su dam bao ve uy tin khi thuc hi(n hpp dong, hay phiii co nhiing dieu khoan thanh toan gioi han cu the ve m a)t th‹ii gian. Chién thuat 4: Gianh dirirc cain tinh Dam ph:in la mot kiéu ban bac va tranh luan, trong khi do ca hai bén déu muon doi phuong thuc hi(n thco dung y do cua minh, vi vay dam ph:in luon co tinh doi kh:ing rat lén. Tat nhien khi c:i hat bén da dong y ngoi vao ban dam phan, muon ciing di den nhung thoa lhua(n chung ve van de ca hai ben cung quan tain, thi dieu cc ban nhat 'n la thuyét phuc dé cung h pp t:ic. Nhiing chuyén gia dam ph:i n uu tu hau nhu déu rat xem trpng den vi(c lay dupc cain tinh va su tin nhi(m ctia do1 tac. CO fl yUCfl. dol khl hal bén déu da ngoi v:to ban dam phan, cac thao tac tuyen bo tien hanh xong xuoi, khong khi giiia hai ben van con kh:i xa la, thi ben doi tac moi dna ra loi de nghi kha hiéu kh:ich: "Horn nay cac ngai ctr nghi ngoi di da, tain gac chuyen dam phiin lat, o day chung Hi co rfit nhiéu danh lam thang canh day". Khi d1 VaO dam phan cu the, thay khong the kéo dai them thol gian dam phan, néu tiép tuc sé co xu hufing tao ra khoang trong ngan cach giiia hal bén, bén doi lac do lai dna ra moi loi de nghi khac rat co nha y: ”Thoi, khong ban tiép nua, horn nay chung la di hat, toi m‹ii". Trong khong khi h:it ho vui ve, hat ben sé co khoang th‹ 1 glao do1 glao tiép kha coi mo, tfim trang thoai mai se khién cho cain tinh gi iia hat ben duric nfing len rfit nhiéu, khién cho cuc d1(n bé tac trong dam phan dupc glai toa. Cuoi ciing hai ben con ky them dirpc m0t so h‹ip dong khac. Co rat nhiéu vp dam ph:in ining chimg nhu da di vao be lac, nhung ap dung bi(n phap kéo dai khong ch1 mot ma nhiéu lan nhu bén doi tac trén da' lam, cong viec da dupc hoan thanh. Co the not, chién thuat giao tiép ngoai cong vi(c la mot hinh thuc kha dac biet ciia chlén thuat kéo dai th‹ii gian, no co tinh chat quyét d !nh dén sq thanh cong ciia cu0c dam ph:in. Cac nha tain Iy h9c da ch1 ra rang, hinh thu’c In duy cua con nguéi se thay doi tuy theo tirng nguoi timg moi truéiig kh:ic nhau. Tann ly tren ban dam phan tat nhien sé kh:ic rat nhiéu so vfii I:tin ly khi dang nang chén chuc tung tren ban ti(c, ciing nhu ciich dOi xu Vol dO1 thu dang chia miii nh pn ve phia minh va ciich doi xii v‹ii ban bé sé hoan toan khac nhau. Nhung khi ca hat ben biét cach két h pp hat moi quan h( nay de dna v:to moi tru’‹ ng dam ph:in thi c:i hal ben co thé tranh dupc rat nhléu hléu lam dang tléc ciing nhu loai bo ducic rat nhléu khuc quanh thuéng gap trén ban dam phan. Nhung, bat ky hinh thuc tiép xuc gia tang su than thi(n nao giiia hai ben déu can ph:i i tufin theo mot nguyen tac chung nhat dinh: not long la nhan to bo sung cho vi(c chung, nhung khong I:tin hat den lpi ich cua cong ty. Ngpc Anh Tlic•‹› witr‹›ud