Tài liệu Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở việt nam trong giai đoạn hiện nay

®Æt vÊn ®Ò Xem xÐt trong bèi c¶nh c¸c ho¹t ®éng kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ngµy nay ®ang diÔn ra víi quy m« ngµy cµng lín, néi dung ngµy cµng phong phó, ®Ó t¹o thuËn lîi cho qu¸ tr×nh héi nhËp quèc tÕ nµy ho¹t ®éng ®µm ph¸n kÝ kÕt c¸c hîp ®ång kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ngµy cµng ®ãng vai trß quan träng. Kinh nghiÖm c¸c níc ®i tríc cho thÊy, muèn tho¸t khái c¶nh nghÌo nµn, l¹c hËu th× ph¶i bݪt ®ãn nhËn c¸c c¬ héi, vît qua c¸c th¸ch ®è cña toµn cÇu ho¸, chñ ®éng tham gia héi nhËp mét c¸ch s©u s¾c vµo tæng thÓ c¸c mèi quan hÖ kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ trªn ph¹m vi toµn cÇu. Trong kinh tÕ kinh doanh quèc tÕ, ®µm ph¸n lµ mét ho¹t ®éng kh«ng thÓ thiÕu vµ cã vÞ trÝ quan träng ®Æc biÖt. So víi ®µm ph¸n néi ®Þa th× ®µm ph¸n trong kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ. ChÝnh v× tÇm quan träng nªu trªn cña ®µm ph¸n trong kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ, nhãm sinh viªn nghiªn cøu ®· liªn hÖ víi thùc tr¹ng cña qu¸ tr×nh héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ cña ViÖt Nam vµ quyÕt ®Þnh chän ®Ò tµi nghiªn cøu: “Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn ho¹t ®éng ®µm ph¸n trªn lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ë ViÖt Nam trong giai ®o¹n hiÖn nay” Néi dung cña ®Ò tµi nghiªn cøu bao gåm ba phÇn chÝnh: PhÇn I: Mét sè vÊn ®Ò lÝ luËn c¬ b¶n vÒ ®µm ph¸n trªn lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ. PhÇn II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng ®µm ph¸n trªn lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ë ViÖt Nam hiÖn nay 1 PhÇn III: §Þnh híng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn ho¹t ®éng ®µm ph¸ªntreen lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ë ViÖt Nam. Dùa trªn nh÷ng lÝ luËn c¬ b¶n vÒ ®µm ph¸n trong kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ®îc nªu mét c¸ch cã hÖ thèng vµ nh÷ng ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t vÒ vÞ thÕ cña nÒn kinh tÕ ViÖt Nam trong nÒn kinh tÕ thÕ giíi, nhãm sinh viªn thùc hiÖn ®Ò tµi ®· cã mét vµi quan s¸t vÒ c¸c vÊn ®Ò næi bËt liªn quan tíi ho¹t ®éng ®µm ph¸n trong lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ cña chÝnh phñ vµ mét sè doanh nghiÖp ViÖt Nam. Träng t©m nghiªn cøu cña ®Ò tµi chÝnh lµ c¸c vßng ®µm ph¸n cña ViÖt Nam víi c¸c quèc gia ph¸t triÓn trªn thÕ giíi nh Mü, NhËt, EU… nh»m xóc tiÕn qu¸ tr×nh ra nhËp tæ chøc th¬ng m¹i thÕ giíi WTO cña ViÖt Nam. Cïng víi ®ã, nhãm còng ®· nghiªn cøu mét sè cuéc ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ gi÷a c¸c doanh nghiÖp cña ViÖt Nam víi mét sè doanh nghiÖp hoÆc tËp ®oµn kinh tÕ lín cña thÕ giíi. Tõ nh÷ng quan s¸t cô thÓ ®ã, nhãm sinh viªn thùc hiÖn ®· cã ®îc nh÷ng ®¸nh gi¸ s¸t thùc vµ tæng thÓ vÒ thùc tr¹ng lÜnh vùc ®µm ph¸n kÝ kÕt hîp ®ång kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ cña ViÖt Nam, rót ra nh÷ng thµnh c«ng còng nh thÊt b¹i, c¸c nguyªn nh©n chñ yÕu vµ nh÷ng ®Þnh híng còng nh hÖ thèng c¸c gi¶i ph¸p c¬ b¶n ®Ó hoµn thiÖn tõng bíc ho¹t ®éng ®µm ph¸n víi c¸c ®èi t¸c níc ngoµi trong qu¸ tr×nh héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ cña ViÖt Nam. 2 PhÇn I Mét sè vÊn ®Ò lÝ luËn c¬ b¶n vÒ ®µm ph¸n trªn lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ 1.Kh¸i niÖm, ®Æc ®iÓm vµ ph©n lo¹i ®µm ph¸n 1.1. Kh¸i niÖm vÒ ®µm ph¸n trong kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ §µm ph¸n lµ mét ho¹t ®éng c¬ b¶n cña con ngêi. Trong cuéc sèng hµng ngµy, ®µm ph¸n hiÖn diÖn ë mäi lóc, mäi n¬i. Cã rÊt nhiÒu kh¸i niÖm, ®Þnh nghÜa vÒ ®µm ph¸n. V× ®µm ph¸n diÔn ra trong mäi lÜnh vùc cña cuéc sèng, mµ trong mçi lÜnh vùc l¹i cã nh÷ng ®Þnh nghÜa kh¸c nhau. Theo Gerald I.Nierenberg(USA) th×: “§Þnh nghÜa vÒ ®µm ph¸n ®¬n gi¶n nhÊt, mçi nguyÖn väng tho¶ m·n yªu cÇu vµ mçi nhu cÇu t×m kiÕm sù tho¶ m·n, Ýt nhÊt ®Òu n¶y në tõ mÇm mèng cña qu¸ tr×nh ngêi ta triÓn khai ®µm ph¸n. ChØ cÇn ngêi ta v× muèn biÕn ®æi quan hÖ hç t¬ng mµ trao 3 ®æi víi nhau vÒ quan ®Óm, chØ cÇn ngêi ta muèn hiÖp th¬ng bµn b¹c ®Ó ®i ®Õn nhÊt trÝ, lµ hä tiÕn hµnh ®µm ph¸n”. “§µm ph¸n th«ng thêng tiÕn hµnh gi÷a c¸ nh©n, hä hoÆc v× b¶n th©n m×nh, hoÆc thay mÆt cho ®oµn thÓ cã tæ chøc, v× thÕ cã thÓ coi ®µm ph¸n lµ bé phËn cÊu thµnh cña hµnh vi nh©n lo¹i, lÞch sö ®µm ph¸n cña nh©n lo¹i còng l©u dµi nh lÞch sö v¨n minh nh©n lo¹i.”( The Art of Negotiating-NghÖ thuËt ®µm ph¸n). Theo Tr¬ng Têng(Trung Quèc) th×: “§µm ph¸n lµ hµnh vi vµ qu¸ tr×nh mµ ngêi ta muèn ®iÒu hoµ quan hÖ gi÷a hai bªn tho¶ m·n nhu cÇu cña mçi bªn, th«ng qua hiÖp th¬ng mµ ®i ®Õn ý kiÕn thèng nhÊt.”( NghÖ thuËt ®µm ph¸n th¬ng vô quèc tÕ-NXB TrÎ 1996). Theo Roger Fisher vµ William Ury(USA): “§µm ph¸n lµ ph¬ng tiÖn c¬ b¶n ®Ó d¹t ®îc ®iÒu chóng ta mong muèn tõ ngêi kh¸c. §ã lµ sù trao ®æi ý kiÕn qua l¹i nh»m ®¹t ®îc tho¶ thuËn trong khi b¹n vµ phÝa bªn kia cã mét sè lîi Ých chung vµ mét sè lêi Ých ®èi kh¸ng”(Getting to Yes-§Ó ®¹t ®îc tho¶ thuËn –NXB tp.HCM). Mét c¸ch kh¸i qu¸t: “§µm ph¸n lµ hµnh vi vµ qu¸ tr×nh, mµ trong ®ã hai hay nhiÒu bªn tiÕn hµnh trao ®æi, th¶o luËn vÒ c¸c mèi quan t©m chung vµ nh÷ng ®iÓm cßn bÊt ®ång, ®Ó ®i ®Õn mét tho¶ thuËn thèng nhÊt”. Nãi mét c¸c kh¸c, ta cã thÓ hiÓu ®µm ph¸n lµ qu¸ tr×nh hai hay nhiÒu bªn cã lîi Ých chung lµ lîi Ých xung ®ét cïng nhau tiÕn hµnh bµn b¹c, th¶o luËn ®Ó ®iÒu hoµ c¸c xung ®ét Êy. Môc ®Ých cña ®µm ph¸n lµ t×m ra nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m tèi ®a ho¸ lîi Ých vµ tèi thiÓu ho¸ m©u thuÉn gi÷a c¸c bªn tham gia. C¸c bªn tham gia ®µm ph¸n cã thÓ lµ c¸c c¸ nh©n, hoÆc tËp thÓ hoÆc mét quèc gia. Trong v« vµn cuéc ®µm ph¸n diÔn ra hµng ngµy, cã nh÷ng cuéc ®µm ph¸n trong ®ã c¸c yªu cÇu ®Æt ra kh«ng cao vµ kh«ng cÇn ph¶i lËp kÕ ho¹ch tríc cho qu¸ tr×nh vµ kÕt qu¶ ®µm ph¸n, vÝ dô nh: c¸c cuéc ®µm ph¸n trong gia ®×nh, gi÷a nh÷ng bÌ b¹n th©n thÝch, trong cuéc sèng ®êi thêng… Ngîc l¹i, c¸c cuéc ®µm ph¸n trong kinh doanh, yªu 4 cÇu cÇn ®¹t ®îc rÊt cao, ®ßi hái ph¶i chÈn bÞ kü lìng, lËp kÕ ho¹ch vµ ®µm ph¸n thËn träng h¬n. §Ò tµi nµy tËp trung nghiªn cøu d¹ng thø hai-®µm ph¸n trong kinh doanh. Trong kinh doanh, c¸c bªn ®µm ph¸n cho r»ng, hä cã thÓ tiÕn hµnh ®µm ph¸n ®Ó ®¹t ®îc mét tho¶ thuËn tèt h¬n, thay v× chØ chÊp nhËn hay b¸c bá nh÷ng g× bªn kia ®a ta. VËy, ®µm ph¸n trong kinh doanh lµ mét qu¸ tr×nh cho vµ nhËn tù nguyÖn, trong ®ã c¶ hai bªn ®Òu ®iÒu chØnh c¸c ®Ò xuÊt vµ kú väng cña m×nh ®Ó tiÕn ®Õn gÇn nhau h¬n. Trong tiÕn tr×nh héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ hiÖn nay ®µm ph¸n ®· vît ra khái biªn giíi quèc gia vµ trë thµnh mét tÊt yÕu. Víi gãc nh×n míi nµy ®µm ph¸n l¹i mang mét s¾c th¸i riªng: “§µm ph¸n trong kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ lµ hµnh vi vµ qu¸ tr×nh, mµ trong ®ã c¸c bªn, cã nÒn t¶ng v¨n hãa kh¸c nhau, tiÕn hµnh trao ®æi, th¶o luËn vÒ c¸c mèi quan t©m chung vµ nh÷ng ®iÓm cßn bÊt ®ång ®Ó ®i ®Õn mét tho¶ thuËn thèng nhÊt.” 1.2. Nh÷ng c¬ së cña ®µm ph¸n quèc tÕ 1.2.1. Nh÷ng c¬ së chung cña ®µm ph¸n §µm ph¸n cã thÓ ®îc diÔn ra díi nhiÒu d¹ng kh¸c nhau, mçi lo¹i h×nh ®µm ph¸n cã nh÷ng nÐt ®Æc trng riªng. Tuy vËy, dï tiÕn hµnh trªn lÜnh vùc nµo, theo kiÓu nµo th× ®µm ph¸n còng dùa trªn nh÷ng c¬ së chung nhÊt ®Þnh. §ã lµ:  Thø nhÊt: §µm ph¸n lµ qu¸ tr×nh t¸c ®éng lÉn nhau gi÷a c¸c chñ thÓ cã lîi Ých chung vµ lîi Ých xung ®ét nh»m tèi ®a ho¸ lîi Ých ching vµ gi¶m thiÓu sù xung ®ét vÒ lîi Ých gi÷a c¸c bªn, tõ ®ã ®i tíi c¸c gi¶i ph¸p cã thÓ chÊp nhËn cho c¸c chñ thÓ ®ã. C¬ së gèc rÔ cña mäi ho¹t ®éng ®µm ph¸n lµ vÊn ®Ò lîi Ých. Gi÷a c¸c bªn ®µm ph¸n cã c¸c lo¹i lîi Ých sau:  Lîi Ých chung cho c¶ hai bªn.  Lîi Ých riªng cña tõng bªn mµ kh«ng phô thuéc trùc tiÕp vµ bªn kia.  Lîi Ých xung kh¾c: nÕu phÇn lîi Ých cña bªn nµy t¨ng lªn bao nhiªu th× phÇn lîi Ých cña bªn kia gi¶m ®i bÊy nhiªu. 5 Nh vËy khi ®µm ph¸n cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®îc miÒn trïng hîp lîi Ých vµ miÒn xung kh¾c lîi Ých. Gi÷a nh÷ng lîi Ých nµycã mãi liªn quan vµ cã thÓ chuyÓn ho¸ cho nhau. Khi ngêi ta nh×nh thÊy sù xung kh¾c lîi Ých tøc lµ ph¸t hiÖn ®îc m©u thuÉn. M©u thuÉn nµy cã thÓ ®îc gi¶i quyÕt khi hä thiÕn hµnh bµn b¹c, trao ®æi ®Ó ®¹t tíi mét tho¶ thuËn nµo ®ã víi sù ph©n chia lîi Ých cho c¸c bªn. Cßn nÕu hä ph¸t hiÖn ®îc sù trïng hîp lîi Ých trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n th× ®ã chÝnh lµ ®éng lùc chung thóc ®Èy hµnh ®éng cña hä.  Thø hai: Lu«n lu«n tån t¹i nh÷ng m©u thuÉn vµ thèng nhÊt gi÷a “hîp t¸c” vµ “xung ®ét” trong ®µm ph¸n, hay nãi c¸ch kh¸c ®µm ph¸n lµ qu¸ tr×nh thèng nhÊt gi÷a c¸c mÆt ®èi lËp. Lîi Ých cña phÝa bªn nµy thêng n»m ë sù chÊp nhËn cña phÝa bªn kia vµ nh÷ng tho¶ hiÖp ®¹t ®îc ph¶i b¶o ®¶m lîi Ých cho tÊt c¶ c¸c bªn, ®ã lµ mÆt mang tÝnh hîp t¸c cña ®µm ph¸n. §ång thêi, lîi Ých cña bªn nµy t¨ng lªn cã thÓ lµm cho lîi Ých cña bªn kia bÞ gi¶m xuèng, bëi vËy c¸c bªn lu«n lu«n tÝch cùc b¶o vÖ lîi Ých cña riªng m×nh, hy väng ®¹t ®îc nhiÒu lîi Ých h¬n ®èi ph¬ng(®èi t¸c), ®ã lµ mÆt mang tÝnh xung ®ét cña ®µm ph¸n. Nhµ ®µm ph¸n muèn thµnh c«ng cÇn b¶o vÖ lîi Ých cho bªn m×nh ®¹i diÖn trong ph¹m vi cã thÓ t×m kiÕm ®îc cµng nhiÒu thuËn lîi cµng tèt tr¸nh ®µm ph¸n theo khuynh híng chØ chó träng g×n gi÷ mèi quan hÖ gi÷a hai bªn, mµ kh«ng quan t©m b¶o vÖ lËp trêng cña m×nh, kÕt côc bÞ ®èi ph¬ng dån Ðp, ph¶i ®i tõ nhîng bé nµy ®Õn nhîng bé kh¸c. MÆt kh¸c, nhµ ®µm ph¸n ®ã còng cÇn ph¶i tho¶ m·n ®îc nh÷ng nhu cÇu tèi thiÓu cña ®èi ph¬ng (®em l¹i lîi Ých cho hä kÓ c¶ trêng hîp lîi Ých cña hai bªn lµ xung kh¾c nhau) NÕu kh«ng thùc hiÖn ®îc nh vËy, ®èi ph¬ng tÊt sÏ rót lui, cuéc ®µm ph¸n bÞ ®æ vì vµ nhµ ®µm ph¸n buéc ph¶i tõ bá nh÷ng lîi Ých cã thÓ thu ®îc cña m×nh nÕu ®i tíi sù tho¶ hiÖp.  Thø ba: §µm ph¸n chÞu sù chi phèi cña mèi quan hÖ vÒ thÕ lùc gi÷a c¸c chñ thÓ. Trong ®µm ph¸n, khi mét bªn cã thÕ lùc h¬n h¼n bªn kia th× bªn cã thÕ lùc h¬n thêng giµnh 6 ®îc thÕ chñ ®éng vµ t×m kiÕm ®îc nhiÒu lîi Ých h¬n phÝa bªn kia, bªn yÕu thÕ h¬n thêng ph¶i chÞu nhîng bé nhiÒu h¬n. Khi c¸c bªn c©n tµi , c©n søc th× cã thÓ ®¹t ®îng nh÷ng tho¶ hiÖp t¬ng dèi c©n b»ng vÌ lîi Ých cho tÊt c¶ c¸c bªn.  Thø t: §µm ph¸n võa mang tÝnh khoa häc võa mang tÝnh nghÖ thuËt. ViÖc nghiªn cøu, ph©n tÝch, lËp ph¬ng ¸n vµ ®èi s¸ch ®µm ph¸n lµ mÆt cã tÝnh khoa häc cña ®µm ph¸n. Víi cïng mét néi dung ®µm ph¸n, trong nh÷ng ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh nh nhau th× kÕt qña thu ®îc thêng kh«ng gièng nhau, ®iÒu ®ã ph¶n ¸nh tÝnh nghÖ thuÖt cña ®µm ph¸n. Theo nghÜa ®¬n gi¶n, tÝnh nghÖ thuËt ë ®©y chÝnh lµ kh¶ n¨ng øng xö mét c¸ch linh ho¹t vµ phï hîp víi ®ßi hái cña t×nh h×nh thùc tÕ. Mét nhµ ®µm ph¸n giái lµ ngêi biÕt kÕt hîp nhuÇn nhuyÔn gi÷a tÝnh khoa häc víi tÝnh nghÖ thuËt cña ®µm ph¸n. Ho¹t ®éng ®µm ph¸n do con ngêi tiÕn hµnh nªn nã chÞu sù chi phèi kh«ng nh÷ng bëi lý trÝ mµ c¶ t×nh c¶m, t©m lý cu¶ hä, chÞu ¶nh hëng cña nÒn v¨n hãa, ®Æc ®iÓm d©n téc vµ truyÒn thèng cña hä. chØ cã sù kÕt hîp ®îc hµi hoµ nh÷ng yÕu tè kh¸c nhau vµ hiÓu râ t©m lý cña ®èi t¸c ®µm ph¸n th× míi hy väng ®¹t ®îc thµnh c«ng.  Thø n¨m: §¸nh gi¸ mét cuéc ®µm ph¸n thµnh c«ng hay thÊt b¹i kh«ng ph¶i lµ lÊy viÖc thùc hiÖn môc tiªu dù ®Þnh cña mét bªn nµo ®ã lµm tiªu chuÈn duy nhÊt, mµ ph¶i sö dông mét lo¹t c¸c tiªu chuÈn ®¸nh gi¸ tæng hîp:  Tiªu chuÈn thùc hiÖn môc tiªu: §©y lµ tiªu chuÈn ®Çu tiªn ®Ó ®¸nh gi¸ mét cuéc ®µm ph¸n thµnh c«ng hay thÊt b¹i. Muèn ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ cña mét cuéc ®µm ph¸n, tríc hÕt cÇn ph¶i xem xÐt: kÕt qu¶ cuèi cïng cña cuéc ®µm ph¸n cã ®¹t kÕt qu¶ ban ®Çu kh«ng? Møc ®é thùc hiÖn cao hay thÊp?...  Tiªu chuÈn tèi u ho¸ gi¸ thµnh-chi phÝ thÊp nhÊt.  Tiªu chuÈn quan hÖ gi÷a c¸c bªn. 1.2.2. Nh÷ng c¬ së cña ®µm ph¸n trong kinh doanh quèc tÕ 7 Ngoµi nh÷ng c¬ së chung nªu trªn, ®µm ph¸n trong kinh doanh quèc tÕ cßn ph¶i dùa trªn nh÷ng c¬ së sau ®©y: Mét lµ: §µm ph¸n diÔn ra trong lÜnh vùc kinh doanh nªn nã chÞu sù chi phèi cña c¸c quy luËt kinh tÕ nh quy luËt gi¸ trÞ, quy luËt cung cÇu, quy luËt c¹nh tranh… §ång thêi nã cßn chÞu sù chi phèi cña c¸c ph¬ng ph¸p vµ thñ thuËt kinh doanh ®Æc biÖt lµ c¸c ph¬ng ph¸p c¹nh tranh, ph¬ng ph¸p marketing quèc tÕ… mét nhµ ®µm ph¸n muèn thµnh c«ng ch¾c ch¾n ph¶i am hiÓu c¸c quy luËt kinh tÕ, c¸c ph¬ng ph¸p vµ tñ thuËt kinh doanh nãi trªn. Hai lµ: §µm ph¸n diÔn ra trong lÜnh vùc kinh doanh quèc tÕ thêng chÞu ¶nh hëng cña c¸c quan hÖ chÝnh trÞ vµ ngo¹i giao. NÕu quan hÖ chÝnh trÞ vµ ngo¹i giao gi÷a c¸c quèc gia ®èi t¸c ë t×nh tr¹ng h÷u h¶o vµ hiÓu biÕt lÉn nhau th× sÏ t¹o thuËn lîi cho c¸c cuéc ®µm ph¸n nµy. Th«ng thêng mét cuéc ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ chÞu sù chi phèi cña mét hiÖp ®Þnh song ph¬ng hoÆc ®a ph¬ng nµo ®ã. C¸c hiÖp ®Þnh nµy chÝnh lµ khu«n khæ vµ hµnh lang ph¸p lý cÇn thiÕt ®îc qu¸n triÖt trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n. C¸c cuéc ®µm ph¸n gi÷a c¸c ®èi t¸c n»m trong mét liªn kÕt kinh tÕ quèc tÕ sÏ chÞu ¶nh hëng trùc tiÕp cña nh÷ng cam kÕt gi÷a c¸c quèc gia thµnh viªn trong liªn kÕt nµy. Ba lµ: §µm ph¸n diÔn ra trong lÜnh vùc kinh doanh quèc tÕ thêng chÞu ¶nh hëng bëi nh÷ng biÕn ®éng lín cña nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ thÞ trêng thÕ giíi, nhiÒu khi nh÷ng biÕn ®éng nµy mang tÝnh ®ét biÕn nëi nh÷ng cuéc khñng ho¶ng nh khñng ho¶ng dÇu má, khñng ho¶ng tµi chÝnh-tiÒn tÖ, khñng ho¶ng s¾t thÐp hoÆc khñng ho¶ng vÒ mÆt chÝnh trÞ-qu©n sù. Nh÷ng biÕn ®éng quèc tÕ nãi trªn ch¾c ch¾n sÏ ¶nh hëng ®¸ng ®Ó ®Õn c¸c cuéc ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ. 1.3. §Æc ®iÓm cña ®µm ph¸n trong kinh doanh quèc tÕ Ngoµi nh÷ng ®Æc ®iÓm cña ®µm ph¸n nãi chung, ®µm ph¸n trong kinh doanh quèc tÕ tÕ cã mét sè nÐt riªng chñ yÕu sau ®©y: 8  Mét lµ: Trong c¸c bªn tham gia ®µm ph¸n, Ýt nhÊt cã hai bªn cã quèc tÞch kh¸c nhau. §©y lµ ®iÓm ph©n biÖt c¬ b¶n gi÷a ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ tÕ víi ®µm ph¸n kinh doanh trong níc. Tõ sù kh¸c nhau vÒ quèc tÞch gi÷a c¸c bªn ®µm ph¸n ®i tíi sù kh¸c nhau vÒ ng«n ng÷, vÒ ph¸p luËt, vÒ v¨n ho¸, vÒ t©m lý… §iÒu nµy lµm t¨ng tÝnh phøc t¹p cña ®µm ph¸n trong kinh doanh quèc tÕ tÕ.  Hai lµ: Sö dông ng«n ng÷ vµ th«ng tin lµ ph¬ng tiÖn chñ yÕu trong ®µm ph¸n. C¸c bªn tham gia cã quèc tÞch kh¸c nhau vµ thêng sö dÞng nh÷ng ng«n ng÷ phæ th«ng kh¸c nhau. Do ®ã, mét trong nh÷ng viÖc quan träng cÇn ph¶i lµm mét c¸ch chu ®o¸ lµ chän ra ®îc mét ng«n ng÷ chung, cã thÓ sö dông mét c¸ch thuËn tiÖn cho tÊt c¶ c¸c bªn trong ®µm ph¸n còng nh khi ký hîp ®ång kinh doanh quèc tÕ. §iÒu ®ã ®ßi hái ph¶i cã chuyªn gia vÒ ng«n ng÷ trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n.  Ba lµ: Cã sù gÆp gì cña c¸c hÖ thèng luËt ph¸p cña c¸c quèc gia kh¸c nhau trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n. HÖ thèng luËt ph¸p cña mçi quèc gia ph¶n ¸nh vµ b¶o vÖ lîi Ých cña quèc gia ®ã. H¬n n÷a, mét sè kh¸i niÖm c¬ b¶n còng nh quy ph¸p luËt cña mçi níc cã sù kh¸c nhau nhÊt ®Þnh ®a tíi sù xung ®ét ph¸p luËt gi÷a c¸c quèc gia. §iÒu nµy ¶nh hëng rÊt lín ®Ðn qu¸ tr×nh ®µm ph¸n vµ ký kÕt hîp ®ång. ViÖc lùa chän nguån luËt ®Ó ®iÒu chØnh c¸c hîp ®ång kinh doanh quèc tÕ tÕ nh luËt cña níc b¸n, luËt cña níc mua hoÆc luËt cña mét níc thø ba còng nh viÖc vËn dông c¸c ®iÒu íc quèc tÕ tÕ cÇn ph¶i ®îc c©n nh¾c vµ x¸c ®Þnh trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n. Mét trong nh÷ng ®iÓm quan träng trong ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ tÕ lµ c¸c bªn cÇn ph¶i tho¶ thuËn vµ ®i ®Õn thèng nhÊt viÖc chän ra mét hÖ thèng luËt ph¸p ®Ó ¸p dông gi¶i quyÕt c¸c tranh chÊp (nÕu cã).  Bèn lµ: Cã sù gÆp gì gi÷a c¸c nÒn v¨n ho¸, c¸c phong tôc tËp qu¸n kh¸c nhau trong ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ tÕ. Mçi quèc gia thêng cã mét nÒn v¨n hãa, truyÒn thèng vµ phong tôc tËp qu¸n riªng. V× vËy ®Ó cã thÓ thµnh 9 c«ng trong ®µm ph¸n (cã c¸ch øng xö vµ ra quyÕt ®Þnh chÝnh x¸c), mçi bªn tham gia ®µm ph¸n cÇn ph¶i hiÓu ®îc nh÷ng nÐt c¬ b¶n vÒ c¸c yÕu tè nãi trªn cña ®èi t¸c. Ch¼ng h¹n khi ®µm ph¸n víi c¸c ®èi t¸c lµ ngêi ch©u ¸, chóng ta cÇn ph¶i tr¸nh lµm mÊt thÓ diÖn cña hä(víi ngêi NhËt vµ ngêi TriÒu Tiªn viÖc thÓ diÖn cã thÓ dÉn tíi hµnh ®éng tù s¸t, nhng ®èi víi ngêi Mü th× viÖc ®ã l¹i kh«ng quan träng). Chóng ta còng biÕt r»ng, trong ®µm ph¸n ngêi Trung Quèc biÕt c¸ch nghe vµ rÊt kiªn ®Þnh, do ®ã viÖc kÐo dµi thêi gian ®µm ph¸n ®èi víi hä kh«ng quan träng, cßn ngêi Mü thêng hay nãi nhiÒu vµ l¹i kh«ng muèn kÐo dµi thêi gian ®µm ph¸n… 1.4. C¸c nguyªn t¾c c¬ b¶n trong ®µm ph¸n C¸c cuéc ®µm ph¸n cã thÓ diÔn ra rÊt kh¸c nhau, ®¬n gi¶n hay phøc t¹p, c¨ng th¼ng hay nhÑ nhµng, dµi hay ng¾n…®iÒu ®ã cßn phô thuéc vµo n¨ng lùc cña ngêi ®µm ph¸n, ®èi tîng ®µm ph¸n, “thÕ” cña c¸c bªn, bèi c¶nh ®µm ph¸n… V× vËy, kh«ng thÓ ¸p dông m¸y mãc, rËp khu«n nh÷ng nguyªn t¾c, kinh nghiÖm cña ngêi kh¸c vµo cuéc ®µm ph¸n cña m×nh. Nãi nh vËy kh«ng cã nghÜa lµ ®µm ph¸n kh«ng cã nguyªn t¾c, vÉn cã nh÷ng nguyªn t¾c c¬ b¶n cÇn n¾m v÷ng, nÕu kh«ng s÷ ph¶i tr¶ gi¸ cho sù thiÕu hiÓu biÕt cña m×nh. Nh÷ng nguyªn t¾c ®ã lµ:  §µm ph¸n lµ mét sù viÖc tù nguyÖn, theo nghÜa bÊt cø bªn nµo còng cã thÓ tho¸i lui hay tõ chèi tham dù ®µm ph¸n.  §µm ph¸n chØ cã thÓ b¾t ®Çu khi Ýt nhÊt cã mét bªn muèn thay ®æi tho¶ thuËn hiÖn t¹i vµ tin r»ng cã thÓ ®¹t ®îc mét tho¶ thuËn míi tho¶ m·n c¶ ®«i bªn.  ChØ x¶y ra ®µm ph¸n khi c¸c bªn hiÓu r»ng: sù viÖc chØ ®îc quyÕt ®Þnh khi cã tho¶ thuËn chung, cßn nÕu sù viÖc cã thÓ quyÕt ®Þnh ®¬n ph¬ng bëi mét bªn th× kh«ng cÇn x¶y ra ®µm ph¸n.  Thêi gian lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quyÕt ®Þnh trong ®µm ph¸n. thêi gian cã ¶nh hëng to lín ®Õn t×nh h×nh 10 ®µm ph¸n vµ ¶nh hëng trùc tiÕp dÕn kÕt qu¶ cuèi cïng cña ®µm ph¸n.  Mét kÕt côc thµnh c«ng cña ®µm ph¸n kh«ng ph¶i lµ giµnh th¾ng lîi b»ng mäi gi¸ mµ lµ ®¹t ®îc ®iÒu mµ c¶ hau bªn ®Òu mong muèn.  PhÈm chÊt, n¨ng lùc, kü n¨ng, th¸i ®é vµ t×nh c¶m cña nh÷ng ngêi ngåi trªn bµn ®µm ph¸n cã ¶nh hëng quyÕt ®Þnh ®Õn tiÕn tr×nh ®µm ph¸n. 1.5. Ph©n lo¹i ®µm ph¸n Trong thùc tÕ, cã rÊt nhiÒu lo¹i h×nh ®µm ph¸n kh¸c nhau. ViÖc ph©n lo¹i ®µm ph¸n cã thÓ dùa trªn nhiÒu tiªu thøc kh¸c nhau, díi ®©y lµ mét sè c¸ch ph©n lo¹i ®µm ph¸n thêng hay sö dông:  C¨n cø thªo sè bªn tham gia cã 3 lo¹i:  §µm ph¸n song ph¬ng.  §µm ph¸n ®a ph¬ng.  §µm ph¸n theo nhãm ®èi t¸c.  C¨n cø theo thêi gian tiÕn hµnh ®µm ph¸n:  §µm ph¸n dµi h¹n(vßng ®µm ph¸n).  §µm ph¸n mét lÇn.  C¨n cø theo néi dung ®µm ph¸n:  §µm ph¸n kinh tÕ.  §µm ph¸n chÝnh trÞ.  Ngo¹i giao…  C¨n cø theo ph¹m vi cña gi¶i ph¸p:  §µm ph¸n trän gãi: lµ ®µm ph¸n ®i tíi gi¶i ph¸p mang tÝnh chÊt tæng thÓ bao gåm c¸c c«ng viÖc thuéc c¸c lÜnh vùc kh¸c nhau vµ cã liªn quan víi nhau.   §µm ph¸n tõng phÇn. C¨n cø theo chñ thÓ: 11  §µm ph¸n ë cÊp vÜ m«.  §µm ph¸n ë cÊp vi m«. 2. C¸c yÕu tè cña ®µm ph¸n §µm ph¸n diÔn ra trong nh÷ng ®iÒu kiÖn kh¸ch quan vµ chñ quan kh¸c nhau, trong kh«ng gian, thêi gianvíi nh÷ng ý ®å vµ mong muèn cña mçi bªn cïng víi n¨ng lùc chuyªn m«n, sù am hiÓu ®êi sèng x· héi kh¸c nhau. Do ®ã, khi xem xÐt ®¸nh gi¸ vµ tæ chøc mét cuéc ®µm ph¸n ngêi ta thêng lu t©m ®Õn nh÷ng yÕu tè c¬ b¶n sau ®©y: 2.1. Bèi c¶nh cña ®µm ph¸n Néi dung cña bèi c¶nh ®µm ph¸n bao gåm c¸c yÕu tè kh¸ch quan vÒ t×nh h×nh chÝnh trÞ, kinh tÕ,x· héi, trong ®ã nh÷ng yÕu tè kinh tÕ cã ¶nh hëng trùc tiÕp dÕn ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ. C¸c yÕu tè kinh tÕ bao gåm: t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô, quan hÖ cung-cÇu trªn thÞ trêng, t×nh h×nh t¨ng trëng hay suy tho¸i, t×nh h×nh gÝa c¶ vµ l¹m ph¸t, c¸c yÕu tè ngo¹i lai(chiÕn tranh, thiªn tai…). §iÒu quan träng lµ c¸c nhµ ®µm ph¸n cÇn n¾m b¾t ®îc chiÒu híng biÕn ®éng cña c¸c yÕu tè ®ã ®Ó xem xÐt møc ®é ¶nh hëng cña chóng trong t¬ng lai. NÕu xÐt theo ph¹m vi¶nh hëng trong ®µm ph¸n ngêi ta cßn quan t©m ®Õn bèi c¶nh chung vµ bèi c¶nh riªng. Bèi c¶nh riªng lµ bèi c¶nh cña tõng bªn(bèi c¶nh néi t¹i), cã ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn ý ®å, kÕ ho¹ch, yªu cÇu cña tõng bªn. Bèi c¶nh chung vµ bèi c¶nh riªng cã mèi quan hÖ víi nhau, nhng bèi c¶nh riªng thêng cã ¶nh hëng trùc tiÕp víi møc ®é lín h¬n ®èi víi tõng bªn. Bèi c¶nh riªng thuéc ph¹m vi cña tõng bªn vµ cã ngiÒu yÕu tè cµn ®îc gi÷ bÝ mËt ®èi víi bªn kia(bªn ®èi t¸c), hoÆc còng cã thÓ do thªÝu th«ng tin mµ bªn ®èi t¸c kh«ng hiÓu ®îc. Trong ®µm ph¸n cÇn lu ý giÜ kÝn bèi c¶nh cña m×nh ë møc ®é cÇn thiÕt, mÆt kh¸c cÇn th¨m dß, t×m hiÓu bèi c¶nh cña ®èi ph¬ng ®Ó cã ®îc c¸c øng xö vµ ®ø ra quyÕt ®Þnh phï hîp. Qu¸ tr×nh ®µm ph¸n chÝnh lµ qu¸ tr×nh trao ®æi th«ng tin gi÷a c¸c bªn ®Ó hä t×m thÊy lîi Ých chung vµ lîi Ých 12 cña mçi bªn ®ång thêi vÉn ph¶i gi÷ quyÒn chñ ®éng vµ bÝ quyÕt cho mçi bªn. 2.2. Thêi gian vµ ®Þa ®iÓm cña ®µm ph¸n XÐt vÒ mÆt thêi gian, ®µm ph¸n lµ mét qu¸ tr×nh, qu¸ tr×nh nµy cã khëi ®iÓm vµ kÕt ®iÓm vµ cã thÓ chia ra thµnh nhiÒu bíc ®Ó thùc hiªn. Qu¸ tr×nh ®i tíi kÕt ®iÓm lµ qu¸ tr×nh ®¹t ®îc ph¬ng ¸n víi nh÷ng ®iÒu kiÖn chÊp nhËn ®îc hoÆc ë møc cao hoÆc ë møc thÊp nhÊt. Møc thÊp nhÊt cã thÓchÊp nhËn ®îc gäilµ “®iÓm chÕt”, nã g¾n liÒn víi thêi ®iÓm cã thÓ kÕt thóc ®µm ph¸n. Nãi c¸ch kh¸c, “®iÓm chÕt” lµ ®iÓm mµ t¹i ®ã giíi h¹n vÒ quyÒn lîi vµ nghÜa vô cña c¸c bªn cã thÓ ®îc chÊp nhËn. Khi tiÕn hµnh ®µm ph¸n cÇn lu ý r»ng: - Kiªn nhÉn ®Ó gi÷ bÝ mËt ®iÓm chÕt ®èi víi ®èi ph¬ng. - T×m hiÓu ®iÓm chÕt cña ®èi ph¬ngth«ng qua th¨m dß, quan s¸t th¸i ®é cña ®èi ph¬ng ®Ó x¸c ®Þnh râ kho¶ng dao ®éng vÒ quyÒn lîi còng nh vÒ thêi gian mµ ®èi ph¬ng cã thÓ chÊp nhËn. YÕu tè thêi gian ®µm ph¸n cã thÓ ®a tíi sù thay ®ái t¬ng quan lùc lîng gi÷a c¸c bªn. thêi gian ®µm ph¸n ®ång thêi lµ qu¸ tr×nh c¸c bªn tiÕp xóc, th¨m dß, x¸c ®Þnh ý ®å cña ®èi ph¬ng, thÓ hiÖn ý chÝ vµ mong muèn cña m×nh ®èi víi ®èi ph¬ng, lµ qu¸ tr×nh gÆp gì vµ ®a ra nh÷ng quan ®iÓm, cä x¸t ý ®å vµ xem xÐt mçi ®èi ph¬ng cã ph¬ng ¸n ph©n chia lîi Ých, t¹o nªn sù hiÓu biÕt lÉn nhau. §Þa ®iÓm ®µm ph¸n cã thÓ ®îc chän t¹i ®Þa bµn cña mét bªn tham gia hoÆc còng cã thÓ chon mét ®Þa ®iÓm trung gian ®éc lËp. Th«ng thêng, viÖc chän ®Þa ®iÓm t¹i ®Þa bµn cña bªn nµo th× bªn ®ã cã u thÕ h¬n, Ýt nhÊt lµ vÒ mÆt t©m lý(t¨ng thªm lßng tù tin). Trong thùc tÕ, ngêi ta thêng chän mét ®Þa ®iÓm trung gian ®éc lËp ®Ó tiÕn hµnh ®µm ph¸n sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi vµ kh¸ch quan h¬n cho c¸c bªn tham gia. 2.3. N¨ng lùc cña ®µm ph¸n 13 N¨ng lùc ®µm ph¸n lµ yÕu tè cã ¶nh hëng quyÕt ®Þnh ®Õn tiÕn tr×nh vµ kÕt qu¶ ®µm ph¸n. Nãi tíi n¨ng lùc ®µm ph¸n, ngêi ta thêng kÓ tíi: t chÊt, chøc vô cña ngêi ®µm ph¸n, c¸c quan hÖ x· héi, uy tÝn c¸ nh©n, sù hiÓu biÕt , lßng tù tin, kh¶ n¨ng thuyÕt phôc, tÝnh kiªn nhÉn vµ cã chiÕn thuËt ®µm ph¸n thÝch hîp. Tùu chung l¹i, nhµ ®µm ph¸n cã ba n¨ng lùc c¬ b¶n nh sau:  N¨ng lùc chuyªn m«n: Yªu cÇu vÒ chuyªn m«n ®èi víi nhµ ®µm ph¸n trong kinh doanh quèc tÕ lµ ph¶i cã mét tr×nh ®é nhÊt ®Þnh(c¶ lý luËn vµ kinh nghiÖm thùc tiÔn) vÒ kinh doanh nãi chung vµ kinh doanh quèc tÕ nãi riªng. §Æc biÖt, nhµ ®µm ph¸n ph¶i cã sù hiÓu biÕt rÊt chi tiÕt, cô thÓ vÒ néi dung, ®èi tîng vµ môc ®Ých cña cuéc ®µm ph¸n do m×nh ®¶m nhiÖm. N¨ng lùc chuyªn m«n nµy thÓ hiÖn ë sù am hiÓu s©u vÒ mét hoÆc mét sè lÜnh vùc chuyªn m«n nµo ®ã cã liªn quan ®Õn cuéc ®µm ph¸n ®ã nh am hiÓu vÒ kinh tÕ, vÒ th¬ng m¹i, vÒ kü thuËt c«ng nghÖ, vÒ ph¸p lý…  N¨ng lùc ph¸p lý: Lµ kh¶ n¨ng cña ngêi ®µm ph¸n trong viÖc n¾m v÷ng luËt ph¸p níc m×nh, luËt ph¸p níc ®èi t¸c còng nh luËt ph¸p quèc tÕ, ®Æc biÖt lµ luËt cã liªn quan ®Õn lÜnh vùc kinh doanh quèc tÕ.Ttrong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n, nhµ ®µm ph¸n ph¶i ®¶m b¶o tÝnh c«ng khai vµ ph¶i cã ®Çy ®ñ t c¸ch ph¸p lý ®Ó ®¹i diÖn cho c«ng ty cña m×nh khi tham gia ®µm ph¸n vµ ký kÕt hîp ®ång.  N¨ng lùc m¹o hiÓm: Trong kinh doanh nãi chung vµ kinh doanh quèc tÕ nãi riªng, muèn thu lîi nhuËn cao thong thêng nhµ kinh doanh ph¶i biÕt chÊp nhËn rñi ro vµ d¸m m¹o hiÓm, biÕt vît qua thÊt b¹i ®Ó ®i tíi thµnh c«ng. V× vËy, ®Ó cã ®îc thµnh c«ng trong ®µm ph¸n, nhµ ®µm ph¸n còng cÇn ph¶i cã n¨ng lùc m¹o hiÓm, tøc lµ ph¶i dòng c¶m, v÷ng cµng vµ ®«i khi cÇn ph¶i quyÕt ®o¸n(trªn c¬ së ®· hiÓu biÕt vµ ph©n tÝch t×nh huèng râ rµng)®Ó kh«ng bá lì thêi c¬. 2.4. §èi tîng, néi dung vµ môc ®Ých cña cuéc ®µm ph¸n Mçi cuéc ®µm ph¸n ®Òu cã ®èi thîng, néi dung vµ môc ®Ých nhÊt ®Þnh. §èi tîng, néi dung vµ môc ®Ých cña ®µm 14 ph¸n cÇn ph¶i ®îc lµm râ ngay tõ ®Çu ®Ó ®¶m b¶o cho cuéc ®µm ph¸n cã thÓ ®i tíi kÕt qu¶ nh mong muèn cña c¸c bªn tham gia. Trong ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ, ®èi thîng, néi dung vµ môc ®Ých ®îc x¸c ®Þnh nh sau:  §èi tîng cña c¸c ®µm ph¸n trong kinh doanh quèc tÕ: lµ c¸c ho¹t ®éng mua b¸n, trao ®æi hµng ho¸ vµ dÞch vô, ho¹t ®éng chuyÓn giao c«ng nghÖ, ho¹t ®éng ®Çu t… mang tÝnh quèc tÕ(tøc lµ trong c¸c bªn tham gia Ýt nhÊt ph¶i cã hai bªn cã quèc tÞch kh¸c nhau). §èi tîng nµy ph¶i ®îc x¸c ®Þnh râ cho tõng cuéc ®µm ph¸n cô thÓ.  Néi dung cña c¸c cuéc ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ: chñ yÕu lµ tiÕn hµnh bµn b¹c, tho¶ thuËn c¸c vÊn ®Ò nh gÝ c¶, chÊt lîng, mÉu m·, ph¬ng thøc vµ ®iÒu kiÖn giao hµng, ph¬ng thøc ®Çu t, tr¸ch nhiÖm cña c¸c bªn tham gia, ®iÒu kiÖn khiÕu n¹i vµ gi¶i quyÕt tranh chÊp(nÕu cã)… VÊn ®Ò träng yÕu cña néi dung ®µm ph¸n ®îc x¸c ®Þnh tuú thuéc vµ tõng ho¹t ®éng cô thÓ. Ch¼ng h¹n nh trong ®µm ph¸n vÒ ho¹t ®éng ®Çu t th× lo¹i h×nh ®Çu t, h×nh thøc gãp vèn lµ nh÷ng vÊn ®Ò ®îc c¸c nhµ ®µm ph¸n quan t©m ®Çu tiªn, cßn trong ®µm ph¸n mua b¸n hµng hãa th× th«ng thêng gi¸ c¶, chÊt lîng vµ ®iÒu kiÖn giao hµng lµ nh÷ng vÊn ®Ò ®îc bµn b¹c nhiÒu nhÊt.  Môc ®Ých ®µm ph¸n: Nãi chung môc ®Ých cuèi cïng mµ c¸c nhµ ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ ®Æt ra vµ phÊn ®Êu ®¹t ®îc lµ mét hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸, dÞch vô hoÆc hîp ®ång chuyÓn giao c«ng nghÖ, mét dù ¸n ®Çu t(díi h×nh thøc liªn doanh, 100% vèn níc ngoµi., ODA…)v.v.. mµ hai bªn cã thÓ chÊp nhËn ®îc. Trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n, c¸c nhµ ®µm ph¸n cÇn ph¶i b¸m s¸t ®èi tîng, néi dung vµ môc ®Ých ®· ®îc x¸c ®Þnh, ®ång thêi nÕu thÊy ®iÓm nµo cßn cha cô thÓ cÇn th¶o luËn ®Ó lµm râ thªm. 3. C¸c ph¬ng thøc vµ kiÓu ®µm ph¸n 3.1. Ph¬ng thøc ®µm ph¸n 15 Trong kinh doanh nãi chung vµ trong kinh doanh quèc tÕ nãi riªng, ngêi ta cã thÓ sö dông mét trong ba ph¬ng thøc ®µm ph¸n: ®µm ph¸n qua th tÝn, qua ®iÖn to¹i vµ gÆp gì trùc tiÕp. Ngoµi ra cßn cã c¸c h×nh thøc biÕn tíng nh qua telex, telefax… 3.1.1. §µm ph¸n qua th tÝn Lµ ph¬ng thøc ®îc sö dông phæ biÕn trong kinh doanh. Ph¬ng thøc nµy thêng lµ sù khëi ®Çu vµ gióp cho viªc duy tr× nh÷ng giao dÞch l©u dµi. So víi ph¬ng thøc gÆp gì trùc tiÕp, giao dÞch qua th tÝn tiÕt kiÖm ®îc nhiÒu chi phÝ, c¸c quyÕt ®Þnh ®a ra thêng ®îc c©n nh¾c kü cµng vµ tranh thñ ®îc nhiÒu ý kiÕn cña tËp thÓ. KÓ c¶ trêng hîp cã thÓ ®µm ph¸n trùc tiÕp hay qua ®iÖn tho¹i ngêi ta vÉn dïng ph¬ng thøc th tÝn v× nã t¹o ra nÒ nÕp tèt trong quan hÖ víi b¹n hµng. Giao dÞch qua th tÝn cßn cã u ®iÓm lµ cã thÓ giao dÞch ®ång thêi víi nhiÒu kh¸ch hµng; trong so¹n th¶o th tÝn cã ®iÒu khÐo lÐo dÊu dîc ý ®å thËt cña m×nh. Khi so¹n th¶o th cÇn chó ý ®¶m b¶o tÝnh lÞch sù, chÝnh x¸c, khÈn tr¬ng vµ kiªn nhÉn víi c¸c quy ®Þnh chuÈn mùc. Th nªn viÕt ng¾n, râ rµng, tr¸nh sù hiÓu lÇm, chØ ®Ò cËp mét vÊn ®Ò kinh doanh, vµ sö dông thø ng«n ng÷ thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng. Nªn kiªn nhÉn tr¶ lêi kh¸ch hµng mäi vÊn ®Ò, kiªn nhÉn theo ®uæi kh¸ch hµng b»ng nhiÒu th liªn tiÕp vµ nªn gi÷ quan hÖ thêng xuyªn trong thêi gian dµi. Kinh nghiÖm cho thÊy viÖc dïng th tÝn trong giao dÞch dÔ g©y thiÖn c¶m vµ nÕu cã giao dÞch th tÝn tõ tríc dÔ ®îc u tiªn h¬n nh÷ng kh¸ch hµng míi xuÊt hiÖn lÇn ®Çu. Tuy nhiªn sö dông h×nh thøc nµy còng cã nhîc ®iÓm lµ chËm trÔ, dÔ bá lì c¬ héi, khã biÕt ®îc ý ®å thËt cña kh¸ch hµng vµ kh«ng øng xö ®îc kinh ho¹t. Ngµy nay, ngêi ta dïng h×nh thøc th ®iÖn tö qua hÖ thèng Internet hoÆc telefax sÏ kh¾c phôc ®îc sù chËm trÔ nãi trªn. 3.1.2 §µm ph¸n qua ®iÖn tho¹i Trong ®iÒu kiÖn kü thuËt th«ng tin liªn l¹c ph¸t triÓn nh hiÖn nay, giao dÞch qua ®iªnh tho¹i còng lµ mét ph¬ng htøc ®îc sö dông phæ biÕn. Trao ®æi qua ®iÖn tho¹i ®¶m b¶o tÝnh khÈn tr¬ng, ®óng thêi ®iÓm cÇn thiÕt. Tuy vËy, viÖc 16 trao ®æi qua ®iÖn tho¹i thêng bÞ h¹n chÕ do cíc phÝ ®iÖn tho¹i kh¸ cao nªn kh«ng thÓ th¶o luËn chi tiÕt mäi vÊn ®Ò. MÆt kh¸c do kh«ng cã g× lµm b»ng chøng cho c¸c tho¶ thuËn qua ®iÖn tho¹i nªn ph¬ng thøc nµy thêng chØ ®îc sö dông trong nh÷ng trêng hîp cÇn thiÕt nh sî bÞ lì c¬ héi kinh doanh hoÆc chØ chê x¸c nhËn mét vµi chi tiÕt cña hîp ®ång. Bëi vËy, ngêi ta cßn sö dông kÕt hîp viÖc giao dÞch qua ®iÖn tho¹i víi viÖc dïng telefax. 3.1.3 §µm ph¸n trùc tiÕp Hai ph¬ng thøc ®µm ph¸n nãi trªn cã nh÷ng u ®iÓm nhÊt ®Þnh, song nhiÒu khi ®µm ph¸n theo hai ph¬ng thøc ®ã kh«ng ®em l¹i kÕt qu¶ nh mong muèn v× c¸c bªn tham gia khã cã thÓ gi¶i thÝch cÆn kÏ quan ®iÓm cña m×nh, còng nh kh«ng thÓ hiÓu chÝnh x¸c kú väng cña dèi u¸c ®Ó cã nh÷ng nh©n nhîng hîp lý. Giao dÞch ®µm ph¸n qua th tÝn hoÆc qua ®iÖn tho¹i chØ thÝch hîp víi nh÷ng hîp ®ång cã quy m« nhá, kh«ng cã tÝnh chÊt phøc t¹p, c¸c bªn dÔ dµng nhÊt trÝ víi nhau cÒ c¸c ®iÒu kiÖn ®a ra. Trao ®æi qua th tÝn, ®iÖn tho¹i thêng ®ãng vai trß khëi ®Çu cho giao dÞch ®µm ph¸n b»ng c¸ch gÆp gì trùc tiÕp , ®Æc biÖt lµ ®èi víi nh÷ng hîp ®ång lín, cã tÝnh chÊt phøc t¹p, cÇn cã sù th¶o luËn kü cµng gi÷a nh÷ng c¸c nªn tríc khi ®i ®Õn ký kÕt chÝnh thø, viÖc gÆp gì gi÷a c¸c bªn ®Ó trao ®æi c¸c ®iÒu kiÖn ®Æt ra lµ ph¬ng thøc ®µm ph¸n ®Æc biÖt quan träng. Trong qu¸ tr×nh gÆp gì, cã thÓ t×m hiÓu trùc tiÕp t©m lý vµ ph¶n øng cña ®èi t¸c qua nhiÒu dÊu hiÖu trªn vÎ mÆt, cö chØ…vµ cã thÓ t¸c ®éng ®Õn quan ®iÓn vµ mong muèn cña ®èi t¸c qua nhiÒu c¸ch thøc cô thÓ kh¸c nhau, tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c bªn cã thÓ gi¶i thÝch cÆn kÏ quan ®iÓn cña m×nh vµ hiÓu ®îc quan ®iÓm cña ®èi t¸c, trªn c¬ së ®ã cã thÓ t×m ra gi¶i ph¸p tèi u dung hoµ lîi Ých gi÷a c¸c bªn. Ph¬ng thøc ®µm ph¸n nµy ®Èy nhanh tèc ®é gi¶i quyÕt nh÷ng bÊt ®ång vµ nhiÒu khi lµ lèi tho¸t duy nhÊt cho nh÷ng cuéc ®µm ph¸n qua th tÝn, ®iÖn tho¹i ®· kÐo dµi qu¸ l©u kh«ng cã kÕt qu¶. Tuy nhiªn, ®©y còng lµ ph¬ng thøc ®µm ph¸n khã kh¨n vµ phøc t¹p nhÊt. §µm ph¸n trùc tiÕp thêng tèn kÐm vÒ c¸c 17 chi phÝ ®i l¹i, ®ãn tiÕp. Nã ®ßi hái nhµ ®µm ph¸n ph¶i n¾m v÷ng nghiÖp vô, chuÈn bÞ ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin cÇn thiÕt, tù chñ, linh ho¹t trong viÖc xö lý t×nh huèng. Tæ chøc ®µm ph¸n trùc tiÕp ®ßi hái ph¶i lùa chän ®Þa ®iÓm ®µm ph¸n phï hîp vµ ph¶i cã ph¬ng ¸n tæ chøc ®µm ph¸n. Chñ nhµ sÏ cã nhiÒu thuËn lîi nhng tr¸ch nhiÖm cao h¬n vµ ph¶i cã ®øc tÝnh hµo hiÖp. Cßn kh¸ch tuy cã bÊt lîi vÒ m«i trêng nhng l¹i cã thÓ khai th¸c ®îc lîi thÕ khi trùc tiÕp thu thËp th«ng tin ë níc së t¹i vµ cã thÓ sö dông c¸c thñ thuËt tr× ho·n t¹m thêi trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n. Nãi chung, ®µm ph¸n trùc tiÕp ®ßi hái tèn nhiÒu c«ng søc, tiÒn b¹c vµ thêi gian cña c¶ hai nªn nªn ph¶i biÕt khai th¸c triÖt ®Ó hiÖu qu¶ cña nã. C¸c ph¬ng thøc ®µm ph¸n nãi trªn cÇn ®îc sö dông kÕt hîp vµ bæ sung cho nhau. Khi më ®Çu giao tiÕp hoÆc chuÈn bÞ ®µm ph¸n nªn d×ng ph¬ng thøc th tÝn, khi cÇn x¸c nhËn l¹i c¸c chi tiÕt mét c¸c nhanh chãng vµ kÞp thêi nªn dïng ph¬ng thøc ®iÖn tho¹i, cßn ®Ó ®¹t ®îc kÕt qu¶ vµ nhanh chãng døt ®iÓm cuéc ®µm ph¸n ®· kÐo dµi nªn dïng ph¬ng thøc trùc tiÕp. KÕt thóc cuéc ®µm ph¸n thêng ®i ®Õn kÕt qu¶ cuèi cïng lµ mét hîp ®ång ®îc ký kÕt. Hîp ®ång ®ã cã thÓ lµ hîp ®ång b»ng lêi hoÆc hîp ®ång ký kÕt díi d¹ng v¨n b¶n tuú thao yªu cÇu cña c¸c bªn tham gia. §Æc ®iÓm cña hai d¹ng hîp ®ång nãi trªn ®· ®îc tæng kÕt l¹i nh sau: 3.2 KiÓu ®µm ph¸n Trong thùc tÕ cã nhiÒu kiÓu (c¸ch thøc) ®µm ph¸n kh¸c nhau víi nh÷ng kü thuËt kh¸c nhau vµ ®a l¹i kÕt qu¶ kh¸c nhau, ë ®©y, trªn gi¸c ®é kÕt qu¶ ®µm ph¸n thu ®îc cã thÓ ph©n ra ba kiÓu ®µm ph¸n nh sau: 3.2.1 KiÓu Th¾ng) ®µm ph¸n §îc-§îc (hay Th¾ng- Lµ kiÓu ®µm ph¸n thµnh c«ng nhÊt, trong ®ã tÊt c¶ c¸c bªn ®Òu thu ®îc lîi Ých, tuú theo yªu cÇu vµ môc ®Ých cña hä. §©y lµ sù gÆp gì lîi Ých trªn c¬ së lßng ch©n thµnh vµ trung thùc. C¸c nªn cïng nhau t×n ra vµ thõa nhËn lîi Ých chÝnh ®¸ng cña ®èi t¸c, kh«ng ®Ó hä bÞ thÊt väng. KiÓu 18 ®µm ph¸n nµy lÊy sù hîp t¸c l©u dµi lµm môc tiªu chÝnh vµ nã sÏ ®îc tiÕp tôc ph¸t triÓn. Víi kiÓu ®µm ph¸n nµy, viÖc ký kÕt vµ thùc hiÖn hîp ®ång ®îc diÔn ra mét c¸ch thuËn lîi, nhanh chãng, phï hîp víi mong muèn cña hai bªn, nã thÓ hiÖn sù tin cËy vµ hiÓu biÕt lÉn nhau còng nh ph¶n ¸nh tiªu chuÈn míi cña ®¹o ®øc kinh doanh. 3.2.2 KÓu ®µm ph¸n §îc-MÊt (hay Th¾ng-Thua) Theo kiÓu ®µm ph¸n nµy, ngêi ta quan niÖm ®µm ph¸n nh mét cuéc chiÕn. Trong ®ã kÕt qu¶ cuèi cïng cña cuéc ®µm ph¸n lµ mét bªn ®¹t ®îc toµn bé lîi Ých nh yªu cÇu ®Æt ra (thËm chÝ cao h¬n c¶ yªu cÇu ban ®Çu), cßn bªn ®èi t¸c hÇu nh kh«ng ®¹t ®îc lîi Ých nh mong muèn vµ chñ yÕu chØ lµ chÊp nhËn c¸c ®iÒu kiÖn cña bªn kia ®a ra. Víi kiÓu ®µm ph¸n nh vËy, ngêi ta kh«ng chó ý tíi qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång sau nµy nh thÕ nµo vµ kh«ng xuÊt ph¸t tõ quan ®iÓm hîp t¸c gi÷a c¸c bªn. ë ®©y chøa ®ùng mét sù bÊt b×nh ®¼ng, Ðp buéc, sù kh«ng trung thùc, lõa läc lÉn nhau, t×m mäi c¸ch ®¹t ®îc lîi Ých cña m×nh, bÊt chÊp lîi Ých cña nhêi kh¸c. Víi kÕt qu¶ ®µm ph¸n nµy nã ®· tiÒm Èn nguy c¬ cña sù trôc trÆc trong viÖc thùc hiÖn hîp ®ång sau nµy. 3.2.3 KiÓu ®µm ph¸n MÊt-MÊt (hay Thua-Thua) KÕt qu¶ cña cuéc ®µm ph¸n kiÓu nµy cã thÓ nãi lµ con sè 0, thËm chÝ lµ sè ©m. trêng hîp nµy kh«ng nh÷ng lµm mÊt thêi gian ®µm tho¹i vµ c¸c kho¶n phÝ tæn mµ cßn kh«ng ®em l¹i lîi Ých cho c¸c nªn tham gia, thËm chÝ cã thÓ cßn g©y tæn h¹i cho quan hÖ gi÷a hai bªn. §©y lµ trêng hîp ®µm ph¸n n»m ngoµi mong muèn cña c¸c bªn tham gia ®µm ph¸n, tuy nhiªn nã vÉn x¶y ra hµng ngµy víi nh÷ng nguyªn nh©n kh¸ch quan vµ chñ quan kh¸c nhau. ViÖc ph©n lo¹i ®µm ph¸n thao kÕt qu¶ nh trªn cã vai trß quan träng trong viÖc x©y dùng chiÕn lîc vµ chiÕn thuËt ®µm ph¸n. 4. C¸c pha (giai ®o¹n) cña qu¸ tr×nh ®µm ph¸n 19 C¨n cø vµo néi dung, cuéc ®µm ph¸n ®îc chia ta thµnh c¸c pha nh sau: 4.1 Pha thø nhÊt-ChuÈn bÞ Trong pha nµy ngêi ta lËp ra kÕ ho¹ch, ch¬ng tr×nh vµ chuÈn bÞ c¸c th«ng tin cho cuéc ®µm ph¸n. Th«ng thêng, pha nµy sÏ quyÕt ®Þnh 70% thµnh c«ng cña cuéc ®µm ph¸n. Do ®ã, nh÷ng c«ng viÖc cña pha nµy chuÈn bÞ thêng ®îc giao cho nh÷ng chuyªn gia cã tr×nh ®é cao (nghiÖp vô giái, cã kh¶ n¨ng ph©n tÝch, tæng hîp, biÕt lùa chän vµ xö lý th«ng tin mét c¸ch kinh ho¹t…). Néi dung chñ yÕu cña pha nµy bao gåm c¸c c«ng viÖc sau ®©y:  X¸c ®Þnh môc tiªu cña ®µm ph¸n víi c¸c møc ®é kh¸c nhau, thêng lµ ba møc ®é: - Mü m·n-Qua møc kú väng - Tèt ®Ñp - ChÊp nhËn ®îc.  Chia môc tiªu lín thµnh c¸c môc tiªu bé phËn, trong ®ã cã nh÷ng môc tiªu ®îc u tiªn. §iÒu nµy cÇn ph¶i ®îc gi÷ bÝ mËt víi ®èi ph¬ng. VÝ dô nh môc tiªu tæng qu¸t ®îc ®Æt ra trong cuéc ®µm ph¸n gi÷a c«ng ty cña Italia vÒ viÖc mua m¸y mãc thiÕt bÞ lµ c«ng ty H¶i Hµ-Kotobuki sÏ ®Æt mua mét d©y chuyÒn s¶n xuÊt kÑo hoa qu¶ víi mÉu m· míi (víi ®iÒu kiÖn d©y chuyÒn ®ã Ýt nhÊt ®îc khai sinh vµo thËp kû 80). Tõ môc tiªu tæng qu¸t nh vËy, trong kh©u chuÈn bÞ c¸c nhµ ®µm ph¸n cña c«ng ty H¶i Hµ-Kotobuki ph¶i chia thµnh c¸c môc tiªu bé phËn nh vÊn ®Ò gi¸ c¶, c¸c th«ng sè kü thuËt, ®iÒu kiÖn vµ ph¬ng thøc thanh to¸n,… ®Ó tõ ®ã x¸c ®Þnh thø tù u tiªn cho phï hîp víi yªu cÇu cô thÓ cña c«ng ty m×nh.   Chän n¬i gÆp gì ®µm ph¸n phï hîp cho c¶ hai bªn. TÝnh to¸n (dù kiÕn tríc) c¸c kh¶ n¨ng kh¸c nhau cã thÓ x¶y ra trong ®µm ph¸n, tõ ®ã t×m ra c¸c c¸ch gi¶i quyÕt h¬ph lý nhÊt. Lµm nh vËy võa lµ do ®èi ph¬ng yªu cÇu, võa 20