Kjl nfing d$m phfin hpp
dong
ngopi thuong
Dém phan hpp dong:
1. N§i dung thu'ong Iu’‹rng
Trong thirong mai, not dung c:ic cuoc th irong l iipng thriving lien quan den: Tén
hang, pliam chét, so lupng, bao bi dong goi, bao héng, gié ca, thanh loan, biro
hiém, biro hanh, khiéu nai, phat va boi t hir‹ing thiet hat, trpng téi, triréng hpp
bat kha khang.
2. Céc phirirng thfic tiép ca(n
• Tiep can hcip tiic (Cooperative approach)
Theo c:ich nay, c:ie bén tim c:ich xich lai gén nhau, cong I:ic vc›i nhau de tim ra
tiéng not chung, dép so chung de rot bén nan ciing co l pi. Céch tiép can nay con
got la “ Thang — Thang” (win- win).
• Tiép can canli tranh (Competitive approach)
Theo c:ich n y, mot bén lan at bén kia, :ip dat gi:ii ph:ip ciia minli cho doi t:ic ciia
niinh khién cho doi tac rot vao tinh trang bét lpi. Céch tiép can nay cén gpi la “
Thang — thua” (Win- Lost).
Hi(n nay cach ti(p can hpp téc thucing dupc ua chuong hon trong dém ph:in.
3.C:ie giai dean fiam ph:in (:i p dung chfi yeu vmi dam ph:in trirc tiep).
Giai dean chufin b|i dam ph:i n
Déy dircc cci la giai dean cJ uan trc ng nhat, cJ uyét d|nh S0%« két qu:i dam ph:in.
trong giai dean néy, nhé dam ph:in phat chuén bi ky néng ve 3 ma)t sau:
• Thu thap thong tin ve:
- Muc dich ctia doi phuong.
- Doi phuong lé at vé dat di(n cho doi phuong lé nguiii nhu the nao.
ui ‹i thee cung cap cho doi phucing.
- Khuynh huéing thi truéing ra sao.
- Doi phiicing biét nhfmg thong tin gi ve minh, biét den déu.
- Va nhfmg thong tin can thiét khéc.
- X:ic dinh tu duy chfi dao cfia minh la tu duy chién l upc ( strategic thinking)
hay tu duy ring pho ( ineremental thin1:ing).
- X:ic dinh th:ii do cfia minh sé dung trong thirong liipng: Hang liar, nhi(t tinh
hay lanh dam, thé o, don gi:in va tliiic ép hay lanh nhat va xa 1:in1i.
• Chu:in b| ké hoach:
- X:ic dinh muc tiéu cfia cuoc dam phén, thuong lining: yen cau toi da , tot
thieu, gia ca cao nhat va gia ca thap nhat v.v...
- X:ic dinh nhfrng nhupng bo cé the ph:ii thuc hi(n va nhfmg doi hoi doi lai cho
i nhiipng
dé v.v..
sp clio cuoc dam phén.
- Bo tri cong viéc tiep can.
C:ie giai do;jn dam ph:i n
- Le phép , l|ch su.
- Hoa khi va thien cém.
- Khong xa rem muc dich da dinh.
- Chu dong.
• C:ic céch mo dau c:ie cuoc dam phan:
- Klii dam phan can tranh thu sq dong tinh cfia doi phiiong ve tiing van de.
C:ic phuong phép thucrng diing la:
+ Trinh bay l iiu loét véii ve be ngoai that tha, toe do néi viia ph:ii, kliong nén
‹jué chain hay ‹jué nhanh.
+ Khéo léo sit diing chit “nh iing”.
+ De néu ra yéu c:in ban dan cao rot chit dong gi:inn yéu cau ciia minh.
+ Néu ra nhfrng céu hoi de doi phuong tr:i Hi va thuyét phuc chinh hp.
+ Dtia ra phuong an de doi phuong tq chpn.
+ Cuoi ciing can thiic day doi phueng dna ra quyét d|nh bang van ban.
- Théi do can cé cfia ngircii dam phén (Theo kinh nghi(m cfia Gavin Kenedy —
mot nhé thuong l ucng kinh doanh quoc té lau nam, dong thcri la gi:ing vién co uy
tin ciia Dar hpc Statholyde- Anh va mot so nhé thuong lupng kinh doanh quoc ie
riot tiéng khéc):
+ Khi bucic véo dém phén ph:ii x:ie dinh th tuong: co gang dat dupe muc dich cfia
rni nh trén cc so khfing khi dam phiin thin mat tho:ii méi cho c:i hai bén.
+ Tim hiéu céc phong tqc, t a( p quén, théi quen, so thich vé tit timeing cfia doi tac
nuoc ngoai.
+ Huong tcii ban hang voi long ton tr9ng cé nhau ton nhat.
+ Khfing nén cé nu cucii vo nghia ( da)c bi(t khi lam vi(c vcii c:ic doan Chéu Au).
doan dam ph:in ciia doi
phiiong.
+ Ph:in frng lich thi(p doi vcii cac sai tr:ii cua doi phuong da)c bi(t néu dénh do
la nhfmg thiéu hiéu biét ciia h p ve phong tqc t a( p quén cfia ta.
+ Khong tham pia tranh lu(an nhfrng vén de chinh tri, ton giéo, dao dtic, loi
song, chfing toc... trong qu:i trinh dam phan.
+ Bao gicr cung cé the néi “ khony” vcii mot van de con dang nghi van.
+ Trong dam ph:in, thuong xuyén quan sét mot cécli kin dao va té nh| c:ich cu xti
va hénh dong cua doi téc de co the diéu chinh kip t hcri, h9p l y céch cii xfr cua
+ Co gang van dung nhfi ng ky nang thiiong l iipng, thuyét pliqc tich luy dirpc.
+ Phai phat trién
nang th irong lupng de ducic the gioi thiia nhan.
+ Phai biet nh ircing bo luc nao, ci miic do nao de dam béo viia co l pi cho ta dong
th‹ i géy dupc su thoa man ciia doi phiiong.
+ Ph:ii l ufin co gang lam vi(c hét sirc minh de thuc hi(n nhfing dieu 1:he:in trong
h
dong ma ban da thucng lupny va tho:i thuan.
+ Khi quyét dinh du‹ rig Hi kinh doanh o nucic ngoai, da) c biet la o nhfmg not ma
ky cirong xa hoi not long hon not khéc, hay lam theo c:ii ma ban c:irn thay ti(n l pi
hon lé c:ii in:i ban c:inn thay diing sai.
Giai doan sau dam ph:i n
• Can to rii thi(n chi thuc hi(n nhiing gi da dat dupc trong cuoc dam ph:in. Tuy
nhién ciing can phéi to ra rat san sang xem xét lai n firing diéu khoén t hoé thuan do.
• Vi(c theo diii t huc hi(n can ph:ii cé› so sach va ph:ii doi chiéu kiém diem
ciing doi phuong hang ky.
• Rii t ra bai hoc de tu hoan thi(n minh.
4. C:ie hinh th fi'c diim ph:i n
Dam ph:i n gran djch qua thu tin
Khi str dung thu tin de dam phiin, giao d|ch can phiii nho rang t hir tir la “ su gia
ciia minh” den voi doi téc, ngircii ta sé d:inh gié, phé ph:in minh qua nlung thu
tir minh da pfii den. Do vay, can ph:ii liru y hét suc trong vi(c viét thu v:i gut tli
ii.
Phat d:inn béo nhung yéu cau lich su, chinh xéc, khan trirong va kién nhan.
• L|ch sp ve hinh thtic:
- Giéy viét t h ti can chuan b| chu déo. Chu y man ciia giéy viét vi moi not co
nhung man gray ducc coi la sang trpng v l|ch su khiic nhau.
- Tiéu de phai in rG rang va day du ten, dia chi, di(n tin cfia doanh nghi(p.
- Thu chi nén viét trén mot m a)t giéy.
- Moi thir chi nén de cap den mot van de kinh doanh.
- L i le trong thu can lich su, diing mfic, phii h pp voi céch x iing hfi, chao hoi cfia
trénh
ciing trénh cau ky.
- Nén sit dung thii t iéng doi phuong quen dung de viét thu.
• Chinh xac ve noi dung: Noi dung thu can chinh x:ic, rii rang, khtic chiét, day dti
nhimg khong mom ra. Can nho rang moi nuoc cé› tirng céch hiéu khéc nhau vé
tirng vén de lien quan den buon ban nhu d‹in v| do l iicin(;, c:ich bao géi, c:ich tr:i
tién, su phan chia c:ic chi plii trong giao nhan boc dé... Béi v:iy, khi de cap den
moi vén de, can pla:ii th(at chi tiét, rii rang, cu the ve cJ uan nie“ m cfia minh va nh
iing yéu cau do minh da)t ra. Khfing bao gio nén right rang chac doi phuong ciing
hiéu van de néy nh ti minh hiéu.
• Khan trucng t r:i lcii thir: Vi(c chém ho)ac quén t r:i Hi thu se gay én tupng xau
cho doi téc, tu do énh h irc›ng den vi(c mcr rong quan h( voi nhiéu doi téc ciia cling
• Kién nhan: Kién nhan tr:i Hi khéch hang ve mci van de. Kién nhan theo duoi
khéch hang bang nhiéu thir lien tiép va quan h( trong thc›i gran dai.
Ciao djch dam phé n qua dien thuai
Chi sir dung trong triicing h pp can thiét, that khan triiong, sp ter thcii cc hoac
trong nhfmg tracing h pp ma mpi diéu ki e• da tho:i thuan xong, chi con chci xéc
nhan mot
vat chi tiét v.v.
Can chuan b| thét chu déo de cé the tra Hi ngay mpi van de duoc néu ten mot céch
chinh xac.
Sau khi tran doi bang di(n thoai can cé thir x:ic nhén not dung da dam ph:in their
thuan (trao dfii qua di(n thoai l é tran doi bang mi(ng, khong cé› gi lam bang chiiii
g cho nhfrng tho:i thuan, quyét d|nh Ja dna ra trong trao doi).
5. Ngh( thu a( t dam ph:i n
Diim phén theo phong each A Dong
• Khi chira the dam phan bang tiéng nuoc ngoai hay rén 1uy(n céch néi doi thoai
hi(u qua thong qua phién d|ch.
• Dirng xem cau néi “Yes” la sir cam két xéc nhan. Nhiing cii chi gat dau kéni theo
tiéng d(m nhir “ Yes, yes, yes”( tiéng Anh); “ Hats, hats, hais” ( tiéng Nhat) hay “
Tuay, tuay, tuay” ( tiéng Trung quoc) hoac “ Vang, véng” (Tiéng Viét Nam) chi la
su thong hiéu, su lich thi(p doi véi nguéri ban néi v:i de cuoc néi chuy(n them de
dang chit khong he cé nghia l é ‹Hi pliiiong hoén toan dong y véii minh.
nh6m
khon p nén khen rién p mot at va khong nén buoc toi, tr:ich cii mot at);
tranh huyénh hoang tu ca ngni minh ; phai biet xin Hi khi can tli iét va dirn g to ra
tuc
gran mot cach cong khai v. v...
• Khi dam phan nén dfing nhfmg tu rii rang, trpc tiep, tranh diiny thaiih ngfr va
tiéng Iéng.
Dam phan theo phong c:ich Au — My
Da)c diem da)c trung ctia nguéii Au — My la tinh céch manh me, tq tin, thang
than va de cao chu nghia ca nlan.
Duoi déy xin gioi thi(u mot vai dac diem phong cach ciia ngucii My de tham khéo:
-“ Toi co the lam mot minh”: Nhieu nguéi My tin rang ho cé the giéi quyét c:ic
tinh huong dam phan mol minh nén loai dam ph:in nay chiém ty trong ton trong
c:ie cuoc dam plain.
-“ Di thang vao van de”: N pu’at My rat quy th‹ii gran nén khfing thich riot quanh
co ma muon di thang vao trung tain van de mot cach nhanh chéng.
-“ Da)t danh thiép ciia ban ten ban”: Ngii‹ii My mong dpi thong tin trung thuc o
bdn diim phan.
- Ngucii My danh gi:i can st bén bi, kién d|nh. Vi vay ban dimg bo cuoc giiia
chiin g, hay co gang thco dufii cong vi(c den ciing.
- Xem thêm -