Tài liệu Kỹ năng bán hàng ths. nguyễn ngọc hưng

CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO THEO NHU CẦU CÔNG TY CP NỘI THẤT THUẬN AN KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP ThS. Nguyễn Ngọc Hưng - Giảng viên Quản trị kinh doanh, Đại học Thương Mại - Chuyên gia huấn luyện bán hàng, tư vấn chiến lược Marketing, chiến lược sales - Tel: 0943.818.096 - www.NguyenNgocHung.com ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 1 Nội dung đào tạo          Hiểu được bản chất bán hàng hiện đại Hiểu các yếu tố cần có của người bán hàng Thấu hiểu tâm lý khách hàng Rèn luyện kỹ năng tìm kiếm khách hàng ngành nội thất Kỹ năng tiếp cận, trình bày chào bán hàng nội thất Kỹ năng xử lý từ chối khách hàng Kỹ năng chốt hợp đồng Chăm sóc khách hàng hiệu quả Lập kế hoạch bán hàng hiệu quả ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 2 BÁN LƯỢC CHO SƯ ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 3 KHÁI NIỆM   Bán hàng là phát hiện, tạo ra nhu cầu và nâng cao ý thức của khách hàng về nhu cầu đó. Bán hàng là cung cấp giải pháp nhằm giải quyết vấn đề của khách hàng ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 4 Các yếu tố năng lực của người bán hàng chuyên nghiệp ( A.S.K ) Attitude (Thái độ) Knowledge ( Kiến thức) Skills ( Kỹ năng) ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 5 Đức tính hàng đầu của người bán hàng là thái độ tốt, rồi mới đến kinh nghiệm, trình độ, đào tạo rồi diện mạo. Các tiêu chuẩn sau đều có thể nâng cao nếu có thái độ tốt Mc Donal ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 6 THÁI ĐỘ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG THÀNH CÔNG     1 - Thái độ đối với nghề bán hàng: yêu thích, đam mê, tự hào. 2 - Thái độ đối với bản thân: Suy nghĩ tích cực, tự tin. 3 - Thái độ đối với khách hàng, với đồng nghiệp, với tất cả mọi người: Chân thành, trung thực, nhiệt tình, cởi mở. 4 - Thái độ đối với công ty: Tin tưởng công ty và tin tưởng sản phẩm dịch vụ của công ty. ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 7 Bán hàng là quá trình truyền năng lượng truyền cảm xúc đến khách hàng. ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 8 Không ai cho được người khác cái gì nếu bản thân mình không có ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 9 LÀM THẾ NÀO ĐỂ CÓ THÁI ĐỘ TÍCH CỰC, TỰ TIN?  Phương pháp quản lý, nâng cao năng lượng và tinh thần tích cực. 1. Nâng cao 1 loại năng lượng trong số các dòng năng lượng về thể chất, tinh thần, trí tuệ, cảm xúc 2. Xem video lên tinh thần 3. Biến công việc bán hàng thành “thử nghiệm”, “trò chơi” 4. Nhớ và tưởng tượng lại thành công trong quá khứ  Hình dung thành công trong tương lai 5. Ghi nhớ câu khích lệ của chuyên gia. ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 10 Thành công trong bán hàng: Bắt đầu từ lòng ham muốn tiếp xúc với khách hàng tiềm năng Chứ không chỉ phát sinh từ quá trình tiếp xúc với khách hàng ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 11 Kiến thức của người bán hàng thành công      Hiểu biết về công ty Hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ Hiểu biết về môi trường kinh doanh, thị trường, ngành hàng. Hiểu biết về khách hàng Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 12 Nguyên nhân thất bại           Thiếu sáng tạo: 55% Kế hoạch, tổ chức kém: 39% Thiếu hiểu biết về sản phẩm: 37% Thiếu nhiệt tình: 31% Thiếu quan tâm khách hàng: 30% Thiếu đào tạo: 23% Mục tiêu cá nhân không rõ ràng: 20% Thiếu hiểu biết thị trường: 19% Thiếu kiến thức về công ty mình: 16% Thiếu kiểm soát chặt chẽ: 9% ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 13 Khách hàng  Trong công ty chỉ có một ông chủ duy nhất, đó là khách hàng. Khách hàng có thể đuổi việc bất kỳ ai từ giám đốc đến nhân viên chỉ bằng một hành động đơn giản: mua hàng của công ty khác Sam Walton ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 14 5 Tố chất người bán hàng chuyên nghiệp      Tố chất của nhà tu hành Vận động viên Nhà tâm lý Toán học Nghệ sĩ ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 15 Hai động lực đối lập của khách hàng Mong muốn sở hữu Sợ hãi ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 16 Ba vùng não quyết định phản ứng của khách hàng Não người Não bò sát Não thú ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 17 Dù bạn có trong tay sản phẩm ưu việt nhất thế giới, nếu người ta không hứng thú với nó thì cũng chẳng có ý nghĩa gì. Steve Jobs ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 18 Vì sao khách hàng mua hàng? Khách hàng không quan tâm sản phẩm của bạn là gì. Họ chỉ quan tâm sản phẩm hay dịch vụ có lợi ích gì. Brian Tracy ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 19 Vì sao khách hàng mua hàng?  Khách hàng mua hàng để thoát khỏi sự đau khổ, mất mát và tìm đến niềm vui, hạnh phúc  Người bán hàng cần phải vẽ ra tương lai tươi đẹp hạnh phúc cho khách hàng cảm nhận, trải nghiệm và để khách hàng quay lại hiện tại đau khổ ThS. NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 20