Tài liệu Nghiên cứu một số kỹ năng của nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp

Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc MỤC LỤC Phần I : LỜI NÓI ĐẦU……………………………………………Trang 3 Phần II : NỘI DUNG……………………………………………………... 5 Chương I :Tổng quan về hoạt động môi giới BĐS……………................ 5 1.1 Khái niệm môi giới BĐS………………………………………………..5 1.2 Vai trò của môi giới BĐS trong thương vụ …………………………….6 1.3 Nguyên tắc hoạt động và các điều kiện cần thiết trong hoạt động môi giới BĐS…………………………………………………………………7 1.3.1 Nguyên tắc……………………………………………………………. ……...7 1.3.2 Điều kiện cần thiết trong hoạt động môi giới…………………………....7 1.4 Kỹ năng cần thiết của nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp……………….9 1.4.1 Kỹ năng soạn thảo hợp đồng…………………………………….………...9 1.4.2 Kỹ năng thu thập thông tin. ……………………………………………...13 1.4.3 Kỹ năng xử lý và quản lý thông tin……………………………. ………...16 1.4.4 Kỹ năng giao dịch với khách hàng……………………………………....18 Chương II : Thực trạng về kỹ năng hoạt động của các nhà môi giới và các giải pháp hoàn thiện………………………………………………….20 2.1 Thực trạng về hoạt động của các nhà môi giới tại địa bàn Hà Nội…….20 2.1.1 Hình tượng nhà môi giới chuyên nghiệp………………………………...20 2.1.2 Thực trạng chung của hoạt động môi giới………………………..……..20 2.1.3 Thực trạng về vấn đề pháp lý và đào tạo nguồn nhân lực………….…22 2.1.4 Thực trạng về kỹ năng giao dịch với khách hàng………………………23 Hà Thị Kim Oanh 1 Kinh Doanh BĐS - 47 Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc 2.1.5 Thực trạng về kỹ năng thu thập thông tin………………………………..24 2.1.6 Thực trạng về kỹ năng soạn thảo hợp đồng …………………………….25 2.1.7 Thực trạng về kỹ năng quản lý thông tin…………………………..…….26 2.2 Các giải pháp, kiến nghị nâng cao chất lượng hoạt động môi giới…….27 2.2.1 Giải pháp về đào tạo nguồn nhân lực……………………………………28 2.2.2 Giải pháp về pháp lý………………………………………………………..29 Phần III : KẾT LUẬN…………………………………………………... 30 Phần IV : DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO…………………… 32 Hà Thị Kim Oanh 2 Kinh Doanh BĐS - 47 Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc Phần I : LỜI NÓI ĐẦU 1. Tính cấp thiết: Môi giới bất động sản (BĐS) là một hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ BĐS nhằm mục đích góp phần hỗ trợ cho sự phát triển của thị trường BĐS và hoạt động kinh doanh BĐS. Mặc dù hoạt động môi giới mới được công nhận chính thức tại Việt Nam nhưng nó đã thể hiện vai trò quan trọng của mình trong thị trường BĐS nói riêng và nền kinh tế nói chung. Hiện nay thị trường BĐS đang trong quá trình hoàn thiện và phát triển còn rất nhiều những thiếu sót vì vậy để thúc đẩy thị trường phát triển thì hoạt động môi giới với vai trò là yếu tố trung gian kết nối cung - cầu sẽ góp phần thúc đẩy thị trường phát triển toàn diện hơn. Thị trường BĐS có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế quốc dân đặc biệt là trong xu thế hội nhập hiện nay việc phát triển thị trường BĐS là tất yếu. Việc đào tạo những nhà môi giới chuyên nghiệp với đầy đủ các kỹ năng và yêu cầu cần thiết là hết sức cấp bách. Vì các lý do trên em xin chọn đề tài của mình là “ Nghiên cứu một số kỹ năng của nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp” Hà Thị Kim Oanh 3 Kinh Doanh BĐS - 47 Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc 2. Mục tiêu nghiên cứu : - Tìm hiểu, phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động môi giới tại địa bàn thành phố Hà Nội. -Hệ thống những kỹ năng cần thiết của nhà môi giới chuyên nghiệp. 3. Đối tượng nghiên cứu : - Đối tượng : Nghiên cứu những kỹ năng, hoạt động của nhà môi giới BĐS tại Hà Nội hiện nay. - Phạm vi : Các trung tâm môi giới thuộc nội thành thành phố Hà nội. 4. Phương pháp nghiên cứu: - Phương pháp điều tra, thu thập số liệu thứ cấp thông qua các phương tiện: đài, báo, internet,… - Phương pháp tổng hợp, phân tích để tìm ra bản chất của vấn đề nghiên cứu. - Phương pháp chuyên gia. 5. Kết cấu đề tài : Đề tài nghiên cứu gồm 2 phần : Chương I : Tổng quan về hoạt động môi giới BĐS. Chương II : Thực trạng về kỹ năng hoạt động của các nhà môi giới và giải pháp hoàn thiện. Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo và các bạn đã giúp em hoàn thành đề án này. Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn Hà Thị Kim Oanh 4 Kinh Doanh BĐS - 47 Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc chân thành đến giáo viên hướng dẫn : T.S Nguyễn Minh Ngọc đã tận tình hướng dẫn giúp em trong quá trình thực hiện và hoàn thành đề án môn học này. Phần II : NỘI DUNG Chương I : Tổng quan về hoạt động môi giới 1.1 Khái niệm môi giới bất động sản : ● Môi giới: Là hoạt động của cá nhân hay tổ chức làm trung gian cho hai hay nhiều chủ thể khác nhau để tạo ra quan hệ trong kinh doanh. Có thể hiểu rằng môi giới là hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo ra sự cảm thông thấu hiểu về các vấn đề có liên quan giữa các bên với nhau, hoặc là việc giải quyết những Hà Thị Kim Oanh 5 Kinh Doanh BĐS - 47 Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc công việc nào đó liên quan giữa hai bên- người môi giới lúc này đóng vai trò là cầu nối. Ta có thể thấy rằng hình thức môi giới chỉ xuất hiện giữa các bên quan hệ khi mà quan hệ giữa các bên không thể giải quyết được hoặc giải quyết không hiệu quả. Khi đó đòi hỏi người thứ ba có đầy đủ khả năng và điều kiện để giải quyết vấn đề này. ● Bất động sản (BĐS) theo điều 181, bộ luật dân sự quy định: “ BĐS là các tài sản không thể di dời bao gồm: - Đất đai. - Nhà ở, các công trình xây dựng gắn liền với đất đai kể cả các tài sản gắn liền với nhà ở, công trình đó. - Các tài sản khác gắn liền với đất. - Các tài sản khác do pháp luật qui định.” Nhưng BĐS trong lĩnh vực môi giới không phải là ở bản thân của BĐS mà là ở các quyền liên quan đến BĐS đó. Chỉ có các quyền liên quan về BĐS mới được luân chuyển và chính chúng là đối tượng của việc chuyển giao. Có nhiều dạng quyền liên quan đến BĐS và không phải quyền nào cũng có thể chuyển giao vì thế nhà môi giới BĐS phải phân biệt rõ mỗi loại quyền hạn khác nhau. Ta có thể hiểu : Môi giới BĐS là việc thực hiện công việc cho những người khác nhau mà đối tượng là những quyền hạn khác nhau liên quan đến BĐS. Kết quả của những hoạt động này là Hà Thị Kim Oanh 6 Kinh Doanh BĐS - 47 Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như mua bán, trao đổi, thuê, cho thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới. 1.2 Vai trò của môi giới bất động sản trong thương vụ: -Môi giới là một trong ba tác nhân tham gia thị trường : NGƯỜI MUA - MÔI GIỚI - NGƯỜI BÁN - Giữa người mua- người bán (cung - cầu) cần có môi giới vì: + BĐS gắn với các quyền năng phức tạp. + BĐS là loại hàng hoá khó so sánh. + Thị trường BĐS là thị trường không hoàn hảo, nguồn thông tin thiếu chính xác. + Người tham gia thị trường BĐS thường là người không có kinh nghiệm, khi thực hiện giao dịch rất dễ gặp khó khăn. Do vậy cần có nhà môi giới đứng trung gian để giúp họ thực hiện hợp đồng thuận lợi hơn, hoạt động môi giới làm lành mạnh hoá, minh bạch thị trường giúp thị trường phát triển hơn. -Vai trò của nhà môi giới không chỉ là dẫn dắt ký kết hợp đồng thương vụ mà còn là vấn đề thực hiện bằng cách nào để đảm bảo tốt nhất quyền lợi của khách hàng, tìm ra hướng giải quyết tối ưu về các vấn đề: + Tài chính: các loại thuế, phí, vốn vay,… + Giá cả: Đưa ra mức giá hợp lý. + Thời gian giao dịch: nhanh chóng nhất. Hà Thị Kim Oanh 7 Kinh Doanh BĐS - 47 Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc + Mức độ an toàn: Qua nhiều nhà môi giới chuyên nghiệp khách hàng sẽ tìm được đối tác đáng tin cậy. 1.3 Nguyên tắc hoạt động và các điều kiện cần thiết trong hoạt động môi giới bất động sản: 1.3.1 Nguyên tắc: Hoạt động môi giới cần tuân thủ các nguyên tắc sau: ▪ Hoạt động này cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam. Không một hành vi, động thái nào được phép sai lệch với những luật lệ, quy định đã ban hành. ▪ Hoạt động môi giới phải dựa trên sự công bằng, minh bạch về thông tin. ▪ Hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu lợi ích của khách hàng làm định hướng, bảo đảm lợi ích của khách hàng, hài hoà giữa lợi ích của khách hàng và lợi ích của nhà môi giới. ▪ Hoạt động môi giới phải hoạt động dựa trên nền tảng kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất. ▪ Hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là sợi chỉ đỏ xuyên suốt trong toàn bộ quá trình tác nghiệp. 1.3.1 Điều kiện cần thiết trong hoạt động Môi giới bất động sản: ● Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới: Hà Thị Kim Oanh 8 Kinh Doanh BĐS - 47 Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc Để đăng ký dịch vụ môi giới BĐS, các cá nhân, tổ chức cần hội đủ những điều kiện sau: ▪ Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh BĐS phải thành lập doanh nghiệp hoặc hợp tác xã, phải có vốn pháp định và đăng ký kinh doanh BĐS theo quy định của pháp luật. ▪ Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ BĐS phải thành lập doanh nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ BĐS theo quy định của pháp luật. ▪ Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ môi giới BĐS phải có ít nhất một người có chứng chỉ môi giới BĐS. ▪ Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới BĐS độc lập phải đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới BĐS. ● Yêu cầu chuyên môn: Những thương vụ thực hiện trên thị trường BĐS thường thu hút rất nhiều khoản tiền lớn do đó những nhà môi giới nói riêng và những nhà tư vấn, định giá hay bất kỳ ai trong hoạt động kinh doanh BĐS đều phải là người thẳng thắn, chính trực, có chuyên môn cao. Trong xu thế hiện nay, các nhà cung cấp dịch vụ cần không ngừng tự học hỏi và liên tục hoàn thiện năng lực của mình để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và nhiều yêu cầu mới phát sinh trong thị trường. Hà Thị Kim Oanh 9 Kinh Doanh BĐS - 47 Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc Các tiêu chuẩn nghề nhiệp đóng vai trò quan trọng . Chúng được thiết lập để thống nhất hoạt động tác nghiệp của các nhà môi giới. Nó cho phép loại bỏ các điều cấm kỵ, gây sức ép lên các nhà môi giới để nỗ lực đạt kết quả tốt nhất cho khách hàng. Các tiêu chẩn nghề nghiệp này là lời giới thiệu về bản thân của các nhà môi giới với khách hàng. Nó tạo điều kiện liên kết giữa những văn phòng môi giới, xoa dịu những bất đồng hay loại bỏ những nguyên nhân gây ra chúng. Các tiêu chuẩn nghề nghiệp này cũng có ý nghĩa thực tiễn đối với khách hàng. Vì nó ngầm thông báo cho khách hàng rằng họ có thể trông đợi gì từ các nhà môi giới. Các tiêu chuẩn này giúp khách hàng có được sự định hướng về chất lượng dịch vụ, làm cho chất lượng dịch vụ được đồng đều hơn nữa mà không phụ thuộc vào địa điểm, khu vực cung cấp dịch vụ. Dịch vụ BĐS thực tế đã hình thành như một nghề nghiệp và nó đòi hỏi người thực hiện phải trang bị những kiến thức cơ bản khác nhau: luật, Marketing, kỹ năng đàm phán, kinh tế, kiến thức về xây dựng, kiến trúc,… Để thực hiện tốt nghề nghiệp này buộc phải có tầm nhận thức rộng, kiến thức thích hợp, đặc biệt là kiến thức xã hội. Ngoài ra những nhà môi giới còn cần chú ý đến các yếu tố xã hội bản thân, sự lịch thiệp, nhã nhặn và tuân thủ các nguyên tắc đạo đức chung. Hà Thị Kim Oanh 10 Kinh Doanh BĐS - 47 Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc Hoạt động môi giới là hoạt động chuyên biệt, để làm tốt công việc này đòi hỏi nhà môi giới phải có kiến thức sâu rộng về nhiều lĩnh vực khoa học và xã hội. Nhà môi giới không cần bắt buộc tốt nghiệp đại học nhưng bắt buộc phải có một lượng kiến thức nhất định để thực hiện hoạt động môi giới một cách trung thực, chuẩn mực và an toàn nhất. Đặc biệt trong tương lai khi chúng ta thực hiện việc cấp chứng chỉ hành nghề cho người môi giới cần phải quy định rõ những đòi hỏi và nguyên tắc sao cho chương trình đào tạo cung cấp đầy đủ những kiến thức cần thiết cho người muốn hành nghề. 1.4 Kỹ năng cần thiết của nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp: 1.4.1 Kỹ năng soạn thảo hợp đồng: ▪ Hợp đồng dịch vụ môi giới: Hợp đồng dịch vụ môi giới là bản quy định phạm vi trách nhiệm của nhà môi giới – bên cung cấp dịch vụ và khách hàng – bên yêu cầu dịch vụ, là minh chứng cho ý chí thống nhất của hai bên (hay nhiều bên), trong đó có quy định được thống nhất giữa các bên. Hợp đồng dịch vụ môi giới do các nhà môi giới tự soạn thảo, không có một mẫu chung, có thể tự do thiết lập các điều khoản, xác định xem công việc của nhà môi giới chỉ hạn chế với chức năng bình thường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt nào khác. Hợp Hà Thị Kim Oanh 11 Kinh Doanh BĐS - 47 Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc đồng môi giới phải được thiết lập dưới dạng văn bản và xác định những tình huống làm hợp đồng trở nên vô hiệu. Trong bản hợp đồng nhà môi giới phải tính toán các điều khoản bảo vệ lợi ích của mình vì trên thực tế luôn xảy ra tình trạng khách hàng sử dụng dịch vụ xong nhưng họ có xu hướng trốn chạy việc thanh toán tiền dịch vụ. Mặt khác các nhà môi giới cũng không được bỏ qua trách nhiệm đảm bảo lợi ích của khách hàng. Đặc biệt là trong trường hợp cung cấp dịch vụ cho người mua BĐS. Trong hợp đồng không được cài những điều kiện không được phép. Các dạng hợp đồng môi giới: tự soạn thảo, dạng tình huống (gồm các tình huống cơ bản sau: mua, bán, cho thuê, thuê), dạng độc quyền. Hiện nay trên thế giới các nhà môi giới đang có xu hướng ký kết một dạng hợp đồng môi giới được gọi là hợp đồng độc quyền. Dạng hợp đồng này cho phép nhà môi giới được độc quyền bán BĐS của chủ sở hữu trong một khoảng thời gian nhất định mà không một nhà môi giới nào khác được phép bán. Vấn đề này có hai mặt tích cựu và tiêu cực. Một là nhà môi giới có thể dành nhiều thời gian để bán BĐS mà không lo cạnh tranh và vì thế có thể bán giá cao hơn, mặt khác nếu nhà môi giới cố tình kéo dài thời gian bán, không nhiệt tình bán thì chủ sở hữu sẽ rơi vào thế bị động. Có hai dạng hợp đồng độc quyền: Hà Thị Kim Oanh 12 Kinh Doanh BĐS - 47 Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc - Độc quyền tuyệt đối: Là dạng độc quyền bán và được nhận hoa hồng cho dù việc bán do chính chủ sở hữu tìm được khách hàng hay do văn phòng môi giới khác. - Độc quyền tương đối: là dạng độc quyền bán nhưng chủ sở hữu cũng có quyền tự bán mà không phải trả hoa hồng cho nhà môi giới, tuy nhiên các văn phòng môi giới khác không được phép bán. Cũng có trường hợp ngược lại là dù đã ký kết hợp đồng độc quyền thì văn phòng môi giới khác vẫn có quyền bán nhưng chủ sở hữu không có quyền tự bán BĐS. Một dạng khác nữa là văn phòng môi giới trước đây chủ sở hữu đã đăng ký bán vẫn có quyền bán BĐS, cho dù sau đó chủ sở hữu đã ký hợp đồng độc quyền với nhà môi giới hiện tại. Tuỳ từng trường hợp cụ thể mà các bên tham gia giao dịch sẽ cùng thoả thuận và thống nhất về hợp đồng môi giới. Tuy nhiên hợp đồng môi giới cần có đầy đủ các nội dung quy định tại điều V chương 74 của luật kinh doanh BĐS. Các nội dung chính cần có: + Tên, địa chỉ của các bên tham gia (xác định rõ ai là người đứng ra xác nhận sử dụng dịch vụ trong hợp đồng môi giới). + Đối tượng, nội dung môi giới. + Yêu cầu và kết quả dịch vụ môi giới. + Thời hạn thực hiện môi giới. + Thù lao môi giới, hoa hồng môi giới. Hà Thị Kim Oanh 13 Kinh Doanh BĐS - 47 Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc + Giá của BĐS + Phương thức, thời hạn thanh toán. + Quyền và nghĩa vụ của các bên. + Giải quyết tranh chấp. + Các nội dung khác do các bên thoả thuận và do pháp luật quy định. ● Hợp đồng khởi điểm : Hợp đồng khởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi đi đến ký kết hợp đông chính thức. Việc ký kết hợp đồng khởi điểm là sự chứng nhận kết thúc một giai doạn quan trọng của nhà môi giới. Tại thời diểm ký kết hợp đồng khởi điểm cũng là lúc nhà môi giới có thể nhận được một phần tiền hoa hồng. Thông thường trong hợp về dịch vụ môi giới có thể đưa vào điều khoản: trả cho nhà môi giới 50% tiền hoa hồng sau khi ký kết xong hợp đồng khởi điểm. Nội dung của hợp đồng khởi điểm không đòi hỏi phải tuân thủ theo mẫu nhất định nào. Tuy nhiên trong hợp đồng cần chú ý những nội dung chính sau: + Xác định rõ thông tin: họ và tên, họ và tên bố mẹ, nơi đăng ký thường trú và tạm trú, số CMT và ngày, nơi cấp (nếu là hộ chiếu ghi rõ hạn sử dụng), tình trạng hôn nhân. + Miêu tả rõ về BĐS bán, loại BĐS, các quyền liên quan BĐS, mục đích sử dụng. Cũng cần xác định chủ sở hữu có được Hà Thị Kim Oanh 14 Kinh Doanh BĐS - 47 Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc BĐS bằng cách nào, vào thời điểm đó chủ sở hữu đang ở trong tình trạng hôn nhân nào, BĐS có nằm trong hợp đồng tài sản vợ chồng không, BĐS bán đi có phải là việc phân chia tài sản không. Nếu BĐS là tài sản thừa kế thì quyền về BĐS phải được làm rõ. + Nếu BĐS có đường dây điện thoại cần thoả thuận xem chủ sở hữu sẽ để lại hay không. Nếu BĐS chưa nối đường dây điện thoại thì cần hỏi xem hồ sơ xin nối đã gửi chưa. + Ghi rõ các giấy tờ nào còn thiếu cần bổ xung, trong đó có thể có những loại giấy tờ cần thiết khi ký kết hợp đồng chính thức. + Các loại phí phải trả cũng cần qui định cho các bên. + Các mốc thời gian quan trọng liên quan dến việc hoàn thành thương vụ: ▫ Thời gian cắt hộ khẩu khỏi địa chỉ bán. ▫ Thời gian di chuyển đồ đạc. ▫ Thời gian ký kết hợp đồng chính thức. ▫ Thời gian các khoản thanh toán. + Ngoài ra còn một số điều khoản khác mà nhà môi giới phải soạn thảo tuỳ thuộc vào tình huống giao dịch cụ thể. Trong hợp đồng khởi điểm cần cân nhắc các mốc giao nhận tiền và BĐS và cần làm rõ : + Những điều khoản cơ bản của hợp đồng chính thức. + Thời hạn ký kết hợp đồng chính thức. ● Hợp đồng chính thức: Hà Thị Kim Oanh 15 Kinh Doanh BĐS - 47 Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc Để đi đến ký kết hợp đồng chính thức (hợp đồng công chứng) đòi hỏi những sự chuẩn bị nhất định: ▫ Nhà môi giới phải thu thập đầy đủ tất cả các giấy tờ cần thiết để kí kết. ▫ Cần nhắc nhở các bên những giấy tờ cân thiết (nếu có thể thì cung cấp cho các bên bản danh sách cụ thể) ▫ Cần thông báo về mức phí (thường là bên mua) phải trả cho công chứng và nhắc nhở về khoản hoa hồng cho môi giới. ▫ Thống nhất phương thức thanh toán. Để khách hàng không cảm thấy quá lo lắng, cần giải thích rõ quá trình kí hợp đồng công chứng và thanh toán tiền. 1.4.2 Kỹ năng thu thập thông tin: ● Thu thập thông tin về BĐS: Để thực hiện tốt công việc môi giới thì việc thu thập thông tin về BĐS là rất quan trọng đối với nhà môi giới. Để thu thập được những thông tin chính xác, nhà môi giới cần xác định cho mình một phong cách, cách thức tiếp cận cũng như xử lý vấn đề riêng. Điều này dựa trên nền tảng khiến thức về tâm lý, năng lực ứng xử của từng người. Để thành công trong sự nghiệp, nhà môi giới phải là người nhạy bén nắm bắt thông tin. Khi nói chuyện với một người chưa quen biết qua những câu chuyện bâng quơ nhà môi giới phải biết nắm được những thông tin quan trọng vấn đề là phải nhạy bén Hà Thị Kim Oanh 16 Kinh Doanh BĐS - 47 Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc nhanh chóng chắt lọc thông tin hữu ích và khéo léo hướng cuộc đối thoại đến chủ đề cần tìm hiểu. Khi nói chuyện với các nhà môi giới khác cần thận trọng do tính cạnh tranh cao nên các nhà môi giới khác thường tung “hoả mù”. Những thông tin về BĐS mà chủ sở hữu cung cấp cho các nhà môi giới đôi khi còn thiếu hoặc chưa chính xác. Đặc biệt là những thông tin về tình trạng pháp lý của BĐS, chúng ta đôi khi phải nhờ sự trợ giúp của luật sư, nhà địa chất hay kiến trúc sư. Đặc biệt ở thị trường Việt Nam thì việc xây dựng các mối quan hệ với các cấp chính quyền; các ngành như: xây dựng, quy hoạch, kiến trúc, giao thông, địa chính, ngân hàng , toà án; các văn phòng công chứng; các văn phòng môi giới khác là rất quan trọng. Có được những mối quan hệ quen biết rộng rãi sẽ tạo điều kiện thuận lợi trong quá trình thực hiện công việc. Thực tế cho thấy có những nhà môi giới năng lực chưa phải là giỏi nhưng với sự quen biết sâu rộng của mình họ đã đạt được những thành công lớn mà các nhà môi giới giỏi nghiệp vụ khác phải mơ ước. Ngoài các thông tin trên, có một dạng thông tin thường là không có cơ sở rõ ràng nhưng nhiều khi mang lại tính quyết định đối với thương vụ, nhất là đối với khách hàng Việt Nam. Đó là những thông tin mang tính tâm linh, mê tín. Để có được những thông tin dạng này đòi hỏi nhà môi giới phải nhạy bén và biết cách Hà Thị Kim Oanh 17 Kinh Doanh BĐS - 47 Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc tìm hiểu khai thác thông tin từ hàng xóm xung quanh hay người quen của chủ sở hữu, sẽ rất khó khăn nếu khai thác trực tiếp từ phía chủ sở hữu. ● Thu thập thông tin từ khách hàng: Ngay buổi gặp đầu tiên nhà môi giới phải nắm được từ khách hàng những thông tin cơ bản sau: ▫ Thông tin ban đầu về BĐS ▫ Khả năng tài chính ▫ Thương vụ có liên quan ▫ Giới hạn thời gian ▫ Liên lạc với khách hàng ▫ Xem xét BĐS ▫ Những vấn đề thủ tục ▫ Ghi chép lại những thông tin thu lượm được ▫ Một số chú ý chính ▫ Kiểm tra, cập nhật thông tin về BĐS ▫ Ý nghĩa của thông tin phản hồi. Với khách hàng cầu cần tìm hiểu kỹ khả năng tài chính của họ, chú ý vào các thông tin phản hồi từ khách hàng. Trong quá trình xem xét BĐS cùng khách hàng, nếu khách hàng thay đổi ý (yêu cầu, điều kiện…) nhà môi giới cần ghi chép vào sổ tay. Nếu nhà môi giới phát hiện ra những thiêu sót, bất hợp lý của BĐS thì cần ghi chú cẩn thân vào sổ tay. Hà Thị Kim Oanh 18 Kinh Doanh BĐS - 47 Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc Nếu nhà môi giới nhận được thông tin phản hôì từ khách hàng rằng khách hàng thích BĐS đó, họ cần bắt tay vào việc thực hiện tất cả các động tác có thể, không để khách hàng phải tự mình suy tính, giúp khách hàng đưa ra những quyết định đúng đắn. Trường hợp cần thiết có thể tham gia cùng khách hàng đàm phán và khéo léo dẫn dắt đến việc ký kết hợp đồng khởi điểm. Ngoài ra nhà môi giới chuyên nghiệp cần phải biết gợi mở nhu cầu dịch vụ cho khách hàng. Một nhà môi giới ít kinh nghiệm sẽ căn cứ theo yêu cầu của khách hàng mà tìm kiếm trong các mối khách hàng, trên báo đài, internet…để tìm ra đối tượng phù hợp cho khách hàng. Nhà môi giới chuyên nghiệp sẽ biết cách tìm hiểu về khách hàng và có thể lựa chọn giới thiệu cho khách hàng một BĐS phù hợp, đáp ứng được nhu cầu, mong đợi của họ. 1.4.3 Kỹ năng xử lý và quản lý thông tin: Sau khi đã thu thập được lượng thông tin dồi dào thì đòi hỏi nhà môi giới chuyên nghiệp phải biết cách chọn lọc và xử lý thông tin đó. Những dữ liệu mà ta thu thập được thường dưới dạng thông tin “thô” hay nói cách khác đó là thông tin chưa qua xử lý. Các dữ liệu này cũng có thể đúng hoặc sai do nhiều yếu tố khác nhau. Chính vì vậy để có được một thông tin với chất lượng cao, các dữ liệu phải được trải qua môt quá trình phân tích, kiểm tra, đánh giá mà ta gọi là “chu kỳ xử lý dữ liệu” Hà Thị Kim Oanh 19 Kinh Doanh BĐS - 47 Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc Dữ liệu “thô” (Raw data) Phân tích (Analyis) Dữ liệu đã được xử lý Sự lý giải, suy luận Thông tin (information) (Chu kỳ xử lý dữ liệu) Có rất nhiều dạng thông tin khác nhau về BĐS, về khách hàng hay thị trường BĐS: ▫ Đối với BĐS : Phân loại theo các dự án, vùng, dạng BĐS, công năng sử dụng, theo mức giá hay giá trị. Có thể sắp xếp theo đơn vị thời gian: các giao dịch đã được thực hiện trong quá khứ, giao dịch hiện tại và dự án trong tương lai. Hà Thị Kim Oanh 20 Kinh Doanh BĐS - 47