Tài liệu Kỹ năng đàm phán

1 Luật ðàm phán ✓Am hiểu ✓Bước cụ thể ✓Chuyên tâm 2 Kinh doanh chỉ là một hình thức văn minh của chiến tranh, trong ñó hầu hết các trận ñánh ñều giành thắng lợi bằng lời nói, ý tưởng và cách tư duy chặt chẽ 3 Kỹ năng ñàm phán ✓ Tổng quan về ñàm phán ✓ Kỹ năng ñàm phán ✓ Văn hóa trong ñàm phán 4 Kỹ năng ñàm phán ✓ Tổng quan về ñàm phán ✓ Kỹ năng ñàm phán ✓ Văn hóa trong ñàm phán 5 Khái niệm ñàm phán ✓ Là hành vi và quá trình ✓ Các bên trao ñổi, thảo luận ✓ Mối quan tâm chung, những ñiểm bất ñồng ✓ Nhằm ñến một thoả thuận thống nhất ✓ Xây dựng quan hệ lâu dài 6 Các giai ñoạn ñàm phán Chuẩn bị ðề nghị Chuẩn bị Tiếp xúc Tranh luận ðàm phán Thương lượng Kết thúc Kết thúc Rút KN 7 Quá trình ñàm phán ðịnh hướng Trao ®æi th«ng tin M«i tr−êng ®µm ph¸n QuyÕt ®Þnh 8 ðặc ñiểm của ñàm phán ✓ Luôn ñiều chỉnh nhu cầu ñể ñạt ñược thống nhất ✓ Thống nhất giữa “hợp tác” và “xung ñột” ✓ Thoả mãn lợi ích của từng bên có giới hạn ✓ Bị chi phối của thế và lực giữa các bên ✓ Vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật 9 ðặc ñiểm ñàm phán KD ✓ Lấy lợi ích kinh tế làm mục ñích cơ bản ✓ Giá cả thường là hạt nhân của ñàm phán 10 Các kiểu ñàm phán ✓ Dựa trên kết quả ñàm phán: “Thắng – thua”: ▪ Quan niệm như một cuộc chiến ▪ Một bên ñạt ñược lợi ích, một bên không ▪ Tiềm ẩn nguy cơ trục trặc khi thực hiện hợp ñồng 11 Các kiểu ñàm phán ✓ Dựa trên kết quả ñàm phán: “thua – thua”: ▪ Không ñạt ñược kết quả cho cả 2 bên ▪ Mất thời gian, phí tổn, không ñem lại lợi ích ▪ Nằm ngoài mong muốn của các bên 12 ðàm phán không phải là trận ñánh, vì vậy mục tiêu không phải là tiêu diệt hoặc ñưa ñối phương vào ñất chết 13 Các kiểu ñàm phán ✓ Dựa trên kết quả ñàm phán: “Thắng - Thắng”: ▪ Cùng nhau tìm ra và thừa nhận lợi ích của nhau ▪ Lấy sự hợp tác lâu dài làm mục ñích ▪ Các bên ñều thu ñược lợi ích ▪ Là kiểu thành công nhất 14 ðến với nhau chỉ là sự khởi ñầu Làm việc cùng nhau là sự tiến bộ Giữ ñược nhau mới là thành công Henry Ford 15 T MVI ET 16 Các kiểu ñàm phán ✓ Dựa vào phong cách và mô hình: ▪ Kiểu “mặc cả lập trường”: • ðàm phán kiểu mềm: – Tránh xung ñột, dễ dàng nhượng bộ – Coi trọng quan hệ, xem nhẹ hiệu quả kinh tế – Coi ñối tác như bạn bè, thân hữu – Thuận lợi khi ñối tác cùng kiểu – Bất lợi khi ñối tác cứng – Chỉ sử dụng khi có mối quan hệ sẵn có tốt ñẹp 17 Các kiểu ñàm phán ✓Dựa vào phong cách và mô hình: ▪ Kiểu “mặc cả lập trường”: • ðàm phán kiểu cứng: – ðưa lập trường cứng rắn, bằng mọi cách bảo vệ – Tốt khi ñối tác kiểu mềm, bất lợi khi cùng kiểu – Thắng chỉ là bề ngoài, thất bại mất thêm quan hệ – Không phải là tối ưu 18 Các kiểu ñàm phán ▪ Kiểu nguyên tắc/ thuật Havard: • Con người: Tách con người ra khỏi vấn ñề • Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, xem nhẹ lập trường • Phương án: Có các phương án lựa chọn thay thế • Kết quả: Dựa trên các tiêu chuẩn khách quan (Có nhiều ưu thế, thường áp dụng, nhưng phải có người ñàm phán giỏi) 19