Tài liệu tính giá trị trung bình của khách hàng (EBOOK hay về internet marketing)

1 2 Hầu hết các Marketer đều dự đoán. Họ đoán số tiền họ nên chi trả để có lưu lượng truy cập. Còn một marketer chuyên nghiệp sẽ đặt bút xuống tính toán. Sau đó họ điều chỉnh số liệu, dựa trên các công thức toán học. Làm thế nào để "tính giá trị trung bình của khách hàng.?" Đối thủ của bạn đều dựa trên phỏng đoán. Ngay cả bạn cũng vậy... Nhưng ngay sau khi đọc xong bài viết này bạn sẽ không cần phải đoán mò nữa. Bằng việc bắt đầu học cách tính toán 2 công thức sau, bạn sẽ không cần lo lắng về những đối thủ cạnh tranh nữa. Chú ý: Bạn có thể tải file Excel công thức tự động tính toán ở cuối bài. 3 Hầu hết các Marketer đều dự đoán. Họ đoán số tiền họ nên chi trả để có lưu lượng truy cập. Còn một marketer chuyên nghiệp sẽ đặt bút xuống tính toán. Sau đó họ điều chỉnh số liệu, dựa trên các công thức toán học. Chúng ta không nói đến những công thức phức tạp. Đó chỉ là một số công thức rất đơn giản giúp bạn có thể ứng dụng ngay bây giờ thay vì phải ngồi phỏng đoán. Để trở thành Marketer Chuyên Nghiệp bạn cần theo dõi hai chỉ số dưới đây: 1. Giá trị trung bình của một khách hàng - cho biết giá trị của mỗi khách hàng. 2. Giá trị trung bình cho một lượt truy cập - cho biết giá tiền mà bạn có thể trả cho mỗi lượt click. Bạn ứng dụng vào doanh nghiệp của bạn như thế nào? 4 Chúng ta có thể đi thẳng vào nghiên cứu một ví dụ cụ thể chỉ trong vài phút. Nhưng trước tiên bạn phải chắc chắn rằng bạn hiểu hệ thống này. Tại Success Oceans chúng tôi áp dụng (và hướng dẫn) một hệ thống với tên gọi "Tối ưu hóa giá trị khách hàng" Tối đa hóa giá trị vòng đời khách hàng. Đây là công thức bí mật. Chúng tôi áp dụng hệ thống này cho tất cả các doanh nghiệp mà chúng tôi tư vấn và bao gồm cả blog chính của chúng tôi. Mục tiêu của bạn là luôn sẵn sàng và có khả năng chi nhiều hơn đối thủ để thu hút được nhiều khách hàng. Nếu làm được bạn sẽ thắng. Đây là một ví dụ tiêu biểu... Một blog về thể dục thẩm mĩ và chăm sóc sức khỏe đã xây dựng mô hình phễu dưới đây, 5 Trong ví dụ trên, Marketer đã có chỉ số phễu dưới đây:  Các Sản phẩm đầu phễu đã chuyển đổi 5% khách hàng đăng ký thành khách hàng trả tiền. 6  Sản phẩm chủ lực, có trị giá 100$ có mức độc chuyển đổi 30%.  Sản phẩm cuối phẩm – Sản phẩm về Tư vấn cá nhân trị giá 300$ chuyển đổi ở mức chuyển đổi 10%. Một Maketer thông minh sẽ hỏi 2 câu hỏi sau khi nhìn thấy những số liệu này: 1. Giá trị của mỗi khách hàng này là bao nhiêu? (Average Customer Value - ACV) 2. Tôi có thể trả bao nhiêu tiền cho một lượt truy cập? (Average Visitor Value - AVV) Tính toán giá trị trung bình khách hàng (ACV) Đây là giá trị trung bình khách hàng tại thời điểm hiện tại, không phải Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value). 7 Chúng tôi có cả công thức tính Giá trị vòng đời khách hàng nhưng chúng tôi chưa đề cập ở đây. Đây là công thức tính giá trị HIỆN TẠI đo lường tác động của một phễu Marketing cụ thể lên doanh nghiệp, vì trừ khi bạn đang có một khoản tiền khổng lồ, bạn sẽ không thể chi trả để chờ đợi tính toán được “giá trị vòng đời” của khách hàng để bù đắp chi phí chuyển đổi của mình. Đây là công thức để tính giá trị trung bình của một khách hàng ACV… Giá Sản phẩm đầu phễu + (Giá Sản phẩm chủ lực * Tỉ lệ chuyển đổi mua Sản phẩm Chủ lực) + (Sản phẩm cuối phễu * Tỉ lệ chuyển đổi mua Sản phẩm Chủ lực) = Giá trị trung bình của một khách hàng ACV. Ví dụ: $7 + $100*0.3 + $300*0.1 = $67 Giá trị trung bình khách hàng. 8 Trong ví dụ này, khi bạn bán 7$ cho một sản phẩm đầu phễu… bạn kiếm được 67$. Nói cách khác, bạn có thể chi 67$ để bán một sản phẩm 7$ mà không bị lỗ. Bạn đã nhìn thấy sức mạnh của việc ứng dụng những con số này để chiến thắng chưa? Nhưng chúng ta vẫn chưa kết thúc tại đây… Cách tính giá trị trung bình khách hàng trên một lượt truy cập (AVV) Sau khi bạn đã hiểu giá trị của một khách hàng, bạn có thể tính số tiền bạn có thể chi trả để kiếm lưu lượng truy cập. Đây là cách bạn chiếm lĩnh thị trường. Đối thủ cạnh tranh của bạn đang dự đoán số tiền họ có thể chi ra cho một lượt click… trong khi bạn thì có số liệu cụ thể. 9 Đây là công thức tính toán giá trị trung bình cho một lượt truy cập (Visitor)… Giá trị trung bình khách hàng (ACV)* Tỷ lệ chuyển đổi từ Sản phẩm đầu phễu = Giá trị trung bình của một Visitor (AVV). Ví dụ: 67 * .05 = 3.35$ Average Visitor Value (AVV) Có nghĩa là bạn có thể dành nhiều nhất 3.35$ cho một lượt click mà không bị lỗ. Mệnh đề “Phụ thuộc” Trong một số các phễu, bạn không thể bán sản phẩm tiếp theo nếu khách hàng không mua các sản phẩm được đề xuất trước đó. Nói cách khác, một số sản phẩm trong phễu của bạn có thể bị phụ thuộc vào việc mua hàng của lời đề nghị trước. 10 Một ví dụ về chuỗi chuyển đổi như vậy – Sản phẩm Gói tư vấn cá nhân trị giá 300$ chỉ có thể bán cho những khách hàng đã mua Sản phẩm chủ lực công thức tính ACV sẽ thay đổi. Trong trường hợp này công thức sẽ đổi là: $7 + $100(.3) + $300(.3 * .1) = $46 Giá trị trung bình của khách hàng (Average Customer Value) Lưu ý sự khác biệt giữa các cách tính giá trị của một khách hàng khi mua Gói tư vấn cá nhân là do sản phẩm này bị phụ thuộc vào việc mua Gói tập $100 trước đó. Nếu có thể, hãy chào bán các sản phẩm liên quan đến sản phẩm trước trong phễu chuyển đổi nhưng nhưng không phụ thuộc vào việc tiêu dùng sản phẩm trước đó. Sự phụ thuộc giữa các sản phẩm trong phễu bán hàng của bạn sẽ làm giảm giá trị trung bình của khách hàng… và theo đó là số dư tài khoản ngân hàng của bạn. Tải cách tính ACV/AVV tại đây 11