Tài liệu Giá trị của mỗi cuộc thương lượng

Gifi trJ cua moi cuo"c thuang lupng Mac dii vi(c d|nh liipng gia tr| cfia moi thiiong liipng la hién nhién nhiing nhiéu nguoi lai thuc hien buéic néy khong thucing xuyen nhu phiii lani. Trong mot bai dang cua toi nam ngoai, tot chia se mo hinh de thucing l irong hi(u ‹ju:i hon. Biroc dau tién cfia mo hinh nay md› t:i sq can thief ciia vi(c chuan bi triiéc cho thuong lupng voi su nhan manh vao vi(c hiéu nhfmg lpi ich va i'i the cp the cfia moi bén.Dna ra mot danh s:ich céc ‹liém nay la mot biroc khoi dan diing dan boi né gitip chi ra khoang cach ton nhat cé the ci déu. Biiéc tiép theo la d|nh 1iipng gié tri cfia moi diem th iiong liicng va cfia cuoc thuong lupng. Mac dii diéu nay co ve hién nhién nhung moi ngucii lai thqc hi(n bircic nay khong thucing xuyen nhu dang Ie ph:i i lam. Mpi ngirc›i tham gia vao hau hét cac cuoc thuong lirong véi nhfrng v| the da dupc x:ie d|nh ro va sau dé trong ‹ju:i tritih sau dfi trong qué trinli thiiong liipng h9 cho phép c:inn xiic viiot lén loyic. Cé nlifing nguyén tac d:inh gia va fiinh lirpng su tha( t triroc gi iip mpi ngiioi duy tri sq h pp ly va trién vpng. Diiéi déy la mot so diéu cc b:in ve vi(c lam the nao de d|nh l uong m(ot cuoc thuong lupng tot nhat. 2. Xéc dinh diem thuong lupng nao co the d|nh liipng. 3. Xéc dinh giéii han gié tri can vé thap cfia moi diem thucng luong. 4. Tao tinh huong cho c:i hai "truéing hpp bién" dang dupc quan tém va voi "nhiing tinh huong co kh:i nang xéy ra". 5. Xéc dinh lai su uu lien doi voi céc diem thuong liipng. 6. Tong két c:ic diem tliuong lupng d|nli 1upng de so chiing voi muc tiéu chung ma ban dang co gang dat duoc. Vi(c d|nh l upng muc t iéu chung cua cuoc thucng lupng la rat can thief. Toi sé de cap den sq quan trpng cfia diéu nay mol c:ich toan di(n trong mot bai déng kh:ic, nhung gid ciing dii de noi rang con so ‹juan trong nhat can ph:ii nho lé tong so ban dang co gang dat duoc. Trong qu:i trinh thircng l uong, nhiéu ngiréi ket thuc thuong lupng trén cc sfi tirng diem mot ma khong right den gié tri thuc su cua mot diem bat nao doi voi muc tiéu chung cuoi ciing. No luc dinh liipng lpi ich trong cuoc thiicng luring giup cho vi(c thuong liipng de dang hon va tham chi cé the bé qua mot so diem. Hay de tot minh hoa bang vi du sau: 'i mtic thué ly tinh huong nhiing khong at tirng ‹linh l iipng sq chénh 1(ch gifia nhftng céch do. H‹5a ra kho:in tién co the tiét ki(m diipc tit vi(c ch9n mot hinh thuc thué nay thay vi hinh th tic the khéc co the chi la danh iiphia voi miic chi phi cho cac cong vi(c ve thué vé ph:ip ly can t hiét de dat dirpc khoan Joi ich, va muc l pi ich do la khong dang ké voi toan thuong vu. Trong tracing hpp dfi, sit dung bat cir hinh thtic thué nao ciing ‹lirpc. Nliii toi da néi thang voi tit van vién dé qua di(n thoai rang clii phi de h p dna ra van de va yiai quyét van de dé› con cao hon nh frng gi toi co the tiét ki(m duc c tft do— chi to ton tliéi gian. Hiéu ve muc lieu chung, de’ ra mtic gié tri cao va thap ciia moi diem thuong lupng va dat ra mot so tinh huong va sau ddos ban can co gang va hién nhfmg diem dé tronp boi c:inn chung va can th a( n trong vi(c cén bang céc yéu to khéc nhau de dat dirpc sq thfia hi(p tot nhét so voi muc lieu chung. Mot vi du cu the co the giup minh hpa cho diéu nay. Vi du rang ban dang tim kiém mot got di nghi trpn goi va gi:i xc ma ban tham kh:to trén th| trufing dao dong tit thap 50 do den cao l é 200 do. Gi:i sir rang muc tiéu chung cfia ban véi céc yéu to cfia ban t héy rang vi(c chuyén xe trong got nghi la 1500 do. Néu nghi ciia ban ton toi 200 do mot tan (va b;an cé the co ph iiong ti(n di chuyén t iiong diiong voi gié 50 do/ mot lan chuyén) thi ban cé thqc su ‹yuan tain xem loan got ky nghi Iron géi dé la tot hay khong'' kinh doanh mao hiém, hau hét mpi diem ciia quan trpng trii khi cé mot diéu gi dé thuc sir tot t( ho)ac thuc su tot xéy ra. Th iréng thi trong khi ban tién hanh mot thvong vp, cé ve ban nhu ban dang thucng lupng ve mot diéu diipc thong nhat truoc rang ban se chia sé phan th irong nhu the nao néu ban thanh cong. Diéu nay piii p vach ra nhfing tinli huong de xem xét xem cac diem thuong lupng nhat dinh thuc su co y nghia nhu the nao. Vi du, trong giai doan dau kinh doanh, cac nha séng lap v:i dau tu thvéng dau tir v:to viéc thiio luan ve vi(c xac d|nh céc gié tr| truéc lien. Ban cé the hpc dupe rat nhiéu ve viéc mot at do co thuc su right gi bang cacti dinh lirpng mot so tinh huong va III do de xuat tinh huong ph ii h pp voi pliia bén kia. Vi dq, mot doanh nhén tranh 1ua( n gay gat ve vi(c giao clio mot nla déu tir "klioan co tuc dau tién" cho rang ong da khong chac chan nliu ong nén the ve vi(c thanh kho:i n cuoi ciing (boi vi ve mat I y thuyét kho:in tién nay co the cao lion nhiéu so voi kho:in tién dau tu). Vi(c gan céc diéu k1io:in thuiing lirpng c:i nhan voi cac bién do cao, thép cé gi:i tri t irong tip nliir vi(c co gang va cuon phong ne“ n xem vo k|ch co the dién ra o cac miic do cao, thap va trung binh nhu the nao. Vi lpi ich ciia chinh minh, chiing la gia dinh nhfmg gi cong ty thqc st.i can ve kia canh von va nhfrng gi chii ng la can tin tucrng doi véi khoan dau tu ciia minh de co the gép 2, gap3, gap 5 va tham chi gép 10 so tién dau In dé›. Tfii tiép tuc nhan manh rang trong khi thi c hi(n diéu nay, ké c:i nhfrng diéu kho:in quan trpng nhu dinh gia cling khfing quan trpng nhu nguc›i ta van tin trong mot so tinh huong. Gi‹ thi chit de chung can ro rang: dinh l upng, phén tich va dna ra thtr tq iru tie“ n cho nhfmg diem quan trong nhung luon tap trung vao vi(c dat duoc muc tiéu chung. Danh gia cuoc th tiong lirpng triioc khi bat dau v:i d]nh ky trong suot qua thuong lirpng giiip ban hién rG ‹lieu gi that sit quan trpng de t hirong lirpng thanh cGn p.