Tài liệu Thực trạng và giải pháp phát triển sản phẩm cho vay đối với khách hàng cá nhân tại ngân hàng bảo việt – chi nhánh sở giao dịch

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHOA NGÂN HÀNG CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG BẢO VIỆT – CHI NHÁNH SỞ GIAO DỊCH Sinh viên thực hiện: Lớp: Khóa học: Mã sinh viên: Giáo viên hướng dẫn: Hà Nội, tháng 05 năm 2019 i LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu độc lập của em. Số liệu được nêu trong chuyên đề là trung thực và có trích nguồn. Kết quả nghiên cứu trong chuyên đề là trung thực và chưa được công bố trong bất kỳ công trình nghiên cứu nào khác. ii LỜI CẢM ƠN Trước tiên em xin gửi tới Ths Đỗ Thị Thu Hà, giảng viên hướng dẫn em về chuyên đề khóa luận tốt nghiệp lời cảm ơn sâu sắc nhất. Đồng thời cảm ơn sự chỉ bảo dậy dỗ của tất cả các thầy cô trường Học viện Ngân hàng, cũng như đơn vị em thực tập là Ngân hàng Bảo Việt – Chi nhánh Sở Giao Dịch. Trong thời gian vừa qua cô đã tận tình hướng dẫn cho em về các kỹ năng cần thiết để làm tốt chuyên đề tốt nghiệp, giúp em hiểu hơn về bài chuyên đề tốt nghiệp, giúp em lựa chọn được đề tài phù hợp với bản thân. Em chọn đề tài “Thực trạng và giải pháp phát triển sản phẩm cho vay đối với KHCN tại ngân hàng Bảo Việt – chi nhánh Sở Giao Dịch”, cùng các kỹ năng mà cô đã truyền dậy chúng em đã hoàn thành bài viết chuyên đề khóa luận tốt nghiệp của mình. Tuy nhiên, dù đã cố gắng hết sức tìm tòi và khai thác tài liệu nhưng do kiến thức chuyên môn còn hạn chế nên sẽ khó tránh khỏi những thiếu xót. Mong nhận được sự góp ý nhận xét của cô để đề tài của em có thể hoàn chỉnh hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 25 tháng 05 năm 2019 iii Contents CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG BẢO VIỆT VÀ CHI NHÁNH BẢO VIỆT SỞ GIAO DỊCH................................................................................vii 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển...............................................................1 1.2 Những thành tựu đã đạt được...................................................................1 1.3 Bảo Việt Chi nhánh Sở Giao Dịch.................................................................4 1.3.1 Lịch sử hình thành...................................................................................4 1.3.2 Cơ cấu tổ chức của chi nhánh.................................................................4 1.4 Vị trí thực tập.............................................................................................5 1.4.1 Vị trí thực tập......................................................................................5 1.4.2 Thuận lợi trong quá trình thực tập....................................................6 1.4.3 Khó khăn trong quá trình thực tập....................................................6 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG SẢN PHẨM CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI BẢO VIỆT CHI NHÁNH SỞ GIAO DỊCH. .7 2.1 Phân tích hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Bảo Việt – Chi nhánh Sở Giao Dịch.............................................................................................7 2.1.1 Tình hình hoạt động cho vay tại Bảo Việt – Chi nhánh Sở Giao Dịch.7 2.1.2 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Bảo Việt – chi nhánh Sở Giao Dịch...........................................................................................................9 a. Cho vay khách hàng cá nhân theo mục đích sử dụng.............................9 b. Cho vay khách hàng cá nhân theo thời gian cho vay............................12 c. Tỷ trọng cho vay cá nhân của chi nhánh so với toàn Ngân hàng.........14 2.1.3 Đánh giá hiệu quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Bảo Việt chi nhánh Sở Giao Dịch..........................................................................14 a. Hiệu suất sử dụng vốn vay......................................................................14 b. Phân tích chất lượng dư nợ cho vay.......................................................15 2.2 Nhận xét....................................................................................................18 iv CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP..................................................................................19 3.1 Định hướng...................................................................................................19 3.2 Các giải pháp nâng cao cho vay khách hàng cá nhân................................20 3.2.1 Nhóm giải pháp về sản phẩm dịch vụ...................................................20 a. Hoàn thiện và phát triển sản phẩm, dịch vụ cho vay đối với KHCN...20 b. Xây dựng các sản phẩm chiến lược........................................................22 c. Xây dựng cơ cấu danh mục các sản phẩm cho vay KHCN hợp lý.......23 3.2.2 Nhóm giải pháp về công tác tiếp thị và quảng bá sản phẩm...............24 a. Đẩy mạnh hoạt động Marketing trong ngân hàng................................24 b. Tăng cường chủ động tìm kiếm khách hàng, lựa chọn khách hàng vay ....................................................................................................................... 25 c. Tăng cường tiếp thị các sản phẩm giành cho khách hàng cá nhân......26 d. Cải tạo cơ sở hạ tầng, hiện đại hoá công nghệ.......................................27 3.2.3 Nhóm giải pháp về quy trình, xử lý hồ sơ, phân đoạn khách hàng cá nhân và nâng cao chất lượng hoạt động cho vay cá nhân của Chi nhánh. .28 a. Cải tiến quy trình, rút ngắn thời gian xử lý giao dịch..........................28 b. Nâng cao hiệu quả huy động vốn dân cư...............................................29 c. Phân loại và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cá nhân. .29 d. Xây dựng văn hoá giao dịch...................................................................30 e. Tăng cường công tác kiểm tra giám sát việc sử dụng vốn vay.............31 3.2.4 Nhóm giải pháp về tổ chức và nhân sự.................................................32 a. Nâng cao hiệu quả chiếc lược phát triển và quản lý nguồn nhân lực. .32 b. Nâng cao năng lực trình độ chuyên môn của cán bộ QHKHCN.........33 3.3 Một số kiến nghị...........................................................................................35 3.3.1 Kiến nghị với Chính phủ...........................................................................35 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước......................................................36 3.3.3 Kiến nghị với Ngân hàng Bảo Việt.......................................................38 v DANH MỤC VIẾT TẮT NHTM Ngân hàng thương mại NHCP Ngân hàng cổ phần KHCN Khách hàng cá nhân KHDN Khách hàng doanh nghiệp CIC Trung tâm thông tin tín dụng CVKHCN Cho vay khách hàng cá nhân CVQHKHCN Chuyên viên quan hệ khách hàng cá nhân QHKH Quan hệ khách hàng QLRR Quản lý rủi ro BHXH Bảo hiểm xã hội TCTD Tổ chức tín dụng TK PGD NHNN BĐS DPRR Tài khoản Phòng giao dịch Ngân hàng Nhà nước Bất động sản Dự phòng rủi ro vi DANH MỤC BẢNG BIỂU BẢN Bảng 2.1: Dư nợ tín dụng trên tổng nguồn vốn huy động........................................13 Bảng 2.2:Hoạt động cho vay chi nhánh Sở Giao Dịch 2016 – 2018........................13 Bảng 2.3: Dư nợ cho vay theo mục đích sử dụng vốn vay tại chi nhánh Sở Giao Dịch 2016-2018.......................................................................................................15 Bảng 2.4: Dư nợ cho vay theo thời gian cho vay.....................................................17 Bảng 2.5: Tỷ trọng cho vay cá nhân của chi nhánh/toàn Ngân hàng.......................19 Bảng 2.6: Hiệu suất sử dụng vốn vay......................................................................20 Bảng 2.7: Tình hình dư nợ cho vay.........................................................................22 Bảng 2.8: Tỷ lệ nợ quá hạn, nợ xấu.........................................................................22 BIỂU Biểu đồ 2.1: Tỷ trọng cho vay cá nhân và tổ chức kinh tế.......................................14 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu cho vay theo mục đích vay......................................................16 Biểu đồ 2.3: Tỷ trọng cho vay ngắn hạn, trung và dài hạn......................................18 vii LỜI MỞ ĐẦU 1. Lí do chọn đề tài Ngân hàng là một trung gian tài chính, là một kênh dẫn vốn quan trọng cho toàn bộ nền kinh tế. Trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc hoàn thiện và mở rộng các hoạt động là hướng đi và cũng là phương châm cho các ngân hàng tồn tại và phát triển. Trong các hoạt động của ngân hàng có hoạt động cho vay, tuy nhiên các ngân hàng thường chú trọng cho vay khách hàng doanh nghiệp mà chưa quan tâm đến cho vay khách hàng cá nhân. Từ thực tế đó cho thấy khi xã hội ngày càng phát triển, không chỉ có các công ty, các doanh nghiệp cần vốn để sản xuất kinh doanh mở rộng thị trường mà các cá nhân cũng có nhu cầu vay vốn và sử dụng vốn hơn bao giờ hết. Đáp ứng nhu cầu này thì các ngân hàng đã mở rộng cung cấp vốn cho khách hàng cá nhân có nhu cầu, giúp xã hội giải quyết được tình trạng hụt vốn tạm thời, làm cho quá trình sản xuất được liên tục, nâng cao chất lượng cuộc sống… Bên cạnh đó ngân hàng cũng có thêm một khoản thu nhập từ lãi, giúp ngân hàng tồn tại và phát triển. Cho vay khách hàng cá nhân không chỉ mang lại thu nhập cho ngân hàng mà còn giúp ngân hàng phân tán rủi ro. Sau thời gian thực tập tại Ngân hàng Bảo Việt – chi nhánh Sở Giao Dịch và qua việc nghiên cứu những số liệu về tình hình cho vay của ngân hàng, thấy được hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng, cũng là một trong những hoạt động tín dụng cơ bản, mang lại một phần thu nhập cho ngân hàng nhưng những kết quả đạt được đó chưa xứng đáng với quy mô có thể đạt tới, hoạt động cho vay viii khách hàng cá nhân ại đây vẫn gặp một số khó khăn. Để giải quyết những khó khăn này cũng như phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân thì trong thời gian ngân hàng cần nghiên cứu và đưa ra những giải pháp khắc phục những khó khăn tồn đọng hiện có. Đây chính là lí do em lựa chọn đề tài ( Thực trạng và giải pháp phát triển sản phẩm cho vay đối với KHCN tại ngân hàng Bảo Việt chi nhánh Sở Giao Dịch ) 2. Mục đích nghiên cứu - Khái quát về Bảo Việt chi nhánh Sở Giao Dịch - Phân tích thực trạng sản phẩm cho vay đối với KHCN tại ngân hàng Bảo Việt chi nhánh Sở Giao Dịch 3. Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: các vấn đề về CVKHCN - Phạm vi nghiên cứu: tập trung nghiên cứu thực trạng hoạt động CVKHCN của chi nhánh Sở Giao Dịch từ 2017 đến nay 4. Phương pháp nghiên cứu Đề tài có sử dụng kết hợp nhiều phương pháp khác nhau như phương pháp thống kê, so sánh,… đánh giá, phân tích các thông tin, số liệu liên quan đến các dịch vụ tài chính phục vụ khách hàng cá nhân tại chi nhánh ix CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG BẢO VIỆT VÀ CHI NHÁNH BẢO VIỆT SỞ GIAO DỊCH 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Ngân Hàng Bảo Việt 1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bảo Việt được thành lập theo giấy phép hoạt động số 328/GP-NHNN ngày 11/12/2008 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, Ngân hàng TMCP Bảo Việt (BAOVIET Bank) là thành viên trẻ nhất của tập đoàn Tài chính - Bảo hiểm Bảo Việt cũng là một ngân hàng thương mại trẻ trong hệ thống các tổ chức tín dụng tại Việt Nam. Sự ra đời của BAOVIET Bank góp phần hình thành thế chân kiềng vững chắc giữa Bảo hiểm - Ngân hàng - Chứng khoán, tạo nên sức mạnh tổng hợp, đảm bảo cho sự phát triển bền vững, toàn diện cho toàn hệ thống Bảo Việt. Với các cổ đông sáng lập là Tập đoàn Bảo Việt, Công ty CP sữa Việt Nam (Vinamilk) và Công ty Cổ phần Tập đoàn Công nghệ CMC cùng một số cổ đông là các tổ chức có uy tín khác trong nước, BAOVIET Bank có nhiều điều kiện thuận lợi trong việc phát triển quan hệ đối tác với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước, ứng dụng công nghệ ngân hàng tiến tiến và hiệu quả nhất để tạo nên sức mạnh cạnh tranh cho ngân hàng, tạo tiền đề để trở thành một trong những ngân hàng hàng đầu tại Việt Nam. Với mục tiêu giúp khách hàng tiếp cận với các dịch vụ ngân hàng một cách dễ dàng và hiệu quả nhất, kể từ khi thành lập đến nay, bên cạnh việc phát triển đa dạng các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng truyền thống, BAOVIET Bank đã triển khai hiệu quả các sản phẩm liên kết Ngân hàng - Bảo hiểm (Bancassurance); Phát triển kênh phân phối điện tử với nhiều tiện ích và được khách hàng đánh giá cao. Thông qua việc đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ hiện đại, BAOVIET Bank khẳng định thông điệp “Là thành viên Tập đoàn Bảo Việt, BAOVIET Bank góp phần mang đến cho khách hàng giải pháp tài chính toàn diện: Bảo hiểm - Đầu tư - Dịch vụ Tài chính.” Vốn điều lệ ban đầu của Ngân hàng do các cổ đông góp là 1.500 tỷ đồng. Vào ngày 26/05/2014 BAOVIET Bankđã được Đại hội đồng cổ đông thường niên thông 1 qua phương án tăng vốn điều lệ từ 3.000 tỷ đồng lên 5.200 tỷ đồng. Phương án tăng vốn của BAOVIET Bank đã được NHNN chấp thuận. 1.1.2 Những thành tựu đã đạt được Năm 2017, kinh tế Việt Nam đã hoàn thành toàn diện và vượt mức chỉ tiêu kinh tế-xã hội, đặc biệt tăng trưởng GDP đạt ở mức cao nhất trong gần 10 năm qua. Kinh tế vĩ mô ổn định, lạm phát được kiểm soát, xuất khẩu tăng mạnh và xuất siêu, khu vực công nghiệp phục hồi rõ nét, trở thành động lực quan trọng của tăng trưởng kinh tế. Những điều kiện thuận lợi từ nền kinh tế đã mang lại nhiều cơ hội kinh doanh tích cực hơn cho các ngân hàng tại Việt Nam trong năm qua. Ngành ngân hàng nhờ đó được đánh giá là có một năm kinh doanh khởi sắc với sự cải thiện đáng kể của hoạt động tín dụng và sự gia tăng mạnh mẽ của hoạt động dịch vụ. Trong bối cảnh đó, Bảo Việt trong năm tài chính 2017 đã đạt được mức tăng trưởng rất ấn tượng. Theo báo cáo tài chính năm 2017 đã công bố, Bảo Việt đạt lợi nhuận trước thuế 8.036 tỷ đồng, cao nhất trong lịch sử của ngân hàng, và là năm thứ hai liên tiếp lợi nhuận trước thuế của ngân hàng tăng khoảng hai lần so với năm liền trước. Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE) và tỷ suất lợi nhuận trên tổng tài sản (ROA) không bao gồm thu nhập bất thường (thu nhập một lần cho hợp đồng đại lý bảo hiểm và lợi nhuận bán khoản đầu tư cổ phiếu Vietnam Airlines) lần lượt là 23,84%, và 2,09%, ở mức rất cao trong toàn ngành. Kết quả này đã đánh dấu xu hướng tăng trưởng mạnh và bền vững của hệ thống ngân hàng trong những năm gần đây. Đây là những thành tựu đạt được dựa trên cơ sở chiến lược kinh doanh bền vững, an toàn và hiệu quả, chú trọng ưu tiên: phát triển hệ thống nền tảng công nghệ, nhân lực xuất sắc, quản lý chi phí và quản trị rủi ro theo tiêu chuẩn quốc tế. Năm 2017, Bảo Việt tiếp tục chiến lược đa dạng nguồn doanh thu và tăng dịch vụ khách hàng. Thu nhập ngoài lãi tăng mạnh, tỷ trọng trên tổng thu nhập tăng từ 31,19% lên 45,36%. Đồng thời, Bảo Việt đã tất toán xong nợ xấu đã bán cho Công ty Quản lý tài sản các tổ chức tín dụng Việt Nam (VAMC), cũng như kiểm soát tốt nợ xấu ở 1,61% để hạn chế ảnh hưởng đến lợi nhuận. 2 Trong năm 2018 và giai đoạn tiếp theo, Bảo Việt sẽ tiếp tục triển khai chương trình chuyển đổi trên cơ sở am hiểu sâu sắc khách hàng. Năm 2018 Bảo Việt đạt lợi nhuận tới gần 10.700 tỷ đồng. Lợi nhuận trên tổng tài sản (ROA) đạt 2,9%, lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE) đạt 21,5%, tỷ lệ nợ xấu 1,8%. Vốn chủ sở hữu của ngân hàng đạt 52 nghìn tỷ đồng, cao nhất trong nhóm ngân hàng tư nhân. GDP quý 4 tăng 7,3% so với cùng kỳ năm trước, giúp tốc độ tăng trưởng GDP cả năm 2018 đạt 7,08%. Mặc dù có những lo ngại về tác động của chiến tranh thương mại Mỹ - Trung và việc tăng lãi suất tiền tệ, nhưng chính sách tiền tệ thận trọng và hiệu quả của Ngân hàng Nhà nước đã giúp Việt Nam đạt tốc độ tăng trưởng kinh tế cao đồng thời kiểm soát lạm phát ở mức thấp. Đồng hành cùng sự tăng trưởng kinh tế của Việt Nam, Bảo Việt đã ghi nhận kết quả kinh doanh đạt kỷ lục với lợi nhuận trước thuế hợp nhất đạt mức 10.661 tỷ đồng, tăng 31% so với năm 2017. Tổng thu nhập hoạt động (TOI) đạt hơn 16.927 tỷ đồng, cao hơn 10% so với năm trước. Kết quả ấn tượng này có được là từ sự tăng trưởng trong tất cả các mảng kinh doanh của ngân hàng, với mức tăng trưởng tín dụng đạt 20% trong khi chất lượng tài sản tiếp tục được đảm bảo với tỷ lệ nợ xấu cuối năm chỉ ở mức 1.8%. Chi phí tín dụng thấp hơn cùng với việc quản lý chi phí tổng thể tốt cũng đã đóng góp vào mức lợi nhuận kỷ lục này. Ngân hàng đồng thời xây dựng năng lực vượt trội về công nghệ, nhân sự và quản trị rủi ro để trở thành một đối tác tài chính toàn diện của khách hàng. Tiếp nối những thành quả kinh doanh của hai năm qua, đại hội cũng thông qua định hướng, kế hoạch kinh doanh năm 2019 với quan điểm “Khách hàng là tâm điểm của thành công”, từ đó tạo nên những hướng đi khác biệt, mới mẻ nhằm mang đến cho khách hàng những giải pháp tài chính toàn diện một cách có trách nhiệm nhất. Đặt ưu tiên hàng đầu cho phát triển liên tục nền tảng công nghệ, nguồn nhân lực và nâng tầm chất lượng dịch vụ. Năm 2019, Bảo Việt sẽ tiếp tục đi sâu, tập trung vào nhóm khách hàng hiệu quả ở từng phân khúc để thiết kế và cung cấp gói sản phẩm phù hợp nhằm tăng doanh thu trên mỗi khách hàng. 3 1.2 Bảo Việt Chi nhánh Sở Giao Dịch 1.2.1 Lịch sử hình thành Từ ngày 12/6/2017, Chi nhánh Sở Giao Dịch của BAOVIET Bank chính thức đi vào hoạt động tại: Tầng 1 và tầng 11 Tòa nhà Thủ đô – số 72 Trần Hưng Đạo, phường Trần Hưng Đạo, quận Hoàn Kiếm, thành phố Hà Nội. Trụ sở 72 Trần Hưng Đạo cũng là địa điểm đặt Siêu thị Tài chính đầu tiên của Tập đoàn Bảo Việt – Bảo Việt One Stop Shop. Tại đây, khách hàng không chỉ có thể sử dụng các sản phẩm của Ngân hàng mà còn được cung cấp những dịch vụ tài chính tích hợp của Bảo Việt với nhiều ưu đãi. 1.2.2 Cơ cấu tổ chức và hoạt động của chi nhánh Đối với một doanh nghiệp nói chung và NHTM nói riêng, mô hình tổ chức đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển bền vững của doanh nghiệp đó. Từ khi thành lập, Ngân hàng TMCP Bảo Việt đã được tổ chức theo những nguyên tắc cơ bản sau: - Tách bạch các chức năng quản lý rủi ro và tác nghiệp trong cơ cấu tổ chức - Quản lý tập trung tại Hội sở chính; Bộ máy điều hành của Ngân hàng được thông qua bởi Đại hội đồng cổ đông. Điều hành cao nhất là Hội đồng quản trị với sự hỗ trợ của Văn phòng Hội đồng quản trị và Các Ủy ban. Tổng giám đốc điều hành chung hoạt động của toàn hàng. Các khối chức năng bao gồm: Khối tác nghiệp, Khối KHDN, Khối Ngân hàng bán lẻ, Khối kinh doanh tiền tệ, Khối quản lý rủi ro, Trung tâm công nghệ thông tin sẽ hỗ trợ Tổng giám đốc trong quá tình quản lý, điều hành. Dưới Hội sở chính là hệ thống mạng lưới các Chi nhánh. Tại đây, giám đốc chi nhánh điều hành và chịu trách nhiệm trước Ban điều hành về kết quả hoạt động của Chi nhánh 4 Ngân hàng doanh nghiệp Ngân hàng bán lẻ Giám đốc chi nhánh Phòng khách hàng doanh nghiệp Phòng dịch vụ khách hàng và ngân quỹ Phòng khách hàng cá nhân Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tại chi nhánh  Các hoạt động chủ yếu của chi nhánh gồm: - Huy động vốn: chi nhánh huy động vốn ngắn hạn, trung và dài hạn bằng VNĐ và ngoại tệ từ mọi nguồn vốn dưới các hình thức huy động - Hoạt động cho vay và đầu tư: Cho vay ngắn hạn, trung hạn và dài hạn bằng VNĐ; tài trợ xuất khẩu, nhập khẩu; chiết khấu bộ chứng từ hàng xuất khẩu; đồng tài trợ và cho vay hợp vốn đối với những phương án, dự án lớn với thời gian hoàn vốn dài; cho vay tiêu dùng và cho vay thấu chi. - Hoạt động Bảo lãnh: bảo lãnh, tái bảo lãnh bao gồm: bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh thực hiện hợp đồng và bảo lãnh thanh toán. - Thẻ và ngân hàng điện tử: Phát hành và thanh toán các loại thẻ; Dịch vụ thẻ tiền mặt; Internet Banking, Phone Banking, SMS Banking. - Các hoạt động khác: tư vấn đầu tư tài chính, khai thác bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ, cho thuê tài chính. 1.3 Vị trí thực tập 1.3.1 Vị trí thực tập Trong suốt thời gian thực tập tại Bảo Việt chi nhánh Sở Giao Dịch, em đã chọn vị trí thực tập tại phòng quan hệ khách hàng cá nhân. Tại đây, em được quan sát học hỏi các công việc của một chuyên viên quan hệ khách hàng cá nhân. 5 Về công việc của CVQHKHCN đó là: - Tìm kiếm khách hàng: Khách hàng là những người có nhu cầu vay, gửi tiền tại ngân hàng hay mở thẻ tín dụng… - Giữ liên lạc với khách hàng: Tiếp xúc với khách hàng, liện hê với họ thường xuyên để tư vấn và cung cấp thông tin đầy đủ và cần thiết cho những đối tượng này. - Thẩm định chính xác nhu cầu của khách hàng: Nhu cầu về vốn, gửi tiền hay mở thẻ. Với những khách hàng có nhu cầu vay tiền ngân hàng cần thẩm định về năng lực tài chính, quy mô kinh doanh, khả năng trả nợ, tài sản đảm bảo nợ vay như thế nào… Từ đó, lập hồ sơ thẩm định, tiến hành thẩm định và trình lên các cấp xét duyệt cho vay hoặc từ chối vay. - Lập hợp đồng tín dụng, hợp đồng thế chấp và các hồ sơ văn bản có liên quan, tiến hành giải ngân theo quy định của ngân hàng. - Tiến hành tất toàn hợp đồng cho những khách hàng đã kết thúc giao dịch và giải chấp tài sản đảm bảo, xoá đăng kí giao dịch tại ngân hàng. - Lập hợp đồng tín dụng, hợp đồng thế chấp và các hồ sơ văn bản có liên quan, tiến hành giải ngân theo quy định của ngân hàng. - Tiến hành tất toàn hợp đồng cho những khách hàng đã kết thúc giao dịch và giải chấp tài sản đảm bảo, xoá đăng kí giao dịch tại ngân hàng. 1.3.2 Thuận lợi trong quá trình thực tập - Môi trường trẻ trung năng động - Cơ sở vật chất hiện đại, thoáng đãng - Các anh chị nhiệt tình hướng dẫn công việc - Lịch thực tập được linh hoạt để phù hợp với việc học trên trường - Được các lãnh đạo tạo điều kiện để có thể có những hồ sơ đầu tiên 1.3.3 Khó khăn trong quá trình thực tập - Kĩ năng mềm của bản thân còn kém, kiến thưc chuyên ngành còn hạn hẹp nên gặp khó khăn trong việc nhận công việc cũng như trình bày công việc của mình - Khi gặp những lỗi trong quá trình làm hồ sơ còn khá lúng túng do chưa có kinh nghiệm xử lí - Khó khăn trong việc tiếp cận các ngôn ngữ chuyên ngành 6 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG SẢN PHẨM CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI BẢO VIỆT CHI NHÁNH SỞ GIAO DỊCH 2.1 Phân tích hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Bảo Việt – Chi nhánh Sở Giao Dịch 2.1.1 Tình hình hoạt động cho vay tại Bảo Việt – Chi nhánh Sở Giao Dịch Bảng 2.1: Dư nợ tín dụng trên tổng nguồn vốn huy động Đơn vị: tỷ đồng Chỉ tiêu 2016 2017 2018 Dư nợ tín dụng 971,3 1022,8 1168,3 Tổng vốn huy động 1586,4 1745,9 2085 61% 59% 56% Dư nợ tín dụng/Tổng vốn huy động Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Bảo Việt – chi nhánh Sở Giao Dịch Chỉ số này giúp xác định hiệu quả đầu tư của một đồng vốn huy động và giúp so sánh khản năng cho vay của ngân hàng. Chỉ tiêu này không nên quá lớn hay quá nhỏ, vì nếu chỉ tiêu này quá lớn có thể khả năng huy động vốn của ngân hàng thấp, ngược lại nếu chỉ tiêu này nhỏ thì ngân hàng sử dụng nguồn vốn huy động không hiệu quả. Qua bảng trên ta thấy tỷ lệ này trong năm 2016 – 2018 của chi nhánh khá tương đối, không quá cao cũng không quá thấp, ở mức trung bình chênh lệch trong ngưỡng 56% đến 61% điều này chứng tỏ việc cấp tín dụng và huy động vốn tại chi nhánh là khá tốt. Sau khi đã huy động được nguồn vốn cần thiết, các NHTM phải tìm được khách để cấp tín dụng nhằm giải phóng nguồn vốn và tìm kiếm lợi nhuận. Năm 2017, ngân hàng đã sử dụng có hiệu quả nguồn vốn huy động tương đối cao, với Tỷ lệ dư nợ tín dụng/Nguồn vốn huy động là 59% và giảm còn 56% vào đầu năm 2018. Bảng 2.2:Hoạt động cho vay chi nhánh Sở Giao Dịch 2016 – 2018 Đơn vị: tỷ đồng 7 2017/2016 Chỉ tiêu 2016 2017 2018 2018/2017 Mức Tỉ lệ Mức Tỉ lệ tăng tăng tăng tăng Cho vay cá 391,4 337,5 420,6 -53,9 -14% 83,1 25% 579,9 685,3 747,7 105,4 18% 62,4 9% 971,3 1022,8 1168,3 51,5 5% 145,5 14% nhân Tổ chức kinh tế Tổng vốn cho vay Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Bảo Việt – chi nhánh Sở Giao Dịch Biểu đồ 2.1: Tỷ trọng cho vay cá nhân và tổ chức kinh tế 120% 100% 80% 40% 33% 36% 67% 64% 2017 2018 60% 40% 60% 20% 0% 2016 tổ chức kinh tế cho vay cá nhân Trên cơ sở nhận định mức độ rủi ro của thị trường, chi nhánh đã thực hiện nhiều biện pháp để kiểm soát tăng trưởng và luôn có sự điều chỉnh về chính sách tín dụng cho phù hợp với những diễn biến của thị trường, đảm bảo an toàn và hiệu quả trong hoạt động tín dụng, luôn cân nhắc kĩ lưỡng đối với các hoạt động cho vay. Trong năm 2017, dư nợ cho vay đối với các tổ chức kinh tế là 685,3 tỷ; tăng 105,4 8 tỷ đồng chiếm tỷ lệ cao 67%; trong khi đó cho vay cá nhân đạt 337,5 tỷ đồng giảm 53,9 tỷ đồng so với năm 2016 chiếm 33% dư nợ. Dư nợ cho vay cá nhân đầu năm 2018 420,6 tỷ đồng tăng 83,1 tỷ so với năm 2017. Tuy vậy, trong đầu năm 2018 dư nợ cho vay các tổ chức kinh tế vẫn chiếm một tỷ trọng cao (64%). Điều này chứng tỏ khối khách hàng doanh nghiệp là một thị trường tiềm năng của chi nhánh. Nguyên nhân là do Bảo Việt đã chú trọng phát triển các sẩn phẩm dịch vụ chuyên biệt theo ngành, dành nhiều chương trình ưu đãi cho các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực kinh doanh nông lâm thủy sản. Năm 2016 – 2018 Bảo Việt nói chung và chi nhánh Sở Giao Dịch nói riêng đã rất thành công trong việc thu hút được nhiều đối tượng khách hàng cá nhân và doanh nghiệp. Cụ thể đối với khách hàng cá nhân với số lượng 2,8 triệu khách hàng đã tăng gần 4 triệu khách hàng vào đầu 2018. 2.1.2 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Bảo Việt – chi nhánh Sở Giao Dịch a. Cho vay khách hàng cá nhân theo mục đích sử dụng Bảng 2.3: Dư nợ cho vay theo mục đích sử dụng vốn vay tại chi nhánh Sở Giao Dịch 2016-2018 Đơn vị: tỷ đồng 2017/2016 Chỉ tiêu Cho vay mua nhà 2016 2017 2018 2018/2017 Mức Tỉ lệ Mức Tỉ lệ tăng tăng tăng tăng 223,1 239,3 326,8 16,2 7% 87,5 37% 23,5 27 40,4 3,5 15% 13,4 50% Cho vay tiêu dùng 9 Cho vay sản xuất kinh 35,2 37,1 25,2 1,9 5% -11,9 -32% 109,6 34,1 28,2 -75,7 -69% -5,9 -17% 391,4 337,5 420,6 -53,9 -14% 83,1 25% doanh Cho vay khác Tổng cộng Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Bảo Việt – chi nhánh Sở Giao Dịch Biểu đồ 2.2: Cơ cấu cho vay theo mục đích vay 2016 2017 2018 7% 10% 28% 6% 11% 57% 10% 8% 9% 71% 6% 77% cho vay mua nhà cho vay tiêu dùng cho vay sản xuất kinh doanh cho vay khác cho vay mua nhà cho vay tiêu dùng cho vay sản xuất kinh doanh cho vay khác cho vay mua nhà cho vay tiêu dùng cho vay sản xuất kinh doanh cho vay khác Trong những năm vừa qua Ngân hàng tập trung vào nhóm khách hàng tốt với sản phẩm dịch vụ được cải tiến phù hợp. Năm 2016 đến 2018 Bảo Việt – chi nhánh Sở Giao Dịch vẫn giữ được tăng trưởng cho nhóm sản phẩm chính của mình như vay mua nhà, vay tiêu dùng, vay kinh doanh Bên cạnh đó Bảo Việt còn có các chương trình chăm sóc khách hàng cũng cho thấy nhiều bước tiến mới. Với việc mở rộng dịch vụ ngân hàng, Ngân hàng triển khai chuẩn hóa chương trình chăm sóc khách hàng ưu tiên với các sự kiện nổi bật như chăm sóc ưu tiên, tri ân khách hàng, thu hút sự chú ý của nhiều tầng lớp 10 khách hàng thuộc nhiều khu vực địa lý, giới tính và độ tuổi khác nhau. Bên cạnh đó, bằng việc phát triển và tái cơ cấu danh mục khách hàng ưu tiên, cho vay khách hàng cá nhân đã đạt được kết quả đáng chú ý. Để trở thành khách hàng ưu tiên của Bảo Việt, khách hàng cần đáp ứng các điều kiện: - Duy trì số tiền gửi bình quân trong 3 tháng liên tiếp từ 5 tỷ đồng quy đổi trở lên. - Duy trì số dư tài khoản bình quân trong 3 tháng liên tiếp từ 400 triệu đồng quy đổi trở lên. - Tham gia các sản phẩm đầu tư, cấu trúc với giá trị giao dịch tối thiểu từ 5 tỷ đồng quy đổi trở lên được quy định theo từng sản phẩm trong từng thời kỳ. Ta có thể thấy cho vay mua nhà đối với khách hàng cá nhân chiếm tỷ trong rất cao trong cơ cấu cho vay theo mục đích vay của chi nhánh. Cụ thể từ năm 2016 cho vay mua nhà là 223,1 tỷ chiếm 57% năm 2017 tăng lên 239,3 tỷ (tăng 16,2 tỷ so với 2016) 71%. Đến cuối 2018 cho vay mua nhà đạt 326,8 tỷ tăng rất nhiều so với năm 2017 tăng 87,5 tỷ, tỷ trọng chiếm tới 78% cho vay khách hàng cá nhân. Không những cho vay mua nhà tăng trong những năm qua, mà sản phẩm cho vay tiêu dùng và cho vay kinh doanh của chi nhánh cũng đạt được những kết quả tốt mặc dù có sự giảm nhẹ của cho vay sản xuất kinh doanh. Năm 2017 cho vay tiêu dùng đạt 27 tỷ tăng 3,5 tỷ (tăng 15%) so với năm 2016. Cho vay sản xuất kinh doanh đạt 37,1 tỷ đồng tăng 1,9 tỷ(tăng 5%) so với 2016. Đến cuối năm 2018 cho vay tiêu dùng tiếp tục tăng so với 2017 đạt 40,4 tỷ tăng 13,4 tỷ. cho vay sản xuất kinh doanh của chi nhánh trong năm này lại giảm so với 2017 giảm 11,9 tỷ. Đối với sản phẩm cho vay tiêu dùng, cho vay sản xuất kinh doanh Bảo Việt đã cho ra nhiều sản phẩm để phù hợp với từng khách hàng: tín chấp, thế chấp bất động sản, có tài sản đảm bảo, không có tài sản đảm bảo, vay theo món, vay theo hạn mức… . Lý do việc cho vay của Ngân hàng có sự tăng đáng kể này cũng có thể là do các sản phẩm Bảo Việt luôn đi kèm với chế độ bảo hiểm có độ an toàn cao, có sự hỗ trợ lãi suất thấp, hấp dẫn thu hút nhiều lượng khách hàng, phương thức trả nợ cũng rất là linh hoặt tạo điều kiện cho khách hàng. Đây là một điều kiện thuận lợi để khách hàng cá nhân lựa chọn Ngân hàng này. 11