Tài liệu Các kĩ năng thương lượng 2

Các kĩ năng thương lượng (2) Thương lưọng Việc bạn tiếp cận trực tiếp với đối tác đế sắp xếp một cuộc thương lượng là rất quan trọng, bạn có thể gặp trực tiếp, viết thư hay gọi điện thoại (dĩ nhiên là không thông qua người trực tống đài, nhân viên tiếp tân hay trợ lí ...). Điều này sẽ giúp bạn sắp xếp trước công việc và khiến đối tác có thế tổ chức thời gian hợp lí để gặp bạn, hãy trình bày rõ ràng lí do cho cuộc thương lượng của bạn nếu không đối tác sẽ cảm thấy m ất hứng thú ngay lập tức . Hãy dành mọi ý kiến của bạn cho cuộc thương lượng chính thức đồng thời nên dành cho đối tác mọi cơ hội để họ có thể chuẩn bị kĩ càng hơn cho cuộc thương lượng, nên nhớ đây không phải chiến trường mà là thương trường! Bây giờ bạn đã chuấn bị sẵn sàng cho cuộc thương lượng, bạn còn cần những gì nữa ? Đó chính là hai yếu tố : năng lực và sự tự tin. N ăng lực bắt nguồn từ khả năng chi phối của bạn. Ví dụ, bạn có thể là người mua hàng ( tuy không quan trọng lắm), hoặc bạn có những thứ mà phía đối tác không có, hoặc bạn có khả năng đưa đối tác vào tình thế bất lợi nếu như không đạt được thoả thuận. N hư đã đề cập ngắn gọn ở trên, bạn nên đưa ra các phần thưởng hay một số hình thức khuyến mại. Ví dụ như bạn có thể bán dao làm bếp cùng với việc khuyến mại thêm dụng cụ mài dao hoặc là giá treo dao như là việc khuyến khích khách hàng. Kiểm soát cuộc thương lượng cũng là một yếu tố quan trọng, tức là trong phạm vi giá cả cho phép thì hạn giao hàng và lãi ròng của bạn sẽ là bao nhiêu. Neu như bạn không nắm rõ các vấn đề này, bạn sẽ thất bại. Trong quá trình thương lượng hãy đưa ra nhiều nhất những yêu cầu cần thiết nhất có thể để m ang lại thoả thuận có lợi nhất cho bạn , đối tác có thể hạ chúng xuống nhưng điều đó là bình thường. Hãy nhớ là trong suốt cuộc thương lượng, bạn nên linh hoạt vì đối tác có thể thay đôi mục đích của cuộc thoả thuận (có thể họ muốn có thêm nhũng lợi nhuận khác hay là thay đôi hoàn toàn mục tiêu ban đâu). Đây là lúc mà sự chuẩn bị của bạn có tác dụng, hãy xem giới hạn của bạn là gì và nhũng mục tiêu của đối phương. N eu như bạn là một nhà tư tưởng nhanh nhạy, bạn sẽ nắm ưu thế. Bạn cần nhanh chóng đảo lại tình huống nếu không các mục tiêu của bạn sẽ gặp khó khăn. Sự tự tin đến từ những hiểu biết của bạn về công việc hay sản phẩm của bạn cũng như các lợi ích của sản phấm đó và khả năng giao tiếp của bạn trong việc giới thiệu chúng với các đối tác, bởi vì họ thể biết rõ về chúng hoặc chưa. Đạt được thoả thuận • • • Khi bạn đạt đến thoả thuận cuối cùng, bạn phải soạn thảo hợp đồng rõ ràng với chữ kí của cả hai bên, tuy nhiên không phải lúc nào điều này cũng có thế thực hiện được. Trước khi kí hợp đồng, sẽ khôn ngoan hơn nếu như bạn không nên nói gì cả về nhũng điều khoản đã thương lượng bởi vì chúng có thể phá hỏng thoả thuận đã kí ! N hững nhà bán hàng giỏi không bao giờ quá mời mọc trù' phi họ bắt buộc phải làm như vậy ! Nếu như bạn đang trao đối buôn bán thì đó chưa phải là việc bán hàng thực sự cho đến khi khách hàng có yêu cầu về sản phẩm/dịch vụ. Thường thường đó chỉ là đơn đặt hàng m à thôi. Trong hầu hết các cuộc thương lượng khác, đối tác này thường gửi thư hay fax về những phác thảo chính trong bản thoả thuận tới phía đối tác kia (ở m ột mức độ nào đấy) đế tạo một cơ sở họp pháp. N ếu như m ột phía đối tác gửi lại m ột số sửa đốl trong các điều kiện đã thoả thuận thì nhũng sửa đổi này sẽ trở thành một phần trong hợp đồng trừ phi bạn không đồng ý với chúng Tóm tắt Chúng ta sử dụng việc thương lượng trong trong nhiều vấn đề nhưng bạn phải chắc chắn rằng chúng được thực hiện theo cách tốt nhất có thế để đạt được hiệu quả tối đa. Việc quan trọng nhất là vạch ra kế hoạch, chuấn bị kĩ càng sẽ tạo cho bạn lợi thế khi thương lượng. Chỉ sử dụng kiến thức và kinh nghiệm bạn cần để đạt được mục đích. Hãy tự tin và chắc chắn rằng lúc nào bạn cũng nắm quyền kiểm soát cuộc thương lượng. Đề ra mục tiêu cao nhưng cũng không đựơc đánh giá thấp đối thủ của mình bởi vì có thể họ cũng được khuyên những lời tương tự như vậy. Neu như bạn đang bán gì đó hãy thuyết phục và đưa ra m ột số hình thức khuyến mại khiến cho họ cảm thấy thích thú hơn. Đừng kết thúc cuộc thương lượng cho đến khi bạn cảm thấy hài lòng. Điều này nghe có vẻ khó khăn, nhất là khi bạn bị “dồn vào chân tường” - một hậu quả của việc không chuấn bị kĩ càng.